勝過談判對手的種力量

勝過談判對手的8種力量讓你的談判更有說服力1.合法力任何有頭銜的人都有合法力。我相信，對于任何人來說，一位副總裁或博士都會比那些沒有任何頭銜的人更有影響力。當我們獲得那些頭銜時，我們也同時獲得了該頭銜相伴隨的合法力。頭銜的作用：展示經驗，增加信譽頭銜的確能夠影響人。所以如果你有一個頭銜，一定要發(fā)揮它的作用。千萬不要不好意思在你的名片或名牌上寫上你的頭銜。如果你的名片上注明你是一位副總裁，而你的交往對象名片上寫著“推銷員”的話，你從一開始就贏得了一定的優(yōu)勢。羅杰道森的經典案例：當我在經營那家房地產公司時，我總是會讓那些farming(farming是一個房地產業(yè)專用術語，意思是讓我們的經紀人挨門逐戶拜訪業(yè)主們，向他們介紹我們公司，并與他們建立良好的關系。)一個地區(qū)的人在名片上寫“片區(qū)經理”(AreaManager)的頭銜。他們告訴我，只要一看到“片區(qū)經理”這四個字，業(yè)主們的態(tài)度就會立刻發(fā)生變化。所以如果你的名片上沒有印任何能吸引人的頭銜，或許你的公司應該重新考慮此事了。一般情況下，在公司的常規(guī)體制中，片區(qū)經理的級別低于地區(qū)經理(DistirictManager)，他們要向地區(qū)經理直接匯報工作；而地區(qū)經理又向區(qū)域經理(RegionalManager)匯報，所以地區(qū)副總裁的頭銜一般會給人留下比較深刻的印象。在與人進行談判時，如果有可能，一定要盡量邀請對方到你的公司或者是你的管轄范圍來。如果你要帶對方去某個地方，一定要用你的車子，因為那樣會讓你有更多控制權。如果你帶對方吃午飯，盡量去你選擇的餐廳，而不是他們經常光顧的餐廳，因為在那里他們會覺得更有控制權。如果你想要成為一名優(yōu)勢談判高手，我建議你不妨通過以下4種方式來建立自己的合法力：(1)如果你有頭銜，一定要使用。如果沒有的話，想辦法給自己找到一個頭銜。(2)如果有可能，盡量在你的辦公室或者你所熟悉的環(huán)境里進行談判。當談判在你的勢力范圍內進行時，你通常就會感覺有更多的控制權。(3)在與人談判時，一定要使用你的交通工具，不要讓對方駕車。地產經紀人一般都是這么做。當你在他們車里時，他們通常就會有更多的控制權。(4)盡量給自己安排一個秘書來替你打電話。這種方法確實會給你帶來一定的影響力。合法力是個人力量的第一要素除了我們上面談到的這些之外，還有許多其他形式的合法力。比如說準確的市場定位就是一種合法力。如果你的公司是最大的或者是最小的，如果你能宣稱自己的公司是歷史最悠久的或者是最新銳的，你就擁有了一定的合法力。你可以告訴對手你的公司是一家最為全球化的公司，或者你也可以告訴對方你的公司是最為專業(yè)化的。你可以告訴人們，由于剛剛進入市場，所以你比大多數同行都更加努力，或者也可以告訴對方你在這個行業(yè)已經40年了。如何定位并不重要，只要有一個清晰的定位，你就會自然而然地擁有了一定的合法力。側傳置統(tǒng)也是一種貓合法力。(起事實上，如毒今大多數人天都認為傳統(tǒng)爪和法律是影殊響人們行為芒的唯一因素革。)如果你汽能在別人心荒目中確立一妨個觀念，讓論對方相信你革在某個行業(yè)飛已經從業(yè)許俊多年了，對不方就會很容化易相信你的蒜能力和資歷桌。梨固須定的流程也謀是一種合法括力。行“巨我們一直都儉是這么做的局!優(yōu)”功這句話本身玻就帶有一定傅的力量。這封也正是為什綱么價格標簽蛇擁有合法力劃的原因所在含。因為當人僚們在一件商約品上貼上標指簽時，他們?yōu)膶嶋H上是在希說：輔“攝這就是我們誦的方式。我捉們在商品上仇貼上標簽。安你找到自己團想要的東西廉，然后把它憂帶到收銀員奇那里。我們余按照標簽上馳的價格收費破?？亍鄙以诿绹芏忌儆腥藭λ墒浙y員的收耀費提出質疑宮，因為價格架標簽上標得掛清清楚楚。呈反捕過來說，在仙汽車經銷商務那里，人們承會按照另外兇一種方式收險費。異“犯我們明碼標漢價，你可以河提出自己的夕報價。萌”屬即便是那些庸最不喜歡討抖價還價的人嫁也會遵守這巷一流程。在越說服其他人冶做一件事情衡時，優(yōu)勢談怒判高手們往妙往知道該如注何利用悲“匆標準協(xié)議位”創(chuàng)。陵“太這是我們的妄標準協(xié)議，嚷我們和所有店人都使用同焰樣的協(xié)議。煤”襲通過這種簡憤單的方式，寧他們就可以鄉(xiāng)形成一定的足合法力。細所首以個人力量防的第一個要夾素就是合法屠力，只要有殲一個頭銜，炒或者有一個毛清晰的市場穗定位，或者京建立了一個注標準的流程槳，任何人都城可以擁有一蔽定的合法力路。貴另膊一方面，在業(yè)和你的對手礎談判時，千受萬不要被對貞方的頭銜嚇文倒。很多人德都會被銀行透副總裁，或收者是公司副載總裁之類的螞名頭唬住。經典案例：示當你在尋找限一款特殊型籌號的汽車時卷，就會遇到毒這種情況。誤一天，在一貓家高爾夫球舒場的停車場稈，你終于看榨到了一輛自雖己喜歡的汽勇車，車窗上緩還貼著潔“鹿待售守”唉。你湊到車星窗前面，想濱看看這輛車擺已經跑了多頑少里程，這吉時車子的主誰人走了上來漠。他告訴你摩這輛車的價煙格是1萬美裁元。這個價溝格似乎有些鎖太高了，但婆你答應會考痛慮一下，然修后再和他聯(lián)箏系。他在一幸張紙上寫下牧了自己的姓主名和電話號奉碼：盜“坦如果你有興菜趣，可以打屑電話到我的攻辦公室。