實(shí)驗(yàn)動(dòng)物銷售投資建設(shè)項(xiàng)目投資計(jì)劃書-范文參考

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實(shí)驗(yàn)動(dòng)物銷售投資建設(shè)項(xiàng)目投資計(jì)劃書xxx集團(tuán)有限公司

目錄第一章項(xiàng)目基本情況 8一、項(xiàng)目概述 8二、項(xiàng)目提出的理由 8三、項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成 9四、資金籌措方案 9五、項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo) 9六、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃 9七、研究結(jié)論 10八、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 10主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 10第二章發(fā)展規(guī)劃分析 12一、公司發(fā)展規(guī)劃 12二、保障措施 13第三章市場(chǎng)營(yíng)銷和行業(yè)分析 16一、主要目標(biāo) 16二、新產(chǎn)品開發(fā)的程序 17三、生物醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 24四、CRO行業(yè)簡(jiǎn)介 28五、以消費(fèi)者為中心的觀念 30六、生物醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)、面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 32七、進(jìn)入生物醫(yī)藥行業(yè)主要壁壘 35八、營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成 36九、技術(shù)進(jìn)步不斷加快 40十、關(guān)系營(yíng)銷的主要目標(biāo) 41十一、顧客感知價(jià)值 42十二、關(guān)系營(yíng)銷及其本質(zhì)特征 48十三、組織市場(chǎng)的特點(diǎn) 50第四章公司治理 55一、內(nèi)部控制目標(biāo)的設(shè)定 55二、激勵(lì)機(jī)制 58三、股東權(quán)利及股東（大）會(huì)形式 63四、內(nèi)部監(jiān)督比較 68五、證券市場(chǎng)與控制權(quán)配置 69六、董事會(huì)及其權(quán)限 78七、機(jī)構(gòu)投資者治理機(jī)制 83第五章運(yùn)營(yíng)管理模式 87一、公司經(jīng)營(yíng)宗旨 87二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 87三、各部門職責(zé)及權(quán)限 88四、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 91第六章SWOT分析 95一、優(yōu)勢(shì)分析（S） 95二、劣勢(shì)分析（W） 97三、機(jī)會(huì)分析（O） 97四、威脅分析（T） 98第七章選址可行性分析 106一、科學(xué)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，推動(dòng)城鄉(xiāng)融合互促 107二、加強(qiáng)創(chuàng)新引領(lǐng)，不斷增強(qiáng)發(fā)展動(dòng)能 108第八章人力資源管理 109一、崗位安全教育的內(nèi)容和要求 109二、崗位薪酬體系設(shè)計(jì) 109三、勞動(dòng)定員的形式 114四、確立績(jī)效評(píng)審與申訴系統(tǒng)的內(nèi)容和意義 115五、現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的類型 118六、績(jī)效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)及設(shè)計(jì)原則 122七、培訓(xùn)教學(xué)設(shè)計(jì)程序與形成方案 128第九章經(jīng)濟(jì)效益及財(cái)務(wù)分析 134一、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測(cè)算 134營(yíng)業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 134綜合總成本費(fèi)用估算表 135固定資產(chǎn)折舊費(fèi)估算表 136無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 137利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表 138二、項(xiàng)目盈利能力分析 139項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 141三、償債能力分析 142借款還本付息計(jì)劃表 143第十章財(cái)務(wù)管理方案 145一、應(yīng)收款項(xiàng)的管理政策 145二、短期融資券 149三、財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容 153四、應(yīng)收款項(xiàng)的日常管理 155五、短期融資的分類 158六、對(duì)外投資的目的與意義 159第十一章投資估算 161一、建設(shè)投資估算 161建設(shè)投資估算表 162二、建設(shè)期利息 162建設(shè)期利息估算表 163三、流動(dòng)資金 164流動(dòng)資金估算表 164四、項(xiàng)目總投資 165總投資及構(gòu)成一覽表 165五、資金籌措與投資計(jì)劃 166項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 166

報(bào)告說明支持企業(yè)建立基于信息化集成的研發(fā)平臺(tái)，開展計(jì)算機(jī)輔助藥物設(shè)計(jì)、模擬篩選、成藥性評(píng)價(jià)、結(jié)構(gòu)分析和對(duì)比研究，提升藥物研發(fā)水平和效率；采用過程分析技術(shù)（PAT），優(yōu)化制藥工藝和質(zhì)量控制，實(shí)現(xiàn)藥品從研發(fā)到生產(chǎn)的技術(shù)銜接和產(chǎn)品質(zhì)量一致性。提高醫(yī)藥工程項(xiàng)目的數(shù)字化設(shè)計(jì)水平，建立從設(shè)計(jì)到運(yùn)行維護(hù)的數(shù)字化管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)工程項(xiàng)目全生命周期管理。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資790.95萬元，其中：建設(shè)投資445.50萬元，占項(xiàng)目總投資的56.32%；建設(shè)期利息10.56萬元，占項(xiàng)目總投資的1.34%；流動(dòng)資金334.89萬元，占項(xiàng)目總投資的42.34%。項(xiàng)目正常運(yùn)營(yíng)每年?duì)I業(yè)收入3000.00萬元，綜合總成本費(fèi)用2347.68萬元，凈利潤(rùn)478.53萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率47.54%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值1256.54萬元，全部投資回收期4.18年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。該項(xiàng)目符合國(guó)家有關(guān)政策，建設(shè)有著較好的社會(huì)效益，建設(shè)單位為此做了大量工作，建議各有關(guān)部門給予大力支持，使其早日建成發(fā)揮效益。項(xiàng)目是基于公開的產(chǎn)業(yè)信息、市場(chǎng)分析、技術(shù)方案等信息，并依托行業(yè)分析模型而進(jìn)行的模板化設(shè)計(jì)，其數(shù)據(jù)參數(shù)符合行業(yè)基本情況。本報(bào)告僅作為投資參考或作為學(xué)習(xí)參考模板用途。項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目概述（一）項(xiàng)目基本情況1、項(xiàng)目名稱：實(shí)驗(yàn)動(dòng)物銷售投資建設(shè)項(xiàng)目2、承辦單位名稱：xxx集團(tuán)有限公司3、項(xiàng)目性質(zhì)：新建4、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)：xx（以選址意見書為準(zhǔn)）5、項(xiàng)目聯(lián)系人：林xx（二）項(xiàng)目選址項(xiàng)目選址位于xx（以選址意見書為準(zhǔn)）。項(xiàng)目提出的理由工業(yè)和信息化部會(huì)同發(fā)展改革委、科技部、商務(wù)部、衛(wèi)生計(jì)生委、食品藥品監(jiān)管總局等建立部際協(xié)作機(jī)制，共同推進(jìn)本規(guī)劃的組織實(shí)施，確保各項(xiàng)任務(wù)和措施落到實(shí)處。建立規(guī)劃實(shí)施動(dòng)態(tài)評(píng)估機(jī)制，做好行業(yè)運(yùn)行監(jiān)測(cè)分析和信息及時(shí)發(fā)布，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。各地相關(guān)部門要按照職責(zé)分工，制定與本規(guī)劃相銜接的實(shí)施方案，落實(shí)地方配套政策。相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)要積極參與相關(guān)工作，協(xié)同推進(jìn)本規(guī)劃的貫徹落實(shí)。項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資790.95萬元，其中：建設(shè)投資445.50萬元，占項(xiàng)目總投資的56.32%；建設(shè)期利息10.56萬元，占項(xiàng)目總投資的1.34%；流動(dòng)資金334.89萬元，占項(xiàng)目總投資的42.34%。資金籌措方案（一）項(xiàng)目資本金籌措方案項(xiàng)目總投資790.95萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx集團(tuán)有限公司計(jì)劃自籌資金（資本金）575.34萬元。（二）申請(qǐng)銀行借款方案根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，本期工程項(xiàng)目申請(qǐng)銀行借款總額215.61萬元。項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營(yíng)業(yè)收入（SP）：3000.00萬元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：2347.68萬元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤(rùn)（NP）：478.53萬元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：47.54%。5、全部投資回收期（Pt）：4.18年（含建設(shè)期24個(gè)月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：910.93萬元（產(chǎn)值）。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃項(xiàng)目計(jì)劃從立項(xiàng)工程竣工驗(yàn)收、投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)共需24個(gè)月的時(shí)間。