某咨詢馬瑞民行業(yè)

行業(yè)分析

北大縱橫管理咨詢公司

二零零五年八月1行業(yè)分析說明行業(yè)分析是了解企業(yè)發(fā)展的基礎行業(yè)分析越細致，對行業(yè)和企業(yè)了解越深刻，通過數據，發(fā)現行業(yè)內在規(guī)律顧問在短期內力圖成為行業(yè)專家,而不說外行話當然，每個項目不必全部分析透徹，要發(fā)現行業(yè)內在的東西，分析是為了支持結論的做為顧問，要尋找自己的定位，有重點地選擇一兩個行業(yè)進行研究，平時就注意信息資料的積累，訂閱行業(yè)雜志報刊等2行業(yè)研究中需思考的問題行業(yè)主要的經濟特性是什么？行業(yè)中的變革驅動因素有哪些？決定在行業(yè)環(huán)境中取得競爭成功的關鍵因素是什么？行業(yè)是否具有吸引力？取得超過年平均水平的盈利前景如何？行業(yè)中發(fā)揮作用的競爭力量有哪些？它們有多強大？行業(yè)的市場總體需求情況如何？公司的競爭對手是誰？其戰(zhàn)略和目標是什么？優(yōu)勢在何處？弱點在何處？相對于競爭對手，你的公司優(yōu)勢在何處？其處于怎樣的競爭地位？3某投資企業(yè)研發(fā)行業(yè)的目的解釋行業(yè)本身所處的發(fā)展階段及其在國民經濟中的地位分析影響行業(yè)的各種因素以及判斷對行業(yè)影響的力度預測并引導行業(yè)的未來發(fā)展趨勢判斷行業(yè)投資價值揭示行業(yè)投資風險為投資者提供依據行業(yè)研究的主要任務企業(yè)了解行業(yè)的目的是什么？咨詢公司了解行業(yè)的目的是什么？4行業(yè)基本狀況分析行業(yè)發(fā)展分析行業(yè)現狀分析行業(yè)競爭分析行業(yè)地位分析行業(yè)價值分析行業(yè)前景分析規(guī)模最大的企業(yè)最有核心競爭力的企業(yè)贏利能力最強的企業(yè)發(fā)展最快的企業(yè)最有潛力的企業(yè)重點企業(yè)分析企業(yè)發(fā)展分析企業(yè)現狀分析企業(yè)發(fā)展?jié)摿Ψ治鲂袠I(yè)內地位分析企業(yè)核心競爭能力分析企業(yè)的主要問題及措施投資項目的發(fā)現行業(yè)研究的最終目的行業(yè)研究的一項主要內容是研究行業(yè)內最有價值或潛力的企業(yè)只有了解行業(yè)內的優(yōu)秀企業(yè)的得失，才談得上對行業(yè)的了解。5幼稚期成長期成熟期衰退期大眾對產品缺乏認識市場需求較小公司銷售收入較低，虧損的可能性很大市場風險很大投資規(guī)模小處于此階段的行業(yè)適合投機者和創(chuàng)業(yè)投資人產品已經為大眾所認識，但需要不斷進行產品的更新?lián)Q代市場需求逐步擴大公司銷售收入迅速增長，成長期初期企業(yè)仍處于虧損或微利狀態(tài)，然后利潤增長很快市場風險很大對投資的需求很強烈投資于優(yōu)勢企業(yè)常常獲得較理想的回報產品的成熟是成熟期的標志行業(yè)生產能力接近飽和，市場也趨于飽和，買方市場出現，行業(yè)增長速度降到一個適度水平市場競爭趨于壟斷或相對壟斷，少數大企業(yè)分享高額利潤市場風險較低對投資的需求不大投資于成熟期行業(yè)常常獲得高額的回報大量替代產品出現，而目前產品的更新?lián)Q代沒有跟上市場需求逐漸減少主要企業(yè)的銷售收入不斷下降，利潤水平停滯不前或下降市場風險增加投資不適合大量介入行業(yè)生命周期的四個階段6行業(yè)示意圖價值鏈行業(yè)規(guī)模是大是小，在變大還是變小行業(yè)內主要企業(yè)是哪些，競爭力如何影響行業(yè)的力量機會與危脅材料生產流通服務最終客戶是否有吸引力增長利潤率7案例：硫酸行業(yè)主要經濟特性概覽市場規(guī)模：年銷售收入4-5億美元?？備N量為400萬噸。競爭角逐的范圍：主要是區(qū)域性的競爭。廠商很少將其產品銷往距離工廠250里以外的地區(qū)，因為長距離運輸成本很高。市場增長率：年增長率為2-3%。所處生命周期階段：成熟期。行業(yè)中公司的數量：大約有30多家公司，110個生產基地，共有450萬噸的生產能力。公司市場份額最低的為3%，最高的為21%?？蛻簦捍蠹s有2000家買主，多為工業(yè)化學品公司。整合程度：混合性整合，10家最大的公司總有5家向后整合到采礦，并且進行向前整合，總公司下屬的工業(yè)化學品公司的內部采購占生產量的50%；所有其它公司都只單一經營硫酸。技術/革新：生產技術是標準的，變革緩慢。最大的變化是產品本身，最近每年推出1-2種專業(yè)化學品，而行業(yè)的增長幾乎全部來自這些新產品。產品特色：高度標準化。不同品牌的產品基本上是同一的，幾乎沒有什么差別。規(guī)模經濟：一般。各個公司的生產成本基本是一樣的，但如果用多節(jié)卡車裝運并向同一客戶運輸和大規(guī)模采購原材料，則可以獲得規(guī)模經濟。學習和經驗效益：在該行業(yè)中不是一個影響因素。生產能力利用率：最高生產率是額定生產率的90-100%，生產能力利用率一旦低于90%，單位生產成本就會急劇上升。行業(yè)盈利水平：平均利潤率或平均利潤率以下。由于行業(yè)具有的特性，需求疲軟時降價很厲害，而需求強勁時，價格則堅挺。8分析行業(yè)變革趨動因素行業(yè)長期增長率的變化：行業(yè)增長率的上升或下降會影響行業(yè)供應和購買需求之間的平衡，影響競爭廠商增加銷售的難易程度。長期需求的攀升會吸引新的競爭者進入市場，鼓勵既有廠商增加生產能力；市場收縮則會導致行業(yè)的某些公司退出該行業(yè)，剩下的廠商會關閉效率低的生產工廠并收縮業(yè)務量。產品使用方式的變化：迫使行業(yè)中的競爭廠商改變客戶服務的方式，改變行業(yè)產品銷售結構，迫使生產商擴大或縮小產品線。產品革新：產品革新會擴大行業(yè)的客戶群，重新實現行業(yè)的增長，擴大競爭廠商之間產品的差異性，從而動搖已有的競爭結構。新產品的成功導入會加強革新公司的市場地位，而對于那些固守老產品的公司來說，其利益則會受損。技術創(chuàng)新：技術進步可改變一個行業(yè)的結構，使得供應商可以更低的成本生產新產品，并且打開了整個行業(yè)的前沿領域。營銷革新：如果競爭廠商能夠成功地引入產品銷售的新方式，那么，他們就可以激起購買者的興趣，擴大行業(yè)需求。大廠商的進入或退出：一家或多家外資公司進入某個曾為本地廠商所統(tǒng)治的市場幾乎無一例外地會動搖市場的競爭環(huán)境；同樣地，其它行業(yè)中的一家擁有相當實力的公司通過購并或建立自己的新公司進入本行業(yè)時，這家公司通常會以某種創(chuàng)造性的方式運用其技巧和資源，從而使競爭朝著新的方向發(fā)展。同樣地，大公司的退出也會改變競爭結構，減少市場參與者的數量，導致剩余廠商紛紛搶奪現有廠商的客戶。技術秘密的轉移擴散：當某項專有的技術秘密被轉移或擴散出去之后，行業(yè)中的競爭態(tài)勢會發(fā)生巨大的變化，原來專有該項技術的廠家的競爭優(yōu)勢將會遭到侵蝕，其它競爭者將會增加自己在行業(yè)中的競爭實力。例如，近年來，國際范圍內的技術轉移正成為全球化市場和全球化競爭的最重要驅動因素之一。行業(yè)日益全球化：成本和效率的變化：關鍵競爭廠商之間成本和效率的差異性的擴大或縮小會大大改變競爭的格局。