促銷員培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)

（促銷員，店內(nèi)促銷成功的關(guān)鍵）促銷員，她們青春靚麗的形象雖然已經(jīng)成為各大賣場一道獨(dú)特的風(fēng)景，但只有合格的促銷員才能真正提升產(chǎn)品的銷量。其關(guān)鍵就在于，商家對促銷員隊(duì)伍如何進(jìn)行培訓(xùn)和管理。仔細(xì)觀察就不難發(fā)現(xiàn)品牌的促銷員。她們的言談舉止不僅代表著各個品牌的形象，同時也能直接提升商品的銷量。培養(yǎng)合格的促銷員一般分為四個部分：招聘渠道、招聘條件、培訓(xùn)方式以及工作守則。招聘條件在確定用何種招聘方法招收促銷員后，就要對外公布招聘的條件。一般而言，兼職或者全職的促銷人員都要符合以下條件：基本要求：以女性為主，年齡18?25歲，大專以上學(xué)歷的在讀學(xué)生或者中專以上的畢業(yè)生。在一定程度上，有較高的文化水平，代表其有較高的文化修養(yǎng)，能夠更好地體現(xiàn)所代表品牌的形象。形象要求：身高160cm以上，身材修長勻稱，無體味。容貌姣好，健康且富有朝氣。站姿、坐姿都要體現(xiàn)出其良好的修養(yǎng)及氣質(zhì)。素質(zhì)要求：具有親和力，給人以易于接近和討人喜歡的感覺。談吐文雅，表達(dá)能力強(qiáng)，具有與陌生人溝通的能力。說話語速適中、音量柔和，反應(yīng)敏捷，有處理突發(fā)事件的能力。事實(shí)上，能真正完全達(dá)到以上要求的促銷員少而又少。但招聘者不必因此而泄氣，因?yàn)閮H僅通過一兩次的面試，很難看出應(yīng)聘者是否符合要求。在面試時，如果應(yīng)聘者外形符合條件，說話思路清晰，經(jīng)常面帶微笑，基本上可以考慮錄用，經(jīng)過培訓(xùn)后她們就會有不俗的表現(xiàn)。培訓(xùn)方式對通過面試的促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)容包括基礎(chǔ)培訓(xùn)、基礎(chǔ)測試、專案培訓(xùn)三部分?；A(chǔ)培訓(xùn)分為聽講態(tài)度及現(xiàn)場演練兩個方面。通過觀察她們在培訓(xùn)時的聽課態(tài)度，從而進(jìn)一步考察他們的工作態(tài)度。重點(diǎn)是觀察她們在培訓(xùn)時目光是否集中、面部表情是否專注、是否積極提問敢于發(fā)言，是否認(rèn)真做筆記等?，F(xiàn)場演練是根據(jù)促銷活動的實(shí)際情況，對促銷員的工作狀況進(jìn)行現(xiàn)場模擬培訓(xùn)。通過對促銷員的現(xiàn)場模擬培訓(xùn)，觀察其表達(dá)能力、說服力和領(lǐng)悟力。通過這兩方面的培訓(xùn)后，就可以對促銷員進(jìn)行第一次篩選，留下的人數(shù)是實(shí)際所需促銷員人數(shù)的三倍。對篩選后留下的促銷人員還要進(jìn)行基礎(chǔ)測試，分為現(xiàn)場測試和書面測試。現(xiàn)場測試由專人帶領(lǐng)促銷人員分批到有項(xiàng)目正在執(zhí)行或合作關(guān)系較好的商場，做現(xiàn)場促銷測試。項(xiàng)目督導(dǎo)可根據(jù)促銷員在現(xiàn)場的表現(xiàn)給其打分。書面測評則采用選擇題及問答題的形式，向促銷員就促銷活動有關(guān)問題進(jìn)行細(xì)化考核，如接觸消費(fèi)者的技巧、如何補(bǔ)貨、促銷員用餐注意事項(xiàng)等。根據(jù)現(xiàn)場測試和書面測試的綜合成績，確定促銷員名單。其余人員作為候補(bǔ)，以應(yīng)在項(xiàng)目執(zhí)行過程中換人之需。同時將所有人員進(jìn)行造冊登記，建立促銷員檔案。專案培訓(xùn)是針對促銷活動，對促銷員進(jìn)行專門的強(qiáng)化培訓(xùn)。內(nèi)容是公司的簡介、產(chǎn)品知識、執(zhí)行流程、展示技巧、現(xiàn)場演練，最后和促銷員簽訂促銷合同。在實(shí)際操作中，要給眾多的參加培訓(xùn)者逐一測評打分有一定難度。所以事先最好針對促銷的情況，將必須考察的內(nèi)容制成表格，并列出每一項(xiàng)考察內(nèi)容的分值，以及優(yōu)秀、合格、不合格的分?jǐn)?shù)線。這樣一來既方便培訓(xùn)老師的現(xiàn)場操作，又方便最后促銷員名單的確定。工作守則在銷售進(jìn)行時：促銷員要遵守“五要”和“五不準(zhǔn)”守則：要面對所有目標(biāo)消費(fèi)者，做全面而詳細(xì)的產(chǎn)品介紹；要詳細(xì)登記贈品、試用品和產(chǎn)品存量，以便及時通知督導(dǎo)補(bǔ)貨；要自覺維護(hù)公司及產(chǎn)品形象，保守促銷活動的商業(yè)機(jī)密；要如實(shí)填寫每日銷售報表，上報負(fù)責(zé)人以便核對及匯總；要與商場工作人員建立良好的關(guān)系，取得多方面的協(xié)助；不準(zhǔn)詆毀同類競爭產(chǎn)品，應(yīng)盡量避免或回避此類問題；不準(zhǔn)在銷售工作進(jìn)行時靠墻、插腰，應(yīng)站直并面帶微笑；不準(zhǔn)在銷售時與親友或者同事聊天，應(yīng)維持正常的促銷工作；不準(zhǔn)將試用品或贈品占為己有或送給熟人，應(yīng)按公司規(guī)定送出；不準(zhǔn)隨意離開銷售現(xiàn)場，（除用餐或上洗手間外）應(yīng)按公司規(guī)定時間作息。每天下班后：要整理好促銷用品，清理垃圾，檢視現(xiàn)場，確認(rèn)一切沒有問題后方可離開。店面促銷8大招“善謀者得天下”。