惠州裝飾商城營(yíng)銷整合推廣報(bào)告

某某裝飾商城

營(yíng)銷整合推廣報(bào)告

第一頁，共九十二頁。本報(bào)告主要包括以下幾個(gè)部分第一部分：惠州市總體市場(chǎng)狀況第二部分：項(xiàng)目自身情況及周邊環(huán)境調(diào)查第三部分：惠州裝飾材料市場(chǎng)調(diào)查第四部分：投資客投資意向調(diào)查第五部分：銷售方案及銷售策略

第六部分：銷售推廣策略第二頁，共九十二頁。第一部分

惠州市總體市場(chǎng)狀況惠州市宏觀經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況惠州市商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)惠州市07－08在售商鋪調(diào)查2008年惠州商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)第三頁，共九十二頁。一、惠州市宏觀經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況1、國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)2、以電子信息產(chǎn)業(yè)為龍頭，構(gòu)建電子、化工、紡織、機(jī)械四大支柱產(chǎn)業(yè)3、房地產(chǎn)開發(fā)投資快速增長(zhǎng)，惠州房?jī)r(jià)持續(xù)走高，產(chǎn)品品質(zhì)升級(jí)換代4、外來投資客減少置業(yè)，市場(chǎng)開始理性回歸，關(guān)注本地需求第四頁，共九十二頁。二、惠州市商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)1、惠州市商業(yè)地產(chǎn)總體狀況

近來的幾年，惠州的商業(yè)地產(chǎn)獲得了飛速的發(fā)展。主要呈現(xiàn)以下幾個(gè)特點(diǎn)：2006年惠州的商業(yè)地產(chǎn)遭遇寒冰；2007年呈現(xiàn)開發(fā)迅猛的態(tài)勢(shì)，黃塘數(shù)碼港1號(hào)、惠州紡織布料城、光耀?城市廣場(chǎng)窗簾家飾城、義烏二期等大型商業(yè)項(xiàng)目也相繼面世。

預(yù)計(jì)2008年惠州的商業(yè)地產(chǎn)仍具備廣闊的發(fā)展空間。第五頁，共九十二頁。2、近年惠州房地產(chǎn)開發(fā)情況施工面積方面：第六頁，共九十二頁。銷售面積及價(jià)格方面

近五年惠州的一手商品房交易面積呈穩(wěn)步上升勢(shì)態(tài)，年均增長(zhǎng)23.3％。2006年，惠州市商品房銷售面積達(dá)到226.76萬平方米。2007年，惠州市商品房的銷售面積達(dá)到383.13萬平方米，比2006年上漲68.9%，但隨著國(guó)家宏觀調(diào)控政策效應(yīng)的影響，2008年1—4月份全市商品房銷售面積為62.32萬平方米，下降31.4%2007年商品房?jī)r(jià)格增長(zhǎng)速度也是非常快的，銷售均價(jià)從2006年的2943元/平方米上漲到4732元/平方米，上漲了1789元/平方米，百分比增長(zhǎng)了近61%。截止到2008年4月末，全市商品房銷售均價(jià)又回落到4324元/平方米，降幅為8.6%；第七頁，共九十二頁?；葜菔猩啼佂顿Y市場(chǎng)總體狀況

目前惠州的商鋪正處于成長(zhǎng)期，逐漸走向成熟?；葜菔侵槿峭恋貎?chǔ)備資源最豐富的城市，因此惠州也便成為了許多開發(fā)商的“搖錢樹”，一些具有遠(yuǎn)見的開發(fā)商將觸角伸入到臨近的惠州，萬科、富力、合生、雅居樂、碧桂園、中信、鵬基、百富盈等各路地產(chǎn)商都紛紛進(jìn)駐，許多一線地產(chǎn)商也將在2008年推出自己的項(xiàng)目，在惠州的商業(yè)地產(chǎn)逐漸走向成熟的過程下，惠州的商業(yè)地產(chǎn)還具有相當(dāng)大的開發(fā)潛力?；葜莸纳虡I(yè)地產(chǎn)呈現(xiàn)出起步晚，速度快，開發(fā)勢(shì)頭猛的特點(diǎn)，未來發(fā)展?jié)摿o限。第八頁，共九十二頁。投資客戶構(gòu)成與特征

目前惠州商鋪投資市場(chǎng)的投資客主要分為以下幾類：

目標(biāo)投資客戶

本地私營(yíng)企業(yè)主、臺(tái)資、港資、外資工廠老板及管理層人員

市政府機(jī)關(guān)的公務(wù)員、公司中高層管理人員高檔別墅樓盤的業(yè)主各大專業(yè)市場(chǎng)商戶

深圳、廣州等地的實(shí)力投資者第九頁，共九十二頁。三、惠州市07－08在售商鋪調(diào)查2007-2008年惠州主要在售樓盤情況如下表所示：樓盤名稱經(jīng)營(yíng)定位售價(jià)（元/㎡）銷售策略銷售及租賃情況惠州紡織布料城惠州首個(gè)大型布料、輔料專業(yè)市場(chǎng)1F：193002F：116003F：81004F：5700返租3年，年回報(bào)率8%項(xiàng)目目前的整體銷售率達(dá)80%，整體招商率40%光耀·城市廣場(chǎng)窗簾家飾城惠州首個(gè)窗簾布藝、家居飾品專業(yè)市場(chǎng)1F：220002F：118003F：8000返租3年，年回報(bào)率8%從開盤到現(xiàn)在5個(gè)月的間內(nèi)整體銷售率25%，整體招商率10%義烏二期粵東地區(qū)最大小商品市場(chǎng)1F：200002F：120003F：85004F：6500返租3年，年回報(bào)率8%到目前為止整體的銷售率已達(dá)85%，同時(shí)項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng)招商，整體招商率達(dá)到50%黃塘數(shù)碼港1號(hào)惠州電腦數(shù)碼用品專業(yè)市場(chǎng)1F：300002F：150003F：12000返租4年，年回報(bào)率8%整體銷售率：60%整體的招商率：80%第十頁，共九十二頁。四、2007～2008年惠州在售商鋪調(diào)查總結(jié)通過對(duì)惠州市07-08在售商鋪的調(diào)查可以得出以下結(jié)論：

專業(yè)市場(chǎng)類項(xiàng)目占據(jù)市場(chǎng)主體 江北、麥地－演達(dá)片區(qū)仍然為最活躍區(qū)域

短期返租銷售，仍然是商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷的主要手法 銷售模式多變，認(rèn)籌手法依然為主要營(yíng)銷手段 外地投資者較以前占據(jù)的比例減少推廣媒體選擇多元化

第十一頁，共九十二頁。五、2008年惠州商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)商鋪投資市場(chǎng)逐漸回暖，外來投資客將陸續(xù)增多零售商業(yè)將競(jìng)爭(zhēng)激烈商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)量將大幅增加第十二頁，共九十二頁。第二部分

