推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式

第2章推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式2.1用戶(hù)購(gòu)置心理分析

2.4常見(jiàn)推銷(xiāo)模式

2.2推銷(xiāo)心理實(shí)戰(zhàn)利用

2.3推銷(xiāo)方格理論介紹案例討論推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第1頁(yè)教學(xué)目標(biāo)了解推銷(xiāo)心理含義及特點(diǎn)推銷(xiāo)活動(dòng)中用戶(hù)購(gòu)置心理和推銷(xiāo)員心理推銷(xiāo)方格理論內(nèi)容和利用；掌握推銷(xiāo)基本模式,明確詳細(xì)步驟、意義和內(nèi)容。推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第2頁(yè)什么是推銷(xiāo)心理？推銷(xiāo)心理是

推銷(xiāo)活動(dòng)中客觀現(xiàn)實(shí)在推銷(xiāo)員與用戶(hù)頭腦中反應(yīng)。推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第3頁(yè)2.1用戶(hù)購(gòu)置心理分析

用戶(hù)心理推銷(xiāo)員心理推銷(xiāo)心理依據(jù)主體不一樣可分為推銷(xiāo)人員在向用戶(hù)推銷(xiāo)過(guò)程中心理情況和態(tài)度。推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第4頁(yè)用戶(hù)心理活動(dòng)過(guò)程認(rèn)知階段情感階段意志階段感覺(jué)：最初認(rèn)識(shí)知覺(jué)：屢次感覺(jué)記憶：高度概括思維：本質(zhì)總結(jié)態(tài)度與體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)購(gòu)置目標(biāo)心理活動(dòng)過(guò)程推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第5頁(yè)2.1用戶(hù)購(gòu)置商品過(guò)程分析

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決議心理活動(dòng)過(guò)程推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第6頁(yè)消費(fèi)者購(gòu)置行為“5W1H”

消費(fèi)者購(gòu)置行為whatwhenwherewhohowwhy推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第7頁(yè)

為何——購(gòu)置目標(biāo)買(mǎi)什么——購(gòu)置標(biāo)（物品）購(gòu)置行為誰(shuí)來(lái)買(mǎi)——購(gòu)置者怎樣買(mǎi)——購(gòu)置方式何時(shí)買(mǎi)——購(gòu)置時(shí)機(jī)何處買(mǎi)——購(gòu)置地消費(fèi)者購(gòu)置行為6QS理論推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第8頁(yè)多樣性復(fù)雜性發(fā)展性周期性時(shí)尚型可誘導(dǎo)性用戶(hù)購(gòu)置心理特征愿望推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第9頁(yè)用戶(hù)購(gòu)置心理追求便利購(gòu)置動(dòng)機(jī)追求實(shí)用追求廉價(jià)追求新奇追求安全

追求癖好偏愛(ài)喜歡追求美感

追求健康追求自我表現(xiàn)好勝攀比推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第10頁(yè)問(wèn)題用戶(hù)購(gòu)置動(dòng)機(jī)是單一嗎？推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第11頁(yè)推銷(xiāo)人員心理特征推銷(xiāo)人員在向用戶(hù)推銷(xiāo)過(guò)程中心理情況與態(tài)度。心理特征成功欲望自信、感恩、日常心意志頑強(qiáng)真誠(chéng)、熱情尊重用戶(hù)廣交朋友熱愛(ài)學(xué)習(xí)推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第12頁(yè)課程綱領(lǐng)課程內(nèi)容態(tài)度與能力態(tài)度決定一切建立自信心陽(yáng)光思維胸懷感恩心七大成功信念實(shí)踐計(jì)劃推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第13頁(yè)憤世嫉俗，認(rèn)為人性丑惡，與人不和；沒(méi)有目標(biāo)，缺乏動(dòng)力，不思進(jìn)??；缺乏恒心，經(jīng)常為自己尋找借口和合理化理由；心存僥幸，不愿付出；固執(zhí)己見(jiàn)，不能寬容人；自卑懦弱，無(wú)所事事；自高自大，清高虛榮，不守信用，等等。

消極心態(tài)人推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第14頁(yè)有必勝信念；善于稱(chēng)贊他人；樂(lè)于助人，含有貢獻(xiàn)精神；微笑常在，樂(lè)觀自信；能使他人感到你主要。