現(xiàn)代企業(yè)營銷的競爭，不僅表現(xiàn)為是產(chǎn)品質(zhì)量的較量、產(chǎn)品品牌較量，更表現(xiàn)為膽識的較量、智慧的較量、創(chuàng)新的較量。誰重視智謀策略的運(yùn)用誰就能贏得市場機(jī)會、贏得競爭，成為成功者，下面介紹八大促銷絕招，供經(jīng)營借鑒。人以直觀的印象。好的櫥窗廣告與外部裝潢，應(yīng)能吸引人的注意，引來了人們的注意力，就達(dá)到了廣告的效果，四川成都一家體育文化用品商店的櫥窗廣告是一個布成殘局的大棋盤，這局殘棋環(huán)環(huán)險扣，每走一步都暗伏殺機(jī)，吸引住了許多過路行人，結(jié)果“人山人?！惫溥@家商店的顧客自然也增多了。櫥窗廣告還應(yīng)用詞出新。美國柯達(dá)膠卷的櫥窗廣告是“請你按一下按鈕，其余的事由我來負(fù)責(zé)”這樣的廣告詞，既有行業(yè)特點(diǎn)，又有風(fēng)趣。紐約的“七大道”是世界高級時裝銷售中心，這里的櫥窗廣告時興一種“借景”手法。所謂借景就是把櫥窗背景涂成白色，通過玻璃的反射，整修櫥窗就可以像鏡子一樣把窗外的樹林、高大建筑映照出來。這樣做可使櫥窗內(nèi)陳列的時裝與窗外映照進(jìn)來的天然景色融為一體，相映成趣。用最小的投入獲得了最大的效果。我國的一些商店，大多要走進(jìn)室內(nèi)才能看到商品，后來他們打通了靠街的門面，讓人們路過時就可將商品一覽無余。這就是直接以商品代廣告。2、選擇開張的日子。國人的生意開張習(xí)慣于擇節(jié)日或挑個吉日，很少有人注意與國家政策及市場情況來擇日。而外國人則很注意這一點(diǎn)，如澳大利亞一家光學(xué)器材商店，選在哈雷慧星到來前一個月開張，并購進(jìn)了大批望遠(yuǎn)鏡。澳大利亞觀看哈雷慧星條件最為有利，一些城市掀起了觀察熱。這家商店一開張，購進(jìn)的望遠(yuǎn)鏡和其他觀測儀很快就銷售一空。香港銅鑼灣一家外資商店則有意把開張的日子，安排在香港地鐵通車的同一天；許多人在好奇心驅(qū)使下試乘地鐵，在銅鑼灣下車后，又都順便到這家新開張的商店看看，以致店內(nèi)顧客爆滿，百貨銷量猛增，第一年的營業(yè)額就達(dá)4億港元。3、以豐富的產(chǎn)品來引人注意。大榮公司是日本最大的一家銷售公司，他采取了一種叫做“前進(jìn)立體陳列”的陳列方式：在面對過道地方，將商品高高堆起。這樣，以商品的豐富程度來引起顧客的購買欲望，促進(jìn)銷售。展示商品的豐富的另一個辦法是:有意突出一個“亂”字，將貨物堆成一大堆，讓顧客自己從中去挑選。商品擺得太整齊、一目了然，也許就不“神秘”了。人都有一種好奇心；在貨堆里忙了一陣，付出了勞動，他可能就會買上一件。4、改變鋪陳面貌。有句話說，生意不好速算柜臺。利用盤貨等機(jī)會改變?nèi)甑匿伱骊惲忻婷?。冬天賣蚊帳，夏天賣火鍋，一定是蝕本生意。一個商店的商品構(gòu)成，也應(yīng)根據(jù)人們的需求所發(fā)生的變化不時加以高速。例如，我國農(nóng)村某地，出現(xiàn)了往年所沒有過的油菜籽大豐收，當(dāng)?shù)匾豢沾N社看準(zhǔn)勢頭，購進(jìn)了大批塑料油壺并空出專門的柜臺。果然，農(nóng)民榨油后需要大量這種輕便、容量大的油壺，這批塑料油壺很快被搶購一空。這就是擅長抓住時機(jī)、準(zhǔn)確預(yù)見獲成功的例子。5、把有關(guān)聯(lián)的商品集中起來。在日本碑文谷商店，過去將洗滌劑擺在藥品、化妝品鋪面，而現(xiàn)在則和熨斗、晾具放在一起，作為“洗滌用品”構(gòu)成一組商品。除此之外，還有廚房、沐浴用品專柜，趣味性、娛樂性用品專柜等。這個商店還別出心裁在四樓設(shè)立了男子生活用品專賣樓，把電動剃須刀、男性化妝品、帽子等放在一起銷售。組成系列商品進(jìn)行銷售，使顧客買東西更方便，還使商品之間構(gòu)成了一種微妙的連鎖關(guān)系，“牽一發(fā)而動全身”使顧客買這件同時，又在考慮買那件。這樣就達(dá)到了擴(kuò)大銷售的目的。6、加強(qiáng)信息反饋。一個商店的銷售是由顧客決定的，顧客需要什么，商場就購進(jìn)什么，這個道理看起來簡單，但事實(shí)上，商品的購進(jìn)在一定程度上取決于生產(chǎn)廠家。一個商店常常是需要的東西進(jìn)不到貨，而能購進(jìn)的東西又賣不出去，供需不符。這里有個信息反饋問題。國外現(xiàn)在流行一種“消費(fèi)者商店”，這些商店專門出售由顧客自己設(shè)計或信息生產(chǎn)的商品，像打蛋器、袖珍除塵刷、廚房瓶罐吊架等應(yīng)有盡有。這些與日常生活緊密相關(guān)，又是由消費(fèi)者自己發(fā)明的東西，在別的大商店里是無法買到的，因此這些實(shí)用的小商品很受歡迎。加強(qiáng)信息反饋，解決供需矛盾的另一個辦法是溝通產(chǎn)銷渠道。比如上海的培羅蒙、鴻翔、朋街等服裝生產(chǎn)廠家都有自己的銷售商店。各種信息都可以通過商店迅速反饋給生產(chǎn)部門，生產(chǎn)部門根據(jù)這些信息及時把新款服裝生產(chǎn)出來，促進(jìn)了商店的銷售。7、注重包裝效果?！柏涃u一張皮”這句商業(yè)行話，意思是做買賣要講究商品的包裝。一個商品除了它本身的質(zhì)量應(yīng)過硬外，包裝的成功與否在很大程度上也能影響銷售。心理學(xué)研究表明：消費(fèi)者在購買商品時常常把自己的心境和情緒付諸購買的行動中?！按┬髅保饔兴谩?。因此，抓住顧客心理，改進(jìn)包裝，就能促進(jìn)銷售。美國犀飛利制筆公司的銷售商店逢年過節(jié)總要把商品“打扮”一下，配以合適的包裝。