項(xiàng)目自身情況及周邊環(huán)境調(diào)查金山湖片區(qū)總體情況項(xiàng)目自身?xiàng)l件及周邊環(huán)境項(xiàng)目交通狀況分析項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有商業(yè)設(shè)施狀況第十三頁，共九十二頁。一、金山湖片區(qū)總體情況金山湖片區(qū)概況

金山湖片區(qū)包括四環(huán)路、惠南大道、南岸路、白泥一路和西枝江圍合的區(qū)域，規(guī)劃總用地面積為16.44平方公里，區(qū)內(nèi)控制人口規(guī)模約為14萬人。作為南部新城的重要組成部分，金山湖片區(qū)是惠城區(qū)未來人口集中居住的地區(qū)之一，未來將建成以居住為主、商業(yè)為輔的發(fā)展區(qū)。第十四頁，共九十二頁。金山湖片區(qū)目前房地產(chǎn)開發(fā)狀況

金山湖位于惠城區(qū)的南面，系政府規(guī)劃的三大風(fēng)景湖區(qū)之一，處于惠城區(qū)與惠陽、大亞灣的銜接帶與市區(qū)規(guī)劃向南發(fā)展的城市脈絡(luò)線上，具有強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿?。金山湖片區(qū)的房地產(chǎn)業(yè)目前剛剛起步，此前開發(fā)的項(xiàng)目多以別墅等高檔樓盤為主，依托其自然資源和政府打造“南部新城”的規(guī)劃，金山湖片區(qū)將成為惠州豪宅開發(fā)的熱點(diǎn)片區(qū)，具有強(qiáng)大的發(fā)展空間和升值潛力。第十五頁，共九十二頁。金山湖片區(qū)的發(fā)展規(guī)劃

1、“一個(gè)中心、兩條風(fēng)光帶、三個(gè)居住區(qū)”空間布局打造居住為主、商業(yè)為輔的整體格局。2、規(guī)劃珍珠項(xiàng)鏈般的金山公園，片區(qū)開發(fā)價(jià)值大增。3、完善公共配套設(shè)施的規(guī)劃。4、增強(qiáng)交通路網(wǎng)的規(guī)劃。5、發(fā)揮省運(yùn)會(huì)對(duì)南部新城的拉動(dòng)作用第十六頁，共九十二頁。二、項(xiàng)目自身?xiàng)l件及周邊情況項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo)：

項(xiàng)目位置：占地面積：

10000平方米總建筑面積：45320平方米層數(shù)：4層停車位：350個(gè)第十七頁，共九十二頁。地塊形狀特點(diǎn)及現(xiàn)狀：地塊的綜合特征具體的描述項(xiàng)目具體的地理位置地塊的大小及形狀地塊的面積地塊規(guī)劃的性質(zhì)（是商業(yè)、是住宅、還是商住兩用）主要的臨街展示面項(xiàng)目目前的工程進(jìn)展情況第十八頁，共九十二頁。三、項(xiàng)目交通狀況分析項(xiàng)目地塊與周邊道路的關(guān)系、距離主干道的距離：

項(xiàng)目的臨街面主要是西面和北面，項(xiàng)目與周邊道路的關(guān)系見下表：項(xiàng)目附近的城市主次干道項(xiàng)目距離主次干道的距離第十九頁，共九十二頁。項(xiàng)目周邊道路狀況：

道路名稱寬度（米）等級(jí)備

注30主干道雙向八車道+非機(jī)動(dòng)車道+人行道+綠化帶30主干道雙向八車道+非機(jī)動(dòng)車道+人行道+綠化帶19.2干道雙向六車道+人行道18次干道普通公路，馬路兩側(cè)距離街鋪較遠(yuǎn)，但未鋪水泥第二十頁，共九十二頁。項(xiàng)目附近公共交通狀況：

途經(jīng)本項(xiàng)目的公交：

線路起點(diǎn)站——終點(diǎn)站因而可以看出項(xiàng)目附近的公交系統(tǒng)目前還很不完善，項(xiàng)目所在區(qū)域整體的公交系統(tǒng)還是較發(fā)達(dá)，項(xiàng)目自身的公交直達(dá)性較差。第二十一頁，共九十二頁。項(xiàng)目周邊道路主要車流與人流情況：

總體來說，區(qū)域人流量較少與時(shí)間關(guān)系密切，上下班時(shí)間，人流量增大，達(dá)到一天中的最大值，而平常時(shí)間人流量很??；從人流特征看，無論是在非上下班（上放學(xué)）時(shí)間，還是臨近上下班（上放學(xué)）時(shí)間，區(qū)域內(nèi)人流主要為30～40歲的年輕人和中年女性，主要為在附近小區(qū)的居民，到臨近上下班時(shí)間，則行人數(shù)量有所增加；從人流量調(diào)查結(jié)果看，區(qū)域內(nèi)學(xué)生和中老年人步行經(jīng)過本項(xiàng)目的較少。第二十二頁，共九十二頁。四、項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有商業(yè)設(shè)施狀況：區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有臨街商業(yè)設(shè)施：

從商業(yè)分布及商業(yè)氛圍來看，區(qū)域內(nèi)商業(yè)主要集中演達(dá)二路、南岸路。這兩條道路上的商業(yè)設(shè)施分布相對(duì)其他兩條路要密集一些，但同時(shí)每條路又呈現(xiàn)出自己獨(dú)特的商業(yè)業(yè)態(tài)分布。從租金水平來看，整個(gè)區(qū)域內(nèi)的租金水平都較低，平均租金水平在26～60元/平方米。而項(xiàng)目正好位于河南岸金山湖片區(qū)，可見項(xiàng)目在未來的租金水平還是比較樂觀。

從經(jīng)營(yíng)檔次方面來看，項(xiàng)目周邊道路臨街店面的檔次大部分都屬于中檔，經(jīng)營(yíng)狀況一般，整體的經(jīng)營(yíng)環(huán)境較雜亂，由于同類店面的數(shù)量較多，使得片區(qū)整體的經(jīng)營(yíng)狀況也不好。第二十三頁，共九十二頁。區(qū)域內(nèi)規(guī)模商業(yè)設(shè)施：

商業(yè)類別商業(yè)名稱位置規(guī)模超市類世紀(jì)聯(lián)華三環(huán)路2層共10000平方米建材類家福特建材超市惠城區(qū)南三環(huán)路2層共6000平方米金海馬家具惠城區(qū)南三環(huán)路4層共8000平方米第二十四頁，共九十二頁。第三部分

惠州裝飾材料市場(chǎng)調(diào)查惠州專業(yè)市場(chǎng)概況惠州裝飾材料市場(chǎng)概況惠州及珠三角區(qū)域裝飾材料市場(chǎng)調(diào)查惠州現(xiàn)有裝飾材料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局及各市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析第二十五頁，共九十二頁。一、惠州專業(yè)市場(chǎng)概況：惠州專業(yè)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及特點(diǎn)：

