現(xiàn)代推銷學(xué)教程和數(shù)控機床編程及加工

《現(xiàn)代推銷學(xué)教程》

教學(xué)課件制作陳守那么普通高等學(xué)校市場營銷專業(yè)“十一五〞規(guī)劃教材課程目錄第1章推銷概述第2章推銷人員第3章推銷信息第4章客戶溝通第5章推銷模式第6章接近顧客第7章推銷洽談第8章異議處理第9章推銷成交第10章推銷第11章店堂推銷第12章推銷管理

第二章推銷人員【引例】全世界最偉大的推銷員的秘訣——喬?吉拉德訪談第一節(jié)推銷人員的種類及崗位要求第二節(jié)推銷人員應(yīng)具備的根本素質(zhì)第三節(jié)推銷人員應(yīng)掌握的禮儀常識第四節(jié)推銷人員應(yīng)具有的專業(yè)信念【引例】全世界最偉大的推銷員的秘訣——喬?吉拉德訪談第一節(jié)推銷人員的種類及崗位要求一、推銷人員的種類及崗位要求二、推銷類型由行業(yè)和產(chǎn)品特點決定三、不同類型推銷的特點一、推銷人員的種類及崗位要求1.售貨員2.推銷3.網(wǎng)絡(luò)推銷4.零售推銷5.大客戶推銷6.銷售工程師7.渠道推銷8.參謀推銷1.售貨員指零售終端中的推銷員。如商場、超市、專賣店售貨員，實際上餐廳和加油站的開票員、局的營業(yè)員也可以歸納到這類中。售貨員不需要訪問客戶，因為是銷售公知的消費產(chǎn)品，需要具備一定的產(chǎn)品知識，具有良好的效勞意識。2.推銷指專職通過手段銷售簡單產(chǎn)品，如媒體廣告、機票、圖書、IP卡等。推銷要求推銷員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產(chǎn)品知識。3.網(wǎng)絡(luò)推銷網(wǎng)絡(luò)推銷是專職通過電子商務(wù)門戶、電子郵件、論壇和即時信息推銷產(chǎn)品，如圖書、電腦、名錄等。網(wǎng)絡(luò)推銷要求推銷員掌握相當(dāng)?shù)腎nternet工具，如群發(fā)軟件、網(wǎng)站監(jiān)控軟件等。4.零售推銷零售推銷員一般指廠商或地區(qū)代理的推銷員，其職責(zé)就是將產(chǎn)品從廠商定期地銷售到零售終端。需要其具有相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品知識，掌握廠商的零售市場策略，并具有一定的談判技能和一般管理能力。5.大客戶推銷大客戶推銷是指企業(yè)為某個集團大客戶提供的特別銷售效勞。大客戶推銷不僅負(fù)責(zé)銷售，而且還要協(xié)調(diào)售后效勞，及時反響客戶的擔(dān)憂抱怨。大客戶推銷要求推銷員有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，協(xié)調(diào)客戶內(nèi)部的合作，保證產(chǎn)生持續(xù)訂單。6.銷售工程師銷售工程師銷售相當(dāng)專業(yè)的產(chǎn)品，如軟件、儀表等。產(chǎn)品方面要求到達工程師的專業(yè)水準(zhǔn)，銷售方面要求主動開拓市場，將客戶的商業(yè)需求轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品需求，并且需要會撰寫客戶需求報告和建議書，銷售工程師一般要完成銷售的全過程。7.渠道推銷渠道推銷要幫助廠商建立地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)，如代理商、零售店等，并且要組織地區(qū)市場推廣活動，控制市場推廣銷售預(yù)算。渠道銷售要求有一定的市場觀念、深厚的產(chǎn)品知識和把握全局的能力。參謀推銷針對用戶的模糊需求進行分析整理論證，集成假設(shè)干產(chǎn)品為用戶提供解決方案。如樓宇自動化推銷、ERP軟件推銷等。參謀推銷要求推銷參謀有很好的產(chǎn)品知識和客戶行業(yè)知識，善于發(fā)現(xiàn)問題和潛在需要，為用戶提供商業(yè)和產(chǎn)品解決方案。二、推銷類型