主動(dòng)心態(tài)人推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第15頁(yè)知識(shí)技能態(tài)度是什么？怎么干？愿意干態(tài)度與能力知識(shí)、技巧、態(tài)度是影響工作進(jìn)行三個(gè)主要原因，其中態(tài)度尤其飾演著帶動(dòng)角色。知識(shí)+技巧=能力推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第16頁(yè)1態(tài)度很差，能力很差。這類(lèi)人只能用"人裁"形容，因?yàn)樗麄冏钶p易成為裁員對(duì)象。態(tài)度與能力2態(tài)度很好，能力很差。這類(lèi)人可稱(chēng)之為"人材"，給老板感覺(jué)是：將就用吧。3能力很強(qiáng)，態(tài)度很差。他們對(duì)企業(yè)不認(rèn)同。他們是"剛才""才"。對(duì)這類(lèi)人才，老板極難用他。4能力很強(qiáng)，態(tài)度很好。他們認(rèn)同企業(yè)。這類(lèi)人是給企業(yè)帶來(lái)財(cái)富人，用財(cái)富"財(cái)"字來(lái)形容他。他是老板最喜歡人。推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第17頁(yè)企業(yè)喜歡人才是能給企業(yè)帶來(lái)財(cái)富人。他們能力強(qiáng)，態(tài)度也好。態(tài)度與能力人材態(tài)度不錯(cuò)，就是干不了事。將就用吧！人財(cái)態(tài)度好，又有能力。真是企業(yè)財(cái)源呀！人裁沒(méi)有能力，態(tài)度又差。裁掉算了！人才能力挺強(qiáng)，就是態(tài)度太差。真是難用呀！態(tài)度能力推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第18頁(yè)有位秀才第三次進(jìn)京趕考，住在一個(gè)經(jīng)常住店里?？荚嚽皟商焖隽巳齻€(gè)夢(mèng)，第一個(gè)夢(mèng)是夢(mèng)到自己在墻上種白菜，第二個(gè)夢(mèng)是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個(gè)夢(mèng)是夢(mèng)到跟心愛(ài)表妹脫光了衣服躺在一起，不過(guò)背靠著背。這三個(gè)夢(mèng)似乎有些深意，秀才第二天就趕快去找算命解夢(mèng)。算命一聽(tīng)，連拍大腿說(shuō)：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費(fèi)勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒(méi)戲嗎？”秀才一聽(tīng)，心灰意冷，回店收拾包袱準(zhǔn)備回家。店老板非常奇怪，問(wèn)：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”秀才如此這般說(shuō)了一番，店老板樂(lè)了：“喲，我也會(huì)解夢(mèng)。我倒以為，你這次一定要留下來(lái)。你想想…………。秀才一聽(tīng)，更有道理，于是精神振奮地參加考試，竟然中了個(gè)探花。墻上種菜不是高中嗎？戴斗笠打傘不是說(shuō)明你這次有備無(wú)患嗎？跟你表妹脫光了背靠背躺在床上，不是說(shuō)明你翻身時(shí)候就要到了嗎？”故事-趕考推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第19頁(yè)對(duì)交提案看法，不一樣態(tài)度不一樣結(jié)果：態(tài)度決定一切A主管：這是一個(gè)好機(jī)會(huì)，本部門(mén)意見(jiàn)有正式渠道能夠向企業(yè)反應(yīng)。B主管：有意見(jiàn)當(dāng)面跟上司講都不接納，還提什么案？C主管：不要被他人利用提案攻擊才好。D員工：上司能重視我們意見(jiàn)，我一家務(wù)事要提出好意見(jiàn)。E員工：科長(zhǎng)要求提案數(shù)量，交差就好。F員工：又有新花樣，我打賭會(huì)不了了之。推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第20頁(yè)建立自信心坐在會(huì)場(chǎng)最前面大方開(kāi)朗笑步子加緊30%注視對(duì)方搶先講話(huà)大聲說(shuō)話(huà)推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第21頁(yè)建立自信心

我是最棒我是最優(yōu)異我是成功者自我暗示推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第22頁(yè)陽(yáng)光思維客觀條件受制于人，并不足懼主要是，我們有選擇自由能夠?qū)ΜF(xiàn)實(shí)環(huán)境主動(dòng)回應(yīng)為生命負(fù)責(zé)，為自己創(chuàng)造有利機(jī)會(huì)主動(dòng)主動(dòng)推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第23頁(yè)尋找每個(gè)人身上最好東西你眼睛盯住什么你必定就能看到什么尋找他人身上最好東西能促使他們努力做到最好而且創(chuàng)造出一個(gè)主動(dòng)、卓有成效環(huán)境陽(yáng)光思維推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第24頁(yè)陽(yáng)光思維找出對(duì)方10個(gè)優(yōu)點(diǎn)/缺點(diǎn)學(xué)員演練推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第25頁(yè)陽(yáng)光思維把處理難題和完成目標(biāo)當(dāng)成一個(gè)樂(lè)趣；要處理問(wèn)題，不要成為問(wèn)題一部分；不好環(huán)境是一個(gè)磨練，能使自己未來(lái)獨(dú)當(dāng)一面時(shí)更成熟更有經(jīng)驗(yàn)。主動(dòng)人不會(huì)把行為歸咎于環(huán)境或他人不會(huì)選擇受制于“環(huán)境”視困難為樂(lè)趣推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第26頁(yè)陽(yáng)光思維太棒了！這么事情竟然發(fā)生在我身上又給了我一次成長(zhǎng)機(jī)會(huì)凡事發(fā)生必有其因果必有利于我！故事：牛仔大王推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第27頁(yè)對(duì)人生、對(duì)大自然一切東西心存感激人生就會(huì)美好許多珍視已擁有胸懷感恩心推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第28頁(yè)感恩傷害我人，因?yàn)樗ゾ毩宋倚闹?；感恩絆倒我人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了我雙腿；感恩坑騙我人，因?yàn)樗龠M(jìn)了我智慧；感恩蔑視我人，因?yàn)樗延X(jué)了我自尊；感恩遺棄我人，因?yàn)樗囵B(yǎng)了我自立；

