陌拜壽險(xiǎn)行銷及銷售管理

陌拜壽險(xiǎn)行銷趙曉峰

尋找你更多、更好的奶酪……第一頁，共七十五頁。?趙曉峰聯(lián)系電話：第二頁，共七十五頁。?前言你是否正在遇到壽險(xiǎn)瓶頸：1.市場空間越來越狹小！2.準(zhǔn)客戶越來越難找！3.業(yè)務(wù)越來越難做！第三頁，共七十五頁。?

2002年中國壽險(xiǎn)保費(fèi)突破2000億元，達(dá)3053.1億元，同比增長44.7%。2002中國保險(xiǎn)業(yè)高速增長：第四頁，共七十五頁。?科學(xué)家有關(guān)跳蚤的實(shí)驗(yàn)：跳蚤跳躍能力很強(qiáng)，把它放到玻璃缸里，能很輕松的跳出玻璃缸?？茖W(xué)家把玻璃缸蓋上玻璃，過一段時(shí)間后，又拿開玻璃板后，奇怪的事情發(fā)生了……第五頁，共七十五頁。?跳蚤為什么跳不出玻璃缸了？蓋上玻璃板后：跳蚤每跳一次，便碰到玻璃板，遭遇一次痛苦，就這樣一次次……拿開玻璃板后：科學(xué)家驚奇的跳蚤的發(fā)現(xiàn)，雖然沒有了玻璃板，但跳蚤無論怎么跳，卻怎么也無法跳出玻璃缸…第六頁，共七十五頁。?細(xì)細(xì)審視現(xiàn)在的你自己….你是否正象那只玻璃缸里的“遇到困難，望而卻步，明明有能力跳出，卻跳不出”的跳蚤！第七頁，共七十五頁。?細(xì)細(xì)審視現(xiàn)在的你自己….你是否或象獸中之王的老虎——經(jīng)過動(dòng)物園里的馴化，明明有能力捕食獵物，卻遭到牛的凌辱，變成可憐的寄生蟲！第八頁，共七十五頁。?為什么你眼前的奶酪正在消失…..因?yàn)槟愎滩阶苑?，止步不前！因?yàn)槟阌龅嚼щy退卻了，害怕了！再也邁不動(dòng)你前進(jìn)的腳步！不再進(jìn)行有益的嘗試！第九頁，共七十五頁。?突破你的心理瓶頸

尋找屬于你自己的奶酪！第十頁，共七十五頁。?尋找你丟失的奶酪…..

陌拜回復(fù)你的本原，找回你丟失的一切：智慧和能力！陌拜迅速提升你的專業(yè)技能！讓你海闊天空，路越走越寬！第十一頁，共七十五頁。?撬動(dòng)你自己的奶酪….陌拜原理篇第十二頁，共七十五頁。?陌拜行銷是什么？是鬼子“大掃蕩”——掃樓行動(dòng)？是“無頭蒼蠅”——到處亂咬？是“螞蟥精神”——叮住不放？第十三頁，共七十五頁。?陌拜銷售難嗎？第十四頁，共七十五頁。?造“汽車”難嗎？全世界會(huì)造汽車的廠家屈指可數(shù)！第十五頁，共七十五頁。?造“汽車零件”難嗎？全世界會(huì)制造汽車零件的廠家無數(shù)！一般的機(jī)械制造廠都能加工！第十六頁，共七十五頁。?專業(yè)陌拜行銷原理將復(fù)雜的目標(biāo)分解成一個(gè)個(gè)簡單的目標(biāo)和步驟，從而有效降低拜訪難度和銷售難度。

第十七頁，共七十五頁。?陌拜關(guān)鍵：目標(biāo)分解目標(biāo)1目標(biāo)4目標(biāo)3目標(biāo)2目標(biāo)5第十八頁，共七十五頁。?陌拜并不難！關(guān)鍵在于方法，在于分解目標(biāo)！第十九頁，共七十五頁。?傳統(tǒng)陌拜銷售的誤區(qū)

想“一口吃，一個(gè)包子”,剛認(rèn)識(shí)就談保險(xiǎn)！

陌拜需要一個(gè)過程，關(guān)鍵在于先建立彼此的信任，記住“在葡萄沒熟之前，永遠(yuǎn)是酸的”！第二十頁，共七十五頁。?陌拜拜訪篇第二十一頁，共七十五頁。?專業(yè)技能誠信3A服務(wù)個(gè)人品牌

陌拜行銷三要素第二十二頁，共七十五頁。?

