促銷員培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)

（促銷員，店內(nèi)促銷成功的關(guān)鍵）促銷員，她們青春靚麗的形象雖然已經(jīng)成為各大賣場(chǎng)一道獨(dú)特的風(fēng)景，但只有合格的促銷員才能真正提升產(chǎn)品的銷量。其關(guān)鍵就在于，商家對(duì)促銷員隊(duì)伍如何進(jìn)行培訓(xùn)和管理。仔細(xì)觀察就不難發(fā)現(xiàn)品牌的促銷員。她們的言談舉止不僅代表著各個(gè)品牌的形象，同時(shí)也能直接提升商品的銷量。培養(yǎng)合格的促銷員一般分為四個(gè)部分：招聘渠道、招聘條件、培訓(xùn)方式以及工作守則。招聘條件在確定用何種招聘方法招收促銷員后，就要對(duì)外公布招聘的條件。一般而言，兼職或者全職的促銷人員都要符合以下條件：基本要求：以女性為主，年齡18?25歲，大專以上學(xué)歷的在讀學(xué)生或者中專以上的畢業(yè)生。在一定程度上，有較高的文化水平，代表其有較高的文化修養(yǎng)，能夠更好地體現(xiàn)所代表品牌的形象。形象要求：身高160cm以上，身材修長(zhǎng)勻稱，無(wú)體味。容貌姣好，健康且富有朝氣。站姿、坐姿都要體現(xiàn)出其良好的修養(yǎng)及氣質(zhì)。素質(zhì)要求：具有親和力，給人以易于接近和討人喜歡的感覺(jué)。談吐文雅，表達(dá)能力強(qiáng)，具有與陌生人溝通的能力。說(shuō)話語(yǔ)速適中、音量柔和，反應(yīng)敏捷，有處理突發(fā)事件的能力。事實(shí)上，能真正完全達(dá)到以上要求的促銷員少而又少。但招聘者不必因此而泄氣，因?yàn)閮H僅通過(guò)一兩次的面試，很難看出應(yīng)聘者是否符合要求。在面試時(shí)，如果應(yīng)聘者外形符合條件，說(shuō)話思路清晰，經(jīng)常面帶微笑，基本上可以考慮錄用，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后她們就會(huì)有不俗的表現(xiàn)。培訓(xùn)方式對(duì)通過(guò)面試的促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)容包括基礎(chǔ)培訓(xùn)、基礎(chǔ)測(cè)試、專案培訓(xùn)三部分?；A(chǔ)培訓(xùn)分為聽(tīng)講態(tài)度及現(xiàn)場(chǎng)演練兩個(gè)方面。通過(guò)觀察她們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)的聽(tīng)課態(tài)度，從而進(jìn)一步考察他們的工作態(tài)度。重點(diǎn)是觀察她們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)目光是否集中、面部表情是否專注、是否積極提問(wèn)敢于發(fā)言，是否認(rèn)真做筆記等?，F(xiàn)場(chǎng)演練是根據(jù)促銷活動(dòng)的實(shí)際情況，對(duì)促銷員的工作狀況進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬培訓(xùn)。通過(guò)對(duì)促銷員的現(xiàn)場(chǎng)模擬培訓(xùn)，觀察其表達(dá)能力、說(shuō)服力和領(lǐng)悟力。通過(guò)這兩方面的培訓(xùn)后，就可以對(duì)促銷員進(jìn)行第一次篩選，留下的人數(shù)是實(shí)際所需促銷員人數(shù)的三倍。對(duì)篩選后留下的促銷人員還要進(jìn)行基礎(chǔ)測(cè)試，分為現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試和書(shū)面測(cè)試?，F(xiàn)場(chǎng)測(cè)試由專人帶領(lǐng)促銷人員分批到有項(xiàng)目正在執(zhí)行或合作關(guān)系較好的商場(chǎng)，做現(xiàn)場(chǎng)促銷測(cè)試。項(xiàng)目督導(dǎo)可根據(jù)促銷員在現(xiàn)場(chǎng)的表現(xiàn)給其打分。書(shū)面測(cè)評(píng)則采用選擇題及問(wèn)答題的形式，向促銷員就促銷活動(dòng)有關(guān)問(wèn)題進(jìn)行細(xì)化考核，如接觸消費(fèi)者的技巧、如何補(bǔ)貨、促銷員用餐注意事項(xiàng)等。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試和書(shū)面測(cè)試的綜合成績(jī)，確定促銷員名單。其余人員作為候補(bǔ)，以應(yīng)在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中換人之需。同時(shí)將所有人員進(jìn)行造冊(cè)登記，建立促銷員檔案。專案培訓(xùn)是針對(duì)促銷活動(dòng)，對(duì)促銷員進(jìn)行專門(mén)的強(qiáng)化培訓(xùn)。內(nèi)容是公司的簡(jiǎn)介、產(chǎn)品知識(shí)、執(zhí)行流程、展示技巧、現(xiàn)場(chǎng)演練，最后和促銷員簽訂促銷合同。在實(shí)際操作中，要給眾多的參加培訓(xùn)者逐一測(cè)評(píng)打分有一定難度。所以事先最好針對(duì)促銷的情況，將必須考察的內(nèi)容制成表格，并列出每一項(xiàng)考察內(nèi)容的分值，以及優(yōu)秀、合格、不合格的分?jǐn)?shù)線。這樣一來(lái)既方便培訓(xùn)老師的現(xiàn)場(chǎng)操作，又方便最后促銷員名單的確定。工作守則在銷售進(jìn)行時(shí)：促銷員要遵守“五要”和“五不準(zhǔn)”守則：要面對(duì)所有目標(biāo)消費(fèi)者，做全面而詳細(xì)的產(chǎn)品介紹；要詳細(xì)登記贈(zèng)品、試用品和產(chǎn)品存量，以便及時(shí)通知督導(dǎo)補(bǔ)貨；要自覺(jué)維護(hù)公司及產(chǎn)品形象，保守促銷活動(dòng)的商業(yè)機(jī)密；要如實(shí)填寫(xiě)每日銷售報(bào)表，上報(bào)負(fù)責(zé)人以便核對(duì)及匯總；要與商場(chǎng)工作人員建立良好的關(guān)系，取得多方面的協(xié)助；不準(zhǔn)詆毀同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，應(yīng)盡量避免或回避此類問(wèn)題；不準(zhǔn)在銷售工作進(jìn)行時(shí)靠墻、插腰，應(yīng)站直并面帶微笑；不準(zhǔn)在銷售時(shí)與親友或者同事聊天，應(yīng)維持正常的促銷工作；不準(zhǔn)將試用品或贈(zèng)品占為己有或送給熟人，應(yīng)按公司規(guī)定送出；不準(zhǔn)隨意離開(kāi)銷售現(xiàn)場(chǎng)，（除用餐或上洗手間外）應(yīng)按公司規(guī)定時(shí)間作息。