…………我永遠(yuǎn)心存感恩，感恩一切使我成長(zhǎng)人！胸懷感恩心推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第29頁(yè)我來(lái)自偶然，象一顆塵土有誰(shuí)看出我脆弱我來(lái)自何方，我情歸何處誰(shuí)在下一刻呼喚我感恩心，感激有你伴我一生，讓我有勇氣做我自己感恩心，感激命運(yùn)花開(kāi)花落，我一樣會(huì)珍惜天地雖寬，這條路卻難走我看遍這人間坎坷辛勞我還有多少愛(ài)，我還有多少淚要蒼天知道，我不認(rèn)輸胸懷感恩心《感恩心》推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第30頁(yè)每件事發(fā)生，必有其原因，皆有利于我；沒(méi)有失敗，只有結(jié)果；過(guò)去并不代表未來(lái)；每個(gè)人都有沒(méi)有限潛力；我是100%負(fù)責(zé)任人；我熱愛(ài)自己工作；天天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)；馬上行動(dòng)，全力以赴，堅(jiān)持到底。七大成功信念推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第31頁(yè)Q&A關(guān)鍵點(diǎn)整理三人學(xué)習(xí)推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第32頁(yè)實(shí)踐計(jì)劃實(shí)踐計(jì)劃本課程我感觸最深地方是：我將在自己工作（生活）中改變以下：預(yù)計(jì)期限推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第33頁(yè)2.2推銷(xiāo)心理實(shí)戰(zhàn)利用1、推銷(xiāo)員與用戶(hù)之間距離問(wèn)題人與周?chē)挛锘蛉舜嬖谥粋€(gè)無(wú)形距離，心理學(xué)上稱(chēng)之為心理屏障，即心理距離。推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第34頁(yè)1、為了縮短與用戶(hù)之間心理距離，往往經(jīng)過(guò)雙方都比較熟悉人或事物來(lái)進(jìn)行，因?yàn)閷ふ液图s見(jiàn)用戶(hù)多數(shù)是陌生用戶(hù)

2、要預(yù)防過(guò)于拉近推銷(xiāo)員與用戶(hù)心理距離，因?yàn)樾睦砭嚯x越近，心理屏障反作用也越大，人心理距離為不熟識(shí)者距自己1米左右，太遠(yuǎn)或太近，人們都會(huì)作出心理或行為調(diào)整。推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第35頁(yè)案例1有一年美國(guó)大量種植蘋(píng)果因?yàn)槭艿奖⑶忠u，果皮上出現(xiàn)了點(diǎn)點(diǎn)斑痕，于是銷(xiāo)量銳減。水果商布朗卻利用人們逆反心理，獨(dú)樹(shù)一幟道：“蘋(píng)果上應(yīng)該有斑痕，因?yàn)槟鞘窍卤r(shí)被冰雹碰到痕跡，它證實(shí)：這些蘋(píng)果都生長(zhǎng)在嚴(yán)寒高山上，而唯有嚴(yán)寒高山，才能生長(zhǎng)出這般香甜爽口、清脆多汁蘋(píng)果。請(qǐng)您來(lái)品嘗這口味特殊高山蘋(píng)果吧!”他把他創(chuàng)意大量登在報(bào)上，竟然得到廣大消費(fèi)者認(rèn)同，不幾天“斑點(diǎn)”蘋(píng)果就銷(xiāo)售一空。有果販還預(yù)約明年一定要買(mǎi)這種蘋(píng)果呢!推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第36頁(yè)案例2

海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部部長(zhǎng)王利在參加培訓(xùn)時(shí)，有點(diǎn)傷風(fēng)感冒。晚上王利正在房間里整理作業(yè)，培訓(xùn)中心工作人員端著一碗姜湯上來(lái)了：需不需要加被？要不要拿藥？王利感動(dòng)之余，還是吃驚：她們?cè)趺粗牢腋忻?？服?wù)人員微笑著說(shuō):“從你臉色上就看出來(lái)了！”這件事對(duì)王利影響很深，幾天后，王利在與客戶(hù)談判時(shí)，對(duì)方經(jīng)理一直在強(qiáng)調(diào)一個(gè)問(wèn)題：一年下來(lái)，電費(fèi)得花多少？經(jīng)過(guò)這一個(gè)信息，王利了解到他們可能更重視空調(diào)經(jīng)濟(jì)節(jié)能功效。

推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第37頁(yè)于是在那天晚上方案準(zhǔn)備中，王利提議把海爾商用空調(diào)剛在市場(chǎng)上推出計(jì)費(fèi)系統(tǒng)作為重點(diǎn)推介，關(guān)鍵是要說(shuō)明一年比普通功效空調(diào)整約電費(fèi)多少，怎樣依據(jù)用戶(hù)需求設(shè)置電費(fèi)控制等。在第二天推介中，這一部分內(nèi)容很顯著引發(fā)了對(duì)方興趣，他們又提出了這方面很多問(wèn)題，王利都從節(jié)能方面給予了充分解釋。以后這位責(zé)任人問(wèn)王利：“你們?cè)趺粗牢覀兤髽I(yè)對(duì)用電量是有指標(biāo)控制？”王利笑了笑說(shuō)：“我不知道，這是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品個(gè)性化功效多?！钡趵睦锩靼祝浩鋵?shí)這是因?yàn)槲覀兛从脩?hù)“臉色”行事而已。推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第38頁(yè)2.3推銷(xiāo)方格理論推銷(xiāo)方格理論分為推銷(xiāo)方格和用戶(hù)方格。是研究推銷(xiāo)活動(dòng)中推銷(xiāo)人員心理活動(dòng)規(guī)律.推銷(xiāo)方格理論用戶(hù)方格是研究在推銷(xiāo)過(guò)程中用戶(hù)心理狀態(tài)。