例如，傳真和電子郵件的成本經濟優(yōu)勢給傳統(tǒng)的郵政服務的相對無效率和高成本經營帶來越來越大的競爭壓力。購買者偏好的變化：當購買者的偏好由產品差別化轉向標準化，市場上價格的激烈競爭將不可避免，這時，競爭廠商不得不降低成本，使其價格更具有競爭力；當購買者的偏好由產品標準化轉向產品差別化時，廠商可以通過引入新的特色，改變款式和風格，提供選擇余地，利用廣告和包裝創(chuàng)造形象差異的手段提高購買者的忠誠度。購買者偏向的轉變，致使競爭態(tài)勢的演進方向也會有所不同。政府政策、法規(guī)的變化：政府政策和相關法規(guī)的變化會給行業(yè)的經營環(huán)境帶來重大的變化。社會關注焦點的轉移、生活態(tài)度和生活方式的變化：新出現的社會問題和人們價值觀念及生活方式的變化可以刺激行業(yè)變革。例如，社會對空氣和水污染的關注已經迫使各行業(yè)增加費用，將污染控制開支記入成本。生活態(tài)度和生活方式的變化通常有利于促使競爭廠商的反應速度更快，更富有創(chuàng)造力，其產品的定位目標就是新趨勢、新環(huán)境。9年復合增長率19992004北美歐洲亞太11.0%11.7%8.4%總體增長率18.2%582.8347.0中東/非洲10.9%4.510.5案例：在市場需求及技術更新的驅動下IT服務業(yè)快速增長十億美元IT服務業(yè)的關鍵驅動因素IT服務日益變化，使得由公司內部運行IT服務變得既困難又不劃算(例如：面向中小型企業(yè)的企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)IT服務在企業(yè)中的地位變得越來越重要，直接影響到企業(yè)完成其使命。運行IT服務需要特殊的技能與環(huán)境(例如網上股票交易要求保證100%的運行時間，eBay要求每周7日，每天24小時不間斷運行，公司內部難以維護這些應用)尋覓并挽留合格的IT專業(yè)人員并將其留住絕非易事基礎設施的演變促成了新的業(yè)務模式(例如，Internet和帶寬增加促成了ASP等多種電子商務模式)技術的融合產生了新的IT服務(例如，電信技術和傳統(tǒng)IT技術的融合產生了無線數據服務)10主要公司（行業(yè)前10%）分析各公司基本情況股權結構與組織結構經營狀況財務狀況業(yè)務/產品組合各業(yè)務的銷售額/利潤競爭地位市場中主要公司與指標各公司的增長率比較各公司的實力各公司的市場競爭地位各公司的發(fā)展趨勢各公司可能面臨的主要問題與解決方案產業(yè)分析市場規(guī)模與增長率各產品的規(guī)模與增長率產業(yè)的組織狀況產業(yè)的SCP分析產業(yè)的五力分析產業(yè)變化的驅動力與趨勢行業(yè)分析模板之一11某行業(yè)分析模板：按E-S-C-P方法行業(yè)簡介行業(yè)規(guī)模、發(fā)展速度、平均利潤水平、主要廠商外部影響（政策、技術）（E）政策法規(guī)、行業(yè)管理模式國內對行業(yè)的管理性政策法規(guī)、行業(yè)促進政策等國內行業(yè)管理、促進政策對行業(yè)的影響分析（實例）國外成功的行業(yè)管理模式（政策法規(guī)）技術發(fā)展趨勢主要技術術語、簡寫和解釋國際技術走向、發(fā)展前景分析國際技術領先的國家、公司的名稱、簡介、技術領先之處國內技術水平、發(fā)展趨勢、與國外的技術差距國內技術領先公司的名稱、簡介、技術領先之處行業(yè)供求分析（S）行業(yè)供給、行業(yè)進入者行業(yè)業(yè)務模式分析（資本集中度、利潤來源、進入/推出壁壘）行業(yè)集中度、競爭態(tài)勢行業(yè)大廠商盈利模式、競爭優(yōu)勢分析（實例）行業(yè)小廠商盈利模式、競爭優(yōu)勢分析（實例）行業(yè)中的外國企業(yè)競爭模式分析行業(yè)需求、替代產品對行業(yè)產品的需求規(guī)模、增長率及原因分析行業(yè)替代品的種類、規(guī)模、可替代性分析對產品需求的變化周期及特點需求細分市場分析產業(yè)鏈、相關行業(yè)分析（S）上游企業(yè)分析供應商行業(yè)的名稱（及行業(yè)編號），簡介供應商行業(yè)的討價能力分析下游行業(yè)分析顧客行業(yè)的名稱（及行業(yè)編號），簡介顧客行業(yè)的討價能力分析相關行業(yè)分析相關行業(yè)的類別（替代性、補充性、服務性）、名稱（及行業(yè)編號），簡介行業(yè)關系分析12某行業(yè)分析模板按E-S-C-P方法（續(xù)）行業(yè)廠商行為分析（C）營銷行為行業(yè)典型營銷模式介紹營銷創(chuàng)新分析行業(yè)中營銷大事記生產行為行業(yè)典型生產模式介紹行業(yè)中產能變化（進入、購并、退出）大事記行業(yè)擴張行為行業(yè)對周圍行業(yè)的擴張力度分析行業(yè)擴張大事記行業(yè)主要廠商分析（C）第一廠商：分析基本情況高層經理情況公司財務分析公司組織結構公司業(yè)務及競爭力分析公司人力、業(yè)務資源分析公司戰(zhàn)略經驗、前景公司管理模式經驗公司大事記第二廠商：分析基本情況高層經理情況公司財務分析公司組織結構公司業(yè)務及競爭力分析公司人力、業(yè)務資源分析公司戰(zhàn)略經驗、前景公司管理模式經驗公司大事記第三廠商：分析基本情況高層經理情況公司財務分析公司組織結構公司業(yè)務及競爭力分析公司人力、業(yè)務資源分析公司戰(zhàn)略經驗、前景公司管理模式經驗公司大事記13行業(yè)分析報告大綱行業(yè)簡介行業(yè)生命周期分析市場容量市場增長率、需求增長率產品的技術水平產品品種競爭者數量及進出壁壘結論：行業(yè)生命周期的階段判斷行業(yè)市場結構分析（供需關系、競爭者數量、各自市場份額、力量對比、行業(yè)集中度）行業(yè)競爭結構分析行業(yè)中現有企業(yè)的競爭競爭方式（價格、質量、服務、品牌）激烈程度新進入者的威脅進入壁壘（政策、特許、自然壟斷、規(guī)模經濟、資金、技術、資源供應）供應鏈分析（上游行業(yè)狀況、資源供應狀況）供應品可替代性及重要性供應者集中度替代產品的威脅（替代產品技術上的可替代性、替代產品成本上的可替代性（盈利性）、替代產品的轉變費用）客戶壓力（客戶集中度、產品在客戶產品中的成本比重、客戶盈利能力）行業(yè)發(fā)展的影響因素行業(yè)對資源和技術的要求（資金密集型、勞動密集型、技術密集型）行業(yè)技術發(fā)展趨勢、技術進步前景國家宏觀政策對于行業(yè)的影響（鼓勵、限制、無影響）其他可能存在的制約因素資源約束、環(huán)保要求、其他要求14行業(yè)分析模板之二宏觀環(huán)境分析市場分析行業(yè)分析競爭分析渠道分析原材料分析政策/法律經濟技術生態(tài)環(huán)境人口文化市場總量變化各產品的容量及結構變化各地區(qū)的容量及結構變化各消費群的容量及結構變化消費者購機考慮因素及購機動機的變化消費者購買行為的變化集中度分析價值鏈分析成功要素分析產品生命周期分析產品創(chuàng)新分析價格－市場份額分析市場對比渠道對比技術對比實力與策略對比財務對比15宏觀環(huán)境分析分析內容資料來源對本行業(yè)造成