每天下班后：要整理好促銷用品，清理垃圾，檢視現(xiàn)場(chǎng)，確認(rèn)一切沒(méi)有問(wèn)題后方可離開(kāi)。店面促銷8大招“善謀者得天下”?，F(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，不僅表現(xiàn)為是產(chǎn)品質(zhì)量的較量、產(chǎn)品品牌較量，更表現(xiàn)為膽識(shí)的較量、智慧的較量、創(chuàng)新的較量。誰(shuí)重視智謀策略的運(yùn)用誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)機(jī)會(huì)、贏得競(jìng)爭(zhēng)，成為成功者，下面介紹八大促銷絕招，供經(jīng)營(yíng)借鑒。人以直觀的印象。好的櫥窗廣告與外部裝潢，應(yīng)能吸引人的注意，引來(lái)了人們的注意力，就達(dá)到了廣告的效果，四川成都一家體育文化用品商店的櫥窗廣告是一個(gè)布成殘局的大棋盤(pán)，這局殘棋環(huán)環(huán)險(xiǎn)扣，每走一步都暗伏殺機(jī)，吸引住了許多過(guò)路行人，結(jié)果“人山人?！惫溥@家商店的顧客自然也增多了。櫥窗廣告還應(yīng)用詞出新。美國(guó)柯達(dá)膠卷的櫥窗廣告是“請(qǐng)你按一下按鈕，其余的事由我來(lái)負(fù)責(zé)”這樣的廣告詞，既有行業(yè)特點(diǎn)，又有風(fēng)趣。紐約的“七大道”是世界高級(jí)時(shí)裝銷售中心，這里的櫥窗廣告時(shí)興一種“借景”手法。所謂借景就是把櫥窗背景涂成白色，通過(guò)玻璃的反射，整修櫥窗就可以像鏡子一樣把窗外的樹(shù)林、高大建筑映照出來(lái)。這樣做可使櫥窗內(nèi)陳列的時(shí)裝與窗外映照進(jìn)來(lái)的天然景色融為一體，相映成趣。用最小的投入獲得了最大的效果。我國(guó)的一些商店，大多要走進(jìn)室內(nèi)才能看到商品，后來(lái)他們打通了靠街的門(mén)面，讓人們路過(guò)時(shí)就可將商品一覽無(wú)余。這就是直接以商品代廣告。2、選擇開(kāi)張的日子。國(guó)人的生意開(kāi)張習(xí)慣于擇節(jié)日或挑個(gè)吉日，很少有人注意與國(guó)家政策及市場(chǎng)情況來(lái)?yè)袢?。而外?guó)人則很注意這一點(diǎn)，如澳大利亞一家光學(xué)器材商店，選在哈雷慧星到來(lái)前一個(gè)月開(kāi)張，并購(gòu)進(jìn)了大批望遠(yuǎn)鏡。澳大利亞觀看哈雷慧星條件最為有利，一些城市掀起了觀察熱。這家商店一開(kāi)張，購(gòu)進(jìn)的望遠(yuǎn)鏡和其他觀測(cè)儀很快就銷售一空。香港銅鑼灣一家外資商店則有意把開(kāi)張的日子，安排在香港地鐵通車的同一天；許多人在好奇心驅(qū)使下試乘地鐵，在銅鑼灣下車后，又都順便到這家新開(kāi)張的商店看看，以致店內(nèi)顧客爆滿，百貨銷量猛增，第一年的營(yíng)業(yè)額就達(dá)4億港元。3、以豐富的產(chǎn)品來(lái)引人注意。大榮公司是日本最大的一家銷售公司，他采取了一種叫做“前進(jìn)立體陳列”的陳列方式：在面對(duì)過(guò)道地方，將商品高高堆起。這樣，以商品的豐富程度來(lái)引起顧客的購(gòu)買欲望，促進(jìn)銷售。展示商品的豐富的另一個(gè)辦法是:有意突出一個(gè)“亂”字，將貨物堆成一大堆，讓顧客自己從中去挑選。商品擺得太整齊、一目了然，也許就不“神秘”了。人都有一種好奇心；在貨堆里忙了一陣，付出了勞動(dòng)，他可能就會(huì)買上一件。4、改變鋪陳面貌。有句話說(shuō)，生意不好速算柜臺(tái)。利用盤(pán)貨等機(jī)會(huì)改變?nèi)甑匿伱骊惲忻婷病６熨u蚊帳，夏天賣火鍋，一定是蝕本生意。一個(gè)商店的商品構(gòu)成，也應(yīng)根據(jù)人們的需求所發(fā)生的變化不時(shí)加以高速。例如，我國(guó)農(nóng)村某地，出現(xiàn)了往年所沒(méi)有過(guò)的油菜籽大豐收，當(dāng)?shù)匾豢沾N社看準(zhǔn)勢(shì)頭，購(gòu)進(jìn)了大批塑料油壺并空出專門(mén)的柜臺(tái)。果然，農(nóng)民榨油后需要大量這種輕便、容量大的油壺，這批塑料油壺很快被搶購(gòu)一空。這就是擅長(zhǎng)抓住時(shí)機(jī)、準(zhǔn)確預(yù)見(jiàn)獲成功的例子。5、把有關(guān)聯(lián)的商品集中起來(lái)。在日本碑文谷商店，過(guò)去將洗滌劑擺在藥品、化妝品鋪面，而現(xiàn)在則和熨斗、晾具放在一起，作為“洗滌用品”構(gòu)成一組商品。除此之外，還有廚房、沐浴用品專柜，趣味性、娛樂(lè)性用品專柜等。這個(gè)商店還別出心裁在四樓設(shè)立了男子生活用品專賣樓，把電動(dòng)剃須刀、男性化妝品、帽子等放在一起銷售。組成系列商品進(jìn)行銷售，使顧客買東西更方便，還使商品之間構(gòu)成了一種微妙的連鎖關(guān)系，“牽一發(fā)而動(dòng)全身”使顧客買這件同時(shí)，又在考慮買那件。這樣就達(dá)到了擴(kuò)大銷售的目的。6、加強(qiáng)信息反饋。一個(gè)商店的銷售是由顧客決定的，顧客需要什么，商場(chǎng)就購(gòu)進(jìn)什么，這個(gè)道理看起來(lái)簡(jiǎn)單，但事實(shí)上，商品的購(gòu)進(jìn)在一定程度上取決于生產(chǎn)廠家。一個(gè)商店常常是需要的東西進(jìn)不到貨，而能購(gòu)進(jìn)的東西又賣不出去，供需不符。這里有個(gè)信息反饋問(wèn)題。國(guó)外現(xiàn)在流行一種“消費(fèi)者商店”，這些商店專門(mén)出售由顧客自己設(shè)計(jì)或信息生產(chǎn)的商品，像打蛋器、袖珍除塵刷、廚房瓶罐吊架等應(yīng)有盡有。這些與日常生活緊密相關(guān)，又是由消費(fèi)者自己發(fā)明的東西，在別的大商店里是無(wú)法買到的，因此這些實(shí)用的小商品很受歡迎。加強(qiáng)信息反饋，解決供需矛盾的另一個(gè)辦法是溝通產(chǎn)銷渠道。比如上海的培羅蒙、鴻翔、朋街等服裝生產(chǎn)廠家都有自己的銷售商店。各種信息都可以通過(guò)商店迅速反饋給生產(chǎn)部門(mén)，生產(chǎn)部門(mén)根據(jù)這些信息及時(shí)把新款服裝生產(chǎn)出來(lái)，促進(jìn)了商店的銷售。7、注重包裝效果?！柏涃u一張皮”這句商業(yè)行話，意思是做買賣要講究商品的包裝。