如何打造狼性銷售團隊

如何打造狼性銷售團隊目前一頁\總數(shù)四十七頁\編于四點目錄要打造一支高效的“狼性”營銷團隊，首先得從狼自身特性說起。在中國傳統(tǒng)的概念中，主導的思想孔孟中庸之道，所以狼一直以來被視作循規(guī)蹈矩，貪、殘、野、暴的一種可怕的動物。如何打造狼性銷售團隊目前二頁\總數(shù)四十七頁\編于四點在現(xiàn)代商業(yè)激烈竟爭中，企業(yè)面臨著危機化日益嚴重，只有適者才能生存，這就需要建立一支高效的“狼性”營銷團隊。狼性最突出的一個特點：就是不怕犧牲的合作精神。以狼的機智果斷、執(zhí)著冷靜的生存哲學，也許沒有什么比“永不言敗”的解釋更合理。然而，如何才能打造出一支高效的“狼性”營銷團隊，如何讓這支隊伍能夠形成強有力的凝聚力和向心力，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土，這就需要具備一定的策略性。以下，是我們經(jīng)過多年的歸納總結(jié)，借以狼性的特點，談談幾點看法，讓我們一起來學習。首先是選人機制：選合適的，有用的人，這對企業(yè)很重要。按照狼的特性，機靈睿智這是必須的，暈頭暈腦的人，是做不好企業(yè)所設定的工作。做事還需要果斷，不能猶豫不決，有比較強的執(zhí)行力，具備良好的職業(yè)操守，講究團隊協(xié)作力，不怕苦，不計較個人得失，有沖鋒陷陣的精神。對從事的事業(yè)有興趣，有干勁，遇到挫折不怨天尤人，有持久力，而且時刻能夠充滿信心。只有具備這樣的狼族血統(tǒng)的人，才能經(jīng)得起競爭中的撕殺，經(jīng)得住時間的考驗。如何打造狼性銷售團隊目前三頁\總數(shù)四十七頁\編于四點其次是培訓人機制：對于專業(yè)能力不強的，要循序漸進的，通過不斷的培訓，深化他，強化他，挖掘?qū)Ψ降臐撛谀芰?，盡量讓對方的能量釋放出來，而且要設定有效的銷售目標，制定相應的培訓課程，從合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報制度入手，再到信息反饋制度、售后服務制度、與顧客溝通制度和重點顧客檔案制度；以及最后的貨款回收的結(jié)算制度和報銷制度，一一加以專業(yè)化、職能化的方式引導。在充分了解本企業(yè)和產(chǎn)品的基礎上，使之對競爭對手、對市場，具有足夠的洞察事物能力和捕捉信息能力。最后是管人機制：在管理上不任人唯親，要盡量做到唯才是舉，不以文憑、身份、地位為衡量唯一標準，要以事實說話，以工作的業(yè)績做墊底。對于這樣的團隊，要持有寬容、平穩(wěn)的心態(tài)，不能因為一點的小錯誤死盯住不放，撿了玉米丟了西瓜，是得不償失的，只要不是犯原則性的錯誤，完全可以通過道理來教導。而且還要制定相應的激勵機制，有獎有罰，不斷的激發(fā)團隊內(nèi)部的潛能，使之即有壓力感，有成就感，有團隊的向心力和凝聚力，從而達到事半功倍的效果。

結(jié)語：通過以上量化過程，從用人機制，到培訓人機制，再到管理人機制三方面入手，打造一支高效的“狼性”營銷團隊，這是企業(yè)能否占領市場、能否在競爭處于不敗之地的成功之道。如何打造狼性銷售團隊目前四頁\總數(shù)四十七頁\編于四點目錄知己知彼1策劃你的個人品牌2客戶需求3有效溝通技巧4如何做一個優(yōu)秀的業(yè)務員5目前五頁\總數(shù)四十七頁\編于四點知己知彼一個沒有思想的人，就算偶然幸運地被客戶放進門，相信用不了多久就會鼻青臉腫地出來；提問：如果讓你們以最快的速度從汕頭到西藏，請問你首先要做什么？