研究結(jié)論綜上所述，本項(xiàng)目能夠充分利用現(xiàn)有設(shè)施，屬于投資合理、見效快、回報(bào)高項(xiàng)目；擬建項(xiàng)目交通條件好；供電供水條件好，因而其建設(shè)條件有明顯優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略思想，有利于行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元790.951.1建設(shè)投資萬元445.501.1.1工程費(fèi)用萬元346.751.1.2其他費(fèi)用萬元85.841.1.3預(yù)備費(fèi)萬元12.911.2建設(shè)期利息萬元10.561.3流動(dòng)資金萬元334.892資金籌措萬元790.952.1自籌資金萬元575.342.2銀行貸款萬元215.613營(yíng)業(yè)收入萬元3000.00正常運(yùn)營(yíng)年份4總成本費(fèi)用萬元2347.68""5利潤(rùn)總額萬元638.04""6凈利潤(rùn)萬元478.53""7所得稅萬元159.51""8增值稅萬元119.05""9稅金及附加萬元14.28""10納稅總額萬元292.84""11盈虧平衡點(diǎn)萬元910.93產(chǎn)值12回收期年4.1813內(nèi)部收益率47.54%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元1256.54所得稅后發(fā)展規(guī)劃分析公司發(fā)展規(guī)劃根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，未來幾年內(nèi)公司的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)規(guī)模、人員規(guī)模、資金運(yùn)用規(guī)模都將有較大幅度的增長(zhǎng)。隨著業(yè)務(wù)和規(guī)模的快速發(fā)展，公司的管理水平將面臨較大的考驗(yàn)，尤其在公司迅速擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模后，公司的組織結(jié)構(gòu)和管理體系將進(jìn)一步復(fù)雜化，在戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、資源配置、營(yíng)銷策略、資金管理和內(nèi)部控制等問題上都將面對(duì)新的挑戰(zhàn)。另外，公司未來的迅速擴(kuò)張將對(duì)高級(jí)管理人才、營(yíng)銷人才、服務(wù)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)提出更高要求，公司需進(jìn)一步提高管理應(yīng)對(duì)能力，才能保持持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。公司將采取多元化的融資方式，來滿足各項(xiàng)發(fā)展規(guī)劃的資金需求。在未來融資方面，公司將根據(jù)資金、市場(chǎng)的具體情況，擇時(shí)通過銀行貸款、配股、增發(fā)和發(fā)行可轉(zhuǎn)換債券等方式合理安排制定融資方案，進(jìn)一步優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，籌集推動(dòng)公司發(fā)展所需資金。公司將加快對(duì)各方面優(yōu)秀人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，同時(shí)加大對(duì)人才的資金投入并建立有效的激勵(lì)機(jī)制，確保公司發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一方面，公司將繼續(xù)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，加快培育一批素質(zhì)高、業(yè)務(wù)強(qiáng)的營(yíng)銷人才、服務(wù)人才、管理人才；對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行溝通與營(yíng)銷技巧方面的培訓(xùn)，對(duì)管理人員進(jìn)行現(xiàn)代企業(yè)管理方法的教育。另一方面，不斷引進(jìn)外部人才。對(duì)于行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)杰出的高端人才，要加大引進(jìn)力度，保持核心人才的競(jìng)爭(zhēng)力。其三，逐步建立、完善包括直接物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、職業(yè)生涯規(guī)劃、長(zhǎng)期股權(quán)激勵(lì)等多層次的激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性、創(chuàng)造性，提升員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。公司將嚴(yán)格按照《公司法》等法律法規(guī)對(duì)公司的要求規(guī)范運(yùn)作，持續(xù)完善公司的法人治理結(jié)構(gòu)，建立適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度要求的決策和用人機(jī)制，充分發(fā)揮董事會(huì)在重大決策、選擇經(jīng)理人員等方面的作用。公司將進(jìn)一步完善內(nèi)部決策程序和內(nèi)部控制制度，強(qiáng)化各項(xiàng)決策的科學(xué)性和透明度，保證財(cái)務(wù)運(yùn)作合理、合法、有效。公司將根據(jù)客觀條件和自身業(yè)務(wù)的變化，及時(shí)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和促進(jìn)公司的機(jī)制創(chuàng)新。保障措施(一)完善投入機(jī)制進(jìn)一步加大專項(xiàng)資金對(duì)產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目的支持力度。對(duì)重大項(xiàng)目，有關(guān)部門要在各方面給予重點(diǎn)支持。創(chuàng)新投入機(jī)制，發(fā)揮多層次資本市場(chǎng)融資功能，多渠道引導(dǎo)企業(yè)、社會(huì)資金積極投入產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。(二)深化國(guó)際交流合作在產(chǎn)業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、產(chǎn)業(yè)應(yīng)用等方面廣泛開展國(guó)際交流，不斷拓展合作領(lǐng)域。加強(qiáng)與國(guó)外產(chǎn)業(yè)研究機(jī)構(gòu)開展交流合作，及時(shí)準(zhǔn)確把握世界產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。鼓勵(lì)企業(yè)與國(guó)外產(chǎn)業(yè)先進(jìn)企業(yè)和研發(fā)機(jī)構(gòu)合作，鼓勵(lì)企業(yè)創(chuàng)造條件到境外設(shè)立產(chǎn)業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)，努力掌握產(chǎn)業(yè)核心技術(shù)。鼓勵(lì)跨國(guó)公司、國(guó)外機(jī)構(gòu)等在本地設(shè)立產(chǎn)業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)、人才培訓(xùn)中心，爭(zhēng)取更多高端產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目落戶本地。(三)完善產(chǎn)業(yè)監(jiān)管體系強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)監(jiān)管，健全監(jiān)管組織體系和法律法規(guī)體系，完善監(jiān)管規(guī)則，創(chuàng)新監(jiān)管方式，加大對(duì)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和政策標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)，提高監(jiān)管效能。(四)激活市場(chǎng)需求選擇部分重點(diǎn)領(lǐng)域，統(tǒng)籌實(shí)施應(yīng)用示范工程，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)整體提升。完善標(biāo)準(zhǔn)體系，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)跨界融合發(fā)展。(五)大力招商引資，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展全方位、深層次、寬領(lǐng)域、多渠道推進(jìn)海內(nèi)外招商引資工作。吸引經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)企業(yè)來區(qū)域投資。(六)增強(qiáng)企業(yè)自主創(chuàng)新能力引導(dǎo)企業(yè)發(fā)揮其創(chuàng)新主體作用，加大自主研發(fā)的力度。推動(dòng)企業(yè)技術(shù)中心、工程中心和行業(yè)產(chǎn)學(xué)研聯(lián)盟建設(shè)，提高研發(fā)投入水平，加強(qiáng)重點(diǎn)領(lǐng)域核心技術(shù)和共性技術(shù)攻關(guān)。積極引導(dǎo)市場(chǎng)新需求，挖掘行業(yè)發(fā)展新空間。構(gòu)建科技創(chuàng)新體系，建立產(chǎn)學(xué)研結(jié)合機(jī)制和產(chǎn)業(yè)技術(shù)聯(lián)盟，研究解決產(chǎn)業(yè)的共性技術(shù)和關(guān)鍵技術(shù)難題，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)自主創(chuàng)新能力。依靠經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新，提升行業(yè)、企業(yè)的運(yùn)營(yíng)水平，規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序，提升區(qū)域產(chǎn)業(yè)整體協(xié)同能力和整體競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)營(yíng)銷和行業(yè)分析主要目標(biāo)到2020年，規(guī)模效益穩(wěn)定增長(zhǎng)，創(chuàng)新能力顯著增強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量全面提高，供應(yīng)保障體系更加完善，國(guó)際化步伐明顯加快，醫(yī)藥工業(yè)整體素質(zhì)大幅提升。主營(yíng)業(yè)務(wù)收入保持中高速增長(zhǎng)，年均增速高于10%，占工業(yè)經(jīng)濟(jì)的比重顯著提高。企業(yè)研發(fā)投入持續(xù)增加，到2020年，全行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)研發(fā)投入強(qiáng)度達(dá)到2%以上。創(chuàng)新質(zhì)量明顯提高，新藥注冊(cè)占藥品注冊(cè)比重加大，一批高質(zhì)量創(chuàng)新成果實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，新藥國(guó)際注冊(cè)取得突破。藥品、醫(yī)療器械質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提高，各環(huán)節(jié)質(zhì)量管理規(guī)范有效實(shí)施，產(chǎn)品質(zhì)量安全保障加強(qiáng)?；就瓿苫舅幬锟诜腆w制劑仿制藥質(zhì)量和療效一致性評(píng)價(jià)。通過國(guó)際先進(jìn)水平GMP認(rèn)證的制劑企業(yè)達(dá)到100家以上。與2015年相比，2020年規(guī)模以上企業(yè)單位工業(yè)增加值能耗下降18%，單位工業(yè)增加值二氧化碳排放量下降22%，單位工業(yè)增加值用水量下降23%，揮發(fā)性有機(jī)物（VOCs）排放量下降10%以上，化學(xué)原料藥綠色生產(chǎn)水平明顯提高。