促銷員管理規(guī)范

1高麗源促銷員管理規(guī)范第一頁，共四十二頁。2課程目標希望學員本課程結束時，能夠…清楚促銷員管理的重要性學會促銷員的招聘、面試、錄用、解聘；學會促銷員的日常管理、考核、評估；熟知各崗位在促銷員管理中的分工

第二頁，共四十二頁。3目錄認識促銷員促銷員招聘、面試、錄用、解聘；促銷員的日常管理案例研討第三頁，共四十二頁。4一、認識促銷員●分組討論1、促銷員的角色是什么？2、為什么使用促銷員？3、促銷員是不是公司員工？第四頁，共四十二頁。5一、認識促銷員●促銷員定義

促銷員是公司在終端的形象代表，是與消費者直接溝通的最前沿營銷戰(zhàn)士，是公司形象的直接體現(xiàn)者。促銷員的好壞，直接關系到公司形象的體現(xiàn)，主題活動的傳播，銷售業(yè)績的達成！第五頁，共四十二頁。6一、認識促銷員●促銷員角色促銷員公司形象的體現(xiàn)者產品的代言人活動執(zhí)行關鍵人現(xiàn)場銷量主宰者市場的專業(yè)人士品牌忠誠消費者第六頁，共四十二頁。7一、認識促銷員●促銷員工作職責1、形象宣傳有效宣傳企業(yè)、產品主題活動形象，提高知名度、美譽度；2、銷量提升積極推介、宣傳產品，完成指定銷售業(yè)績指標；3、信息反饋收集市場信息、顧客信息、競品信息，及時反饋；4、終端維護維護終端產品陳列及POP形象，維護與終端的客情關系；第七頁，共四十二頁。8一、認識促銷員●促銷員應掌握的基本知識（8項全能）

了解公司；了解行業(yè)和常用術語；產品知識；競爭品牌知識；導購技巧；商品陳列和賣場生動化知識；顧客特性和購買心理；工作職責和工作規(guī)范；第八頁，共四十二頁。9一、認識促銷員●促銷員應具備基本素質（5心4熱愛）

責任心：工作認真負責，不敷衍；企圖心：有強烈成功欲望及賺錢欲望；愛心：較高情商，與人為善，容易相處；恒心：堅持不懈，才能成功；自信心：相信自己，定創(chuàng)佳績；熱愛產品：真心喜愛產品，首先自己是忠實消費者；熱愛工作：真心喜歡促銷，樂意為工作付出；熱愛企業(yè)：認同公司企業(yè)文化熱愛顧客：愛與消費者溝通，傳遞信息與友善第九頁，共四十二頁。10一、認識促銷員●促銷員應具備基本技能（4種全會）