答案：首先問清楚為什么要去西藏；其次要看地圖，查清楚怎樣才能最快到達；假如你連自己為什么要去西藏都不知道，只是機械地執(zhí)行命令，那么去了又有什么用呢？目前六頁\總數(shù)四十七頁\編于四點許多年后，第一個人手藝毫無長進，被老板炒了魷魚：第二個人勉強保住了自己的飯碗，成為一個普通的石匠：第三個卻成了著名的建筑師。從前有三個石匠在砌墻，有人問他們：“你們在做什么？”，第一個人回答：“我在上班掙錢吃飯?！钡诙€回答：“我在做全世界最好的石匠活?！钡谌齻€石匠眼神憧憬，仰望天空說道：“我在建造一座世界上最有特色的教堂，供信徒禮拜、瞻仰?！痹⒀怨适轮褐四壳捌唔揬總數(shù)四十七頁\編于四點知己知彼我不敢說自己是在建一座偉大的教堂，但我肯定不是在混日子，我每天都希望自己能客戶帶去更多的幫助，讓他們能通過我的服務獲得更大的提升。當你向著你的工作是在幫助別人的時候，你就會覺得自己活得很有價值，相反，如果你只想到掙錢卻不能給客戶提供幫助，帶去價值與滿意，那么只能說你像個騙錢的騙子。目前八頁\總數(shù)四十七頁\編于四點知己知彼生活就像一面鏡子，當你對他笑的時候，他也會對你笑，反之亦然；很多業(yè)務員往往弄不清楚自己是誰，把自己當成搞推銷的，把客戶當成上帝，在客戶勉強變得小心翼翼，如履薄冰，極力奉承，活脫脫像個乖孫子。然而當自己越是小心謹慎，越是令客戶懷疑自己能力；你見過在學生面前低聲下氣的教授嗎？目前九頁\總數(shù)四十七頁\編于四點知己知彼你不是賣東西的推銷員，而是幫助客戶購買產(chǎn)品，解決問題的專家；提問：為什么病人一到醫(yī)生面前，都得乖乖地聽醫(yī)生的話？答案：因為醫(yī)生專業(yè)；很顯然，我們在客戶面前，應該扮演的是一位專家，而不是推銷員，專業(yè)知識能令到客戶信服，更加信任你；目前十頁\總數(shù)四十七頁\編于四點知己知彼提問：為什么騙子總是喜歡利用警察，政府的名義說別人涉嫌犯罪進行詐騙？答案：因為人總愛屈服于專業(yè)權(quán)威之下；提問：假設一位警察告訴你，看你的樣子你得了高血壓，你相信嗎？答案：相信大家都不會去信任，因為警察，在廣大群眾心中的專業(yè)形象是抓捕罪犯，而不是懸壺濟世；同上面一樣的問題，假設換成是一位醫(yī)生跟你說的，相信大家都會有所觸動，相同，假設一個醫(yī)生跟你說你涉嫌犯罪，我們只會認為是胡說八道，然而換成警察說出來，相信大家都會為之一振的；目前十一頁\總數(shù)四十七頁\編于四點知己知彼客戶是誰？有人說業(yè)務員是變色龍，我認為業(yè)務員要保持自己的個性，有個人品牌，但這里說的個性不是自我。業(yè)務員要興趣廣泛，像諸葛亮一樣，做一個雜家，這樣你才能與更多客戶進行交流，而且能談不同的話題，這對于拉近和客戶的關(guān)系非常有價值。業(yè)務員要掌握哪些興趣愛好，應該由你接觸的客戶群體決定。如果你接觸的是高級白領，那么他們會對時尚、流行品牌等感興趣；如果你接觸的是企業(yè)老板，那么他們會對商業(yè)、管理、領導、股票、財經(jīng)、政治比較感興趣；如果你接觸的是老年客戶群體，他們會對健康、倫理、小孩教育等比較感興趣。目前十二頁\總數(shù)四十七頁\編于四點知己知彼了解客戶是什么性格的人？用適合這種性格的溝通方式與客戶溝通。有人說，這個客戶很難溝通，我們只能說，不是客戶難溝通，而是你沒有找到與他相同頻道的溝通方式。