保險(xiǎn)公司培訓(xùn)資料接觸發(fā)現(xiàn)需求

接觸發(fā)現(xiàn)需求第一頁，共四十三頁。1訓(xùn)練目標(biāo)讓學(xué)員意識(shí)到接觸與發(fā)現(xiàn)需求在專業(yè)化推銷步驟及實(shí)際展業(yè)中的重要性讓學(xué)員了解和掌握接觸與發(fā)現(xiàn)需求的關(guān)鍵點(diǎn)讓學(xué)員真正發(fā)現(xiàn)需求，并為客戶設(shè)計(jì)出完善的保障計(jì)劃第二頁，共四十三頁。2準(zhǔn)備：心態(tài)準(zhǔn)備服裝形象第三頁，共四十三頁。3心態(tài)準(zhǔn)備：

信心

耐心

愛心

誠(chéng)心

熱心第四頁，共四十三頁。4服裝形象：在著裝方面應(yīng)該注意，根據(jù)不同的場(chǎng)合選擇或搭配不同的服裝（如高級(jí)寫字樓、工廠車間或倉(cāng)庫(kù)）。總之，整潔、得體、合宜是最重要的。第五頁，共四十三頁。5進(jìn)門：敲門應(yīng)答停頓第六頁，共四十三頁。6敲門：頻率次數(shù)力量第七頁，共四十三頁。7應(yīng)答：語音語速措詞表情第八頁，共四十三頁。8停頓：停頓時(shí)間停頓頻率

第九頁，共四十三頁。9模擬場(chǎng)景：現(xiàn)場(chǎng)模擬如下場(chǎng)景：業(yè)務(wù)人員在某小區(qū)進(jìn)行陌生拜訪，敲一陌生客戶（訓(xùn)練師扮演）的家門。學(xué)員可運(yùn)用應(yīng)答的技巧，但著重檢查敲門、應(yīng)答、停頓三要素，以進(jìn)門為通過標(biāo)準(zhǔn)。第十頁，共四十三頁。10接觸：

