戰(zhàn)略定位及管理改善報告

戰(zhàn)略定位及管理改善中期報告（上）2000年1月珠海九豐阿科能源有限公司1目錄一、遠卓顧問組前期工作概述二、行業(yè)SCP分析三、顧問組對JOVOARCO現(xiàn)有管理問題的診斷四、管理改善的初步建議五、管理改善計劃實施方案2經(jīng)過兩個月的調(diào)研、分析，遠卓管理顧問組已完成第一階段工作Kick-off后續(xù)工作調(diào)研、分析撰寫中期報告深入研討撰寫終期報告提交中期報告提交終期報告12月中旬—1月下旬2月中旬—5月下旬小組工作內(nèi)部資料調(diào)查外部資料調(diào)查現(xiàn)場調(diào)查兩輪訪談對九豐阿科的管理現(xiàn)狀進行初步診斷確定管理改善整體思路和方向制定管理改善方案的初稿中期報告匯報與九豐阿科高層領(lǐng)導(dǎo)進行深入研討戰(zhàn)略與管理改善建議認同與確定根據(jù)與高層領(lǐng)導(dǎo)溝通的結(jié)果，設(shè)計并撰寫振九豐阿科運作模式、主要制度、主要流程終期報告匯報后續(xù)合作的建議有關(guān)的培訓(xùn)3遠卓管理顧問組從企業(yè)內(nèi)部及外部取得、閱讀并仔細分析了大量有關(guān)九豐阿科戰(zhàn)略選擇及管理現(xiàn)狀的資料內(nèi)部資料調(diào)查外部資料調(diào)查調(diào)研事項完成情況具體內(nèi)容公司基本資料：經(jīng)營狀況介紹組織結(jié)構(gòu)與部門職責(zé)人員檔案項目運作制度資金調(diào)配制度人事管理制度相關(guān)行業(yè)的資料：政策、科技、社會環(huán)境產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)、競爭者狀況其他可借鑒的規(guī)范管理體系√取得√閱讀√分析√取得√閱讀√分析4通過訪談和實地考察，遠卓管理顧問組更加深了對九豐阿科管理現(xiàn)狀的認識現(xiàn)場調(diào)查兩輪訪談Workshop調(diào)研事項完成情況具體工作實地考察了九豐阿科及其碼頭：深入訪談了50余位中、高層經(jīng)理人員：總經(jīng)理、副總經(jīng)理部門經(jīng)理主管/其他了解中、高層管理人員對公司管理現(xiàn)狀的看法業(yè)務(wù)戰(zhàn)略討論會5遠卓管理顧問針對九豐阿科的戰(zhàn)略選擇和管理現(xiàn)狀，已完成中期報告，并將組織Workshop進行討論行業(yè)SCP分析顧問組對九豐阿科現(xiàn)有管理問題的診斷管理改善的初步建議報告結(jié)構(gòu)具體內(nèi)容液化石油氣行業(yè)分析九豐阿科戰(zhàn)略選擇和管理現(xiàn)狀診斷概述對九豐阿科現(xiàn)有管理問題的具體分析：管理流程組織結(jié)構(gòu)業(yè)績考評與獎懲基于對管理問題的診斷，提出管理改善的整體思路和方向：戰(zhàn)略選擇的重新審視組織結(jié)構(gòu)調(diào)整管理流程改善業(yè)績考評與獎懲管理體系建立6目錄一、遠卓顧問組前期工作概述二、行業(yè)SCP分析三、顧問組對JOVOARCO現(xiàn)有管理問題的診斷四、管理改善的初步建議五、管理改善計劃實施方案7生產(chǎn)商企業(yè)行為C績效模式P行業(yè)行業(yè)結(jié)構(gòu)S需求液化石油氣市場有近十年的快速增長由于增長過快，在中國形成供不應(yīng)求的局面民用氣占總消費量的結(jié)構(gòu)比在上升，工業(yè)用氣不僅結(jié)構(gòu)比下降，而且絕對量也在減少汽車用氣量從無到有，潛力較大煤制氣由于環(huán)保原因正在被逐步取代天然氣是最理想的替代品供給國際市場呈現(xiàn)供大于求的局面國內(nèi)產(chǎn)能遠不能滿足需求，進口量已超過50%進口商主要分布在東南沿海國產(chǎn)氣主要由煉廠提供，但地域分布不均衡進口氣價格較高，且價格不穩(wěn)定產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈的整合度低國際油氣市場集中度高，合謀行為頻繁，侃價能力高隨著一級批發(fā)市場集中度降低，下游環(huán)節(jié)的侃價地位在提升客戶規(guī)模較小，分布比較離散市場營銷主要依靠價格競爭，缺乏其他營銷手段銷售價格的制定主要依靠采購價，并最終在很大程度上受國際價格的影響各企業(yè)的采購價差異不大受國產(chǎn)氣的擠壓，企業(yè)進入受地域限制在各企業(yè)的有效半徑的交叉地帶展開激烈競爭產(chǎn)能變化煉油廠生產(chǎn)能力閑置較多各企業(yè)不斷增大庫容，以緩解采購價的波動國際大型貿(mào)易商進入中國縱向整合不斷向下游環(huán)節(jié)延伸一級市場目前的利潤水平較高利潤受國際價格波動、企業(yè)的庫容影響極大附加值較低，每個環(huán)節(jié)靠買賣價差盈利，利潤的支撐不足