由行業(yè)和產(chǎn)品特點決定如某軟件公司是生產(chǎn)供銷存軟件的廠商，它有標(biāo)準(zhǔn)版的供銷存軟件，它通過三種類型的推銷銷售其產(chǎn)品：售貨員：在直營店里銷售。參謀推銷：有系統(tǒng)集成部，銷售參謀根據(jù)用戶的特別需要提供全面解決方案。渠道銷售：建立了全國20家代理商，120家加盟店。銷售占比最大。這些銷售員都是從事推銷工作的，但所承擔(dān)的責(zé)任和崗位要求是不同的。三、不同類型推銷的特點1.售貨員2.推銷3.網(wǎng)絡(luò)推銷4.零售推銷5.大客戶推銷6.銷售工程師7.渠道推銷8.參謀推銷1.售貨員每個售貨員都有銷售定額，但實際上售貨員對銷售額的影響有限，店面銷售取決的因素很多，如店面位置、店面品牌、產(chǎn)品品牌等。售貨員的銷售取決于效勞態(tài)度和專業(yè)水平。由于顧客都很自信，而且有較強的品牌傾向，銷售有一定難度。一天8小時站在柜臺里，很累，碰上不講道理的客戶時還會很委屈。賣場多，定額高，客流少，完成定額需付出一定的努力。2.推銷推銷員比售貨員還難，首先很難找準(zhǔn)客戶，打20個，未必找到一個真正客戶。找到客戶，要在頭15秒引起客戶的興趣，然后在后5分鐘內(nèi)說服客戶，有的時候還會碰到客戶中途掛機的情況。3.零售推銷零售推銷員與其他推銷員相比，也許有穩(wěn)定的訂單，但他每天要跑很多路，平均需要管理20～30個賣場，有些信譽不好的賣場，要貨很容易，但付款難，所以要做好催款工作。4.大客戶推銷大客戶推銷中，一個真正的大客戶往往有30個供給商競爭，要想維護長期的客戶關(guān)系可想而知有多難?？蛻衄F(xiàn)在喜歡更多的效勞，更優(yōu)的價格，而要想做到這些，需要公司的全面支持。6.銷售工程師銷售工程師首先要成為產(chǎn)品專家，不僅要懂自己的產(chǎn)品，也要對競爭對手的產(chǎn)品非常了解。好的銷售工程師對客戶的產(chǎn)品使用歷史非常清楚，可以及時做好客戶的產(chǎn)品使用參謀，隨時解決客戶的問題。7.渠道推銷渠道推銷是要和中間商打交道，這要求推銷員的銷售技能、產(chǎn)品知識、管理手段都要比中間商強，這樣才能管理好中間商，讓他們幫助你做好推銷。與中間商打交道很容易發(fā)生糾紛，作為渠道推銷，要有高超的協(xié)調(diào)能力，在保證銷售的條件下，維護好與中間商的關(guān)系。參謀推銷需要成為兩方面的專家，既要懂自己的產(chǎn)品，也要懂用戶的行業(yè)，既要懂技術(shù)又要懂業(yè)務(wù)，還需具有較高的分析能力，這樣才能發(fā)現(xiàn)用戶的潛在需求。一般來講，在所有這些銷售中，參謀銷售成交額最高，利潤也最高，渠道銷售營業(yè)額最高?！景咐?-1】為了更清楚地比較各種不同種類推銷員的區(qū)別，我們以某電子公司〔主要產(chǎn)品是電子元器件和儀表〕不同種類推銷員的崗位責(zé)任及入職要求為例來進一步具體說明。見下表。

不同種類推銷員崗位責(zé)任及入職要求崗位名稱崗位責(zé)任入職要求及工資待遇

售貨員公司營業(yè)廳產(chǎn)品銷售店面衛(wèi)生管理產(chǎn)品展柜管理回答用戶產(chǎn)品咨詢客戶訪問登記月銷售定額10萬元高中以上學(xué)歷有柜臺銷售經(jīng)驗口齒清楚禮貌待人有一定的電腦操作技能1200元+1%銷售提成

推銷（QII儀表銷售）訪問用戶使用狀況了解用戶新的需求回答用戶咨詢做好訪問記錄月銷售定額15萬元大專以上學(xué)歷一年生產(chǎn)實習(xí)經(jīng)驗一年銷售經(jīng)驗較高的銷售技巧會使用CRM系統(tǒng)1500元+1%銷售提成

銷售工程師訪問銷售全線儀表幫助客戶選型做儀表配置設(shè)計協(xié)調(diào)儀表安裝建立客戶檔案做好用戶使用培訓(xùn)銷售收款月銷售定額45萬元大學(xué)以上學(xué)歷一年儀表設(shè)計維護經(jīng)驗兩年電子產(chǎn)品銷售經(jīng)驗可以獨立承擔(dān)銷售工作3500元+1%銷售提成

零售推銷20家電子元器件賣場銷售采集訂單送貨協(xié)調(diào)收款協(xié)助做好店面促銷月銷售定額150萬元大專以上學(xué)歷一年以上銷售經(jīng)驗有電子器件產(chǎn)品知識有一定組織協(xié)調(diào)能力1500元+0.3%銷售提成大客戶推銷負(fù)責(zé)集團客戶銷售及時發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求維護客戶關(guān)系建立客戶產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)庫月銷售定額50萬元大學(xué)以上學(xué)歷兩年儀表安裝維護經(jīng)驗兩年電子產(chǎn)品銷售經(jīng)驗有化工產(chǎn)品經(jīng)驗更佳4000元+1%銷售提成

渠道推銷負(fù)責(zé)地區(qū)儀表和元器件代理銷售在本地區(qū)開發(fā)管理25家產(chǎn)品代理制定地區(qū)及店面促銷策略代理商培訓(xùn)月銷售定額1500萬元大專以上學(xué)歷五年以上銷售經(jīng)驗其中一年以上渠道銷售經(jīng)驗有一定管理經(jīng)驗3000元+0.1%銷售提成

顧問推銷負(fù)責(zé)大型儀表工程銷售管線及儀表設(shè)計撰寫產(chǎn)品建議書組織客戶培訓(xùn)年銷售定額1000萬元大學(xué)以上學(xué)歷五年以上儀表設(shè)計經(jīng)驗可以獨立承擔(dān)管線和儀表設(shè)計有熱力化工行業(yè)專業(yè)背景兩年以上工程管理經(jīng)驗兩年以上銷售經(jīng)驗7000元+2%銷售提成第二節(jié)

