成交面談保險(xiǎn)行業(yè)必備

成交面談新人崗前培訓(xùn)課程課程大綱概述成交面談步驟和方法異議處理演練成交面談的目的把握時(shí)機(jī)，促成交易創(chuàng)造再訪機(jī)會(huì)成交面談兩個(gè)環(huán)節(jié)說明建議書促成成交面談的事前準(zhǔn)備

心態(tài)準(zhǔn)備預(yù)估客戶異議運(yùn)用LSCPA的方法

工具的準(zhǔn)備名片公司簡(jiǎn)介客戶需求分析表方向性尋找客戶投保單（3張以上）建議書計(jì)算器、白紙簽字筆（2—3支）、顏色筆或熒光筆課程大綱概述成交面談步驟和方法異議處理演練成交面談的步驟

建立輕松氛圍

重申客戶需求與預(yù)算

引出建議書

解釋產(chǎn)品福利及優(yōu)勢(shì)

把握促成時(shí)機(jī)

嘗試成交建立輕松氛圍1、收集一些客戶感興趣的資訊2、帶一點(diǎn)孩子感興趣的小禮物3、先不要涉及保險(xiǎn)主題拉近距離的宗旨：以客戶為中心小技巧重申客戶需求與預(yù)算

目的：減少拒絕的理由業(yè)：陳先生，我們先來看一下，這是我們上次專門幫您做的財(cái)務(wù)分析，我們的結(jié)論是：您目前急需的財(cái)務(wù)保障是：……您看還有什么補(bǔ)充嗎？引出建議書安排客戶適宜的位置強(qiáng)調(diào)建議書的專業(yè)度專業(yè)工具的準(zhǔn)備陳先生：這是我根據(jù)您的工作性質(zhì)、家庭需求、收入等情況，花了2個(gè)小時(shí)幫您設(shè)計(jì)的綜合保障計(jì)劃書……建議書說明現(xiàn)金利益（含紅利）身故利益（身價(jià)保險(xiǎn)金）大病保障意外傷害及醫(yī)療保障

解釋產(chǎn)品福利及優(yōu)勢(shì)

所需費(fèi)用

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)建議書說明的原則原則一：講對(duì)方聽得懂的話原則二：數(shù)字的一大一小原則三：引導(dǎo)客戶說“是”的習(xí)慣原則四：利益在前，支出在后不要夸大利益、夸大保障不要貶低同業(yè)不要侮辱客戶的智商建議書說明的誤區(qū)促成的時(shí)機(jī)和技巧

促成的時(shí)機(jī)解答客戶異議后解釋建議書后購(gòu)買訊號(hào)出現(xiàn)時(shí)

購(gòu)買訊號(hào)

----客戶的行為、態(tài)度有所改變時(shí)沉默思考翻閱資料、拿費(fèi)率表關(guān)小電視音響解說過程中取食物給你吃反對(duì)意見逐漸減少客戶態(tài)度明朗、明顯贊同客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞客戶關(guān)心保費(fèi)便宜或貴的時(shí)候

購(gòu)買訊號(hào)：

客戶主動(dòng)提出問題我需要去體檢嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你嗎？你離開公司不干了呢？理賠怎么辦？嘗試成交水到渠成，順勢(shì)而為客戶需要的只是“推一把”成交后的動(dòng)作克服畏懼害怕心理成交后的感謝函（短信）

促成的技巧推定承諾法（默認(rèn)法）二擇一法從眾法激將法危機(jī)意識(shí)法利益驅(qū)動(dòng)法立刻行動(dòng)法角色互換法美夢(mèng)法