到2020年，醫(yī)藥生產(chǎn)過程自動(dòng)化、信息化水平顯著提升，大型企業(yè)關(guān)鍵工藝過程基本實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，制造執(zhí)行系統(tǒng)（MES）使用率達(dá)到30%以上，建成一批智能制造示范車間。國(guó)家基本藥物、常用低價(jià)藥供應(yīng)保障能力加強(qiáng)，臨床用藥短缺情況明顯改善，臨床急需的專利到期藥物基本實(shí)現(xiàn)仿制上市，國(guó)家醫(yī)藥儲(chǔ)備體系進(jìn)一步完善，應(yīng)對(duì)突發(fā)公共衛(wèi)生事件的應(yīng)急研發(fā)和應(yīng)急生產(chǎn)能力顯著增強(qiáng)。行業(yè)重組整合加快，集中度不斷提高，到2020年，前100位企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入所占比重提高10個(gè)百分點(diǎn)，大型企業(yè)對(duì)行業(yè)發(fā)展引領(lǐng)作用進(jìn)一步加強(qiáng)。醫(yī)藥出口穩(wěn)定增長(zhǎng)，出口交貨值占銷售收入的比重力爭(zhēng)達(dá)到10%。出口結(jié)構(gòu)顯著改善，制劑和醫(yī)療設(shè)備出口比重提高。境外投資規(guī)模擴(kuò)大，國(guó)際技術(shù)合作深化，國(guó)際化發(fā)展能力大幅提升。新產(chǎn)品開發(fā)的程序?yàn)榱颂岣咝庐a(chǎn)品開發(fā)的成功率，必須建立科學(xué)的新產(chǎn)品開發(fā)管理程序。不同行業(yè)的生產(chǎn)條件與產(chǎn)品項(xiàng)目不同，管理程序也有所差異。（一）新產(chǎn)品構(gòu)思構(gòu)思是為滿足一種新需求而提出的設(shè)想。在產(chǎn)品構(gòu)思階段，營(yíng)銷部門的主要責(zé)任是：尋找，積極地在不同環(huán)境中尋找好的產(chǎn)品構(gòu)思；激勵(lì)，積極地鼓勵(lì)公司內(nèi)外人員發(fā)展產(chǎn)品構(gòu)思；提高，將所匯集的產(chǎn)品構(gòu)思轉(zhuǎn)送公司內(nèi)部有關(guān)部門，征求修正意見，使其內(nèi)容更加充實(shí)。最高管理層是新產(chǎn)品構(gòu)思的主要來源。新產(chǎn)品構(gòu)思的其他各種來源包括發(fā)明家、專利代理人、大學(xué)和商業(yè)性的研究機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷研究公司等等。Google公司一直以創(chuàng)意聞名，其內(nèi)部有一個(gè)“福利”，就是每位員工每周都可以抽出20%的時(shí)間來做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機(jī)一動(dòng)的想法有機(jī)會(huì)變成現(xiàn)實(shí)，就是這樣的自由分為成就了Google不斷推出新產(chǎn)品新創(chuàng)意的能力。營(yíng)銷人員尋找和搜集新產(chǎn)品構(gòu)思的主要方法有：（1）產(chǎn)品屬性排列法。將現(xiàn)有產(chǎn)品的屬性一一排列出來，然后探討，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎(chǔ)上形成新的產(chǎn)品創(chuàng)意。（2）強(qiáng)行關(guān)系法。先列舉若干不同的產(chǎn)品，然后把某一產(chǎn)品與另一產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品強(qiáng)行結(jié)合起來，產(chǎn)生一種新的構(gòu)思。比如，組合家具的最初構(gòu)想就是把衣柜、寫字臺(tái)、裝飾柜的不同特點(diǎn)及不同用途相結(jié)合，設(shè)計(jì)出既美觀又較實(shí)用的組合型家具。（3）多角分析法。這種方法首先將產(chǎn)品的重要因素抽象出來，然后具體地分析每一種特性，再形成新的創(chuàng)意。例如，洗衣粉最重要的屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據(jù)這些因素所提供的不同標(biāo)準(zhǔn)，便可以提出不同的新產(chǎn)品創(chuàng)意。（4）聚會(huì)激勵(lì)創(chuàng)新法。將若干名有見解的專業(yè)人員或發(fā)明家集合在一起（一般以不超過10人為宜），開討論會(huì)前提出若干問題并給予時(shí)間準(zhǔn)備，會(huì)上暢所欲言，彼此激勵(lì)，相互啟發(fā)，提出種種設(shè)想和建議，經(jīng)分析歸納，便可形成新產(chǎn)品構(gòu)思。（5）征集意見法。指產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員通過問卷調(diào)查、召開座談會(huì)等方式了解消費(fèi)者的需求，征求科技人員的意見，詢問技術(shù)發(fā)明人、專利代理人、大學(xué)或企業(yè)的實(shí)驗(yàn)室、廣告代理商等的意見，并且堅(jiān)持經(jīng)常進(jìn)行，形成制度。對(duì)于進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)來講，來源于國(guó)外的新產(chǎn)品構(gòu)思更加符合外國(guó)市場(chǎng)的需求傾向，因而具有特殊價(jià)值。但是，國(guó)外的構(gòu)思來源通常比國(guó)內(nèi)的構(gòu)思來源難以獲得?？鐕?guó)企業(yè)應(yīng)該與國(guó)外分銷商和中間商保持緊密聯(lián)系，鼓勵(lì)他們提供新的產(chǎn)品創(chuàng)意。最終用戶使用后的反饋意見也是創(chuàng)意的關(guān)鍵來源。為了避免研發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，跨國(guó)企業(yè)可以通過特許經(jīng)營(yíng)或收購(gòu)的途徑從其他企業(yè)或科研機(jī)構(gòu)獲取新產(chǎn)品的創(chuàng)意。戰(zhàn)略聯(lián)盟逐漸成為全球性企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的重要途徑。兩家或兩家以上的全球企業(yè)聯(lián)合投資于某一技術(shù)開發(fā)領(lǐng)域，共擔(dān)失敗風(fēng)險(xiǎn)，共享成功果實(shí)。（二）篩選篩選的主要目的是選出那些符合本企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，并與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)的產(chǎn)品構(gòu)思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產(chǎn)品構(gòu)思。篩選應(yīng)遵循如下標(biāo)準(zhǔn)：（1）市場(chǎng)成功的條件。包括產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)成長(zhǎng)率，競(jìng)爭(zhēng)程度及前景，企業(yè)能否獲得較高的收益。（2）企業(yè)內(nèi)部條件。主要衡量企業(yè)的人、財(cái)、物資源，企業(yè)的技術(shù)條件及管理水平是否適合生產(chǎn)這種產(chǎn)品。（3）銷售條件。企業(yè)現(xiàn)有的銷售結(jié)構(gòu)是否適合銷售這種產(chǎn)品。（4）利潤(rùn)收益條件。產(chǎn)品是否符合企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，其獲利水平及新產(chǎn)品對(duì)企業(yè)原有產(chǎn)品銷售的影響。這一階段的任務(wù)是剔除那些明顯不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品構(gòu)思。篩選新產(chǎn)品構(gòu)思可通過新產(chǎn)品構(gòu)思評(píng)審表進(jìn)行。在篩選階段，應(yīng)力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產(chǎn)品構(gòu)思，對(duì)其潛在價(jià)值估價(jià)不足，失去發(fā)展機(jī)會(huì)；另一種是采納了錯(cuò)誤的產(chǎn)品構(gòu)思，倉(cāng)促投產(chǎn)，造成失敗。（三）產(chǎn)品概念的形成與測(cè)試新產(chǎn)品構(gòu)思經(jīng)篩選后，需進(jìn)一步發(fā)展更具體、明確的產(chǎn)品概念。產(chǎn)品概念是指已經(jīng)成型的產(chǎn)品構(gòu)思，即用文字、圖像、模型等予以清晰闡述，使之在顧客心目中形成一種潛在的產(chǎn)品形象。一個(gè)產(chǎn)品構(gòu)思能夠轉(zhuǎn)化為若干個(gè)產(chǎn)品概念。每一個(gè)產(chǎn)品概念都要進(jìn)行定位，以了解同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況，優(yōu)選最佳的產(chǎn)品概念。選擇的依據(jù)是未來市場(chǎng)的潛在容量、投資收益率、銷售成長(zhǎng)率、生產(chǎn)能力以及對(duì)企業(yè)設(shè)備、資源的充分利用等，可采取問卷方式將產(chǎn)品概念提交目標(biāo)市場(chǎng)有代表性的消費(fèi)者群進(jìn)行測(cè)試、評(píng)估。產(chǎn)品概念的問卷可以包括以下問題：你認(rèn)為這種飲品與一般奶制品相比有什么優(yōu)點(diǎn)？該產(chǎn)品是否能夠滿足你的需求？與同類產(chǎn)品比較，你是否偏好此產(chǎn)品？問卷調(diào)查可幫助企業(yè)確立吸引力最強(qiáng)的產(chǎn)品概念。例如通用汽車在開發(fā)Aurors時(shí)，項(xiàng)目小組在進(jìn)行最早涉及之前采取抽樣調(diào)查對(duì)美國(guó)全國(guó)4200名顧客進(jìn)行了訪問，才確定了產(chǎn)品概念。以凈化空氣的產(chǎn)品為例。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)首先要考慮的是企業(yè)希望為誰提供凈化空氣的產(chǎn)品，即目標(biāo)消費(fèi)者是誰？大凡空氣渾濁的地方都可使用這種產(chǎn)品，是針對(duì)家庭使用，還是提供給諸如商場(chǎng)、娛樂場(chǎng)所、醫(yī)院等大型公共場(chǎng)使用，或者專門用于各種交通工具（火車、汽車、輪船、飛機(jī)）內(nèi)部的空氣凈化。其次，凈化空氣的產(chǎn)品能提供的主要利益是什么？促使室內(nèi)外空氣循環(huán)？制造新鮮空氣？殺菌？增加氧氣？減少二氧化碳？吸收灰塵？根據(jù)對(duì)這些問題回答的組合，可得到以下幾個(gè)新產(chǎn)品概念：概念1：一種家庭空氣凈化器，為家庭室內(nèi)保持清新的空氣而準(zhǔn)備。概念2：一種專門為保持火車、汽車、輪船及飛機(jī)內(nèi)空氣新鮮而制的空氣凈化器。概念3：一種供大型公共場(chǎng)所使用的中央空氣凈化器。概念4：專供醫(yī)院使用的空氣凈化器，主要功能在于殺菌。（四）初擬營(yíng)銷規(guī)劃企業(yè)選擇了最佳的產(chǎn)品概念之后，必須制訂把這種產(chǎn)品引入市場(chǎng)的初步市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，并在未來的發(fā)展階段中不斷完善。初擬的營(yíng)銷計(jì)劃包括三個(gè)部分：（1）描述目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者的購(gòu)買行為、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位以及短期（如三個(gè)月）的銷售量、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率預(yù)期等；（2）概述產(chǎn)品預(yù)期價(jià)格、分配渠道及第一年的營(yíng)銷預(yù)算；（3）分別闡述較長(zhǎng)時(shí)期（如3～5年）的銷售額和投資收益率，以及不同時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷組合等。（五）商業(yè)分析即從經(jīng)濟(jì)效益分析新產(chǎn)品概念是否符合企業(yè)目標(biāo)。