一個(gè)商品除了它本身的質(zhì)量應(yīng)過(guò)硬外，包裝的成功與否在很大程度上也能影響銷售。心理學(xué)研究表明：消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)常常把自己的心境和情緒付諸購(gòu)買的行動(dòng)中。“穿鞋戴帽，各有所好”。因此，抓住顧客心理，改進(jìn)包裝，就能促進(jìn)銷售。美國(guó)犀飛利制筆公司的銷售商店逢年過(guò)節(jié)總要把商品“打扮”一下，配以合適的包裝。他們?cè)趯W(xué)生畢業(yè)的時(shí)候，有意把筆放在卷軸式的包裝內(nèi)，因?yàn)檫@種包裝看上去象一張畢業(yè)文憑，因此很受學(xué)生歡迎。而把筆放入形狀像金條或銀條的包裝中，在父親節(jié)里深受父親們的喜愛(ài)。8、對(duì)有前途產(chǎn)品的預(yù)見(jiàn)。紐約四十七街一家小商店經(jīng)理戈?duì)栒f(shuō):“要想使銷售獲得成功，就要及早預(yù)見(jiàn)一種有發(fā)展前途的產(chǎn)品，并迅速大膽地抓住經(jīng)營(yíng)，占領(lǐng)市場(chǎng)，這樣做可以在它退化成低價(jià)日用品之前享有厚利?！边@家小商店十年前就對(duì)即將興起的電子產(chǎn)品熱做了預(yù)測(cè)，及時(shí)擴(kuò)展商店業(yè)務(wù)。在過(guò)去幾年中，由于成功的預(yù)見(jiàn)，這家只有兩個(gè)店鋪的小商店每年的銷售額都高達(dá)一億多元。我國(guó)近期的保暖內(nèi)衣雖然質(zhì)量很好，可是一窩蜂都去做，廣告大戰(zhàn)內(nèi)斗不止，形成千軍萬(wàn)馬擠獨(dú)木橋的局面。搶先預(yù)見(jiàn)，迅速開(kāi)發(fā)，見(jiàn)好即收應(yīng)是經(jīng)營(yíng)的基本原則。了解你的部門(mén)促銷人員是公司與顧客及終端批零商的接觸點(diǎn)，也是帶動(dòng)公司贏利與發(fā)展的“火車頭”，更是公司的眼睛和耳朵。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要提高促銷人員的素質(zhì)和工作效率水平，是公司成功的必備基準(zhǔn)。了解你的重要性我們非常榮幸的告訴你，你的工作是中京美裕公司最重要的一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品科研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)，到分銷商再到顧客的購(gòu)物袋中，你是最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，沒(méi)有你的努力工作，就不能夠完成一次優(yōu)秀的銷售工作，一個(gè)產(chǎn)品不能銷售出去。那么，圍繞著它的科研開(kāi)發(fā)、調(diào)研生產(chǎn)、廣告宣傳、渠道維護(hù)等等的工作就沒(méi)有意義，同時(shí)也因?yàn)椴荒墚a(chǎn)生銷售回款而導(dǎo)致了所有的資金投入都無(wú)法回收?？偠灾黉N人員的工作是我們中京美裕最重要的崗位，也是我們最期待的重要環(huán)節(jié)。理解銷售正因?yàn)榇黉N崗位在公司發(fā)展中，所起到的這一重大地位，決定了我們促銷的一切工作的中心就是：.銷售產(chǎn)品.幫助公司建立顧客檔案并再銷售給相同的一位顧客.在公司政策和指導(dǎo)下經(jīng)濟(jì)、有效地運(yùn)作。什么是促銷？很多人認(rèn)為：“促銷，就是促進(jìn)我們產(chǎn)品的銷售，。的確，這種看法非常正確，但是，在我們?cè)谶@里所提倡的促銷工作，還有更多、更深刻的意義。?促進(jìn)服務(wù)，增加銷售機(jī)會(huì)，又叫“服務(wù)營(yíng)銷”，這是維持我們與顧客的重要方法。也是節(jié)省促銷成本的最好方法。顧客購(gòu)買的同時(shí)，也享有相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)。促銷人員更有意義的工作是“將我們的產(chǎn)品與服務(wù)一起推銷給顧客”，而我們與顧客的再推銷及再聯(lián)絡(luò)，就是通過(guò)“服務(wù)”來(lái)完成的。請(qǐng)記?。阂粋€(gè)不再購(gòu)買我們產(chǎn)品的消費(fèi)者，已經(jīng)不再是我們的顧客了，但一個(gè)不用我們產(chǎn)品與長(zhǎng)期接受我們咨詢服務(wù)的消費(fèi)者，仍然是我們的顧客，或者說(shuō)是“潛在顧客”。他對(duì)公司的意義，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個(gè)曾經(jīng)購(gòu)買的消費(fèi)者。促進(jìn)陳列，增加銷售機(jī)會(huì)，又叫“陳列維護(hù)”或“擴(kuò)大產(chǎn)品展示面”。將我們的產(chǎn)品擺放到商店的貨架上去出售，而越有創(chuàng)意、越大的展示面的擺放，越容易引起顧客的注意，越能夠獲得更多的銷售機(jī)會(huì)。促進(jìn)客情，增加銷售機(jī)會(huì)，又叫“關(guān)系促銷”。與顧客和同事親密、信任的合作關(guān)系，同時(shí)也減少了很多的人為性的、破壞性的促銷阻力。保護(hù)宣傳品，增加銷售機(jī)會(huì)，又叫“現(xiàn)場(chǎng)宣傳維護(hù)”。店內(nèi)廣告及印刷品意味著讓我們的顧客會(huì)更多的了解我們的產(chǎn)品，這些宣傳品及印刷品會(huì)協(xié)助我們搞好產(chǎn)品的店內(nèi)廣告宣傳和指示，從而幫助我們的顧客更好的選擇我們的產(chǎn)品。什么是再銷售？我們的工作不是簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品介紹給顧客就完了。我們還需要通過(guò)專業(yè)的技巧將產(chǎn)品售出。只有提供給顧客一個(gè)“銷售服務(wù)”的理念，才能夠更好的幫助顧客做好使用產(chǎn)品的指導(dǎo)，而我們必須告訴顧客：我們有這樣的義務(wù)提供高質(zhì)量的服務(wù)，并且我們充分具備這種服務(wù)的高水準(zhǔn)。顧客必須接受服務(wù)，而我們也要通過(guò)良好的服務(wù)，與顧客建立起來(lái)一個(gè)更長(zhǎng)久的銷售關(guān)系。促銷工作職責(zé)圍繞著我們工作中的四個(gè)中心，銷售部的職責(zé)具體可以分為四大部分：.產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。.產(chǎn)品貨架展示、陳列擺放管理。.店內(nèi)宣傳維護(hù)。.