溝通說服能力：口才好，性格外向，能夠說服客戶，促成消費；

敏銳觀察能力：能夠分辨出真假客戶，及客戶類型，因類促銷；良好心理承受能力：能承受各種壓力挫折，客戶刁難、同行競爭、業(yè)績壓力等

較強學習能力：保持學習心態(tài)，隨時隨地向總結經驗，向先進者學習。第十頁，共四十二頁。11一、認識促銷員●促銷員的類型按照促銷工作分：參與商場或餐飲戶內的促銷活動，為駐場促銷；參與戶外路演或者其他促銷活動，為戶外促銷；按照服務時間分：長期促銷員，較長，較固定的合作，一般1個月以上；臨時促銷員，較短，臨時性的合作，一般1個月以下；按照促銷員來源分：學生促銷員，以大中專院校在校生為主；社會促銷員，以社會待業(yè)青年及家庭主婦為主；第十一頁，共四十二頁。12一、認識促銷員●促銷員的類型使用第十二頁，共四十二頁。13一、認識促銷員●討論：學生促銷員與社會促銷員有何不同？VS第十三頁，共四十二頁。14學生促銷員特征分析：學習能力好，上手快，可塑性強；服從性強，容易管理；求知欲望強，精神鼓勵甚至強過物質鼓勵；忠誠度高；缺乏經驗，需要較大培訓投入；時間，地點安排受限，變動性較大；●促銷員按來源分類分析（1）一、認識促銷員第十四頁，共四十二頁。15社會促銷員特征分析：經驗豐富，專業(yè)水平較高，操作較為熟手；時間自由，不受限制，變動性?。环浅嶋H，物質激勵排第一位；學習能力一般，接受新事物較慢；相對而言，管理有難度；易受物質影響，忠誠度低?！翊黉N員按來源分類分析（2）一、認識促銷員第十五頁，共四十二頁。16目錄認識促銷員促銷員招聘、面試、儲備、培訓；促銷員的日常管理案例研討第十六頁，共四十二頁。17二、促銷員的招聘、面試、儲備、培訓相貌：面貌姣好，無青春痘或明顯疤痕；身高：1米6以-1米8之間；語言：普通話標準，會當地方言或外語者優(yōu)先；學歷：高中或中專學歷，職校也可；專業(yè)：營銷、文秘、旅游等，偏文為主；工作年限：有無促銷經驗均可；性別：女性為主；年齡：18-35歲；籍貫：農村好于城市，外地強于本地；●促銷員的招聘要求第十七頁，共四十二頁。18到學校公告欄張貼招聘啟示學校網站或BBS發(fā)布招聘信息通過舊有促銷發(fā)布招聘信息與學校學生會合作，發(fā)布招聘信息與學校勤工儉學中心合作，發(fā)布招聘信息挖競品優(yōu)秀促銷人員墻角通過校園招聘中介其他方式●校園促銷員的招聘方式二、促銷員的招聘、面試、儲備、培訓第十八頁，共四十二頁。19人才市場、中介；報紙廣告，或網絡招聘；渠道客戶經銷商、終端等介紹；公司舊有促銷員介紹；挖競爭對手優(yōu)秀促銷人員墻角；其他方式●社會促銷員的招聘方式二、促銷員的招聘、面試、儲備、培訓第十九頁，共四十二頁。20二、促銷員的招聘、面試、儲備、培訓不選最好的，只選最合適的；不以個人喜好為判斷原則，而以活動主題需要為首要判斷條件；不片面判斷，固執(zhí)己見，全面考慮，廣納眾議；不摻雜任何利益關系，保持公開、公平、公正原則。●促銷員的招聘原則第二十頁，共四十二頁。21二、促銷員的招聘、面試、儲備、培訓考察其知識面；考察其口才；考察其為人處世的價值觀；考察其求職動機；考察其應變能力和反應敏捷程度；考察其儀容儀表，行為舉止●促銷員的面試考察內容第二十一頁，共四十二頁。22二、促銷員的招聘、面試、儲備、培訓驗收證件（身份證、健康證、畢業(yè)證等）1-2分鐘自我介紹，包括優(yōu)點缺點；（表達能力）對上份工作的總結；（態(tài)度、工作能力）銷售話術現(xiàn)場演練；（學習能力，反應能力）個人發(fā)展方向；（穩(wěn)定性，及興趣愛好）簡介本公司情況；（是否用心，做過準備）其他問題，填寫完成面試表。●促銷員的面試流程第二十二頁，共四十二頁。23二、促銷員的招聘、面試、儲備、培訓面試形式多樣化?？勺晕医榻B、提問、搶答、現(xiàn)場模擬演練等；注意面試氛圍。輕松，避免沉重，可插入小幽默、面試者才藝表演等；好的面試者，輕易找到所需切入點，了解應聘者情況；面試過程，面試者是傾聽者，不是演說者；面試過程保持微笑，注意掩飾對某些應聘者的偏好，避免輕易透露面試結果；為照顧所有應聘者感受，面試結果最好電話通知。特殊情況，可恭喜成功者，暗示其突圍不易，珍惜機會。●促銷員的面試技巧第二十三頁，共四十二頁。24二、促銷員的招聘、面試、儲備、培訓根據面試地點不同，分為公司面試和學校面試?！翊黉N員的面試方式（1）第二十四頁，共四十二頁。25二、促銷員的招聘、面試、儲備、培訓根據面試人數不同，分為一對一面試和集體面試?！翊黉N員的面試方式（2）第二十五頁，共四十二頁。26二、促銷員的招聘、面試、儲備、培訓1、建立資料庫

A、根據要求，對不同地區(qū)的促銷員進行類型劃分；

B、通過優(yōu)勝劣汰，及參與我司促銷的實際表現(xiàn)，優(yōu)秀的促銷員建檔；

C、建檔資料包括，姓名、性別、出生年月、練習方式、籍貫、目前所在地、兼職經驗、公司評價等等；2、建立固定聯(lián)系建立促銷QQ群，或者定期電話聯(lián)系；3、建立長期穩(wěn)定的合作關系為優(yōu)秀促銷員，提供更多的兼職機會，建立長期合作關系；4、以老帶新，傳幫帶在多促銷的活動中，有意識安排新老促銷員搭配，促進傳幫帶?！翊黉N員的儲備第二十六頁，共四十二頁。27二、促銷員的招聘、面試、儲備、培訓1、公司知識；2、產品知識：我們的產品，競品，優(yōu)缺點分析；3、行業(yè)基礎知識，目前的促銷活動分析；4、自信心、積極思維方式，以及工作態(tài)度的準備；5、如何做好每日/周/月的工作計劃；6、銷售禮儀與銷售技巧；7、自我管理：時間、目標、行動、績效；8、顧客購買心理和購買行為9、工作職責，工作規(guī)范10、各項管理制度●促銷員的培訓內容第二十七頁，共四十二頁。28二、促銷員的招聘、面試、儲備、培訓1、崗前培訓：講解本次主題活動

