特許經(jīng)營是如何運作及挑戰(zhàn)

特許經(jīng)營是如何運作的

它在中國面臨的機遇、挑戰(zhàn)

Franchising第一頁，共七十一頁。特許經(jīng)營的歷史特許經(jīng)營不是從快餐開始的中世紀(jì)英國：國王授予稅收、市政服務(wù)和防務(wù)方面的特許經(jīng)營權(quán)

19世紀(jì)英國：釀酒廠

眾多產(chǎn)業(yè)都有特許經(jīng)營（一）制造—1850年代美發(fā)—1891汽車—1898軟飲料—1900藥店—1902

第二頁，共七十一頁。特許經(jīng)營的歷史眾多產(chǎn)業(yè)都有特許經(jīng)（二）飲食/食品——1920化妝——1920年代食品雜貨店——1920年代人員服務(wù)——1920年代汽油——1930快餐——1952旅館——1952第三頁，共七十一頁。今日全球特許經(jīng)營

特許經(jīng)營遍及世界各國

—大約有20個國家擁有1000以上的國內(nèi)外加盟商—大約有15個國家在國內(nèi)擁有200以上的特許人全球大約有50個國家有特許經(jīng)營協(xié)會第四頁，共七十一頁。今日全球特許經(jīng)營在歐洲4000特許人，170，000加盟商1998年特許經(jīng)營銷售額：1190億美元（9840億元）在加拿大

有1327個特許人在加拿大經(jīng)營有500家加盟店在澳大利亞

（國外和國內(nèi)）特許經(jīng)營首先出現(xiàn)在1970年代截止1996年，澳大利亞有800個特許人第五頁，共七十一頁。今日全球特許經(jīng)營在美國

40到50%的零售額來自特許經(jīng)營業(yè)年銷售額近1萬億美元目前有超過75個產(chǎn)業(yè)以特許經(jīng)營方式進(jìn)行分銷保健

專業(yè)服務(wù)產(chǎn)品分銷制造第六頁，共七十一頁。今日全球特許經(jīng)營在亞太地區(qū)

新加坡特許經(jīng)營最早出現(xiàn)在1970年代1995年有85個當(dāng)?shù)靥卦S人

1996年有125個特許人

2000年有250個特許人馬來西亞特許經(jīng)營最早出現(xiàn)在1960年代

1980年代首先出現(xiàn)當(dāng)?shù)靥卦S人1996年，特許經(jīng)營額為50億元第七頁，共七十一頁。今日全球特許經(jīng)營在中國（一）八十年代出現(xiàn)特許經(jīng)營北京全聚德烤鴨56家以上國內(nèi)加盟店，6家以上的國際加盟上海華聯(lián)超市：直營店142、加盟店455，99年銷售額42億上海聯(lián)華超市：直營店543、加盟店169，99年銷售額73億多江蘇蘇果超市：直營店112、加盟店113，99年銷售額25億第八頁，共七十一頁。今日全球特許經(jīng)營在中國（二）三大家電銷售商：國美、三聯(lián)（34.3億）、蘇寧聯(lián)想（北京）有限公司：98年投資7800萬做特許，99年加盟店數(shù)159清華同方：97年投資3億做特許，加盟店數(shù)140，銷售額16.7億北京亞飛汽車連鎖：加盟店290、99年銷售45億深圳海王：直營店28、加盟店12，99年銷售額7000萬中國樂凱：直營店32、加盟店1100杉杉服飾：直營店1500、加盟店204，銷售額26.8億第九頁，共七十一頁。今日全球特許經(jīng)營在中國（三）富士膠卷：在中國有2200家連鎖店百勝集團(tuán)：在中國有400家連鎖店麥當(dāng)勞：15個國家和地區(qū)25000家分店，99年銷售額360億美金家樂福：現(xiàn)已達(dá)28家，99年銷售額60億沃爾瑪：在中國超過8家連鎖店，CEO李·斯科特2000年10月考察過中國多個城市，在中國單項投資超8500萬美金麥德隆：也已8家，明年再開8家平和堂、八佰伴、惠客隆第十頁，共七十一頁。連鎖業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展曲線