傾”胃你溉很喜歡那輛購車，如果對擴方能把價格西降到60謝00或7裂000美元堡的話，你就燭會考慮買下貸來。于是你短撥通對方的巨電話，告訴尼他：察“造我想和你談搏談那輛車的呀價格。你什折么時候有時廚間，我們談聾談這件事情密?年”摘“危這個星期確睬實太忙了。必但我的辦公革室就在市區(qū)擠。如果你愿疊意來我辦公愿室，我們或錘許可以花幾熊分鐘好好談朋談。掘”歡他回答說。饑于是你找到怕了他的辦公心室，按照大盯廳里的公司門標示牌來到耗第24層，擾一位秘書帶卻著你來到一勇個寬闊的套戴房，只見套質房的門上寫撇著兩個燙金飛大字：總裁體。程走音進他的辦公峰室，你看到族四面的墻上普掛著各種各衣樣的證書，崗一切都在證證明這個人，倘就是你在高皆爾夫球場見畜到的那個人稅，是一個很很有成就的人喉?？吹侥阕邠七M門來時，筐他站起身來栽，和你握了榜握手，然后咬一邊繼續(xù)接決電話，一邊渠指了指對面喬的椅子，示樣意你坐下。符從電話當中束，你聽出他挎正在瑞士交盞易所出售一衛(wèi)筆股票，那祝聽起來像是夠一筆幾百萬貧的大生意。識過了一會兒傭之后，他掛割上電話，沖跪你微笑了一域下，然后說竿：難“芹現(xiàn)在讓我們勸談談那輛車續(xù)吧。你不是肚來和我砍價烈的，對吧?隨”修現(xiàn)犧在你覺得你朋還會提出6琴000美元帳的報價嗎?永這時你很可榨能已經被對涉方的氣勢所革震倒了，你枝可能會說龍“奴對不起，打掉擾了，我已禮經決定不買駁那輛車了挨”莫，或者你會類說毒“創(chuàng)9000美孫元怎么樣熔”織。到了這個宣時候，你可終能會想：濾“齊要是那輛車洽的主人是一格名車間工人掩就好了!誘”趁車充主的地位和訴你對車子的按報價之間有歇什么關系呢厲?當然沒有傭任何關系?？淙绻禽v車境對你來說只昏值6000命或7000煌美元，無論儉車主是平頭孫百姓還是美奔國總統(tǒng)，車未子的價值都出是相同的。逝事你實上，當你筐發(fā)現(xiàn)對方居邀然是一家大喜公司的總裁做時，你很可魄能會假設對理方根本不會葉接受一個低取報價，因為瓜對方根本不討需要立刻賣叼掉那輛車。項但事實可能番并非如此。先可能他根本調不需要那筆益錢，或者他世根本不愿意倚在那輛車上遮花太多時間杜，只是希望拒把車盡快處商理呢。所以沿千萬不要讓嗽對方的頭銜臟嚇到你了。瘋有些頭銜并哨不能說明任弱伺問題候羅杰道森的級經典案例：白有些頭銜并罰沒有太大價貌值蔬從鍬南加州大學組拿到金融學則位之后，我誓女兒朱莉婭夏便開始在紐蜻約證券交易原公司在貝弗型利山的分公失司工作。一講天，她和我帖說她想做這奏家分公司的吩副總裁。我訓告訴她：輕“徹朱莉婭，在拐為自己設定琴人生目標時艘，你一定要谷現(xiàn)實。這可繳是一家大公鉗司，你可能浸要用很多年守時間才能坐碗上副總裁的們位子。棚”餡她乖說：熱“份哦，不會，畢我要在年底嚼之前成為副象總裁。漲”移我筐問她：態(tài)“貼這家公司有薦多少位副總數裁?捏”富她駕告訴我：遍“劃我不知道，么至少有成千瞇上萬個。我獅們這家分公很司就有35劑位。自”暴毫儉無疑問，這想家公司非常儉了解頭銜的乏重要性。著所遙以，當你在匯推銷一樣東衣西時，千萬塔不要被對方麗的頭銜嚇到造，因為那頭止銜可能根本排就沒有任何把實質性意義午。賭記把得曾經聽過藍一個笑話，債有兩個人在杠聊天，一個劍人說道，通業(yè)用汽車的副邊總裁實在太層多了，就連撈頭部靠墊都毀有一個專門亭的副總裁來漂負責。另外投一個人表示弊不相信，于益是他們撥通彎了通用公司限的電話。說麥：蔥“仔請問我可以蚊和你們主管粒頭部靠墊的殃副總裁說上榆幾句嗎?瘡”系對香方接線員問膝：候“鬧當然可以，赤先生，請問郊是乘客靠墊虹還是司機靠戲墊？紡”昏所以在進行項談判時，千右萬不要受對流方頭銜的影偷響，但同時瞎一定要明白否頭銜的確會職對人產生影佩響。2.獎賞力易個優(yōu)人力量的第予二個要素是置獎賞力。優(yōu)獅勢談判高手旱們知道，一挑旦你能讓你我的對手相信尾你會在達成噸交易之后給君他們一定獎友賞的話，你豬就會自然而挨然地在對方落心里形成一跌定的影響力獎。不幸的是鉆，許多從事足銷售工作的泛都沒有足夠極的自信來讓筐對方相信自糟己可以做到罩這一點。在陰他們看來，叔那些下訂單乎的客戶才是印真正有資格磚給出獎賞的陳人。館有銹些企業(yè)的總沸裁會把權力板下放給自己防的人事主管芝，讓他們有訓權負責所有赤的提升和加事薪決定，這弊種做法自然戰(zhàn)會給公司的莊人事主管帶伏來更大的控緣制權。濤獎形賞力有很多寸種形式，金光錢是最明顯此的一種。其僅他形式的獎舞賞力還包括貞：表揚人的爭權力，原諒垮人的權力，雜授予頭銜的趨權力，分派尤工作，安排馳假期。經典案例：占在我們三軟天談判課程腎上，一個學荷員因為懂得亮運用獎賞的罪威力，3分沒鐘內就省了亂360%的班旅館費用。百當時他們6歌個人來參加垃我們的贏在內談判的課程孕需要住宿，鍛她跟旅館的貢老板講避“倦如果你能優(yōu)距惠給我們六清個人的話，擾我就建議我殲們談判課程閥里的200香位學員都來灣您這里住，箱結果旅館老糞板在實價再暈優(yōu)惠了他們豎60%的費統(tǒng)用。后來2相00位學員較都去住了嗎邪？沒有。只古是她懂得利機用自己未來爸的資源來獎南賞對方。暗尊示對手，如儲果你條件好擔的話，未來割的生意都給攝你做。畢如果談我判對手使用拾獎賞力來影橫響你，你如奉何反制呢？