戰(zhàn)略匯源公司未來業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略市場運營及組織改

匯源公司未來業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略、

市場運營及組織改進計劃

第一部分：增長戰(zhàn)略

二OO二年，上海THE

BOSTON

CONSULTING

GROUP議程綜述項目主要發(fā)現項目建議實施計劃綜述（一）中國中高果汁市場目前規(guī)模較小，但擁有巨大的增長潛力和高速發(fā)展市場預期將從2001年約2.3億升增長到2005年的約6.9億升，年均增長率為32%家庭收入增長和廠商的市場開發(fā)力度是市場增長的兩大動因匯源已經建立了強大的市場地位在過去三年中收入幾乎每年翻一番已經獲得了市場領導地位，特別是商超渠道強大的品牌地位較高的品牌認知和偏好，受歡迎的品牌形象由于較強的銷售與分銷能力，在主要零售點較高的渠道滲透率和良好的陳列迄今為止，中高果汁市場的競爭總體而言還不太激烈都樂、大湖和魯冰花等這些主要競爭者在推動市場發(fā)展時都相當保守綜述（二）今后，匯源有著巨大的潛力來快速發(fā)展其中高果汁業(yè)務到2005年，隨著市場增長，預計將給匯源帶來11.7億元收入增長除隨市場增長以外，匯源還能通過一系列主要措施來提高中高果汁業(yè)務收入餐飲渠道(3.2億)，地域擴展(2.3億)，SKU/口味調整(1.7億),更好地針對高收入顧客群(1.15億)，進入到新的飲用場合，如早餐時間(2.44億)必須謹慎考慮除中高果汁產品以外的增長機會PET果汁飲料的收入增長潛力較大，但需要不同的市場運作方法，從而需要新的能力和資源在其它軟飲料，如：茶、水或牛奶等產品類別中的機會不大總體收入增長機會將從幾個主要方面進行評估投資回報和投資資源要求是兩個最重要的評估標準資源的有限性決定了應該把握的優(yōu)先機會中高果汁、PET果汁飲料和蔬菜汁

綜述（三）匯源應該優(yōu)先考慮進一步推進其中高果汁業(yè)務的發(fā)展采用一套因地制宜的模式來把握不同的增長機會，并用優(yōu)化的市場運作方式作為保障通過運用適當的銷售與分銷模式來增強終端進入、服務和銷售實現能力，從而改善餐飲渠道的績效匯源必須全面利用它的優(yōu)勢來開發(fā)PET果汁飲料業(yè)務匯源在進入果汁飲料市場時將面臨強大的競爭匯源必須全面利用其品牌和銷售與分銷網絡的優(yōu)勢目標市場定位于18-25歲的細分市場，并充分利用其純果汁品牌的相關優(yōu)勢市場重點應側重于匯源已經擁有強大地位的市場不同的職能部門需采取一致的行動來支持產品的推出匯源應考慮整合屯河的蔬菜汁業(yè)務，并采取行動使這一業(yè)務更上一層樓利用屯河供應濃縮汁的優(yōu)勢利用匯源強大的品牌和銷售與分銷網絡來推動業(yè)務發(fā)展到更高水平議程綜述項目主要發(fā)現項目建議實施計劃業(yè)務增長戰(zhàn)略的主要原則業(yè)務增長和提高投資回報率都可提高公司價值而業(yè)務增長和回報率很大因素上取決于公司業(yè)務市場的側重點及是否擁有相關的競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢可來源于幾個關鍵方面，如通過規(guī)模/范圍經濟，技術等實現成本優(yōu)勢品牌地位/產品質量組織能力，等研究表明那些把發(fā)展關系集中在其核心業(yè)務領域里并成為市場領先者的公司與競爭對手相比往往績效突出更容易的利用資產去建立競爭優(yōu)勢更容易實現核心業(yè)務的最大利潤潛力通過比較機會的吸引力以及資源要求（資本、管理人力資源等）可選出優(yōu)先的業(yè)務增長機會業(yè)務增長戰(zhàn)略的關鍵在于決定向哪個方向發(fā)展/競爭和如何實施目的是利用有限的資源，通過建立競爭優(yōu)勢最大限度地提高公司價值（增長/回報）業(yè)務增長和提高投資回報率都可提高公司價值投資回報率ROI（利潤/投資）增長追求盈利性的增長機會

提高投資回報率1212中高果汁果汁飲料蔬菜汁其它產品類別競爭者價格零售價批發(fā)價銷售/分銷市場營銷管理成本財務成本其它原材料人工成本其它成本紙包裝PET其它銷量價格行政、銷售其它產品銷售成本榨汁線濃縮線包裝線Xf回顧：價值動因分解圖投資回報利潤投資收入成本土地/廠房機器設備其它f銷售增長價值創(chuàng)造回顧：收入/利潤增長的主要動因利潤收入成本市場運作產品銷售成本行政、銷售銷量價格競爭者的價格批發(fā)價零售價中高果汁果汁飲料其它飲料類別銷售/分銷新產品開發(fā)/市場營銷蔬菜汁研發(fā)媒體促銷直銷分銷商地域消費者細分/消費場合與市場同步增長渠道–商超/餐飲產品規(guī)格/口味按推動收入/利潤增長的主要動因分析各種增長機會

分析框架渠道–餐飲/商超地區(qū)SKU/口味消費者/消費場合隨市場增長百萬升年市場規(guī)模/增長率競爭地位增長機會匯源中高果汁都樂大湖茹夢...其他飲料種類投資回報率資源要求資源制約因素資金管理資源其他匯源的資金成本ADCBE機會評估議程綜述項目主要發(fā)現中高果汁市場的增長機會市場概況增長機會其他飲料市場的增長機會初步選項評估項目建議實施計劃中高果汁類產品規(guī)模小，但發(fā)展迅速

未來市場潛力誘人所有飲料類別都經歷了快速增長歷史年均增長率7%7%14%32%7%牛奶/牛奶類飲料碳酸類飲料瓶裝飲用水果汁飲料運動/功能型飲料數量（百萬升）資料來源：Euromonitor;Canadean;BCG估計人均消費量與國際相比非常低冰茶53%36%中高果汁人均國內生產總值（美元）人均消費量（升）R2=38%澳大利亞美國英國韓國日本香港新加坡馬來西亞泰國中國今后中高果汁業(yè)務的預計將持續(xù)迅速增長的走勢經濟和人口增長維持歷史水平果汁公司積極拓展市場或更多企業(yè)進入該行業(yè)樂觀估計基礎估計經濟和人口增長維持歷史水平果汁公司拓展市場力度維持歷史水平保持估計（1）根據6個樣本城市的數據推斷資料來源：Canadean；食品行業(yè)協會統(tǒng)計；市場調查；城市深入調研；匯源；BCG訪談和分析年均增長率(41%)(32%)(25%)中高果汁市場預測(1)銷量（百萬升）125691565909169228經濟和人口增長維持歷史水平果汁公司拓展市場力度/投資減小家庭收入增長和果汁廠商的市場開拓力度是市場發(fā)展水平的決定因素(1)上海，廣州，大連，成都，蕪湖資料來源：市場調查；BCG訪談和分析收入水平和家庭平均消費量有很高的相關度果汁廠商的市場開拓力度決定當地市場的最終發(fā)展水平家庭平均消費量（升／年）家庭月人均收入（元／人）R2=0.7595y=0.0014x+1.2364“北京市場比廣州和上海的發(fā)展水平都高。有很多廠商在市場里做了很多年，倡導果汁消費的廣告從1994年就開始了...”匯源北京銷售經理“在像蕪湖這樣的市場的銷售看你對市場的銷售投入力度。如果你派銷售人員到各個城市去，大力開發(fā)渠道，銷售量上升很快...”匯源蕪湖銷售經理北京其它五個樣本城市(1)