包括兩個(gè)具體步驟：預(yù)測(cè)銷售額和推算成本與利潤(rùn)。預(yù)測(cè)新產(chǎn)品銷售額可參照市場(chǎng)上類似產(chǎn)品的銷售發(fā)展歷史，并考慮各種競(jìng)爭(zhēng)因素，分析新產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，市場(chǎng)占有率等。這時(shí)公司可能會(huì)用到一些運(yùn)籌學(xué)中的決策理論，比如：在一個(gè)假設(shè)的營(yíng)銷環(huán)境下，對(duì)幾種不同的銷量和產(chǎn)量下的盈利率進(jìn)行估計(jì)，運(yùn)用不同的準(zhǔn)則（如樂觀準(zhǔn)則、悲觀準(zhǔn)則和最可能準(zhǔn)則），模擬計(jì)算出可能的報(bào)酬率及其概率分布。對(duì)那些為全球市場(chǎng)開發(fā)的新產(chǎn)品來說，做這些工作更加復(fù)雜，因?yàn)樾枰紤]的潛在顧客和市場(chǎng)范圍更大。（六）新產(chǎn)品研制主要是將通過商業(yè)分析后的新產(chǎn)品概念交送研發(fā)部門或技術(shù)工藝部門試制成為產(chǎn)品模型或樣品，同時(shí)進(jìn)行包裝的研制和品牌的設(shè)計(jì)。這是新產(chǎn)品開發(fā)的一個(gè)重要步驟，只有通過產(chǎn)品試制，投入資金、設(shè)備和勞力，才能使產(chǎn)品概念實(shí)體化，發(fā)現(xiàn)不足與問題，改進(jìn)設(shè)計(jì)，才能證明這種產(chǎn)品概念在技術(shù)、商業(yè)上的可行性如何。應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)，新產(chǎn)品研制必須使模型或樣品具有產(chǎn)品概念所規(guī)定的所有特征。（七）市場(chǎng)試銷新產(chǎn)品試銷應(yīng)對(duì)以下問題做出決策：（1）試銷的地區(qū)范圍：試銷市場(chǎng)應(yīng)是企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的縮影。（2）試銷時(shí)間：試銷時(shí)間的長(zhǎng)短一般應(yīng)根據(jù)該產(chǎn)品的平均重復(fù)購(gòu)買率決定，再購(gòu)率高的新產(chǎn)品，試銷的時(shí)間應(yīng)當(dāng)長(zhǎng)一些，因?yàn)橹挥兄貜?fù)購(gòu)買才能真正說明消費(fèi)者喜歡新產(chǎn)品。（3）試銷中所要取得的資料：一般應(yīng)了解首次購(gòu)買情況（試用率）和重復(fù)購(gòu)買情況，（再購(gòu)率）。（4）試銷所需要的費(fèi)用開支。（5）試銷的營(yíng)銷策略及試銷成功后應(yīng)進(jìn)一步采取的戰(zhàn)略行動(dòng)。（八）商業(yè)性投放新產(chǎn)品試銷成功后，就可以正式批量生產(chǎn)，全面推向市場(chǎng)。這時(shí)，企業(yè)要支付大量費(fèi)用，而新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的初期往往利潤(rùn)微小，甚至虧損，因此，企業(yè)在此階段應(yīng)對(duì)產(chǎn)品投放市場(chǎng)的時(shí)機(jī)、區(qū)域、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和最初的營(yíng)銷組合等方面做出慎重決策。生物醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（一）新藥研發(fā)需求旺盛，新興生物技術(shù)企業(yè)貢獻(xiàn)增大1、全球在研管線數(shù)量穩(wěn)定增長(zhǎng)，新興生物技術(shù)企業(yè)正成為研發(fā)主力軍根據(jù)Pharmaprojects數(shù)據(jù)庫，從在研藥物數(shù)量變化情況看，截至2022年1月全球臨床前在研藥物數(shù)量為11，351個(gè)，臨床一期項(xiàng)目數(shù)量為2，947個(gè)，在研管線數(shù)量眾多。2021年全球約72%的臨床研發(fā)管線由新興生物技術(shù)企業(yè)貢獻(xiàn)。受益于政策鼓勵(lì)支持、醫(yī)藥創(chuàng)新行業(yè)投融資市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展等因素，新興生物技術(shù)企業(yè)正成為貢獻(xiàn)新研管線的主力軍。2、全球新藥研發(fā)投入不斷增加，中小藥企及新興生物技術(shù)企業(yè)投入增速更高根據(jù)Frost&Sullivan數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)到2030年全球醫(yī)藥研發(fā)投入將達(dá)到3，792億美元，CAGR超7%；其中小型藥企及新興生物技術(shù)企業(yè)研發(fā)投入將達(dá)到416億美元，CAGR超過10%，高于大、中型制藥企業(yè)增速。（二）新藥研發(fā)效率下降，回報(bào)率降低，研發(fā)服務(wù)外包滲透率持續(xù)提升新藥研發(fā)的資金及時(shí)間成本投入巨大，根據(jù)德勤的研究，研發(fā)一款新藥的平均成本已經(jīng)從2013年的13億美元增長(zhǎng)至2020年的24億美元，從發(fā)現(xiàn)化合物到銷售平均需耗時(shí)14年。德勤對(duì)12家大型醫(yī)藥企業(yè)的研究顯示，新藥研發(fā)的投資回報(bào)率從2014年的7．2%下降至2019年的1．5%，后續(xù)雖然受到新藥研發(fā)熱潮的影響，但剔除新冠藥物研發(fā)的投資回報(bào)率僅上升至2021年的3．2%。對(duì)于中小型藥企或生物技術(shù)企業(yè)而言，自身秉性決定其高度依賴外包企業(yè)。近年來，越來越多的中小型藥企及生物技術(shù)企業(yè)正在成為醫(yī)藥創(chuàng)新的重要驅(qū)動(dòng)力，但此類企業(yè)通常只在部分細(xì)分領(lǐng)域擁有科學(xué)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，沒有充足時(shí)間、人力和資本進(jìn)行研發(fā)全流程的覆蓋。CRO服務(wù)企業(yè)憑借自身專業(yè)、效率、成本優(yōu)勢(shì)，可有效解決中小創(chuàng)新企業(yè)這一研發(fā)痛點(diǎn)，獲得了下游認(rèn)可。根據(jù)Frost&Sullivan的數(shù)據(jù)，美國(guó)醫(yī)藥研發(fā)市場(chǎng)CRO外包比例逐年提高，預(yù)計(jì)到2026年CRO外包比例將達(dá)到57．8%。（三）中國(guó)生物醫(yī)藥CRO企業(yè)崛起，行業(yè)產(chǎn)能、訂單向中國(guó)轉(zhuǎn)移供給方面，生物醫(yī)藥CRO市場(chǎng)是全球化競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，主要競(jìng)爭(zhēng)力在于研發(fā)人才和組織效率上。相比于歐美國(guó)家，國(guó)內(nèi)CRO行業(yè)雖起步較晚，但我國(guó)的CRO服務(wù)成本遠(yuǎn)低于歐美國(guó)家，中國(guó)臨床及臨床前試驗(yàn)成本僅為歐美地區(qū)的30%-60%。其中，對(duì)于專業(yè)人才依賴更高的臨床前CRO領(lǐng)域，受益于我國(guó)生物醫(yī)藥工程師紅利，專業(yè)人才供給充足且成本相對(duì)較低，帶動(dòng)臨床前CRO服務(wù)供給向中國(guó)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。國(guó)內(nèi)需求方面，中國(guó)的醫(yī)療改革顯著提高了制藥企業(yè)研發(fā)新藥的積極性，MAH制度以及藥品注冊(cè)分類改革強(qiáng)調(diào)了藥品的創(chuàng)新性和臨床價(jià)值，為制藥企業(yè)新藥研發(fā)提供了良好的環(huán)境。2017年以來，國(guó)內(nèi)新藥研發(fā)需求爆發(fā)，NMPA創(chuàng)新藥申報(bào)IND數(shù)量快速增長(zhǎng)，由2017年的483個(gè)增長(zhǎng)至2021年的1，821個(gè)，增速遠(yuǎn)高于仿制藥的IND申報(bào)數(shù)量。國(guó)內(nèi)藥企創(chuàng)新轉(zhuǎn)型已成大勢(shì)所趨，為國(guó)內(nèi)CRO市場(chǎng)的爆發(fā)提供了充足的源動(dòng)力。得益于國(guó)內(nèi)新藥研發(fā)需求爆發(fā)以及全球CRO服務(wù)供給能力向中國(guó)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，我國(guó)CRO行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模從2017年的290億元增長(zhǎng)到2021年的639億元，復(fù)合增速超過20%，顯著高于全球CRO服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模增速。（四）我國(guó)CRO行業(yè)呈現(xiàn)大型一體化和專精細(xì)分領(lǐng)域服務(wù)主體并存的格局當(dāng)前國(guó)內(nèi)CRO企業(yè)呈現(xiàn)大型一體化和專業(yè)細(xì)分并存的競(jìng)爭(zhēng)格局。頭部CRO企業(yè)服務(wù)區(qū)域廣、業(yè)務(wù)多元化，形成了較高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，目前正朝著大型一體化方向發(fā)展，如藥明康德、康龍化成等。同時(shí)，CRO行業(yè)擁有眾多聚焦細(xì)分領(lǐng)域的中小型CRO企業(yè)，如冠科生物、澎立生物等，它們?cè)谝恍┘?xì)分領(lǐng)域的專業(yè)性較強(qiáng)，積累了獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于醫(yī)藥研發(fā)環(huán)節(jié)的技術(shù)差異性很大，且CRO行業(yè)下游相對(duì)分散，客戶需求多樣化，因此頭部CRO企業(yè)在細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)性可能難以滿足一些客戶的需求。由于在技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、效率、價(jià)格等方面具有優(yōu)勢(shì)，專注于細(xì)分領(lǐng)域并形成技術(shù)優(yōu)勢(shì)的中小型CRO企業(yè)也能獲得充足的市場(chǎng)份額。冠科生物和澎立生物是專注細(xì)分領(lǐng)域的典型案例，如冠科生物是知名的腫瘤CRO服務(wù)商，主要為腫瘤類疾病、免疫介導(dǎo)疾病等藥物的新藥研發(fā)企業(yè)提供研發(fā)服務(wù)；而澎立生物長(zhǎng)期深耕臨床前藥效學(xué)研究領(lǐng)域，目前在免疫疾病/炎癥、腫瘤、代謝疾病、骨病、眼病以及心血管疾病等相關(guān)藥物藥效學(xué)研究領(lǐng)域積累了豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，并在疾病動(dòng)物模型開發(fā)等核心技術(shù)領(lǐng)域走在國(guó)內(nèi)行業(yè)前列。澎立生物、冠科生物分別在各自的細(xì)分領(lǐng)域積累了差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得了良好的口碑和知名度。（五）中國(guó)醫(yī)療器械自主創(chuàng)新及國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)程加速，服務(wù)于創(chuàng)新醫(yī)療器械的臨床前研究CRO企業(yè)迎來良好發(fā)展機(jī)遇2015年以來，國(guó)家通過審評(píng)審批制度改革等措施大力鼓勵(lì)創(chuàng)新醫(yī)療器械的發(fā)展，尤其是2018年《創(chuàng)新醫(yī)療器械特別審查程序》修訂發(fā)布，對(duì)具有核心技術(shù)發(fā)明專利、技術(shù)上具有國(guó)內(nèi)首創(chuàng)、國(guó)際領(lǐng)先水平并且具有顯著臨床應(yīng)用價(jià)值的醫(yī)療器械設(shè)置了特別審批通道。