有的客戶性格比較活潑，喜歡講話，喜歡聽人贊美，業(yè)務員就需要讓他說個夠；有的客戶性格比較和平，不太喜歡講話，這就需要引導其說話，否則你沒有辦法獲得更多信息；有的客戶很有主見，思想，而且比較固執(zhí)，喜歡自己做決定，不喜歡業(yè)務員催他；還有的客戶偏于完美型，做事非常認真仔細，有條理性，有自己的時間安排表，這類客戶通常不喜歡業(yè)務員過多地打攪他，喜歡看數(shù)據(jù)說話。目前十三頁\總數(shù)四十七頁\編于四點知己知彼了解客戶的價值信仰：物以類聚，人與群分，了解客戶的價值觀很重要。建議大家可以嘗試了解喜歡閱讀什么書籍，欣賞什么人物，討厭什么人物，并細心關(guān)注客戶的日常舉動，通過研究書籍和人物，掌握客戶的信仰、價值觀。只有有信仰的人才能與有信仰的人在一起，只有有思想的人才會與有思想的人溝通，從這個意義上講，很大一方面還需要業(yè)務員學會平時的察言觀色。目前十四頁\總數(shù)四十七頁\編于四點知己知彼誰是我的對手？現(xiàn)如今的社會，競爭異常激烈，應該說每個行業(yè)都有很多同行間的競爭。很多業(yè)務員都喜歡在談業(yè)務的時候貶低競爭對手來顯示自身水平；假設你把你的競爭對手說成一坨牛屎，那么你頂多也就是牛屎土的一根草。相反，如果你的競爭對手是一座山，那你將是站在高山之巔的圣人；假設非要否定你的對手，也請先肯定，再否決；目前十五頁\總數(shù)四十七頁\編于四點知己知彼知己知彼方能百戰(zhàn)不殆知己：了解你的產(chǎn)品獨特賣點、絕對優(yōu)勢、相對缺點，以及可能給客戶帶來的好處；了解自己所能做到的和不能做到的承諾，絕對不要為了討好客戶隨便應承；了解自己產(chǎn)品的價格及其形成的原因，很多業(yè)務員連自己的產(chǎn)品為什么那么貴，貴在哪都不知道，怎么說服客戶？知彼：了解對手的產(chǎn)品賣點，優(yōu)勢以及缺點，對客戶可能帶來的好處以及相對的缺點，最好能找到致命的缺點。目前十六頁\總數(shù)四十七頁\編于四點策劃你的個人品牌當聽到飄柔，會想起去頭屑；聽到王老吉會想起去火氣；那么你在客戶心中的個人品牌是什么？真誠？認真？高效？事實上，每個成功的大人物都有一個清晰的品牌定位，如果你什么都是，那么你將什么都不是。你必須要在與客戶的交往中刻意地凸顯自己的一兩個品質(zhì)；假如你實在找不出來，刻意嘗試向你以往的客戶請教，讓你的客戶來告訴你，為什么選擇跟你做生意，他們看中你身上哪一點？向那些沒有選擇與你成交的客戶請教，主要是你哪方面做的不好。目前十七頁\總數(shù)四十七頁\編于四點策劃你的個人品牌每一個銷售高手都是策劃高手，他們能夠策劃出一連串的事件來讓客戶迅速認識到他們的個人品牌，就像蒙牛借助超女一夜紅遍大江南北一樣；銷售=導演+演員；一個銷售員要學會設計情景，并讓客戶在這個情景中感受到你所要傳遞的個人品牌，這就是導演的角色；但你成功設計出了表現(xiàn)你品牌的場景，你還需要很好的演技，假如你的表演功底不好，同樣會功敗垂成，還會令客戶感覺到你很虛偽；目前十八頁\總數(shù)四十七頁\編于四點策劃你的個人品牌銷售人員必須知道，酒香不怕巷子深。在今天絕對只是個神話；不能得到客戶認可，即便你能力再強，也只能孤芳自賞；有機會我們就利用機會，沒有機會我們就創(chuàng)造機會；目前十九頁\總數(shù)四十七頁\編于四點策劃你的個人品牌我們經(jīng)常聽到這樣一則故事；一個男的為了追求一個女的，設計了一場英雄救美；或者為其策劃了一出感人的生日祝福；于是女的深受感動，以身相許嫁給了男的；這對一個銷售高手來說絕對不是傳說，在銷售中，我們經(jīng)常需要設置場景，快速地把自己的品牌個性傳遞給客戶，并得到客戶的認可。