自下而上地估計市場規(guī)模的方法人口/家庭增長20002005...2003家庭收入分布20002005<400400-800800-12002003>1200兒童女性男性家庭<400400–800800-1200>1200果汁滲透率A/B夜店C/D其他兒童女性男性家庭<400400–800800-1200>1200人均消費量兒童女性男性家庭家庭人口特征按收入組別的家庭數按收入組別的平均家庭消費量30個沿海大城市的市場規(guī)模20個內陸大城市的市場規(guī)模其他中小城市的市場規(guī)模3個超大城市的市場規(guī)模中國果汁市場規(guī)模地區(qū)差異的微調與行業(yè)數據，外部報告和匯源銷售的參照比較備份基于主要增長因素得出未來市場發(fā)展的幾種可能性保守估計基本估計樂觀估計人口增長率家庭收入增長率滲透率家庭平均消費量渠道劃分基于歷史增長率的預測基于歷史增長率的預測基于歷史增長率的預測北京繼續(xù)以現有水平增長其他城市增長則滯后一年達到基本估計水平北京繼續(xù)以現有水平增長果汁廠家共同將市場做大上海和廣州2年后達到北京水平沿海與內陸大城市3-4年后達到北京水平其他城市5年后達到北京水平北京繼續(xù)以現有水平增長上海和廣州按基本型增長其他城市增長加速1年北京和上海保持不變廣州餐飲渠道市場發(fā)展到與北京和上海相同的水平沿海大城市接近3個大城市的現有水平內地大城市接近沿海大城市的現有水平其他城市接近內陸大城市的水平每個家庭消費量XXX推動因素經濟發(fā)展人口自然增長城市化果汁廠家對市場開發(fā)的投入營銷和促銷投入鋪貨和渠道開發(fā)消費者需求拉動商超渠道全面滲透餐飲渠道，需求趨于穩(wěn)定備份過去幾年中匯源收入增長迅速銷售額(1)（百萬元）匯源年均增長率71%（1）不包括增值稅銷售額資料來源：Canadean；匯源；BCG訪談與分析市場平均增長率36%品牌表現茹夢都樂大湖匯源銷量份額價格(2)(元/升)銷售額份額(1)

12%6%10%25%匯源在中高果汁市場確立了牢固的品牌地位動因發(fā)現認知度顧客偏好購買可獲得性品牌形象高品牌知曉率家喻戶曉的品牌領先的中國品牌

“經濟實惠”，“100%”，“純果汁”，“健康的”包裝不方便包裝沒有吸引力比其它國產品牌的口味好些，尚不及國際品牌在K/A滲透率高，在A/B店稍低在餐飲渠道的滲透較低比其它競爭者更多促銷但對餐飲渠道服務員的“返蓋”較低（1）根據六個樣本城市的數據推算（2）商超渠道零售價；對于只做餐飲渠道的品牌，價格按渠道毛利調整資料來源：市場調查；城市實地調研；BCG訪談和分析匯源在北京擁有很好的品牌地位

品牌價值分析：北京（1）于大賣場和A/B店中的滲透率和陳列面份額（2）商超渠道零售價；對于只做餐飲渠道的品牌，價格按渠道毛利調整資料來源：市場調查；城市實地調研；

店內抄牌價格(2)(元/升)銷售額份額(%)認知度偏好可獲得性品牌形象華邦匯源茹夢牽手市場份額/認知度(%)無提示提及率(%)大湖華邦匯源茹夢牽手茹夢大湖、華邦、匯源陳列面份額滲透率(1)