他們在學(xué)生畢業(yè)的時候，有意把筆放在卷軸式的包裝內(nèi)，因?yàn)檫@種包裝看上去象一張畢業(yè)文憑，因此很受學(xué)生歡迎。而把筆放入形狀像金條或銀條的包裝中，在父親節(jié)里深受父親們的喜愛。8、對有前途產(chǎn)品的預(yù)見。紐約四十七街一家小商店經(jīng)理戈?duì)栒f:“要想使銷售獲得成功，就要及早預(yù)見一種有發(fā)展前途的產(chǎn)品，并迅速大膽地抓住經(jīng)營，占領(lǐng)市場，這樣做可以在它退化成低價日用品之前享有厚利?！边@家小商店十年前就對即將興起的電子產(chǎn)品熱做了預(yù)測，及時擴(kuò)展商店業(yè)務(wù)。在過去幾年中，由于成功的預(yù)見，這家只有兩個店鋪的小商店每年的銷售額都高達(dá)一億多元。我國近期的保暖內(nèi)衣雖然質(zhì)量很好，可是一窩蜂都去做，廣告大戰(zhàn)內(nèi)斗不止，形成千軍萬馬擠獨(dú)木橋的局面。搶先預(yù)見，迅速開發(fā)，見好即收應(yīng)是經(jīng)營的基本原則。了解你的部門促銷人員是公司與顧客及終端批零商的接觸點(diǎn)，也是帶動公司贏利與發(fā)展的“火車頭”，更是公司的眼睛和耳朵。在當(dāng)前激烈的市場競爭中，要提高促銷人員的素質(zhì)和工作效率水平，是公司成功的必備基準(zhǔn)。了解你的重要性我們非常榮幸的告訴你，你的工作是中京美裕公司最重要的一個銷售環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品科研、開發(fā)、生產(chǎn)，到分銷商再到顧客的購物袋中，你是最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，沒有你的努力工作，就不能夠完成一次優(yōu)秀的銷售工作，一個產(chǎn)品不能銷售出去。那么，圍繞著它的科研開發(fā)、調(diào)研生產(chǎn)、廣告宣傳、渠道維護(hù)等等的工作就沒有意義，同時也因?yàn)椴荒墚a(chǎn)生銷售回款而導(dǎo)致了所有的資金投入都無法回收?？偠灾?，促銷人員的工作是我們中京美裕最重要的崗位，也是我們最期待的重要環(huán)節(jié)。理解銷售正因?yàn)榇黉N崗位在公司發(fā)展中，所起到的這一重大地位，決定了我們促銷的一切工作的中心就是：.銷售產(chǎn)品.幫助公司建立顧客檔案并再銷售給相同的一位顧客.在公司政策和指導(dǎo)下經(jīng)濟(jì)、有效地運(yùn)作。什么是促銷？很多人認(rèn)為：“促銷，就是促進(jìn)我們產(chǎn)品的銷售，。的確，這種看法非常正確，但是，在我們在這里所提倡的促銷工作，還有更多、更深刻的意義。?促進(jìn)服務(wù)，增加銷售機(jī)會，又叫“服務(wù)營銷”，這是維持我們與顧客的重要方法。也是節(jié)省促銷成本的最好方法。顧客購買的同時，也享有相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)。促銷人員更有意義的工作是“將我們的產(chǎn)品與服務(wù)一起推銷給顧客”，而我們與顧客的再推銷及再聯(lián)絡(luò)，就是通過“服務(wù)”來完成的。請記?。阂粋€不再購買我們產(chǎn)品的消費(fèi)者，已經(jīng)不再是我們的顧客了，但一個不用我們產(chǎn)品與長期接受我們咨詢服務(wù)的消費(fèi)者，仍然是我們的顧客，或者說是“潛在顧客”。他對公司的意義，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個曾經(jīng)購買的消費(fèi)者。促進(jìn)陳列，增加銷售機(jī)會，又叫“陳列維護(hù)”或“擴(kuò)大產(chǎn)品展示面”。將我們的產(chǎn)品擺放到商店的貨架上去出售，而越有創(chuàng)意、越大的展示面的擺放，越容易引起顧客的注意，越能夠獲得更多的銷售機(jī)會。促進(jìn)客情，增加銷售機(jī)會，又叫“關(guān)系促銷”。與顧客和同事親密、信任的合作關(guān)系，同時也減少了很多的人為性的、破壞性的促銷阻力。保護(hù)宣傳品，增加銷售機(jī)會，又叫“現(xiàn)場宣傳維護(hù)”。店內(nèi)廣告及印刷品意味著讓我們的顧客會更多的了解我們的產(chǎn)品，這些宣傳品及印刷品會協(xié)助我們搞好產(chǎn)品的店內(nèi)廣告宣傳和指示，從而幫助我們的顧客更好的選擇我們的產(chǎn)品。什么是再銷售？我們的工作不是簡單地將產(chǎn)品介紹給顧客就完了。我們還需要通過專業(yè)的技巧將產(chǎn)品售出。只有提供給顧客一個“銷售服務(wù)”的理念，才能夠更好的幫助顧客做好使用產(chǎn)品的指導(dǎo)，而我們必須告訴顧客：我們有這樣的義務(wù)提供高質(zhì)量的服務(wù)，并且我們充分具備這種服務(wù)的高水準(zhǔn)。顧客必須接受服務(wù)，而我們也要通過良好的服務(wù)，與顧客建立起來一個更長久的銷售關(guān)系。促銷工作職責(zé)圍繞著我們工作中的四個中心，銷售部的職責(zé)具體可以分為四大部分：.產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。.產(chǎn)品貨架展示、陳列擺放管理。.店內(nèi)宣傳維護(hù)。.客情關(guān)系建立、深化及維護(hù)。什么是店內(nèi)宣傳？銷售人員應(yīng)盡量利用各種公司提供的宣傳品：如海報、掛旗、貨架標(biāo)簽、陳列架、宣傳手冊、折頁、單張等。在零售店內(nèi)增加產(chǎn)品對顧客的吸引力，引發(fā)顧客的購買欲望，從而增加銷量。