根據(jù)Frost&Sullivan研究，2021年國(guó)家共批準(zhǔn)三類醫(yī)療器械首次注冊(cè)申請(qǐng)1，429項(xiàng)，其中國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品1，131項(xiàng)，占比近80%；而截至2021年底，共有134個(gè)創(chuàng)新醫(yī)療器械獲批，其中國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新醫(yī)療器械127個(gè)，占絕對(duì)主導(dǎo)地位。中國(guó)醫(yī)療器械正走在從無到有、從模仿到創(chuàng)新的大道上，自主創(chuàng)新及國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)程加速。醫(yī)療器械臨床前有效性及安全性評(píng)價(jià)主要服務(wù)于創(chuàng)新醫(yī)療器械，隨著中國(guó)醫(yī)療器械自主創(chuàng)新加速，相關(guān)的臨床前研究CRO服務(wù)需求亦將持續(xù)增長(zhǎng)，提供相關(guān)服務(wù)的CRO企業(yè)將迎來良好發(fā)展機(jī)遇。CRO行業(yè)簡(jiǎn)介（一）CRO服務(wù)概述藥物研發(fā)是一項(xiàng)高投入、高技術(shù)壁壘、長(zhǎng)周期的系統(tǒng)性工程，牽涉眾多專業(yè)學(xué)科和諸多細(xì)分環(huán)節(jié)與領(lǐng)域。隨著易成藥靶點(diǎn)的開發(fā)完善，新藥研發(fā)邁向更多的未知新領(lǐng)域，研發(fā)難度、風(fēng)險(xiǎn)越來越大，研發(fā)成本和周期也不斷提高和拉長(zhǎng)，催生了醫(yī)藥研發(fā)企業(yè)對(duì)專業(yè)研發(fā)外包服務(wù)的需求。CRO企業(yè)作為專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，擁有在特定研發(fā)領(lǐng)域或環(huán)節(jié)的專業(yè)人才隊(duì)伍、知識(shí)儲(chǔ)備和經(jīng)驗(yàn)積累，能夠快速組織起高度專業(yè)化和經(jīng)驗(yàn)豐富的研究人員團(tuán)隊(duì)，并憑借聚焦于細(xì)分研發(fā)環(huán)節(jié)的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)縮短研發(fā)周期，降低研發(fā)費(fèi)用支出，幫助醫(yī)藥研發(fā)企業(yè)提升研發(fā)效率、降低研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)和成本。藥物研發(fā)CRO服務(wù)按細(xì)分領(lǐng)域可以分為藥物早期發(fā)現(xiàn)CRO、臨床前研究CRO和臨床研究CRO。具體而言，藥物早期發(fā)現(xiàn)CRO主要包括早期研究、靶點(diǎn)選擇和證實(shí)、先導(dǎo)化合物研究、早期安全性測(cè)試、化合物優(yōu)化等。臨床前研究CRO主要覆蓋藥效學(xué)、藥代動(dòng)力學(xué)、安全性/毒理學(xué)研究評(píng)價(jià)等。臨床研究CRO主要的服務(wù)內(nèi)容為推動(dòng)I-III期臨床試驗(yàn)，包括設(shè)計(jì)臨床試驗(yàn)研究方案、臨床試驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、數(shù)據(jù)管理、統(tǒng)計(jì)分析、注冊(cè)申報(bào)等。（二）臨床前研究CRO的主要服務(wù)及上下游情況臨床前研究是連接早期藥物發(fā)現(xiàn)與正式進(jìn)入人體臨床試驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，旨在通過體外細(xì)胞試驗(yàn)、活體動(dòng)物試驗(yàn)等對(duì)藥物有效性與安全性進(jìn)行預(yù)先篩選與驗(yàn)證，而活體動(dòng)物研究是臨床前研究的重點(diǎn)，是開展下一步人體臨床試驗(yàn)的指導(dǎo)錨和風(fēng)控閥。藥效學(xué)研究旨在通過體內(nèi)、外試驗(yàn)研究藥物作用機(jī)理、藥效作用的量效關(guān)系、時(shí)效關(guān)系，從而評(píng)價(jià)受試藥物對(duì)目標(biāo)病癥的生物活性和有效性；藥代動(dòng)力學(xué)研究主要研究受試藥物在動(dòng)物機(jī)體的作用下動(dòng)態(tài)變化規(guī)律，闡明藥物在體內(nèi)的吸收、分布、代謝和排泄的過程和特征；毒理學(xué)安全性評(píng)價(jià)主要通過對(duì)實(shí)驗(yàn)動(dòng)物進(jìn)行給藥毒性試驗(yàn)、局部毒性試驗(yàn)、遺傳毒性試驗(yàn)、生殖毒性試驗(yàn)和免疫原性試驗(yàn)等，為臨床前藥物的生物安全性提供依據(jù)。臨床前研究以疾病動(dòng)物模型為基礎(chǔ)，其上游主要為實(shí)驗(yàn)動(dòng)物繁育飼養(yǎng)以及實(shí)驗(yàn)試劑、耗材等產(chǎn)業(yè)，下游主要為制藥企業(yè)、生物科技企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)藥物研發(fā)活動(dòng)。上游對(duì)臨床前研究CRO服務(wù)的影響主要體現(xiàn)在實(shí)驗(yàn)動(dòng)物質(zhì)量保證及供給的穩(wěn)定性，而下游的影響主要體現(xiàn)在下游研發(fā)管線和研發(fā)需求是產(chǎn)生CRO服務(wù)需求的源頭，下游醫(yī)藥研發(fā)支出規(guī)模越大，往往決定CRO服務(wù)市場(chǎng)空間越廣。以消費(fèi)者為中心的觀念以消費(fèi)者為中心的觀念，又稱市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客需求。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國(guó)企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激化。同時(shí)，西方各國(guó)政府相繼推行高福利、高工資、高消費(fèi)政策，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費(fèi)者有較多的可支配收入和閑暇時(shí)間，對(duì)生活質(zhì)量的要求提高，消費(fèi)需要變得更加多樣化，購(gòu)買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢(shì)迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應(yīng)”的理念。該理念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地為其選定的目標(biāo)，市場(chǎng)創(chuàng)造、交付和傳播顧客價(jià)值，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的企業(yè)，稱為市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價(jià)值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營(yíng)銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標(biāo)顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動(dòng)并千方百計(jì)去滿足它，使顧客滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)時(shí)，必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷和促銷活動(dòng)，都要以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費(fèi)者的意見，據(jù)以改進(jìn)自己的營(yíng)銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊?，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念根據(jù)“消費(fèi)者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費(fèi)者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動(dòng)都圍繞滿足消費(fèi)者需要來進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有四個(gè)主要支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、整體營(yíng)銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤(rùn)不同，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是從選定的市場(chǎng)出發(fā)，通過整體營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤(rùn)、提高盈利率。生物醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)、面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)（一）生物醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展驅(qū)動(dòng)因素1、國(guó)家政策支持，藥物創(chuàng)新上升至國(guó)家戰(zhàn)略近年來，國(guó)家相關(guān)部門頒布了一系列產(chǎn)業(yè)政策和指導(dǎo)文件對(duì)本行業(yè)的發(fā)展進(jìn)行支持、引導(dǎo)和規(guī)范，包括《國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》《十四五生物經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》《十四五醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展規(guī)劃》《十四五國(guó)家藥品安全及促進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展規(guī)劃》等政策，為行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境。為推動(dòng)我國(guó)實(shí)現(xiàn)從仿制藥大國(guó)到創(chuàng)新藥強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變，實(shí)施重大新藥創(chuàng)制科技重大專項(xiàng)，要求研制一批具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)新藥，建立一批具有先進(jìn)水平的技術(shù)平臺(tái)。由于中國(guó)此前長(zhǎng)期缺乏創(chuàng)新藥研發(fā)，藥效學(xué)驗(yàn)證水平與國(guó)際差距明顯，作為新藥研發(fā)的重要一環(huán)，臨床前研究CRO行業(yè)必將受益于創(chuàng)新藥強(qiáng)國(guó)的國(guó)家戰(zhàn)略規(guī)劃，迎來良好的發(fā)展機(jī)遇。除此之外，審評(píng)審批制度改革、優(yōu)良實(shí)驗(yàn)室規(guī)范管理制度、藥品許可持有人制度等政策和制度紛紛落地，有利于新藥審評(píng)速度加快，并可進(jìn)一步促進(jìn)優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥研發(fā)服務(wù)企業(yè)的研發(fā)與生產(chǎn)積極性，預(yù)計(jì)能為臨床前研究CRO行業(yè)創(chuàng)造廣闊的市場(chǎng)空間。2、醫(yī)藥研發(fā)投入快速增長(zhǎng)，外包需求不斷提高根據(jù)Frost&Sullivan數(shù)據(jù)，全球醫(yī)藥研發(fā)投入規(guī)模在2017年達(dá)到1，651億美元，在2020年達(dá)到2，048億美元，CAGR約為7．4%，并且在2020年至2025年期間將進(jìn)一步提升至7．