供應(yīng)商管理策略及采購(gòu)談判技巧上海震坤行吳誠(chéng)博士

優(yōu)選供應(yīng)商管理策略及采購(gòu)談判技巧上海震坤行吳誠(chéng)博士目前一頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)上海震坤行貿(mào)易有限公司目前二頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)第一部分：采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理概述第二部分：供應(yīng)商關(guān)系管理策略第三部分：采購(gòu)談判策略上海震坤行貿(mào)易有限公司目前三頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)一、供應(yīng)鏈管理產(chǎn)生的時(shí)代背景1.市場(chǎng)環(huán)境的變化

2.顧客需求的變化

3.產(chǎn)品生命周期的變化

4.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式的變化

......上海震坤行貿(mào)易有限公司目前四頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)其它因素：客戶(hù)的控制力度越來(lái)越強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量高、價(jià)格低（成本壓力）產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌、知名度股東對(duì)投資回報(bào)的期待提高產(chǎn)業(yè)分界點(diǎn)模糊化新價(jià)值鏈集成網(wǎng)絡(luò)的形成電腦化的管理應(yīng)用經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全球化趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)？上海震坤行貿(mào)易有限公司目前五頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)二、供應(yīng)鏈概念 1.什么是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈管理?

供應(yīng)鏈最早來(lái)源于彼得。德魯克提出的"經(jīng)濟(jì)鏈",而后經(jīng)由邁克爾。波特發(fā)展成為"價(jià)值鏈",最終日漸演變?yōu)?供應(yīng)鏈".

定義：供應(yīng)鏈就是"圍繞核心企業(yè)，通過(guò)對(duì)信息流，物流,資金流的控制，從采購(gòu)原材料開(kāi)始，制成中間產(chǎn)品及最終產(chǎn)品，最后由銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。它是將供應(yīng)商,制造商，分銷(xiāo)商，零售商,直到最終用戶(hù)連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈模式".所以，一條完整的供應(yīng)鏈應(yīng)包括供應(yīng)商（原材料供應(yīng)商或零配件供應(yīng)商）,制造商（加工廠或裝配廠）,分銷(xiāo)商(代理商或批發(fā)商),零售商（大賣(mài)場(chǎng)，百貨商店，超市，專(zhuān)賣(mài)店，便利店和雜貨店）以及消費(fèi)者。上海震坤行貿(mào)易有限公司目前六頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)