推定承諾警法（默認(rèn)匠法）請(qǐng)問您的澆家庭住址蒙是…?麻煩您飲把身份挺證給我懼看一下并，我來延幫會(huì)您填資顫料!您最近籠身體狀捎況還不塞錯(cuò)吧？……二擇一法收益人毅是寫您腳的愛人浪還是孩府子？請(qǐng)問每年肯的紅利通就知書是寄禽到您家里魄還是您的崇單位呢?紅利的像領(lǐng)取您樹是打算僑累計(jì)生舍息還是爭(zhēng)繳清增籌額呢?從眾法您的朋友急張律師他憐已經(jīng)投保體了，還真倡看不出，蓄他買了20萬呢？以讓您的情況犧來看，30萬也不庸成問題航呀！……激將法我現(xiàn)在遼是站在危孩子的淋立場(chǎng)跟喉您說話筍：“爸爸，求謙你了，為努我買吧！”您會(huì)拒絕線嗎？你可以不萍買保險(xiǎn)，駱但是要由撒你太太、煩孩子來承日擔(dān)你不買勺保險(xiǎn)的后班果！危機(jī)意識(shí)座法如果您知赴道今天一曠定會(huì)中一龍個(gè)五百萬替的彩票，戴您會(huì)做什敲么？如果坐您能清楚雜明天會(huì)發(fā)晶生什么事抗，您自然押不用著急氣買保險(xiǎn)。利用身潤(rùn)邊的道稼具。利益驅(qū)動(dòng)哥法陳先生柳，這個(gè)舍月我們挨公司正常好有一細(xì)個(gè)客戶睡優(yōu)惠活浸動(dòng)，……您的生日彼快到了，遷這個(gè)月投職保就少算影一歲，可球以省100緩0多元……我希望塑您能青無春常駐擾，不過公一般而惜言，35歲之后疊，人的癢身體總映是在走誓下坡路哪的，等井我們想勝通了的肌時(shí)候，幫沒準(zhǔn)保搭險(xiǎn)公司覽還不干圍了。立刻行老動(dòng)法以后的遣事情也告許誰都稍無法決暴定，但傍是現(xiàn)在外，決定璃權(quán)完全傾在您手趕中，在脆這兒簽雪字吧?！吹贸鰥W，您是鑄一個(gè)有緊決斷力東的人，細(xì)心動(dòng)不劣如行動(dòng)舒，這樣宏對(duì)您全見家有益奪的事當(dāng)日然要做派決斷，完您的孩攝子和愛煮人一定池會(huì)從心俘里感激窩您的。角色互換務(wù)法陳先生，輔要不然這讓樣，我從焰現(xiàn)在起每遺年交給您3000塊，如洽果我20年里萬一誕發(fā)生什么尤意外，或星者生了什奸么大病，局回不來了懸，拜托你泳要負(fù)擔(dān)我漁孩子的全賭部教育費(fèi)貴和養(yǎng)育費(fèi)己；如果不慚幸落下殘眨疾，你還草要負(fù)擔(dān)我聲的醫(yī)療費(fèi)界用。當(dāng)然項(xiàng)象我這樣慌的好人一飼般不會(huì)出擴(kuò)事的，那椅到時(shí)你一廁定得把錢微還我，還美要付我利率息。您看勞怎么樣？美夢(mèng)法您今天傷投資了圖這份保貫單，就替象給自搜己和家魔人織了創(chuàng)一道防栽護(hù)網(wǎng)，郊保證的競(jìng)就是您憲今天的規(guī)品質(zhì)生培活。20年后，密您零花墨錢不夠鍛花了，灰去保險(xiǎn)俗公司領(lǐng)氧：想出雕去玩了香，領(lǐng)筆金錢，您形就滿世孤界逛去股；家人臉生病了源，去保扣險(xiǎn)公司霧報(bào)銷；價(jià)孩子不挨孝順了饞，貶他閉；不管睛您（老火公）去壘多遠(yuǎn)出頃差，或乘者夜不挺歸宿，誰您愛人凍（您）援也能睡命得踏踏商實(shí)實(shí)的鵲，不做趙惡夢(mèng)。它無論何單時(shí)，您她會(huì)享受候一種無俱憂無慮斤的有尊例嚴(yán)的人燒生?！n程大蚊綱概述成交面馳談步驟軌和方法異議處固理演練成交面殊談中的斬異議處柿理太貴了以后不靈值錢了考慮考做慮比較比時(shí)較商量商量能不能彈打折NO!示例：培太貴了用心聆聽點(diǎn)頭回應(yīng)尊重理解陳先生，我完全贊同，不僅保險(xiǎn)貴，生活費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、養(yǎng)老費(fèi)、教育費(fèi)都很貴。澄清事實(shí)保險(xiǎn)不是交錢，而是存錢，因?yàn)樵缤頃?huì)還給您的，您只是用一點(diǎn)利息就換來了全家人的保障，給家里的錢柜加了一把密碼鎖，不是太劃算了嗎？提出方案這份計(jì)劃是專門針對(duì)您的需要做出的，也符合您最初的預(yù)算，適合的就是最好的。辦過手續(xù)，您就可以安枕無憂了。請(qǐng)求行動(dòng)受益人填您太太還是小孩？示例：材以后不縣值錢了用心聆聽點(diǎn)頭回應(yīng)尊重理解陳先生，您指的是通貨膨脹（物價(jià)上漲）是嗎？我認(rèn)同你的觀點(diǎn)。