推銷人員應(yīng)具備的根本素質(zhì)一、思想素質(zhì)二、業(yè)務(wù)素質(zhì)三、文化素質(zhì)四、心理素質(zhì)五、身體素質(zhì)六、能力素質(zhì)一、思想素質(zhì)正確的經(jīng)營思想，良好的職業(yè)道德；高度的責(zé)任感和強烈的事業(yè)心；吃苦耐勞的精神。二、業(yè)務(wù)素質(zhì)1.企業(yè)知識2.商品知識3.用戶及市場知識4.法律知識5.美學(xué)知識三、文化素質(zhì)掌握經(jīng)濟學(xué)、市場學(xué)、心理學(xué)、法學(xué)、社會學(xué)知識；熟悉文學(xué)、藝術(shù)、地理、歷史、哲學(xué)、自然科學(xué)、國際時事、外語、禮儀表達、風(fēng)土人情等。四、心理素質(zhì)信心恒心熱心野心誠意創(chuàng)意“四心二意〞【案例】

相信一切皆有可能1968年的春天，羅伯·舒樂博士立志在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。他向著名的設(shè)計師菲利普·強生表達了自己的設(shè)想：我要的不是一座普通的教堂，我要在人間建造一座伊甸園?！景咐?/p>

相信一切皆有可能強生問他預(yù)算，舒樂博士堅決而明快地說：“我現(xiàn)在一分錢也沒有，所以一百萬美元與四十萬美元的預(yù)算對我來說沒有區(qū)別，重要的是，這座教堂本身要具有足夠的魅力來吸引捐款。〞教堂最終的預(yù)算為七百萬美元。七百萬美元對當(dāng)時的舒樂博士來說是一個不僅超出了能力范圍，甚至超出了理解范圍的數(shù)字。34【案例】

相信一切皆有可能當(dāng)天夜里，舒樂博士拿出一頁白紙，在最上面寫下“700萬美元〞，然后又寫下10行字：——找1筆700萬美元的捐款；——找7筆100萬美元的捐款；——找14筆50萬美元的捐款；——尋找28筆25萬美元的捐款——尋找70筆10萬美元的捐款；【案例】相信一切皆有可能——尋找100筆7萬美元的捐款；——尋找140筆5萬美元的捐款；——尋找280筆25000美元的捐款；——尋找700筆1萬美元的捐款；——賣掉10000扇窗，每扇500美元。【案例】相信一切皆有可能60天后，舒樂博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型打動富商約翰·可林，他捐出了第一筆100萬美元。第65天，一位傾聽了舒樂博士演講的農(nóng)民夫婦，捐出了第一筆1000美元。90天時，一位被舒樂孜孜以求的精神所感動的陌生人，在生日的當(dāng)天寄給舒樂博士一張100萬元的銀行本票。37【案例】相信一切皆有可能8個月后，一名捐款者對舒樂博士說：“如果你的誠意與努力能籌到600萬元，剩下的100萬元由我來支付。〞第二年，舒樂博士以每扇500美元的價格請求美國人認(rèn)購水晶大教堂的窗戶，付款的方法為每月50美元，10個月分期付清。6個月內(nèi)，一萬多扇窗全部售出?！景咐肯嘈乓磺薪杂锌赡?980年9月，歷時12年，可容納一萬多人的水晶大教堂竣工，成為世界建筑史上的奇跡與經(jīng)典，也成為世界各地前往加州的人必去瞻仰的勝景。水晶大教堂最終的造價為2023萬美元，全部是舒樂博士一點一滴籌集而來。啟示：很多人認(rèn)為自己的夢想不可能實現(xiàn)，有人在追逐夢想的過程中遇到困難就半途而廢。在生活中有多少事情都是因為我們認(rèn)為不可能實現(xiàn)而擱淺的？舒樂博士的成功在于——

相信一切皆有可能！【案例】窮人最缺少的是什么巴拉昂是一位年輕的媒體大亨，推銷裝飾肖像畫起家，在不到10年的時間里，迅速躋身于法國五十大富翁之列，2023年因前列腺癌在法國博比尼亞醫(yī)院去逝。臨終前，他留下遺囑，把他億法郎的股份捐獻給博比尼亞醫(yī)院，用于前列腺癌的研究，另有100萬法郎作為獎金，獎給揭開貧窮之謎的人。巴拉昂去世后，報紙刊登了他的一份遺囑：【案例】窮人最缺少的是什么他說，“我曾是一個窮人，去世時卻是以一個富人的身份走進天堂的。在跨入天堂的門檻之前，我不想把我成為富人的秘訣帶走，現(xiàn)在秘訣就鎖在法蘭西中央銀行我的一個私人保險箱內(nèi)，保險箱的三把鑰匙在我律師和兩位代理人手中。誰假設(shè)能通過答復(fù)窮人最缺少的是什么而猜中我的秘訣，他將能得到我的祝賀。當(dāng)然，那時我已經(jīng)無法從墓穴中伸出雙手為他的睿智而歡呼，但是他可以從那只保險箱里榮幸地拿走100萬法郎，那就是我給予他的掌聲。〞【案例】窮人最缺少的是什么巴拉昂逝世周年紀(jì)念日，律師和代理人按巴拉昂生前的交代在公證部門的監(jiān)視下翻開了那只保險箱，在48561封來信中，有一位叫蒂勒的小姑娘猜對了巴拉昂的秘訣。蒂勒和巴拉昂都認(rèn)為窮人最缺少的是——野心，即成為富人的野心。【輔學(xué)資料2-1】