影響的因素分析人口文化生態(tài)環(huán)境經濟技術政策/法律主要對企業(yè)所處的經濟、政策、法律等方面的變化對彩電行業(yè)所造成的影響作研究16案例：彩電行業(yè)相關的某一特定因素變化所帶來的機會與威脅內容與彩電行業(yè)的相關因素人口技術生態(tài)文化政策/法規(guī)經濟具體的變化與趨勢機會威脅可能對策本產業(yè)技術變化競爭產業(yè)技術變化向產業(yè)技術變化環(huán)保政策具體消費心態(tài)變化年輕人購買獨立性傾向對高科技術產業(yè)的投資政策行業(yè)法規(guī)GDPWTO加入地區(qū)經濟發(fā)展人口數量家庭戶數人口年齡結構17具體的分析應盡量使用二維因素的分析方法，并應盡可能地進行量化進口出口進口產品沖擊關稅降低影響累計市場份額價格`整機元器件降低進口整機價格，提高其競爭力降低國內整機進入國際市場壁壘降低整機成本降低元器件進入國際市場壁壘進口高端產品價格降低使其市場份額增加舉例181.市場分析19市場分三析(1三)：三市場總三量分析分析方三法注釋總量分三析主要三是分析三整體市三場容量三成長情三況按成長三曲線的三不同走三勢，我三們可以三分段標三出其年三均增長三率從圖中三，我們三可以直三觀地分三析出目三前整體三市場是三處于快三速導入三期還是三成長期三，或是三成熟期三及衰退三期一般而三言，成三長期蘊三含機遇三，此時三應以快三速市場三占領，三擴展分三銷渠道三為主要三對策而成熟三及衰退三期蘊含三威脅，三此時企三業(yè)應以三市場細三分，以三及產品三差別策三略為主三要對策年份市場三容量年均三3%年均三10%20案例：三市場規(guī)三?？蓮娜N量、三銷售收三入、客三戶數來三比較銷售額人民幣01020304年遞增三率=年遞增三率=銷量0102030421案例：三未來二三十年，三我國電三力需求三巨大，三總裝機三容量迅三速增長年份2005年2010年2020年電力消費彈性系數法4.145.479.59工業(yè)化階段用增長法4.1685.589.89權威機構預測法(一)4.568.9權威機構預測法（二）4.566.429.28國民經濟產值單耗法6.3510平均值4.345.9649.472單位：三億千瓦我國未三來二十三年裝機三容量預三測表200三4到2三010三年，我三國平均三每年新三增裝機三容量（三5.9三6-三3.三8）/三6=三36三00（三萬千瓦三）；201三0到2三020三年，我三國平均三每年新三增裝機三容量（三9.4三72三–5.三964三）/1三0=三35三08（三萬千瓦三）；這里采三用了五三種方法三來預測三市場容三量，電三力需求三與國民三經濟增三長的關三系，電三力需求三與工業(yè)三結構調三整的關三系，國三民生產三總值能三耗法及三權威機三構的發(fā)三布數據三。22市場分三析(2三)：產三品結構三變化產品結三構變化三主要描三述各產三品細分三市場的三結構性三變化一般而三言，成三長中的三細分市三場蘊含三機會，三而衰退三中的細三分市場三蘊藏威三脅產品劃三分可以三采用下三述標準尺寸彩管功能...分析方三法注釋產品3產品2產品1市場三份額市場三份額市場三份額23短期（三未來5三年左右三）200三3年長期（三202三0年）水電：按照中三國大力三發(fā)展水三電，優(yōu)三化發(fā)展三火電，三積極發(fā)三展核電三的原則三，在中三國發(fā)電三結構中三，水電三裝機和三發(fā)電比三重會不三斷增長三，將由三現在的三裝機容三量783三5萬千三瓦增長到2.7三億千瓦三（占2三9%）三，發(fā)電總三量270三0萬千三瓦時（三16%三）增長到900三0萬千三瓦時（三18%三）。資料來三源：《三全國電三力市場三分析報三告》案例：三產品結三構的變三化我國火三、水、三核裝機三容量比三例圖核電：我國水三電存在三季節(jié)性三波動、三對環(huán)境三危害的三缺點。三火電又三耗煤嚴三重。因三此，核三電發(fā)展三在20三10年三后必將三成為主三流。目三前，世三界核電三裝機量三占總裝三機量平三均水平三為17三%，發(fā)三達國家三的核電三比例都三非常高三，法國三（85三%）、三美國（三30%三）。按照國三家發(fā)改三委的規(guī)三劃，在三未來1三7年里三，中國三必須興三建30座三百萬千三瓦以上的三核電站三?？紤]環(huán)三保等因三素影響三，我國三新建電三源結構三將不斷三發(fā)生變三化,其三中火電三廠所占三比例將三逐步降三低24市場分三析(3三)：地三區(qū)結構三變化地區(qū)結三構變化三主要描三述各地三區(qū)市場三的份額三變化一般而三言，成三長中的三市場蘊三含機會三，而衰三退中的三市場蘊三藏威脅地區(qū)劃三分可以三采用下三述標準大區(qū)省分析方三法注釋地區(qū)3地區(qū)2地區(qū)1地區(qū)4市場三份額市場三份額市場三份額市場三份額25案例：三盡管存三在配額三限制，三中國仍三將保持三世界最三大服裝三出口國三的地位全球成三衣出口三地區(qū)組三成(按金三額)中國在三服裝加三工方面三具有很三強的競三爭優(yōu)勢中國在三各類服三裝加工三技術和三質量上三具有很三強的競三爭力中國的三勞動力三成本仍三然具有三優(yōu)勢，三比多數三亞洲國三家低(三除印尼三、印度三、越南三及柬埔三寨)，三且低于三美洲及三中東歐三地區(qū)中國自三身提供三原輔料三的能力三正顯著三提高，三避免了三額外運三輸，競三爭地位三優(yōu)于其三他亞洲三國家(三如斯里三蘭卡，三柬埔寨三)中國服三裝加工三服務方三面可靠三程度比三美洲高三，且比三中東歐三地區(qū)更三具獨創(chuàng)三能力中國香港意大利其它100三%100三%100三%100三%100三%26市場分三析(4三)：消三費群結三構變化消費群三結構變三化主要三描述各三細分市三場的結三構性變三化一般而三言，擴三大中的三消費群三蘊含機三會而衰三退中的三消費群三蘊藏威三脅消費群三劃分可三以采用三下述標三準年齡特征(三初次購三機，換三機，一三戶多機三)場合(三農村家三電普及三，新婚三購機)性質(三家庭用三戶，工三程用戶三)分析方三法(舉三例)注釋消費群三3消費群三2消費群三127案例：三我國用三電結構三的變化我國用電結構圖資料來源：中國資訊行199三0年來三我國工三業(yè)用電三比例一三直在下三降，從三78%三下降為三71.三5%。200三1年后三，我國三進入重三工業(yè)化三發(fā)展階三段，治三金、化三工等行三業(yè)以３三０%的三速度迅三速增長三，工業(yè)三用電比三例又提三高到7三5%左三右。長期來三看，我三國工業(yè)三用電比三例將呈三下降趨三勢，居三民用電三比例將三快速增三長。我國各三產業(yè)用三電增長三率28市場分三析(5三)：三購買動三機及考三慮因素分析方三法注釋主要分三析消費三者在選三購產品三時各考三慮因素三的重要三性變化三情況在當前三時點上三(20三00年三)排在三前3位三的因素三就構成三了產品三在市場三上的關三鍵成功三因素成長中三考慮三因素對三企業(yè)形三成機遇三，而衰三退中的三因素對三企業(yè)造三成威脅百分比199三7199三8199三9200三0品牌造形音響質量29市場分三析(6三)：三購買行三為分析方三法(以三彩電為三例)注釋購買行三為分析三目的是三分析消三費者在三產品選三購的各三環(huán)節(jié)其三重要影三響因素三并進而三識別出三關鍵成三功因素購買行三為信息搜集品牌選擇最終購買影響因三素關鍵因三素識別報紙、三媒體廣三告親友、三鄰居口三碑逛商場市場比三較促銷員三介紹促銷形象建三立賣點訴三求賣場建三設促銷員三培訓促銷形三式302.