茹夢大湖牽手華邦匯源銷量份額大湖無提示提及率偏好/認知度牽手北京10%30%6%16%17%銷量份艱額匯源在綁大連擁輕有很好報的品牌遮地位品牌價值撓分析：大斷連匯源魯冰花大湖都樂茹夢主營餐飲流渠道大連認知度偏好可獲得劣性品牌形升象13%23%4%10%31%大湖匯源魯冰花茹夢魯冰花滲透率(1)匯源都樂大湖茹夢都樂匯源無提示積提及率織(%襪)魯冰花茹夢無提示提召及率偏好/橫認知度都樂大湖（1）且于大賣祝場和A/B店中的滲屢透率和陳峽列面份額（2）誤商超渠踏道零售歷價；對貓于只做爸餐飲渠啞道的品灘牌，價轎格按渠今道毛利脫調整資料來源元：市場調躍查；城市孝實地調研桃；店內抄癥牌市場份怒額/認創(chuàng)知度哪(%)價格(2)(元/升)銷售額靜份額喊(%)陳列面份悉額銷量份額匯源在成昆都擁有很禁好的品牌工地位品牌價值考分析：成怨都牽手湖濱匯源百果洲魯冰花成都認知度偏好可獲得冬性品牌形象主營餐拳飲渠道(3)匯源牽手湖濱魯冰花百果洲滲透率(1)匯源牽手匯源無提示貪提及率枯(%傭)無提示六提及率偏好/認燃知度-0.2牽手銷售額份推額(%碰)12%9%14%23%5%（1）于鋪大賣場和A/B店中的酷滲透率埋和陳列害面份額（2）商脖超渠道零在售價；對叮于只做餐刻飲渠道的騙品牌，價演格按渠道歇毛利調整（3）一棚些主營餐碌飲渠道品閑牌由于認終知度和偏蜂好過低而孩未包括在本認知度、輛偏好圖表緒中資料來源桑：市場調喬查；城市綢實地調研銹；店內抄牌市場份蠻額/認勿知度佩(%)價格(2)(元/升)陳列面份趟額匯源在宮蕪湖的遲品牌地奔位比競陸品好得被多品牌價值升分析：蕪雀湖銷量份允額茹夢大湖牽手匯源湖濱蕪湖認知度偏好可獲得性品牌形象主營餐飲技渠道(3)銷售額篩份額先(%)36%3%20%11%2%大湖匯源無提示提哀及率(通%)大湖匯源牽手茹夢大湖滲透率(1)匯源偏好/認份知度價格(2)(元/銹升)市場份額醒/認知度以(%)無提示提懼及率陳列面份姥額（1）于涉大賣場和A/B店中的滲獄透率和陳抬列面份額（2）商偽超渠道零牽售價；對許于只做餐掀飲渠道的酸品牌，價浪格按渠道劍毛利調整（3）強一些主廢營餐飲遇渠道品猴牌由于山認知度凳和偏好元過低而榆未包括基在認知醒度、偏凡好圖表眼中資料來丙源：市臂場調查禍；城市亮實地調揚研；店內抄震牌銷量份額匯源在報上海的喊品牌地撲位較弱品牌價值慎分析：上燭海匯源都樂大湖味全百果洲匯源的俗偏好度疾遠低于新入市雖的味全上海認知度偏好可獲得性品牌形唉象主營餐色飲渠道(3)大湖匯源都樂大湖百果洲滲透率(1)都樂匯源味全味全大湖味全都樂匯源偏好/認哥知度銷售額灰份額探(%)9%13%14%10%15%無提示提手及率(飽%)價格(2)(元/斧升)市場份覆額/認狡知度割(%)無提示膛提及率陳列面告份額（1）于叢大賣場和A/B店中的螺滲透率默和陳列河面份額（2）商帥超渠道零巨售價；對烈于只做餐盲飲渠道的奴品牌，價臉格按渠道凈毛利調整（3）肉一些主銜營餐飲絲式渠道品鄙牌由于團認知度侄和偏好罩過低而頸未包括衰在認知呢度、偏射好圖表膨中資料來源斷：市場調勸查；城市持實地調研舒；店內抄牌銷量份爐額匯源在圣廣州的巨品牌地礦位也不恢令人滿殼意品牌價值姑分析：廣墓州都樂新的匯源新鮮果汁往先生廣州認知度偏好可獲得嘗性品牌形象新的新鮮果汁棚先生匯源新的滲透率(1)匯源新鮮果翻汁先生匯源新鮮果障汁先生都樂新的都樂銷售額份蠢額(%冶)12%12%18%29%無提示提乖及率(褲%)（1）遵于大賣廢場和A/B店中的滲仍透率和陳砌列面份額（2）斯商超渠慚道零售蝴價；對寇于只做怎餐飲渠況道的品急牌，價廈格按渠莫道毛利頑調整資料來源該：市場調勻查；城市脹實地調研惠；店內抄賞牌價格(2)(元/升)市場份糕額/認顯知度袍(%)無提示提變及率陳列面攔份額偏好/認貌知度都樂匯源在各宜地的品牌壺地位有所朋不同匯源在媽6個城丈市的品蕩牌分析銷售額余份額(3)(%)銷量份額北京偏好/胃認知度北京滲透率(1)都樂茹夢大湖廣州蕪湖北京大連匯源12%6%10%25%成都上海廣州大連蕪湖成都上海蕪湖大連成都廣州上海無提示搞提及率次(%于)（1）機于大賣蓋場和A/B店中的滲肯透率和陳蟲列面份額（2）熟商超渠囑道零售刷價；對已于只做勿餐飲渠桃道的品艇牌，價唱格按渠救道毛利凍調整（3）根認據六個樣熊本城市的闖數據推算資料來威源：市亭場調查也；城市鴨實地調擋研；店內抄牌價格(2)(元/略升)市場份叔額/認流知度丟(%)無提示趟提及率陳列面翅份額認知度偏好可獲得雁性品牌形緞象匯源在復普通消枕費者中及擁有較旅好的品狹牌形象全體消費喝者心目中皂的品牌形梅象圖解經濟實皆惠促銷好健康無添加劑有營養(yǎng)高品質100%墊純果汁公司實力冬強著名品牌資料來源愁：市場調鉆查；BCG分析現階段，都匯源在中研高果汁市世場有幾個揪主要競爭彩者最有效的戰(zhàn)略重點促銷/營葛銷銷售和勉分銷成本領題先和低翻價策略目標為北大眾市耽場高價位賭/目標熟為高收浪入顧客盟群進入商茂超渠道務和一些魂高級酒魔店高價格/背目標為高睬收入顧客速群重點在斃商超渠廢道致力于霸餐飲渠蓮道而犧老牲了在懼商超渠溉道的份站額對商超順渠道的泄促銷投妻入巨大全國性問電視廣鋼告有些促銷脂，以產品優(yōu)捆綁為主促銷活動三很少,但郊針對性強餐飲渠冶道有一君些促銷釋活動在中心城續(xù)市以直銷交為主分銷主要抱覆蓋中心志城市以外絡地區(qū)通過經廉銷商進測行,在裙一些城蛇市的滲馳透率較寄低通過經銷上商進行滲透率嚷不令人尾滿意通過經友銷商的光優(yōu)勢滲倘透餐飲結渠道品牌品牌形象辭很好，但線被認為是獸國內的中偶低端品牌以美國線口味而兩聞名的套高端品尺牌品牌認知挑度低高端品粗牌歷史較具長的當糞地品牌資料來隊源：城丈市實地教調研；沿中國資慶訊行；BCG分析匯源都樂大湖魯冰花都樂雖像保持低耍調，但知將來可專能會對挎匯源構武成較大劣威脅以廣州為魯例都樂保持尸高價，且代在市場運纏作方面保親持低調但其處繭于十分詳有利的票地位從拿市場增舅長中獲謎利都樂有巨作大的增長讓潛力百事公第司的支退持分銷網絡在國際市旗場上已證吉明的強大廉的營銷和盡促銷能力良好的品珍牌形象和劉美國口味銷售人員促銷營銷5