推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第39頁(yè)一、推銷(xiāo)方格

98

765

4321

12

3

4

56789

1，9型

9，9

5，5型

1，1型

9，1型對(duì)顧客關(guān)心程度對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)關(guān)心程度5，51，11，99，19，9用戶(hù)導(dǎo)向型無(wú)所謂型干練型強(qiáng)行推銷(xiāo)型處理問(wèn)題型推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第40頁(yè)推銷(xiāo)方格與推銷(xiāo)心態(tài)類(lèi)型推銷(xiāo)方格中81個(gè)方格對(duì)應(yīng)81種不一樣推銷(xiāo)心態(tài)。在眾多推銷(xiāo)心態(tài)中，有5種心態(tài)是最為經(jīng)典。1-1推銷(xiāo)員：事不關(guān)己型無(wú)所謂型（Takeit-or-leaveit）推銷(xiāo)員。處于這種心理態(tài)度推銷(xiāo)員既不關(guān)心用戶(hù)，也不關(guān)心銷(xiāo)售。他們對(duì)工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒(méi)有明確工作目標(biāo)，缺乏成就感。

1-9推銷(xiāo)員：用戶(hù)導(dǎo)向型（Customerrelationsoriented）推銷(xiāo)員。有這種推銷(xiāo)心態(tài)推銷(xiāo)人員只關(guān)心用戶(hù)，而不關(guān)心銷(xiāo)售。寧可做不成生意也不得罪用戶(hù)，羞于談起貨幣與商品交換。

推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第41頁(yè)推銷(xiāo)方格與推銷(xiāo)心態(tài)類(lèi)型9-1：強(qiáng)銷(xiāo)導(dǎo)向型.也稱(chēng)強(qiáng)力推銷(xiāo)型。5-5：推銷(xiāo)技巧型;也稱(chēng)干練型。9-9：滿(mǎn)足需求型;也稱(chēng)處理問(wèn)題型（Pushtheproductoriented）推銷(xiāo)員。處于這種推銷(xiāo)心理態(tài)度推銷(xiāo)人員只知道關(guān)心推銷(xiāo)效果，而不論用戶(hù)實(shí)際需要和購(gòu)置心理。（Salestechniqueoriented）推銷(xiāo)員，有這種心態(tài)推銷(xiāo)人員既關(guān)心業(yè)績(jī)完成程度，又關(guān)心用戶(hù)滿(mǎn)意程度

（Problemsolvingoriented）推銷(xiāo)員。這種推銷(xiāo)人員對(duì)用戶(hù)和銷(xiāo)售都到達(dá)了極大關(guān)心。推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第42頁(yè)推銷(xiāo)員方格自我測(cè)驗(yàn)假如你現(xiàn)在從事推銷(xiāo)工作崗位，依據(jù)你性格你有可能是哪一個(gè)類(lèi)型推銷(xiāo)員？推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第43頁(yè)二、用戶(hù)方格理論對(duì)購(gòu)買(mǎi)關(guān)心程度對(duì)推銷(xiāo)員關(guān)心程度1234567891

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95，51，91，19，19，9推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第44頁(yè)