成功推銷員必備的六大特點強烈的成功欲望，有“一定要〞的精神；永恒的激情；良好的心理承受能力，百折不撓的斗志；做事業(yè)的動機，為自己的事業(yè)奮斗；良好的人際關(guān)系；世界最受尊敬“商業(yè)領(lǐng)袖〞的人生體驗!五、身體素質(zhì)精力充分、頭腦清醒、行動靈活?！?〕要經(jīng)常保持良好的心態(tài)；〔2〕要學(xué)會放松自己；〔3〕盡量每天堅持運動；〔4〕要注意飲食衛(wèi)生和預(yù)防疾病；〔5〕要保證必要的休息。六、能力素質(zhì)1.學(xué)習(xí)力2.觀察力3.分析力4.忍耐力5.自控力6.溝通力7.執(zhí)行力舉例：到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：別人賣的好的產(chǎn)品是因為什么？價格、贈品、包裝等，用的什么贈品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材料；競爭品牌又有哪些促銷活動？具體的時間段？活動的具體形式，有哪些參與方式？舉例：賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價格定位如何？太多的信息需要推銷人員仔細(xì)的觀察，很多推銷人員在對其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看〞市場，仍然不能得到有用的信息，這就說明他缺乏一定的觀察能力，不適合從事推銷工作。小調(diào)查：有人對敲門銷售曾做過仔細(xì)調(diào)查，一棟29層的樓，每層8戶人家，從下“掃〞上去，見門就敲，結(jié)果是20%的人對敲門極端反感，門沒開就要推銷員“滾〞；40%的人不是很耐煩，開門告訴銷售員“快走〞；30%的人反響平淡，說“我不需要〞；只有10%的人能夠有耐心聽銷售員介紹完產(chǎn)品，而且還不一定購置。沒有忍耐力是做不了推銷的?！景咐?-4】某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要，B公司決定讓推銷人員張某搞定這件事，在張某接手前已經(jīng)有幾個優(yōu)秀的推銷人員敗下陣來，原因是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進場費用開價很高，而且不給還價的時機。但公司要求在“合理〞的費用下進場，如何把這個命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的方案〞?！景咐?-4】接下來，張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方成心不給他任何壓價的時機，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認(rèn)識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)?！据o學(xué)資料2-2】

頂尖推銷員必備的10大素質(zhì)5.注重個人成長，不斷的學(xué)習(xí)和反省8.對結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對自己負(fù)責(zé)9.明確的目標(biāo)和方案〔遠見〕

推銷員的素質(zhì)形象好，多動腦聲音甜腰桿軟腿腳勤動作快多發(fā)問善聆聽多認(rèn)同免爭辯多微笑人緣好營銷員之歌不要說我們還太小，我們來到世界是為了創(chuàng)造。不要說我們還很貧寒，我們愿面對一切挑戰(zhàn)。嚴(yán)寒塑造了我們的性格——百折不撓；酷暑鍛煉了我們的體魄——健壯堅強。風(fēng)是我們的腳步，走向四方；雨是我們的汗水，遍灑大地。

營銷員之歌〔續(xù)〕朝陽將我們送進茫茫人海；晚霞將我們挽回溫馨的港灣。生命在我們手中展現(xiàn)著平凡，人生的價值在平凡中來表達。熾熱的團隊是我們力量的源泉，一切苦難辛酸都成為笑談。奮斗是我們永恒的主題，成功要在拼博中來實現(xiàn)。營銷員之歌〔續(xù)〕微笑是我們最大的武器，幸?？课覀冸p手來創(chuàng)立。事業(yè)的成功要靠我們辛勤的汗水；豐收的喜悅讓我們共同分享。我們愿做暴風(fēng)雨中的海燕，在商海中搏擊風(fēng)浪，翱翔藍天！【人生百味】消極看推銷一把鼻涕一把眼淚，投身銷售英雄無謂；西裝革履貌似高貴，其實生活極其乏味；為了業(yè)績吃苦受累，鞍前馬后終日疲憊；為了中標(biāo)幾乎陪睡，點頭哈腰就差下跪；日不能息夜不能睡，客戶一叫立馬到位；屁大點事不敢得罪，一年到頭不離崗位；【人生百味】消極看推銷勞動法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢，身心憔悴無處流淚；逢年過節(jié)家人難會，追討欠款讓人崩潰；開發(fā)客戶經(jīng)常喝醉，不傷感情只好傷胃；工資不高還裝富貴，拉攏行賄經(jīng)常破費；五毒俱全就差報廢，稍不留神就得犯罪；拋家舍業(yè)愧對長輩，身在其中方知其味；不敢奢望社會地位，全靠傻傻自我陶醉。

第三節(jié)