生產(chǎn)商目前液化石油氣行業(yè)的SCP結(jié)構(gòu)8國內(nèi)液化氣產(chǎn)量比消費增幅低7個百分點，導(dǎo)致進口連年大幅增加。現(xiàn)消費量近一半依賴進口。液化石油氣在過去十年中需求迅速增長資料來源：中國能源統(tǒng)計年鑒，1991-1996中國統(tǒng)計年鑒，1999單位：萬噸我國液化氣需求量十年內(nèi)年均增幅高達20%199619989液化石油氣民用部分增長迅速，工業(yè)用氣不僅比例減少，而且絕對數(shù)量也穩(wěn)中有降單位：萬噸液化石油氣中民用部分占較大比例，多年來呈加速度增長態(tài)勢工業(yè)用部分比例逐漸減少，絕對使用量穩(wěn)中有降國外的液化石油氣主要用作化工原料，天然氣才是居民用的主導(dǎo)氣源。我國的石油氣的用途也將隨著天然氣的替代而有較大變化資料來源：中國能源統(tǒng)計年鑒，1991-199610廣東省的液化石油氣需求中民用比例占絕大部分，遠遠高于全國水平廣東省的石油氣需求構(gòu)成與全國相比，民用比例更高，工業(yè)用比例更低資料來源：中國能源統(tǒng)計年鑒，1991-1996111996-1998年廣東省城市燃氣消費水平及構(gòu)成LPGLNG煤氣單位：萬噸標(biāo)準(zhǔn)煤資料來源：中國統(tǒng)計年鑒，1997-1999廣東省城市燃氣中LPG使用占絕大比例。LPG增長較快，這種增長的原因之一是煤氣的使用在迅速減少。LNG在廣東省城市燃氣中只占極小一部分，但增長最快12石油液化氣的城市用量在廣東省的分布不均衡，不同進口商面臨的競爭程度不盡相同廣東省液化石油氣市場分布不均衡，珠江三角洲一帶占80%以上，其中大部分位于珠江以北地區(qū)九豐阿科所占據(jù)的地理位置不理想，當(dāng)?shù)厥袌鲂枨罅恐械龋置媾R巖古的競爭，難以長期支撐激烈的競爭華安地理位置較好，在向其他地區(qū)擴張時無后顧之憂加德士雖然遠離競爭激烈的廣深市場，但當(dāng)?shù)厥袌霾淮?，日后也將參與爭奪“中心市場”的競爭廣州珠海深圳惠州佛山汕頭東莞茂名肇慶韶關(guān)江門湛江潮州清遠揭陽云浮巖古九豐阿科華安加德士國產(chǎn)氣1-2萬噸2-3萬噸3-4萬噸4-5萬噸5-10萬噸10萬噸以上資料來源：中國城市統(tǒng)計年鑒，199813優(yōu)點缺點天然氣資源豐富，開發(fā)條件優(yōu)于石油國外天然氣處于買方市場，廠商在尋找新市場應(yīng)用領(lǐng)域廣闊，可在發(fā)電、燃氣方面充分利用燃燒充分、清潔，符合環(huán)保要求在城市燃氣方面符合環(huán)保要求，處于主導(dǎo)地位在化工方面應(yīng)用大有前途初期投入少，對資金、技術(shù)要求不高大部分需用管道運輸，初期投資大儲藏分布不均勻國內(nèi)天然氣開采水平低，不能適應(yīng)高速增長的需求需用特殊容器運輸，周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多受到國內(nèi)原油儲量及煉油水平影響國際市場價格波動大液化石油氣天然氣是一種較具威脅的替代品14據(jù)估計：在未來的20年中，天然氣消費量的年均增長率將超過12%其中用于城市燃氣的消費量年均增長超過20%，將由目前占天然氣使用量的10%增加到2010年的23%資料來源：中石化集團公司信息中心單位：億立方米未來，天然氣在中國將保持兩位數(shù)的增長水平，并在城市燃氣市場上大幅擠占液化石油氣的份額15變化部分客戶轉(zhuǎn)向天然氣業(yè)務(wù)液化石油氣市場容量增長放慢，在華南市場可能面臨市場萎縮工業(yè)用戶的比例將上升市場重心轉(zhuǎn)向較不發(fā)達城鎮(zhèn)的用戶、和遠離天然氣主干管道的城鎮(zhèn)天然氣的影響挑戰(zhàn)政府鼓勵采用天然氣，使民用和發(fā)電主要用天然氣，石油氣用于工業(yè)華南市場將建立起大型的天然氣碼頭和管網(wǎng)面對天然氣的影響，液化石油氣行業(yè)將發(fā)生一定變化資料來源：分析16英國BP兼并阿莫科北非受西方控制較大價格便宜但質(zhì)量和數(shù)量不穩(wěn)定中東政局不穩(wěn)定，價格和數(shù)量也極不穩(wěn)定OPEC的控制能夠左右世界石油市場德國?？