客情關(guān)系建立、深化及維護(hù)。什么是店內(nèi)宣傳？銷售人員應(yīng)盡量利用各種公司提供的宣傳品：如海報(bào)、掛旗、貨架標(biāo)簽、陳列架、宣傳手冊(cè)、折頁(yè)、單張等。在零售店內(nèi)增加產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力，引發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，從而增加銷量。什么是貨架陳列管理？好的貨架管理，對(duì)我們的生產(chǎn)及零售商均有好處。例如，減少產(chǎn)品斷貨現(xiàn)象，增加銷量，同時(shí)增加零售商的利潤(rùn)。好的貨架管理也是提供好處給顧客。一個(gè)促銷人員的責(zé)任，不單是將產(chǎn)品賣出去就告完成。我們必須為產(chǎn)品明天或以后的售出而努力。我們說(shuō)：要雇主的生意增加的最好的方法，就是提高產(chǎn)品的宣傳度。我們產(chǎn)品的店內(nèi)陳列、正確位置及排列、有效使用現(xiàn)場(chǎng)宣傳等，都是最有效的促銷方法。好的陳列對(duì)店方的利益：1增加銷售及利潤(rùn)：陳列的訴求往往帶給消費(fèi)者優(yōu)惠及超值的感覺(jué)，從而鼓勵(lì)更多的即興購(gòu)買行為。2增加店內(nèi)顧客的流通量：陳列加上店內(nèi)宣傳，吸引更多的顧客光臨。3避免斷貨：對(duì)一些正在做促銷活動(dòng)的零售店更為重要，陳列在推廣中的產(chǎn)品可以減少因斷貨帶來(lái)的損失。因?yàn)楫a(chǎn)品在推廣期間的銷量必定增加，平常的貨架位置是不足以應(yīng)付的。3有效地運(yùn)用店內(nèi)空間：一個(gè)細(xì)心設(shè)計(jì)及安排的陳列，能利用店內(nèi)每一個(gè)空間面積而不會(huì)引起顧客擁擠在一起的現(xiàn)象出現(xiàn)。4滿足顧客的需求：陳列出顧客所喜愛(ài)的產(chǎn)品，加以合理的價(jià)格，使顧客認(rèn)知到產(chǎn)品的價(jià)值，使之成為日后購(gòu)物習(xí)慣之一。陳列對(duì)顧客的利益1消費(fèi)者往往會(huì)將超值、優(yōu)惠和陳列的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。大多數(shù)的消費(fèi)者都向往超值和優(yōu)惠的產(chǎn)品。2陳列會(huì)幫助喚起消費(fèi)者對(duì)自己所需要物品的記憶，這特別在對(duì)一些在購(gòu)物前沒(méi)有把所需物品列入清單的消費(fèi)者尤為重要。3陳列也可改變購(gòu)物的節(jié)奏，使消費(fèi)者在日常例行的購(gòu)物程序中多一點(diǎn)趣味。一個(gè)好的陳列的基本原則貨品陳列是市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)連接消費(fèi)者的最終橋梁，任何一個(gè)成功陳列是有賴于使多少個(gè)消費(fèi)者看見(jiàn)，所以必須將推銷貨品陳列的重要性說(shuō)于各零售商及店員，并使他們理解陳列所起到的作用，才可以稱為完成整個(gè)銷售過(guò)程。推廣銷售+貨品陳列=增加銷量1陳列位置：產(chǎn)品銷售和陳列的大小有一個(gè)直接的關(guān)系，但我們必須考慮一般購(gòu)買者的身高，陳列的高低，要與眼部同一位置，并盡量接近收銀處的柜臺(tái)或貨架上或放置于客流量大的顯眼位置。2鼓勵(lì)自選：一個(gè)只供觀看而不能鼓勵(lì)購(gòu)買行動(dòng)的陳列并不是一個(gè)好的陳列。鼓勵(lì)消費(fèi)者從陳列貨架上拿取產(chǎn)品，并要保證拿取后其他陳列產(chǎn)品不會(huì)倒塌。3顯眼/存在性：利用廣告宣傳材料，如架子卡片、懸掛卡、海報(bào)、折頁(yè)、產(chǎn)品手冊(cè)等，增加擺設(shè)面積，集合同一規(guī)格的產(chǎn)品在一起。4可購(gòu)得性：保持存貨量，以免斷貨，太少的陳列除了減弱對(duì)購(gòu)物者的注意外，也會(huì)很快出售完，需要頻繁補(bǔ)貨。5售價(jià)：為區(qū)別原價(jià)與特價(jià)之間做比較，有效的陳列需要有宣傳品去告訴消費(fèi)者，為何他們要購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，而價(jià)格是一個(gè)理由。貨架管理隨著市場(chǎng)的演變，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品，從“貨架售出”與經(jīng)過(guò)“店員售出”的比例也在改變之中。但是，無(wú)論貨品是直接從貨架售出或經(jīng)店員售出的，貨架的管理是很重要的。貨架管理對(duì)客戶的好處1減少產(chǎn)品斷貨。2減少客戶及消費(fèi)者因?yàn)楫a(chǎn)品斷貨帶來(lái)的不滿。3減少客戶及公司因產(chǎn)品斷貨而帶來(lái)的損失。貨架管理的目標(biāo)：2產(chǎn)品所占的位置與銷量成正比。而最低限度產(chǎn)品的貨架位置必須足夠擺放每次補(bǔ)貨期間的銷量。3水平線擺放時(shí)，不同的規(guī)格包裝產(chǎn)品呈“山”字?jǐn)[放；若垂直擺放時(shí)，同一規(guī)格上下擺放，以此提高消費(fèi)者對(duì)品牌的警覺(jué)。（公司的陳列出樣原則）4將產(chǎn)品擺放臀部與視平線之間的貨架上（胸部），產(chǎn)品擺放過(guò)低，雖然是有存貨在架上，但也會(huì)形成我們所謂“視覺(jué)滯銷”的情況，這情況實(shí)際上踉實(shí)際滯銷是一致的 影響出售。?我們?cè)谪浖芄芾砩弦欢ㄒ涀。何覀兪且约旱漠a(chǎn)品陳列，能夠更加合理、有效。?我們?cè)诟膭?dòng)貨架陳列前，最好事先征得店內(nèi)負(fù)責(zé)人同意.好的貨架管理的特征與利益.特征：減少產(chǎn)品斷貨利益：客戶可以得到因減少生意損失而帶來(lái)較多的銷量和利潤(rùn)。.特征：訂貨及補(bǔ)貨容易利益：減低人工成本及工時(shí)。.特征：突出“牌子”身份利益：增加產(chǎn)品檔次和消費(fèi)者即興購(gòu)買的銷售量。13特征：有系統(tǒng)的產(chǎn)品擺放形成美觀的購(gòu)物環(huán)境利益：培養(yǎng)新顧客成為忠實(shí)長(zhǎng)期的服用顧客。加強(qiáng)公司產(chǎn)品在零售店中的存貨量，是每一個(gè)銷售人員上述分銷、陳列、貨架管理中最后、也是最終達(dá)到的銷售目的。所以，銷售人員要對(duì)不同消費(fèi)層次的零售店的銷售規(guī)律有了如指掌的把握，掌握零售店在各個(gè)時(shí)期的銷售資料才能避免斷貨造成的損失?！蹰_(kāi)始專業(yè)促銷知識(shí)指導(dǎo)之前（一）為什么需要促銷專業(yè)指導(dǎo)1.