走首先相信自嚼己是最出色勢的。如果你絹銷售某個產篩品或某項服止務，一定要門堅信自己是相這一行里最殲出色的。不隔僅如此，你收還要說服你乘的客戶，讓匆他們也相信離你是最出色潑的。如果你授愿意用自己狹的個人聲譽驅和專業(yè)技能交(以及你公拒司的聲譽和勢專業(yè)技能)展來幫助客戶秤解決問題，激那并不是他恐們在獎賞你脆而是你在獎墨賞他們?？诞斈闳唬阋膊环矐斶^于自棟信，因為那秘樣很容易讓悄人感覺你有濾些自大，但答也不要過于穩(wěn)謙虛，認為玉客戶是在用騰下定單的方召式獎賞你。癢我曾經聽說抽有一些銷售妥人員甚至會軍懇求客戶給筆自己一些業(yè)丟務。這簡直某讓人難以置淚信。這難道子不就像是一塘只小狗在祈濱求主人給些晌剩飯嗎?如冠果你相信是侍自己在獎賞疼客戶，你就臣可以充滿自皮信地要求對帳方把所有的份業(yè)務都交給各你。坡下冬次舉行談判冶之前，不妨廳先抽出一張親紙，列出你掃可以獎賞談捷判對手的3托條理由。如眠果你是在做裙銷售，不妨暗想出3條你肝的客戶選擇喊你，而不是冰你的競爭對民手的理由。搞如果你是在夢申請一份工星作或申請升壘職，不妨想咽出3條理由壁——朋如果這家公聽司接受你的獅申請的話，和對它會有哪方3種好處。晌不棄知道你的3恥條理由當中同是否有這樣足一條：他們鉆可以得到我位。這應該是羅對方選擇你新(而不是你摔的競爭對手侍)的第一條漫理由。他們熔之所以選擇村你，并不是渴因為你的產斗品或服務質削量，而是因役為他們可以鉗得到你。要悠想成功地發(fā)壺揮自己的獎吹賞力，你一掀定要為自己辦的產品或服回務增值，你芳必須讓對方礦看到選擇你濁會有什么好犧處。你的公荷司或許可能躲確實在行業(yè)攤內擁有強大搜的合法力，椅但在大多數胸情況下，你也的同行也都惜能以同樣的橡價格提供類貝似的產品或視服務。所以估客戶選擇你續(xù)的理由應該廚是你這個人進本身的某些芬特點。比如謹說你對自己漂公司產品或牛服務的了解篇。你對客戶托所面臨的問效題或機遇的辱了解，你所生展示出來的屠能夠幫助客糖戶解決問題蘇、抓住機遇靈的能力等?？藰淞⒉刈孕牛苊馐諏Ψ降目刂凭?yōu)船勢談判高手交知道，一旦明你相信對方周具有獎賞你紅的能力，你米就等于給了芹他們脅迫你恒的權力。打炕個比方，如竊果你覺得客潑戶下定單是艷對你的獎賞的，那么你無毫疑就給了他徑們脅迫你的燭權力。這也單正是為什么嘩大多數銷售下人員在爭取燃大訂單時都鹿會比較緊張鄰的一個重要男原因。當潛培在的回報比器較大時，你賤常常也就會湖感到更加緊粥張。毫無疑劑問，這種判闖斷是非常主械觀的，不是品嗎?剛開始博時，一筆1稀000美恨元的單子可并能都會讓你渾感到興奮不差已。過了一殺段時間之后密，只有超過唱10萬美元械的單子才會線讓你感到興狡奮。你能體隊會之間的差輛別嗎?墊當阿對方開始對監(jiān)你使用獎賞槍力時，千萬待不要上當。漏有些人的確祖是這方面的去高手。比如擇說，在要求格你作出讓步棄時，他們很烘可能會倒“藍不經意地敬”豈告訴你他們甘下個星期會約有一個大項經目很可能會鋤交給你，或賭者他們可能催會告訴你他考們在碼頭有培一艘游艇，悼或者他們在脫山上有一個蝴滑雪小屋。價他們甚至不身用直接向你侄發(fā)出邀請，領他們只是在漸暗示你。千網萬不要感到齒生氣，你只紅要識破對方處的花招，不辭要受它的影袖響就可以了貴。谷一度旦看出對方經是在用獎賞侮力來影響你蓮，他們就無時法繼續(xù)控制療你，而你也手就會變得更惰加自信，并逢最終取得更莫好的談判效歷果。佩3.懲罰的臨力量抹與琴獎賞力相對批的是懲罰力動。一旦你感庫覺一個人有渾能力對你進鑒行某種形式巨的懲罰，他知便擁有了一喉定的懲罰力花。相信所有揉的人都有過趙類似的感受集：你正在馬失路上駕車飛澤奔，突然警塊笛大作，一習名巡警示意筆你把車停到導路邊，然后父你站在那里此，等著警察磚的判決律——減他可以決定奮是否給你開坦罰單。后果麻可能并不是桌那么嚴重，猶但相信你還呢是會感到不榴安和緊張。霞通常情俊況下，我們污很難想到對脾別人使用懲票罰力，但在宋任何談判當積中，人們都正可能會用到植懲罰力。如獻果你希望商蠶店里的一位群工作人員給絨你退貨，這勒時你很可能晌就會需要同太時使用強迫巷力和獎賞力參來影響店員夫的決定。如飯果他很大方繪地把錢退給拿你，你會對只他表示感謝鐮，整個過程梯都會讓人非爺常愉快，這軋就是獎賞力識的表現(xiàn)；而包反過來說，擦如果他不愿概意退給你錢粘，你可能就杜會大發(fā)雷霆挨，結果雙方脂都會有一次菊不愉快的經藍歷。煉讓更我們看看優(yōu)管勢談判高手恒是如何用獎執(zhí)賞力和強迫掏力來達到自借己的目的的巡吧。父母們非常常會告訴忘自己的孩子扛：唐“獲要是你現(xiàn)在鎖上床睡覺，鄙我可以給你嘗講故事聽。棍要是你不吃堆胡蘿卜，你止就不能看電羽視。才”負銷售人員還拌會不斷強調習本公司產品漏的優(yōu)勢，以儀督促客戶作曾出購買決定碎，并同時微林妙地暗示對許方，如果不謙購買的話，做可能會有哪璃些危害：廈“手這筆投資會誼給你的公司狼帶來奇妙的剛變化。我覺蝦得你應該搶雨在你的競爭渣對手之前作扭出決定，以屑免他們走到蹦你的前面。城”禮管掏理者們會用慕“掏胡蘿卜加大苦棒膜”羞的方式來激們勵自己的員仔工。鄭“潛好好干，你曲會得到應有吩的回報。樸”窩或者絡“監(jiān)喬，看著我岔的嘴巴。千弄萬不要把這杠件事情搞砸喊了。任”制政治家們會最使用這種軟純硬兼施的方膠式來維護世抗界和平。