1）惠州目前有近20家專業(yè)市場(chǎng)，包括小商品、農(nóng)產(chǎn)品、水果、電子、電腦、家居、建材等。2）主要集中在江北片區(qū)和麥地演達(dá)片區(qū)，其余片區(qū)的專業(yè)市場(chǎng)較少，且分散。3）江北主要是以批發(fā)型的專業(yè)市場(chǎng)為主，而麥地則是以零售為主的主題商城為主；麥地片區(qū)的專業(yè)市場(chǎng)都比較成熟；第二十六頁，共九十二頁。惠州專業(yè)市場(chǎng)詳細(xì)情況：

市場(chǎng)名稱地址規(guī)?？傮w規(guī)劃經(jīng)營(yíng)狀況惠州義烏小商品批發(fā)城惠州市江北惠州大道（三新村對(duì)面）44694平方米各類小商品批發(fā)一般惠州農(nóng)產(chǎn)品物流配送中心惠州市江北金龍大道23000平方米農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)一般東平水果批發(fā)市場(chǎng)惠州東平半島東平北路14000平方米水果批發(fā)很好金澤國(guó)際物流園（一期）惠州市江北金龍大道56號(hào)小區(qū)60000平方米物流中心一般金澤國(guó)際物流園（二期）惠州市江北金龍大道56號(hào)小區(qū)17000平方米五金專業(yè)批發(fā)未開業(yè)弘雅文化藝術(shù)商城惠州大道與云山路口交匯處7000平方米文化藝術(shù)品專賣較差惠州國(guó)際電子城惠州市江北14號(hào)小區(qū)10000平方米電子、電腦、數(shù)碼等專業(yè)市場(chǎng)較差第二十七頁，共九十二頁。黃塘電腦城惠州市黃塘一路40000平方米電腦數(shù)碼專業(yè)市場(chǎng)很好惠州賽格電子廣場(chǎng)惠州市環(huán)城西二路28000平方米電子電腦類專業(yè)市場(chǎng)一般三環(huán)裝飾城惠州市河南岸演達(dá)一路50000平方米裝飾材料專賣較好泰安居泰安居家具裝飾廣場(chǎng)20000平方米裝飾材料專賣較好麗園居惠州市河南岸演達(dá)一路6000平方米裝飾材料專賣一般金海馬家居廣場(chǎng)惠州市南岸路三環(huán)交叉路口50000平方米家具專賣一般好百年家居廣場(chǎng)河南岸演達(dá)二路10000平方米家具專賣一般光輝家具批發(fā)廣場(chǎng)惠州江北金石一路10000平方米家具批發(fā)一般金山家具廣場(chǎng)惠州江北惠州大道（三環(huán)路以北）15000平方米家具專賣較差星泰家具廣場(chǎng)惠州市江北惠州大道6號(hào)6000平方米家具專賣較差第二十八頁，共九十二頁。二、惠州裝飾材料市場(chǎng)概況：惠州本地裝飾材料市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀：

目前惠州裝飾材料專業(yè)市場(chǎng)主要集中在惠城區(qū)演達(dá)路裝飾材料中心區(qū)域板塊，包括麗園居裝飾城、泰安居裝飾家居廣場(chǎng)、三環(huán)裝飾城、家福特建材超市和美高國(guó)際裝飾城，這幾個(gè)市場(chǎng)形成了惠州的裝飾材料市場(chǎng)群，規(guī)模巨大，基本滿足了整個(gè)惠州裝飾材料消費(fèi)市場(chǎng)的需求，成為消費(fèi)者首選之地。五家大型賣場(chǎng)中除三環(huán)裝飾城、美高國(guó)際裝飾城、麗園居外，其余各自業(yè)態(tài)不盡相同。家福特是惠州首家倉儲(chǔ)式建材超市，實(shí)行統(tǒng)一采購、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和服務(wù)，堅(jiān)持平價(jià)策略給消費(fèi)者提供一站式購物。而泰安居是定位于做超市，逐步走向明碼實(shí)價(jià)的經(jīng)營(yíng)模式。與家福特不同的是，泰安居經(jīng)營(yíng)上強(qiáng)調(diào)差異化，從而避開商品與其它賣場(chǎng)出現(xiàn)同質(zhì)化現(xiàn)象。除了以上兩種外，三環(huán)裝飾城、美高國(guó)際裝飾城、麗園居則是傳統(tǒng)的攤位式賣場(chǎng)，這種經(jīng)營(yíng)模式的特點(diǎn)是賣場(chǎng)內(nèi)商品品牌多，賣場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商統(tǒng)一管理，而經(jīng)銷商則與消費(fèi)者自由買賣。第二十九頁，共九十二頁?；葜菅b飾材料市場(chǎng)特點(diǎn)：

1.臨街小商業(yè)經(jīng)營(yíng)與專業(yè)市場(chǎng)并存的格局

2.裝飾材料市場(chǎng)扎堆于演達(dá)路第三十頁，共九十二頁。三、惠州及珠三角裝飾材料市場(chǎng)調(diào)查：惠州區(qū)域裝飾材料市場(chǎng)調(diào)查：

市場(chǎng)名稱地址規(guī)模經(jīng)營(yíng)品類三環(huán)裝飾城惠州市河南岸演達(dá)一路30000平方米陶瓷、潔具、地板、燈飾、五金水暖、家具、窗簾布藝美高國(guó)際裝飾城惠州市河南岸演達(dá)二路33000平方米陶瓷、地板、廚衛(wèi)、門窗、潔具、家具等泰安居泰安居家具裝飾廣場(chǎng)30000平方米陶瓷、衛(wèi)浴、潔具、地板、廚柜、家私、布藝、鐵藝、園藝、夾板、涂料、門窗、五金、天花、墻紙、地毯、燈飾、藝術(shù)玻璃、鋁材、石材第三十一頁，共九十二頁。麗園居惠州市河南岸演達(dá)一路7500平方米建陶、門業(yè)、衛(wèi)浴、五金、櫥柜金海馬家居廣場(chǎng)惠州市南岸路三環(huán)交叉路口8000平方米現(xiàn)代板家具、客廳家具、餐廳家具、書房家具、歐式家具、古典家具、地毯、家居飾品、窗簾、家居飾品、布藝沙發(fā)、軟體床、辦公家具等九聰燈飾廣場(chǎng)河南岸演達(dá)一路4000平方米燈飾照明、家具及家居飾品家福特建材超市河南岸三環(huán)路6000平方米瓷磚地板、五金工具、電工電料、建材、木材、油漆、涂料、廚房電器、櫥柜壁柜、衛(wèi)生浴具、浴室五金、淋浴房、蒸汽房、按摩缸、浴室柜、華燈、龍頭第三十二頁，共九十二頁。