推銷人員應(yīng)掌握的禮儀常識一、上門推銷禮儀二、推銷迎送禮儀三、推銷交談禮儀一、上門推銷禮儀〔一〕拜訪前的準(zhǔn)備〔二〕拜訪時的禮儀〔一〕拜訪前的準(zhǔn)備【案例2-5】有位女職員是財稅專家，她有很好的學(xué)歷背景，常能為客戶提供很好的建議，在公司里的表現(xiàn)一直很出色。但當(dāng)她到客戶的公司提供效勞時，對方主管卻不太注重她的建議，她所能發(fā)揮才能的時機也就不大了。一位時裝大師發(fā)現(xiàn)這位財稅專家在著裝方面有明顯的缺憾：她26歲，身高147厘米、體重43公斤，看起來機敏可愛，喜愛著童裝，象個20歲的小女孩，其外表與她所從事的工作相距甚遠，所以客戶對于她所提出的建議缺少平安感、依賴感，所以她難以實現(xiàn)她的創(chuàng)意。這位時裝大師建議她用服裝來強調(diào)出學(xué)者專家的氣勢，用深色的套裝，比照色的上衣、絲巾、鑲邊帽子來搭配，甚至戴上重黑邊的眼鏡。女財稅專家照辦了，結(jié)果，客戶的態(tài)度有了較大的轉(zhuǎn)變。很快，她成為公司的董事之一?！景咐?-6】一位女推銷員在美國北部工作，一直都穿著深色套裝，提著一個男性化的公文包。后來她調(diào)到陽光普照的南加州，她仍然以同樣的裝束去推銷商品，結(jié)果成績不夠理想。后來她改穿色彩淡的套裝和洋裝，換一個女性化一點的皮包，使自己有親切感，著裝的這一變化，使她的業(yè)績提高了25％?！捕嘲菰L時的禮儀1.要守時守約2.講究敲門的藝術(shù)3.主人不讓座不能隨便坐下4.跟主人談話，語言要客氣5.談話時間不宜過長二、推銷迎送禮儀〔一〕迎客禮儀〔二〕介紹禮儀〔三〕名片禮儀〔四〕握手禮儀〔五〕送客禮儀〔一〕迎客禮儀客人來訪時，推銷員應(yīng)主動接待，并隨時記得“顧客至上〞。推銷人員應(yīng)引領(lǐng)客人進入會客廳或者公共接待區(qū)，并為其送上飲料，如果是在自己的座位上交談，應(yīng)該注意聲音不要過大，以免影響周圍同事。推銷員在前面領(lǐng)路時，切記始終面帶微笑。在公司內(nèi)不同場所領(lǐng)路時，應(yīng)該留意以下重點?！?〕走廊：應(yīng)走在客人前面兩、三步的地方。讓客人走在走廊中間，轉(zhuǎn)彎時先提醒客人：“請往這邊走。〞〔2〕上下樓梯：先說要去哪一層樓，上樓時讓客人走在前面：一方面是確認(rèn)客人的平安；一方面也表示謙卑，不要站得比客人高?！?〕乘電梯：必須主導(dǎo)客人上、下電梯。首先必須先按電梯按鈕，如果只有一個客人，可以以手壓住翻開的門，讓客人先進，如果人數(shù)很多，那么應(yīng)該先進電梯，按住開關(guān)，先招呼客人，再讓公司的人上電梯。出電梯時剛好相反，按住開關(guān)客人先出電梯，自己才走出電梯。如果上司在電梯內(nèi)，那么應(yīng)讓上司先出，自己最后再出電梯?！捕辰榻B禮儀將級別低的介紹給級別高的；將年輕的介紹給年長的；將未婚的介紹給已婚的；將男性介紹給女性；將本國人介紹給外國人?！踩趁Y儀1.制作名片2.遞交名片3.接受名片一般遞名片的順序應(yīng)是地位低的先把名片交給地位高的，年輕的先把名片交給年老的?！景咐?-7】一種別出心裁的方法是在名片上印刷上硬幣的模樣。當(dāng)推銷員拿出這么一張名片時，客戶一定百思不得其解，問道：“這是什么意思呢？〞這時你便可笑著答復(fù)：“這代表你我之間的緣份。能見面就是緣，當(dāng)然，我也希望這次商談，能讓咱們之間的緣更加穩(wěn)固和牢靠〞。相信這樣做肯定會給對方以極其深刻的印象?！景咐?-8】某推銷員在自己的名片上印有“81030〞這一組數(shù)字?？蛻舸蠖疾涣私馄浜x，紛紛向他請教，而他解釋道，人類的平均壽命為74歲，而這個數(shù)字說明人生活的74個年頭中，假設(shè)按一天三餐計算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個人壽保險的推銷員！他就是以這個方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開推銷活動的。事實證明，這個奇特的方式使他成了保險業(yè)中的推銷冠軍。〔四〕握手禮儀1.場合：一般在見面和離別時用。2.誰先伸手：婦女、長者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人。3.握手方式：右手，掌心向左，虎口向上，上下?lián)u動。4.握手力量輕重：根據(jù)雙方交往程度確定。5.握手時的表情：表情自然、面帶微笑，注視對方。〔五〕送客禮儀如客人提出告辭時，推銷人員要等客人起身后再站起來相送，切忌沒等客人起身，自己先于客人起立相送，這是很不禮貌的。出迎三步，身送七步。三、推銷交談禮儀〔一〕使用敬語、謙語和雅語〔二〕語調(diào)〔三〕眼神〔四〕傾聽〔五〕位置和距離〔一〕使用敬語、謙語和雅語“請〞、“您〞、“閣下〞、“尊夫人〞、“貴方〞；“久仰〞、“久違、“請教、“包涵、“打攪、“拜托、“高見〞等?！坝蕤?、“家嚴(yán)、家慈、家兄、家嫂〞“請用茶〞；“請用一些茶點〞；“請大家慢用〞?！捕痴Z調(diào)語調(diào)，也就是說話的語氣、聲調(diào)、語速的快慢和聲音大小等，它的主要作用在于感情的表達。語調(diào)的抑揚頓挫、緩急張弛，往往比語言本身更能傳情達意。推銷員的語言應(yīng)該使顧客聽起來舒服、愉快，語調(diào)溫和，言辭通情達理，使人樂于傾聽，倍感溫暖?？邶X清晰、發(fā)音標(biāo)準(zhǔn)、語言易懂、語調(diào)平和是談話富有魅力的重要條件?！踩逞凵駪┣?、坦然、友好、堅決、寬容的眼神，會給人親近、信任、受尊敬的感覺；輕佻、游離、茫然、陰沉、輕蔑的眼神會使人感到失望，有不受重視的感覺。雙目對視一般只持續(xù)一秒鐘左右，然后移開，不能死死盯住顧客不放，也不要東張西望、左顧右盼。〔四〕傾聽傾聽的重要：贏得顧客好感；把握顧客心理；減少防止失誤。傾聽的技巧：神情專注；表情變化；要有耐心?！参濉澄恢煤途嚯x推銷員與顧客同處一室，應(yīng)把上座讓給顧客。有兩個扶手的沙發(fā)是上座，長沙發(fā)是下座；面對大門的是上座，接近門口處的位置是下座；靠墻壁的一方是上座；不靠墻壁的是下座；在火車上，面對前進方向的是上座?？臻g距離的把握〔4個層次〕：親密空間15-46cm；個人空間46cm-1.2m；社交空間1.2m-3.6m；公眾空間＞3.6m。