第十一頁，共七十一頁。什幺是特許經(jīng)營？

商標(biāo)服務(wù)品牌交易名稱商標(biāo)標(biāo)識廣告重要控制經(jīng)營時間經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)重要服務(wù)加盟費用加盟費特許權(quán)使用費廣告費服務(wù)咨詢費第十二頁，共七十一頁。什幺是特許經(jīng)營？特許經(jīng)營是由協(xié)議產(chǎn)生的一種持續(xù)的商業(yè)關(guān)系

第十三頁，共七十一頁。什幺是特許經(jīng)營？加盟商銷售與特許人商標(biāo)相關(guān)或符合特許人質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的商品或服務(wù)

特許人對加盟商經(jīng)營加以重要控制或提供重要幫助

作為獲得特許經(jīng)營權(quán)或開始經(jīng)營的條件，加盟商必須在開業(yè)時支付一定的費用。

第十四頁，共七十一頁。什幺是特許經(jīng)營？特許經(jīng)營的基本特征、統(tǒng)一店名店貌、統(tǒng)一財務(wù)管理、統(tǒng)一商品采購、統(tǒng)一廣告促銷、統(tǒng)一物流配送、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一經(jīng)營管理、統(tǒng)一業(yè)務(wù)指導(dǎo)、統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一員工培訓(xùn)第十五頁，共七十一頁。什幺是特許經(jīng)營？特許經(jīng)營的本質(zhì)特征進(jìn)貨與銷售的分離

、零售商業(yè)集中與分散

、規(guī)模化與專業(yè)化第十六頁，共七十一頁。特許經(jīng)營出售/授予文件為潛在加盟商提供所有必要信息以供決策的文件不故意誤導(dǎo)潛在加盟商建議全面披露以便特許人和加盟商之間能夠達(dá)到盡可能好的契合建議全面披露以減少責(zé)任第十七頁，共七十一頁。特許經(jīng)營出售/授予文件特許經(jīng)營授予過程中需要的文件特許經(jīng)營協(xié)議保密協(xié)議購買/出售協(xié)議（如果將現(xiàn)有業(yè)務(wù)單位轉(zhuǎn)為特許經(jīng)營）轉(zhuǎn)租（如果特許人是土地所有者）租約及附件樣本特許人財務(wù)報表加盟商需要簽字的其它文件第十八頁，共七十一頁。特許經(jīng)營出售/授予文件披露文件包括（以美國法律為例）（一）特許人、董事和執(zhí)行官的背景材料和業(yè)務(wù)經(jīng)驗訴訟和破產(chǎn)歷史初期和后繼費用及總投資加盟商需要進(jìn)行業(yè)務(wù)接觸的相關(guān)人員加盟商/特許人義務(wù)領(lǐng)域商標(biāo)和專利第十九頁，共七十一頁。特許經(jīng)營出售/授予文件披露文件包括（以美國法律為例）（二）對加盟商所售商品和服務(wù)的限制加盟商的終止、取消和展期有關(guān)加盟店和直營店的統(tǒng)計信息有關(guān)加盟店和直營店的統(tǒng)計信息特許經(jīng)營涉及的公眾人物特許人財務(wù)情況合同披露材料的收據(jù)第二十頁，共七十一頁。特許經(jīng)營出售/授予文件售前公布（最佳做法）全面公布、使?jié)撛谑茉S人作出明智決定、避免誤會和訴訟

收益保證、保護(hù)特許人在出售過程中不受非授權(quán)陳述的影響

邀請潛在受許人討論問題/擔(dān)心、公司管理層、受許人

在筌字前必須提供填好的特許經(jīng)營協(xié)議反銷售——這個特許經(jīng)營可能不適合你第二十一頁，共七十一頁。特許經(jīng)營的類型產(chǎn)品和商標(biāo)特許經(jīng)營特許經(jīng)營特定的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是傳送系統(tǒng)