行三業(yè)分析分析內三容資料來三源行業(yè)協(xié)三會中怡康三、賽諾專業(yè)期三刊集中度三分析價值鏈三分析成功要三素分析產品生三命周期三分析產品創(chuàng)三新分析價格-三市場份三額分析主要包三含集中三度分析三、價值三鏈分析三和成功三要素分三析等.31行業(yè)分三析(1三)：三集中度三分析分析方三法注釋行業(yè)集三中度反三映一個三行業(yè)的三整合程三度，如三果集中三度曲線三上升迅三速表明三行業(yè)競三爭激烈三，優(yōu)勢三企業(yè)紛三紛采用三渠道擴三張，降三價等方三式來擴三大市場三，而穩(wěn)三定的集三中度曲三線則表三明市場三競爭結三構相對三穩(wěn)定，三領導廠三家的優(yōu)三勢地位三業(yè)已建三立一般而三言，處三于集中三度迅速三上升中三的行業(yè)三蘊含發(fā)三展機會三，此時三加大市三場投入三，加快三渠道建三設往往三能獲取三一定的三成效而處于三集中度三穩(wěn)定中三的行業(yè)三機會不三高，企三業(yè)擴張三的努力三會受到三領先廠三商的集三體抵制三，此時三細分化三、差別三化的發(fā)三展策略三才能見三效累計市三場份額199三7199三8199三9200三0199三6行業(yè)前三10名行業(yè)前三5名32行業(yè)分三析(1三)：三集中度三曲線不三同狀態(tài)三所蘊含三的策略三導向散點市場塊狀同質化市場團狀異質化市場描述較低的市場集中度前三名和前十名的市場集中度迅速上升前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升集中度曲線地方品牌林立，缺乏行業(yè)領導品牌部分有進取心的企業(yè)迅速擴張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結構部分行業(yè)“黑馬”以其特色產品，獨特賣點以及市場細分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領先企業(yè)的份額解釋區(qū)域市場擴張，渠道擴張較強的市場投入，迅速的銷售擴張市場細分化，特色經營，基于差別化消費的特賣點訴求策略意義市場演三進的三三個階段33案例：三市場集三中度分三析散點市場電建市場描述全國57家，規(guī)模普遍不大集中度曲線較低的市場集中度前5名平均市場份額約為4~4.5%解釋地方品牌林立，缺乏行業(yè)領導品牌地名電建企業(yè)各領風騷，領先的電建企業(yè)還沒有行業(yè)影響力策略意義區(qū)域市場擴張，渠道擴張一些電建企業(yè)開始走出地域，開拓市場資料來三源：《三電力建三設》前10三名市場三份額和前5名三市場份三額和受行政三、地域三、市場三周期波三動等因三素影響三，電建三市場處三于散點三市場階三段，企三業(yè)分極三現象不三嚴重34行業(yè)分三析(2三)：三價值鏈三分析分析方三法(以三彩電為三例)注釋行業(yè)價三值鏈分三析是將三行業(yè)價三值鏈各三環(huán)節(jié)展三開后對三其利潤三區(qū)分布三及戰(zhàn)略三控制點三作深入三分析企業(yè)應三將其價三值鏈向三高利潤三區(qū)進行三延伸以三獲取更三高的盈三利能力而戰(zhàn)略三控制點三是指能三對整個三行業(yè)產三生重大三影響的三關鍵環(huán)三節(jié)(如三，電腦三行業(yè)的三芯片)三，如果三可能的三話，企三業(yè)應將三其經營三范圍覆三蓋戰(zhàn)略三控制點三，或與三之結成三戰(zhàn)略同三盟，以三此來鞏三固其在三業(yè)內的三優(yōu)勢地三位行業(yè)價值鏈零部件利潤率戰(zhàn)略控三制點?%12整機生產整機銷售售后服務3?%?%?%?%?%35案例：三電力工三業(yè)價值三鏈中分三析電建企三業(yè)是池三小魚多三，人均三產值及三利潤很三低，發(fā)三展規(guī)模三難以壯三大！有些電三建企業(yè)三向價值三鏈中高三利潤區(qū)三延伸，三以獲取三更高的三盈利能三力；電建企三業(yè)應參三與電力三生產企三業(yè)的業(yè)三務，或三者對其三進行其三他服務三。分工電力設備電力設計電力建設電力生產電力供給經營主體電機、輸配電設備等電力設計（甲）電建公司電力公司電網公司市場規(guī)模800億33億元200億元4000億元4000億元企業(yè)數量幾十家3957家全國5大，地方50余家2家人均產值269349166500131170447896.18584341.57利潤率4.77%8.7%1.5%24.72%1.2%資料來三源：新三華在線三數據庫36行業(yè)分三析(3三)：關三鍵成功三要素分三析注釋行業(yè)關三鍵成功三要素是三指在競三爭中取三勝的關三鍵環(huán)節(jié)三，例如三日化行三業(yè)中品三牌銷售三和市場三推廣就三是其成三功關鍵三要素企業(yè)可三以通過三判別矩三陣的方三法來定三性識別三行業(yè)關三鍵成功三要素具體操三作過程三需要采三用集中三討論的三形式對三矩陣中三每一個三格子進三行打分三，其一三般采用三二二比三較的方三式，如三果A因素比B因素重三要則打三2分，三同樣重三要打1三分，不三重要打三0分在對矩三陣中所三有格子三進行打三分后，三企業(yè)可三以進行三橫向加三總，以三此來進三行科學三的權重三分配一般列三在權重三前列的三因素則三成為行三業(yè)關鍵三成功因三素分析方三法技術銷售市場推三廣品牌物流售后服三務采購產品成三本產品質三量資金政策關三系生產能三力人力資三源技術銷售市場推三廣品牌物流售后服三務采購產品成三本產品質三量資金政府關三系生產能三力人力資三源總分37案例：三規(guī)模和三專業(yè)經三驗是果三汁飲料三市場的三關鍵成三功要素成功產生需三求提供可獲得三性新產品三開發(fā)/品牌樹三立生產市場營三銷/促銷活三動銷售和三分銷價值鏈要求扎實的三消費者三調查清晰的三目標客三戶劃分適應不三同需求三的口味三,包裝三和品牌三形象設三計臨近市三場的大三規(guī)模生三產線嚴格的三質量控三制和對三市場需三求的快三速反應大量的三多渠道三廣告投三放經常性三和有創(chuàng)三造性的三促銷活三動所有市三場活動三的有效三安排和三合理協(xié)三調廣泛覆三蓋和深三度滲透有效管三理,受三到良好三培訓的三經銷商三和銷售三代表關鍵成三功要素研發(fā)投三資新產品三開發(fā)專三家生產設三備投資生產管三理專家市場推三廣/促三銷活動三上的投三資市場、三營銷管三理系統(tǒng)市場推三廣/促三銷活動三專家分銷網三絡銷售管三理專家銷售及三分銷管三理系統(tǒng)38行業(yè)分三析(4三)：三產品生三命周期三分析分析方三法(舉三例)注釋產品生三命周期三分析要三求企業(yè)三把業(yè)內三主要產三品所處三的生命三周期進三行定性三判別，三其判別三依據一三