促銷員的日常管理招聘培訓(xùn)

終端促銷人員

的招聘、培訓(xùn)與管理2003年6月25日李從選第一頁，共三十二頁。第一部分終端促銷人員的招聘一、招什么人？二、在什么地方招？三、如何招？第二頁，共三十二頁。一、招什么人1、終端促銷人員的條件－基本要求學(xué)歷：中專或者大專文憑，商業(yè)職中亦可。高學(xué)歷好不好？專業(yè)：藥學(xué)、醫(yī)學(xué)、護(hù)理、營銷等專業(yè)。工作年限：應(yīng)屆好于工作幾年的，為什么？性別：女性強(qiáng)于男性，為什么？年齡：40歲以下皆可，25-35歲為佳。為什么？籍貫：農(nóng)村好于城市。本地強(qiáng)于外地，為什么？問題：本科生行不行？第三頁，共三十二頁。2、什么樣的人才是好的終端促銷人員熱愛產(chǎn)品：必須熱愛自己所銷售的產(chǎn)品。熱愛自己從事的工作：銷售、促銷工作。熱愛企業(yè)。熱愛顧客。問題：如何知道你招聘的人員是否具備四熱愛？終端促銷人員必須具備的素質(zhì)之一：四熱愛。第四頁，共三十二頁。2、什么樣的人才是好的終端促銷人員責(zé)任心：工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。這是首要條件。企圖心：有強(qiáng)烈成功欲望或者賺錢欲望。愛心：有高的情商，能夠很好與其它店員和同事相處，助人為樂。恒心：堅(jiān)持不懈才能成功。自信心：相信自己，才能成功。終端促銷人員必須具備的素質(zhì)之二：五心。第五頁，共三十二頁。溝通說服能力：口才好、性格外向。能說服顧客購買。敏銳的觀察力：能分辨出顧客還是非顧客，是那一類顧客，顧客購買能力如何？良好的心理成受能力：能承受各種壓力、挫折、顧客辱罵、同行擠壓、業(yè)績不震！較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力：能夠隨時(shí)、隨地向任何人、任何物、任何事學(xué)習(xí)！2、什么樣的人才是好的終端促銷人員終端促銷人員必須具備的素質(zhì)之二：四項(xiàng)基本能力第六頁，共三十二頁。問題：有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)好還是新人好？按照以下幾點(diǎn)判斷應(yīng)該是招有經(jīng)驗(yàn)還是無經(jīng)驗(yàn)的促銷員：自己有無培訓(xùn)能力自己有無管理能力終端場所要求公司提供的待遇水平第七頁，共三十二頁。二、在什么地方招1、藥品零售終端、化妝品和保健品銷售終端。2、人才市場。3、藥物及衛(wèi)生學(xué)校。4、促銷活動(dòng)現(xiàn)場招。5、化妝品和食品業(yè)務(wù)員。5、刊登招聘廣告招聘。6、到下崗女工就業(yè)中心。第八頁，共三十二頁。三、如何招不定期招聘，隨時(shí)和其它企業(yè)的業(yè)務(wù)人員、藥店店員、促銷員保持聯(lián)系，把電話給他們，如有人推薦就及時(shí)招聘、也可親自隨時(shí)到人才市場和各類零售終端及促銷活動(dòng)現(xiàn)場去發(fā)現(xiàn)人才、貯備人才，為我所用。注意：選好人可以事半功倍！方法一：動(dòng)態(tài)招聘法第九頁，共三十二頁。1、用筆試法測其四熱愛、三心和學(xué)習(xí)能力及其知識面、反應(yīng)能力、認(rèn)真態(tài)度、及其一些工作能力等。2、精心設(shè)計(jì)筆試題。3、認(rèn)真對待筆試考試。4、填好簡歷表：了解其基本狀況5、讓其提供過去書面工作材料：計(jì)劃、檔案照片、圖表等。方法二：筆試招聘法第十頁，共三十二頁。如何設(shè)計(jì)筆試問卷1、涉及的知識面醫(yī)藥知識：常識和自己做過的產(chǎn)品知識營銷常識：營銷的一些常見知識推銷知識：說服顧客技巧、其它社會(huì)知識：考察其能力與素質(zhì)、價(jià)值觀的問題。2、試題類型問答題選擇題論述題：設(shè)計(jì)一個(gè)具體的工作故事，讓其談看法。小組研討：6分鐘設(shè)計(jì)一個(gè)促銷員筆試試題第十一頁，共三十二頁。方法三：把好面試關(guān)1、面試必須解決的幾個(gè)問題考察其知識面?？疾炱淇诓??？疾炱渥鍪聻槿说膬r(jià)值觀?？疾炱淝舐殑?dòng)機(jī)?？疾炱鋺?yīng)變能力和反應(yīng)敏捷程度?？疾炱鋬x容儀表、行為舉止。第十二頁，共三十二頁。2、面試的方法步驟1、通知面試時(shí)間。2、擬定好面試問題。3、準(zhǔn)備好面試表格。4、至少五個(gè)人參加面試、打分。5、綜和平價(jià)給出面試結(jié)果。