在惠州居住時(shí)間

最近一次家庭裝修時(shí)間

進(jìn)行家庭裝修的頻率

采購裝飾材料的品類

一次性采購額度采購?fù)緩讲少彿绞絹砦沂袌?chǎng)采購的意向惠州裝飾材料消費(fèi)基礎(chǔ)調(diào)查：

調(diào)查內(nèi)容1、家庭消費(fèi)第三十三頁，共九十二頁。通過對(duì)惠州市60名家庭居民的抽樣調(diào)查可知：

惠州居民進(jìn)行一次家庭裝修的時(shí)間一般為5-10年

72%的居民選擇在專業(yè)市場(chǎng)采購裝飾材料

有35%的居民明確表示會(huì)來我市場(chǎng)采購

按照惠州每年1000萬平方米的房地產(chǎn)開發(fā)量，330多萬的銷售量，按照每戶7000-10000元的裝修標(biāo)準(zhǔn)，惠州每年的裝飾材料消費(fèi)將達(dá)到2個(gè)億

可見，隨著惠州城市未來50年甚至100年的大開發(fā)，僅僅惠州家庭對(duì)于裝飾材料的需求將不可估量。第三十四頁，共九十二頁。

裝飾公司基本情況

裝飾公司采購情況調(diào)查內(nèi)容

開展業(yè)務(wù)年限

運(yùn)營(yíng)狀況

公司業(yè)務(wù)類別一次性采購金額

采購地點(diǎn)采購方式來我們市場(chǎng)采購的意向2、裝飾公司消費(fèi)第三十五頁，共九十二頁。通過對(duì)惠州部分裝飾公司的抽樣調(diào)查，可以得出以下結(jié)論：

大多裝飾公司主要以包工包料為主要的裝修經(jīng)營(yíng)模式40%多的裝飾公司選擇在專業(yè)市場(chǎng)采購裝飾材料68%的裝飾公司表達(dá)了來我市場(chǎng)采購的意向

第三十六頁，共九十二頁。珠三角區(qū)域裝飾材料市場(chǎng)調(diào)查：

調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)名稱規(guī)模市場(chǎng)概述深圳家合居裝飾材料廣場(chǎng)30000㎡該市場(chǎng)是目前羅湖區(qū)最大、品種最全、同時(shí)也是生意最好的一家綜合性的建材市場(chǎng)。由于形成時(shí)間較早，整個(gè)片區(qū)的配套相對(duì)也比較完善，因此知名度比較高，尤其在香港人心目中更是首選之地，所以生意一直比較旺。深圳家之福裝飾材料中心20000㎡該市場(chǎng)規(guī)模較大,品種齊全，形成時(shí)間較長(zhǎng)，因此生意一直都還比較好，在沒有空調(diào)的情況下管理費(fèi)達(dá)到了30元/㎡。但由于最近幾年周邊建材市場(chǎng)增多，競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，商戶普遍反應(yīng)生意比以前相差很多。萬眾城家居廣場(chǎng)65000㎡該市場(chǎng)位于深圳龍華布龍路與民治大道交匯處。主營(yíng)商品包括陶瓷、木地板、門窗、五金涂料、石材、櫥柜等，二、三樓主營(yíng)家私，而４樓則是大型專業(yè)電器城。商戶為廠家直銷與代理商，加盟商構(gòu)成?？蛻舳酁辇埲A居民，以零售為主，較少批發(fā)，經(jīng)營(yíng)一般。第三十七頁，共九十二頁。四、惠州現(xiàn)有裝飾材料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局及各市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析惠州裝飾材料的市場(chǎng)發(fā)展：

傳統(tǒng)的橋東建材市場(chǎng)全新的演達(dá)路裝飾材料市場(chǎng)群零散的街鋪上世紀(jì)80年代到90年代初90年代末21世紀(jì)總體發(fā)展趨勢(shì)向南發(fā)展

第三十八頁，共九十二頁。各裝飾材料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析：

市場(chǎng)名稱優(yōu)勢(shì)金海馬、泰安居、家福特連鎖品牌，對(duì)于普通消費(fèi)者有一定的吸引力；實(shí)行統(tǒng)一收銀統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理的運(yùn)作模式，統(tǒng)一開展促銷活動(dòng)；注重對(duì)營(yíng)業(yè)員的綜合素質(zhì)培訓(xùn)，提升商場(chǎng)的服務(wù)水平和品牌形象；引進(jìn)品牌店，施行營(yíng)業(yè)額扣點(diǎn)制，形成差異化經(jīng)營(yíng)，同時(shí)提升商場(chǎng)檔次。三環(huán)裝飾城麗園居傳統(tǒng)的攤位式賣場(chǎng)，市場(chǎng)內(nèi)商家眾多，優(yōu)勝劣汰；眾多小商家獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，各自都有固定的銷售渠道和客戶，抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)；商家獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，給市場(chǎng)帶來更旺盛的人流；商品品類豐富齊全，高中低檔消費(fèi)均可以滿足。九聰燈飾幸福家具單一品種的賣場(chǎng)，在市場(chǎng)推廣方面更有針對(duì)性；專業(yè)的賣場(chǎng)管理、技術(shù)支持和渠道拓展。第三十九頁，共九十二頁。第四部分

投資客投資意向調(diào)查第四十頁，共九十二頁。一、投資意向?qū)τ诔闃诱{(diào)查的40名投資客中，最近有考慮在惠州投資商鋪的有7個(gè)，占總比例的17%，可能會(huì)投資的有17個(gè)，占總比例的42%，最近不會(huì)選擇再次投資惠州商鋪的有5個(gè)，說不清楚的11個(gè)，從投資客的投資意向來看，目前惠州的商鋪投資市場(chǎng)正在回暖。第四十一頁，共九十二頁。二、投資商鋪的意向面積在對(duì)投資客最近的投資意向的調(diào)查同時(shí)，也對(duì)一般投資客較能接受的商鋪的面積進(jìn)行了調(diào)查統(tǒng)計(jì)，從調(diào)查的結(jié)果來看，選擇10-15平方米的有15個(gè)，占總比例的37%，而15-20平方米的有14個(gè)，占總比例的35%，20-30平方米的有7個(gè)，30-50平方米的有3個(gè)，50-100平方米的有1個(gè)?？梢娸^小面積的商鋪較容易吸引投資客的興趣第四十二頁，共九十二頁。三、客戶能接受的單間鋪位的首期款在投資客能接受的單間鋪位的首期款方面，通過調(diào)查可知，選擇1-3萬的有1個(gè)，3-5萬的有17個(gè)，占總比例的42%，5-8萬的有13個(gè)，占總比例的%，8-10萬的有7個(gè)，10-15萬的有1個(gè)，20-50萬的有1個(gè)。因而可以看出，投資客較多還是能接受首期款為3-5萬的商鋪。第四十三頁，共九十二頁。四、對(duì)金山湖片區(qū)的了解程度調(diào)查結(jié)果顯示，在調(diào)查的40名客戶中，對(duì)金山湖片區(qū)了解的2個(gè)，占5%的比例，了解一般的都12個(gè)，占總比例的有30%，不了解的有26個(gè)，占總比例的65%，而在不了解的客戶中，大多以深圳、廣州等地客戶為主。第四十四頁，共九十二頁。五、投資金山湖片區(qū)的意向在調(diào)查的40名投資客中，有意向（意向一般）投資的有11個(gè)，占總比例的27%，沒有意向的14個(gè)，占總比例的35%，說不清楚的有15個(gè)，占總比例的38%。因而可以看出，在沒有出示任何調(diào)查資料的前提下，部分投資客還是表達(dá)了一定的投資意向。第四十五頁，共九十二頁。六、對(duì)金山湖片區(qū)建立裝飾材料市場(chǎng)的看法在抽樣調(diào)查的投資客中，認(rèn)為有必要建的有6個(gè)，占15%的比例；覺得沒必要建的有3個(gè)，覺得可有可無的有31個(gè)，占總比例的78%。第四十六頁，共九十二頁。七、投資裝飾材料市場(chǎng)的意向通過調(diào)查可知，投資客先前投資過裝飾材料市場(chǎng)的不多，但是他們對(duì)于將來投資裝飾材料市場(chǎng)還是有一定的欲望。調(diào)查結(jié)果顯示，有很濃的投資欲望的有1個(gè)，占總比例的2%，意向一般的都有14個(gè)，占35%的比例，說不清楚的有11個(gè)，占總比例的28%，但是沒有投資意向的也占據(jù)一定的比例，約35%第四十七頁，共九十二頁。八、意向投資區(qū)域在意向投資經(jīng)營(yíng)區(qū)方面，投資客較看好的有5個(gè)經(jīng)營(yíng)區(qū)，其中選擇投資陶瓷、潔具、衛(wèi)浴區(qū)的最多，共有32個(gè)，占總比例的80%；投資門業(yè)、石材、板材區(qū)的有3個(gè)，約占7%；選擇投資工藝品區(qū)的有1個(gè)，選擇投資五金區(qū)的有3個(gè)，占總比例的8%，選擇投資天花地板區(qū)的有1個(gè)。第四十八頁，共九十二頁。九、投資客投資意向調(diào)查總結(jié)：