陌拜行銷步驟接觸熟悉信任洽談?wù)J同簽單簡單一句話：交朋友，做保險(xiǎn)！第二十三頁，共七十五頁。?陌拜拜訪過程第一次拜訪：時(shí)間：只需3—5分鐘，不宜過長，給對(duì)方初步建立印象；話題：最好不要談保險(xiǎn)，多聊些對(duì)方的情況。第二次拜訪：時(shí)間：時(shí)間比第一次再長一些，進(jìn)一步給對(duì)方加深印象；話題：仍不談保險(xiǎn)，順著對(duì)方思路談，可了解些對(duì)方基本情況。第二十四頁，共七十五頁。?陌生拜訪實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)初訪時(shí)不必談保險(xiǎn)，待對(duì)方對(duì)你信任度加深后，話題逐步加深；拜訪需定期，讓你的拜訪成為客戶的一種習(xí)慣，如：每周一次，不必象螞蟥樣死追猛打…第二十五頁，共七十五頁。?第一步：建立客戶信任——交朋友，先人后事；持續(xù)拜訪，講究拜訪節(jié)奏；運(yùn)用你的影響力，每次拜訪留下你的氣味。陌生拜訪實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)第二十六頁，共七十五頁。?避免以“產(chǎn)品”為中心，而以“客戶需求”為導(dǎo)向，讓客戶來買，注意“推、拉”相互結(jié)合！推銷生活化，不露痕跡；陌生拜訪實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)第二十七頁，共七十五頁。?案例：顧曉慧陌拜分享

通過給小孩買衣服，逐步和童裝店老板熟悉，建立關(guān)系，最后簽單。第二十八頁，共七十五頁。?案例：任秋娥陌拜分享格言：做保險(xiǎn)就是交朋友。平時(shí)注意資料收集，推銷生活化，即使早上去買肉的時(shí)候，也不忘收集其個(gè)人資料。第二十九頁，共七十五頁。?

陌拜行銷成功之根本先做人；誠信第一；服務(wù)至上；專業(yè)保證；勤奮吃苦；學(xué)習(xí)總結(jié)。第三十頁，共七十五頁。?陌拜方法篇第三十一頁，共七十五頁。?“搭積木”——造“保險(xiǎn)”房子工資收入家庭狀況基本養(yǎng)老工作單位基本醫(yī)療保險(xiǎn)原理風(fēng)險(xiǎn)分析家庭責(zé)任第三十二頁，共七十五頁。?“搭積木”法：“搭積木法”是陌生拜訪行銷的基本功，也是“無紙化行銷”——洗腦式推銷的基本方法；根據(jù)客戶的基本狀況，每次拜訪時(shí)告訴客戶某方面保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)，如：社保養(yǎng)老、醫(yī)療，保險(xiǎn)原理….等，漸進(jìn)式激發(fā)客戶需求，每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，水到自然渠成！第三十三頁，共七十五頁。?“溫水青蛙”之死第三十四頁，共七十五頁。?“搭積木”法成功的奧秘不熟悉熟悉不信任信任不認(rèn)同認(rèn)同循序漸進(jìn)，每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，成功的開始！第三十五頁，共七十五頁。?“搭積木”法要點(diǎn)它通過每次拜訪為客戶逐步建立保險(xiǎn)知識(shí)，樹立保險(xiǎn)理念，使客戶對(duì)保險(xiǎn)由不認(rèn)知到逐步認(rèn)知，由不認(rèn)同到逐步認(rèn)同，從而激發(fā)保險(xiǎn)需求，再到客戶購買的過程。第三十六頁，共七十五頁。?“搭積木”法要點(diǎn)通過“搭積木法”可逐步建立客戶的信任，到完全認(rèn)可，“搭積木”法并不認(rèn)為每次拜訪就意味者成敗，而是將整個(gè)拜訪過程有效分解，使拜訪變得簡單化，每次拜訪只完成整個(gè)行銷過程的一部分，有效降低陌拜難度。第三十七頁，共七十五頁。?顧客需求分析法：顧客需求分析法：根據(jù)你所了解的客戶信息和資料，幫助客戶分析，如：社保醫(yī)療的缺口、社保養(yǎng)老的危機(jī)，投資理財(cái)知識(shí)、保險(xiǎn)的原理和好處、案例分享….等，你的專業(yè)會(huì)贏得客戶的尊重和信賴！第三十八頁，共七十五頁。?需求分析法應(yīng)用舉例：某客戶資料如下：年齡為35周歲，男性，所在單位效益較好，參加社保養(yǎng)老和社保醫(yī)療，對(duì)補(bǔ)充醫(yī)療和大病保障較感興趣。問：如何洽談？第三十九頁，共七十五頁。?起付線（10％年工資）封頂線（4倍年工資）高額補(bǔ)充限額報(bào)銷比例：80-90％報(bào)銷比例：90%報(bào)銷比例：0％比例社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷示意圖（住院及特殊門診）第四十頁，共七十五頁。?