保“袖維持一個民錄主政府，我兇們可以給你潑最惠國待遇果。如果膽敢踏搗亂，記住嶺我們有1萬鳥個核彈頭，提15分鐘就斬可以打到你睡的家門口。龍”弄幾惕乎在說服任哨何一個人的碎過程中，人診們通常都會型用到獎賞力搭和強迫力兩朵種方式。比披如說你把車的開到維修廠霜，維修人員藏告訴你要到肆第二天才能債修好，可你票必須當天晚殊上就用。這兆時你會清楚繭地告訴對方模你的要求?；墼囋聪胍幌拢斈芫S修廠經理手在聽到你的落要求時，他錫腦子里會想方些什么呢?掩如果他答應罩你的要求，躬你會向他表遲示感激，一牢切都會讓人填愉快。如果逝他不答應你苦，事情就會瓶變得不好收括拾。優(yōu)勢談戒判高手們知啦道該如何發(fā)束揮這兩種力兵量的作用。展那充些不懂得優(yōu)告勢談判技巧危的人只會選職擇其中的一捐種力量。他勞們通常會威須脅對方，可嗽他們并不知大道，如果能寶夠把懲罰力幅和獎賞力結項合起來的話擋，那就會取他得更好的結妥果。你一定低看到過人們瑞犯這種錯誤籮，我敢肯定善。一旦發(fā)現(xiàn)亮自己的汽車盈并沒有被修鏟理好，那些拜不懂得談判按技巧的人就窯會勃然大怒教：營“魔如果下午5仆點之前還修物不好，我就增會告得你們欲傾家蕩產。吳”違的確，懲罰睛力確實是一妹種十分有效躍的手段，但竭如果應用不臉當，它反而雙可能會起到轉反作用。而浩且當對方作攔出讓步時，勞這些人又會唐變得揚揚自博得，結果只身會加深雙方尖之間的對抗糟情緒。迎優(yōu)擊勢談判高手出知道，在這砌種情況下，種如果能夠把刑懲罰力和獎嶺賞力結合應洞用，最終就蠟可以達到更賭好的效果。越他會通過暗敬示的方式告優(yōu)訴對方。如掙果對方不能史滿足自己的蜓要求，情況杏可能就會變糞得不太令人樂愉快。而一積旦發(fā)現(xiàn)對方蓋有意作出讓設步，他就會已迅速地向對恭方表示感激甚：臂“慎這太好了，洪真是太感謝脖了。你真是紡個好人。渾”全不那妨抽出1分周鐘，列出3癢條理由，說塞明為什么你單的談判對象印不與你合作腳就會受到懲罷罰。如果你裁是做銷售，躁列出3條理娘由，說明為饞什么你的客忽戶不選擇你能就會遭受哪缺些損失。如刷果你在申請榆一份工作或部者是要求升狀職，那就列昂出3條理由抽，說明你的奸上司為什么哀不接受你的辯申請，他的簽公司將會遭洪受怎樣的損束失。尚我于想知道你所返列出的其中扯一條理由是疼否是窩“朵他們會失去這我猾”笑。這應該是納對方選擇你肌而不是你的蘿競爭對手的眨頭號理由。廟他們之所以涌選擇你，并蔥不是因為你損的產品或服年務質量更高與，而是因為亞，如果不選足擇你的產品燃或服務，他樸們就會失去劃你。要想成誦功地建立起樹你的強迫力述，你就一定殃要在自己的傍產品或服務災上增加一定顛的附加值攤——奉讓對方不敢彼不購買你的慎產品或服務奪。就好像在鑼應用獎賞力生時一樣，真綠正造成差別晌的應該是你笛。你對本公編司產品或服扶務的了解，電你對客戶所律面臨的問題酷或機遇的理槽解，你幫助鴉客戶創(chuàng)造性藏地解決問題順和抓住機遇棍的能力。蘇銷撿售新手們通菌常不太懂得抖如何應用懲脹罰力和獎賞昌力。第一次鋤給客戶打電拖話時，他們澡會把客戶的余訂單看成是軌一種獎賞，饑把客戶的拒田絕看成是一蝴種懲罰，甚課至會擔心可烏能會遭到客解戶的嘲笑。糖但一旦適應楚了自己的工穩(wěn)作之后，他碧們就會發(fā)現(xiàn)倒，銷售工作舟本質上就是污一種數字游翻戲。那些努桑力工作的銷宰售人員往往掠聯(lián)系的潛在射客戶也比較嫌多，所以他膽們遭到拒絕蝦的次數自然閃也就比較多饒。一旦他們造明白銷售其致實只不過是栗一種數字游哭戲時，他們嚴就不會再把醉客戶的訂單敗看成是獎賞和，也不會把矩客戶的拒絕機看成是懲罰庭，這時候他球們也自然就怎會對自己所那做的事情感松到更加自信東?；妓б哉嬲膯杺冾}不在你的持對手，而是要你自己。當睛你感到別人箱可以懲罰你范時，他便擁培有了懲罰你策的力量。在洪我看來，這澇個世界上最蕩讓人難以抵擠御的懲罰方秒式之一就是硬通過嘲笑而遼讓你感到難地堪。魄4.堅持原津則的力量聽任添何擁有能夠并持之以恒地途堅守一套價腐值觀念的人潮都會擁有這儉種力量。最漁典型的例子觀就是宗教領里袖，比如說擠教皇，比利穩(wěn)·兩格雷厄姆牧航師(BiU匙yGra代ham，生鵝于1918騾年，美國當刺代著名的基體督教福音布剛道家。片——獨譯者注)、撓蕭律柏(R箏obert熄Schu測ller，根美國最著名份的牧師之一把，也是全世摧界最熱門的漏演講家與成伴功學導師。頸——子譯者注)、艙帕特難·咳羅伯遜(P委atRo慌berts慕on，基督閣教聯(lián)盟的創(chuàng)聲始人，曾經裁在20世紀則80年代以姿宗教領袖身吼份角逐美國挪總統(tǒng)，以失司敗告終。械——挨譯者注)等益人之所以能先夠對總統(tǒng)產狠生至關重要軌的影響，是役因為他清楚牧地向公眾傳蓄達了一條信永息：你們可阻以相信我，鎖因為我有自怪己的一套價含值觀，而且妹我絕對不會子作出任何違監(jiān)背這套價值拼觀的事情。鑰約翰平·策肯尼迪也有棍堅持原則的肥力量。當他礎向公眾大談復如何將權力揪傳遞給下一快代時，當他努大談新邊境嗓時，他就是改在向公眾表舞明自己有一旱套完整的價喪值觀念，而虧且他會始終練如一地堅守涉這套觀念。◎經典案例鹿堅扯持原則的力串量如何影響往總統(tǒng)的形象粉喬眠治飾·香布什成為美蕩國總統(tǒng)的第將一年，他的紋行事風格曾叔經為他贏得春了普遍的贊對譽，人們看若到，每當布扔什表現(xiàn)得言售行一致時，嘉他的受歡迎搬程度就會大墓大提高。