最近有興趣再次投資惠州商鋪的投資客存在量較大；

大多數(shù)的意向投資客喜歡投資面積較小、首期款較低的鋪位；

大多數(shù)投資客對(duì)金山湖片區(qū)缺乏了解，但是在沒有出示任何資料的情況下，還是有部分客戶表現(xiàn)出一定的投資意向；

多數(shù)客戶不是很看好金山湖片區(qū)的裝飾材料市場(chǎng)；

投資客大多都缺乏投資裝飾材料市場(chǎng)商鋪的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也未表現(xiàn)出濃厚的投資意向；第四十九頁，共九十二頁。對(duì)于本項(xiàng)目面世后銷售上確實(shí)存在的困難，但是針對(duì)這些困難，我司有如下建議解決：

1）將項(xiàng)目的賣點(diǎn)充分展露，用世方慣用的強(qiáng)勁的推廣手段塑造項(xiàng)目的最佳形象，以吸引更多的投資客，爭(zhēng)取進(jìn)可能多的將最近有興趣再次投資惠州商鋪的投資客吸引到本項(xiàng)目來；2）將項(xiàng)目2、3層商鋪盡量分割到投資客最中意的鋪位面積范圍內(nèi)，以減少鋪位的總價(jià)及首期款，以迎合投資客的投資需要；3）制作較好的宣傳資料（樓書、銷售單頁），其中把金山湖片區(qū)的現(xiàn)狀（尤其是房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r）、市政府的發(fā)展規(guī)劃、未來的升值潛力等一一進(jìn)行詳盡的描述，增強(qiáng)投資客對(duì)金山湖的了解程度，增加投資金山湖片區(qū)及投資金山湖片區(qū)裝飾材料市場(chǎng)的信心；4）加大推廣力度，在惠州的各大媒體、大街小巷、高速公路上進(jìn)行集中推廣，擴(kuò)大市場(chǎng)的知名度。第五十頁，共九十二頁。

第五部分

銷售方案及銷售策略

整體營(yíng)銷策略定位銷售目標(biāo)客戶定位銷售市場(chǎng)分析及競(jìng)爭(zhēng)突破口商鋪銷售平面分割商鋪銷售價(jià)格制定價(jià)格走勢(shì)及階段性價(jià)格策略銷售時(shí)機(jī)銷售控制第五十一頁，共九十二頁。一、整體營(yíng)銷策略定位1、銷售模式：

根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，并結(jié)合目前惠州商鋪銷售市場(chǎng)狀況，為了吸引更多的投資客，建議采取如下的銷售模式：

10年包租，一次性在商鋪總價(jià)中返還投資者3年的租金回報(bào)，年回報(bào)率8%，3年共計(jì)24%；后7年的租金回報(bào)按月返還；第五十二頁，共九十二頁。2、返租銷售模式對(duì)商鋪銷售的重要作用返租銷售對(duì)商鋪的促進(jìn)作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

作用一：投資主體與經(jīng)營(yíng)主體實(shí)現(xiàn)了一定程度的分離，通過有商業(yè)管理能力的經(jīng)營(yíng)者實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的整體良性運(yùn)營(yíng)，保證了投資主體的回報(bào)，增強(qiáng)了投資主體的投資信心。

作用二：解決了產(chǎn)權(quán)分散所帶來的統(tǒng)一規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)問題

第五十三頁，共九十二頁。短期返租與長(zhǎng)期包租的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析短期返租（3年返租）的優(yōu)劣勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：1）降低投資客的投資門檻、投資風(fēng)險(xiǎn)，較高的投資率能保證客戶在市場(chǎng)培育期內(nèi)有穩(wěn)定的租金回報(bào)；2）開發(fā)商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)小，在市場(chǎng)培育期過后，已經(jīng)將鋪位返還給業(yè)主，不用承擔(dān)太多的后期經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)的壓力劣勢(shì)：對(duì)于投資客而言，需承擔(dān)更多的返租期后投資回報(bào)率偏低的現(xiàn)實(shí)長(zhǎng)期包租（10年包租）的優(yōu)劣勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：1）相對(duì)短期返租，能更大程度地降低投資門檻、投資風(fēng)險(xiǎn)，更能吸引客戶的投資興趣；2）對(duì)于開發(fā)商，是開發(fā)商實(shí)力的體現(xiàn)，能承擔(dān)投資客的穩(wěn)定租金回報(bào)、同時(shí)承擔(dān)經(jīng)營(yíng)上的壓力，這樣的發(fā)展商必定會(huì)吸引眾多初次置業(yè)者的；3）對(duì)于業(yè)主，能較長(zhǎng)時(shí)間地保證其穩(wěn)定的租金收益；對(duì)開發(fā)商可以使使銷售利益最大化；劣勢(shì)：1）對(duì)開發(fā)商而言，承擔(dān)的返租風(fēng)險(xiǎn)太大，倘若在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不善的情況下，開發(fā)商不僅僅要背負(fù)上沉重的經(jīng)營(yíng)壓力，同時(shí)要承擔(dān)投資客的租金收益，因而將背上沉重的資金鏈包袱。2）對(duì)于業(yè)主，返租期限過長(zhǎng)會(huì)使他們失去對(duì)市場(chǎng)在短期內(nèi)旺場(chǎng)后租金較快成長(zhǎng)的遐想，投資的欲望被打折扣。在2002-2003年，惠州的商業(yè)項(xiàng)目大多采用10年包租的銷售模式，由于種種原因（經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致發(fā)展商資金鏈出現(xiàn)問題）而出現(xiàn)了部分開發(fā)商跑單的情況，投資客的利益受到最直接的影響，因而這種已經(jīng)過時(shí)的營(yíng)銷模式在現(xiàn)在投資客心中的地位不太好。由于本項(xiàng)目定位為裝飾材料市場(chǎng)，從后期經(jīng)營(yíng)的角度出發(fā)，又不得不采取長(zhǎng)期包租的銷售模式，雖然此種銷售模式已經(jīng)過時(shí)，但是從根本上能降低投資客的投資門檻，減少了投資風(fēng)險(xiǎn)，能吸引投資的投資目光。因而建議開發(fā)商采取此種銷售方式。第五十四頁，共九十二頁。3、返租銷售營(yíng)銷策略的具體操作方法具體返租方式如下：樓層返租方式前3年后7年一層一次性在總價(jià)中返還24%的租金回報(bào)，年回報(bào)率8%按每年8%的回報(bào)率，將業(yè)主的租金回報(bào)逐月返還二層一次性在總價(jià)中返還24%的租金回報(bào)，年回報(bào)率8%按每年8%的回報(bào)率，將業(yè)主的租金回報(bào)逐月返還三層一次性在總價(jià)中返還24%的租金回報(bào)，年回報(bào)率8%按每年8%的回報(bào)率，將業(yè)主的租金回報(bào)逐月返還第五十五頁，共九十二頁。在總價(jià)中一次性返租3年的具體返租方式樓層一次性返租年限返租額度按8%計(jì)算實(shí)際支付首期款一層3二層3三層3第五十六頁，共九十二頁。4、對(duì)營(yíng)銷模式的說明