6、及時(shí)通知錄用結(jié)果，對以后有可能在用的留下余地和檔案。第十三頁，共三十二頁。3、面試問題及評價(jià)表反應(yīng)能力1+1什么時(shí)候不等于2？說出三個(gè)向和尚推銷梳子的方法？天大還是地大？什么東西比天大？先有雞還是先有蛋？說出你的5個(gè)優(yōu)點(diǎn)？說出你的5個(gè)缺點(diǎn)？為什么下水道的蓋子是圓的？假設(shè)你在2005年35歲時(shí)肯定要升為經(jīng)理了，你的夫人小你三歲，你有一個(gè)五歲的兒子，你父親今年60歲，請問你今年多大年齡？干什么最少要兩個(gè)手？握手。從北京到華盛頓，什么方式最快？請用一筆畫出四條線，把位于正方形中等距離的點(diǎn)不重復(fù)地連起來第十四頁，共三十二頁。3、面試問題及評價(jià)表學(xué)習(xí)能力1、你一個(gè)月花多少錢購買書報(bào)雜志？2、你平時(shí)一天看書多長時(shí)間？3、你最近看的一本書是什么書？什么時(shí)候看的？4、你喜歡看什么類型的書？5、說出你常看的雜志的名稱？6、國內(nèi)目前涉及營銷與營銷管理的雜志有那些？(《銷售與市場》、《商界》、《成功營銷》、《企業(yè)銷售》、《我營銷》、《經(jīng)理人》、《智囊》《中國藥店》、《市場營銷》等)。7、你?？吹膱?bào)紙有那些？8、你常看的電視節(jié)目有那些？第十五頁，共三十二頁。3、面試問題及評價(jià)表三、醫(yī)藥行業(yè)常識1、、、、、、各代表什么？2、新康泰克不含什么？含有什么？3、抗生素有那幾大類？嚴(yán)迪和利君沙各屬那一類？4、中醫(yī)中的“理法方藥”和中藥中的“君臣佐使”的含義各指什么？5、新的藥品管理法什么時(shí)候開始實(shí)施？6、處方藥和非處方藥分類管理什么時(shí)候開始實(shí)施？處方藥廣告有什么規(guī)定？7、營銷中終端的含義？8、中國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售藥店的數(shù)量各是多少？9、你做過的終端活動(dòng)都有哪些？說說義診活動(dòng)的注意事項(xiàng)？第十六頁，共三十二頁。3、面試問題及評價(jià)表四、對社會(huì)宏觀環(huán)境關(guān)注程度1月至今，國內(nèi)外有那幾件大事？中國何時(shí)加入？三個(gè)代表是什么意思？中國藥品零售市場什么時(shí)候?qū)ν赓Y開放？你工作的城市有多少家零售藥店？有多少家連鎖藥店？涉及門店數(shù)是多少？那家連鎖店最大？零售額達(dá)到3000元/天的有那幾家最近一次人口統(tǒng)計(jì)，你所在城市的人口是多少？常駐人口是多少？流動(dòng)人口是多少？第十七頁，共三十二頁。3、面試問題及評價(jià)表五、求職意向你為什么要離開原單位？你為什么愿意來這里任職？你工作的主要目的是什么？假如這里待遇低過你原來單位，你還會(huì)來嗎？什么是職業(yè)經(jīng)理人？什么是？你認(rèn)為銷售人員最主要的道德水準(zhǔn)是什么？你認(rèn)為銷售人員的職業(yè)素質(zhì)修養(yǎng)是什么？業(yè)務(wù)時(shí)間你是怎么度過的？你有什么業(yè)余愛好？第十八頁，共三十二頁。3、面試問題及評價(jià)表六、職業(yè)能力1、營銷和銷售有什么區(qū)別？2、假如你的朋友做了違反公司規(guī)定的事，你怎么辦？3、和在一個(gè)成功的職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)中那個(gè)更重要？4、如果一個(gè)業(yè)務(wù)員能力較強(qiáng)？但又貪一些小錢，你怎么辦？5、你愿意做老板還是做職業(yè)經(jīng)理人？6、你最成功的一件事，你最難忘的一件事是什么？7、營業(yè)員的日常工作內(nèi)容是什么？8、日常工作步驟？9、管理是做那幾件事？10、經(jīng)理主要應(yīng)該做好那幾件事？11、零售藥店從終端促銷工作的角度可大體分為那幾類？12、說出你以前做過的最熟悉的產(chǎn)品狀況？說出其組方、治病機(jī)理、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)？13、說服一個(gè)人的關(guān)鍵是什么？14、說出你認(rèn)識的五個(gè)店長的名字第十九頁，共三十二頁。第二部分：促銷員的培訓(xùn)一、培訓(xùn)的重要性培訓(xùn)是一種收益率很高的投資。培訓(xùn)可以帶來可以察覺的行為變化、培訓(xùn)的最終目的是培養(yǎng)能力。