超過醫(yī)保封頂線部分醫(yī)保規(guī)定個(gè)人自負(fù)部分

醫(yī)保沒有覆蓋到的項(xiàng)目和藥品目前醫(yī)保尚未覆蓋的人群（占總?cè)丝诘?4%）醫(yī)保封頂線

醫(yī)保起付線醫(yī)保起付標(biāo)準(zhǔn)以下部分“基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度”的主要缺口

部分均為目前基本醫(yī)保不負(fù)擔(dān)的內(nèi)容：目前基本醫(yī)保不能覆蓋到的人群，占全國總?cè)丝诘?4%：目前基本醫(yī)保不能覆蓋到的費(fèi)用部分，占總醫(yī)療費(fèi)用的20%以上統(tǒng)籌基金支付的醫(yī)療費(fèi)用第四十一頁，共七十五頁。?顧客需求分析法要點(diǎn)“顧客需求分析”法，要求業(yè)務(wù)員有較扎實(shí)的知識(shí)功底和專業(yè)技能，特別是對(duì)社會(huì)基本養(yǎng)老、社保醫(yī)療政策，并且要求在前期對(duì)客戶的基本資料和情況有一定認(rèn)知，而客戶對(duì)業(yè)務(wù)員已初步建立信任，對(duì)業(yè)務(wù)員專業(yè)技能高度認(rèn)同，能夠根據(jù)客戶的基本狀況，站在客戶角度來進(jìn)行分析和思考，激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求，達(dá)到雙贏的目的。第四十二頁，共七十五頁。?陌拜實(shí)戰(zhàn)篇第四十三頁，共七十五頁。?接觸階段目標(biāo)：了解客戶基本情況、熟悉和逐步建立彼此之間信任；第四十四頁，共七十五頁。?接觸客戶話題運(yùn)用：可談一些客戶感興趣的話題及客戶有關(guān)的話題，如個(gè)人、家庭、工作、愛好等；第四十五頁，共七十五頁。?快速建立客戶信任技巧：多用描述性的語言，如：描述他目前的狀況，周邊的環(huán)境、工作狀況、家庭狀況…等，讓客戶感覺你很了解他，你和他很相似；第四十六頁，共七十五頁。?客戶您建立客戶信任原理：您客戶不同狀態(tài)狀態(tài)一致信任不信任第四十七頁，共七十五頁。?接觸階段洽談要點(diǎn)不斷讓對(duì)方說“是”或“對(duì)”，創(chuàng)造對(duì)你表示肯定的交談環(huán)境和氛圍；多提問，盡量讓對(duì)方多講，少談保險(xiǎn)；推心置腹——交朋友，朋友會(huì)為你兩肋插刀；第四十八頁，共七十五頁。?接觸階段了解內(nèi)容：客戶年齡；客戶收入；家庭結(jié)構(gòu)；家庭狀況；家庭地位；個(gè)人喜好；性格特征；身體狀況；文化程度；從事職業(yè)；職業(yè)地位；社保養(yǎng)老狀況；社保醫(yī)療狀況；保險(xiǎn)認(rèn)知度；第四十九頁，共七十五頁。?深入階段目標(biāo)讓客戶認(rèn)知保險(xiǎn)的重要性；站在顧客角度，分析保險(xiǎn)的意義，激發(fā)客戶需求；體現(xiàn)您專業(yè)的保險(xiǎn)顧問形象；第五十頁，共七十五頁。?深入階段話題運(yùn)用根據(jù)接觸所了解客戶的基本信息，如：是否參加社保養(yǎng)老、醫(yī)療，站在客戶角度,幫助客戶分析保險(xiǎn)的作用和意義；第五十一頁，共七十五頁。?深入階段洽談：養(yǎng)老保險(xiǎn)知識(shí)；社保養(yǎng)老缺陷；投資理財(cái)知識(shí)；保險(xiǎn)的好處和作用；養(yǎng)老險(xiǎn)種介紹。社保醫(yī)療缺口；醫(yī)療保險(xiǎn)作用；保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管控；家庭責(zé)任；職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；案例分享；險(xiǎn)種介紹。第五十二頁，共七十五頁。?注意性格特點(diǎn)，和興趣愛好，必須有針對(duì)性；建立私人關(guān)系，洽談注意場合；適當(dāng)運(yùn)用影響力；深入階段要點(diǎn)第五十三頁，共七十五頁。?簽單階段洽談要點(diǎn)：提供建議書，幫助客戶一步一步地進(jìn)行演算保險(xiǎn)利益；反復(fù)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)帶來利益和好處，給客戶強(qiáng)化正面的信息內(nèi)容；第五十四頁，共七十五頁。?承諾后續(xù)服務(wù)，給客戶安全感；介紹公司的基本情況和企業(yè)文化和理念；平常心，不要過于激動(dòng)。簽單階段洽談要點(diǎn)：第五十五頁，共七十五頁。?陌拜客戶篇第五十六頁，共七十五頁。?