也有定義為：是圍繞某一核心企業(yè)，通過(guò)對(duì)物流、信息流、資金流、商流的控制，從采購(gòu)—生產(chǎn)—銷(xiāo)售—運(yùn)輸?shù)较M(fèi)者手中，來(lái)將供應(yīng)商、制造商、中間商以及最終用戶(hù)連成的一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)和模式。它是一個(gè)業(yè)務(wù)范圍更廣、包含業(yè)務(wù)鏈條所有加盟的節(jié)點(diǎn)企業(yè)或組織。上海震坤行貿(mào)易有限公司目前七頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)2.供應(yīng)鏈SCOR參考模型SCOR是由一個(gè)獨(dú)立的、非盈利的組織---供應(yīng)鏈協(xié)會(huì)(SCC)開(kāi)發(fā)支持，作為供應(yīng)鏈管理的跨行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。供應(yīng)鏈協(xié)會(huì)（SCC）成立于1996年，由PRTM和AMR兩家咨詢(xún)公司組建。SCOR模型的目的是為了達(dá)成：一致的供應(yīng)鏈流程和術(shù)語(yǔ)一致的績(jī)效測(cè)量指標(biāo)SCOR包括5個(gè)主流程細(xì)節(jié)層次為3層按照MTS，MTO，ETO三種業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì)分成主流程/使能流程 每個(gè)流程定義包含測(cè)評(píng)指標(biāo)最佳實(shí)踐軟件特性等PlanSourceMakeDeliverReturn上海震坤行貿(mào)易有限公司目前八頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)3.供應(yīng)鏈的特征復(fù)雜性動(dòng)態(tài)性面向用戶(hù)需求交叉性供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)組成的跨度（層次）不同，供應(yīng)鏈往往由多個(gè)、多類(lèi)型甚至多國(guó)企業(yè)構(gòu)成，所以供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)模式比一般單個(gè)企業(yè)的結(jié)構(gòu)模式更為復(fù)雜。供應(yīng)鏈管理因企業(yè)戰(zhàn)略和適應(yīng)市場(chǎng)需求變化的需要，其中節(jié)點(diǎn)企業(yè)需要?jiǎng)討B(tài)地更新，這就使得供應(yīng)鏈具有明顯的動(dòng)態(tài)性。供應(yīng)鏈的形成、存在、重構(gòu)，都是基于一定的市場(chǎng)需求而發(fā)生，并且在供應(yīng)鏈的運(yùn)作過(guò)程中，用戶(hù)的需求拉動(dòng)是供應(yīng)鏈中信息流、產(chǎn)品/服務(wù)流、資金流運(yùn)作的驅(qū)動(dòng)源。節(jié)點(diǎn)企業(yè)可以是這個(gè)供應(yīng)鏈的成員，同時(shí)又是另一個(gè)供應(yīng)鏈的成員，眾多的供應(yīng)鏈形成交叉結(jié)構(gòu)，增加了協(xié)調(diào)管理的難度上海震坤行貿(mào)易有限公司目前九頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)4.供應(yīng)鏈在國(guó)外的發(fā)展集成化供應(yīng)鏈敏捷供應(yīng)鏈：初始階段、職能集成階段、內(nèi)部集成階段、外部集成階段。敏捷供應(yīng)鏈：基于互聯(lián)網(wǎng)的信息開(kāi)放、共享和集成。綠色供應(yīng)鏈：如何使工業(yè)生產(chǎn)和環(huán)境保護(hù)能夠共同協(xié)調(diào)發(fā)展。供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)：供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)要以產(chǎn)品為中心,必須設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品特性一致的供應(yīng)鏈,即產(chǎn)品的供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)策略。供應(yīng)鏈伙伴選擇供應(yīng)鏈庫(kù)存技術(shù)：供應(yīng)商管理庫(kù)存(VMI)、聯(lián)合庫(kù)存管理(JMI)……供應(yīng)鏈信息技術(shù)供應(yīng)鏈建模技術(shù):目前供應(yīng)鏈建模技術(shù)主要包括:網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)法、近似方法、基于仿真的方法。上海震坤行貿(mào)易有限公司目前十頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)5.供應(yīng)鏈在國(guó)內(nèi)的發(fā)展第一階段1978年以前第二階段1978—1992年第三階段1992年以后上海震坤行貿(mào)易有限公司目前十一頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)6.供應(yīng)鏈管理的四大支點(diǎn)以顧客為中心強(qiáng)調(diào)企業(yè)的核心竟?fàn)幜?/p>