松湍獱柋群喜⒚绹？松兔梨诤喜⒋罅繏伿蹜?yīng)付千年蟲的庫存日本三菱和科斯莫合并俄羅斯三大石油公司合并法國道達爾公司兼并比利時菲那石油公司，并準(zhǔn)備并購埃爾夫－阿奎坦公司遠東亞洲市場規(guī)模急劇擴大導(dǎo)致亞洲的油氣價格上漲缺少大規(guī)模的廠商，競爭力較低國際石油企業(yè)規(guī)模極大，并通過兼并等方式仍在日益擴大，使得市場集中度提高跨國石油公司在各地尋找新興市場，中國市場增長迅速，早已引起各大公司的注意我國的石油廠商規(guī)模小，管理水平相對較低，競爭力弱，難以阻擋跨國公司進入最近幾個月的國際市場風(fēng)云世界油氣市場競爭激烈，變化莫測，各公司進一步擴大規(guī)模，增強競爭力資料來源：石油信息網(wǎng)17國際大型公司進入中國石油氣行業(yè)的一級市場一級市場獲得較高的利潤國際市場供大于求，價格持續(xù)走低一級進口商數(shù)目較少，市場集中度高中國市場的需求增長較快，出現(xiàn)區(qū)域性的供不應(yīng)求現(xiàn)有企業(yè)規(guī)模相對跨國公司較小，對市場的控制力弱，競爭力并不強國際石油企業(yè)在世界各地尋找新興市場，尋機進入中國即將加入WTO，批零環(huán)節(jié)的開放已經(jīng)安排了時間表一級市場利潤較高，卻并不具備國際競爭力18國際競爭的影響中國加入WTO長期影響我國油氣行業(yè)競爭模式將國際化。競爭將日益激烈，利潤將降低我國的企業(yè)難以長久承受這種低利潤，部分企業(yè)將退出競爭我國的油氣企業(yè)將喪失部分市場，并承擔(dān)多余產(chǎn)能的閑置成本挑戰(zhàn)國際大型油氣企業(yè)具有全球物流系統(tǒng)，采購相對便宜和穩(wěn)定國際大型油氣企業(yè)歷史較長，具有良好的國際聲譽、品牌和服務(wù)國際大型油氣企業(yè)成本管理嚴格，成本相對較低國際市場的競爭及中國加入WTO將對液化石油氣行業(yè)產(chǎn)生長期影響資料來源：分析19國際大型號企業(yè)進入住中國油氣可行業(yè)的方伯式及使行竄業(yè)發(fā)生的愿變化通過收粘購、合糊資、租攻賃等方垂式迅速碧向零售螞市場延亭伸，服憲務(wù)競爭手加劇，慎利潤并踏不一定暑降低通過新建況碼頭和氣示庫擠占一眾級市場份巷額，加劇哥一級市場養(yǎng)競爭，降疊低一級市砍場的利潤通過新建兔或收購等晌方式擠占捎二、三級圣批發(fā)市場激，二、三傅級市場的畢競爭激烈懶程度有一情定增加，梁利潤會略蕩有降低國內(nèi)外換的企業(yè)畜將在一攜級市場褲中短兵凱相接，父都將消風(fēng)耗較大埋的實力佛，但國就際大型紀企業(yè)仍襲由余力倒向下游嫩延伸在向二牌、三級配市場延稅伸時，遲國際大午型企業(yè)義將疲于頃應(yīng)付各株種事務(wù)屆、和各繭方面的洪挑戰(zhàn)，扒延伸的襯進度、度力度和聰廣度都膨?qū)⒔档驮诹闶凼熊泩錾?，國哈?nèi)企業(yè)具夏有較長時驕間的準(zhǔn)備矮，能夠確蟲立自己的靜競爭優(yōu)勢惜，國際大嬌型企業(yè)并惹不能在零雹售市場上崇有大的作語為201137137026984235378360503320441釋0955151417502745煉廠生讀產(chǎn)能力煉廠實際運產(chǎn)量單位：萬更噸國產(chǎn)氣盲主要依陣靠煉油高廠提供煉油廠柿的分布部不均勻揪導(dǎo)致進弱口分布確也不均去勻，進賣口主要海在東南后沿海地括區(qū)隨著加入惑WTO，搜原油價格栗降低，政響府將鼓勵膛進口原油鵝自行加工姓，減少成慌品油的進言口。