什么是貨架陳列管理？好的貨架管理，對我們的生產(chǎn)及零售商均有好處。例如，減少產(chǎn)品斷貨現(xiàn)象，增加銷量，同時增加零售商的利潤。好的貨架管理也是提供好處給顧客。一個促銷人員的責(zé)任，不單是將產(chǎn)品賣出去就告完成。我們必須為產(chǎn)品明天或以后的售出而努力。我們說：要雇主的生意增加的最好的方法，就是提高產(chǎn)品的宣傳度。我們產(chǎn)品的店內(nèi)陳列、正確位置及排列、有效使用現(xiàn)場宣傳等，都是最有效的促銷方法。好的陳列對店方的利益：1增加銷售及利潤：陳列的訴求往往帶給消費(fèi)者優(yōu)惠及超值的感覺，從而鼓勵更多的即興購買行為。2增加店內(nèi)顧客的流通量：陳列加上店內(nèi)宣傳，吸引更多的顧客光臨。3避免斷貨：對一些正在做促銷活動的零售店更為重要，陳列在推廣中的產(chǎn)品可以減少因斷貨帶來的損失。因?yàn)楫a(chǎn)品在推廣期間的銷量必定增加，平常的貨架位置是不足以應(yīng)付的。3有效地運(yùn)用店內(nèi)空間：一個細(xì)心設(shè)計及安排的陳列，能利用店內(nèi)每一個空間面積而不會引起顧客擁擠在一起的現(xiàn)象出現(xiàn)。4滿足顧客的需求：陳列出顧客所喜愛的產(chǎn)品，加以合理的價格，使顧客認(rèn)知到產(chǎn)品的價值，使之成為日后購物習(xí)慣之一。陳列對顧客的利益1消費(fèi)者往往會將超值、優(yōu)惠和陳列的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。大多數(shù)的消費(fèi)者都向往超值和優(yōu)惠的產(chǎn)品。2陳列會幫助喚起消費(fèi)者對自己所需要物品的記憶，這特別在對一些在購物前沒有把所需物品列入清單的消費(fèi)者尤為重要。3陳列也可改變購物的節(jié)奏，使消費(fèi)者在日常例行的購物程序中多一點(diǎn)趣味。一個好的陳列的基本原則貨品陳列是市場銷售環(huán)節(jié)連接消費(fèi)者的最終橋梁，任何一個成功陳列是有賴于使多少個消費(fèi)者看見，所以必須將推銷貨品陳列的重要性說于各零售商及店員，并使他們理解陳列所起到的作用，才可以稱為完成整個銷售過程。推廣銷售+貨品陳列=增加銷量1陳列位置：產(chǎn)品銷售和陳列的大小有一個直接的關(guān)系，但我們必須考慮一般購買者的身高，陳列的高低，要與眼部同一位置，并盡量接近收銀處的柜臺或貨架上或放置于客流量大的顯眼位置。2鼓勵自選：一個只供觀看而不能鼓勵購買行動的陳列并不是一個好的陳列。鼓勵消費(fèi)者從陳列貨架上拿取產(chǎn)品，并要保證拿取后其他陳列產(chǎn)品不會倒塌。3顯眼/存在性：利用廣告宣傳材料，如架子卡片、懸掛卡、海報、折頁、產(chǎn)品手冊等，增加擺設(shè)面積，集合同一規(guī)格的產(chǎn)品在一起。4可購得性：保持存貨量，以免斷貨，太少的陳列除了減弱對購物者的注意外，也會很快出售完，需要頻繁補(bǔ)貨。5售價：為區(qū)別原價與特價之間做比較，有效的陳列需要有宣傳品去告訴消費(fèi)者，為何他們要購買這個產(chǎn)品，而價格是一個理由。貨架管理隨著市場的演變，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品，從“貨架售出”與經(jīng)過“店員售出”的比例也在改變之中。但是，無論貨品是直接從貨架售出或經(jīng)店員售出的，貨架的管理是很重要的。貨架管理對客戶的好處1減少產(chǎn)品斷貨。2減少客戶及消費(fèi)者因?yàn)楫a(chǎn)品斷貨帶來的不滿。3減少客戶及公司因產(chǎn)品斷貨而帶來的損失。貨架管理的目標(biāo)：2產(chǎn)品所占的位置與銷量成正比。而最低限度產(chǎn)品的貨架位置必須足夠擺放每次補(bǔ)貨期間的銷量。3水平線擺放時，不同的規(guī)格包裝產(chǎn)品呈“山”字?jǐn)[放；若垂直擺放時，同一規(guī)格上下擺放，以此提高消費(fèi)者對品牌的警覺。（公司的陳列出樣原則）4將產(chǎn)品擺放臀部與視平線之間的貨架上（胸部），產(chǎn)品擺放過低，雖然是有存貨在架上，但也會形成我們所謂“視覺滯銷”的情況，這情況實(shí)際上踉實(shí)際滯銷是一致的 影響出售。?我們在貨架管理上一定要記?。何覀兪且约旱漠a(chǎn)品陳列，能夠更加合理、有效。?我們在改動貨架陳列前，最好事先征得店內(nèi)負(fù)責(zé)人同意.好的貨架管理的特征與利益.特征：減少產(chǎn)品斷貨利益：客戶可以得到因減少生意損失而帶來較多的銷量和利潤。.特征：訂貨及補(bǔ)貨容易利益：減低人工成本及工時。.特征：突出“牌子”身份利益：增加產(chǎn)品檔次和消費(fèi)者即興購買的銷售量。13特征：有系統(tǒng)的產(chǎn)品擺放形成美觀的購物環(huán)境利益：培養(yǎng)新顧客成為忠實(shí)長期的服用顧客。加強(qiáng)公司產(chǎn)品在零售店中的存貨量，是每一個銷售人員上述分銷、陳列、貨架管理中最后、也是最終達(dá)到的銷售目的。所以，銷售人員要對不同消費(fèi)層次的零售店的銷售規(guī)律有了如指掌的把握，掌握零售店在各個時期的銷售資料才能避免斷貨造成的損失?！蹰_始專業(yè)促銷知識指導(dǎo)之前（一）為什么需要促銷專業(yè)指導(dǎo)1.對你的公司:我們中京美裕是提供“商品與服務(wù)”的公司，當(dāng)然需要有能力并能創(chuàng)造高效益的促銷員，我們不允許有無能力的促銷員存在。沒有能力的促銷員則意味著公司在投資渠道成本上浪費(fèi)及無效，也意味著顧客做了一次具有浪費(fèi)時間的意義之咨詢，也意味著我們的產(chǎn)品喪失了一次可以銷售的機(jī)會。