對(duì)于項(xiàng)目整體的營(yíng)銷模式，應(yīng)從登記咨詢階段（大概一個(gè)月）的客戶累計(jì)情況、相應(yīng)時(shí)間段內(nèi)投資市場(chǎng)的反應(yīng)情況兩方面的因素來考慮，通過接近一個(gè)月的摸底觀察，再?zèng)Q定最終是采取賣卡銷售模式、認(rèn)籌銷售模式，還是采取直接銷售的方式。第五十七頁，共九十二頁。采取賣卡模式的操作方式 賣卡目的： 積累意向客戶，將意向客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際客戶；為項(xiàng)目正式開盤吸引、消化更多的新客戶奠定基礎(chǔ)； 為項(xiàng)目正式開盤蓄積能量，形成熱銷勢(shì)頭，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售工作； 為開盤前價(jià)格體系提供再次的論證。 賣卡模式：采取“美高國(guó)際裝飾城?VIP會(huì)員卡”的模式進(jìn)行； 賣卡時(shí)間：視前期積累客戶的情況，選定適宜的時(shí)間，進(jìn)行集中認(rèn)籌。 VIP卡金額的繳納：客戶直接將認(rèn)籌金交于開發(fā)商，并簽訂相關(guān)會(huì)員章程，由開發(fā)商出據(jù)相關(guān)收款憑證； 關(guān)于VIP卡的說明：項(xiàng)目認(rèn)購主要采用VIP認(rèn)購卡的方式進(jìn)行，凡在認(rèn)購期內(nèi)購鋪客戶，享受因付款方式而不同的優(yōu)惠政策。第五十八頁，共九十二頁。采取認(rèn)籌模式的操作方式 認(rèn)籌目的：為項(xiàng)目開盤積累豐厚的客戶資源； 為項(xiàng)目正式開盤營(yíng)造良好的銷售氛圍，形成熱銷勢(shì)頭，促進(jìn)項(xiàng)目在短期內(nèi)取得較好的銷售業(yè)績(jī) 認(rèn)籌模式：采取集中認(rèn)籌、集中解籌的模式； 認(rèn)籌時(shí)間：視前期積累客戶的情況，選定適宜的時(shí)間，進(jìn)行集中認(rèn)籌。 認(rèn)籌金的繳納：客戶直接將認(rèn)籌金交于開發(fā)商，并簽訂相關(guān)會(huì)員章程，由開發(fā)商出據(jù)相關(guān)收款憑證；單間鋪位臨時(shí)定金：3000元；正式定金：10000元 第五十九頁，共九十二頁。采取直接銷售模式的操作方法

銷售時(shí)間

視登記咨詢階段積累客戶的情況，選定合適的推盤時(shí)間，進(jìn)行正式認(rèn)購。 定金的繳納

單間鋪位臨時(shí)定金：3000元；

正式定金：10000元第六十頁，共九十二頁。

對(duì)于以上三種方式，若前期登記階段意向客戶登記相當(dāng)火爆，則采取賣卡的方式作為營(yíng)銷模式；若登記意向客戶情況一般，數(shù)量也不是很多，則采取認(rèn)籌的營(yíng)銷模式；若前期積累意向客戶數(shù)量十分有限，則采取直接銷售的方式。第六十一頁，共九十二頁。二、銷售目標(biāo)客戶定位美高項(xiàng)目目標(biāo)投資客戶惠州市政府機(jī)關(guān)的公務(wù)員、公司中高層管理人員本地私營(yíng)企業(yè)主、臺(tái)資、港資、外資工廠老板及管理層人員惠州本地裝飾材料市場(chǎng)及臨街裝飾材料店的經(jīng)營(yíng)戶河南岸金山湖片區(qū)高檔別墅樓盤的業(yè)主廣州、深圳等地的實(shí)力投資者第六十二頁，共九十二頁。三、項(xiàng)目銷售市場(chǎng)分析及競(jìng)爭(zhēng)突破口1、項(xiàng)目銷售市場(chǎng)分析目前在惠州的商鋪銷售市場(chǎng)唯有義烏二期、黃塘數(shù)碼港1號(hào)兩個(gè)項(xiàng)目使大家的眼球?yàn)橹涣痢?/p>

江北與麥地－演達(dá)片區(qū)，仍然是惠州當(dāng)前投資市場(chǎng)最活躍的區(qū)域，此外金山湖片區(qū)也是一個(gè)開發(fā)相當(dāng)活躍的區(qū)域，大量的住宅大盤項(xiàng)目都在熱銷中。2008年對(duì)于惠州商業(yè)地產(chǎn)將會(huì)是重新崛起的一年，雖然在2007年底國(guó)家的一系列政策對(duì)珠三角地區(qū)的投資市場(chǎng)沖擊很大，但是經(jīng)過一段時(shí)間的調(diào)和，現(xiàn)階段的投資客又重新激起了投資惠州的興趣，從惠州義烏二期的銷售狀況來看，2008年的商鋪投資市場(chǎng)又在緩慢的回暖，估計(jì)在下半年能夠基本達(dá)到正常的狀態(tài)。