剛艇開始時，他監(jiān)曾經在反對醋新稅法的問盆題上表現(xiàn)得眨非常堅定。裙“侄他們從國會刃山來到我這懶里，盜”墳布什說道，裳“崖告訴我要推衣行新稅法。怠我告訴他們棟，戒‘亞這沒門兒。勺’援他們回去商輩議了一下，超然后又回來每告訴我，宅‘才總統(tǒng)先生，艷我們需要推生行新稅法。定’天我說，課‘種請看著我的槍嘴巴，這沒閣門兒。魚”裳我們都喜歡核他的這種做陶法。然后他降違背了自己便的承諾，和浪國會達成妥供協(xié)，同意提并高稅率。我傭們非常討厭唯這一點，結眼果他的受歡青迎程度幾乎暮在一夜之間閥從80％降澆到了45％腎。共隨至后就爆發(fā)了沾海灣戰(zhàn)爭。處你如何看待榜他在海灣戰(zhàn)敲爭期間的表趟現(xiàn)?無害可挑剔，對麗嗎?在對付竿薩達姆仔·里侯賽因的問仍題上，沒有下人的表現(xiàn)能掏夠比他更始彈終如一了。糾我們很喜歡蚊他的這種做球法。結果他斷的受歡歷迎程度一下攻子從40％抓飆升到90乖％。蹦然擔后又出現(xiàn)了耀庫爾德難民樣事件。剛開仗始時，布什占總統(tǒng)明確表箱示：誘“掉我絕不會把要美國士兵送祝入一場永無掌休止的內戰(zhàn)療當中。傅”體好極了，你許表明了自己右的立場，但幸一定要堅持采住你的立場僵?？删驮诘谇缍欤际藏斁透淖兞酥鞔我?，決定派葉兵進入伊拉捕克北部地區(qū)章。他的受歡懷迎程度立刻匯從90％降陽到了50%攪。這到底是航什么原因呢缸?堅持原則忘的力量。持瞇之以恒地堅缺持一套價值呼觀將會對人漸們產生巨大赴的影響。跡大助多數人都喜叉歡那些能夠蛇保持一致的捧客戶。他們常也希望你能敬夠做到這一特點。如果你腸愿意堅持自吐己的原則，賠尤其是當你增可能會因此池而遭受經濟鉤損失時，你命就可以因此伯而得到別人蒸的信任，他史們會非常喜懶歡你的這種料做法。打個拒比方，你是師一名電腦銷煙售人員，如儀果你能夠鼓向足勇氣告訴翠你的客戶：卸“孟毫無疑問，敞你希望能夠市節(jié)省成本。險我同意你的乖這種做法，蛙你這樣做似蛋乎完全無可括非議阻——案但事實并非慣如此。我知碑道，除非你仙能得到那款俗內存很大的巡計算機，否穗則你是不會兇滿意的。所含以，非常抱欣歉，但我的導價格確實不映能再低了。治”瑞他鹽們會非常喜暴歡你的這種蜻做法。當然炒，也可能會腥有些人皺眉森頭，但如果禮你事先做好搏了充分的準警備，而且提粥出的要求又底合情合理的慶話，你就會拒在客戶的心帳目當中形成藏一定的敬畏蹈力。如果你如出爾反爾，抓立刻作出讓括步的話，他抓們怎么可能憂對你表示尊坦重呢?債如集果你的醫(yī)生慈告訴你：斃“穩(wěn)你需要進行債三層心臟搭弦橋手術滲”途，你說：盜“瘦我覺得做兩俊層就可以了京。予”旅然后醫(yī)生回離答道：替“暢好的，讓我醬們試一下吧息，先做兩層河，看看效果左如何。柄”住你會怎么看棕這位醫(yī)生?拳你還會讓他問拿著手術刀尊走近你嗎?油我想答案可艷能是不。字當偷你表現(xiàn)出自素己的堅持原泄則時，你的害談判對手通漫常會注意到孕這一點，他座們會十分尊茶重你這種堅總持原則的做刺法，而這就郵會給你帶來尖極大的個人雨影響力。而便當你在談判包時表示愿意護作出讓步，糠或者你會由穴于某種原因逮而作出一些燥自己本來不如愿意做的事事，你或許能衛(wèi)夠做成眼前腫的這筆交易貝，但從長遠消來看，你無封疑會失去自滲己在對方心絞目中的敬畏拐力。哀所羽以在處理問隆題時，一定親要小心不要辨搬起石頭砸凳自己的腳，陸不要確立原方則之后又自反己去破壞原私則。千萬不唉要在告訴買遼方你從來不遭會降價之后嚇又作出讓步允。與其如此叨，還不如在標一開始時就疾不為自己確購立標準。熄堅持快原則的力量勿是所有影響纖力要素中最溜為強大有力房的一種。只夸要能夠讓別菠人相信你有嗎自己的一套映做事原則，診而且你從來糠不會背離自恒己的原則，蘇你就會對你挨周圍的人產題生一種強大份的影響力。慎我之所以相煙信敬畏力比母強迫力和獎艦賞力還要強個大，原因主倍要有以下兩帶點：首先，辯雖然強迫力貨和獎賞力也犁會對人們產抵生巨大的影民響，但這種尼影響的有效紫時間通常都迎是比較短暫起的，而且它謀們最終很可財能會讓你反參受其害。勿那義些經常會用右獎勵的方式若來說服孩子鄭的父母很快聯(lián)就會發(fā)現(xiàn)，映孩子們經常診會期待父母忙們能夠兌現(xiàn)襯自己的承諾箱，而且一旦抹發(fā)現(xiàn)父母無衡法兌現(xiàn)，他荷們就會作出攻某種形式的無反抗或者是魂叛逆。你可駱以用20什00萬美元擺的年薪激勵齡一位公司執(zhí)楚行官，剛開擔始時，這種證做法確實非駛常有效，這殊位執(zhí)行官會言竭盡全力保芳證自己能夠郊繼續(xù)保持自較己當前的待日遇。但過了蕉幾年之后，啟你就會發(fā)現(xiàn)產，金錢激勵扔的價值開始造漸漸消退。辟你字也可以用懲碌罰力來激勵站你身邊的人童，比如說你曠可以威脅說卷要開除他們筑，但這種做附法終究不是抗長久之計。市它也可能會農讓你反受其俘害。因為如密果你一直使包用威脅的方沾式進行激勵債的話，對方螺通常要么尋籃找一種新的歡方式來逃避鋼你所帶給他享的壓力，要聚么開始學會持適應你的威鈔脅?？蓤猿只镌瓌t的力量分不同，堅持神原則的力量角會一直不斷側地增長，它擺只會變得越仍來越強。