打招呼

走近

交換名片求座第十一頁，共四十三頁。11打招呼：“你好！小姐。我是XXXX公司的王太平，今天來只是想……”“你好!李先生。我是XXXX公司的XXX，是林先生介紹我來拜訪你?！薄?..第十二頁，共四十三頁。12走近:在禮儀距離之內(nèi),即離人或桌臺(tái)1-1.5米距離站住。表情不卑不亢,用友好禮貌的眼神注視對(duì)方。第十三頁，共四十三頁。13交換名片：主動(dòng)—向前半步，身體略探熱情—順暢掏出名片，名字沖對(duì)方禮貌—雙手遞接名片，鄭重有力“...可以請(qǐng)教您一張名片嗎？”第十四頁，共四十三頁。14求座:“許先生，我可以坐這里嗎？”“張小姐，你不介意我坐這里吧？”——直接求座“林先生，您放心，我只占用您十分鐘的時(shí)間…”——順勢(shì)坐下第十五頁，共四十三頁。15模擬場(chǎng)景：現(xiàn)場(chǎng)模擬如下場(chǎng)景：業(yè)務(wù)人員在某寫字樓進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹拜訪，已經(jīng)敲門進(jìn)入客戶（訓(xùn)練師扮演）的辦公室。學(xué)員要運(yùn)用寒暄、贊美的話術(shù)，但著重檢查打招呼、走近、交換名片、求座四要素，以開始面談為通過標(biāo)準(zhǔn)。第十六頁，共四十三頁。16寒暄：開門寒暄尋求贊美建立同理心共同話題第十七頁，共四十三頁。17開門寒暄：“王老板，不曉得你平日做何消遣？”“李小姐，你有沒有想過一個(gè)小孩從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)，需要花多少教育費(fèi)用？”“陳先生，能否請(qǐng)教一下，在目前的經(jīng)濟(jì)狀況下，選擇什么樣的投資比較合適？”…...第十八頁，共四十三頁。18尋求贊美:“久聞大名，一直聽林先生說起您，說您事業(yè)、家庭都很成功，你可要多多指教啊…”“看得出來，您是個(gè)熱情豪爽的人，我非常愿意跟你這樣的人交往…”“真不簡(jiǎn)單，一直想向您討教一些秘訣，讓我象你一樣成功就好了…”第十九頁，共四十三頁。19建立同理心:消除客戶的戒心與不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墻,或產(chǎn)生不妨談一下的念頭,再適時(shí)引入到共同話題之中。第二十頁，共四十三頁。20共同話題：醫(yī)療/養(yǎng)老/子女教育...家用/退休收入/購(gòu)買房屋/疾病醫(yī)療…共同話題個(gè)別問題—“林先生，假如您因公出差，一定會(huì)留下足夠的家用錢吧？”—“那么，您如果從此不回家，您應(yīng)該留下多少錢給家人呢？”第二十一頁，共四十三頁。21發(fā)現(xiàn)需求：宏觀/微觀醫(yī)療/保障/養(yǎng)老社會(huì)/單位/家庭與個(gè)人第二十二頁，共四十三頁。22發(fā)現(xiàn)需求的意義：需求商品品牌購(gòu)買滿意/不滿客戶的需求因受內(nèi)、外不同動(dòng)力的激發(fā)，所以必須切實(shí)的把握激發(fā)客戶需要的因素，并且在最適合的時(shí)機(jī)進(jìn)行說服，以滿足其需求。第二十三頁，共四十三頁。23話術(shù)舉例：“林先生，你現(xiàn)在很健康，我也很健康。我們都在用健康掙錢。但是隨著時(shí)光的流逝，歲月不饒人，我們總有一天會(huì)失去健康，也就是說我們總有一天要用錢來換回健康。…”（從健康入手）“林先生，假如有一天我們兩人上街，同時(shí)被車撞斷雙腿，你知道我們之間會(huì)有什么區(qū)別嗎？（從意外傷害入手）第二十四頁，共四十三頁。24話術(shù)舉例：“林先生，我們可以想象一下：如果一個(gè)人得了重大疾病像癌癥，他還能不能從事原來的工作？他的收入會(huì)不會(huì)降低？他的家人是不是同時(shí)承受金錢上和精神上的壓力？”（從重大疾病入手）“林先生，我不曉得您是不是已經(jīng)為兒子準(zhǔn)備好了上大學(xué)的費(fèi)用？”（從子女教育入手）第二十五頁，共四十三頁。25話術(shù)舉例：“林先生，誰都希望快樂平安地生活。我們肩上的責(zé)任很重，因?yàn)槲覀円蝗说瓜拢叶嫉玫瓜?。但是，?huì)不會(huì)有那么一天我們不能回家？我們沒有了收入？萬一有這一天，我們的家人該怎樣生活？”（從家庭責(zé)任入手）“林先生，老并不可怕，怕的是年輕的時(shí)候沒有做好規(guī)劃，擔(dān)心因病造成子女和家人永遠(yuǎn)的負(fù)擔(dān)。您說對(duì)嗎？”（從養(yǎng)老入手）第二十六頁，共四十三頁。26拒絕處理：沒需要不急不相信第二十七頁，共四十三頁。27沒需要：其實(shí)人人都需要保險(xiǎn)，只是需要什么樣的保險(xiǎn)而已，“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福，”危險(xiǎn)無處不在，防范風(fēng)險(xiǎn)也是每個(gè)人都需要的，你所說的不需要倒把我糊涂了，誰都不喜歡保險(xiǎn)，但必要時(shí)，卻誰也不能缺少。好了，恭喜你不需要保險(xiǎn)，因?yàn)樾枰ｋU(xiǎn)的人現(xiàn)在已經(jīng)買不到保險(xiǎn)了，比如說年老的人，那些疾病在床的病人。第二十八頁，共四十三頁。28不急：沒錢買衣服，湊合一下就可以穿；沒有豪華的花園別墅，普通公寓也可以??；沒有新的進(jìn)口車，開開二手車或摩托車可以到達(dá)目的地；然而保險(xiǎn)不趕快買，出了事，沒有替代品，當(dāng)事人后悔莫及，妻兒必須花相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間去重建，才能恢復(fù)到當(dāng)事人說不急時(shí)的生活水平。第二十九頁，共四十三頁。29不相信：您受到過保險(xiǎn)公司的騙嗎？有很多人只買一份“人情保險(xiǎn)”而不花時(shí)間去詳細(xì)了解自己的權(quán)益，一旦發(fā)生問題，在理賠上有問題，在理賠上有問題時(shí)就會(huì)輕率說保險(xiǎn)是騙人的，所以我希望您今天能利用一點(diǎn)時(shí)間好好看我提供給您的資料。保險(xiǎn)絕對(duì)不是騙人的，騙人的東西會(huì)得到法律的保護(hù)嗎？您買的保險(xiǎn)可能沒有附加醫(yī)療險(xiǎn)，才得不到理賠給付，以致于最終給了您一個(gè)錯(cuò)覺。第三十頁，共四十三頁。30課程回顧：全程演練熟練掌握靈活運(yùn)用第三十一頁，共四十三頁。31