對(duì)你的公司:我們中京美裕是提供“商品與服務(wù)”的公司，當(dāng)然需要有能力并能創(chuàng)造高效益的促銷員，我們不允許有無(wú)能力的促銷員存在。沒(méi)有能力的促銷員則意味著公司在投資渠道成本上浪費(fèi)及無(wú)效，也意味著顧客做了一次具有浪費(fèi)時(shí)間的意義之咨詢，也意味著我們的產(chǎn)品喪失了一次可以銷售的機(jī)會(huì)。為了使新進(jìn)員工早日成熟，這是每個(gè)促銷員必須接受的指導(dǎo)知識(shí)。2.對(duì)新崗位：新到專賣店員工到了售貨現(xiàn)場(chǎng)，不知道的事還是不少。另一方面，客人又不知你是新來(lái)的，會(huì)很不客氣地向你問(wèn)這問(wèn)那。當(dāng)你不具備專業(yè)知識(shí)時(shí)，這些專業(yè)指導(dǎo)更變得是何等的可貴。3.對(duì)你自己：人在任何時(shí)候都是需要通過(guò)學(xué)習(xí)，來(lái)提高自己的。在學(xué)生時(shí)代是為了得到基礎(chǔ)素質(zhì)教育，拿到文憑找個(gè)好工作。在社會(huì)上學(xué)習(xí)，是為了在這種復(fù)雜的人際關(guān)系中，掌握交往的技巧，讓更多的人信任你、幫助你、支持您。而在工作中的學(xué)習(xí)，不但是為了賺取更多的獎(jiǎng)金、謀求更高的職務(wù)，而且是為了掌握一個(gè)可以賺取更多獎(jiǎng)金、謀求更高職務(wù)的方法。所以，文憑、人際關(guān)系還有一套可以不斷加薪、不斷升職的方法，擺在你的面前時(shí)，毋庸置疑的是：后者比前兩者更容易掌握，而且更容易使你更好的在這個(gè)世界上生活，能夠最大限度的滿足你的愿望。（二）職業(yè)教育該做些什么.工作常識(shí)：有關(guān)工作中的一般常識(shí)包括幾個(gè)方面：按時(shí)上下班，遵守崗位要求，遵守公司制度；嚴(yán)禁脫崗，串崗、遲到、早退、曠工以及上班做與工作無(wú)關(guān)的事等。員工熱愛(ài)本職工作，努力鉆研業(yè)務(wù)，提高工作技能，嚴(yán)禁濫竽充數(shù)，消極怠工或在未離職前接受其他單位的聘用。員工必須積極參加各類培訓(xùn)，不斷地提高自身綜合素質(zhì)，以適應(yīng)公司發(fā)展需要。員工之間應(yīng)團(tuán)結(jié)友愛(ài)，坦誠(chéng)相見(jiàn)，互相扶持，嚴(yán)禁勾心斗角，拉邦結(jié)派；嚴(yán)禁散布不利于團(tuán)結(jié)的言論或做出不利團(tuán)結(jié)的行為。員工應(yīng)愛(ài)護(hù)公物、厲行節(jié)約，保持良好的工作態(tài)度和業(yè)務(wù)能力。在進(jìn)行促銷工作時(shí)時(shí)，應(yīng)莊重大方，正直坦率，時(shí)刻樹(shù)立中京美裕良好的社會(huì)形象。員工在工作時(shí)間不得吃東西及翻閱與本工作無(wú)關(guān)的雜志、報(bào)刊和書(shū)籍。.生活指導(dǎo)：新進(jìn)員工的中，很多都是剛走上工作崗位或走入社會(huì)中的。你最大特征是'本公司的新人”，同時(shí)也是“社會(huì)的新人”。為了早日成為成熟的社會(huì)人，也為了能夠在異鄉(xiāng)中更好的保護(hù)自己，讓家人放心，請(qǐng)你盡量學(xué)習(xí)一些豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)并對(duì)你的異鄉(xiāng)生活進(jìn)行自我保護(hù)。遵守國(guó)家法律、法規(guī)及政令，別做與之相悖的任何刑事犯罪活動(dòng)。受到外界或任何人的侮辱、誹謗、恐嚇、毆打、威脅時(shí)，及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)或報(bào)警，盡可能對(duì)這些欲發(fā)生的傷害保持清醒。不參與酗酒、賭博、吸毒、打架等事情。保存好自己的身份證，身邊攜帶一張影印件.盡量不要在不衛(wèi)生的攤位上買食品，更不要食用同事以外的人贈(zèng)送的食品、飲料。不要與陌生人聊天，不要理會(huì)大街上主動(dòng)與你搭訕的可疑人，不貪圖小便宜。不要在異鄉(xiāng)與男同事和其他男人交往過(guò)親過(guò)密，要清醒認(rèn)識(shí)戀愛(ài)關(guān)系和婚姻關(guān)系、感情關(guān)系和親昵關(guān)系，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，這樣的事情一旦發(fā)生，最終受害的只會(huì)是你。.促銷的實(shí)務(wù)培訓(xùn)：也是“銷售方法”。□教導(dǎo)的項(xiàng)目與教法的重點(diǎn) 教導(dǎo)工作的四個(gè)重點(diǎn)“認(rèn)真聽(tīng)，仔細(xì)看，親自做，夸獎(jiǎng)自己”.有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)或同事是怎樣做的？多聽(tīng)取老同事的經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)真對(duì)待公司的每一次培訓(xùn)或交流。.觀察好的促銷同事的促銷方法。好的促銷同事，是最好的老師。你可以在休息的時(shí)間，去了解一些更多的促銷方法。.將近期學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，運(yùn)用在工作中。別人掌握的技巧及公司培訓(xùn)的知識(shí)，要親自做嘗試，不斷總結(jié)。不能只是在感知上掌握了，卻不用在日常工作中?！皝?lái)，我也試試看，做起來(lái)是不是有效”“不，為什么無(wú)效？不是那樣的嗎”.夸獎(jiǎng)自己。隨時(shí)檢查一下，是否做得正確。有錯(cuò)誤時(shí)，下一回面對(duì)顧客時(shí)要改正?！班?，進(jìn)步得好快哦，很好”。（二）迎接每一天的任務(wù)挑戰(zhàn)有備無(wú)患，充分的準(zhǔn)備，將掌握成功的關(guān)鍵。一個(gè)月的促銷任務(wù)是靠每一天的努力完成的，誰(shuí)也不能保證天天都有好銷售成績(jī)，誰(shuí)也不能保證一天就可能完成一個(gè)月的任務(wù)。.制訂促銷目標(biāo)。每一天對(duì)我們的促銷工作來(lái)說(shuō)都是很重要的。你知道什么是今天最關(guān)鍵的目標(biāo)嗎？不是每天賣多少產(chǎn)品，而是每天要與多少個(gè)顧客介紹我們的產(chǎn)品。你最大的成績(jī)不是完成了今天的銷售目標(biāo)，而是說(shuō)服了多少個(gè)的顧客并成功了。所以，“你今天打算說(shuō)服多少個(gè)顧客”，是最關(guān)鍵的。.