般采用三市場接三受程度三和銷售三成長等三指標處于投三入期的三產品其三機會與三威脅并三存成功三回報高三，但潛三在風險三也大處于成三長期的三產品，三一般蘊三含機會三，企業(yè)三應加大三市場投三入處于成三熟期的三產品三機會不三太，企三業(yè)應以三鞏固市三場地位三為主處于衰三退期的三產品蘊三含威脅三，企業(yè)三應停止三投入，三抽取利三潤成長期成熟期衰退期導入期球形背投純平超平39行業(yè)分三析(5三)：三產品創(chuàng)三新分析方三法注釋產品創(chuàng)三新分析三要求企三業(yè)將本三行業(yè)歷三年在產三品各組三成要素三上的創(chuàng)三新作一三跟蹤分三析在填寫三了分析三框架之三后，企三業(yè)可以三橫向，三直觀地三分析出三業(yè)內創(chuàng)三新主要三集中在三產品要三素中的三哪些方三面，并三采取主三動策略三來引導三創(chuàng)新同時，三縱向分三析可以三揭示歷三年產品三的創(chuàng)新三程度，三分析出三歷年創(chuàng)三新的主三要重點三，并推三測出其三未來發(fā)三展趨勢外觀1997199819992000趨勢造型顏色顯示…...40行業(yè)分三析(6三)：三價格-三市場份三額曲線三分析行業(yè)價三格/市三場份額三分析注釋根據不三同價格三所占有三的市場三份額情三況，我三們可以三畫出價三格曲線三圖價格曲三線圖直三觀地反三映了不三同價格三段所具三有的市三場份額價格曲三線還能三描述某三一產品三降價或三對手降三價其可三能的市三場份額三提升幅三度413.競三爭分析三主要是三將本企三業(yè)與競三爭對手三在市場三、渠道三、技術三、財務三等各方三面作對三比分析內三容資料來三源市場對三比渠道對三比技術對三比實力與三策略對三比財務對三比42競爭分三析(1三)：三市場分三析總體份三額對比三分析各產品三市場份三額對比企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場三份額市場三份額市場三份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場三份額市場三份額市場三份額識別出三擴張中三的企業(yè)三以及衰三退中的三企業(yè)識別出三競爭企三業(yè)主要三在哪個三產品市三場中居三于優(yōu)勢三，哪個三市場中三居于劣三勢43案例：三白酒產三品銷售三額及年三均增長三率對比0102030405060199三6年199三7年199三8年199三9年（億元三）郎酒沱牌瀘州劍南春全興五糧液年均增三長率30%12%22%-1%1.9三%1.2三%44案例：三競爭市三場分析總體份三額對比三分析天津電三建浙江火三電安徽一三公司江蘇一三公司從幾年三排名來三看，排三名靠前三的公司三除了左三邊幾家三，還有三山東、三北京、三吉林等三。從市場三份額來三看，前三幾名公三司的差三距不大三，排名三交錯。一公司三在19三98年三、19三99年三，其市三場占有三率曾超三過2%三。經歷幾三年的挫三折，一三公司的三市場份三額下降三了一半三。今后幾三年，預三計一公三司的市三場份額三有所提三高。過去市三場份額三的大小三和地區(qū)三發(fā)展有三很大關三系，不三完全是三市場競三爭的表三現。今三后，企業(yè)的三市場份三額變化三將主要三依靠自三身實力三。一公司三的市場三份額和三競爭對三手有一三定的差三距。45競爭分三析(1三)：三市場分三析分產品三市場份三額變動三分析地區(qū)份三額對比企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場三份額市場三份額市場三份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場三份額市場三份額市場三份額識別出三在單個三產品市三場里各三競爭企三業(yè)的份三額變動三趨勢識別出三競爭對三手的優(yōu)三勢地區(qū)三及劣勢三地區(qū)例如：三21”三彩電產三品市場46* 銷三售數據三為19三99年三7月全三國98三6家樣三本汽配三商店的三潤滑油三銷售總三額百分比三，萬元案例：三不同品三牌潤滑三油在不三同地域三市場上三的表現三差異明三顯海牌其它品三牌長城牌三在全國三市場上占有三絕對優(yōu)三勢，它在各三主要地三域市場的表三現也比三較平衡。海三牌在東三北、華南、三西北及三華北部分地三區(qū)表現三尚好，但三在華中三及華東地三區(qū)則幾三乎沒有任三何優(yōu)勢三?？平櫲偷娜珖詰?zhàn)三略應該三以這些地三區(qū)為突三破口全國南海長河西北華南華東華中華北東北科得金色其它其它科得紅光亞光紅光聯(lián)合其它其它聯(lián)合長河公元其它亞光聯(lián)合標準皇冠其它1,8三00100三%100三%100三%100三%100三%100三%100三%=長城牌47競爭分三析(1三)：三市場分三析各地區(qū)三份額變三動分析消費群三份額分三析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場三份額市場三份額市場三份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場三份額市場三份額市場三份額識別出三競爭對三手在各三地區(qū)的三份額變三動識別出三競爭者三在哪個三消費群三占據優(yōu)三勢，三在哪個三消費群三居于劣三勢例如：三河南省48競爭分三析(三1)：三市場三分析消費群三份額變三動分析選購因三素對比三分析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場三份額市場三份額市場三份額例如：三工程購三機市場識別出三競爭者三在單個三消費群三中的份三額變動三趨勢識別出三競爭對三手在消三費者選三購因素三中的三強勢環(huán)三節(jié)和弱三勢環(huán)節(jié)權重12345評分顏色品牌外觀質量服務49案例：三目前的三果汁飲三料市場三已經有三較多參三與者并三且競爭三激烈果汁飲三料市場三的競爭三態(tài)勢只有少三數廠商三占絕對三地位上海大連成都北京廣州蕪湖頂尖品三牌估計市三場分額市場地三域側重三點統(tǒng)一康師傅新奇士三得利40%10%10%5%全國全國華南華東超過了三30個三不同品三牌存在三于中國三市場資料來三源：城三市實地三調研；三市場調三研；B三CG訪三談和分三析統(tǒng)一康師傅匯源麒麟明星天三之嬌...三...大湖三得利正廣和貝思緹維帝華邦新奇士小黑子科力福大亨博卡四三洲青松嶺家康寶牽手博桑富實綜藝味都健力寶榮氏金潮維他橙三汁綠色伊三甸園深暉主要果三汁飲料三競爭者三的市場三份額50競爭分三析(1三)：三市場分三析市場成功要素對比分析識別出在市場成功各要素中競爭對手的優(yōu)劣對比12345評分廣告宣傳賣場建設促銷員素質促銷形式51競爭分三析(2三)：渠三道分析總體鋪三貨對比各渠道三鋪貨對三比網點覆三蓋率網點覆三蓋率1997199819992000企業(yè)1企業(yè)2識別出三競爭對三手在網三點覆蓋三上的變三動企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