第四節(jié)

推銷員應(yīng)具有的專業(yè)信念一、正視失敗與拒絕二、爭取成功的時機三、培養(yǎng)良好的習(xí)慣四、啟動心靈的力量一、正視失敗與拒絕最正確武器：狂熱！熱情往往來源于我們工作的動機：金錢、平安、成就、認(rèn)同、被人接受、自信等。要充滿激情推銷，新手們要做到“三個堅持〞：堅持100天；堅持“4不退讓〞原那么；堅持勤奮精神原那么。二、爭取成功的時機〔1〕平安感的喪失〔2〕疑心自己〔3〕害怕失敗〔4〕痛苦的改變故事：鷹的重生據(jù)說，鷹是世界上壽命最長的鳥類，它一生的年齡可達70歲。要活那么長的壽命，它在40歲逐漸衰老時必須作出困難卻重要的決定。鷹首先要尋找一塊高不可攀的巖壁，在那里，它用它的喙〔hui)擊打巖石，直到其完全脫落，然后靜靜地等待新的喙長出來。

故事：鷹的重生鷹再用新長出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉。當(dāng)新的趾甲長出來后，鷹便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。整個過程是孤獨的、寒冷的、血淋淋的，但鷹堅韌而頑強地蹲在高高的巖壁上，一動不動，雙眼直視著太陽，等待著珍貴的重生。5個月過去，新的羽毛長出來了，鷹重新開始飛翔，重新再度過30年的歲月！這個故事給我們的啟示是什么？2.對抗失敗的公式10次拜訪＝1次成交每次成交提成平均是100元100元÷10人=10元/人3.對待失敗的態(tài)度不要把失敗當(dāng)做失?。褐皇钱?dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷〔愛迪生創(chuàng)造燈泡〕；只是作為反面的信息回饋，以使你調(diào)整方向；只是把它作為開展自己幽默感的時機；只是把它作為實踐銷售手段和完善表現(xiàn)過程的時機：只是把它作為你必須玩贏的游戲：不要統(tǒng)計你的失敗，而是要計算成功的次數(shù)。三、培養(yǎng)良好的習(xí)慣〔1〕工作目標(biāo)化〔2〕不斷地建立客源〔3〕進行進度檢查〔1〕工作目標(biāo)化月入3000元→月入6000元。6000元=每單1500元×4單，一周1單；做1單，需見4個誠意客戶；找到1個誠意客戶需見4個肯見面的客戶，一周需拜訪16個客戶；找到1個肯見面的客戶需打25個，一周需打400個〔16×25〕，每天打400/5=80個；每周15個小時打，20個小時拜訪16個肯見面的客戶，10個小時會見4個有誠意的客戶，共需45小時，寬松一點的話需60小時，每天工作12小時。尋訪新客源時銷售新手注意:見人越多，生意越多。越是“熱情〞的人，越難達成交易。每周要見二十個客戶，新朋友的比例，其中要占七成以上。認(rèn)識朋友固然重要，但徹底切斷友誼也是必要的步驟?！?〕不斷地建立客源傭金=陌生人的名字→傭金的客戶名字；過程=時間+促成生意達成買賣的創(chuàng)意。A.看看陌生人是否符合資格。B.盡量安排時機約見，面對面地研究，探索一下陌生人的興趣；迅速會面，建立一定的友誼。C.進行銷售的工作，將產(chǎn)品有系統(tǒng)地介紹給客戶。D.最幸運的是及時將產(chǎn)品賣了出去，解決了客戶的需求。E.產(chǎn)品賣不出去！客戶沒有需要；或者暫時不想買。F.他是有需要的，只不過時間不適宜，他日有時機再約?！?〕進行進度檢查假設(shè)你的銷售記錄如下：第一次見面而達成買賣的時機是百分之十；第二次見面而達成交易的時機是百分之五十；第三次見面而達成買賣的時機是百分之二十；第四次見面而達成買賣的時機是百分之十；第五次見面而達成交易的時機是……經(jīng)過這樣比較之后，你自然會明白為什么要浪費時間去見三次四次呢？為什么不集中精力去攻第二次見面的客戶呢？不斷地記錄，不斷地研究，你自然會掌握到方法的。四、啟動心靈的力量1.創(chuàng)造美式足球奇跡的秘訣一位記者曾訪問一位退休的美式足球教練，問道“創(chuàng)造奇跡式勝利的秘訣在哪里？〞他答復(fù)說：“我們的球隊如同其它球隊一樣都有最杰出的選手，面對這些一流的選手，我還能教他們什么技巧呢？他們對美式足球的技巧與認(rèn)識，絕不會比我少一分，我懂得的也絕不會比他們多一分，我能做的唯一的事情，就是讓我的球隊在迎戰(zhàn)對手前的一分鐘，讓他們的戰(zhàn)斗意志到達沸騰。〞這個創(chuàng)造美式足球奇跡的秘訣，不在知識也不在技巧，它存在于每一位選手的內(nèi)心中，這股心靈的力量，才是創(chuàng)造奇跡的決定點。2.自信是銷售成功的第一秘訣銷售是與人交往的工作；銷售是易遭顧客拒絕的工作；銷售是不易取得成績的工作；銷售是向顧客提供利益的工作。銷售人員必須堅信自己產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，堅信自己的銷售是效勞顧客。3.消除自卑意識正確認(rèn)識銷售職業(yè)的意義；正確認(rèn)識智力與成績的關(guān)系；正確認(rèn)識性格與銷售成績的關(guān)系；正確認(rèn)識銷售失?。徽_認(rèn)識顧客拒絕。確信你的工作對客戶有奉獻；關(guān)心你的客戶；積極與熱忱；鞭策自己的意志力；尊重你的客戶。