為了使新進(jìn)員工早日成熟，這是每個促銷員必須接受的指導(dǎo)知識。2.對新崗位：新到專賣店員工到了售貨現(xiàn)場，不知道的事還是不少。另一方面，客人又不知你是新來的，會很不客氣地向你問這問那。當(dāng)你不具備專業(yè)知識時，這些專業(yè)指導(dǎo)更變得是何等的可貴。3.對你自己：人在任何時候都是需要通過學(xué)習(xí)，來提高自己的。在學(xué)生時代是為了得到基礎(chǔ)素質(zhì)教育，拿到文憑找個好工作。在社會上學(xué)習(xí)，是為了在這種復(fù)雜的人際關(guān)系中，掌握交往的技巧，讓更多的人信任你、幫助你、支持您。而在工作中的學(xué)習(xí)，不但是為了賺取更多的獎金、謀求更高的職務(wù)，而且是為了掌握一個可以賺取更多獎金、謀求更高職務(wù)的方法。所以，文憑、人際關(guān)系還有一套可以不斷加薪、不斷升職的方法，擺在你的面前時，毋庸置疑的是：后者比前兩者更容易掌握，而且更容易使你更好的在這個世界上生活，能夠最大限度的滿足你的愿望。（二）職業(yè)教育該做些什么.工作常識：有關(guān)工作中的一般常識包括幾個方面：按時上下班，遵守崗位要求，遵守公司制度；嚴(yán)禁脫崗，串崗、遲到、早退、曠工以及上班做與工作無關(guān)的事等。員工熱愛本職工作，努力鉆研業(yè)務(wù)，提高工作技能，嚴(yán)禁濫竽充數(shù)，消極怠工或在未離職前接受其他單位的聘用。員工必須積極參加各類培訓(xùn)，不斷地提高自身綜合素質(zhì)，以適應(yīng)公司發(fā)展需要。員工之間應(yīng)團(tuán)結(jié)友愛，坦誠相見，互相扶持，嚴(yán)禁勾心斗角，拉邦結(jié)派；嚴(yán)禁散布不利于團(tuán)結(jié)的言論或做出不利團(tuán)結(jié)的行為。員工應(yīng)愛護(hù)公物、厲行節(jié)約，保持良好的工作態(tài)度和業(yè)務(wù)能力。在進(jìn)行促銷工作時時，應(yīng)莊重大方，正直坦率，時刻樹立中京美裕良好的社會形象。員工在工作時間不得吃東西及翻閱與本工作無關(guān)的雜志、報刊和書籍。.生活指導(dǎo)：新進(jìn)員工的中，很多都是剛走上工作崗位或走入社會中的。你最大特征是'本公司的新人”，同時也是“社會的新人”。為了早日成為成熟的社會人，也為了能夠在異鄉(xiāng)中更好的保護(hù)自己，讓家人放心，請你盡量學(xué)習(xí)一些豐富的社會經(jīng)驗(yàn)并對你的異鄉(xiāng)生活進(jìn)行自我保護(hù)。遵守國家法律、法規(guī)及政令，別做與之相悖的任何刑事犯罪活動。受到外界或任何人的侮辱、誹謗、恐嚇、毆打、威脅時，及時向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報或報警，盡可能對這些欲發(fā)生的傷害保持清醒。不參與酗酒、賭博、吸毒、打架等事情。保存好自己的身份證，身邊攜帶一張影印件.盡量不要在不衛(wèi)生的攤位上買食品，更不要食用同事以外的人贈送的食品、飲料。不要與陌生人聊天，不要理會大街上主動與你搭訕的可疑人，不貪圖小便宜。不要在異鄉(xiāng)與男同事和其他男人交往過親過密，要清醒認(rèn)識戀愛關(guān)系和婚姻關(guān)系、感情關(guān)系和親昵關(guān)系，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，這樣的事情一旦發(fā)生，最終受害的只會是你。.促銷的實(shí)務(wù)培訓(xùn)：也是“銷售方法”。□教導(dǎo)的項(xiàng)目與教法的重點(diǎn) 教導(dǎo)工作的四個重點(diǎn)“認(rèn)真聽，仔細(xì)看，親自做，夸獎自己”.有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)或同事是怎樣做的？多聽取老同事的經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)真對待公司的每一次培訓(xùn)或交流。.觀察好的促銷同事的促銷方法。好的促銷同事，是最好的老師。你可以在休息的時間，去了解一些更多的促銷方法。.將近期學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和知識，運(yùn)用在工作中。別人掌握的技巧及公司培訓(xùn)的知識，要親自做嘗試，不斷總結(jié)。不能只是在感知上掌握了，卻不用在日常工作中?！皝?，我也試試看，做起來是不是有效”“不，為什么無效？不是那樣的嗎”.夸獎自己。隨時檢查一下，是否做得正確。有錯誤時，下一回面對顧客時要改正?！班?，進(jìn)步得好快哦，很好”。（二）迎接每一天的任務(wù)挑戰(zhàn)有備無患，充分的準(zhǔn)備，將掌握成功的關(guān)鍵。一個月的促銷任務(wù)是靠每一天的努力完成的，誰也不能保證天天都有好銷售成績，誰也不能保證一天就可能完成一個月的任務(wù)。.制訂促銷目標(biāo)。每一天對我們的促銷工作來說都是很重要的。你知道什么是今天最關(guān)鍵的目標(biāo)嗎？不是每天賣多少產(chǎn)品，而是每天要與多少個顧客介紹我們的產(chǎn)品。你最大的成績不是完成了今天的銷售目標(biāo)，而是說服了多少個的顧客并成功了。所以，“你今天打算說服多少個顧客”，是最關(guān)鍵的。.充分分析你每天的工作?！斑@份工作我已經(jīng)熟悉得不能再熟悉了"。你千萬不要這么想。面對不同的顧客，你可能有很多的技巧和經(jīng)驗(yàn)還沒有掌握并運(yùn)用。