相互協(xié)作的雙贏理念

優(yōu)化業(yè)務(wù)及信息流程供應(yīng)鏈管理以市場(chǎng)需求為原動(dòng)力讓顧客參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)客戶(hù)服務(wù)戰(zhàn)略需求傳遞戰(zhàn)略自制與外包仿不了買(mǎi)不來(lái)拆不開(kāi)帶不走。。。。。。。。。。。。。。。。。。上海震坤行貿(mào)易有限公司目前十二頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)集成供應(yīng)鏈管理（如何實(shí)現(xiàn)ISC？）供應(yīng)鏈一體化管理（橫向、縱向、前向、后化一體化）生產(chǎn)模式分析與流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等）物流規(guī)劃與管理（內(nèi)、外部物流、第三方、四方物流）供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)與管理策略推式與拉式生產(chǎn)規(guī)劃與管理B2B與企業(yè)供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理信息技術(shù)支持（ERP\MES\APS）JIT、VMI、JMI技術(shù)延遲制造管理柔性計(jì)劃與均衡生產(chǎn)管理ODM、OEM策略選擇......7.供應(yīng)鏈戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、方法與工具上海震坤行貿(mào)易有限公司目前十三頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)三、采購(gòu)在供應(yīng)鏈管理中的戰(zhàn)略地位探討杰克韋爾奇:“在一個(gè)公司里,采購(gòu)和銷(xiāo)售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門(mén),其他任何部門(mén)發(fā)生的都是管理費(fèi)用.”為什么？上海震坤行貿(mào)易有限公司目前十四頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)第一部分：采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理概述第二部分：供應(yīng)商關(guān)系管理策略第三部分：采購(gòu)談判策略上海震坤行貿(mào)易有限公司目前十五頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)杰克韋爾奇:“在一個(gè)公司里,采購(gòu)和銷(xiāo)售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門(mén),其他任何部門(mén)發(fā)生的都是管理費(fèi)用.”

無(wú)止境的目標(biāo)需要突破5RightQCDSTQRDCSSQCT一、采購(gòu)的目標(biāo)及挑戰(zhàn)是什么？上海震坤行貿(mào)易有限公司目前十六頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)采購(gòu)面臨新的挑戰(zhàn)1.采購(gòu)面臨新的挑戰(zhàn)無(wú)止境的COSTDOWN壓力JIT的交期與品質(zhì)技術(shù)快速變化帶來(lái)的沖擊突破地域性的全球化管理處理排山倒海般的資訊能力........................上海震坤行貿(mào)易有限公司目前十七頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)2.采購(gòu)涉及的CRM采購(gòu)與研發(fā)工程采購(gòu)與生產(chǎn)制造采購(gòu)與質(zhì)量管理采購(gòu)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)..................上海震坤行貿(mào)易有限公司目前十八頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)3.采購(gòu)的職業(yè)素質(zhì)要求采購(gòu)專(zhuān)業(yè)技能要求供應(yīng)鏈管理供應(yīng)商管理供應(yīng)商評(píng)選國(guó)際采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)..................操作技能要求采購(gòu)流程MRP/ERP制造業(yè)和服務(wù)業(yè)流程知識(shí)..................上海震坤行貿(mào)易有限公司目前十九頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)采購(gòu)經(jīng)理（CPM）認(rèn)證:CIPS國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理證書(shū):注冊(cè)采購(gòu)師:采購(gòu)師證書(shū):CIP采購(gòu)經(jīng)理證書(shū):財(cái)務(wù)技能要求了解貨幣波動(dòng)規(guī)律價(jià)格和成本分析掌握總持有成本知識(shí)國(guó)際采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)掌握作業(yè)基準(zhǔn)成本法(ABC)分析供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況采購(gòu)技術(shù)要求采購(gòu)流程了解“制造或購(gòu)買(mǎi)”的決策知識(shí)項(xiàng)目管理產(chǎn)品生命周期分析商品知識(shí)特長(zhǎng)信息技術(shù)上海震坤行貿(mào)易有限公司目前二十頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)二、供應(yīng)商關(guān)系管理與采購(gòu)策略制定SRM一種商業(yè)關(guān)系緊密程度有所不同出現(xiàn)在兩個(gè)或兩個(gè)以上的組織人員之間為了產(chǎn)品物料服務(wù)的供應(yīng)目的使雙方獲得利益或者至少一方獲得利益……上海震坤行貿(mào)易有限公司目前二十一頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)1.