啟動心靈的力量“銷售和其它任何偉大的工作一樣，在你嘗到甜美果實，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難須要你克服，能夠伴隨你克服艱辛疲憊的利器就是你自己在銷售工作上所秉持的信念，課堂中老師雖然把一些成功專業(yè)銷售人員的成功信念寫出來提供給你，但在你沒有親自逐步蘊育、驗證、實行之前，這些信念究竟僅停留在‘知’的階段，你仍然無法擁有支持你成為一流專業(yè)銷售人員的成功秘訣，也就是信念。因此，從現(xiàn)在這一時刻起，你就必須建立你自己的信念，這就是你成為杰出銷售人才的秘訣。〞〔郭方?！场颈菊滦〗Y(jié)】推銷人員按不同的銷售方式可以分成以下七類：售貨員、推銷、網(wǎng)絡(luò)推銷、零售推銷、大客戶推銷、銷售工程師、渠道推銷、參謀推銷。推銷人員應(yīng)具備以下六項根本素質(zhì)：思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、文化素質(zhì)、心理素質(zhì)、身體素質(zhì)、能力素質(zhì)。推銷人員應(yīng)掌握的禮儀常識包括：上門推銷禮儀、推銷迎送禮儀、推銷交談禮儀。推銷員應(yīng)具有的專業(yè)信念：正視失敗與拒絕、爭取成功的時機、培養(yǎng)良好的習(xí)慣、啟動心靈的力量。【復(fù)習(xí)思考題】1.推銷員分為哪七類？2.推銷員應(yīng)具備那些根本素質(zhì)？3.推銷人員應(yīng)掌握哪些禮儀常識？4.推銷員應(yīng)具有哪些專業(yè)信念？【實訓(xùn)題】拜訪一位已畢業(yè)的營銷專業(yè)的校友，了解以下一些問題：1.您是怎樣看待您的工作的？您是本找什么樣的態(tài)度去從事推銷工作的？2.您的主要任務(wù)和職責(zé)是什么？3.您推銷的是什么產(chǎn)品？您如何尋找您的潛在客戶？4.您了解您的公司嗎？您熟悉您推銷的產(chǎn)品嗎？5.您認(rèn)為在推銷中推銷員最需具的能力有哪些？【案例分析題】

1.送水“風(fēng)波〞鄭州某品牌純潔水廠在一社區(qū)設(shè)點銷售純潔水，宣稱其水質(zhì)純潔、無污染，含多種有益元素，實行上門送水效勞，其價格也較市場同類產(chǎn)品低三分之一。王先生當(dāng)場買了一年的水票。當(dāng)天，賣方送水工按王先生要求的時間把水送到，送水工穿著骯臟的工作服和皮鞋，徑直走進王先生鋪著木地板和地毯的客廳，動作幅度很大地把水桶放在飲水機上，溢出的水從飲水機上濺到地上，送水工一不小心又把黑乎乎的手印印在王先生潔白的墻面上。王先生惱怒地說了送水工幾句，雙方爭執(zhí)起來。王先生一怒之下要求退票，買方不允。后幾經(jīng)周折，方退回八成票款?！景咐治鲱}】

1.送水“風(fēng)波〞王先生接受教訓(xùn)，轉(zhuǎn)而購置另一知名品牌純潔水，送水工進門之前，拿出自帶的塑料袋套在腳上走進房間，小心而熟練的將水放在飲水機上，又拿出挎包里自帶的潔凈的抹布擦拭飲水機和水桶。做完這一切，禮貌地告辭。這一次，王先生開心地笑了。問題：1.是什么原因使得王先生中斷了與某品牌純潔水廠已經(jīng)發(fā)生的購置行為，轉(zhuǎn)而去購置另一知名品牌純潔水？2.這個案例告訴我們銷售過程中應(yīng)注意哪些問題？【案例分析題】