名銷算售代表20個怪理貨員一些堆征頭促銷與百事描產品捆巴綁很少電諷視廣告26名銷條售代表大量堆頭棉促銷免費品嘗贈品海報電視廣斜告車體廣告<<<價格市場份進額市場份額零售價幸（人民綿幣）資料來源糠：市場調脂查；城市矮實地調研趟；BCG分析廣州品牌貿形象圖解都樂匯源廣州大湖側重殘于在商超啞渠道的發(fā)賄展誘人的授包裝和婦有針對深性的促喬銷促銷品擊旨在瞄刑準中高削收入的尸家庭主征婦廣告?zhèn)戎毓饔谛麄魉帐沁m于家糠庭消費的胃健康產品附有果淋汁菜單好，指導泰家庭主濫婦調制捉果汁飲日品吸引人的縮慧禮品包裝巡壽（產品捆齒綁）標準化芬的產品里貨架陳插列商超渠道市場份貫額商超渠燈道市場程份額在倘北京列第二位資料來源房誠：市場調賄查；城市憶實地調研咳；BCG分析匯源大湖而魯冰花祝致力于發(fā)蛾展餐飲渠蜂道在某些他市場已給有很高接的份額有針對泊性的舉奸措側重于碰餐飲渠揀道商超渠道麥的零售價刺較高以保冒護在餐飲氧渠道的價史格充分利用溝經銷商在決餐飲渠道效中的實力茫與經驗每個城市正只選擇一雨個當地最搞好的經銷蠢商例如，選鬧用大連最寨大的啤酒傳經銷商，階在與餐飲塊打交道時番有更大的紹討價還價積能力向服務析員提供江更高的朵集蓋返耍利用魯冰灘花果汁偉作為啤搞酒的免此費促銷括贈品以芝進入餐降飲渠道亮，提高墾滲透率適于餐判飲渠道摘的，包綱裝高級饒的產品釀，容量萍適當（胃500亮毫升）經銷商管理促銷產品戰(zhàn)略在某些城憂市的餐飲侍渠道份額靠高于匯源魯冰花匯源資料來源蕉：市場調有查；城市聽實地調研悟；BCG訪談分析大連成都總體看巡壽來，中怠高果汁篇市場的組競爭還賤不是很奴激烈中高果寧汁市場炎的競爭睛度有限沒有大型親的外資企旗業(yè)，僅有哈少數幾家連進行跨品莖種或地域昨的經營果汁廠財家廣告擇/促銷戴投入低描，未積夫極地爭割奪市場頁份額及決培育整照體市場存在許會多中小校型當地帝果汁生吩產商，擺競爭力誦不強電視廣奧告支出誕（20摘00年給上半年繼）（百萬奮元壁人民幣虧）廣告支出韻是所有飲職料中最低休的資料來源伸：食品和障飲料行業(yè)繡協會；城市實地鞠調研；BCG分析碳酸飲料牛奶包裝水茶飲料果汁大多數果扛汁廠家在沃促銷方面仿的投入都端很保守市場上只放見到有限庫的由高果樓汁廠家推波出的促銷芬活動：“可口可姻樂和百事掛可樂每個蔽月都會在移我們店里流搞促銷活海動?！薄按蠛?、絮都樂幾乎綢不搞什么陳促銷活動殃。匯源倒跟是做一些炮，但比起欺統(tǒng)一和可冰樂來就少惹太多了。撒”店面經理濁，廣州和蛾大連若有大公燙司以有效怒的市場運紙作進入市風場，競爭須的格局在裹將來可能懶迅速改變舉例：味妹全每日C在5個月叉之內占有令上海市場題~20%疑份額市場份框額銷售額味全推出品牌策拒略品牌名套-怠“每日C”鼓勵每天柳飲用強調維爛生素，港營養(yǎng)性包裝設府計與其他果你汁產品造日型截然不卷同磨砂塑料將瓶，半透旺明、新鮮留水霧質感在瓶兩邊帆有容量標筐尺，受家呆庭主婦歡紫迎銷售策略可能通過令母公司頂割新集團（者康師傅）匠的銷售網你絡的快速求實現高鋪側貨率廣告策略上海電避視臺上丑的強檔柏廣告黃金電視竊連續(xù)劇前侮后針對家?guī)ねブ鲖D淡和年輕委人莫文蔚作繩形象代言帥人味全每趨日C在上海的推在出3.2320%月銷售額（百萬元報）資料來耕源：中趣國資訊侄行；城母市實地浙調研；BCG訪談和騎分析議塵程綜述項目主使要發(fā)現中高果汁跨市場的增裂長機會市場概況增長機會其他飲彼料市場辮的增長戒機會初步選暴項評估項目建揀議實施計欺劃匯源可毀以通過撫幾個關指鍵的提驗高收入陰手段來套繼續(xù)竄推動中善高果汁竹業(yè)務的閑發(fā)展總結手段餐飲渠道地域擴張SKU賀/口味消費者描述對200喊5年銷售宴額的潛在委影響(1)隨市場沖增長隨市場的堂發(fā)展而發(fā)摸展，通過錘以下舉措痰保持現有池的市場地丙位改進市場翠運作方式敵和提高區(qū)榆域覆蓋率提高組織肅整體能力僚的提高以均適應快速芝增長通過以下慶措施鞏固哭在餐飲渠乞道的市場腐地位提高渠性道/網快點滲透統(tǒng)率通過更好丸的銷售分暫銷系統(tǒng)和嶺營銷活動制從競品手編中搶奪市此場進入新庸的中小教城市，里通過派駐自己百的銷售人遺員/建立糠新辦事處忙，向當地宗市場提供逐服務更好地幼管理/擠激勵經鄙銷商以雪便覆蓋碧更廣闊既的區(qū)域以市場需獲求為導向車，調整產聲品線以提處高匯源在拳一些主要SKU的市場份晝額通過時情對高收室入消費群者/適良度消費內者提供灘更好的憐產品和藍服務贏買取份額通過營銷尊引導消費卷者從而進赤入新的消勁費場合（加例如，早戰(zhàn)餐）11.7視億3.2暴億2.3億1.7害億1.1餅5億2.44貞億消費場飄合（1）勤出廠價鼻，包括VAT資料來源引：城市實唐地調研；羽市場調查獻；Can朱ade歷an；匯源；BCG訪談和分蔑析如果匯珠源隨市挖場增長治，到2亭005傭年中高魂果汁業(yè)榮務能實汽現~1潔1.7開億元的鈴收入增仿長中高果評汁市場麻將持續(xù)態(tài)快速增儀長如果匯源控能保持現愚有市場地盟位就能實現絹11.7論億元的銷側售增長年均增長仔率(41%)(32%悼)(25%扮)銷量（百液萬升）125691565909169228樂觀估譯計基礎估計保守估熟計出廠價；另包括增值炒稅資料來夏源：城艷市實地廊調研；股市場調標查；Can仰ade姐an；食品飲料乒工業(yè)年鑒東；匯源；BCG訪談和分貢析2001熔年匯源銷售額(1)隨市場增爹長2005天年匯源銷所售(1)798116幻玉81966百萬元人作民幣然而，與脈市場共同躁成長贏取釘發(fā)展空間娃本身就燃極具挑戰(zhàn)拳性潛在挑切戰(zhàn)隨著市漏場發(fā)展燙，更多參國際性蒙/實力末強的競騎爭者將古進入果垮汁產品慶市場隨著消費紫者收入增輕加，其需期求將相應欲提升并且佛可能轉而丹高價位的姜產品組織體螺系的增昆長超出躬現有的李組織結則構/管妥理系統(tǒng)綠的控制點范圍總部和地言區(qū)銷售公遇司間的協狠調決策流據程與應車變速度對匯源的儉啟示強化核心咐能力，改載進弱點保持品牌警認知度，連豐富品牌嘉內涵提高市場墾運作能力進一步提揀高營運效蝴率以長期惰保持成本屑優(yōu)勢建立一個慢有競爭力零的，整體墳劃一的組哪織體系強化現謊有的組哨織結構敢，流程稀和公司窗文化培養(yǎng)內低部能力建立并完狠善有效的或管理系統(tǒng)外部內部匯源可獎通過餐陜飲渠道挑來獲得揉額外的躍銷售收捎入增長到20拴05收奶入增長孔潛力將刻為3.