用戶(hù)方格與用戶(hù)心理類(lèi)型

最為經(jīng)典購(gòu)置心態(tài)有5種。1-9：軟心腸型1-1：漠不關(guān)心型5-5：干練型9-9：尋求答案型9-1：防衛(wèi)型1，1型，漠不關(guān)心型（Couldn’tcareless）。持這種購(gòu)置心理態(tài)度人，對(duì)推銷(xiāo)人員和購(gòu)置行為都一樣不關(guān)心。1，9型，也稱(chēng)為軟心腸型（Pushover）。持這種心理態(tài)度用戶(hù)，重感情、輕利益，極輕易被說(shuō)服打動(dòng)。9，1型，也稱(chēng)為保守防衛(wèi)型（DefensivePurchaser）這種類(lèi)型購(gòu)置者與上一類(lèi)型恰好相反，他們懷疑一切，不輕易相信他人，把推銷(xiāo)人員看作不老實(shí)、不可靠人，對(duì)他人友好態(tài)度存在強(qiáng)烈抵觸情緒，對(duì)推銷(xiāo)人員采取防衛(wèi)態(tài)度。5，5型，也稱(chēng)為干練型（ReputationBuyer）。處于這種心態(tài)用戶(hù)，既關(guān)心自己購(gòu)置行為，又關(guān)心推銷(xiāo)人員，是一個(gè)比較合理購(gòu)置心理。9，9型，也稱(chēng)為尋求答案型（SolutionPurchaser）。這類(lèi)用戶(hù)是最成熟用戶(hù)，他們十分理智，不會(huì)憑感情辦事。推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第45頁(yè)用戶(hù)方格自我測(cè)驗(yàn)?zāi)闶悄囊粋€(gè)類(lèi)型消費(fèi)者？推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第46頁(yè)推銷(xiāo)人員方格與用戶(hù)方格搭配用戶(hù)方格1.11.95.59.19.91.1×××××1.9×√0×05.50√√009.10√√009.9√√√√√推銷(xiāo)員方格推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第47頁(yè)案例分析王阿姨是一名退休小學(xué)教師。從工作崗位下來(lái)后，一下子失去了與孩子們交流機(jī)會(huì)，心理失落還沒(méi)有調(diào)整過(guò)來(lái)，天天早晚都在小區(qū)內(nèi)散步以放松心情。這天黃昏，王阿姨在散步時(shí)，一位漂亮、學(xué)生打扮女孩走過(guò)來(lái)與她攀談：“阿姨，我是天風(fēng)企業(yè)員工，為迎接教師節(jié)，打算贈(zèng)予給教師我們企業(yè)新產(chǎn)品——空氣負(fù)氧離子凈化器，阿姨，您是教師嗎？”王阿姨一聽(tīng)忙說(shuō)：“我原來(lái)是教師，現(xiàn)在已退休了?！薄澳歉雍昧?，企業(yè)開(kāi)會(huì)時(shí)強(qiáng)調(diào)了，退休教師優(yōu)先?！闭f(shuō)著從背包里拿出一個(gè)包裝精美電子產(chǎn)品，“這就是我們新產(chǎn)品，通上電以后，能夠制造負(fù)氧離子凈化空氣，有效殺滅空氣中細(xì)菌，市場(chǎng)價(jià)格要1600呢，現(xiàn)在無(wú)償贈(zèng)予，阿姨，您老要一個(gè)吧！”王阿姨原來(lái)對(duì)這類(lèi)電子產(chǎn)品不了解，也不打算要，但女孩熱情讓她不好意思拒絕，便答應(yīng)了，女孩也非常善解人意：“阿姨，您還不會(huì)用，要不我到您家，幫您演示一下吧?！蓖醢⒁踢B說(shuō)謝謝，把女孩帶回家里，推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第48頁(yè)王阿姨一聽(tīng)也非常合理，女孩又說(shuō)了許多該產(chǎn)品對(duì)老年人身體怎樣有益話(huà)，王阿姨便也沒(méi)說(shuō)什么，付了268元，女孩留下了企業(yè)地址和聯(lián)絡(luò)方式后，轉(zhuǎn)身離去了。第二天，王阿姨通電，就出去散步了。當(dāng)她回來(lái)時(shí)，屋里彌漫著一股難聞氣味，她急忙把電源切斷，打開(kāi)窗戶(hù)，并向企業(yè)打電話(huà)，但電話(huà)號(hào)碼是空號(hào)，王阿姨才以為有問(wèn)題，但到哪里去找那個(gè)女孩呢？女孩把使用方法演示一遍，實(shí)際上很簡(jiǎn)單，王阿姨一看就學(xué)會(huì)了，但女孩突然話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，說(shuō)道：“阿姨，我們這是新產(chǎn)品，可能還存在些問(wèn)題，萬(wàn)一出了事，您也不好處理，所以企業(yè)保修五年，但產(chǎn)品已經(jīng)是無(wú)償了，保修費(fèi)企業(yè)就不能負(fù)擔(dān)了，需要您交五年保修費(fèi)，也就是268元，1000多產(chǎn)品，您就交這點(diǎn)錢(qián)，您還是非常合算?！蓖其N(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第49頁(yè)問(wèn)題該女孩屬于推銷(xiāo)方格中哪一類(lèi)型，王阿姨屬于用戶(hù)方格哪一類(lèi)型？作為推銷(xiāo)人員，該女孩行為是否正確？會(huì)產(chǎn)生哪些后果？推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第50頁(yè)2.4常見(jiàn)推銷(xiāo)模式有哪些慣用推銷(xiāo)模式？詳細(xì)步驟和內(nèi)容？楊志賣(mài)刀.flv《水滸》中楊志賣(mài)刀過(guò)程。推銷(xiāo)模式是依據(jù)推銷(xiāo)活動(dòng)特點(diǎn)及對(duì)用戶(hù)購(gòu)置活動(dòng)各階段心理演變應(yīng)采取對(duì)策歸納出一套程序化標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)形式。愛(ài)達(dá)模式迪伯達(dá)模式埃德帕模式吉姆模式費(fèi)比模式推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第51頁(yè)1、愛(ài)達(dá)模式（AIDA）引發(fā)用戶(hù)注意激發(fā)用戶(hù)興趣刺激用戶(hù)欲望促使用戶(hù)行動(dòng)愛(ài)達(dá)模式是世界著名推銷(xiāo)教授海因茲·姆·戈德曼在《推銷(xiāo)技巧——怎樣贏得用戶(hù)》一書(shū)中首次總結(jié)出來(lái)attention，注意interestdesire，欲望action促成購(gòu)置用戶(hù)購(gòu)置心理改變過(guò)程可分為四個(gè)階段推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第52頁(yè)愛(ài)達(dá)模式推銷(xiāo)步驟引發(fā)用戶(hù)注意喚起用戶(hù)興趣激發(fā)用戶(hù)購(gòu)置欲望促成用戶(hù)購(gòu)置行動(dòng)注意——是人們心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象指向和集中，以確保對(duì)客觀事物取得清楚反應(yīng)。有意注意是指用戶(hù)主觀能動(dòng)地對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)生注意。無(wú)意注意是指用戶(hù)不由自主地對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生注意。興趣----是一個(gè)人對(duì)客體選擇性態(tài)度和心理傾向，表現(xiàn)為對(duì)某種活動(dòng)、事物偏愛(ài)與喜好購(gòu)置欲望指用戶(hù)想經(jīng)過(guò)購(gòu)置某種商品或服務(wù)給自己帶來(lái)某種特定利益一個(gè)需求。推銷(xiāo)人員經(jīng)過(guò)推銷(xiāo)喚起用戶(hù)購(gòu)置興趣后，使用戶(hù)心理活動(dòng)產(chǎn)生不平衡，把對(duì)推銷(xiāo)品需要和欲望放在主要位置，從而產(chǎn)生購(gòu)置欲望。推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第53頁(yè)討論人們經(jīng)過(guò)哪些感官刺激引發(fā)用戶(hù)注意？推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第54頁(yè)引發(fā)用戶(hù)注意方法1、說(shuō)好第一句話(huà)