2.推銷高手的細(xì)節(jié)與教訓(xùn)小王是一個很細(xì)心的推銷員，每次，當(dāng)他前去拜訪客戶時，在走進客戶辦公室前，他總是先到洗手間去一下，對著鏡子整理自己的儀容儀表，把手洗干擦干，以免手掌有汗或不干凈，然后才去敲客戶的門，和客戶握手應(yīng)酬?！景咐治鲱}】

2.推銷高手的細(xì)節(jié)與教訓(xùn)喬、吉拉德向一位客戶推銷汽車，交易過程十分順利。當(dāng)客戶正要掏錢付款時，另一位推銷員跟吉拉德談起昨天的籃球賽。吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款，不料客戶卻突然掉頭而走，連車也不買了，吉拉德苦思冥想了半天，不明白客戶為什么對已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄。夜里十一點，他終于忍不住給客戶打了個，詢問客戶突然改變主意的理由，客戶不快樂地在中告訴他：“今天下午付款時，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密西根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是你一點也沒有聽見，只顧跟你的同伴談籃球賽。〞【案例分析題】

2.推銷高手的細(xì)節(jié)與教訓(xùn)問題：小王為什么這樣做，你認(rèn)為小王這樣的做法重要嗎？你知道喬、吉拉德這次生意失敗的根本原因是什么嗎？你從中得到什么啟示？【資料閱讀】

樹立正確的推銷心態(tài)一、煉就越挫越勇的心態(tài)二、良好的心態(tài)，成功的基石三、大膽地正視拒絕一、煉就越挫越勇的心態(tài)〔一〕當(dāng)推銷低潮出現(xiàn)時〔二〕鼓起勇氣，再試一次二、良好的心態(tài)，成功的基石〔一〕克服推銷訪問恐懼癥〔二〕克服失敗的心態(tài)〔三〕推銷員保持積極心態(tài)的四種方法〔四〕良好的心態(tài)，就是良好的推銷〔五〕沒有放棄的原因，只有挑戰(zhàn)的心態(tài)〔二〕克服失敗的心態(tài)1.最初的失敗是理所當(dāng)然的；2.要經(jīng)常想到偉人、先人的忍耐；3.挖井，就要挖出水來；4.向困難、失敗微笑；5.走自己的路，讓人們?nèi)フf吧；6.輕松承受如流水般的失敗與痛苦；7.不要一開始就期待成功?！踩潮３址e極心態(tài)的五方法三、大膽地正視拒絕顧客的拒絕和應(yīng)對技巧“我沒興趣。〞“我不會買。〞“我沒有錢。〞?！拔也恍枰?。〞“我太忙了。〞“這是在浪費您的時間。〞拒絕是推銷的開始勇敢地面對拒絕閱讀思考：1.推銷員如何煉就越挫越勇的心態(tài)？2.為什么會出現(xiàn)推銷訪問恐懼癥？如何克服？3.面對失敗，推銷員應(yīng)具有什么樣的心態(tài)？4.推銷員如何保持積極向上的心態(tài)？5.推銷員遭遇顧客拒絕的態(tài)度有哪些？如何應(yīng)對？結(jié)束數(shù)控機床編程及加工機械工程實驗教學(xué)中心實驗?zāi)康耐ㄟ^數(shù)控機床的加工程序編制，掌握編程的方法及技巧；將在計算機上用OpenSoftCNC軟件模擬顯示加工過程校驗程序，然后在數(shù)控機床上對工件進行加工；結(jié)合機械加工工藝，實現(xiàn)最優(yōu)化編程，提高加工質(zhì)量和生產(chǎn)效率。機械工程實驗教學(xué)中心數(shù)控編程的基本原理數(shù)控編程的目的；數(shù)控編程的內(nèi)容；編程步驟。機械工程實驗教學(xué)中心數(shù)控編程的基本原理所謂編程，就是把零件的圖形尺寸、工藝過程、工藝參數(shù)、機床的運動以及刀具位移等內(nèi)容，按照數(shù)控機床的編程格式和能識別的語言記錄在程序單上的全過程。這樣編制的程序還必須按規(guī)定把程序單制備成控制介質(zhì)如程序紙帶、磁帶等，變成數(shù)控系統(tǒng)能讀懂的信息，再送入數(shù)控機床，數(shù)控機床的CNC裝置對程序經(jīng)過處理之后，向機床各坐標(biāo)的伺服系統(tǒng)發(fā)出指令信息，驅(qū)動機床完成相應(yīng)的運動。機械工程實驗教學(xué)中心數(shù)控編程的目的數(shù)控編程的基本原理①分析零件圖紙，確定加工工藝過程；②計算走刀軌跡，得出刀位數(shù)據(jù)；③編寫零件加工程序；④制作控制介質(zhì)；⑤校對程序及首件試加工。機械工程實驗教學(xué)中心數(shù)控編程的內(nèi)容數(shù)控編程的基本原理機械工程實驗教學(xué)中心數(shù)控編程的步驟零件圖紙分析零件圖紙制定工藝規(guī)程數(shù)學(xué)處理編寫程序文件制作控制介質(zhì)程序校驗及試切數(shù)控機床OpenSoftCNC軟件介紹OpenSoftCNC軟件包括數(shù)控