、允許其它人在商標(biāo)權(quán)下出售產(chǎn)品

、強度產(chǎn)品一致，而不是業(yè)務(wù)系統(tǒng)的一致

、加盟商支付給特許人費用

、如蘇打水/啤酒罐裝、汽車經(jīng)銷、加油站等第二十二頁，共七十一頁。特許經(jīng)營的類型業(yè)務(wù)模式特許經(jīng)營加盟商使用特許人的業(yè)務(wù)系統(tǒng)

、采用特許人的商標(biāo)、采用特許人制定的業(yè)務(wù)模式（控制）

、加盟商支付特許人費用、如快餐、雇用代理、服裝店等第二十三頁，共七十一頁。特許經(jīng)營模式直接特許DirectingFranchise代理特許PlasterFranchise區(qū)域開發(fā)AreaDevelopment第二十四頁，共七十一頁。特許經(jīng)營模式直接特許接近原來市場相似語言/經(jīng)濟(jì)市場特許人加盟商加盟商加盟商第二十五頁，共七十一頁。特許經(jīng)營模式區(qū)域開發(fā)AreaDevelopment特許人通過開設(shè)直營店授予開發(fā)整個市場、國家或地區(qū)的權(quán)力

無權(quán)發(fā)展次加盟商

特許人區(qū)域開發(fā)商區(qū)域開發(fā)商門店經(jīng)理門店經(jīng)理門店經(jīng)理門店經(jīng)理第二十六頁，共七十一頁。特許經(jīng)營模式合資優(yōu)點、加入了當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)支持、財務(wù)資源的合并可以建立更強的公司，可以克服初期困難、雙方都有成功意愿

風(fēng)險、交流不好可能使關(guān)系緊張、對合資企業(yè)的投資可能限制用于其它擴張的資源、必須花很大力氣維持關(guān)系

第二十七頁，共七十一頁。特許經(jīng)營模式公司直營公司完全擁有門店公司人員制定和執(zhí)行發(fā)展工作特許人門店經(jīng)理門店經(jīng)理門店經(jīng)理第二十八頁，共七十一頁。特許經(jīng)營模式公司直營優(yōu)點、公司對門店運營控制更強、公司獲得更高回報、用于維持當(dāng)?shù)仃P(guān)系的資源少

風(fēng)險、缺乏對當(dāng)?shù)卣?、文化和?jīng)濟(jì)環(huán)境的了解、需要在國外進(jìn)行直接投資第二十九頁，共七十一頁。特許經(jīng)營模式增長方式選擇特許人可以從這些方式中選擇一種或幾種增長方式特許人直營店直接受許人區(qū)域開發(fā)商合資總受許人次受許人第三十頁，共七十一頁。特許經(jīng)營是如何運作的受許人支付給特許人初期特許費（加盟費）以便加入系統(tǒng)獲得名稱使用權(quán)獲得培訓(xùn)起步協(xié)助美國平均＄25000—＄40000

受許人資本用于土地建筑FF&F存貨工作資本第三十一頁，共七十一頁。特許經(jīng)營是如何運作的受許人經(jīng)營自己的獨立業(yè)務(wù)，使用——特許人名稱和商標(biāo)——特許人運營系統(tǒng)——特許人的后勤協(xié)助、研究和開發(fā)、采購、營銷和廣告、現(xiàn)場支持、特許人提供的各種服務(wù)第三十二頁，共七十一頁。特許經(jīng)營是如何運作的特許經(jīng)營利潤來源特許費