你應(yīng)該在下班后問自己：“多少個顧客沒有被說服，我應(yīng)該怎樣減少這種可能性？”.擬訂指導(dǎo)課程表，呈上司批準(zhǔn)。隨心所欲的解答自己的問題、以想不出或辦不到來搪塞自己的分析，難免會有落后其他同事。你解決不了的問題和疑義，寫在《日清日潔》里，并找個適當(dāng)?shù)臋C(jī)會請教總部的銷售部。（四）頭一天這樣就行在工作場所的頭一天，任何人都會感到不安。為了讓自己對工作場所感到親近，讓自己輕松愉快。也讓自己的第一次更好、更出色。.最初的工作，把重點(diǎn)放在去掉“不安與緊張”上來。新員工都抱有一種希望。相反的，對于未知的環(huán)境也抱著不安。你自己必須記?。簺]有顧客知道我是新員工，誰都知道我已經(jīng)有了充分的工作知識和最好的經(jīng)驗(yàn)。.對本店及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)加以介紹。無論如何，工作的基礎(chǔ)是需要人際關(guān)系。團(tuán)體精神及協(xié)調(diào)精神都很重要。務(wù)須致力于別讓自己與工作場所的人際關(guān)系形成孤立。所以應(yīng)該對各方加以介紹?！拔沂鞘兰o(jì)牛公司新上崗的促銷員，負(fù)責(zé)鬃的促銷工作，在工作方面希望您多照顧，請多多教導(dǎo)?！?主動了解崗位制度及店內(nèi)規(guī)則。把自己當(dāng)作是一名老店員，新上崗的第一天，就應(yīng)該象來店員一樣遵守崗位制度和店內(nèi)規(guī)則?！蹁N售、工作常識測驗(yàn)下面是新進(jìn)員工可能提出的問題，在這里我們附上適當(dāng)?shù)慕獯鹱鳛閰⒖?。銷售實(shí)務(wù).空閑時，應(yīng)該做些什么呢？首先無論任何場合都應(yīng)該在自己的崗位上。而且一⑴要不斷地注意顧客身體的動作與心情的動態(tài)。如此即可明白應(yīng)該在什么時候去接近了。⑵櫥窗上面很快會弄臟，包裝臺也會弄亂，請隨時清掃整理。⑶柜面的補(bǔ)貨是否完全，倉庫、櫥窗內(nèi)的商品也應(yīng)該加以整理。(4)檢查陳列卡、價目卡，假如沒有附上或反了，請馬上糾正過來。⑸這些工作與專門促銷我們自己的產(chǎn)品同樣重要。.開店前該做些什么準(zhǔn)備工作呢？⑴櫥柜應(yīng)該清掃干凈。(2)用品整理齊全。(1)確認(rèn)今天的銷售目標(biāo)。(2)為完成銷售目標(biāo)所應(yīng)補(bǔ)充與整理櫥柜上的貨品，及倉庫內(nèi)的貨品。⑸今天要出售的貨品的裝飾與陳列方式的更改。(6)檢查陳列卡、價目卡。.陳列的商品銷出去了怎么辦？答：銷出陳列中的貨品是該貨品已經(jīng)沒有庫存。因此需要立即補(bǔ)充該項(xiàng)貨品。并表示該產(chǎn)品是暢銷的主要商品，更需要有庫存。.貨品上的價格標(biāo)簽為什么重要？答：將貨品的價格出示顧客，來促進(jìn)顧客的購買欲與決定購買連成一片。因此，價格標(biāo)簽如果掛倒了，將打消顧客的購買欲，使可銷出去的東西銷不出去。.如何將顧客正在找尋的貨品和想要的東西立即取出來？答：除應(yīng)該詳知貨品本身的質(zhì)料、用法等外，應(yīng)該把握現(xiàn)在所擁有的規(guī)格、款式、顏色等共有多少件等。設(shè)法將陳列櫥窗內(nèi)的貨品按照規(guī)格排列，以便可以立即取出。.如果在應(yīng)接中被其他顧客叫住，或有電話打進(jìn)來時該怎么辦？(1)假如同事中有人閑著時：先說聲“請等一下”，再說“***小姐你有空嗎?請接待這位顧客”。⑵同事沒有空時：“請等一下。這位顧客的事辦完了就來”。.當(dāng)顧客指事實(shí)上要的“****商品”剛好賣完了時該怎么辦？⑴勸顧客改賣類似品作為代替。⑵告訴他那種貨品什么時侯可以到貨。.顧客所要的東西面交時如發(fā)生下述情況，應(yīng)該如何告訴顧客呢？⑴將小件商品放進(jìn)大件的商品里時：“已經(jīng)包好放在這件貨品里面?！雹评锩娴臇|西不同而包裝的形狀類似時―-“在這邊，因其形狀與△△類似，是不是在封口旁邊加個記號呢?”⑶同樣的貨品包裝“贈送品”與“普通品”時：“這邊的是贈送品，已經(jīng)做雙重包裝，要送去時請注意一下，是不是在封口旁邊加個記號呢?”（4）易壞的物品時--“對包裝已充分地注意，因?yàn)槭呛苋菀讚p壞的東西請小心地拿著?！雹刹荒苄狈?、顛倒、或橫倒的貨品時：“這件東西如果拿倒了就會損壞它的形狀，請這樣拿著?！薄蹁N售的重點(diǎn)有商品知識也不一定賣得出商品。你也許會說：“小姐，這種產(chǎn)品是最天然健康綠色的，絕不會……”。這是怎么發(fā)生呢？你認(rèn)真說明的內(nèi)容，與顧客想了解的內(nèi)容有出入，這一來，顧客是不會滿意的。掌握客人想知道的，再加上商品知識的說明這才是推銷的要點(diǎn)。所以，識別顧客的想法和疑慮點(diǎn)是很重要的，也是成功促銷的全部關(guān)鍵。很多時候，無論是用在商業(yè)談判上，還是用在說服顧客上，我們都比較認(rèn)同“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這個真理。在進(jìn)行促銷員的專業(yè)知識指導(dǎo)之前，我與大家分享一下我小時候的一個啟示：每個男孩子都喜歡刀槍拳腳，我小的時候也央求家人送我去武術(shù)班學(xué)習(xí)。那時，我希望象電影上演的英雄一樣，能打會斗。我央求家人的結(jié)果是，真的在武術(shù)班上學(xué)會了一套拳法。長大以后想一想覺得可笑：那套拳法根本就是一套武術(shù)體操。我還記得開始拳法的時候，是一個丁步抱拳、馬步出拳、弓步橫打的“起手式”。