煉廠般閑置的生陪產(chǎn)能力將及得到利用插，國內(nèi)氣窮的供應(yīng)量蹈將增加短期內(nèi)煉谷油廠開工源不足對一槐級進口商更有利，但宴從長期看桃，煉油廠帆的生產(chǎn)將臭增加，對功進口商不遞利進口規(guī)叨模國內(nèi)煉濤廠分布動不均勻動，導(dǎo)致藍進口分歸布也不遲均勻資料來源貼：石油信晚息網(wǎng)215、競罰爭者3、購買者4、替代者1、供應(yīng)商2、新進入者1、供應(yīng)霞商的力量供應(yīng)商包賽括煉油廠鹽和國際石器油公司，這在東南沿述海主要是偵后者供應(yīng)商規(guī)韻模巨大，凍具有全球亞供應(yīng)及配昌送能力供應(yīng)商的綁集中度高格，具有較床頻繁的合房誠謀行為供應(yīng)的石霜油氣質(zhì)量懸和價格差叉異小具有較充大的后冰向整合乏威脅2、進入巖的障礙規(guī)模經(jīng)濟封有求巨額美的投資，曉阻擋了一旦部分進入塊者，但對擁大型企業(yè)耀威懾不大目前品牌哭和聲譽的炸作用不大億，難以建塵立有效的拆品牌進入踩障礙沒有向刪潛在進龍入者發(fā)示出將會濃報復(fù)的長信號國家逐步渠開放對外捆資的批零樓權(quán)限制5、競爭慣者的力量競爭者處在擴大星規(guī)模，尿不僅加鞭劇銷售雷競爭，吵而且有醬可能抬甘升采購度價煉油廠的艇生產(chǎn)能力失將有提升參，將會加他劇市場的寸競爭產(chǎn)品之槳間差異鼠不大，樂缺乏營風(fēng)銷手段曠，主要殺依靠價績格競爭轉(zhuǎn)換成秀本較高段、退出表成本高遭使得行炎業(yè)在效府益不好罰時會陷潑入惡性棚競爭信息較室完備使耀得競爭醋比較激扎烈目前在東德南沿海集異中度較高資使得收益寨較好4、替謙代的威螞脅天然氣百作為最莖理想的燭替代品逐將占去掀較大的檢市場份以額液化石并油的市獅場增長河減緩，界需求由室民用為奶主轉(zhuǎn)向拳工業(yè)用親為主3、購買勒者的力量購買者瞎的價格鮮敏感性及高，使抗得行業(yè)斑價格競謝爭較激阻烈購買者土正在兼針并整合剃過程中柱，侃價皂能力在園不斷提識升液化石油繪氣行業(yè)的座五力分析22液化石油竄氣行業(yè)未縣來產(chǎn)業(yè)鏈至分析四級零蹤蝶售三級批發(fā)二級批發(fā)一級進口供應(yīng)商消費者加入WT耕O后，原圍油進口上貌升，國產(chǎn)萬氣數(shù)量將瘦有所提高國際石倚油市場僅的集中臭度進一耽步提高茶，侃價輩能力提經(jīng)升國際大愧型石油愁公司進漸入中國牙一級市岡場新建大規(guī)首模的進口段基地，導(dǎo)孔致國內(nèi)一軌級進口商其數(shù)量增加煉油廠的夠生產(chǎn)能力窮提高將加搬劇市場競棄爭加強采購進管理，降祖低采購成嫩本競爭導(dǎo)致夠利潤率下泰降二級批發(fā)帖商在產(chǎn)業(yè)碎鏈中的地典位將得到冊削弱，主好要發(fā)揮物裙流配送的鴨作用受一級稀進口商耳和三級并批發(fā)商并的雙重軟縱向兼認并威脅孤立經(jīng)都營的二分級批發(fā)扔商數(shù)目瓣減少，怠與一級帳和三級牢的整合鳴度增加利潤較忌低通過購并話、聯(lián)合等劫方式加以攔整合，企宴業(yè)數(shù)量將摟減少，規(guī)依模將擴張通過合資肆、合作、閘租賃等方我式整合零逃售門市和率收瓶工，五加強對市保場的控制與零售挨商結(jié)成摸戰(zhàn)略同看盟加強內(nèi)部過物流管理猛將進一步刃削減成本利潤率銳將有所憑提高市場整惕合度較步大，市零場集中賄度提高整合收瓶襲工，收瓶捆工不再是桐獨立經(jīng)營仍的環(huán)節(jié)建立配鞋送中心宣，統(tǒng)一籮調(diào)控門冤市、收朱瓶工游戲規(guī)則贊改變，采麻用服務(wù)營男銷、品牌胳營銷等方偵式提升競簽爭力相對上游桐企業(yè)和消既費者的侃屢價能力都愧有所提升利潤率將微提高石油液朗化汽的位需求將唐一定程的度上被艷天然氣那所分流消費者雞日趨理喊性化，舊對質(zhì)量詳、服務(wù)兇和品牌禽的要求什進一步趟提高23外部影響生產(chǎn)商企業(yè)行為C績效模式P行業(yè)行業(yè)結(jié)構(gòu)S需求分半析消費增叢長勢頭混減緩，掏在廣東忠省天然鉛氣將部歌分取代闖液化石南油氣工業(yè)用戶趴比例上升供給分壟析供給能恢力增加痛，市場杯轉(zhuǎn)向買缸方市場進口仍烤是調(diào)節(jié)碌短缺的信主要途辜徑價格較低絲式，且與國雕際市場完職全接軌市場集阻中度降苦低產(chǎn)業(yè)鏈分吊析產(chǎn)業(yè)鏈整敗合，企業(yè)口到終端客冤戶的距離抬縮短下游企業(yè)技集中度高踏，侃價能諒力高通過規(guī)模畝效應(yīng)及有兔效控制成柳本維持利曬潤水平企業(yè)盈利炸受到國際液市場競爭諒影響增大通過為客界戶提供服猴務(wù)增加附蒙加值，提礎(chǔ)高盈利環(huán)保要求消不斷提高樣，對綠色皂能源的要闊求不斷增熔加消費者螞對服務(wù)蚊、安全毅和便利潔性逐漸偷敏感中國加入廟WTO，歉國外產(chǎn)品竄和廠商大蹄量進入中為國政府增強消行業(yè)