6%。國(guó)內(nèi)醫(yī)藥創(chuàng)新行業(yè)起步較晚，但近年來規(guī)模快速增長(zhǎng)，研發(fā)投入持續(xù)增加。根據(jù)Frost&Sullivan數(shù)據(jù)，2017年中國(guó)醫(yī)藥研發(fā)投入約966億元，到2020年達(dá)到約1，703億元，CAGR高達(dá)約20．8%；其中藥物發(fā)現(xiàn)、臨床前及臨床支出分別約251億元、323億元及1，130億元，臨床前研究投入占醫(yī)藥研發(fā)整體投入比例約19%，具有廣闊的增長(zhǎng)空間。然而，隨著易成藥靶點(diǎn)的開發(fā)完善，新藥研發(fā)邁向更多的未知新領(lǐng)域，研發(fā)難度、風(fēng)險(xiǎn)越來越大，研發(fā)成本和周期也不斷提高和拉長(zhǎng)。同時(shí)，近年來快速興起的生物技術(shù)企業(yè)已成為醫(yī)藥研發(fā)投入快速增長(zhǎng)的重要推動(dòng)力，但大多數(shù)生物技術(shù)企業(yè)并沒有充足時(shí)間、人力和資本覆蓋研發(fā)全周期的投入，無法獨(dú)立解決新藥研發(fā)的困難，通過CRO企業(yè)進(jìn)行研發(fā)外包的滲透率持續(xù)提高。根據(jù)Frost&Sullivan的數(shù)據(jù)，中國(guó)CRO市場(chǎng)的滲透率將從2017年的30．6%增長(zhǎng)至2022年的40．3%，增長(zhǎng)空間廣闊。因此，在下游醫(yī)藥研發(fā)支出擴(kuò)張、研發(fā)外包滲透率不斷提升的情況下，CRO服務(wù)面臨良好的市場(chǎng)需求前景。（二）生物醫(yī)藥面臨的挑戰(zhàn)1、生物醫(yī)藥國(guó)內(nèi)高端技術(shù)和人才的缺乏我國(guó)較長(zhǎng)時(shí)間以仿制藥主導(dǎo)市場(chǎng)，新藥研發(fā)基礎(chǔ)較弱，尤其是臨床前藥效學(xué)研究能力較弱，專業(yè)技術(shù)人才集中在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，國(guó)內(nèi)人才儲(chǔ)備不足。由于下游客戶較為分散，臨床前研究CRO企業(yè)面臨多樣化的客戶需求，需要不斷開發(fā)新的疾病模型以適應(yīng)市場(chǎng)變化。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，人才的需求缺口逐步增大，本土臨床前研究CRO企業(yè)的發(fā)展在一定程度上受到專業(yè)人才稀缺性的限制。2、生物醫(yī)藥行業(yè)成熟度與歐美存在差距歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的CRO行業(yè)起步于20世紀(jì)七八十年代，經(jīng)歷近五十年的發(fā)展，行業(yè)已經(jīng)形成了一套成熟完整的業(yè)務(wù)流程體系，市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)CRO行業(yè)的起步整體較晚，20世紀(jì)90年代末期，我國(guó)開始出現(xiàn)最早一批CRO企業(yè)，而早期國(guó)內(nèi)CRO服務(wù)主要聚焦于臨床試驗(yàn)相關(guān)服務(wù)。2000年以來，藥明康德、昭衍新藥、睿智醫(yī)藥、美迪西等CRO企業(yè)相繼成立，并逐漸將CRO服務(wù)由臨床試驗(yàn)擴(kuò)展到藥學(xué)研究、臨床前研究等其他領(lǐng)域。相比歐美成熟市場(chǎng)，我國(guó)CRO行業(yè)發(fā)展成熟度尚存在一定差距。進(jìn)入生物醫(yī)藥行業(yè)主要壁壘（一）生物醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)驗(yàn)壁壘專注于臨床前研究的CRO企業(yè)擁有長(zhǎng)期聚焦于特定環(huán)節(jié)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)臨床前研究相關(guān)的專業(yè)知識(shí)、實(shí)務(wù)方法論、技術(shù)工藝等更為熟稔，在不同疾病發(fā)病機(jī)制、不同類型藥物或治療手段藥理機(jī)制等領(lǐng)域形成了深刻理解，同時(shí)在評(píng)價(jià)方法、動(dòng)物模型、生物分析方法等綜合評(píng)價(jià)體系方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。因此，臨床前研究CRO行業(yè)具有較高的經(jīng)驗(yàn)壁壘。（二）生物醫(yī)藥行業(yè)品牌與客戶壁壘臨床前研發(fā)具有專業(yè)性強(qiáng)、定制化程度高、保密性強(qiáng)的特點(diǎn)，因此臨床前研究CRO企業(yè)的研發(fā)水平、技術(shù)工藝、品牌口碑、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、規(guī)模實(shí)力、資質(zhì)認(rèn)證等都是客戶決定合作的重要考慮因素。對(duì)于行業(yè)新進(jìn)入者而言，建立技術(shù)優(yōu)勢(shì)、塑造品牌以及獲取客戶的信賴需要大量的人力、物力、資金等資源，難以在短時(shí)間內(nèi)塑造自身品牌、獲得穩(wěn)定的客戶，因此面臨較高的品牌和客戶壁壘。（三）生物醫(yī)藥行業(yè)人才與技術(shù)壁壘臨床前研究CRO企業(yè)提供的服務(wù)融合了生物學(xué)、藥學(xué)、化學(xué)等多學(xué)科知識(shí)，并根據(jù)客戶的多樣化需求融會(huì)貫通，通過自身眾多技術(shù)平臺(tái)和know-how技術(shù)優(yōu)勢(shì)助力客戶突破臨床前研發(fā)中的技術(shù)壁壘，對(duì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性有很高要求。同時(shí)，由于臨床前研究CRO企業(yè)持續(xù)面臨來自于行業(yè)內(nèi)各大制藥客戶最新藥物的委托研發(fā)任務(wù)，能夠時(shí)刻跟蹤最前沿的技術(shù)，天然具有較強(qiáng)的研發(fā)創(chuàng)新屬性，積累了豐富的技術(shù)資源。由于新進(jìn)入企業(yè)通常不具備過往長(zhǎng)期累積形成的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)儲(chǔ)備，因此臨床前研究CRO行業(yè)面臨較高的人才和技術(shù)壁壘。（四）生物醫(yī)藥行業(yè)質(zhì)量監(jiān)管壁壘質(zhì)量控制是藥物開發(fā)服務(wù)的基本考量，完備的質(zhì)量體系是客戶選擇合作伙伴的必要條件，藥品監(jiān)管部門對(duì)藥物研發(fā)過程的科學(xué)性、合規(guī)性，以及實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)的真實(shí)性、可靠性監(jiān)管將日趨嚴(yán)格。具有成熟且完善的質(zhì)量管理體系是臨床前研究CRO企業(yè)的重要競(jìng)爭(zhēng)力，行業(yè)新進(jìn)入者一般難以在短期內(nèi)迅速打造成熟的質(zhì)量管理體系以符合客戶和監(jiān)管的要求。因此，質(zhì)量監(jiān)管要求成為臨床前研究CRO行業(yè)的進(jìn)入壁壘。營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營(yíng)銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)和營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過營(yíng)銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營(yíng)銷信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的主要功能是向市場(chǎng)營(yíng)銷管理者及時(shí)提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價(jià)格、成本、庫存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營(yíng)銷狀況的信息。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個(gè)周期，同時(shí)輔之以銷售報(bào)告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財(cái)務(wù)等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門。儲(chǔ)運(yùn)部門首先查詢?cè)摲N貨物的庫存，存貨不足則回復(fù)銷售部缺貨，如果倉(cāng)庫有貨，則向倉(cāng)庫和運(yùn)輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財(cái)務(wù)部門得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，定期向主管部門遞交報(bào)告。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，所有企業(yè)都希望能迅速而準(zhǔn)確地完成這一周期的各個(gè)環(huán)節(jié)。銷售報(bào)告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時(shí)、全面、準(zhǔn)確的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息，以利于掌握時(shí)機(jī)，更好地處理進(jìn)、銷、存、運(yùn)等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報(bào)告系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時(shí)、準(zhǔn)確，做到簡(jiǎn)單化、格式化，實(shí)用性、目的性很強(qiáng)，真正有助于營(yíng)銷決策。（二）營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運(yùn)營(yíng)的“結(jié)果資料”，市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)所要承擔(dān)的任務(wù)則是及時(shí)捕捉、反饋、加工、分析市場(chǎng)上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營(yíng)銷主管人員了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并指明未來的新機(jī)會(huì)及問題。市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)信息不僅來源于市場(chǎng)與銷售人員，也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標(biāo)，在和外界接觸時(shí)留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動(dòng)探尋，但有一定目的性，對(duì)既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進(jìn)行有限的和無組織的探索。（4）有計(jì)劃的收集。按預(yù)定的計(jì)劃、程序或方法，采取審慎嚴(yán)密的行動(dòng)來獲取某一特定信息。營(yíng)銷情報(bào)的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營(yíng)銷決策的靈活性和科學(xué)性，進(jìn)而影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。為擴(kuò)大信息的來源和提高信息的質(zhì)量，企業(yè)通常采取以下措施改進(jìn)信息收集工作。（1）提高營(yíng)銷人員的信息觀念并加強(qiáng)其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵(lì)與企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)銷商、零售商和中間商收集和提供營(yíng)銷信息。