充分分析你每天的工作。“這份工作我已經(jīng)熟悉得不能再熟悉了"。你千萬(wàn)不要這么想。面對(duì)不同的顧客，你可能有很多的技巧和經(jīng)驗(yàn)還沒(méi)有掌握并運(yùn)用。你應(yīng)該在下班后問(wèn)自己：“多少個(gè)顧客沒(méi)有被說(shuō)服，我應(yīng)該怎樣減少這種可能性？”.擬訂指導(dǎo)課程表，呈上司批準(zhǔn)。隨心所欲的解答自己的問(wèn)題、以想不出或辦不到來(lái)搪塞自己的分析，難免會(huì)有落后其他同事。你解決不了的問(wèn)題和疑義，寫(xiě)在《日清日潔》里，并找個(gè)適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)請(qǐng)教總部的銷售部。（四）頭一天這樣就行在工作場(chǎng)所的頭一天，任何人都會(huì)感到不安。為了讓自己對(duì)工作場(chǎng)所感到親近，讓自己輕松愉快。也讓自己的第一次更好、更出色。.最初的工作，把重點(diǎn)放在去掉“不安與緊張”上來(lái)。新員工都抱有一種希望。相反的，對(duì)于未知的環(huán)境也抱著不安。你自己必須記?。簺](méi)有顧客知道我是新員工，誰(shuí)都知道我已經(jīng)有了充分的工作知識(shí)和最好的經(jīng)驗(yàn)。.對(duì)本店及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)加以介紹。無(wú)論如何，工作的基礎(chǔ)是需要人際關(guān)系。團(tuán)體精神及協(xié)調(diào)精神都很重要。務(wù)須致力于別讓自己與工作場(chǎng)所的人際關(guān)系形成孤立。所以應(yīng)該對(duì)各方加以介紹。“我是世紀(jì)牛公司新上崗的促銷員，負(fù)責(zé)鬃的促銷工作，在工作方面希望您多照顧，請(qǐng)多多教導(dǎo)?！?主動(dòng)了解崗位制度及店內(nèi)規(guī)則。把自己當(dāng)作是一名老店員，新上崗的第一天，就應(yīng)該象來(lái)店員一樣遵守崗位制度和店內(nèi)規(guī)則?！蹁N售、工作常識(shí)測(cè)驗(yàn)下面是新進(jìn)員工可能提出的問(wèn)題，在這里我們附上適當(dāng)?shù)慕獯鹱鳛閰⒖肌ｄN售實(shí)務(wù).空閑時(shí)，應(yīng)該做些什么呢？首先無(wú)論任何場(chǎng)合都應(yīng)該在自己的崗位上。而且一⑴要不斷地注意顧客身體的動(dòng)作與心情的動(dòng)態(tài)。如此即可明白應(yīng)該在什么時(shí)候去接近了。⑵櫥窗上面很快會(huì)弄臟，包裝臺(tái)也會(huì)弄亂，請(qǐng)隨時(shí)清掃整理。⑶柜面的補(bǔ)貨是否完全，倉(cāng)庫(kù)、櫥窗內(nèi)的商品也應(yīng)該加以整理。(4)檢查陳列卡、價(jià)目卡，假如沒(méi)有附上或反了，請(qǐng)馬上糾正過(guò)來(lái)。⑸這些工作與專門(mén)促銷我們自己的產(chǎn)品同樣重要。.開(kāi)店前該做些什么準(zhǔn)備工作呢？⑴櫥柜應(yīng)該清掃干凈。(2)用品整理齊全。(1)確認(rèn)今天的銷售目標(biāo)。(2)為完成銷售目標(biāo)所應(yīng)補(bǔ)充與整理櫥柜上的貨品，及倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的貨品。⑸今天要出售的貨品的裝飾與陳列方式的更改。(6)檢查陳列卡、價(jià)目卡。.陳列的商品銷出去了怎么辦？答：銷出陳列中的貨品是該貨品已經(jīng)沒(méi)有庫(kù)存。因此需要立即補(bǔ)充該項(xiàng)貨品。并表示該產(chǎn)品是暢銷的主要商品，更需要有庫(kù)存。.貨品上的價(jià)格標(biāo)簽為什么重要？答：將貨品的價(jià)格出示顧客，來(lái)促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲與決定購(gòu)買連成一片。因此，價(jià)格標(biāo)簽如果掛倒了，將打消顧客的購(gòu)買欲，使可銷出去的東西銷不出去。.如何將顧客正在找尋的貨品和想要的東西立即取出來(lái)？答：除應(yīng)該詳知貨品本身的質(zhì)料、用法等外，應(yīng)該把握現(xiàn)在所擁有的規(guī)格、款式、顏色等共有多少件等。設(shè)法將陳列櫥窗內(nèi)的貨品按照規(guī)格排列，以便可以立即取出。.如果在應(yīng)接中被其他顧客叫住，或有電話打進(jìn)來(lái)時(shí)該怎么辦？(1)假如同事中有人閑著時(shí)：先說(shuō)聲“請(qǐng)等一下”，再說(shuō)“***小姐你有空嗎?請(qǐng)接待這位顧客”。⑵同事沒(méi)有空時(shí)：“請(qǐng)等一下。這位顧客的事辦完了就來(lái)”。.當(dāng)顧客指事實(shí)上要的“****商品”剛好賣完了時(shí)該怎么辦？⑴勸顧客改賣類似品作為代替。⑵告訴他那種貨品什么時(shí)侯可以到貨。.顧客所要的東西面交時(shí)如發(fā)生下述情況，應(yīng)該如何告訴顧客呢？⑴將小件商品放進(jìn)大件的商品里時(shí)：“已經(jīng)包好放在這件貨品里面。”⑵里面的東西不同而包裝的形狀類似時(shí)―-“在這邊，因其形狀與△△類似，是不是在封口旁邊加個(gè)記號(hào)呢?”⑶同樣的貨品包裝“贈(zèng)送品”與“普通品”時(shí)：“這邊的是贈(zèng)送品，已經(jīng)做雙重包裝，要送去時(shí)請(qǐng)注意一下，是不是在封口旁邊加個(gè)記號(hào)呢?”（4）易壞的物品時(shí)--“對(duì)包裝已充分地注意，因?yàn)槭呛苋菀讚p壞的東西請(qǐng)小心地拿著?！雹刹荒苄狈?、顛倒、或橫倒的貨品時(shí)：“這件東西如果拿倒了就會(huì)損壞它的形狀，請(qǐng)這樣拿著?！薄蹁N售的重點(diǎn)有商品知識(shí)也不一定賣得出商品。你也許會(huì)說(shuō)：“小姐，這種產(chǎn)品是最天然健康綠色的，絕不會(huì)……”。這是怎么發(fā)生呢？你認(rèn)真說(shuō)明的內(nèi)容，與顧客想了解的內(nèi)容有出入，這一來(lái)，顧客是不會(huì)滿意的。掌握客人想知道的，再加上商品知識(shí)的說(shuō)明這才是推銷的要點(diǎn)。所以，識(shí)別顧客的想法和疑慮點(diǎn)是很重要的，也是成功促銷的全部關(guān)鍵。很多時(shí)候，無(wú)論是用在商業(yè)談判上，還是用在說(shuō)服顧客上，我們都比較認(rèn)同“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這個(gè)真理。