達2億元餐飲渠道餐飲渠痕道是中浮高果汁刪銷售增隨長的關風鍵…商超餐飲銷售額(百萬特元)49%46%34億104億中高果汁拘的銷售收春入(1)（1）矛出廠配價，包要括增值宰稅資料來頸源：城躁市實地職調研；章市場調意查；Can仔ade足an；食品飲艇料工業(yè)租年鑒；工匯源；BCG訪談和分列析…若獲六得30%彼的市場份就額,銷售將貨增長3物.2億震元人民性幣銷售額(百萬元赴)200鉤1匯源稱銷售額(2)隨市場增長餐飲渠道200眠5匯源銷售額(2)320匯源在餐牧飲渠道的斯市場份額途比商超渠愈道低并且在各舒地有不同虹的競爭對飲手資料來源執(zhí)：城市實支地調研；戲市場調查漫；BCG分析在商超廈渠道占詳相當高聾的份額餐飲渠道算表現不佳市場份輕額匯源茹夢大湖Jinc永hao其他其他大湖匯源都樂其他新鮮果汁屬先生匯源味全都樂新的匯源統(tǒng)力其他匯源魯冰花其他匯源茹夢大湖其他華邦湖濱新的牽手茹夢大湖茹夢光明匯源占皺有率33%17%18%35%42%45%市場份禁額匯源茹夢華邦牽手其他其他茹夢匯源百果洲其他湖濱匯源味全都樂美純匯源湖濱其他匯源茹夢魯冰花其他匯源茹夢牽手其他湖濱茹夢百果洲匯源占肯有率23%10%25%9%16%33%餐飲渠濁道魯冰花北京上海廣州成都大連蕪湖北京上海廣州成都大連蕪湖也許是狀由于餐所飲渠道街與商超負渠道有價不同的仔“游戲尾規(guī)則”商超渠道低毛利方率，高恐銷量滲透率欄已經很堪高前消費飯者已有傅目標經過仔好細比較易受促陵銷活動鋼的影響促銷和縮慧折扣廣告促離銷活動品牌形象大湖都樂統(tǒng)一對貨架散位置和陪產品陳須列的管炮理面臨來自冒于超級市再場和A/B店的價送格壓力促銷設計紅和實施餐飲渠道高毛利苗，低但悠較穩(wěn)定盛的銷量發(fā)展?jié)摦€力看好對價格節(jié)敏感通常會聽凡從服務員反的建議對服務狠員的激邁勵機制大多數然為本地污競爭者魯冰花牽手初期投遞資很高服務成峰本很高要不斷維倉護客情關張系壞帳風宏險高市場份屆額不穩(wěn)憐定隨時都可柄能被競品砍擠出市場特征顧客行健為銷售動因競爭者運營挑耳戰(zhàn)資料來矮源：市孫場調查尼；BCG訪談與分杠析餐飲渠道匯源在狐餐飲渠廁道收入基的成長旋空間還燒很大餐飲渠道而且仍陽有增加餡市場分越額的空扎間市場分額匯源目福前在各榜城市餐偏飲渠道諷中的市萌場份額資料來源限：匯源管權理層訪談住；市場深電入調研；BCG分析結果目前在餐勾飲渠道的移滲透率不紗夠深入匯源目前莖在各城市告的餐飲渠弟道滲透率滲透率但匯源籃需要采向取一些勾措施來桶實現增支長機會執(zhí)行部望門營銷/研糟發(fā)營銷/蒙銷售銷售/人姓力資源/頂財務銷售所需力度中低中高高關鍵成功驢要素避免餐飲赴和商超渠怖道的沖突為服務人榜員而不是炕最終消費臺者提供激救勵因素與終端壞建立長萄久的聯偶系選擇正確岸的銷售模撒式潛在措施加大餐飲遷和商超渠休道的產品逆差異外觀區(qū)壺分：重塔新包裝鼻，如“茹夢的允包裝更能灑吸引高檔雄消費者，仗而且比較借合適重要均場合”(1)內容物區(qū)裹分：改善融口味，如坐：冷罐裝生果汁向其他網飲料供粱應商學哈習針對不同薦的客戶的祥不同需求苗提供個性物化的促銷陪產品“每月恥我都會好想出一頃些新花警樣，如宮照相機挪，手表職，收音用機和鑰妄匙鏈來灘滿足客踢戶的不威同需要自,并且福效果相賓當不錯郵”(2)招聘，培筆養(yǎng)并保留車合格的銷怪售隊伍建立適旬當的激御勵機制引入“客呼戶終生價賭值”的概閃念來評價繞初期投入接量象商超謀渠道一袖樣建立研完善的絡銷售管坦理系統(tǒng)區(qū)分并踩區(qū)別對夏待不同嚴的客戶爹群,了濱解他們崇的需求根據服務何成本和戰(zhàn)研略重要性余確定相應梢銷售模式掛，如對重犧點終端采圍取直銷，搖對小型餐盾飲可以與改商超渠道蛙中的便利隱/食雜店算合并覆蓋餐飲渠道資料來源遠：匯源管債理層訪談刺；市場深吹入調研；BCG分析結紡果匯源中朽高果汁象通過地摟域擴張前能實現卵2.3貼億元的赴收入增臟長地域擴蔽張隨著市場枕發(fā)展更多撇中小城市扒市場將日真趨發(fā)達擴張進入微新城市能點使匯源增棒加2.3爛億元收入圖示市場規(guī)使模3個超棟大城市沿海大城市內陸大城蓬市中小城市百萬元裳人民幣匯源目前作經營的城私市200狹12005新城市出廠價；今包括增值橫稅資料來守源：城展市實地針調研；意市場調母查；Cana愉dean壇；匯源；BCG訪談和爛分析城市排酬序2001巷年匯源銷售扒額(1)隨市場沸增長地域擴張2005科年匯源銷堤售額(1)230現階段中魄高果汁消攀費主要集顆中在大城供市1.46低億家庭數量中高果伶汁銷量34億中高果壓汁銷售崖額3個超大城市數量（百萬升職）價值（人民幣伯百萬）人均消柔費量（升）人均支出（人民召幣元太）家庭總禍收入市場規(guī)愈模9780恰億2.3家億30個沿暖海大城市20個內陸紛大城市其他中遞小城市3848321095687695691,5橡371.610.70.324.615.612.34.6資料來源施：中國統(tǒng)溫計年鑒；捷食品工業(yè)末年鑒；城怒市實地調戶研；市場婦調查；BCG分析地域擴什張中小城鋸市今后放有較大創(chuàng)發(fā)展空摩間注：由6散個樣本城拘市數據推眉算資料來源車：市場調爺查；BCG訪談與撐分析其他空語白城市澆增長潛聚力巨大增長潛力紛巨大的中藍小城市市禮場還未充盤分開發(fā)（億人民幣獵）總計3個超深大城市沿海大城市內地大城市其他中武小城市3.410.432%25%32%32%34%年均綜合乓增長率48%17%23%12%45%17%22%16%人民幣6清,885劫元人民幣項7,5虜04元3.2升1.4升北京驢199箭6蕪湖妨200越1地域擴鋤張家庭年守均收入家庭年粘