3、把用戶(hù)利益和問(wèn)題放在第一位

4、保持與用戶(hù)目光接觸，眼睛看著對(duì)方講話(huà)不只是一個(gè)禮貌,也是成功條件,讓用戶(hù)從你眼里趕到真誠(chéng).尊重.和信任.

2、與眾不一樣

介紹產(chǎn)品使用價(jià)值

恰當(dāng)事例

幫助用戶(hù)處理問(wèn)題

向提供有價(jià)值資料語(yǔ)言利用,推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第55頁(yè)與眾不一樣產(chǎn)品動(dòng)作語(yǔ)言形象氣氛推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第56頁(yè)喚起用戶(hù)興趣

喚起用戶(hù)興趣基本方法有情感溝通方法與示范演出方法示范：經(jīng)過(guò)產(chǎn)品功效、性質(zhì)、特點(diǎn)、使用效果等示范展示，使用戶(hù)看到購(gòu)置后所能取得好處和利益.在使用中做示范讓用戶(hù)參加示范

示范過(guò)程不要太長(zhǎng)

示范要加入感情溝通

幫助用戶(hù)從示范中得出正確結(jié)論

不要過(guò)早強(qiáng)迫用戶(hù)下結(jié)論

坦誠(chéng)相見(jiàn)、投其所好、尊重用戶(hù)等推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第57頁(yè)激發(fā)用戶(hù)購(gòu)置欲望欲望包含認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求三個(gè)階段認(rèn)識(shí)是產(chǎn)生欲望起點(diǎn)；動(dòng)情是基于認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生情感反應(yīng)；追求是對(duì)有特定目標(biāo)購(gòu)置行為心理傾向。1、提出推銷(xiāo)提議，使用戶(hù)完全了解產(chǎn)品及價(jià)值。2、提出論證，使用戶(hù)認(rèn)識(shí)到自己有某種需求3、提出證據(jù)使用戶(hù)認(rèn)為購(gòu)置決議是正確。推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第58頁(yè)多方誘導(dǎo)法充分說(shuō)理法以情感人法共同語(yǔ)言法突出優(yōu)勢(shì)法激發(fā)用戶(hù)購(gòu)置欲望方法激發(fā)用戶(hù)購(gòu)置欲望方法推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第59頁(yè)4．促成用戶(hù)購(gòu)置行動(dòng)1、把握時(shí)機(jī)，強(qiáng)化購(gòu)置意識(shí)、促成購(gòu)置行為發(fā)生2、利用一定成交技巧

3、要爭(zhēng)取圓滿(mǎn)結(jié)束洽談

閱讀實(shí)例分析p48推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第60頁(yè)愛(ài)達(dá)模式（AIDA）小結(jié)適用范圍１、易于攜帶生活用具和辦公用具２、新推銷(xiāo)員３、新用戶(hù)4、用戶(hù)比較被動(dòng)情況

愛(ài)達(dá)模式推銷(xiāo)過(guò)程：1、引發(fā)用戶(hù)注意2、喚起用戶(hù)興趣3、激發(fā)用戶(hù)購(gòu)置欲望4、促成用戶(hù)采取購(gòu)置行動(dòng)請(qǐng)用愛(ài)達(dá)模式設(shè)計(jì)一款隱形眼鏡推銷(xiāo)方案推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第61頁(yè)2、迪伯達(dá)推銷(xiāo)模式1、含義：“迪伯達(dá)”是英文“Definition”（發(fā)覺(jué)）、“Identification”（結(jié)合）、Proof（證實(shí)）、Acceptance”（接收）、“Desire”（欲望）、Acation（行動(dòng)）六個(gè)詞第一個(gè)字母組合，表示了“迪伯達(dá)”模式六個(gè)步驟，其關(guān)鍵是緊緊抓住用戶(hù)需要。推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第62頁(yè)迪伯達(dá)模式（DIPPDA）1、準(zhǔn)確地發(fā)覺(jué)用戶(hù)需求和愿望2、將用戶(hù)需求與推銷(xiāo)品相聯(lián)絡(luò)