學(xué)完了之后，過了新鮮勁就忘記了后面的招數(shù)了。有一天與我一起學(xué)習(xí)的鄰家男孩子被人家欺負(fù)，他卻能用這種體操一樣的起手式，一前一后的打倒兩個小伙伴。當(dāng)時，我一直覺得很神奇，自己竟然沒有好好領(lǐng)悟這套拳法。長大后，我還經(jīng)常在想這件事情。我在寫這本《促銷員手冊》的時候，覺得很多的專業(yè)知識似乎很難運(yùn)用到實(shí)際促銷工作中去。有這個想法的時候，我突然想起了那套拳法，原來專業(yè)的促銷知識與那套拳法一樣，有很多神奇的效果，關(guān)鍵不是在于一招一式，也不在于專業(yè)知識。實(shí)際上我有培訓(xùn)促銷人員的經(jīng)驗(yàn)，有實(shí)際的促銷工作經(jīng)驗(yàn)。但是我想將自己對拳法的領(lǐng)悟，來解釋一下這么專業(yè)或許大家認(rèn)為過于理論的指導(dǎo)知識。鄰家男孩的起手式，能夠打倒小伙伴的原因其實(shí)很簡單：1、當(dāng)時小伙伴們一擁而上，他隨便什么招數(shù)，只要是伸出拳頭就能打倒對方。（最關(guān)鍵的是，他們不象我那樣不敢于將學(xué)到的東西在實(shí)踐中應(yīng)用。）2、本來是別人打他，但當(dāng)他不管別人只顧自己打人的時候，別人只好停止攻擊來躲避他，他不但化解了自己被打的危險，而且還增加了打人的機(jī)會。（最主要的是，他控制了別人的動作節(jié)奏，占了主動的優(yōu)勢，促銷中幾乎沒有誰能夠牽著顧客的鼻子走，原因就是過于被動的促銷，很沒有說服力，當(dāng)你真正掌握了這種系統(tǒng)、或許你認(rèn)為是過于理論的控制技巧時，你很容易通過長時間的練習(xí)及總結(jié)，來對付顧客的問題和思路。我們想象一下：我們經(jīng)過了很久一段時間的練習(xí)、總結(jié)的話題，面對隨即性很強(qiáng)的顧客時，顧客的疑問在我們早已準(zhǔn)備好的答案前，是不是變得很容易解決了？）所以說，促銷最主要的目的，就是要事先發(fā)掘出產(chǎn)品能滿足客戶的哪些需要。而你可以針對事先知道的顧客需要、以及顧客們可能存在的疑慮，一一對應(yīng)的運(yùn)用說服理由，這就是成功促銷的關(guān)鍵點(diǎn)。在實(shí)際工作中，顧客的各種不同反應(yīng)和態(tài)度，就是他們暴露需求及疑慮的第一信號。下面，我們就顧客的反應(yīng)進(jìn)行一些練習(xí)。 張羽接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí)（一）客戶對我們的產(chǎn)品的反應(yīng)通常可分為四類：接受：客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。懷疑：客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)點(diǎn)。冷淡：客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品，因而表示興趣小。異議：不接受你的產(chǎn)品。練習(xí)：客戶說“是這樣的，我的確需要這種產(chǎn)品?！边@句話顯示客戶什么態(tài)度？A接受B冷淡C異議D懷疑答案：A推銷時，客戶的反應(yīng)可能為接受，也可能表示導(dǎo)議，這是兩個完全相反的態(tài)度。在這兩個極端之間，客戶還可能有的另外兩個反應(yīng)為？答案：懷疑，冷淡。解釋名詞：客戶對你的產(chǎn)品表示滿意，稱為“接受”客戶對你的產(chǎn)品不感興趣，稱為“異議”如何判斷客戶異議態(tài)度？A“我不管這產(chǎn)品怎么樣，我買不起！”B“年輕人，你聽著。我不打算買你的產(chǎn)品，因?yàn)槲伊?xí)慣用*****。"C“這個產(chǎn)品具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)?！盌"嗯，我真應(yīng)該使用這種天然的健康沐浴產(chǎn)品?！贝鸢福篈B解釋名詞：客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。但是，懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個優(yōu)點(diǎn)，稱為，懷疑”客戶因不需要你的產(chǎn)品，而表示興趣缺乏，稱為‘冷淡”。如果，客戶對家庭生活的細(xì)節(jié)品質(zhì)相當(dāng)有興趣，但懷疑產(chǎn)品是否真的是天然綠色的，這種反應(yīng)是：A冷淡B懷疑答案：B如果，客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品，因而表示沒有興趣時，稱為A冷淡B懷疑答案：A下面各題，客戶的態(tài)度是冷淡，還是表示懷疑？“我用化工合成的材料的也沒有產(chǎn)生什么反映啊?”。答案：冷淡“我相信這產(chǎn)品是天然綠色的，但是，這種產(chǎn)品真的有你說的那么好嗎?答案：懷疑“你的產(chǎn)品聽起來是不錯，但是，這幾年來我一直使用的大印象很不錯。答案：冷淡客戶由于不需要，而對你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為？答案：冷淡當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視，但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時，稱為？答案：懷疑客戶對你的產(chǎn)品表示滿意稱為？