（3）積極購(gòu)買特定的市場(chǎng)營(yíng)銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷活動(dòng)情況，包括參加有關(guān)展銷會(huì)、協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)，閱讀競(jìng)爭(zhēng)者的宣傳品和廣告，購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品，雇用競(jìng)爭(zhēng)者的前職工。（5）建立內(nèi)部營(yíng)銷信息中心，改進(jìn)信息處理、傳遞工作。（三）營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)也可稱為專題調(diào)查系統(tǒng)，它的任務(wù)是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營(yíng)銷問題有關(guān)的調(diào)研報(bào)告，以幫助管理者制定有效的營(yíng)銷決策。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)和市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)在目標(biāo)和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營(yíng)銷分析系統(tǒng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進(jìn)技術(shù)分析市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)和問題的營(yíng)銷信息子系統(tǒng)。完善的營(yíng)銷分析系統(tǒng)，通常由資料庫、統(tǒng)計(jì)庫和模型庫三部分組成。1、資料庫有組織地收集企業(yè)內(nèi)部和外部資料，營(yíng)銷管理人員可隨時(shí)取得所需資料進(jìn)行研究分析。內(nèi)部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財(cái)務(wù)信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場(chǎng)研究資料等。2、統(tǒng)計(jì)庫統(tǒng)計(jì)庫指一組隨時(shí)可用于匯總分析的特定資料統(tǒng)計(jì)程序。其必要性在于：實(shí)施一個(gè)規(guī)模龐大的營(yíng)銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統(tǒng)計(jì)庫提供的平均數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)差的測(cè)量，以便進(jìn)行交叉分析。營(yíng)銷管理人員為測(cè)量各變數(shù)之間的關(guān)系，需要運(yùn)用各種多變數(shù)分析技術(shù)，如回歸、相關(guān)、判別、變異分析以及時(shí)間序列分析等。統(tǒng)計(jì)庫分析結(jié)果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級(jí)營(yíng)銷管理人員運(yùn)用科學(xué)方法，針對(duì)特定營(yíng)銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數(shù)學(xué)模型。描述性模型主要用于分析實(shí)體分配、品牌轉(zhuǎn)換、排隊(duì)等候等營(yíng)銷問題；決策模型主要用于解決產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廠址選擇、產(chǎn)品定價(jià)、廣告預(yù)算、營(yíng)銷組合決策等問題。技術(shù)進(jìn)步不斷加快精準(zhǔn)醫(yī)療、轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)為新藥開發(fā)和疾病診療提供了全新方向，基于新靶點(diǎn)、新機(jī)制和突破性技術(shù)的創(chuàng)新藥不斷出現(xiàn)，腫瘤免疫治療、細(xì)胞治療等新技術(shù)轉(zhuǎn)化步伐加快。醫(yī)療器械向智能化、網(wǎng)絡(luò)化、便攜化方向發(fā)展，新型材料廣泛應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)、健康大數(shù)據(jù)與醫(yī)藥產(chǎn)品、醫(yī)療服務(wù)緊密結(jié)合，產(chǎn)業(yè)升級(jí)發(fā)展注入了新動(dòng)力。關(guān)系營(yíng)銷的主要目標(biāo)關(guān)系營(yíng)銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失去市場(chǎng)、失去利潤(rùn)的來源。關(guān)系營(yíng)銷的重要性就在于爭(zhēng)取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計(jì)劃，目標(biāo)是讓顧客沒有離去的機(jī)會(huì)。這就要求及時(shí)掌握顧客的信息，隨時(shí)與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動(dòng)態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠(chéng)度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠(chéng)度的根本原因。由于對(duì)企業(yè)行為績(jī)效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實(shí)原因，才能有針對(duì)性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠(chéng)，忠誠(chéng)的顧客會(huì)重復(fù)購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動(dòng)搖，不僅會(huì)重復(fù)購(gòu)買已買過的產(chǎn)品，而且會(huì)購(gòu)買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時(shí)顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會(huì)高度參與和介入企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。顧客感知價(jià)值（一）顧客感知價(jià)值的含義為顧客提供更大的顧客感知價(jià)值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價(jià)值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它一般表現(xiàn)為顧客購(gòu)買總價(jià)值與顧客購(gòu)買總成本之間的差額。這里的顧客購(gòu)買總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購(gòu)買總成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，總是希望有較高的顧客購(gòu)買總價(jià)值和較低的顧客購(gòu)買總成本，以便獲得更多的顧客感知價(jià)值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購(gòu)買決策時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價(jià)值最高、購(gòu)買成本最低，即“顧客感知價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更高顧客感知價(jià)值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的工作：一是通過改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購(gòu)買總價(jià)值；二是通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，降低顧客購(gòu)買總成本。（二）顧客購(gòu)買總價(jià)值獲得更大顧客感知價(jià)值的途徑之一，是增加顧客購(gòu)買總價(jià)值。顧客購(gòu)買總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購(gòu)產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價(jià)值是決定顧客購(gòu)買總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價(jià)值是由顧客需要來決定的，在分析產(chǎn)品價(jià)值時(shí)應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期，顧客對(duì)產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素以及各種要素的相對(duì)重要程度也會(huì)有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時(shí)期，不同類型的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值，也會(huì)有不同的要求，在購(gòu)買行為上顯示出極強(qiáng)的個(gè)性特點(diǎn)和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時(shí)期顧客需求的共同特點(diǎn)以及同一時(shí)期不同類型顧客需求的個(gè)性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客購(gòu)買總價(jià)值的重要因素。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價(jià)值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價(jià)值越大，顧客從中獲得的實(shí)際利益就越大，從而購(gòu)買的總價(jià)值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。3、人員價(jià)值人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購(gòu)買總價(jià)值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)思想的工作人員，會(huì)比知識(shí)水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營(yíng)思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價(jià)值對(duì)企業(yè)、對(duì)顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷，確保管理層、員工都有正確的營(yíng)銷理念，加強(qiáng)對(duì)員工日常工作的激勵(lì)、監(jiān)督與管理，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價(jià)值形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場(chǎng)所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營(yíng)行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。形象價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個(gè)方面價(jià)值的綜合反映。良好的形象價(jià)值會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購(gòu)買總價(jià)值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來更大的價(jià)值。（三）顧客購(gòu)買總成本使顧客獲得更大顧客感知價(jià)值的另一途徑，是降低顧客購(gòu)買的總成本。