就好像男生在追求女生一樣，會刻意地策劃營造一些場景，使其感動；目前二十頁\總數(shù)四十七頁\編于四點策劃你的個人品牌品牌個性需要堅持，不能中斷也不能下降。例如有的人開始與客戶在一起非常細心，但是隨著時間的推移，慢慢變得粗心了，甚至很久都不關(guān)心客戶，這樣你在客戶心目中的品牌個性就會淡化，甚至走向另一個極端，令客戶產(chǎn)生反感；目前二十一頁\總數(shù)四十七頁\編于四點客戶需求提問客戶為什么要購買產(chǎn)品？答案：1、需求2、價值3、成本客戶購買首先源于他有需求，所以能否準確找到有需求的客戶，將是銷售業(yè)績好壞的關(guān)鍵因素；每一個銷售高手，都要學會深挖客戶的需求；要知道客戶只會購買有價值的產(chǎn)品，也就是說你的產(chǎn)品必須要能夠滿足客戶的需求，并且要對客戶有價值，無論是物質(zhì)還是精神價值。目前二十二頁\總數(shù)四十七頁\編于四點客戶需求

客戶購買因素存在需求價值滿足成本合適存在需求真實性緊急性重要性價值滿足品牌價值產(chǎn)品價值成本合適價格成本機會成本精力成本目前二十三頁\總數(shù)四十七頁\編于四點客戶需求隱性需求與明確需求：（講故事）買水果（見附件）目前二十四頁\總數(shù)四十七頁\編于四點客戶需求

提問:現(xiàn)在請大家分析一下，第一個店主為什么沒有成功售出他的產(chǎn)品？答案：第一個店主是憑借主觀思維盲目判斷，以為一般人都喜歡吃又甜又大的李子；然而老太太的需求雖然很明顯-買李子，但是并不清晰。面對客戶的模糊需求，不要用主觀去猜測，而需要將模糊變清晰化，把大海平面去掉，你將看到下面隱藏著巨大的冰山。目前二十五頁\總數(shù)四十七頁\編于四點客戶需求

繼續(xù)我們的故事？第二天老太太又來到菜市場買水果，他來到第三家店里買李子；跟第二家一樣，她成功買到了一斤又酸又大的李子；正當老太太提著李子要走的時候，店主奇怪地隨口一問：“老太太在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可為什么您要買酸的呢？原來，老太太的媳婦懷孕了，知道媳婦喜歡吃酸李子。所以老人家這是買來給媳婦的；原來這樣，恭喜您老人家快要抱孫子了，有您這樣會照顧人的婆婆，兒媳婦可真是有福氣，老板順便順口贊美了一下。呵呵，懷孕期間當然要吃好、胃口好、營養(yǎng)好。小孩子才能健康嗎。老太太開心的說：“是啊，懷孕期間的營養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些富含維生素的水果，生下來的寶寶會更聰明！”是啊，那你說哪些水果維生素比較豐富呢？你們賣水果的應該比我清楚。店主認真的回答說：“是水果中獼猴桃的維生素最豐富，您看這小區(qū)里有多少孕婦專門跑來買呀?！崩咸f是嗎？那給我也來一斤吧，老太太又買了一斤獼猴桃開心地離開了。目前二十六頁\總數(shù)四十七頁\編于四點客戶需求提問：思考一下，第三個店主為什么不但能賣李子給老太太，還能賣獼猴桃？答案：因為第三個店主找到二樓老太太的真實需求-購買動機；挖掘了客戶的隱性需求，最重要的就是成功找出客戶的購買動機；客戶的購買動機就像是撬動地球杠桿的支點。動機是決定客戶做與不做一件事的原動力，簡單地說就是什么原因?qū)е吕咸I李子？這看似幼稚的問題，是我們一定要搞清楚的，否則你什么都賣不掉。目前二十七頁\總數(shù)四十七頁\編于四點客戶需求了解客戶的動機，幫助客戶購買；很多時候，客戶所表現(xiàn)出來的“明確需求”是不完整的，不全面的，甚至是不正確的。作為業(yè)務員，我們需要幫助客戶理清其真正的需求，業(yè)務員不是推銷產(chǎn)品而是幫助客戶選購產(chǎn)品，建立這樣的觀念很重要！目前二十八頁\總數(shù)四十七頁\編于四點客戶需求