3、證實(shí)產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足用戶(hù)需求

4、促使用戶(hù)接收所推銷(xiāo)產(chǎn)品

5、激起用戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)置欲望

6、促使用戶(hù)采取購(gòu)置行動(dòng)

DefinitionIdentificationProofAcceptanceDesireAcation分析案例在哪一步錯(cuò)了？推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第63頁(yè)（1）準(zhǔn)確地發(fā)覺(jué)用戶(hù)需求與愿望迪伯達(dá)模式與愛(ài)達(dá)模式區(qū)分第1步驟：愛(ài)達(dá)模式－引發(fā)用戶(hù)注意迪伯達(dá)模式－發(fā)覺(jué)用戶(hù)需求與愿望適用對(duì)象：愛(ài)達(dá)模式－－陌生用戶(hù)迪伯達(dá)模式－－熟悉用戶(hù)適應(yīng)產(chǎn)品：愛(ài)達(dá)模式－－生活、辦公用具迪伯達(dá)模式－－生產(chǎn)資料，理智型購(gòu)置者緊緊抓住關(guān)鍵點(diǎn)提問(wèn)推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第64頁(yè)發(fā)覺(jué)用戶(hù)需求方法提問(wèn)了解市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)參觀發(fā)覺(jué)推銷(xiāo)洽談將用戶(hù)需求與推銷(xiāo)產(chǎn)品結(jié)合--“結(jié)合”步驟：總結(jié)、明確用戶(hù)需求內(nèi)容簡(jiǎn)明、介紹產(chǎn)品把產(chǎn)品與用戶(hù)需求相結(jié)合推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第65頁(yè)（3）證實(shí)產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足用戶(hù)需求推銷(xiāo)人員用各種伎倆與證據(jù)，證實(shí)產(chǎn)品確實(shí)能滿(mǎn)足用戶(hù)需求。目標(biāo)是幫助用戶(hù)尋求購(gòu)置理由和佐證。證據(jù)取得人證－權(quán)威人士（如領(lǐng)導(dǎo)、明星等）物證－權(quán)威部門(mén)：如檢測(cè)匯報(bào)、報(bào)紙、照片等例證－購(gòu)置產(chǎn)品取得效益單位和個(gè)人。生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)：如參觀、錄像、圖片等。銷(xiāo)售與使用現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)：如樣品。用戶(hù)經(jīng)驗(yàn)介紹證據(jù)：如講話(huà)、文字。證據(jù)形式推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第66頁(yè)迪伯達(dá)模式（DIPPDA）小結(jié)適用范圍１、生產(chǎn)資料市場(chǎng)產(chǎn)品２、無(wú)形產(chǎn)品及開(kāi)展無(wú)形交易（如保險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)、咨詢(xún)服務(wù)、信息情報(bào)、勞務(wù)市場(chǎng)等）、

３、老用戶(hù)及熟悉用戶(hù)

、單位購(gòu)置者

迪伯達(dá)模式有多少推銷(xiāo)步驟：6步準(zhǔn)確地發(fā)覺(jué)用戶(hù)需要把推銷(xiāo)品與用戶(hù)需要結(jié)合起來(lái)證實(shí)所推銷(xiāo)產(chǎn)品符合用戶(hù)需要

促進(jìn)用戶(hù)接收所推銷(xiāo)產(chǎn)品

激起用戶(hù)購(gòu)置欲望

促成用戶(hù)采取購(gòu)置行動(dòng)

推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第67頁(yè)這位用戶(hù)不但沒(méi)有接收推銷(xiāo)員推薦產(chǎn)品，而且還放棄了原來(lái)感興趣產(chǎn)品。