、特許權(quán)使用費、后繼服務(wù)費、廣告費

可以捆綁或不捆綁的費用

、產(chǎn)品銷售、供應(yīng)商回扣第三十三頁，共七十一頁。成為受許人的好處獨立所有權(quán)，同時具有大公司資源優(yōu)勢產(chǎn)品大批采購比獨立競爭更好的杠桿效應(yīng)被認(rèn)可的或正在增長的市場現(xiàn)象傳授被證實系統(tǒng)的操作手冊初期和后繼培訓(xùn)后繼指導(dǎo)選址協(xié)助第三十四頁，共七十一頁。成為受許人的好處店鋪設(shè)計協(xié)助初期廣告和促銷材料全國和區(qū)域廣告活動融資更容易特許人的財務(wù)支持商標(biāo)保護(hù)研究和開發(fā)資本要求更低會議和專題研討第三十五頁，共七十一頁。成為受許人要作出的讓步失去獨立性不能自由作出所有決定系統(tǒng)限制后繼服務(wù)費時間限制后繼沒有獨營權(quán)的問題必須服從特定的運營系統(tǒng)

第三十六頁，共七十一頁。決定特許經(jīng)營好壞的因素觀念觀念已經(jīng)證實的☆有利可圖的☆合理的盈虧平衡時間☆對各方有合理的回報率可轉(zhuǎn)移的☆一致性傳輸☆后繼培訓(xùn)☆詳盡而易于理解的手冊可轉(zhuǎn)移的☆獨特性系統(tǒng)和程序☆在不同的市場可以被接受第三十七頁，共七十一頁。最佳做法最佳做法不良做法特許人特許人顧客顧客建立和遵從清楚的公司戰(zhàn)略確保整個組織的一致行動并且目標(biāo)能夠被優(yōu)先考慮沒有清楚的公司戰(zhàn)略，受許人各自為政，各有各的目標(biāo)，這種情景通常導(dǎo)致，成本增加、利潤降低

第三十八頁，共七十一頁。最佳做法培訓(xùn)開業(yè)大典后培訓(xùn)絕不能停止

、培訓(xùn)模式、培訓(xùn)內(nèi)容

、課堂

、公司背景、哲學(xué)、現(xiàn)場支持和目標(biāo)、電話咨詢、操作程序和政策、互聯(lián)網(wǎng)/內(nèi)部網(wǎng)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

、錄像帶、管理技能

、會議、業(yè)務(wù)技能

、大會、外部專題研討第三十九頁，共七十一頁。最佳做法開業(yè)支持選址辦公室/店鋪裝修和布置融資設(shè)備購買、安裝和租賃開業(yè)操作支持對受許人及其員工的現(xiàn)場培訓(xùn)開業(yè)營銷和廣告支持第四十頁，共七十一頁。最佳做法開始特許經(jīng)營建立財務(wù)模型：贏/贏、受許人、特許人

建立支持系統(tǒng)

、現(xiàn)場支持經(jīng)營支持營銷支持

技術(shù)支持

、總部對受許人的支持電話

傳真計算機

第四十一頁，共七十一頁。最佳做法引導(dǎo)追求引導(dǎo)質(zhì)量，而不是數(shù)量——根據(jù)目標(biāo)受許人確定搜尋重點

現(xiàn)有受許人的引進(jìn)專業(yè)顧問的引薦系統(tǒng)顧客和客戶公共關(guān)系互聯(lián)網(wǎng)商展印刷廣告

產(chǎn)業(yè)出版物

企業(yè)家出版物都市報紙

全國性報紙

第四十二頁，共七十一頁。最佳做法后繼服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)現(xiàn)場支持電話支持計算機開發(fā)和支持營銷財務(wù)分析分銷采購研究和開發(fā)財務(wù)第四十三頁，共七十一頁。最佳做法廣告合作籌集廣告資源、收到制造商和供應(yīng)商的回扣、收取加盟商總銷售額的一定比例

、維持分開帳簿

、使用分開帳目

、按季發(fā)布結(jié)果和預(yù)算報告用來增加整個系統(tǒng)的銷售、開發(fā)和采購的規(guī)模經(jīng)濟(jì)、受許人可以集中精力進(jìn)行業(yè)務(wù)3經(jīng)營、合作營銷使影響最大化