一個年輕時尚的都是白領麗人，在售樓處和一位業(yè)務員的對話如下：白領麗人：我想要一套朝向好的房子，你們有嗎？業(yè)務員：小姐，您來的真巧，我們這里剛好有一套好房子，坐北朝南，朝向非常好。出人意料的是，白領麗人看都未看轉(zhuǎn)身要走，弄得售樓先生莫名其妙。銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了，立刻笑臉相迎：“小姐請留步，能夠請教一下您心目中朝向好的房子是什么概念呢？”白領麗人輕盈的轉(zhuǎn)身回答道：“我希望房子朝西，剛才這位先生給我介紹的房子是朝南的，所以我準備去別家看看?！痹瓉?，白領麗人平時工作非常繁忙，每天很早就要出門，而她又非常喜歡看日出，但卻被工作剝奪了這個機會，所以她非常希望能夠在下班的時候坐在陽臺看夕陽西下。呵呵一看您的氣質(zhì)，就知道您是非常有浪漫品味的人，銷售經(jīng)理恭維到，事業(yè)也是為了生活啊，所以能理解您的想法。經(jīng)歷繼續(xù)與白領麗人聊著，希望能得到更多的信息，溝通了一段時間后，經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這位白領麗人聊著，希望能得到更多的信息，溝通了一段時間后，經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這位白領麗人非常浪漫，甚至把這個當做選擇房子的唯一標準，所以才看中朝西的房子。在了解到客戶的需求動機后，經(jīng)理把剛才那套房子里里外外圍繞著“浪漫”的主題重新介紹了一遍，最終極成交了這筆生意。目前二十九頁\總數(shù)四十七頁\編于四點客戶需求樹立專家形象建立溝通意愿了解客戶細想了解客戶需求明確需求潛在需求大膽懷疑客戶需求重新診斷客戶需求產(chǎn)品適合適合滿足激發(fā)客戶需求挖掘邏輯圖目前三十頁\總數(shù)四十七頁\編于四點客戶需求痛苦與快樂銷售法：客戶不行動，那是因為對現(xiàn)實糟糕狀況的痛苦或?qū)ξ磥砻篮脿顩r的憧憬度不夠；改變從痛苦開始，追求快樂開始，所以我們和客戶溝通的時候，需要把痛苦說透，把好處說夠，讓客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生期望，意識到你的產(chǎn)品能幫他擺脫痛苦或得到更大的利益。目前三十一頁\總數(shù)四十七頁\編于四點客戶需求

客戶選購產(chǎn)品，無非處于兩個目的：一是擺脫痛苦，二是追求快樂：記得中國移動曾經(jīng)有過這樣一則廣告：幾個年輕人在一個荒島上遇難，想打電話求救卻發(fā)現(xiàn)手機沒有信號，只有一個中國移動的用戶成功撥通求救電話，使得眾人獲救；正是這則簡單的小廣告，使消費者清楚地意識到信號弱的致命痛苦，將痛苦透徹最大化；而向來以信號覆蓋廣自居的中國移動，無疑便成了廣大消費者的首選；目前三十二頁\總數(shù)四十七頁\編于四點客戶需求提問：假設你想把一匹馬牽到河邊喝水，但馬不喝怎么辦？引導答案：馬不喝是因為它還不渴，怎么讓馬口渴呢？騎上馬馳騁飛奔，直到它自己感受到口渴；目前三十三頁\總數(shù)四十七頁\編于四點客戶需求客戶不愿意配合我們了解需求怎么辦？客戶不愿意接受業(yè)務員的提問原因一般如下：1、沒有建立好溝通的氛圍就開始提問；2、問問題的方式或時機不對；再者問的問題太難，不容易回答；3、業(yè)務員自身不夠?qū)I(yè)，不能得到客戶的信任，客戶不愿理睬；目前三十四頁\總數(shù)四十七頁\編于四點客戶需求