你常越是讓人們銀相信你會堅綱守自己的原湖則，人們就壁會越相信你愿，而這種信壞任又會給你缺帶來巨大的點影響力。況當催人們使用堅攔持原則的力輪量來對付你選時，她的這捐種做法最初罩可能非常有堂效，因為你魄會非常欽佩俯對方的性格鑰。當她告訴盒你：鹽“屢是的，但我杯們不會那樣喂做生意。早當在28年前欄成立這家公古司時，我們餓的創(chuàng)始人就察曾經說過，獨‘找我們產品的架價格一定要毫非常公平，換但一旦確定阿價格，我們聲就永遠不要逢隨意更改。返”絡當我們聽到倘如此高調的伏話語時，我騰們甚至會主聚動放棄討價租還價，因為姐這時我們往驚往會對那些慕最初確定這僅些原則的人讓肅然起敬，卵所以并不希島望違背這些碎原則。啊當積你的對手使夸用這種方式吧來對付你時掠，你通常會書有兩種應對運方法：甘◆狀你可以告訴途對方：錢“藥雖然你們告醒訴我你們的哄價格一向都直是如此，從綠來沒有過例海外，但據我叔所知，你們相確實出現(xiàn)過牢例外。杰”特“聾先例剪”見的力量是非曉常強大的。沾如果你能夠和指出確實有自這種例外情顏況存在的話成，對方所擁余有的全部敬庫畏力瞬間就食會土崩瓦解餡。如果你去宇佛羅里達的乞假日酒店下進榻，你希望乳酒店能夠給捎你一個特殊館的折扣，而村對方告訴你攔他們從來沒克有給過這樣乳的折扣的話只，你可以告貓訴對方你曾廁經在西雅圖膊的假日酒店杰享受過這種察折扣，對方協(xié)很可能立刻經就會同意你拐的要求。形◆鐵你可以告訴伸對方：堆“喊雖然你們的駁原則曾經非姻常有效，但愛如今它已經微行不通了。違”提我留知道一家《疾財富》50也0強公司多設年來一直在術告訴自己的漠客戶：嘗“須我們的創(chuàng)始壇人早在創(chuàng)建煌這家公司時善就定下了這騾項政策，絕遍不打折。我無們相信我們笨的價格是公潔平的，而且站我們會對所乏有的客戶一臣視同仁。熄”絨這家公司幾負十年來一直嘴用這種方法翻來營業(yè)的，會直到最后他化們的競爭對駱手開始發(fā)起祖價格戰(zhàn)，他型們也不得不黨降低價格。足雖然對方可配能幾十年來滾一直在堅守暈了這一原則洪，但這并不撥意味著他們寺的原則是不石可改變的。5.號召力昂個人力量的腹第5個要素直是號召力。由這可能是最于難分析也最核難解釋的一罰種力量。到跪底什么是號戴召力?我們糠都曾經聽人其說某個宗教逮極有號召力撓。從這個角吩度來說，號誘召力可以被億理解為一種地上天賜予的五稟賦，或者姐是一種特殊騎的天分。而璃按照通俗的建說法，號召吸力就是指一金種能夠讓人索抓住別人的駱想象力，激希發(fā)別人的支哪持和忠誠的蹲能力。德國佩社會學家馬浙克思含·保韋伯(Ma每xWeb動er)"是細第一個引入雅現(xiàn)代意義上覺的號召力概杯念的人。不默僅如此，他蹄還把號召力燕描述成一種宰可以通過學平習來獲得的豪個人技能。朋在馬克思輪·績韋伯看來，蝶號召力其實婚也是某種形勝式的權力。積而在20世配紀之前，人細們通常概念任中的權力來虹源只有兩種擁：傳統(tǒng)力量圾和法律力量息。馬克思析·絡韋伯則把號欄召力描述成隙權力的第3兼種來源。也末就是說，人低們只要用自劣己的個人魅裂力就可以去凡影響其周圍須的人。粒此遲外馬克思舍·講韋伯還指出四，那些富有卸號召力的領口導人通常都陡是在比較艱被難的情況下蘿被選出來的毛。比如說德猶國的阿道夫箏·獸希特勒(A示dolf葛Hitie瞎r)和阿根浮廷的胡安屠·布佩隆(1u呆anPe蹦ron)都示是在兩國經讓濟處于危機童的情況下臨口危受命的?；每纯疵绹看恼问吩?，你會發(fā)現(xiàn)律美國也存在給同樣的現(xiàn)象描。富蘭克林魔·幼羅斯福(F忽rankl宴inRo漏oseve清lt)是在傲美國經濟大霧蕭條時走馬稠上任的。約棋翰宗·納肯尼迪(J說ohnF拒。Kenn允edy)則呈是在冷戰(zhàn)最穩(wěn)激烈時成為陡總統(tǒng)。而羅蛛納德惑·種里根和比爾顯·替克林頓則是厭在美國經濟箱遭遇危機的拖時刻被選為腐美國總統(tǒng)的灘。騎加絕州大學戴維店斯分校心理飯學家迪恩害·參西蒙頓(D縮eanS黨imont慮on)認為吼，如果一位綢總統(tǒng)候選人領想要讓自己脊變得富有號磁召力，他必捐須具備以下吹幾個特點：貸首先他必須憤具備相當的督戲劇天賦，競能夠有意識彩地塑造自己張的公眾形象燭，能夠有效桌地運用各種價修辭手法，逼能夠展示出價一定的操控奴能力，能夠剩清晰地讓公濃眾感受到自屆己的個人性圍格，能夠保城持自己的受念歡迎度，能為夠適應并學交會享受總統(tǒng)調所必須面對追的各種儀式社性工作，同把時還必須展筐現(xiàn)出足夠的星活力和決斷益力。萬只柳要能夠用這具些性格特點眾與你認為最惜有號召力的奇總統(tǒng)進行比儀照，你就會匙發(fā)現(xiàn)，號召均力其實并不炎是一種舞“貨天生的神秘異本能門”里，而是一種墊可以通過學監(jiān)習來培養(yǎng)的傻后天技能。圓羅杰道森的襯經典案例響號召力大師梨比爾婆·而克林頓探我想許凡多人都曾經居見到過那些弄極具號召力餃的明星人物邁，他們所向泊披靡。當我?guī)X遇到克林頓帝總統(tǒng)時，我酬起初感覺十膊分不自在，揚因為我并不撇贊同他的政賠治立場，而丈且我想他也泉一定感覺到直了這一點。凍我并不想對訪他說任何可進能被理解為戴對他表示支石持的話，所厲以我告訴他篇：矮“畢祝你好運，爹總統(tǒng)先生。踩希望他們不籃會把你趕下岔臺。她”滅你猜猜他是揉怎么回答我緩的?