顧客購(gòu)買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)首先要考慮主要表現(xiàn)為價(jià)格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購(gòu)買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購(gòu)買所花費(fèi)的時(shí)間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購(gòu)買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時(shí)間成本在顧客購(gòu)買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，時(shí)間成本越低，顧客購(gòu)買的總成本越小，從而顧客感知價(jià)值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧客為購(gòu)買餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時(shí)，常常需要等候一段時(shí)間才能進(jìn)入到正式購(gòu)買或消費(fèi)階段，特別是在營(yíng)業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購(gòu)買該項(xiàng)服務(wù)的時(shí)間越長(zhǎng)，所花費(fèi)的時(shí)間成本越大，購(gòu)買的總成本就會(huì)越大。同時(shí)，等候時(shí)間越長(zhǎng)，越容易引起顧客對(duì)企業(yè)的不滿，中途放棄購(gòu)買的可能性亦會(huì)增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時(shí)間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價(jià)值、增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。在顧客購(gòu)買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購(gòu)買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價(jià)值越大。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買過程是一個(gè)從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購(gòu)買、實(shí)施購(gòu)買，以及買后感覺的全過程。在購(gòu)買過程的各個(gè)階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購(gòu)買行為中，消費(fèi)者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評(píng)估，付出較多的精力成本。對(duì)于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費(fèi)的精神與體力，從而降低顧客購(gòu)買總成本。（四）運(yùn)用顧客感知價(jià)值概念應(yīng)注意的幾個(gè)問題（1）顧客感知價(jià)值的大小受顧客購(gòu)買總價(jià)值與顧客購(gòu)買總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中，顧客購(gòu)買總價(jià)值是產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等因素的函數(shù)。各個(gè)構(gòu)成因素的變化對(duì)其總量的影響作用不是各自獨(dú)立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項(xiàng)價(jià)值構(gòu)成因素的變化往往會(huì)影響其他相關(guān)價(jià)值因素量的增減，從而綜合影響顧客購(gòu)買總價(jià)值或總成本的增減，最終影響顧客感知價(jià)值。企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案時(shí)，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客購(gòu)買總價(jià)值與總成本的各項(xiàng)因素之間的這種相互關(guān)系，突出重點(diǎn)，優(yōu)化營(yíng)銷資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用為顧客提供更多的顧客感知價(jià)值。（2）不同的顧客群對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的期望和購(gòu)買成本的重視程度是不同的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點(diǎn)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)和增加顧客購(gòu)買總價(jià)值，降低顧客購(gòu)買總成本，以提高產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值。例如，對(duì)于工作繁忙的消費(fèi)者而言，時(shí)間成本是最為重要的，企業(yè)應(yīng)盡量縮短消費(fèi)者尋求產(chǎn)品信息和購(gòu)買的時(shí)間，提供方便使用和便捷的維修服務(wù)，最大限度地滿足和適應(yīng)其求速求便的心理要求?？傊?，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)顧客的不同需要，努力提供對(duì)顧客實(shí)用價(jià)值最強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價(jià)值的大小，應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為主要原則。有的企業(yè)為了爭(zhēng)取顧客、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，往往采取顧客感知價(jià)值最大化策略。但長(zhǎng)期不適當(dāng)追求顧客感知價(jià)值最大化的結(jié)果可能會(huì)使企業(yè)成本增加過多，導(dǎo)致利潤(rùn)減少甚至虧損。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，企業(yè)應(yīng)掌握一個(gè)合理的度，以確保實(shí)行顧客感知價(jià)值最大化所帶來的利益超過因此而增加的成本費(fèi)用。關(guān)系營(yíng)銷及其本質(zhì)特征約翰?伊根認(rèn)為對(duì)關(guān)系營(yíng)銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識(shí)別和建立、維持和增進(jìn)同消費(fèi)者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時(shí)在必要時(shí)終止這些關(guān)系，以利于實(shí)現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實(shí)施?！狈评?科特勒認(rèn)為：“關(guān)系營(yíng)銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長(zhǎng)期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?！标P(guān)系營(yíng)銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程。關(guān)系營(yíng)銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的核心。關(guān)系營(yíng)銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識(shí)、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征包括以下幾點(diǎn)：（1）信息溝通的雙向性。社會(huì)學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機(jī)渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營(yíng)銷對(duì)象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，明智的營(yíng)銷管理者應(yīng)強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動(dòng)地按照對(duì)方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實(shí)現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢(shì)的關(guān)系雙方，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，聯(lián)合行動(dòng)，協(xié)同動(dòng)作去實(shí)現(xiàn)對(duì)各方都有益的共同目標(biāo)，可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營(yíng)銷活動(dòng)的互利性。關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補(bǔ)。如果沒有各自利益的實(shí)現(xiàn)和滿足，雙方就不會(huì)建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對(duì)方的利益要求，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并努力使雙方的共同利益得到實(shí)現(xiàn)。真正的關(guān)系營(yíng)銷需要達(dá)到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時(shí)性。關(guān)系營(yíng)銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)具備一個(gè)反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時(shí)反饋，使關(guān)系營(yíng)銷具有動(dòng)態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購(gòu)買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購(gòu)買數(shù)量大組織市場(chǎng)的顧客每次購(gòu)買數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買主就能買下一個(gè)企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場(chǎng)的購(gòu)買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買量占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的很大比重。例如，我國(guó)的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場(chǎng)的顧客購(gòu)買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場(chǎng)需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購(gòu)買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場(chǎng)所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購(gòu)買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)