采購(gòu)與供應(yīng)商關(guān)系管理圖譜：←（松散關(guān)系）（緊密關(guān)系）→對(duì)立關(guān)系松散型關(guān)系交易關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系外包關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴型關(guān)系單一供應(yīng)源關(guān)系共同命運(yùn)關(guān)系現(xiàn)貨采購(gòu)定期采購(gòu)無(wú)定額合同定額合同合伙關(guān)系合資企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)上海震坤行貿(mào)易有限公司目前二十二頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)2.供應(yīng)商關(guān)系定位模型及策略：影響/供應(yīng)/機(jī)會(huì)/風(fēng)險(xiǎn)比率支出$80%的項(xiàng)目=20%的價(jià)值20%的項(xiàng)目=80%價(jià)值ITCMHNL瓶頸日常關(guān)鍵杠桿上海震坤行貿(mào)易有限公司目前二十三頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)高中低高中低供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)開(kāi)拓平衡多樣化優(yōu)劣勢(shì)關(guān)系的組合矩陣模型:3.優(yōu)劣勢(shì)關(guān)系模型及策略上海震坤行貿(mào)易有限公司目前二十四頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)供應(yīng)的可靠性、高質(zhì)量非常重要這些產(chǎn)品的供應(yīng)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效、競(jìng)爭(zhēng)力有極大影響盡量壓縮采購(gòu)成本盡量尋找最低價(jià)產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品復(fù)雜性低高緊密關(guān)系戰(zhàn)略伙伴簡(jiǎn)單合同全球采購(gòu)高低4.產(chǎn)品導(dǎo)向的關(guān)系矩陣模型及策略：上海震坤行貿(mào)易有限公司目前二十五頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)5.供應(yīng)商感知模型：-供應(yīng)商如何看待你的公司(潛在客戶(hù))高低開(kāi)發(fā)/發(fā)展核心維持/燥擾壓榨/盤(pán)剝低高生意的價(jià)值吸引力的程度上海震坤行貿(mào)易有限公司目前二十六頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)6.結(jié)合供應(yīng)定位模型：盤(pán)剝維持發(fā)展核心...與供應(yīng)商感知模型...瓶頸日常關(guān)鍵杠桿上海震坤行貿(mào)易有限公司目前二十七頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)三、如何有效評(píng)估與考核供應(yīng)商？對(duì)于供應(yīng)商認(rèn)證，我們制定了嚴(yán)格的程序，使業(yè)務(wù)交流能以規(guī)范一致方式進(jìn)行！上海震坤行貿(mào)易有限公司目前二十八頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)供應(yīng)商的資質(zhì)（硬件）供應(yīng)商的管理能力（軟件）.......................................................更長(zhǎng)期的潛在關(guān)系（合作意愿與積極性）1.制定供應(yīng)商資格及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上海震坤行貿(mào)易有限公司目前二十九頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)某些產(chǎn)品品質(zhì)的特定要求需要相關(guān)法律、法規(guī)認(rèn)可至少對(duì)前30大的策略供應(yīng)商有品質(zhì)合約的要求...........知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專(zhuān)利及保密協(xié)議2.實(shí)地考察與簽定系列協(xié)議上海震坤行貿(mào)易有限公司目前三十頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)質(zhì)量體系環(huán)境采購(gòu)研發(fā)物流生產(chǎn)合作總體情況八大因素例:采取的評(píng)估方式