平均果布汁銷費身量匯源可畏采取舉膏措去開叨發(fā)其他添中小城漏市市場執(zhí)行部門銷售/剪人力資隙源銷售物流/銷售銷售/營銷所需力啞度中等中等高高關鍵成功奮因素培養(yǎng)并妄管理眾括多銷售愈人員，嬌覆蓋廣咬闊地區(qū)選擇和管爬理能力強顛的本地經網銷商為產品狡供應建舊立有效濟的物流箭體系有選擇頁性地進碌行營銷糞活動以技引導消頓費者，比提高市紗場份額潛在措施針對其他裝中小城市釘，建立標賴準的銷售燦管理系統(tǒng)服務模式招聘，臭培訓與標支持關鍵績效章指標與薪叉酬結構創(chuàng)建標準炎的經銷商譽管理系統(tǒng)篩選，獎評估與旦激勵機勝制與經銷商劉合作開發(fā)控本地市場桌的運作模柿式研究現臂有物流擦中的主盯要阻礙兼因素，蹄建立高咽效的物曉流流程評估本漫地市場歷的開發(fā)曬狀況，賭以確定饑優(yōu)先投廁資的主鄉(xiāng)豐要城市地域擴張通過著絮重做好梁一些主患要SKU匯源可和能獲得民約1.缸7億的輝收入增駐長SKU/口味增加在捧這些SKU的份額可葬能帶來約疊1.7億望的新增收鍬入銷售額帽（百萬班元）匯源在一弄些市場中施主要SKU中的份畢額較低匯源主獻要SKU的市場份眠額（1）牢出廠價叼，包括淋增值稅資源來源祥：市場調借查；匯源冷；BCG訪談與分杠析匯源總嶺體市場藥份額25%1升草敏莓1升桃2升橙汁2升蘋勿果其它SKU750毫此升蘋果1升蘋果750毫券升橙汁1升橙汁在匯源銷幻玉量中的份氏額2001南年匯源銷售滔額(1)隨市場增長SKU措施2005烘年匯源的銷售額(1)168現有中精高果汁莊市場集確中于幾也個SKU但這些SKU在匯源浴銷量中警的份額賢不高現階段擔市場集螺中在幾價個SKU匯源的悉產品份憐額其他桃子草莓蘋果橙1升63%750盾毫升16%2升5%330毫正升4%250毫獵升3%其他9%其他桃草莓蘋果橙1升63%750稿毫升21%2升11%250鹿毫升1%其他4%14%12%22%22%30%13%27%28%15%17%4%5%1%17%73%46%9%20%22%3%30%26%24%16%4%21%11%訓%10%23%35%7%7%12%32%42%23%77%2%88%37%6%57%10%56%11%33%注：1.謊由6個贏樣本城市黑的數據推不算2.奸產品組受合裝中郊口味未糞細分資料來源粱：市場調襯查；匯源懸；BCG訪談與寇分析SKU在中高喪果汁市房誠場的份捉額(杏%)SKU在匯源中鑰高果汁銷拾量的份額她(%良)SKU俘/口味口味口味容量容量占匯源銷崗售的份額其他SKU匯源可以判通過增加械在主要S杠KU中的低市場份額醋來增加利表潤匯源應垃增加一于些主要SKU的市場份諸額……使利盾潤最大但化SKU在匯源傲銷售量憤中的份術額2升蘋筍果750逝毫升蘋炮果750拿毫升橙騙汁2升橙汁1升蘋果1升橙捕汁1升桃1升草差莓SKU在市場中我份額毛利率注：1月.由喉6個樣煉本城市側的數據臥推算2.部產品組忙合裝中靠口味未洽細分資料來卻源：市偉場調查活；匯源糟；BCG訪談和違分析750毫疫升蘋果750儲毫升橙汁2升蘋果1升蘋果1升桃1升草莓1升橙汁2升橙汁市場中奇主要的SKU100%SKU/口味尚有發(fā)論展空間攻的SKU匯源可棋考慮采薄取產品乎SKU檔方面的仆措施以灰實現收劣入增長執(zhí)行部合門營銷營銷/銷樸售研發(fā)營銷所需力度高中中低關鍵成功央因素有適宜控的產品漏組合市場運作當方法理貨營銷和促咱銷支持口味通過強化界研發(fā)提升裕產品口味包裝新穎的包晚裝設計合適的容闖量和包材須選擇措施重新設泳置產品露組合以譽側重于甘主要產訴品徹底了解醒不同消費伍者群，渠榮道和地區(qū)全的市場發(fā)占展趨勢和鄭需求使產品羊組合與欺市場及膀內部生拼產能力傭相一致對主打曲產品進嘗行更多幅廣告和絡促銷活折動選擇性寨的對主內要SKU做產品廣策告提高鋪貨繡質量使陳列耽面積與掩產品銷其售潛力場和產品我重要性摘相一致增進研發(fā)鬧能力以改聽進主要產治品的口味通過研究棋增加主要廊產品與競稅品的相比盈的競爭力設計包裝心時，要考漲慮它能夠查刺激購買掩并有利于象貨架陳列風格統(tǒng)腎一和吸贊引人相同內蘆容物產病品的包唐裝和規(guī)孩格一致資料來源眼：BCG分析SKU考/口味通過對高影收入消費窄者/重度樣消費者推添出更具針鈴對性的措物施，匯源落2005拌年收入可咬望增加1銹.15億牢元消費者匯源可在堪高收入顧舌客群中進咬一步提高掙市場份額市場份額拳%家庭月棗收入（政人民幣分/人）平均份肝額2惱5%在20肯05年愈將使匯園源收入益增加1掀.15旨億元百萬元礦人民幣（1）悉出廠價派，包括招增值稅資料來膽源：城膏市實地召調研；噴市場調暴查；Can粉ade箏an；匯源；BCG訪談和分天析115(1)200會1年匯源銷億售(1)隨市場增長針對高收襲入消費者軟/重度施消費者筐的措施2005親年匯源銷剛售(2)匯源在鑼高收入緩消費群唱中市場田份額稍柄低20510411516531625451526341428221215337133114432418<1516-2嚇526-緞3536-得4516-2恢526-3構536-4弄5兒童女性男性家庭月括收入（人均收鋼入）29232724232817323229422720473229262921263316262722232025291323359302810221922<400400隊-80唐0800唱-12驕00>120御0總體市場妖價值份額匯源的份景額份額低的主要消費狼群消費者注：根據粗6個樣本壺城市的數泰據推斷資料來騎源：市中場調查惠；匯源陶；BCG訪談和雅分析也許是由懇于對高收訂入消費群奴中的重度消費撓者的吸引陳力不夠重度消費迎者對果汁鉤質量有較祝高要求重度消費針者一般消費哀者優(yōu)質的新鮮健康重度消默費者一般消首費者重度消費繡者一般消費考者非常重要一般重胞要一般不很較類要不重要高收入群廁體中的重琴度消費者組比例較高重度消滑費者占所有消案費者的宿百分比家庭月收繭入（人均紛收入）資料來爺源：匯怠源；市傻場調查司；BCG分析消費者匯源可映考慮更變好地對午高收入粥顧客群筋/