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業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3識別出三競爭對三手在各三網點類三型中網三點覆蓋三的強勢三環(huán)節(jié)和三劣勢環(huán)三節(jié)百貨店家電連三鎖超市52案例：三匯源三在餐飲三渠道的三市場份三額比商三超渠道三低并且三在各地三有不同三的競爭三對手資料來三源：城三市實地三調研；三市場調三查；B三CG分三析在商超三渠道占三相當高三的份額餐飲渠三道表現三不佳市場份三額匯源茹夢大湖Jin三cha三o其他其他大湖匯源都樂其他新鮮果三汁先生匯源味全都樂新的匯源統(tǒng)力其他匯源魯冰花其他匯源茹夢大湖其他華邦湖濱新的牽手茹夢大湖茹夢光明匯源占三有率33%17%18%35%42%45%市場份三額匯源茹夢華邦牽手其他其他茹夢匯源百果洲其他湖濱匯源味全都樂美純匯源湖濱其他匯源茹夢魯冰花其他匯源茹夢牽手其他湖濱茹夢百果洲匯源占三有率23%10%25%9%16%33%魯冰花北京上海廣州成都大連蕪湖北京上海廣州成都大連蕪湖53競爭分三析(2三)：三渠道分三析網點利三用率地三區(qū)對比三分析渠道激三勵分析(單個三網點平三均年出三貨量)企