周六的晚上，你到你的伯父家串門，想向他們推薦一下保險(xiǎn)，恰巧伯父、伯母都在家看電視。伯父年齡：48單位狀況：國(guó)企行政科科長(zhǎng)伯母年年齡：46單位狀況：國(guó)企職員家庭綜合經(jīng)濟(jì)狀況：5000元/月家庭狀況：兒子正在上大學(xué)客戶習(xí)慣拒絕問題：1、保險(xiǎn)沒有用2、等國(guó)外保險(xiǎn)公司來了再說吧3、現(xiàn)在還不急，到時(shí)候再說情景（一）——緣故第三十二頁，共四十三頁。32一天下午你來到同樓的一個(gè)鄰居家想和他聊聊保險(xiǎn)，但你們從未見過面。年齡：無單位狀況：無單位狀況：無家庭經(jīng)濟(jì)狀況：無家庭狀況：無客戶習(xí)慣拒絕問題：1、我很健康，不想買保險(xiǎn)2、我現(xiàn)在錢太緊，等緩一緩再說吧3、孩子的保險(xiǎn)還不錯(cuò)，不過等他大一點(diǎn)再說吧情景（二）——陌生第三十三頁，共四十三頁。33一天晚上你來到隔壁的一個(gè)鄰居家想和他聊聊保險(xiǎn)，鄰居為一對(duì)新婚夫婦，你們關(guān)系處得不錯(cuò)。先生年齡：30單位狀況：科研單位職員女士年齡：27單位狀況：教師家庭綜合經(jīng)濟(jì)狀況：5000元/月客戶習(xí)慣拒絕問題：1、我們現(xiàn)在都年輕，多鍛煉身體什么都有了。2、難道我買保險(xiǎn)就真的不出事了嗎3、我想等國(guó)外保險(xiǎn)公司進(jìn)來后再說情景（三）——緣故第三十四頁，共四十三頁。34通過朋友李明介紹，你已成功的約訪到了一事業(yè)單位公務(wù)員王待保，并約好今天下午3：10到他辦公室見面，現(xiàn)在你已如約來到辦公室門口。年齡：36單位狀況：事業(yè)單位職稱：公務(wù)員經(jīng)濟(jì)狀況：2500元/月家庭狀況：一妻一子客戶習(xí)慣拒絕問題：1、現(xiàn)在不著急，等以后再說吧2、我現(xiàn)在身體特棒，還不想買保險(xiǎn)3、再說了，國(guó)外保險(xiǎn)公司就要來了，我就等著買國(guó)外的保險(xiǎn)了情景（四）——轉(zhuǎn)介紹第三十五頁，共四十三頁。35有一天晚上7：00你到朋友家做客，恰好你朋友一位關(guān)系非常要好的同事——倪好也在。此時(shí)你的朋友正在廚房為你們準(zhǔn)備晚飯，大約要30分鐘左右的時(shí)間，你借此機(jī)會(huì)和倪好聊了起來。年齡：無單位狀況：無經(jīng)濟(jì)狀況：無家庭狀況：無客戶習(xí)慣拒絕問題：1、保險(xiǎn)買了又有什么用，難道買了保險(xiǎn)就不出險(xiǎn)了嗎2、我現(xiàn)在還不著急，等以后再說吧3、我想等國(guó)外保險(xiǎn)公司來了再說情景（五）——陌生第三十六頁，共四十三頁。36通過朋友王紅介紹，你已成功的約訪到了一中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司職員——汪淺水，并約好今天上午10：10到她辦公室見面，現(xiàn)在你已如約來到辦公室門口。年齡：26單位狀況：事業(yè)單位職稱：職員經(jīng)濟(jì)狀況：3000元/月家庭狀況：一夫一子，老公合伙開了家裝飾公司，兒子一歲半客戶習(xí)慣拒絕問題：1、保險(xiǎn)我已經(jīng)買過了，再說保險(xiǎn)買那么多有必要嗎（此保險(xiǎn)指的是大病統(tǒng)籌）2、老公開公司，錢夠用了，再買保險(xiǎn)覺得沒什么必要了3、我想等國(guó)外保險(xiǎn)公司來了再說啦情景（六）——轉(zhuǎn)介紹第三十七頁，共四十三頁。37訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)熟悉接觸發(fā)現(xiàn)需求的一般步驟與動(dòng)作動(dòng)作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術(shù)含金量要夠提問及傾聽要適宜合理處理各種情境能有所創(chuàng)新尤佳第三十八頁，共四十三頁。38接觸訓(xùn)練檢查表訓(xùn)練項(xiàng)目訓(xùn)練要點(diǎn)

備注內(nèi)容1、準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備

服裝形象2、進(jìn)門敲門

應(yīng)答停頓3、接觸打招呼

走近交換名片求座4、寒喧開門寒喧

尋求贊美建立同理心共同話題5、發(fā)現(xiàn)需求或面談（多問問題、聆聽）宏觀醫(yī)療社會(huì)

微觀保障單位

養(yǎng)老家庭和個(gè)人6、拒絕處理不需要、不急、不相信

分?jǐn)?shù)檢查內(nèi)容第三十九頁，共四十三頁。39不能用三種以上話術(shù)強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)者,不能通過訓(xùn)練能用三種以上話術(shù)和所有對(duì)話包裝技巧----提問.傾聽.轉(zhuǎn)移等,分析客戶的財(cái)務(wù).健康.安全需求的,通過訓(xùn)練.能針對(duì)不同性格的客戶使用不同話術(shù)者,評(píng)價(jià)70---80分.針對(duì)客戶的個(gè)人情況,強(qiáng)化他的某一方面的需求,打動(dòng)客戶,評(píng)價(jià)90分以上.接觸發(fā)現(xiàn)需求評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)第四十頁，共四十三頁。40訓(xùn)練師評(píng)價(jià)表受訓(xùn)人員：訓(xùn)練師評(píng)價(jià)：1．2．3．??

新人訓(xùn)練次數(shù)：精彩話術(shù)：訓(xùn)練師簽字：

???年月日第四十一頁，共四十三頁。41