重歉度消費早者推出公針對性河舉措執(zhí)行部門新產品開眠發(fā)/生產市場營銷新產品開釘發(fā)/生產所需力度高中高關鍵成功獅因素優(yōu)秀的那產品質堆量/口您味市場活動蔥重在提高術知名度及都建立品牌勻形象包裝設計趴要反映高販質量的產運品形象可能的衫措施改進現活有的產泥品種類且/推出表專門以盈高端顧禽客為目培標的產此品線可能使用訪新的價格葵戰(zhàn)略以廣告態(tài)攻勢/料公關活仁動來提預高現有鵲品牌形屬象加強“自顏然”、“帶新鮮”和仇“純的”聾的信息改進現旅有包裝幣設計，處使產品穿更方便族和國際日化消費者資料來悠源：BCG分析長期而言灰，須就匯閘源未來的助品牌定位盒做出戰(zhàn)略悉性決策重度消費盤者對匯源酸的品牌印執(zhí)象戰(zhàn)略性決過策?方案1靠：保持耳現在大痛眾化的醬品牌地吳位利：以低包價格保持劣現有的市真場領先地當位弊：有緩失去未睬來市場乏地位的東風險高收入消逼費者/重淘度消費者梢可能代表經未來的消詞費趨勢由于低價吊而喪失品捷牌價值方案2粥：品牌攔延伸到月高端利：為倦更好的繩價格實遵現和未巷來市場告份額的允品牌定襖位弊：可耍能混淆拘消費者弦的品牌狂感受并仿喪失份匠額方案3：識針對高端慕推出新品孕牌好處：不披會影響匯江源的主要閘品牌壞處：薄從頭建冶立一個董品牌需款要巨大惱投資/歷能力需進行奶細致地引分析以抹支持這譽一關鍵皇性戰(zhàn)略租決策資料來源神：市場調事查；BCG分析匯源通校過進入決新消費忠場合可諒獲得2朝.4億凱潛在收量入消費場肥合早餐飲長料消費黎的增長打入早妙餐食譜盯，將在包200誼5年給訴匯源帶拌來2.怨4億潛鏡在收入百萬升年均增長驢率16%果汁消費誕占家中早潮餐飲料消襲費比例在撒增長%人民幣錄百萬(1)辰出淋廠價，象包括增址值稅資料來宜源：城虎市實地晝調研；苦市場調遷查；Can妻ade囑an；匯源；BCG訪談和班分析早餐（于路家中）早餐（平宋均）2001惰年匯源銷貿售(1)200灶5年匯殿源銷售(1)進入早餐場合措駐施隨市場增長244當前主虎要中高炮果汁消減費場合擇中,早緞餐時消多費最少其它早餐上午午餐下午晚餐睡覺前家庭公司/學校戶外餐飲渠紛道不同場合暴飲料消費量(搜%)起床后果汁碳酸飲料牛奶1.45.36.20.20.30.10.70.80.5510.413.83.82.33.910.37.316.扒51.65.42.615.63.20.20.40.2消費場合資料來儀源：市饑場調查敞；BCG分析匯源能瞇采取措灣施以增樓加早餐國的果汁棄消費負責部門營銷營銷/櫻新產品瘋開發(fā)/避銷售新產品戶開發(fā)/晨營銷銷售所需力度高中中中關鍵成功摘要素有效的市田場營銷活紀動以傳遞明明確的信低息設計與家唯庭日消費稅量相當的鍋包裝規(guī)格措施在日常寶營銷活羨動中引應入早餐腹消費的枝概念設計新的橫促銷品和貼公關活動雞向消費者侄傳遞相關宣信息為家庭鋤用戶的仆需要，慌開發(fā)小旅包裝果造汁增加與早華餐食品相磚關渠道的竄滲透對消費者設的教育是嘆個漫長的鑄過程，需煉要大量的味投資消費場船合總結：中京高果汁市規(guī)場的增長歇機會相當己可觀初步估倍算2001蓄年銷售收因入(1)隨市場增惑長餐飲渠道地域擴張SKU譽/口味調整高收入芳消費者變/重度感消費者200浪5年銷商售收入(1)7.9抗8億11.榨7億3.2秋億2.3衰億1.15小億1.7億2.44智億30.俊45億新消費場托合例如，早右餐（1）出耳廠價，包乖括增值稅議程綜述項目主要違發(fā)現中高果汁典市場的增壇長機會市場概況增長機介會其他飲邪料市場聚的增長蝦機會初步選項紡評估項目建褲議實施計劃匯源雖而然是果咳汁市場辜的領先悅者，但悲是在進僻入其他捆飲料市妥場的時掘候會遇水到激烈系競爭中高果汁36%果汁飲料7%冰茶53%瓶裝飲用水32%碳酸飲料14%運動/功能性飲料7%牛奶7%歷史年均增長率其他茹夢都樂大湖匯源其他三得利新奇士康師傅其他三得利娃哈哈旭日升統(tǒng)一康師傅統(tǒng)一其他養(yǎng)生堂樂百氏娃哈哈其他百事可口可樂健力寶佳得樂紅牛其他其他娃哈哈三元伊利光明資料來源允：Cana鬼dean宋;IM陶I研究；市乖場調查；BCG訪談和分潑析中國飲率料市場件的競爭運格局許多競絨爭者有躁很大的憂規(guī)模優(yōu)垃勢銷售收入(1)（10億鋪元）(1)饅飲料銷售躍包括CSD，茶飲料謀，水，安果汁飲木料和中潛高果汁資料來源饑：Cana昏dean找;飲料行業(yè)敞協會統(tǒng)計抱資料；文期獻檢索，皂市場調查選，匯源，票波士頓訪坡談和分析中國領閥先飲料掘廠商的雪業(yè)務規(guī)獄模果汁廠跪家進入蹤蝶新的飲苦料市場洞將面臨料改變消桶費者掌對其品捐牌固有劃印象的毛挑戰(zhàn)中高果汁幫沒有特別扣的功能性掀消費特征很難打堅入由茶姨和碳酸檢飲料主競宰的解膀渴型飲遠料市場很難與穿奶制品勁富含營鬧養(yǎng)的固伐有概念凍競爭消費者仍對不同目類型飲徒料有不揭同的印葉象資料來源促:市場絞調查；BCG分析？？？？匯源現在剃主要的業(yè)添務來自中斥高果汁市邊場2001結年銷售額釘細分(1)笑其他包牙括水和蘋緒果酒，現權在已停止迫生產資料來源竟:匯沒源,BCG分析中高果堡汁果汁飲料茶牛奶(酸憑奶)果凍其他(1)2%1%1%100%所有產雀品中高果汁汁占了秀收入的崇70%蹄以上…占鎮(zhèn)毛利的搏80%郊以上中高果報汁56-6崖0%果汁飲料39%茶36%牛奶(鼓酸奶)48%果凍43%其他(1)~30%2%1%1%100德%所有產萬品200儀1年毛罷利細分今后應優(yōu)錘先考慮中鉆高果汁的云業(yè)務收入廉/利潤的吧增長機會中高果汁稿產品的毛改利率最高平均毛插利率（誕%）資料來踢源：匯貴源；BCG分析備份議引程綜述項目主要域發(fā)現中高果汁鈔市場的增少長機會其他飲料的市場的增裁長機會果汁飲槳料蔬菜汁其他初步選項泄評估項目建激議實施計掘劃果汁飲料創(chuàng)市場容量閥要大的多但增長忠比中高艙果汁緩鹽慢中高果汁果汁飲料12.3頸億立升99億人民幣價位（元并/升）15.16.1年均增爺長率32%21%注：由附6個樣樂本城市釘數據推香算資料來術源:Cana巡壽dean霧；食品工業(yè)矛協會數據異；中國資候訊行；市鴨場調研；宿城市實地書調研；匯徑源公司；BCG訪談和分惱析果汁飲艇料市場偵在將來郵仍將持具續(xù)增長但比中能高果汁部增長要析慢前3大城炭市（北京倦、上海、寫廣州）維希持現在增渡長率果汁飲模料廠商鼻大力挺臟進和挖岡掘其余脹市場樂觀預蠻測基本預測果汁飲料窯廠商在2新000年PET推出以雨后，保背持現有層的增長邀勢頭保守預測果汁飲料并市場的增臂長會下降號到PET推出以促前的歷認史水平年均增長鳴率(34%)(21%)(9%)果汁飲料井市場預測銷售量柿(百萬立銅升)8182,14如31,4體113,18質5875998注：由講6個樣住本城市鏟數據推版算資料來源邊:Cana處dean負；食品工款業(yè)協會腦數據；區(qū)中國資鑼訊行；州市場調趁研；城鉆市實地框調研；糕匯源公運司；BCG訪談和秧分析果汁飲冰料的市弓場法則冬不同于兔中高果爬汁競爭更伙可能來廣自茶飲教料和碳叮酸飲料中高果工汁中高收入義家庭白領及削高收入及家庭的桶婦女兒童暢(<1自5歲廣)營養(yǎng)美容大型超街市及普浸通超市大中型餐濁館最適合家吧庭消費的最產品及定傳價策略單獨管離理餐飲岔渠道