答案：接受客戶對的產(chǎn)品表示不滿意，稱為？答案：異議請識別顧客的以下反應(yīng)?！奥犉饋硎峭玫?，但是我不想改掉目前正在使用的產(chǎn)品?！贝鸢福簯岩伞安诲e，買這個產(chǎn)品可以使我們在家里洗澡變得更舒服和富有樂趣'。答案：接受(二)應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法當(dāng)客戶對你表示冷淡、不理睬時，最好的方法是使用一連串的追蹤式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。如果，你遇到顧客表示異議時，你應(yīng)該：A辯解B立刻解決問題C不管它答案：B當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時，你應(yīng)該舉出實(shí)例，來證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)，通常一般的反應(yīng)次序如下：.發(fā)掘客戶的需要.客戶的需要被發(fā)掘.介紹產(chǎn)品特性或服務(wù).客戶表示懷疑.提出實(shí)證注意：通常在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后，客戶立刻對你表示懷疑?？蛻魧δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時，你應(yīng)該：A辯解B提出實(shí)證C用閉鎖式問話法答案：B顧客態(tài)度異議冷淡懷疑你的策略立刻應(yīng)付它追蹤式調(diào)查法提出實(shí)證有時候，客戶并不直接表示拒絕你，而使用拖延時間的方法，例如：*“嗯！我看以后再說好了……”或“等我考慮之后，再說吧”碰到這種情況，你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因?？蛻艄室馔涎?，不直接給你答復(fù)是用來表示：A接受B需要C異議、冷淡、懷疑答案：C當(dāng)客戶故意拖延，不給你正面答復(fù)時，你的應(yīng)付辦法是：A繼續(xù)找出客戶冷淡的原因，并解決它。B繼續(xù)找出客戶的需要是什么？C繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因答案：C□應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí)（一）如何提出實(shí)證：當(dāng)客戶說出他的需要后，你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性，但是，有時候客戶對你所說的話并不全然相信。為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品，而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是：A客戶接受你說的話時B客戶對你表示冷淡不理睬時C表示懷疑時D拒絕你時答案：C碰到客戶表示懷疑時，你該怎么辦？答案：提出實(shí)證（二）實(shí)證的資料來源當(dāng)你要提出實(shí)情來說服客戶時，你需要一些資料來源來幫助你。以下即是一般資料來源：產(chǎn)品的材質(zhì)公司的顧客檔案研究調(diào)查報告宣傳材料證明書、獎狀等第三者的證言你既是代表公司推銷，當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品表示懷疑時，就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相信你說的話。只要一個簡單的實(shí)例，通常就能收到效果了。做實(shí)例證明時，你可以采用以下三種方法：.重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。.證明這個優(yōu)點(diǎn)。.申述發(fā)揮這個優(yōu)點(diǎn)。其實(shí)，第二個步驟，就是提出實(shí)例來證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，你該如何來做實(shí)證呢？答案：利用資料來證明。請定出以下提出實(shí)證時的正確次序。申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。答案：3.證明此優(yōu)點(diǎn)。答案：2.重復(fù)說明此優(yōu)點(diǎn)。答案：1.當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時，你應(yīng)該：.重復(fù)說明：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn).證明：此優(yōu)點(diǎn)。.申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)客戶表示懷疑時，你該采取哪三個步驟？.重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。.證明此優(yōu)點(diǎn)。.申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。試試促成吧！促成可轉(zhuǎn)變情勢，使你較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度？.閉鎖式調(diào)查問話法