為何？案例分析推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第68頁(yè)銷(xiāo)售案例印刷用具企業(yè)推銷(xiāo)員弗蘭克已約好去見(jiàn)普魯夾印刷企業(yè)生產(chǎn)部經(jīng)理波恩。弗蘭克：早安！波恩，今天早上承蒙接見(jiàn)，至感榮幸。我知道您工作很忙，時(shí)間安排得很緊湊。對(duì)了！我在報(bào)紙上看到相關(guān)貴企業(yè)報(bào)道，業(yè)績(jī)卓越這一定是您經(jīng)營(yíng)方向正確，領(lǐng)導(dǎo)有方，相信一定有很多人在談?wù)撡F企業(yè)管理。波恩：是，我們對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)感到很欣慰，那不是輕易得來(lái)。本企業(yè)和其它企業(yè)一樣，一樣也有我們問(wèn)題。（這段話(huà)應(yīng)用了愛(ài)達(dá)模式引發(fā)用戶(hù)注意，見(jiàn)面說(shuō)好第一句話(huà)）推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第69頁(yè)弗蘭克：貴企業(yè)有哪些問(wèn)題呢？（這句問(wèn)話(huà)應(yīng)用了愛(ài)達(dá)模式中引發(fā)用戶(hù)注意時(shí)把用戶(hù)利益和問(wèn)題放在第一位。波恩：最主要問(wèn)題是印刷時(shí)，機(jī)器停頓時(shí)間太多。弗蘭克：造成機(jī)器停頓原因是什么呢？這句問(wèn)話(huà)應(yīng)用了迪伯達(dá)模式中緊緊抓住關(guān)鍵點(diǎn)提問(wèn)，方便準(zhǔn)確發(fā)覺(jué)用戶(hù)需求與愿望波恩：原因之一是本企業(yè)購(gòu)置溫滾筒質(zhì)量太差，不只是向您競(jìng)爭(zhēng)廠商Ajax購(gòu)置，同時(shí)也向貴企業(yè)購(gòu)置。這些滾筒都不耐用，接縫處有撕裂痕跡，絨布上沾有油墨，有誰(shuí)知道還有其它原因沒(méi)有？推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第70頁(yè)閱讀P50案例：手表廠推銷(xiāo)代表利用迪伯達(dá)模式對(duì)手表商店責(zé)任人進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng)推銷(xiāo)角色飾演：推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第71頁(yè)

3．費(fèi)比模式--FABE

featureadvantagebenefitevidence

經(jīng)過(guò)生動(dòng)形象化語(yǔ)言，介紹產(chǎn)品在哪些詳細(xì)方面能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求，提升客戶(hù)購(gòu)置欲望，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。適合高新技術(shù)產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽車(chē)等推銷(xiāo)。FABE是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域一個(gè)主要法則。費(fèi)比模式是由臺(tái)灣省中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠教授總結(jié)出來(lái)。feature（特征）、advantage（優(yōu)點(diǎn)）、benefit（利益）和evidence（證據(jù)）第一個(gè)字母組合，是美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、中國(guó)臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)、經(jīng)典利益推銷(xiāo)模式。推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第72頁(yè)詳細(xì)步驟1．把產(chǎn)品特征詳細(xì)介紹給用戶(hù)2．充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)3．盡數(shù)產(chǎn)品能給用戶(hù)帶來(lái)利益4．以“證據(jù)”說(shuō)服用戶(hù)購(gòu)置推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第73頁(yè)費(fèi)比模式案例p55《貓和魚(yú)》

Feature

AdvantageBenefit我們產(chǎn)品是F,它能夠A,讓您使用時(shí)有B益處,這些都是EFAB銷(xiāo)售次序是

推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第74頁(yè)郭昆漠博士論誘導(dǎo)用戶(hù)購(gòu)置心理七個(gè)階段：第一階段：引發(fā)對(duì)方注意。第二階段：引發(fā)用戶(hù)興趣。第三階段：使用戶(hù)產(chǎn)生聯(lián)想。第四階段：誘發(fā)用戶(hù)購(gòu)置欲望。

第五階段：給用戶(hù)進(jìn)行比較機(jī)會(huì)。第六階段：讓用戶(hù)信服。第七階段：促使用戶(hù)下決心采取購(gòu)置行動(dòng)。郭昆漠博士對(duì)推銷(xiāo)技巧總結(jié)推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第75頁(yè)費(fèi)比模式案例2一款筆記本電腦銷(xiāo)售FABE：

銷(xiāo)售人員：“早上好，歡迎光臨?！?/p>

用戶(hù)：“這個(gè)筆記本電腦多少錢(qián)啊?”

銷(xiāo)售人員：“這個(gè)是價(jià)格單，您看，1.8萬(wàn)元?！?/p>

用戶(hù)：“怎么這么貴啊，戴爾一樣配置電腦只要1.2萬(wàn)元?！?/p>

銷(xiāo)售人員：“先生，我們這臺(tái)電腦與戴爾那款不一樣?！庇脩?hù)：“有啥不一樣啊?配置都是1.6G主頻迅馳處理器，14英寸屏幕，60GB硬盤(pán)和1G內(nèi)存。”

銷(xiāo)售人員：“這臺(tái)電腦外殼采取飛行碳纖維，能夠抵抗200度高溫，普通筆記本電腦塑料外殼在攝氏50度氣溫下會(huì)變形，而且這種材質(zhì)比塑料耐磨度好10倍左右，所以你使用5年之后，既不會(huì)因?yàn)楦邷囟冃?，也不?huì)像塑料外殼筆記本電腦那樣掉色?！?/p>

“您再試試鍵盤(pán)?！变N(xiāo)售人員繼續(xù)說(shuō)，“手感不錯(cuò)吧。普通電腦下面只是一片橡膠，手指敲在按鍵邊緣，不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按鍵就不再?gòu)椘?，一點(diǎn)反應(yīng)都沒(méi)有，嚴(yán)重要更換全新鍵盤(pán)。我們這臺(tái)電腦86個(gè)按鍵下面都采取四根銀質(zhì)彈簧，很好地處理了這個(gè)問(wèn)題，銀質(zhì)彈簧使用上百萬(wàn)次依然保持彈性，而且不論從哪個(gè)角度按下去都有最正確手感。

推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式第76頁(yè)4、埃德帕模式埃