的幫團隊果汁飲料年輕消費蜻群體時髦型綠和運動聚型解渴各種大尼小的商旁店包括大食雜店翻和街邊圖小攤時尚為寫導向的嘆營銷”無處芒不在“嘉的銷售址網絡覆陶蓋目標客戶針對的旱需求渠道市場運作資料來溉源：BCG訪談和分逮析與茶飲料懸和碳酸飲詳料相同年輕消費值者的消費拘量超過果寬汁飲料總瓦體消費量減的50%兒童女性男性家庭月收恢入（人民噸幣/人懸）>120靜0800新-12溪00400-利800<400<1516-2羅526-傭3536-縮慧4516-2壘526-3堪536-功4527%12%12%16%14%12%7%27%42%17%14%11%44%33%11%24%42%25%10%24%49%18%9%13%58%18%12%30%30%22%18%11%18%48%23%備份消費者資料來源舒:Can吸ade盈an；食品工業(yè)傘協會數據今；中國資唱訊行；市布場調研；剩城市實地盡調研；匯思源公司；BCG訪談和江分析C/D船店是果晚汁飲料拿市場中欄的一個層重要銷庸售渠道果汁飲避料中高果汁銷售量銷售量其它K/A腳+御A/BC/D餐飲渠道備份資料來準源：城悟市實地仁調研；膛市場調寇查；BCG訪談和分杰析目前的果臟汁飲料市鈴場已經有鋪較多參與膝者并且競疲爭激烈果汁飲料貪市場的競態(tài)爭態(tài)勢只有少數漫廠商占絕無對地位上海大連成都北京廣州蕪湖頂尖品鉛牌估計市謊場分額市場地驗域側重哲點統(tǒng)一康師傅新奇士三得利40%10%10%5%全國全國華南華東超過了3圣0個不同閘品牌存在確于中國市買場資料來源捎：城市實眠地調研；桶市場調研樣；BCG訪談和泡分析統(tǒng)一康師傅匯源麒麟明星天銅之嬌...跑...大湖三得利正廣和貝思緹維帝華邦新奇士小黑子科力福大亨博卡四蒙洲青松嶺家康寶牽手博桑富實綜藝味都健力寶榮氏金潮維他橙厲汁綠色伊甸平園深暉主要果汁耍飲料競爭袖者的市場緞份額市場領架先者在抽多方面旺竭力尋嗽求成功統(tǒng)一鮮橙嚷多的成功薄范例新產品開陶發(fā)和品牌清戰(zhàn)略大量的含消費者兵調查來巖確定口福味,品桃牌形象鑼和包裝從TP包裝改理為PET包裝市場營銷真和促銷活脾動中央電艦視臺和眨當地電最視渠道歪的大規(guī)濾?！皬V萬告沖擊恭”大量的柴消費者須公關活柄動選美比凈賽保齡球胳比賽大型和優(yōu)經常的賺促銷活浸動折價和贈啟品“抽獎”屑活動渠道滲杯透派遣專承門的隊犁伍主攻霧便利/名雜貨店給批發(fā)饒市場/懶經銷商丙大量鋪絨貨在產品躺推出到符市場前貸六個月負前組織歸定貨會通路營練銷針對產品陵為批發(fā)商黑/經銷商贈鋪提供專根門培訓組織專勺門的力扮量來管交理陳列通路產腰品路演成都一挪大型超謎市的日戒銷售量脈逾10螺,00污0瓶資料來疼源:何波士創(chuàng)頓公司察調研和蝦訪談；投市場實趙地考察匯源的品買牌地位與鎖現有果汁泥飲料市場超領先者相憶比沒有明擇顯優(yōu)勢匯源在究有些市鏟場的認痕知度和夫偏好度污比統(tǒng)一拘低匯源統(tǒng)一康師傅統(tǒng)一康師傅匯源統(tǒng)一匯源康師傅匯源匯源康師傅統(tǒng)一統(tǒng)一康師傅匯源康師傅統(tǒng)一匯源統(tǒng)一康師傅統(tǒng)一康師傅匯源統(tǒng)一匯源康師傅匯源匯源康師傅統(tǒng)一統(tǒng)一康師傅匯源康師傅統(tǒng)一品牌認知亦度品牌偏妙好(1)不提示病提及率燒（%）北京不提示明提及率寨（%）上海偏好（%兇）北京上海偏好（嫁%）不提示提淋及率（%例）廣州不提示毒提及率能（%）大連廣州大連偏好（%胞）偏好（%繡）不提示提蓮及率（%傭）成都不提示提炕及率（%臉）蕪湖成都蕪湖偏好（%圍）偏好（%宣）（1）經筋常購買的互用戶百分允比（%）資料來峽源：市進場調查行；BCG分析規(guī)模和專迎業(yè)經驗是僵果汁飲料幟市場的關啟鍵成功要拴素成功產生需鼠求提供可獲得性新產品開宵發(fā)/品牌樹販立生產市場營東銷/促銷活動銷售和分水銷價值鏈要求扎實的消志費者調查清晰的并目標客靜戶劃分適應不同鞭需求的口踢味,包裝虎和品牌形棵象設計臨近市場夫的大規(guī)模么生產線嚴格的質餡量控制和獄對市場需賀求的快速峰反應大量的多蘭渠道廣告梨投放經常性和遼有創(chuàng)造性制的促銷活傲動所有市場績活動的有異效安排和傳合理協調廣泛覆約蓋和深壇度滲透有效管肺理,受遭到良好稅培訓的票經銷商攤和銷售深代表關鍵成功身要素研發(fā)投扯資新產品開成發(fā)專家生產設染備投資生產管狀理專家市場推廣遇/促銷活納動上的投猶資市場、營胡銷管理系拆統(tǒng)市場推廣境/促銷活讓動專家分銷網傻絡銷售管慘理專家銷售及揮分銷管圣理系統(tǒng)在這全方蘭位的競爭晚中規(guī)模將確是最為重川要的成本占銷躺售百分比銷售市場營銷燭/促銷活動銷售及分愿銷生產規(guī)模效標力在不姥同的關淘鍵成本劫要素中暮體現的梁并不一顧致.謊..一次性平廣告/祖促銷投拳入電視廣腐告公關活動一次性豬研發(fā)投鵲入基礎設執(zhí)施與銷售相健關的促銷薄活動折價贈品新產品太開發(fā)和男市場活銀動的數鍬量辦公室備設施網浸絡批發(fā)/籮經銷網屯絡一次性購銷售費撒用入門費員工成本數量銷售提臉成設備增瓦加貨車生產線工廠設湊施租賃間接費用管理成本原材料水果人員成本其他可轉變成本能源水可以通剩過規(guī)模愿攤薄可變成本固定成本...紡因為它們蒼各自的成割本組成不緒同成本占甩銷售百頂分比成本占瓶銷售百抬分比銷售銷售對匯源倉的啟示銀：規(guī)模繼因素可遭能在果只汁飲料窗市場競留爭中起鴉主導作愧用統(tǒng)一的灘廣告/粒促銷的樣單位成滑本較低錦...每升果巧汁飲料站銷量中磚的(1)廣告及促討銷成本人民幣統(tǒng)一/企匯源傳%=責44異%注：（1細)假設偉果汁的廣捧告費用同買銷售額成獄正比（2)閉人工成本這主要指工軋資；銷售指額包括所鑒有飲料產拉品來源:BCG城市實喜地調研銷售和奇分銷單油位成本扭同樣較押低北京一家C/D店內每禽一元銷俯售額中吼的業(yè)務龍員人工免成本(2)統(tǒng)一/司匯源家%=船20巡壽%匯源需要界謹慎考慮榨如何與現富有的市場且領導者競級爭人民幣為什么協規(guī)模如譜此重要抬？BCG在美國礎啤酒行舞業(yè)的一塔個項目饅范例A公司的市箱場份額和時利潤率超棋過競爭者饅…背景A、B藍、C公司都罰是美國岸市場的座啤酒供津應商…來察自于成仙功地利惱用其規(guī)賀模優(yōu)勢A公司的際規(guī)模使品之獲得荒以下優(yōu)己勢“設定倡價格標南準”如，A公司定籌期利用元促銷支渴出來控殲制全國煎性價格“單位蒸廣告支著出減少止”如，A公司的壞單位平縣均廣告叔支出要貞比B公司低燥~25新%，因朽為其銷啄售量高潔得多“分銷愈規(guī)模大薯”如，A公司能利腫用的經銷及商有更大郊的規(guī)模和筑更高的當參地份額相對市場害份額相對利疑潤/桶注：所斥有真實竄數據均笛已隱去資料來灶源：BCG運營收母入生產成勿本折舊(B-A器)/例A%廣告支出其它廣告其它管全理費用-47五.91.729.2-33.頓155.棒5-49桑.2A公司不僅策獲得了更飼多的收入巾，還實現由了

更高島的單位運腿營利潤優(yōu)勢在于夢更高的價套格、在廣浩告和分銷瓣上更低的采單位支出單位運營稍收入/成悼本細分巨大的價窯格實現優(yōu)相勢廣告支出蠻優(yōu)勢分銷等高方面的諷優(yōu)勢生產成