在進(jìn)行促銷員的專業(yè)知識(shí)指導(dǎo)之前，我與大家分享一下我小時(shí)候的一個(gè)啟示：每個(gè)男孩子都喜歡刀槍拳腳，我小的時(shí)候也央求家人送我去武術(shù)班學(xué)習(xí)。那時(shí)，我希望象電影上演的英雄一樣，能打會(huì)斗。我央求家人的結(jié)果是，真的在武術(shù)班上學(xué)會(huì)了一套拳法。長(zhǎng)大以后想一想覺(jué)得可笑：那套拳法根本就是一套武術(shù)體操。我還記得開(kāi)始拳法的時(shí)候，是一個(gè)丁步抱拳、馬步出拳、弓步橫打的“起手式”。學(xué)完了之后，過(guò)了新鮮勁就忘記了后面的招數(shù)了。有一天與我一起學(xué)習(xí)的鄰家男孩子被人家欺負(fù)，他卻能用這種體操一樣的起手式，一前一后的打倒兩個(gè)小伙伴。當(dāng)時(shí)，我一直覺(jué)得很神奇，自己竟然沒(méi)有好好領(lǐng)悟這套拳法。長(zhǎng)大后，我還經(jīng)常在想這件事情。我在寫(xiě)這本《促銷員手冊(cè)》的時(shí)候，覺(jué)得很多的專業(yè)知識(shí)似乎很難運(yùn)用到實(shí)際促銷工作中去。有這個(gè)想法的時(shí)候，我突然想起了那套拳法，原來(lái)專業(yè)的促銷知識(shí)與那套拳法一樣，有很多神奇的效果，關(guān)鍵不是在于一招一式，也不在于專業(yè)知識(shí)。實(shí)際上我有培訓(xùn)促銷人員的經(jīng)驗(yàn)，有實(shí)際的促銷工作經(jīng)驗(yàn)。但是我想將自己對(duì)拳法的領(lǐng)悟，來(lái)解釋一下這么專業(yè)或許大家認(rèn)為過(guò)于理論的指導(dǎo)知識(shí)。鄰家男孩的起手式，能夠打倒小伙伴的原因其實(shí)很簡(jiǎn)單：1、當(dāng)時(shí)小伙伴們一擁而上，他隨便什么招數(shù)，只要是伸出拳頭就能打倒對(duì)方。（最關(guān)鍵的是，他們不象我那樣不敢于將學(xué)到的東西在實(shí)踐中應(yīng)用。）2、本來(lái)是別人打他，但當(dāng)他不管別人只顧自己打人的時(shí)候，別人只好停止攻擊來(lái)躲避他，他不但化解了自己被打的危險(xiǎn)，而且還增加了打人的機(jī)會(huì)。（最主要的是，他控制了別人的動(dòng)作節(jié)奏，占了主動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，促銷中幾乎沒(méi)有誰(shuí)能夠牽著顧客的鼻子走，原因就是過(guò)于被動(dòng)的促銷，很沒(méi)有說(shuō)服力，當(dāng)你真正掌握了這種系統(tǒng)、或許你認(rèn)為是過(guò)于理論的控制技巧時(shí)，你很容易通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的練習(xí)及總結(jié)，來(lái)對(duì)付顧客的問(wèn)題和思路。我們想象一下：我們經(jīng)過(guò)了很久一段時(shí)間的練習(xí)、總結(jié)的話題，面對(duì)隨即性很強(qiáng)的顧客時(shí)，顧客的疑問(wèn)在我們?cè)缫褱?zhǔn)備好的答案前，是不是變得很容易解決了？）所以說(shuō)，促銷最主要的目的，就是要事先發(fā)掘出產(chǎn)品能滿足客戶的哪些需要。而你可以針對(duì)事先知道的顧客需要、以及顧客們可能存在的疑慮，一一對(duì)應(yīng)的運(yùn)用說(shuō)服理由，這就是成功促銷的關(guān)鍵點(diǎn)。在實(shí)際工作中，顧客的各種不同反應(yīng)和態(tài)度，就是他們暴露需求及疑慮的第一信號(hào)。下面，我們就顧客的反應(yīng)進(jìn)行一些練習(xí)。 張羽接受、懷疑、冷淡、異議的問(wèn)答練習(xí)（一）客戶對(duì)我們的產(chǎn)品的反應(yīng)通?？煞譃樗念悾航邮埽嚎蛻魧?duì)你的產(chǎn)品表示滿意。懷疑：客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。冷淡：客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品，因而表示興趣小。異議：不接受你的產(chǎn)品。練習(xí)：客戶說(shuō)“是這樣的，我的確需要這種產(chǎn)品?！边@句話顯示客戶什么態(tài)度？A接受B冷淡C異議D懷疑答案：A推銷時(shí)，客戶的反應(yīng)可能為接受，也可能表示導(dǎo)議，這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。在這兩個(gè)極端之間，客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為？答案：懷疑，冷淡。解釋名詞：客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意，稱為“接受”客戶對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣，稱為“異議”如何判斷客戶異議態(tài)度？A“我不管這產(chǎn)品怎么樣，我買不起！”B“年輕人，你聽(tīng)著。我不打算買你的產(chǎn)品，因?yàn)槲伊?xí)慣用*****。"C“這個(gè)產(chǎn)品具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。”D"嗯，我真應(yīng)該使用這種天然的健康沐浴產(chǎn)品?！贝鸢福篈B解釋名詞：客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。但是，懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，稱為，懷疑”客戶因不需要你的產(chǎn)品，而表示興趣缺乏，稱為‘冷淡”。如果，客戶對(duì)家庭生活的細(xì)節(jié)品質(zhì)相當(dāng)有興趣，但懷疑產(chǎn)品是否真的是天然綠色的，這種反應(yīng)是：A冷淡B懷疑答案：B如果，客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品，因而表示沒(méi)有興趣時(shí)，稱為A冷淡B懷疑答案：A下面各題，客戶的態(tài)度是冷淡，還是表示懷疑？“我用化工合成的材料的也沒(méi)有產(chǎn)生什么反映啊?”。答案：冷淡“我相信這產(chǎn)品是天然綠色的，但是，這種產(chǎn)品真的有你說(shuō)的那么好嗎?答案：懷疑“你的產(chǎn)品聽(tīng)起來(lái)是不錯(cuò)，但是，這幾年來(lái)我一直使用的大印象很不錯(cuò)。