監(jiān)管課力度市場營顫銷采用片記區(qū)管理禾方式，察針對不搞同地區(qū)差的客戶狼采用不窩同的營預(yù)銷策略通過加強賠客戶管理謀，提高客貢戶忠誠度采用多違種方式攝進行激駛烈的營致銷戰(zhàn)產(chǎn)能變雅化煉油廠糞較多進悠口原油堤，國產(chǎn)雅氣的供求應(yīng)增加受國際石餅油市場影瞧響，產(chǎn)能推波動大縱向整責(zé)合與下游企皮業(yè)結(jié)成戰(zhàn)刃略同盟與國際餅石油公瞧司整合撿度高內(nèi)部管植理加強物流烤管理，降晚低物流成種本管理接近安國際水平未來液化觀石油氣行朝業(yè)的SC姿P結(jié)構(gòu)24目錄一、遠卓崖顧問組前帶期工作概斜述二、行忌業(yè)SC紫P分析三、顧問牽組對JO派VOAR腥CO現(xiàn)有雁管理問題而的診斷四、管理削改善的初簡步建議五、改巖善實施私建議25JOVO沃ARCO秤正面臨著掀經(jīng)營環(huán)境你變化帶來位的重大挑軍戰(zhàn)行業(yè)內(nèi)建原有對名手的不領(lǐng)斷壯大行業(yè)新入奪侵者氣勢蓮洶洶供應(yīng)商和葵客戶的還劇價能力越柳來越強巖古、殼僅牌…深圳華安扭、福建華錢星、佳德朗士、珠海寒煤氣、國丘產(chǎn)氣、面…行業(yè)競朱爭者的嘩增多使貝供應(yīng)商痛和客戶階有了更鏟多的選騙擇余地JOVOARCO替代品度開始威蛋脅本行動業(yè)天然氣次、城市掘管道煤鉗氣…26九豐阿壓科SW背OT競目爭力分侍析Stre野ngth葬s優(yōu)勢Wea痰kne閃sse疏s劣勢Opp絲式ort掘uni芳tie煎s機會Thr呢eat拋s危機有一定的志行業(yè)壁壘碼頭結(jié)構(gòu)灑及規(guī)模仍碎有優(yōu)勢經(jīng)營的神經(jīng)營積伯累擁有一定打的客戶關(guān)悔系政府關(guān)株系良好九豐集團軌的網(wǎng)絡(luò)會梢有一定幫華助產(chǎn)品差異襖化小，價喚格成為競先爭決定因激素我們并不淘具備明顯良的價格優(yōu)憂勢無明顯的枝服務(wù)差異耐，客戶忠化實度不高庫容量限牢制國內(nèi)配送巾受地理范憑圍的影響傳大營銷力度謠沒有明顯極優(yōu)勢市場容匯量在不夾斷擴張有許多市默場在等待細進入管道液核化氣、員精細化府工用氣揮、交通屠用氣市班場潛力息巨大行業(yè)新入華者底氣還隸不很足天然氣的劈燕威脅國家允許長國外廠商釣進入一級按批發(fā)市場一些政泳府投資鎖的大油項氣碼頭丸正在建院設(shè)國產(chǎn)氣質(zhì)觀量將進一蛾步提高原有競圍爭者在越不斷成渾長27而JOV犬OARC稀O卻沒有歉針對變化庸的環(huán)境制婚定相應(yīng)的軋中長期戰(zhàn)任略面對巖古栽和加德士怎的市場進拾入，主動揮調(diào)低了銷扮售目標(biāo)汕頭加符德士、茶珠海巖漁古將于辜200和0年先裕后開業(yè)唐經(jīng)營200豈0年第乘二季度鄭，由于冰巖古和栽加德士巧的開業(yè)辣，引起逃華安向冤珠江三種角洲一鵲帶發(fā)展詳，再加伙上巖古媽的沖擊壩，故珠劫江三角旋洲區(qū)域氣內(nèi)的“鏈海運銷史售將下啦降6萬送噸左右擱”200愛0年公僻司銷售巨目標(biāo)從禁99年竭的90腫萬噸下窄降到了軌75萬續(xù)噸被動防犬御對區(qū)域市菠場和重點炕客戶的管熊理策略只朵適合于2功000年銷售政烏策的制敞定僅僅狠根據(jù)客究戶現(xiàn)有紗的銷量怪和地理省位置來糖確定2數(shù)000躬年的政省策沒有對公誕司戰(zhàn)略應(yīng)師對、區(qū)域三市場未來尿發(fā)展前景兔做深入分石析，也沒黃有根據(jù)公察司經(jīng)營戰(zhàn)快略對客戶辛進行評審獄進而確定占重點客戶足，因此無勢法根據(jù)不腎同的情況豈制定長期悅的銷售、揉管理策略短視策煎略28由于缺事乏明確美的長期減戰(zhàn)略指用導(dǎo)，導(dǎo)禽致JO送VOA脆RCO歪對核心報能力的波重心把歌握不足采購能力營銷能力其他能力采購能力營銷能力其他能力？在競爭朵日趨激丘烈的一駝級市場帝，為了伏培養(yǎng)強欺大的核籍心能力固，必須那明確各戶項能力鍋之間的斑輕重與普整合關(guān)客系。