人海茫茫、大海撈針，到底誰會(huì)是我的簽單準(zhǔn)客戶….第五十七頁，共七十五頁。?陌拜成功率關(guān)鍵建立準(zhǔn)客戶篩選分析體系，有了她，你將如虎添翼，保險(xiǎn)越做越輕松！陌拜成功率關(guān)鍵第五十八頁，共七十五頁。?準(zhǔn)客戶篩選分析原理演示：年齡、收入、職業(yè)，家庭狀況、文化程度…..是否參加社保養(yǎng)老、是否參加社保醫(yī)療…個(gè)人喜好、家庭地位、保險(xiǎn)理念、信任程度…..第一次篩選第二次篩選第三次篩選準(zhǔn)客戶第N次篩選準(zhǔn)客戶群第五十九頁，共七十五頁。?準(zhǔn)客戶篩選建立標(biāo)準(zhǔn)：陌拜準(zhǔn)客戶篩選體系建立的標(biāo)準(zhǔn)可根據(jù)你的壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷、成功客戶的共性、客戶的基本狀況、家庭狀況….等來建立，如：個(gè)人收入、家庭收入、職業(yè)經(jīng)歷、風(fēng)險(xiǎn)狀況、家庭結(jié)構(gòu)、家庭地位、個(gè)人喜好、保險(xiǎn)理念、養(yǎng)老狀況、醫(yī)療狀況….等；第六十頁，共七十五頁。?每個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)各不相同：每個(gè)人的篩選標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)人的從業(yè)經(jīng)歷有關(guān)，可能各不相同（如：陳秋梅總監(jiān)專做“花瓶”女人壽險(xiǎn)市場），建立標(biāo)準(zhǔn)后，根據(jù)客戶共性和自身狀況，然后逐步選擇適合自己的細(xì)分目標(biāo)市場。第六十一頁，共七十五頁。?細(xì)分你的目標(biāo)客戶市場第六十二頁，共七十五頁。?陌拜市場細(xì)分1、健康險(xiǎn)市場2、社區(qū)市場3、報(bào)刊分類廣告市場4、嬰幼兒市場5、學(xué)校市場6、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)市場7、信函開發(fā)市場8、順道拜訪市場9、專業(yè)相吻的企業(yè)市場10、節(jié)假市場11、特殊人群市場……第六十三頁，共七十五頁。?案例：蒲妙珍陌拜分享注重對(duì)目標(biāo)市場的細(xì)分，專注于兒童市場或30周歲以下的客戶市場。第六十四頁，共七十五頁。?案例：高偉娟陌拜分享通過參加小孩的家長聯(lián)誼會(huì)，了解和建立信任，以及大家的共同語言和愛好，作為切入點(diǎn)。第六十五頁，共七十五頁。?陌拜營銷工具的運(yùn)用信函；短信；調(diào)查問卷；建議書；小禮品。第六十六頁，共七十五頁。?明信片營銷工具應(yīng)用舉例：春天來了，您好嗎？朋友，真想馬上能又見到您！“每逢佳節(jié)倍思親，遙知兄弟登高處….”，朋友，您好！節(jié)日快樂，萬事如意！這一天總是浮現(xiàn)你美好的記憶，想我嗎？請(qǐng)也給我一份祝?！?第六十七頁，共七十五頁。?陌拜的心態(tài)調(diào)整把每一次拜訪，當(dāng)作成功的每一個(gè)經(jīng)歷步驟和過程，而不是失敗和拒絕；懂得“搭積木”法和“客戶分析”法的設(shè)置的原因，每天成功、進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)….勤拜訪，多積累準(zhǔn)客戶，有了準(zhǔn)客戶平臺(tái)，可以做到心中不慌；每一次拒絕都是下一次成功的開始，多總結(jié)和計(jì)劃；讓拜訪成為一種習(xí)慣，作為社會(huì)交往和認(rèn)識(shí)朋友的手段。第六十八頁，共七十五頁。?世界上最偉大的推銷員的故事