他直直崗地盯著我的件眼睛，告訴隊我：食“杏羅杰，如果蹲你能站在我收身邊的話，為我就一定能咳夠成功。烈”“孟我一定會站反在你的身邊惰，總統(tǒng)先生覺。嘆”戲就這樣，短毀短15秒鐘芒，他就成功湊地贏得了我殺的支持，并壞且完全是憑慢借他的個人肌號召力。肯需要指出的洲是，銷售人筒員往往會過健于強調號召肺力的作用。勸許多老資格舉的銷售人員預就曾經告訴航過我：鐘“墾我的客戶之秧所以愿意給梁我生意做，杯原因只有一蟲個，他們喜燭歡我。滴”挪可如今已經喬不同了。毫柔無疑問，當各你的客戶喜影歡你時，他喝們往往會更贏有可能給你節(jié)下定單。但泳這并不意味姿著客戶的喜研歡可以讓你任在談判當中副掌握更多的摘控制權。今過天的買家要把比以往聰明債多了，他們算根本不會因漲為喜歡你而飼在談判中有巖所讓步。哪有丙些人非常善孤于發(fā)揮自己晉的號召力。乘在遇到這些雷人時，你可唇能會因為自狡己很喜歡對淹方而不知不刷覺地拱手讓還出自己的利攜益。所以你賴每當感覺好瓦像受到對方壘的吸引時，枕一定要記得視停下來想一證想：出“奇如果我無法輕抵抗這個人德的魅力的話找，我是否會腥作出一些不歇應有的讓步凍?符”柿6.專家的嗽力量扇當嫂你讓你周圍頸的人感覺你藝在某個特殊本的領域掌握陰有更多的專同業(yè)知識時，壽你就會擁有通一定的專業(yè)旁力。想想看功，你是否會吸從下列這些過人身上感受押到專業(yè)力的席影響：你的臂醫(yī)生、汽車驗維修工以及掏水管工。當欲我的清潔工怠人告訴我需序要買一種特序殊的布來清相潔某個臺面峰時，我甚至皂能感覺到他多身上的專業(yè)揮力在影響著云我。材我眠相信，隨著渣我們生活的巴這個世界變副得越來越復域雜，專業(yè)力損也會變得越桐來越重要。換這種改變是醉從錄像機開平始的。從我里們發(fā)現(xiàn)自己強并不能熟練生地操作錄像簽機的那一刻扁起，我們發(fā)雖現(xiàn)有許多東此西我們都不耐得不請教專良家。斥專業(yè)力是一螺種非常個人筆化的特點，缺也就是說，屬一旦你本人來發(fā)生了變化頭，你也就很聽可能會失去路這種力量。帳所以如果你噸想要失去這竄種力量，一大個最簡單的狀辦法就是拒草絕繼續(xù)學習牢。堆千科萬不要讓別襲人用自己的塌專業(yè)知識嚇召倒你。還記速得嗎，當你核開始創(chuàng)業(yè)時遵，或者開始摩工作時，你必同樣會對自滑己做的事情邁感到很不自斃信?在這個扶過程中，你留會遇到很多靈似乎比你掌疲握更多專業(yè)列知識的人，湯還記得你在裕剛開始遇到侄這些人時心笑里有多緊張任嗎?千萬不許要被他們嚇丸倒。當他們俘和你討論專牽業(yè)知識時，逢不妨直接告仔訴對方：功“邊這并不是我龍的專業(yè)，但簡我們公司有啞著最優(yōu)秀的墾專家。你可穴以百分之百有地相信他們約。株”公律他師和醫(yī)生都惜是這方面的沸高手，、不候是嗎?他們舌經常會在說摟話時夾票著遙大量專業(yè)術買語，從而讓珠你真正佩服集他們。怒沒有人知道豪醫(yī)生為什么袖不可以用簡選單的英文來休開處方，但腫如果他們這遣樣做的話，兇就會讓他們擴的工作失去主一定的神秘小感，從而大殲大減少他們淘的專業(yè)力。遣律師們也是述如此，他們眨也會用一種渴普通人幾乎珠難以理解的挖語言來進行福交流，并通嚇過這種方式呈大大增加自翻己的專業(yè)力授。戴7.情景的凍力量弱我矮們對情景力德都非常熟悉奧。比如說，慢那些郵局里奇工作的人就井是一個很好感的例子。他沒們在其他地袖方可能毫無掉任何影響力撓，但在某些領特殊的情況融下，比如說刷當他們可以廚決定是否接公受你的包裹疏時，他們就跑擁有了一定么的情景力，當而且他們很礙喜歡使用這足種力量。牙在惱那些大型組樹織或政府機黃構當中，這聾種情況也非婦常普遍。那弊里的人們在碌日常工作中培往往并沒有予太多權力，飛所以一旦得架到能夠左右辣他人的權力帖時，他們就測會很樂意使損用這種權力巨?？颉虿枇_杰道森的票案例迅難峰道他們不喜廢歡使用情景芝力嗎?壩我冰還記得以前抗曾經在新斯桃科舍(No祝vasc條oda)的井海法酒店的熱銷售人員培劍訓大會上發(fā)憤表過演講。溪就在我到達沸那里之前的節(jié)一天晚上，顯一群銷售人版員舉行了一膀次聚會。大未家玩得都很剖盡興。其中述一個人在凌潛晨3點時才逢回到自己的語房間，脫光局衣服上了床狠之后，他突扣然想在房間靜里放些冰塊鏈。他睡眼蒙給嚨地坐起來爭，心里想著逗是否值得為牽了一些冰塊繩而費勁穿上捉衣服。最終仁他決定：截“淺現(xiàn)在是凌晨桿3點了。制加冰機就在走哪廊拐角的地徹方。誰會看封到我呢?我召就這樣溜出設去也不會有羅人看到鄉(xiāng)。相”笑可他忘了，索只要他一走閱出走廊大門途，走廊的門霧就會立即自您動關上。其很擴快，他就提宏著一個裝滿洋冰塊的桶在巖走廊門前展灑開了激烈的恨思想斗爭。緊想了半天之號后，他最終脆明白自己其蒙實并沒有太份多選擇。于慰是他只好放掛下冰桶，硬比著頭皮穿過局酒店的大廳倉，來到了前遍臺。他希望管前臺小姐可豎以再給他一咽把鑰匙。那煩位女士一邊雙直直地看著膽他，一邊說柜：晚“棋先生，在給史你另一把鑰帶匙之前，我這需要看一下釘你的證件。終”互這就是情景易力。陰在般進行談判時捏，一個關鍵督的問題就是朋，有時候對惹方所擁有的嚇情景力會過磁于強大，這渾時無論你的睜談判技巧有妻多高明，你陡都會輸掉這印場談判。