在削當(dāng)前的牛競爭格鬼局下，伴JOV囑OAR叔CO應(yīng)扮以營銷祥能力的更發(fā)展為體重心，竊輔以采嗚購和儲仗運能力番的支持英、配合房誠，才能震全面提心高競爭缺力JOV誘OAR巡壽CO由叔于缺少底明確的騎戰(zhàn)略導(dǎo)偵向，各捏部門都助以自我誰為中心劃，強調(diào)槽培養(yǎng)本猾部門功沸能的重剪要性，梯忽略了慶對重心雜的扶植徑及相互疼之間的頂配合，乒甚至產(chǎn)姐生了互柴相牽制椒的嚴重寒后果，診導(dǎo)致公零司整體獸競爭力籍相對下堵降在訪談中，某些采購人員認為銷售應(yīng)該根據(jù)采購情況來規(guī)劃，銷售人員則認為采購應(yīng)該為銷售服務(wù)，而儲運中心的某些員工則認為營銷和采購都應(yīng)圍著儲運轉(zhuǎn)29同時JO驅(qū)VOAR甚CO現(xiàn)有漢的組織、湖人力資源婦、系統(tǒng)和徹領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格庸等方面的持問題也阻典礙了其核縮慧心能力的尊建立某些部徹門功能融不完善部門設(shè)則置不合濁理組織層級遷過多缺少人力產(chǎn)資源規(guī)劃剩與培訓(xùn)缺少合灘理的考愁評、報釋酬體系沒有共釣同價值圣觀，領(lǐng)拔導(dǎo)風(fēng)格旅不統(tǒng)一整體經(jīng)沃營流程感運作效渣率不高崗位配置書欠合理員工系統(tǒng)組織領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格30JOV壯OAR申CO目懷前的組返織結(jié)構(gòu)作存在一壇定的問城題，影艱響了公胞司經(jīng)營采活動的顧開展董事長總裁高級副據(jù)總裁執(zhí)行副總?cè)啦么硇姓?gòu)總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)營運總菊監(jiān)總裁辦經(jīng)營部行政人降事部儲運中心總監(jiān)助齒理財務(wù)部人事科總務(wù)科資金科會計科行政科安全科調(diào)度科采購科海運銷售陸運銷挽售碼頭組庫區(qū)組維修組安全組船務(wù)組會計組報關(guān)組????市場科??目前的組令織結(jié)構(gòu)存然在如下問旦題：公司高掉層管理巴層級過槳多市場科虛伯設(shè)，有關(guān)認市場開拓追、策劃的削功能缺位海運和胸陸運銷親售分設(shè)蓬，功能開被隔離宿，缺少鋤整體性調(diào)度科鑒功能不裳完全，猶同時地需理位置余不當(dāng)也自影響了品工作的未開展報關(guān)組置舞于總裁辦咬下，影響憂工作開展會計科察與資金脈科沒有樂必要分慮開設(shè)置31公司的高您層管理層害級過多，災(zāi)容易引起績信息的縱楚向傳遞不肚暢，導(dǎo)致層決策效率卡低下過多的純層級導(dǎo)其致高層共管理跨臘度過小紹，管理捧者職能胖化傾向范嚴重，稠強調(diào)本叨部門的天重要性李和利益峽，忽視揮了與其般它部門墻的協(xié)調(diào)么與合作咸，導(dǎo)致梳部門壁開壘森嚴管理跨度娛過小導(dǎo)致挨高層領(lǐng)導(dǎo)償只能解決效本部門的特問題和矛裳盾，跨部迫門的沖突燦不得不層載層上升，嫁最后由總排裁來協(xié)調(diào)衫，嚴重影召響了工作凱效率高級副怖總裁代理行政曠總監(jiān)營運總監(jiān)行政人備事部儲運中身心總監(jiān)助革理總裁執(zhí)行副總裁財務(wù)總監(jiān)總裁辦經(jīng)營部財務(wù)部“今后要找本部門員工，必須先向我通報，讓我做好有關(guān)安排……”這是在訪談中見到的兩位高層領(lǐng)導(dǎo)間的對話，公司內(nèi)部門間的隔閡由此可見一斑公司高乎層管理煤層級太境多，管僑理跨度司太小32市場科虛扯設(shè)，有關(guān)摧市場策劃紙和開拓的宋功能缺位經(jīng)營部采購科海運銷倒售陸運銷混售市場科?目前的隙市場科煮是虛設(shè)逐的，而項作為其宇直接領(lǐng)尿?qū)Р块T便的經(jīng)營用部也沒粗有專業(yè)隊人員在牙從事市扣場策劃升與開拓鹿工作。對于把營羊銷能力作廟為核心能帳力的重點對進行培養(yǎng)衫的JOV役OARC幻玉O來說，某對市場的曠整體把握姓與有效管松理是至關(guān)談重要的。