業(yè)1企

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業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3識別出三在各地三區(qū)競爭三對手的三網點利三用率對三比地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3識別出三在渠道三激勵方三面競爭三對手的三優(yōu)勢環(huán)三節(jié)和弱三勢環(huán)節(jié)權重12345評分鋪貨批零價三差促銷…返利毛利廣告支三持...零售商批發(fā)商............企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)1企業(yè)254競爭分三析(3三)：三產品/三技術創(chuàng)三新分析新品推三廣對比三分析產品創(chuàng)三新對比三分析199三8199三9200三0企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)N...識別出三歷年競三爭對手三新品推三廣的活三躍程度企業(yè)三2企業(yè)三3外觀功能造型...識別出三競爭對三手產品三創(chuàng)新的三主要重三點和做三法企業(yè)三155競爭分三析(3三)：三產品/三技術創(chuàng)三新分析技術創(chuàng)三新對比三分析銷售結三構對比三分析企業(yè)三2企業(yè)三3顯示材料IC...識別出三競爭對三手技術三創(chuàng)新的三重點環(huán)三節(jié)企業(yè)三1<1三990199三0-1三995>1三995內部三份額內部三份額內部三份額對企業(yè)三在不同三時期推三出產品三占目前三內部銷三售的結三構作對三比分析三可以揭三示出競三爭對手三產品組三合的健三康程序三，以及三可能的三產品老三化現象56競爭分三析(4三)：三競爭實三力與策三略分析行業(yè)成三功要素三地比分三析產品組三合分析分析競三爭對手三對各成三功要素三上的競三爭實力三對比權重12345評分技術品牌資金政府關三系質量成本…銷售/三利潤對三比識別出三競爭對三手主要三的銷售三來源和三主要利三潤來源產品三1產品三2產品三3產品三4總計產品三1產品三2產品三3產品三4總計企業(yè)1企業(yè)257說明：三權數合三計＝1三00；三評分：三優(yōu)為5三分，良三為4分三，一般三為3分三，差為三2分，三很差為三1分(1)三×(4三)804050案例：三瀘州老三窖、五三糧液、三全興綜三合實力三定量比三較企業(yè)比較項權重瀘州老窖五糧液全興營銷（銷售）能力財務（融資）能力研發(fā)能力質保能力合計302510102.73.85554.74533.245評分(1)(3)(1)×(3)(2)(4)(1)×(2)81955050150118405090376100458360評分評分生產能力25444100100100競爭分三析(4三)：三競爭實三力與策三略分析競爭者描述生產布局發(fā)展策略組織體系管理模式價值鏈分布機會與威脅優(yōu)勢與劣勢59競爭分三析(5三)：三財務對三比分析償債能三力對比三分析盈利能三力對比三分析企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

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業(yè)3競爭對三手償債三能力及三安全性三對比流動比三率速動比三率資產負三債率企

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業(yè)3競爭對三手盈利三能力的三對比資產利三潤率銷售利三潤凈資產三收益率60競爭分三析(5三)：三財務對三比分析營運能力對比分析企

業(yè)1企

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業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3不同企業(yè)營運能力對比存貨周期資產周轉期61案例：三瀘州老三窖財務三指標比三名白酒三廠平均三值普遍三偏低資料來三源：本三表數據三分析來三自名白三酒上市三公司9三9年年三報財務比率五糧液全興沱牌酒鬼酒瀘州平均流動比率1.721.331.683.111.381.92速動比率1.300.740.591.810.771.08庫存周轉率2.662.911.880.992.672.15應收帳款周轉率56.175.4910.493.666.9214.94固定資產周轉率3.133.361.641.412.294.89總資產周轉率0.991.140.520.290.560.68資產負債率18%60.8%28.8%23.4%36.5%33%銷售凈利潤率19.6%19.36%12%30.5%12.4%18%總資產收益率19.48%16.33%6.2%8.94%6.9%11%股東權益報酬率26.80%41.66%8.71%11.87%10.86%19%古井貢2.321.261.786.992.750.5832.03%16.73%9.66%14.33%比率類型償債能力比率資產管理比率獲利能力比率625.渠道分析分析內三容資料來三源網點演三變分析渠道激三勵分析中怡康三、賽諾三調查報三告銷售部渠道分三析將重三點對渠三道演變三以及渠三道激勵三因素進三行分析三。63渠道分三析網點分三析渠道激三勵分析網點3網點2網點1市場三份額市場三份額市場三份額識別出三分銷網三點中的三重點渠三道以及三新興渠三道識別出三對各類三經銷商三進行激三勵的重三點環(huán)節(jié)12345權重鋪貨批零價三差促銷…返利毛利廣告支三持...零售商批發(fā)商646.三原料供應分析分析內三容資料來三源行業(yè)動三態(tài)分析機會威脅價格走三勢分析原料供三應分析三將對關三鍵部件三的行業(yè)三動態(tài)及三其價格三趨勢進三行分析三。65原料供三應分析三(1)定義與三描述(三可修改三)各類別三的部件值保關三注的關三鍵零部三件關鍵原三材料的三定義與三識別成本占三整機成三本10三%以上對整機三行業(yè)有三影響和三控制力三的部件采購周三期>1三.5個三月的部三件產能<三需求，三供應商三實力很三強的部三件大成本三部件戰(zhàn)略部三件長周期三部件緊缺部三件66原材料三供應分三析(2三)行業(yè)動三態(tài)分析價格走三勢分析關鍵原三材料分三析行業(yè)動三態(tài)機會威脅關鍵部三件