而對(duì)于本項(xiàng)目，在惠州市場(chǎng)逐漸回暖的情況下，同時(shí)采用返租3年、包租10年的銷售模式，勢(shì)必會(huì)得到投資客的充分認(rèn)同，在目前的商鋪投資及銷售市場(chǎng)會(huì)占據(jù)一席之地，但同時(shí)開發(fā)商也會(huì)面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)！第六十三頁，共九十二頁。2、項(xiàng)目銷售優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)分析（SO）項(xiàng)目銷售優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)惠州市裝修裝飾材料消費(fèi)基礎(chǔ)龐大，商戶生意機(jī)會(huì)無限，為投資客增加信心惠州金山湖片區(qū)唯一上規(guī)模、專業(yè)的裝飾材料市場(chǎng)，與演達(dá)路裝飾材料航母為鄰，倍受投資者親睞推廣時(shí)間段內(nèi)商業(yè)項(xiàng)目較少，競(jìng)爭(zhēng)小采用包租10年的銷售模式，以最大程度地吸引首次投資客戶項(xiàng)目自身的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，能從根本上吸引投資客商場(chǎng)鋪位面積較小，總值較低，客戶投資風(fēng)險(xiǎn)降低第六十四頁，共九十二頁。3、項(xiàng)目銷售劣勢(shì)與威脅點(diǎn)分析（WT）項(xiàng)目銷售劣勢(shì)與威脅點(diǎn)新規(guī)劃的市場(chǎng)需要一定的市場(chǎng)培育期，但培育期的長(zhǎng)短未定區(qū)域內(nèi)商業(yè)氣氛不濃，投資者信心受到打擊強(qiáng)勢(shì)業(yè)態(tài)品種較多地分布在1層，2、3層商鋪銷售的難度增大若返租期內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不善，且返租年限越長(zhǎng)，開發(fā)商將承擔(dān)巨大的返租壓力，第六十五頁，共九十二頁。4、本項(xiàng)目突破口本項(xiàng)目突破口銷售策略上采取的10年包租的營(yíng)銷模式，不僅有利于刺激銷售，降低投資門檻，而且有利于降低發(fā)展商的后期經(jīng)營(yíng)壓力。業(yè)態(tài)規(guī)劃上充分借鑒惠州、深圳區(qū)域同類市場(chǎng)的規(guī)劃，市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)及品種豐富、齊全，具備做旺的良好基礎(chǔ)。從惠州現(xiàn)有項(xiàng)目的銷售情況看，此種定位方式比較受買家青睞。商鋪平面分割上參照目前惠州商鋪位投資市場(chǎng)狀況，盡量將商場(chǎng)鋪位分割成一般投資客能接受的面積和總價(jià)范圍內(nèi)，吸引更多投資客戶群體。項(xiàng)目包裝及整合推廣上世方公司將憑借獨(dú)特的包裝手法、先進(jìn)的推廣技術(shù)以及成熟的操作經(jīng)驗(yàn)使項(xiàng)目成為整個(gè)鵝城的絕對(duì)亮點(diǎn)，從而帶動(dòng)項(xiàng)目銷售的順利進(jìn)行第六十六頁，共九十二頁。四、商場(chǎng)銷售平面分割商場(chǎng)銷售平面圖分割原則原則一：

以墻、柱為基準(zhǔn)，以主通道為人流導(dǎo)向，合理設(shè)置通道走向與寬度。保持商場(chǎng)的通暢與美化商場(chǎng)整體布局；原則二：

充分兼顧銷售與經(jīng)營(yíng)的關(guān)系，鋪位分割做到可分可合——“分小易售，合大好用”；原則三：

與銷售價(jià)格綜合考慮，合理設(shè)置鋪位總值，利于銷售；原則四：

主力鋪位：6-15平方米（使用面積）.第六十七頁，共九十二頁。五、商鋪銷售價(jià)格制定1、銷售價(jià)格制定原則? 通過周邊地區(qū)同類市場(chǎng)裙樓商鋪比較法進(jìn)行一次定價(jià)；? 根據(jù)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和商戶的利潤(rùn)空間來確定合理的鋪位價(jià)格；? 商場(chǎng)內(nèi)部根據(jù)人流走向、客戶消費(fèi)心理來確定各個(gè)鋪位的價(jià)值；? 預(yù)留升值空間，吸引投資客購買；第六十八頁，共九十二頁。2、價(jià)格參照體系

1）以惠州本地2007—2008年在售商鋪的銷售價(jià)格為參照，同時(shí)考慮市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的接受能力和認(rèn)可度。

將與本項(xiàng)目最近的市場(chǎng)——城市廣場(chǎng)?窗簾家飾城進(jìn)行比較分析，綜合考慮來看，本項(xiàng)目二層的銷售價(jià)格應(yīng)不高于城市廣場(chǎng)?窗簾家飾城二層商鋪的售價(jià)。窗簾家飾城二層均價(jià)：8968元/㎡（參考銷售價(jià)格一）項(xiàng)目名稱位置銷售價(jià)格銷售率惠州紡織布料城江北三新南路與惠州大道交匯處三層均價(jià)：8100元/㎡返租三年，實(shí)際售價(jià)：6156元/㎡80%義烏二期江北惠州大道三層均價(jià)：8500元/㎡

返租三年，實(shí)際售價(jià)：6460元/㎡80%光耀城市廣場(chǎng)·窗簾家飾城惠州麥地南路（市五中正對(duì)面）二層均價(jià)：11800元/㎡返租三年，實(shí)際售價(jià)：8968元/㎡30%黃塘數(shù)碼港1號(hào)黃塘電腦城三層均價(jià)：12000元/㎡返租四年，實(shí)際售價(jià)：8160元/㎡60%第六十九頁，共九十二頁。2）分值預(yù)算售價(jià)法

將本項(xiàng)目與紡織布料城、義烏二期、黃塘數(shù)碼港1號(hào)等在項(xiàng)目消費(fèi)基礎(chǔ)、人車流量、商業(yè)規(guī)劃狀況等指標(biāo)方面進(jìn)行綜合對(duì)比分析，利用分值預(yù)算法，預(yù)算相應(yīng)樓層的售價(jià)作為參考。第七十頁，共九十二頁。根據(jù)上面的綜合得分：惠州紡織布料城三層實(shí)際銷售價(jià)格與分值的比6156/67，可以計(jì)算出惠州紡織布料城其所得分值對(duì)應(yīng)售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為92元/分。按照惠州紡織布料城與本項(xiàng)目分值比較，相差67-63=4分，則本項(xiàng)目二樓參考售價(jià)為：類比項(xiàng)分值（分）惠州紡織布料城義烏二期黃塘數(shù)碼港本項(xiàng)目項(xiàng)目消費(fèi)基礎(chǔ)2014161611人流量1279105商業(yè)氛圍106885交通通達(dá)度97766宣傳推廣力度95766發(fā)展商實(shí)力85655營(yíng)銷策略對(duì)價(jià)格影響75566商業(yè)規(guī)劃狀況75665品牌商家資源74565區(qū)域發(fā)展?jié)摿?6656項(xiàng)目建筑形象43343總計(jì)10067787863第七十一頁，共九十二頁。同理：與義烏二期對(duì)比分析，并利用分值預(yù)算法可得：本項(xiàng)目二層的銷售價(jià)格為：5215元/㎡（參考價(jià)格三）