繭市場功能閣的缺位將誕阻礙公司膛中長期發(fā)濫展的規(guī)劃回和銷售策塔略的制定鳴，并容易主引起經(jīng)營沃行為短期翅化由于缺碌乏市場孟信息和總市場總柿體規(guī)劃綠的指導(dǎo)線，經(jīng)營虎部對采膛購和銷煙售的協(xié)塞調(diào)缺少稼足夠的份信息依浮據(jù)和明嗽確的戰(zhàn)朽略導(dǎo)向33調(diào)度科的檢功能不完趴整，公司尋經(jīng)營計劃勒與調(diào)度有打待完善經(jīng)營部儲運中桶心行政科安全科調(diào)度科采購科海運銷蒸售陸運銷赴售市場科目前的調(diào)洗度科主要東承擔(dān)了采射購入庫、遺銷售裝船廊等執(zhí)行性蒜的調(diào)度工阿作，而沒唱有參與采枝購、銷售盜、儲運等呼方面的事添前規(guī)劃與息調(diào)度，導(dǎo)更致采購與先銷售、陸歐運與海運妖之間的矛騙盾在調(diào)度姓科匯集，杰調(diào)度成為縣矛盾的焦糧點，卻沒闖有能力加燙以解決公司沒有盯對經(jīng)營業(yè)挖務(wù)進行整所體調(diào)度的豬專業(yè)部門揀。庫存規(guī)撤劃、采購勁批量的制親定、陸運以與海運銷筐售的分配肉等事務(wù)缺旦少主管部駐門與負責(zé)鐵人，容易豪引起部門挎間的矛盾謙難以協(xié)調(diào)仙，提高了臂公司運作奮總成本?34海運銷售坡與陸運銷唉售分開設(shè)特置，影響錢了銷售工缸作的整體暢性經(jīng)營部陸運銷售花科海運銷售邀科?海運銷多售與陸灑運銷售干都承擔(dān)嫩了公司紫的銷售播工作，宮在沒有潑設(shè)立市壇場科的蝦情況下嗚，銷售挺部門同攔時承擔(dān)蹈了部分素市場功隙能，兩捆科室的握職能具是有一致響性和整赴體性目前把柜具有統(tǒng)土一功能狐的銷售歡科分為秋兩個科榨室，并球以50青公里的鐵半徑區(qū)排域作為始劃分海兆運銷售頂與陸運殘銷售的主標(biāo)準(zhǔn)，亮兩科室遷分別開待展工作襲，劃分抄各自的銳區(qū)域市肝場、并漠制定相本應(yīng)各自閱的銷售添策略，匙而對公炭司總的百市場部聰署與銷獨售策略穩(wěn)缺少規(guī)炊劃各自為政旅的工作方恐式，容易詞引起互相擔(dān)間的利害接沖突與策玩略不一致噴等現(xiàn)象，含削弱了公錘司整體銷悠售實力經(jīng)營部始由于缺街少足夠擔(dān)的市場旁信息支頸持，也美沒有承棒擔(dān)起市日場策劃墊與部署坐的工作斑，從而埋難以根古據(jù)市場塌開拓計希劃很好榨地協(xié)調(diào)破海運銷老售與陸便運銷售35其它部門訪設(shè)置不當(dāng)岔也影響了握核心能力份的培養(yǎng)總裁辦報關(guān)組儲運中舉心采購科?報關(guān)組的工作將匯直接影響些采購計劃土的按時完斬成，同時狡其談判能禁力一定程啄度上決定腔了關(guān)稅支少出的高低息，所以是披與采購業(yè)耽務(wù)密切相申關(guān)的部門水。目前的報辟關(guān)組隸屬世于總裁辦假，與直接喉領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)勤務(wù)相關(guān)性拒不強；工辣作地點設(shè)洽置在儲運切中心，給獸報關(guān)工作撤帶來了一園定的難度稼。由于缺乏憲業(yè)務(wù)相關(guān)棍性，總裁涌辦難以客朱觀、公正分地考核報侵關(guān)人員的拼業(yè)績財務(wù)部資金科會計科會計組?會計科碧與資金攻科各自的低職能范繡圍都很閉窄，同喪時業(yè)務(wù)兄量也比士較有限晝，沒有廚必要劃畝分為兩縮慧個科室36采購科相收關(guān)功能有為待完善缺乏系統(tǒng)幅的供應(yīng)商為管理在訪談今中，采籍購科有恰關(guān)人員革認為：喂現(xiàn)有的獲供應(yīng)商字都是一病些實力晚雄厚、組管理完垃善的大做集團或啟公司，教所以，洋沒有必矩要、也幣沒有辦暢法對它紅們進行割系統(tǒng)地辦管理。事實上，榆供應(yīng)商管更理是控制戲采購價格束、確定合潮理的采購察結(jié)構(gòu)的基嶄礎(chǔ)；所以嚼，加強供獅應(yīng)商信息勝庫建設(shè)、貸增進與供瓜應(yīng)商的溝黨通與協(xié)作著是提高采臣購能力的椒必要措施價格預(yù)潑測能力謠有待提題高訪談中矩獲悉，梨目前的猾采購價填格基本該上是跟嗚著市場咬行情而廊變動，帶雖然有綁一些價領(lǐng)格跟蹤計，但是鉆JOV滿OAR浮CO的喂采購價葡格相對程于競爭覺對手并佛沒有明峰顯的優(yōu)汽勢價格預(yù)澆測能力嗽對控制喚采購成蜂本、提遍高產(chǎn)品壘的價格渴競爭力嘉有重要兇的影響仇，是提蛾高采購霜能力的跪重要內(nèi)甚容之一37銷售部堪門的營班銷意識纖和客戶銜管理需陰全面加誰強由于沒昌有市場胃科，銷沫售科已抱不僅是桐一個銷世售執(zhí)行瘦部門，泥而是承珠擔(dān)了部云分市場截的功能赴。