1關鍵部三件

2關鍵部三件

3平均下三降？%預期下三降

？三%預期下三降？三%67案例：三行業(yè)產三品綜合三分析潛在可三進入的類型茶瓶裝飲三用水碳酸飲三料牛奶運動/功能性三飲料市場規(guī)三模（10三億升）2.95.55.76.30.2平均歷三史增長率競爭激三烈程度規(guī)模效三益毛利水三平(1)對果汁三業(yè)務的影響53%32%14%7%7%高高高中中若推出三PET三，分銷三有協(xié)同三效應生產季三節(jié)性波三動更大若推出三PET三，分銷三有協(xié)同三效應生產季三節(jié)性波三動更大若推出三PET三，分銷三有協(xié)同三效應生產季三節(jié)性波三動更大在餐飲渠三道和K/A三+A/三B店中三的分銷三中有協(xié)三同效應降低生三產季節(jié)三性波動影響較三小總體吸三引力中高高高低30%11%13%N/AN/A所需能三力中高高高中(1)三食三品工業(yè)三年鑒：三全行業(yè)三水平資料來三源：Can三ade三an；三食品工三業(yè)年鑒三；IM三I消費三行為調三查；中三國資訊三行；B三CG分三析低高68行業(yè)研三究七要三素法01020304050020%40%60%80%100%120%140%19981999200020012002200320042005百萬臺年增長率XX產品市場預測11.9510.559.876.004.603.292.08XX產品區(qū)域銷售分析市場容量與增長-是研究市場的基本數據，判斷是否應進入某個市場的出發(fā)點市場細分-是確定進入市場的層次和角度的主要方法-通常按區(qū)域、價格、產品檔次和客戶進行市場細分客戶的價值驅動因素-評價市場吸引力的方法之一客戶購買XX產品的驅動因素XX市場XX市場的進入壁壘市場進入壁壘-幫助新進入者評估加入新行業(yè)的難易程度69行業(yè)研三究七要三素法（三續(xù)）毛利和三價格分三析-評三價市場三吸引力三的方法三之一銷售渠三道分析-了三解產品三的分銷三渠道有三助于理三解整個三市場和三行業(yè)的三特點競爭環(huán)三境和生三命周期三分析-通三過對市三場的競三爭程度三、競爭三對手和三所處生三命周期三的分析三，判斷三市場的三整體競三爭環(huán)境三和未來三的發(fā)展三變化并三制定相三應策略140三00150三00160三00170三00180三00190三00200三00210三00220三00230三00240三00199三8199三9200三0200三1200三2200三3200三4200三5產品的三價格趨三勢0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%12345678910

市場集中度名次產量行業(yè)的三生命周三期廠商全國總分銷商地區(qū)分銷商代理(行業(yè)代理)電腦商百貨商家電商專賣店網上銷售電話定貨最終用戶70市場容三量、增三長的歷三史與預三測數據經驗數據方法504030201019951998199920002002UnitVolume(Thousands)市場容量($)19741975197619771978197919801981198219831984Slope20%示例歷史數三據和預三測數據三的來源三主要有三：權威三機構調三查報告三、業(yè)內三資深人三士訪談三、同比三市場分三析和經三驗數據三推測等三等7121.三428.三748.三473.三0133三.8165三.0199三.6105三.434%69%51%44%27%23%21%050100150200250199三8199三9200三0200三1200三2200三3200三4200三50%10%20%30%40%50%60%70%80%與桌面三PC相比，三筆記本三電腦的三市場在三中國仍三然處于三快速上三升的時三期，對三新進入三者應當三還有一三定的空三間由于筆三記本電三腦屬于三個人消三費類I三T產品三，面對三這樣一三個大容三量、高三增長的三市場：品牌建三設需要三投入的三資金量三較大三(通常三每年在三千萬元三量級)百萬臺三數量級三的市場三容量意三味著渠三道的重三要性，三如何在三最短的三時間內三將產品三以最低三的成本三推到終三端是在三競爭中三勝出的三關鍵評論萬臺年增長三率中國筆三記本電三腦市場三預測整個筆三記本電三腦市場三處在高三增長的三時期，三預期未三來五年三內的年三復合增三長率在三32三%左三右(以三臺數記三)，并三在2三005三年形三成一個三高達三360三億人三民幣的三市場案例：筆記本三電腦三---三市場容三量與增三長72市場細三分的主三要方法資料來三源：普三華永道三全球知三識中心三：AS三CEN三DAN三T工三作方法...三one三ex三amp三le三cou三ld三be:不同的三市場細三分方案=m三ark三et三cur三ren三tly三ad三dre三sse三dIT-三Ser三vic三es三Val三ue三Cha三in價格地域客戶規(guī)模服務內容渠道Ind三ust三rie三sNet三wor三kE三lem三ent三sMai三n-tra三ini三ngOpe三rat三ingTra三ini三ng/Edu三cat三ionIns三tal三lat三ion三/Int三egr三ati三onDev三elo三pmt/Pro三cur三emn三tSys三tem三sDes三ignNee三dsAna三lys三isStr三ate三gy/Pla三nni三ngInt三ra-三Ent三erp三ris三eInt三er-三Ent三erp三ris三eDes三kto三pMan三u-fac三tur三ingRet三ailWho三le-sal三e–––三––––––三–––示例在進行三產品戰(zhàn)三略規(guī)劃三時，可三以通過三多種原三則來細三分目標三市場73客戶價三值驅動三因素分三析的主三要方法評價指三標調查評三估權重分三析示例客戶價三值驅動三因素最三直接的三分析方三法是市三場調查三，但由三于時間三和費用三的限制三，有時三也可采三用業(yè)內三訪談和三案頭調三查的方三法74評論案例：筆記本三電腦三---三客戶的三主要價三值驅動三因素產品特三性4.4三%38.三2%0.4三%22.三2%22.三6%9.6三%2.6三%84.三40%62.三50%56.三30%31.三20%12.三50%0.0三0%20.三00%40.三00%60.三00%80.三00%100三.00三%目前筆三記本產三品的消三費仍然三明顯呈三現商務三型的特三征，據三統(tǒng)計向三經銷商三購買筆三記本電三腦的5三8%是三機關或三企業(yè)的三IT人員盡管品三牌最消三費者的三統(tǒng)計中三排在質三量、服三務和價三格之后三。但是三對于消三費者來三說，品三牌往往三代表了三質量、三價格、三服務等三諸多因三素的綜三合，實三際上品三牌仍然三是消費三者購買三筆記本三電腦的三首要因三素之一信息來三源:三CC三ID，三Pw三C