與黃塘數(shù)碼港一號(hào)對(duì)比分析，并利用分值預(yù)算法可得：本項(xiàng)目二層的銷售價(jià)格為：6600元/㎡；（參考銷售價(jià)格四）

根據(jù)以上四個(gè)參考銷售價(jià)格，本項(xiàng)目二層實(shí)收均價(jià)為：（8968＋5788＋5215＋6600）/4＝6643元/㎡

第七十二頁，共九十二頁。根據(jù)目前的商鋪投資市場(chǎng)狀況，將本項(xiàng)目同惠州紡織布料城、義烏二期、城市廣場(chǎng)?窗簾家飾城等項(xiàng)目對(duì)比分析，并結(jié)合美高一期的銷售價(jià)格可得本項(xiàng)目首層的售價(jià)為：公開售價(jià)：元/㎡實(shí)際售價(jià)：元/㎡

本項(xiàng)目各層售價(jià)最終確定為：第七十三頁，共九十二頁。六、價(jià)格走勢(shì)及階段性價(jià)格策略1、階段性價(jià)格調(diào)整項(xiàng)目開盤期，按本報(bào)告制定的價(jià)格及折扣執(zhí)行；在較快時(shí)間內(nèi)，項(xiàng)目銷售率達(dá)30%時(shí)，根據(jù)當(dāng)時(shí)具體情況，價(jià)格向上調(diào)整3%；在第一次調(diào)價(jià)的基礎(chǔ)上，如能在較短時(shí)期內(nèi)，銷售率達(dá)到50%，根據(jù)當(dāng)時(shí)具體情況，價(jià)格向上調(diào)整2%—3%；在第二次調(diào)價(jià)的基礎(chǔ)上，將根據(jù)銷售具體情況再行決定價(jià)格走勢(shì)。第七十四頁，共九十二頁。2、價(jià)格走勢(shì)原則低開高走：以符合投資市場(chǎng)且相對(duì)較低的價(jià)格入市，在較短時(shí)間實(shí)現(xiàn)一定的銷售率，創(chuàng)造項(xiàng)目良好口碑，增加投資者的信心，有利于在整體上推進(jìn)銷售進(jìn)程風(fēng)險(xiǎn)與價(jià)格掛鉤：由于投資客在項(xiàng)目運(yùn)作的不同的階段確定投資，其承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)有區(qū)別第七十五頁，共九十二頁。4、定金標(biāo)準(zhǔn)、銀行按揭、付款方式及折扣建議1）定金標(biāo)準(zhǔn)建議：正式定金：每個(gè)鋪位一萬元臨時(shí)定金：每個(gè)鋪位3000元2）銀行按揭建議以降低投資門檻，促進(jìn)銷售。建議開發(fā)商盡全力爭(zhēng)取首期四成按揭3）付款方式及折扣建議一次性付款（98折）（預(yù)計(jì)約占30%）①付定金一萬元，簽定《商鋪認(rèn)購書》；②簽定認(rèn)購書七日內(nèi)交清全額房款（含定金）；③交清首期款后十天內(nèi)由發(fā)展商通知簽定《房地產(chǎn)正式買賣合同》及《委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議》；銀行按揭付款（99折）（預(yù)計(jì)約占70%）①定金一萬元，簽定《商鋪認(rèn)購書》；②簽定認(rèn)購書七日內(nèi)交清首期款；交清首期款后十天內(nèi)由發(fā)展商通知簽定《房地產(chǎn)正式買賣合同》及《委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議》等發(fā)展商通知辦理銀行按揭手續(xù)。預(yù)計(jì)項(xiàng)目整體平均折扣為：0.98×0.3+0.99×0.7=0.987第七十六頁，共九十二頁。鋪位銷售控制策略全面推出，分片保留，帶動(dòng)全面銷售。在各個(gè)銷售期，均需保留部分位置較好的鋪位作為銷控，使得好位置的鋪位帶動(dòng)較差位置鋪位的銷售，達(dá)到商場(chǎng)鋪位全面銷售的目的第七十七頁，共九十二頁。七、銷售時(shí)機(jī)的確定

最佳入市時(shí)間的選擇主要由以下兩個(gè)因素決定：開盤前各項(xiàng)籌備工作完成情況

入市階段內(nèi)商業(yè)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)情況

考慮到項(xiàng)目目前的工程進(jìn)度及操作的實(shí)際性，建議本項(xiàng)目入市即開始登記為6月中旬，7月中旬—9月初為全面銷售時(shí)間。另外在同一時(shí)期內(nèi)同一片區(qū)的商業(yè)項(xiàng)目較少，與本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的義烏二期、惠州紡織布料城等項(xiàng)目的銷售基本完畢，同時(shí)期內(nèi)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)比較小，銷售的難度相對(duì)較小。預(yù)計(jì)商場(chǎng)開業(yè)前消化大部分，開業(yè)后再將剩余的位置集中推廣。第七十八頁，共九十二頁。項(xiàng)目開盤前期的準(zhǔn)備工作主要包括以下幾部分

售樓處包裝到位現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托廣告路牌的制作入市前期的軟性文章炒作預(yù)熱市場(chǎng)銷售的法律手續(xù)，按揭事宜等已確定第七十九頁，共九十二頁。八、銷售控制銷售速度

根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)反應(yīng)適當(dāng)把握銷售控制的過程及監(jiān)管

在銷售過程中，建立一套完整的銷售監(jiān)管系統(tǒng)，主要包括以下幾種制度：

銷售日?qǐng)?bào)制度、銷售周報(bào)及溝通制度

每月的策略研討會(huì)制度、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人全程跟蹤制度、

12小時(shí)信息反饋制度第八十頁，共九十二頁。第六部分

銷售推廣策略銷售整合推廣策略階段性推廣策略第八十一頁，共九十二頁。一、銷售整合推廣策略推廣主題主題一：

投資“粵東最具發(fā)展?jié)摿Τ鞘小?，買惠州裝飾材料市場(chǎng)金鋪主題二：

惠州目前配套最完善、規(guī)劃最專業(yè)的一站式家居建材裝飾航母主題三：

緊靠演達(dá)裝飾材料航母，地理位置得天獨(dú)厚主題四：

依托南拓北優(yōu)規(guī)劃，投資“惠州南部新城”，買金山湖建材裝飾城鋪王主題五：

十年包租，真正的低風(fēng)險(xiǎn)、低門檻，真正地一鋪養(yǎng)三代主題六：

實(shí)力開發(fā)商美高集團(tuán)重拳出擊，重金打造惠州裝飾材料采購第一城主題七：

首付2萬起，月供幾百起，真正地低門檻、低風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)，把城市大發(fā)展的錢裝進(jìn)自己的口袋第八十二頁，共九十二頁。推廣策略項(xiàng)目銷售