在美國的一個(gè)小鎮(zhèn)的教堂里，無數(shù)的世界名流、商界精英匯聚一堂，因?yàn)榻裉焓鞘澜缟献顐ゴ蟮耐其N員：喬.吉拉德80周歲的生日，大家都想知道他成功的秘訣：喬伊.吉拉德在眾人期盼的目光中，走上了講臺(tái)，一聲不吭，卻拿起一只小錘子，對(duì)著教堂掉著的一口大鐘敲了起來，鐺！鐺！鐺！第六十九頁，共七十五頁。?世界上最偉大的推銷員的故事半個(gè)小時(shí)過去了，依舊這樣，人們騷動(dòng)了起來，議論紛紛，但人們依舊在企盼；然而一個(gè)小時(shí)過去了，依舊這樣，人們?cè)尞惲?，認(rèn)為他是瘋子，許多人走了；又一個(gè)小時(shí)過去了，依舊這樣，人們漸漸走光了；第七十頁，共七十五頁。?世界上最偉大的推銷員的故事：又一個(gè)小時(shí)過去了，依舊這樣，教堂里只剩下幾人，然而人們驚異的發(fā)現(xiàn)，大鐘搖擺了起來，而且越擺越大，以至于整個(gè)教堂都震動(dòng)了，這時(shí)老頭子——喬.吉拉德，忽然停了下來說這就是我成功的秘訣！第七十一頁，共七十五頁。?喬.吉拉德的啟示：成功就是：簡單的事情，重復(fù)做！堅(jiān)持！堅(jiān)持！再堅(jiān)持！第七十二頁，共七十五頁。?世上無難事，只怕有心人！“積硅步，行千里”….第七十三頁，共七十五頁。?通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。2023/5/82023/5/82023/5/8人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。2023/5/82023/5/82023/5/8論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。2023/5/82023/5/82023/5/8經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/5/8世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/5/82023/5/8預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。08五月2023多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年5月8日在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。2023/5/82023/5/82023/5/8員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。2023/5/82023/5/8發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛。2023