、系統(tǒng)范圍-全面

、局部、當(dāng)?shù)?/p>

第四十四頁，共七十一頁。最佳做法采購合作協(xié)調(diào)整個系統(tǒng)的采購、集中采購可以獲得更強的討價還價地位、與供應(yīng)商談判折扣、回扣和支持合作廣告

、收取制造商和供應(yīng)商的回扣

根據(jù)單獨采購差價退回給受許人用于整個系統(tǒng)的廣告

第四十五頁，共七十一頁。最佳做法采購合作協(xié)調(diào)整個系統(tǒng)的采購、可以協(xié)調(diào)配送、潛在地減少成本

、直接送到受許人、送到獨立分銷商

第四十六頁，共七十一頁。最佳做法重視受許人重視受許人的看法、觀點和主意、特許人建立受許人合議團(tuán)幫助化解爭議、受許人開始擔(dān)任某些特許經(jīng)營公司的董事、受許人開始參與某些公司特許經(jīng)營協(xié)議的起草工作、受許人協(xié)會（沒有得到特許人幫助）越來越重要，如果已經(jīng)形成，應(yīng)該與之合

第四十七頁，共七十一頁。最佳做法顧問團(tuán)特許人和受許人：為共同目標(biāo)一起工作、顧問團(tuán)越來越受歡迎、從最接近顧客的那些人處獲得新思想和改進(jìn)、在問題失控前加以解決、幫助特許人將思想轉(zhuǎn)給其他受許人、受許人在戰(zhàn)略規(guī)劃、廣告、運營和采購等領(lǐng)域的投入、季度或半年一次的會議

第四十八頁，共七十一頁。最佳做法溝通受許人管理高層聯(lián)系、電話

、訪問網(wǎng)頁、開門政策以下溝通、受許人與本部

、受許人與受許人、特許人與潛在受許人專題討論和區(qū)域會議供受許人使用的互聯(lián)網(wǎng)BBS計算機公告牌用CD-ROM或互聯(lián)網(wǎng)公布信息第四十九頁，共七十一頁。最佳做法信息技術(shù)在當(dāng)今世界，信息越來越重要、高效、經(jīng)濟(jì)和準(zhǔn)確的支持、收集每日、每小時的銷售信息、及時發(fā)現(xiàn)和解決問題、監(jiān)督受許人、有力的溝通工具、共享成功經(jīng)驗、無紙化

第五十頁，共七十一頁。最佳做法受許人監(jiān)督報告毛利和權(quán)利金遵守特許經(jīng)營協(xié)議情況業(yè)務(wù)流程定價資金使用控制人員素質(zhì)第五十一頁，共七十一頁。最佳做法解決爭端在特許經(jīng)營協(xié)議中包含調(diào)解和仲裁條款可選爭端解決方式、是否減少對特許經(jīng)營關(guān)系的干擾、費用最少（美國數(shù)據(jù)）法院判決：$100,000(827,000元)調(diào)解:$2,750(22,700元)仲裁:$11,800(97,600元)

、費時最少調(diào)解：1天仲裁：60天

第五十二頁，共七十一頁。最佳做法長遠(yuǎn)目光保持業(yè)務(wù)不落伍、建立和保護(hù)品牌和商標(biāo)、改進(jìn)效率和顧客服務(wù)、調(diào)查新產(chǎn)品和服務(wù)、進(jìn)行市場調(diào)查以明確發(fā)展趨勢以及顧客需求和口味的變化、增加管理和受許人培訓(xùn)方面的投入、關(guān)注于留住員工和顧客