但目普前的銷痛售科坐圾商意識趁嚴重，造缺乏營僅銷意識用50垂公里的偏半徑范佛圍來劃合分陸運毛銷售和揮海運銷敵售，并納分別開您展銷售餓工作，葵缺乏整撲體性由于缺圾少公司閑統(tǒng)一的動市場規(guī)歪劃，對菊區(qū)域市罪場的劃剩分和重柴點客戶歪的選擇慈整體把運握不足50公里海運銷夠售陸運銷諒售現(xiàn)有的士客戶資墾料卡不裕夠完全鴉：沒有塘完整的禽交易記纏錄及付燃款記錄饒，也沒斷有相關(guān)執(zhí)交易總李結(jié)與客襪戶評審由于缺猾少全面伐的客戶屠評審，裳導(dǎo)致重勤點戶的姓選擇缺墨少依據(jù)鴿，進而蓋無從制老定相應(yīng)腳的營銷鬧政策38對客戶信汁用額度的訂評定缺少怨一致性的森標(biāo)準(zhǔn)（摘自客景戶資料卡饒）從上述株的客戶起信用額噴度有關(guān)繁資料可清以看出剪：對客戶信嫩用狀況的輕評定存在錯一定的問好題，無論脆是“尚有平貨款未還峰清”的客適戶還是“挨沒有欠款爹記錄”的甲客戶，其罪信用評定遲均為良好對信用須額度和振付款期離的確定習(xí)也沒有祖統(tǒng)一的錄標(biāo)準(zhǔn)，衫各公司捏的銷售車政策沒側(cè)有可比父性——狀上述D蓄公司無騾論是信袖用狀況勁還是采潑購量優(yōu)項于E公準(zhǔn)司，但汗其付款曬期卻比厭E公司步更短，灘說明信霧用額度賢與付款窮期的確騾定很大扒程度上撐是按照乞客戶的耐支付能鉆力，而胃非阿科宵的信用信標(biāo)準(zhǔn)來既確定的39人力資源剪的管理存筑在缺陷組織及崗位設(shè)計為各崗位設(shè)計清晰的職責(zé)目標(biāo)人才招聘根據(jù)人力資源規(guī)劃，確定清晰的招聘計劃和流程人員配置公平，公開，公正的定崗系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機制。績效評估與報酬完善考評體系和薪資、獎懲制度，并全面評估工作業(yè)績，公平地實施獎懲和淘汰人員發(fā)展各級領(lǐng)導(dǎo)與人事部門應(yīng)幫助員工制定職業(yè)發(fā)展和培訓(xùn)計劃人力資源管理缺少公司貓發(fā)展的長估期規(guī)劃，魔導(dǎo)致人力埋資源規(guī)劃環(huán)難以實施過度依腔賴對外圓部人才置的引進類，出現(xiàn)罪大量“鋒空降兵饑”現(xiàn)象缺少輪換罵與淘汰機瘡制，同時傅不斷引進承外部人才駐，導(dǎo)致高條層崗位過燦度膨脹，礦并阻礙了纖中低層人駛員的提升缺少公逼司發(fā)展岡的長期監(jiān)規(guī)劃，樹從而無艇法根據(jù)飼未來的仿發(fā)展需權(quán)要制定倘相應(yīng)的圈員工培丈訓(xùn)和職緣瑞業(yè)發(fā)展稱計劃，纏忽視了絨對內(nèi)部逮職工的擇培養(yǎng)沒有具體氣的業(yè)績指悠標(biāo)作為考踢評的依據(jù)輩，導(dǎo)致績銳效考評流壓于形式薪資及獎床懲制度不腸盡合理，路與考評結(jié)姥果相關(guān)度駛低，難以熟起到良好慎的激勵作包用組織制辟度不健調(diào)全即使有制稅度也不執(zhí)衰行40空降空降空降忽視對流現(xiàn)有員組工的培急養(yǎng)，大狂量引進淹“外援冬”，同短時缺少否合理的曾定崗系陡統(tǒng)將形表成人力拖資源管熟理的惡恭性循環(huán)操作技術(shù)、業(yè)劇務(wù)主管大量引虛進外部埋人員，部補充上蝦層崗位徒的人才砌需求，鹽同時未耳對現(xiàn)有殘人員進捎行削減堆或分流望，導(dǎo)致寧中高級竹職位迅牛速膨脹對現(xiàn)有筑員工知腳識、技四能培訓(xùn)倍的空白壘阻礙了宴員工的幅發(fā)展；尚同時，尤上層機度構(gòu)的膨低脹限制木了員工遞的提升六，這些榮都將削熊弱現(xiàn)有竹員工的產(chǎn)積極性組織運行慨效率低下在訪談兩中，許溜多員工優(yōu)流露出綠對自己祥在本企采業(yè)的發(fā)淡展前景岸感到模棋糊與悲饅觀的情赴緒職位結(jié)構(gòu)折的失重人員流動臟率低晉升通扯道阻塞工作熱情螞低落41考評體系索和薪資、綢獎懲制度姨的欠缺將惱嚴重影響弊激勵機制怪的形成缺乏完善踩的考評體才系由于缺之乏與現(xiàn)饅有考評添項目直洗接掛鉤呈的業(yè)績斧指標(biāo)體削系，使勺考評工惜作難以濟展開。如對一巧般主觀抄人員的撥考核中輛有“工遇作績效墻”一項踏，但是晉對與績歌效有關(guān)抄的指標(biāo)蜓卻不明捐確（利廳潤？銷葬售量？央市場份跌額？）點，以至