沒有建立好溝通的氛圍就開始提問：如果你和客戶之間的溝通氛圍還沒有建立起來，請不要試圖了解客戶需求，因為客戶不會告訴你的。提問一個人不管財富多強大，權(quán)勢多強大，知識多淵博，一到醫(yī)院都會乖乖聽醫(yī)生的話，醫(yī)生讓他張嘴，他就張嘴醫(yī)生讓他伸手，他就伸手。為什么呢？答案：因為醫(yī)生是專業(yè)的，而你不是；請記住：如果你在客戶心目中不是專家，那么客戶就不會配合你的提問。所以業(yè)務員在學習銷售銷售技巧的同時，更要專注自己專業(yè)知識的提升。目前三十五頁\總數(shù)四十七頁\編于四點客戶需求

六個如果（見附件）案例：目前三十六頁\總數(shù)四十七頁\編于四點客戶需求銷售產(chǎn)品的最高境界就是銷售你的思想，銷售你的思維方式，銷售你的價值觀。提問誰是世界上最偉大的銷售家？答案：耶穌。。。。。因為他把思想成功的銷售給了世人，他的客戶遍及全球。他的影響力足以引發(fā)信徒們?yōu)橹I出自己的生命，并且他讓接受他思想的人可以傳承，就是他所承諾的是有價值且真實可靠的（死后三天復活）。通過信仰的價值觀，建立信任，讓客戶認同你的品質(zhì)和你的主張，只有這樣他才會認同你講的話。目前三十七頁\總數(shù)四十七頁\編于四點有效溝通技巧引導你的客戶不斷說“是”：“是”，意味著承諾。所以一般情況下，客戶會慎重地說這個詞或者表達這個意思，因為客戶知道這將意味著履行承諾。但是，我們做銷售的時候卻必須要學會讓客戶多說“是”，否則我們很難成交。心理學研究表明，客戶更愿意對簡單容易回答的問題說“是”，也愿意對不用承擔責任或者責任很小的問題說“是”。所以我們在提問的時候也要思考這兩點。目前三十八頁\總數(shù)四十七頁\編于四點有效溝通技巧目前三十九頁\總數(shù)四十七頁\編于四點有效溝通技巧慎用“但是”：“但是”，在我們中國人的文化中就是間接的否定，因為我們中國人總是喜歡先禮后賓，在批評對方之前，先贊揚一下，所以“但是”就成了讓對方為之色變的詞匯；如果你一定要用“但是”帶去一個否定，請用“不行但是”，而不是“可以但是”，前者好像是在人臉上扇一記耳光，然后涂點粉將指甲印掩蓋；而后者就像是先給人臉上涂點粉，然后扇一記耳光。所以，如果一定要挨打的話，很多人寧愿選擇前一種形式。目前四十頁\總數(shù)四十七頁\編于四點有效溝通技巧我們來看這樣一組對話：客戶：你們明天能送貨過來嗎？業(yè)務員A：可以，但是要等明晚才能送到；客戶：那怎么行，如果這樣我寧愿不要；業(yè)務員B：原則上是不行的，但是既然您都開口了，我們爭取在明晚把貨送到，您看可以吧？客戶：好的，謝謝你！目前四十一頁\總數(shù)四十七頁\編于四點有效溝通技巧有句話這樣說：期望越高，失望越大；適當降低客戶對產(chǎn)品的期望值，有助于今后更順利的合作。當然，這是在后期已經(jīng)與客戶建立了溝通并達成了一定的共識才能這么做。目前四十二頁\總數(shù)四十七頁\編于四點如何做一個優(yōu)秀業(yè)務員請展示產(chǎn)品帶給客戶的利益和好處，而不是展示產(chǎn)品的功能和特征，因為客戶永遠不會為產(chǎn)品的功能與特征甚至是優(yōu)點、賣點買