第五十三頁，共七十一頁。最佳做法避免問題關(guān)鍵問題、領(lǐng)域侵犯、終止、所有權(quán)轉(zhuǎn)移、誤解解決問題、加強溝通、調(diào)解、仲裁第五十四頁，共七十一頁。找到正確的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)詢問特許人…………你是何時授予第一個特許權(quán)的？他還在經(jīng)營該業(yè)務(wù)嗎？有多少受許人失敗？何時、何地？你在未來一年內(nèi)計劃發(fā)展多少加盟商？你公司有沒有同類業(yè)務(wù)并且與特許經(jīng)營業(yè)務(wù)競爭呢？特許經(jīng)營領(lǐng)域是不是排他的？你是否提供融資支持？第五十五頁，共七十一頁。找到正確的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)詢問特許人…………你是否協(xié)助選址？如果停止，我有什么權(quán)利？我的展期權(quán)是什么？轉(zhuǎn)手的限制是什么？是否有追加投資的義務(wù)，即是否有一定比例的利潤必須追加投資于未來發(fā)展？特許人是否有第一否決權(quán)？是否必須由公司批準(zhǔn)我才能出售？第五十六頁，共七十一頁。找到正確的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)詢問現(xiàn)有受許人…………你開業(yè)有多久？你得到特許人哪些幫助？你起初是否得到適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)、好的系統(tǒng)和清楚的手冊？當(dāng)你遇到諸如家人去世等意外困難時是否得到特許人支持？如果你需要更多調(diào)整時間，特許人支持嗎？如果你開始時并不喜歡該業(yè)務(wù)，特許人是怎么做的？特許人盡力幫助嗎？第五十七頁，共七十一頁。找到正確的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)詢問現(xiàn)有受許人…………特許人在談判時是否妥協(xié)-滿足你的期望嗎？你花了多長時間收回投資？你的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)現(xiàn)在盈利嗎？你的利潤是否是預(yù)期的。特許人是否對市場敏感并且很快作出反映？你最喜歡特許人什么？你最不喜歡特許人什么？第五十八頁，共七十一頁。找到正確的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)受許人應(yīng)該避免的誤區(qū)

認(rèn)為誰都可以成為受許人因為生活變故而購買特許經(jīng)營權(quán)認(rèn)為特許經(jīng)營只是另一份工作？購買了不適合個人的特許經(jīng)營權(quán)投資于不成熟的觀念作出最后決定前沒有多考慮幾個特許經(jīng)營業(yè)務(wù)沒有徹底調(diào)查特許人沒有制定商業(yè)計劃沒有向?qū)I(yè)人士咨詢急于賺錢第五十九頁，共七十一頁。特許人職責(zé)特許人職責(zé)

注冊品牌名稱成為特許人的培訓(xùn)和協(xié)助成文的操作系統(tǒng)單店特許經(jīng)營協(xié)議樣本擴展業(yè)務(wù)的后繼業(yè)務(wù)和特許經(jīng)營支持第六十頁，共七十一頁。特許人職責(zé)特許人職責(zé)

技術(shù)專長網(wǎng)絡(luò)購買力全球/地區(qū)廣告因為新產(chǎn)品和新服務(wù)而對觀念進(jìn)行的后繼發(fā)展接近其它管理資源第六十一頁，共七十一頁。特許人職責(zé)特許人職責(zé)

提供開發(fā)領(lǐng)域的開發(fā)資金當(dāng)?shù)厥袌鲋R文化、商業(yè)和政治環(huán)境知識招募和出售個人特許經(jīng)營根據(jù)議定要求提供初步受許人支持第六十二頁，共七十一頁。特許人職責(zé)特許人職責(zé)

根據(jù)議定提供受許人后繼支持運營特許經(jīng)營領(lǐng)域的管理專長對個人受許人質(zhì)量控制的監(jiān)督以保護(hù)品牌協(xié)議中規(guī)定的費用與特許人的后繼溝通

第六十三頁，共七十一頁。受許人職責(zé)受許人職責(zé)

服從系統(tǒng)擴大業(yè)務(wù)加強商標(biāo)交流思想和建議團(tuán)隊精神第六十四頁，共七十一頁。國際特許經(jīng)營協(xié)議的結(jié)構(gòu)在變化

個人特許經(jīng)營協(xié)議在