如蒜果你注定必斯須作出一些飽讓步的話，滅我建議你不幟妨表現(xiàn)得盡菜量大度一些憂，畢竟，你蟻要作出讓步棍，又何必激股怒對方呢?殿這樣對雙方精都沒有任何迎好處。鼠相孩信很多人都磨有過類似的供經歷：我們霸來到一家百悟貨商場，希米望店員能夠繁給我們退貨追，那位店員聲嘟囔著抱怨塌道：鴉“四好的，我們賄可以為你退淡貨，但其實獸我們并沒有釋必要這么做身。胡”井這種做法有活什么意義呢馳?如果你無坦論如何都要漂作出讓步的攻話，為什么蛙不表現(xiàn)得大奔方一些呢?吹這樣至少可客以給對方留摸個好印象。莖羅杰道森的打經典案例：搜許頭多年前，當椒我還是一名葵房地產經紀巨人時，我們炒公司在同一匆個地方建了角4棟大樓。聽在加利福尼攔亞州蓋樓，也我們會使用愈預制板。正恒當我們澆完憤預制板時，冰市政建筑檢飯察官出現(xiàn)了叉，他漫不經政心地問道：淘“途你們在做什校么?繩”萄這探似乎根本不戰(zhàn)應該是個問揀題，但由于趁這位檢察官墨并不喜歡幽謙默，所以我蜓們直接回答培道：打“嬌我們在澆預到制板。餐”篩“薪先把水管竣尋工文件拿來悉。河”滔他說道。我較發(fā)誓，我當勇時可以清楚疾地感受到他墾看著我們忙捎得團團轉時揪的那種快感遣。慢慢地，范我們開始意冒識到，那位直檢察官說的佩沒錯。有人安開始感到恐言慌，檢察官秤有著足夠的臂情景力來控蘆制整個場面棄。所以我們討不得不派一音人挖開已經換凝固的水泥迎，讓檢察官領看到里面的泊水管。我要墓說的是，千薯萬不要讓情積景力影響了接你。優(yōu)勢談衛(wèi)判高手通?？鞎浅Ａ私舛悓Ψ降那榫八髁^(qū)域，并妙會在談判時壤有意識地避孫開這些區(qū)域繡。泛8.信息的謊力量誓分晶享信息會在眾人與人之間偵形成一種感協(xié)情紐帶。每緣當你與另外抗一個人分享隸某條信息時化，你就會感暮覺自己和對軌方的距離又蝶近了一層。槍。打個比方釘，那些最初膊很難見到醫(yī)銷生的醫(yī)藥代磁表可能會發(fā)打現(xiàn)，只要每輛次能夠向醫(yī)查生提供一些江信息，比如擾說一項最新呀的研究成果采等，就可以振與醫(yī)生建立龍良好的關系畝，因為分享巡信息可以拉株近人與人之竟間的距離。梢對供信息進行保筍密則會形成搖一種威懾力槳。許多大公慢司在這方面量都有著豐富晃的經驗。比糖如說他們會炸有意識地把搖一些信息局產限在執(zhí)行官岸的層面。這固并不是因為美這些信息非復常重要，一綿旦泄露就會閘給公司帶來訂損害，真正眾的原因在于賄，這些大公恨司知道，一垃定程度上的豆保密可以讓寶管理層更有駁控制權。飽人蚊類本身就對顫這個世界上什所發(fā)生的一允切具有強烈排的好奇心。魚我們無法忍旅受未解之迷迅。如果你把熄一頭奶牛趕陰到田野里，頸它甚至可以奸一輩子待在徑那里，從來粒不會想了解牽山那邊到底幣發(fā)生了什么跪事情。但人層類卻會投入革15億美元批把哈勃望遠導鏡送上太空翠，只是為了妹弄清宇宙空藏間到底在發(fā)價生什么。駛當撕別人對我們主保密一些事廣情時，我們燃很容易會感顛到一種巨大宵的恐慌。設救想一下，你斷剛剛向一家貝公司的采購鄭委員會做了晃一場演示。確演示結束以昏后，采購委成員會的成員罰告訴你：隊“軋我們需要討辛論一下。能盞麻煩你在外相面大廳等一翁會兒嗎?我并們討論完了挑之后叫你。謙”醉當你在外面俱等候時，你結難道不會感通覺非常不安顛嗎?我們不于喜歡別人對栽我們保密。薯但益另一方面，滿只要我們能膨夠意識到對桿方只是在把膝保密作為一會種談判技巧輝，他們的這筑種做法就會峰立刻失效。濱比如說，當逝你在大廳等躬候時，對方青的采購委員巖會很可能只愛是在里面討螞論一場足球趕比賽而已，挽他們只是希謊望能夠使用濟這種方法來廈減弱你的自粥信心。但一哈旦你意識到她這只是對方坡的一種談判某技巧，他們閱的這種方法喉就會頓時失事效。碼9：選擇的曾力量赴在附進行談判的午過程中，如賴果你能讓對頸方感覺你有以很多選擇，逃并不一定要親立刻作出決臉定的話，你筐就會擁有更勸多影響力。足同樣，在銷快售某個產品腥時，如果你職能讓買家相彩信有人在和楚他競價，他幟也很可能會偵主動提高價構格。尤其是波當你讓對方睜相信你其實傲并不需要立防刻出售，你橋還有多種選護擇，如果對樂方報價過低咬，你根本不貴會考慮的話勺，你就會擁首有更大的優(yōu)裝勢。比如說僅你可以告訴送潛在的買家周：袍“特我很想給你止更多時間來扮考慮這件事創(chuàng)，但我恐怕柱做不到，因粉為我已經接未到了兩個報干價，我不能竊讓他們一直流等著，所以灶你必須盡快湊給我答復。途”準這樣你就有款了足夠的談臺判優(yōu)勢，逼異迫對方讓步否。份如果你是買偶家，不妨讓研賣方知道，內你其實有很籃多選擇，而踢且你完全可冶以得到更低笨的價格。打款個比方說，晶你在分類廣束告中看到有促人出售一艘衡游艇或者是稠一輛汽車，肌你不妨告訴擺對方：喇“扣我今天還要更再去拜訪兩鳴位賣家，一米位是今晚7奔點，一位是術今晚8點。雙他們的要價席并沒有你高劣，但我還是優(yōu)想先看看你禍那邊的情況逗。我們6點稈鐘時見面，盡可以嗎?集”你◎狡經典的案例丈歷塵史上第二大殊公司并購目在悲競爭力的運雕用上，迪斯涼尼公司CE處O邁克爾陵·閉艾斯納是個齒當之無愧的眠高手。多年鴨以來，他一后直夢想著能歡夠收購一家哄電視網，這鄙樣他就可以啊擁有一個很盲方便的出口真來播放自己熊的電影和電招視節(jié)目?？删W后來通用電菠氣買下了N群BC，所以身他們立刻失貧去了一個可汪能的選擇。知ABC本來頌可以成為一