A、根據不同主題活動，確定培訓內容，包括話術及執(zhí)行細則；

B、促銷員模擬演練，盡快掌握賣點，勝任工作；

C、各類報表的填寫規(guī)范，及相關制度等注意事項；2、崗位培訓：活動現(xiàn)場示范指導

A、促銷員上崗第一天，需現(xiàn)場示范教導；

B、活動現(xiàn)場針對促銷員的表現(xiàn)，鼓勵其進步，指出其不足?！翊黉N員的培訓形式（1）第二十八頁，共四十二頁。29二、促銷員的招聘、面試、儲備、培訓3、崗外培訓：促銷員周例會

時間：一般為周二上午（安排在客流少的時間）地點：公司所在地目的：階段性總結、市場分析、培訓、激勵考核內容：

A、以會議形式進行小結；

B、讓促銷員分享活動中的得失；

C、針對前期活動中的不足，進行改善；

D、對促銷人員進行獎罰等●促銷員的培訓形式（2）第二十九頁，共四十二頁。30目錄認識促銷員促銷員招聘、面試、儲備、培訓；促銷員的日常管理案例研討第三十頁，共四十二頁。31三、促銷員的日常管理入職手續(xù)：促銷員入職時，應填寫《入職登記表》，并提供本人相關資料：身份證復印件、畢業(yè)證復印件、健康證、免冠照片等，留檔備查；入職調查：促銷管理人員及業(yè)務代表有權利和義務對促銷做背景調查，如有虛假，視情節(jié)處罰；崗前培訓：促銷員上崗前務必培訓，并合格方可上崗，不培訓不得上崗；合同簽署：促銷員簽署勞務合同；●入職管理第三十一頁，共四十二頁。32三、促銷員的日常管理離職申請：促銷員自動離職，長促需提前1月遞交業(yè)代或管理人員書面離職申請；臨促需要提前1周通知；離職手續(xù)：由業(yè)代陪同離職促銷辦理離職手續(xù)，同時辦理新促銷入職手續(xù)；離職促銷，與相關人員做工作交接，填寫《離職交接表》。只有辦理完成離職交接，經過相關部門確認，才可結算薪資?！耠x職管理第三十二頁，共四十二頁。33三、促銷員的日常管理促銷員必須遵守公司認可的作息時間。如駐場則按照商場排班時間；戶外活動則按照活動要求時間；促銷員請假管理。

促銷員簽署的是勞務合同，是按天計算薪資的。促銷員請假，必須提前1天申請；●考勤管理第三十三頁，共四十二頁。34三、促銷員的日常管理促銷員要按照要求做好日報、周報、月報。如特殊情況，需要以短信方式及時匯報達成情況；報表的內容應包括：

A、產品的進銷存；

B、贈品的進銷存；

C、市場信息反饋等等●報表管理第三十四頁，共四十二頁。35三、促銷員的日常管理物料、禮品的保存：促銷員按活動需要，領取廣宣物料和禮品，促銷員負有保管責任。禮品的發(fā)放管理：禮品的發(fā)放，根據價值，由顧客簽收。按照活動的具體要求，要求顧客登記姓名、小票、聯(lián)系電話等等具體信息。管理人員必須要一定比例的檢查?！裎锪稀⒍Y品管理第三十五頁，共四十二頁。36三、促銷員的日常管理儀容儀表：按要求著相應促銷服，面容整潔，站姿大方自然。不隨便坐，不聚眾聊天等；促銷話術：

微笑，聲音和藹，執(zhí)行標準話術，靈活處理異議?，F(xiàn)場氛圍：

維護現(xiàn)場整潔，規(guī)范！

●現(xiàn)場管理第三十六頁，共四十二頁。37三、促銷員的日常管理考核內容：促銷員考核內容，因促銷內容不同，有所差異。駐場一般考核：考勤、業(yè)績、現(xiàn)場表現(xiàn)、陳列、客情、庫存管理、促銷品管理等等；戶外一般考核：現(xiàn)場表現(xiàn)、業(yè)績、陳列、促銷品管理等等考核方式：一般的考核方式有：報表等反饋，計算業(yè)績達成、促銷品管理等等；現(xiàn)場考評，到現(xiàn)場走動管理，做填寫考評表；考評人，可以是促銷主管、推廣、業(yè)務代表等。

●考核管理第三十七頁，共四十二頁。38三、促銷員的日常管理物質激勵：

A、基本工資+考評獎金；

B、評選優(yōu)秀促銷員，獎勵小禮品；精神激勵：

A、現(xiàn)場口號加油、電話、短信鼓勵；

B、會議表彰，作為標桿事跡表揚；●激勵管理第三十八頁，共四十二頁。39三、促銷員的日常管理幫助：管理人員應該幫助促銷員完成銷售目標，掃除