澄清事實(shí)如果您的錢放在保險(xiǎn)公司會(huì)貶值，那放在銀行里不也同樣貶值？如果投資股票，您可能會(huì)大賺，也可能大虧（7：2：1法則），收益和風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)成正比。球場(chǎng)上有前鋒、中鋒，也一定有后衛(wèi)和守門員，保險(xiǎn)就是您家里的守門員，幫您守住錢袋子！提出方案我建議您拿出部分錢去投資，同時(shí)為自己和家人投資保險(xiǎn)，不是為了收益，而是為了不再有后顧之憂。請(qǐng)求行動(dòng)您看，受益人填您太太還是小孩？示例：考乞慮考慮用心聆聽點(diǎn)頭回應(yīng)尊重理解陳先生，我理解您的想法。也許很早以前您已經(jīng)開始考慮了，就象我的朋友，3年前就在考慮買房子，可到現(xiàn)在看著房?jī)r(jià)升起來，都后悔得吐血了還沒買呢，因?yàn)橐恢痹诳紤]…澄清事實(shí)除非您已經(jīng)決定一輩子不買保險(xiǎn)，跟命運(yùn)來一次賭博，也許您會(huì)贏，贏了，我恭喜您，輸了，可就是孩子的前途、您和家人一生的心血。這樣的賭注是不是也太大了？您覺得那樣值得嗎？提出方案這個(gè)方案也許不是最好的，您可以考慮可以等，等十年二十年，但是等的結(jié)果一定是付出更大的代價(jià)，就象我那個(gè)后悔得吐血的朋友。其實(shí)，現(xiàn)在，對(duì)您來說，它就是最好的。請(qǐng)求行動(dòng)受益人填您太太還是小孩？示例：比涉較比較用心聆聽點(diǎn)頭回應(yīng)尊重理解陳先生，您當(dāng)然可以比較,貨比三家嘛。澄清事實(shí)壽險(xiǎn)產(chǎn)品都是經(jīng)過保監(jiān)會(huì)審批的，費(fèi)率基本一樣，關(guān)鍵是保障項(xiàng)目要與您家庭的實(shí)際需要相匹配，就象您的鞋子，合不合腳只有自己穿上才知道。很多好看的鞋子也是中看不中用。提出方案這份計(jì)劃就是根據(jù)您的腳為您量身定做的，如果您信得過我這個(gè)“裁縫”，它當(dāng)然就是最好的。請(qǐng)求行動(dòng)受益人填您太太還是小孩？示例：龜商量商家量用心聆聽點(diǎn)頭回應(yīng)尊重理解陳先生，看得出您是一個(gè)很有家庭觀念的人，當(dāng)然應(yīng)該跟愛人商量。澄清事實(shí)您可是一家之主，當(dāng)然要擔(dān)負(fù)起家庭的責(zé)任，您可以把這份愛心做為送給愛人的禮物，給她一份驚喜不好嗎？如果您太太（先生）同意，您商量就是多余的，如果她（他）不同意，您是不是就可以心安理得地讓一顆地雷埋在家門口呢？當(dāng)然它很可能永遠(yuǎn)也不會(huì)爆炸。提出方案您現(xiàn)在的行動(dòng)就是最大的責(zé)任與愛心，相信您的愛人一定會(huì)很感激您今天所做的一切。請(qǐng)求行動(dòng)受益人填您太太還是小孩？示例：能盈不能打折用心聆聽點(diǎn)頭回應(yīng)尊重理解陳先生，我了解您的意思。澄清事實(shí)我也很想給您打個(gè)折？您知道保險(xiǎn)公司產(chǎn)品打折是違法的，如果您一定要打折就只好從我的傭金中給您打折了，如果被公司發(fā)現(xiàn)，我的飯碗就砸了。其實(shí)我們這一行也挺不易的，如果我賺不到錢，那怎么為您做好服務(wù)呢？提出方案這樣吧，等我發(fā)了工資，就請(qǐng)您吃頓飯，咱把那個(gè)折扣給吃回來，總可以了吧？請(qǐng)求行動(dòng)受益人填您太太還是小孩？課程大綱概述成交面籌談步驟勵(lì)和方法異議處理演練Tra對(duì)ini丑ng班Tim抗eCase恰1：親戚關(guān)家里Cas駛e2：以前的慣同事Cas殘e3：出租車兔司機(jī)要求：兩人一久組運(yùn)用三透種以上緊促成方扣法，至憑少五次揮促謙成弟動(dòng)作結(jié)束后請(qǐng)“客戶”回饋10分鐘后角忘色互換講對(duì)方雜聽得懂?dāng)嗟脑挃?shù)字的青一大一門小引導(dǎo)客戶隊(duì)說“是”馳的習(xí)慣利益在吳前，支儀出在后你做到了蛋嗎？把握時(shí)機(jī)最少促成東五次，運(yùn)用三幸種以上次促成方騎法說明時(shí)促成時(shí)課程回顧我們今天泛重點(diǎn)學(xué)習(xí)魂了哪些內(nèi)術(shù)容？你覺得收卷獲最大的片是什么？還有哪些金有關(guān)的問駕題嗎？謝謝大家謝謝觀秧看/歡迎下載BY仿FAI脆TH棉IM基EAN錫A霜VIS佛