各因素細(xì)化為多項(xiàng)指標(biāo),每項(xiàng)指標(biāo)賦予一定的分值和評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商評(píng)估由技術(shù),戰(zhàn)略采購(gòu),質(zhì)量工程師,成本工程師所組成的小組一起確定評(píng)估的結(jié)果為ABC類(lèi)分供方的確定評(píng)估必須撰寫(xiě)總結(jié)報(bào)告,與結(jié)果一起經(jīng)戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理審批,其結(jié)果再抄送技術(shù),質(zhì)量,生產(chǎn)部門(mén).3.制定評(píng)估評(píng)分系統(tǒng)上海震坤行貿(mào)易有限公司目前三十一頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)結(jié)果

供應(yīng)商等級(jí)劃分：85~100：A級(jí)供應(yīng)商70~84：B級(jí)供應(yīng)商55~69：C級(jí)供應(yīng)商42~54：D級(jí)供應(yīng)商42分以下：不予考慮

供應(yīng)商的供貨安排：按評(píng)分結(jié)果每種產(chǎn)品選擇3~4家根據(jù)供應(yīng)商的等級(jí)確認(rèn)供貨比例：若選擇的供應(yīng)商分別屬于ABCD級(jí)供應(yīng)商，則供貨比例可按：（）的差異化比例確定；若沒(méi)有A級(jí)的供應(yīng)商，則應(yīng)調(diào)整比例結(jié)構(gòu)（),并通過(guò)找尋新的供應(yīng)商或培養(yǎng)有潛力的供應(yīng)商來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化管理。上海震坤行貿(mào)易有限公司目前三十二頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)4、供應(yīng)商選擇方法競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估招標(biāo)價(jià)格比較成本分析上海震坤行貿(mào)易有限公司目前三十三頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)績(jī)效考核模型A：質(zhì)量-成本-時(shí)間模型A：質(zhì)量費(fèi)用時(shí)間質(zhì)量是什么？質(zhì)量是保障，質(zhì)量就是客戶(hù)質(zhì)量控制和管理已經(jīng)“推動(dòng)”供應(yīng)鏈像公司一樣運(yùn)轉(zhuǎn)這種變化要求更好的采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系5、供應(yīng)商管理體系績(jī)效分析上海震坤行貿(mào)易有限公司目前三十四頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)最便捷與通知的考核供應(yīng)商的指標(biāo)技術(shù)！績(jī)效考核模型B:QCDS模型B：上海震坤行貿(mào)易有限公司目前三十五頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通，圍繞TQRDCS六個(gè)方面，研發(fā)、技術(shù)、質(zhì)量、采購(gòu)共同對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)審，促進(jìn)供應(yīng)商不斷改善，滿(mǎn)足公司的需求。并且通過(guò)評(píng)審，選擇主要供應(yīng)商和淘汰非主流供應(yīng)商。績(jī)效考核模型C：TQRDCES上海震坤行貿(mào)易有限公司目前三十六頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)5R原則影響的績(jī)效合適的價(jià)格采購(gòu)價(jià)格直接影響組織的成本合適的質(zhì)量質(zhì)量的提高有助于品牌的建立和提高客戶(hù)對(duì)可靠性和服務(wù)的滿(mǎn)意度；亦可降低企業(yè)的成本。合適的數(shù)量合適的數(shù)量可以減少庫(kù)存，降低成本合適的地點(diǎn)影響庫(kù)存，進(jìn)而影響生產(chǎn)進(jìn)程和客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量合適的時(shí)間績(jī)效考核模型D：５R上海震坤行貿(mào)易有限公司目前三十七頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)第一部分：采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理概述第二部分：供應(yīng)商關(guān)系管理策略第三部分：采購(gòu)談判策略上海震坤行貿(mào)易有限公司目前三十八頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)什么是談判？如何理解采購(gòu)談判與文化的關(guān)系？談判判分辨和評(píng)定談?wù)f話(huà)或討論談判是一種堅(jiān)持雙贏的智慧式的妥協(xié)！--WodenWu上海震坤行貿(mào)易有限公司目前三十九頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)采購(gòu)談判隊(duì)伍的規(guī)模采購(gòu)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)談判人員的配備談判人員的分工和合作1.談判人員的準(zhǔn)備一、采購(gòu)談判管理之---目標(biāo)分析與準(zhǔn)備上海震坤行貿(mào)易有限公司目前四十頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)決定談判實(shí)力對(duì)比的因素信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容信息情報(bào)搜集的方法和途徑信息情報(bào)的整理和篩選2.情報(bào)的搜集和篩選上海震坤行貿(mào)易有限公司目前四十一頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于二十三點(diǎn)確定談判目標(biāo)明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間確定談判的議程和進(jìn)度制定談判的對(duì)策3.采購(gòu)談判計(jì)劃的制定上海震坤行貿(mào)易有限公司目前四十二頁(yè)\總數(shù)五十一頁(yè)\編于