培訓(xùn)是使員工產(chǎn)生內(nèi)在變化的過程。培訓(xùn)是員工尋求解決問題方法的助手。培訓(xùn)是提高執(zhí)行力的有效手段。培訓(xùn)是企業(yè)文化養(yǎng)成的重要手段。培訓(xùn)是貫徹企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的手段之一。培訓(xùn)有助于員工轉(zhuǎn)變觀念和養(yǎng)成習(xí)慣。第二十頁，共三十二頁。培訓(xùn)是提高團(tuán)隊(duì)能力的重要方法管理者就是培訓(xùn)者；解決問題式培訓(xùn)是提高團(tuán)隊(duì)能力得了方法之一。培訓(xùn)可以提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力培訓(xùn)可以提高士氣。第二十一頁，共三十二頁。二、促銷員十大培訓(xùn)內(nèi)容1、企業(yè)知識。2、產(chǎn)品知識：自己產(chǎn)品、競品的特優(yōu)利、賣點(diǎn)3、醫(yī)藥基礎(chǔ)知識。4、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓(xùn)5、如何作工作計(jì)劃培訓(xùn)6、銷售禮儀、銷售技巧。7、自我管理：時(shí)間、目標(biāo)、行動(dòng)、績效。8、顧客購買心理與購買行為知識。9、工作職責(zé)、工作規(guī)范。10、各項(xiàng)管理制度。第二十二頁，共三十二頁。三、八大培訓(xùn)方法1、上崗正規(guī)資格取得培訓(xùn)：三天培訓(xùn)、一天記憶、一天復(fù)習(xí)考試。2、背誦法培訓(xùn)：要求記憶的產(chǎn)品知識和推銷說服技巧：必須人人背下來。3、選定專題指定人員講授培訓(xùn)法。4、銷售難題解決方案研討并成文培訓(xùn)法。5、把培訓(xùn)內(nèi)容撰寫成文章在內(nèi)部刊物發(fā)表。6、突擊抽查培訓(xùn)法。7、隨同拜訪或者現(xiàn)場指道培訓(xùn)法。8、顧客異議回答方案和銷售難題解決標(biāo)準(zhǔn)手冊編撰培訓(xùn)法。第二十三頁，共三十二頁。第三部分：終端促銷員的日常管理見終端促銷員的日常管理幻燈片海爾的“不簡單理論”：把一件簡單的事情千百次的做好，這是不簡單。第二十四頁，共三十二頁。一、促銷員日常工作管理1、日常拜訪工作管理2、周工作計(jì)劃與周工作匯報(bào)3、檔案工作管理4、拜訪路線圖的制作5、組織各種店頭促銷活動(dòng)第二十五頁，共三十二頁。1、日常拜訪工作管理A、日常拜訪工作管理出勤和考勤跑街促銷員每天準(zhǔn)時(shí)上班集合,再出發(fā)，做好辦事處的清潔,衛(wèi)生工作.如果不集合則需在指定地點(diǎn)打電話到辦事處，辦事處裝上來電顯示電話。注意工作區(qū)域不要離其駐地太近。駐店促銷完全按照藥店考核方式進(jìn)行。商場促銷員進(jìn)行考勤,填寫《員工考勤表》或者打卡。第二十六頁，共三十二頁。1、日常拜訪工作管理B、準(zhǔn)備工作管理：拜訪所需物品準(zhǔn)備：研討應(yīng)該準(zhǔn)備什么物品！駐店促銷的準(zhǔn)備工作：產(chǎn)品庫存、陳列、宣傳資料、各種報(bào)表。周工作計(jì)劃執(zhí)行情況和工作日記（記錄）管理：隨時(shí)檢查和抽查。各種報(bào)表填寫與反饋管理。第二十七頁，共三十二頁。1、日常拜訪工作管理C、管理到位的方法編制終端促銷工作手冊，把可能做到的工作固化為制度與紀(jì)律。設(shè)立專門終端促銷管理崗位：1個(gè)人管理12人。經(jīng)理以身作則，定期抽查，對業(yè)務(wù)員和促銷員的各種報(bào)表及時(shí)反饋。第二十八頁，共三十二頁。2、周工作計(jì)劃與工作總結(jié)終端貨物管理計(jì)劃。店頭信息傳播與收集計(jì)劃。周拜訪計(jì)劃。周促銷活動(dòng)計(jì)劃。周服務(wù)與關(guān)系行銷計(jì)劃?；乜罟ぷ饔?jì)劃周工作主要問題匯總。最后做成一張周工作計(jì)劃表。第二十九頁，共三十二頁。3、檔案管理1、藥店檔案2、鐵桿店員檔案中族中藥桂林永福制藥廠營銷總監(jiān)李從選163第三十頁，共三十二頁。第三十一頁，共三十二頁。內(nèi)容總結(jié)終端促銷人員

的招聘、培訓(xùn)與管理。專業(yè)：藥學(xué)、醫(yī)學(xué)、護(hù)理、營銷等專業(yè)。年齡：40歲以下皆可，25-35歲為佳。良好的心理成受能力：能承受各種壓力、挫折、顧客辱罵、同行擠壓、業(yè)績不