答案：冷淡客戶由于不需要，而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為？答案：冷淡當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視，但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時(shí)，稱為？答案：懷疑客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意稱為？答案：接受客戶對(duì)的產(chǎn)品表示不滿意，稱為？答案：異議請(qǐng)識(shí)別顧客的以下反應(yīng)?！奥?tīng)起來(lái)是挺好的，但是我不想改掉目前正在使用的產(chǎn)品?！贝鸢福簯岩伞安诲e(cuò)，買這個(gè)產(chǎn)品可以使我們?cè)诩依锵丛枳兊酶娣透挥袠?lè)趣'。答案：接受(二)應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法當(dāng)客戶對(duì)你表示冷淡、不理睬時(shí)，最好的方法是使用一連串的追蹤式調(diào)查問(wèn)話法來(lái)發(fā)掘他的需要。如果，你遇到顧客表示異議時(shí)，你應(yīng)該：A辯解B立刻解決問(wèn)題C不管它答案：B當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時(shí)，你應(yīng)該舉出實(shí)例，來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)，通常一般的反應(yīng)次序如下：.發(fā)掘客戶的需要.客戶的需要被發(fā)掘.介紹產(chǎn)品特性或服務(wù).客戶表示懷疑.提出實(shí)證注意：通常在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后，客戶立刻對(duì)你表示懷疑。客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí)，你應(yīng)該：A辯解B提出實(shí)證C用閉鎖式問(wèn)話法答案：B顧客態(tài)度異議冷淡懷疑你的策略立刻應(yīng)付它追蹤式調(diào)查法提出實(shí)證有時(shí)候，客戶并不直接表示拒絕你，而使用拖延時(shí)間的方法，例如：*“嗯！我看以后再說(shuō)好了……”或“等我考慮之后，再說(shuō)吧”碰到這種情況，你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。客戶故意拖延，不直接給你答復(fù)是用來(lái)表示：A接受B需要C異議、冷淡、懷疑答案：C當(dāng)客戶故意拖延，不給你正面答復(fù)時(shí)，你的應(yīng)付辦法是：A繼續(xù)找出客戶冷淡的原因，并解決它。B繼續(xù)找出客戶的需要是什么？C繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因答案：C□應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí)（一）如何提出實(shí)證：當(dāng)客戶說(shuō)出他的需要后，你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性，但是，有時(shí)候客戶對(duì)你所說(shuō)的話并不全然相信。為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品，而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是：A客戶接受你說(shuō)的話時(shí)B客戶對(duì)你表示冷淡不理睬時(shí)C表示懷疑時(shí)D拒絕你時(shí)答案：C碰到客戶表示懷疑時(shí)，你該怎么辦？答案：提出實(shí)證（二）實(shí)證的資料來(lái)源當(dāng)你要提出實(shí)情來(lái)說(shuō)服客戶時(shí)，你需要一些資料來(lái)源來(lái)幫助你。以下即是一般資料來(lái)源：產(chǎn)品的材質(zhì)公司的顧客檔案研究調(diào)查報(bào)告宣傳材料證明書(shū)、獎(jiǎng)狀等第三者的證言你既是代表公司推銷，當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相信你說(shuō)的話。只要一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)例，通常就能收到效果了。做實(shí)例證明時(shí)，你可以采用以下三種方法：.重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。.證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。.申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。其實(shí)，第二個(gè)步驟，就是提出實(shí)例來(lái)證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，你該如何來(lái)做實(shí)證呢？答案：利用資料來(lái)證明。請(qǐng)定出以下提出實(shí)證時(shí)的正確次序。申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。答案：3.證明此優(yōu)點(diǎn)。答案：2.重復(fù)說(shuō)明此優(yōu)點(diǎn)。答案：1.當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí)，你應(yīng)該：.重復(fù)說(shuō)明：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn).證明：此優(yōu)點(diǎn)。.申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)客戶表示懷疑時(shí)，你該采取哪三個(gè)步驟？.重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。.證明此優(yōu)點(diǎn)。.申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。試試促成吧！促成可轉(zhuǎn)變情勢(shì)，使你較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度？.閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法