教案-猶太商戰(zhàn)策略

演示文檔：文檔標(biāo)題文檔標(biāo)題：中國企業(yè)，問鼎世界，24PT，黑體北京大學(xué)德魯克學(xué)院?2011

猶太商戰(zhàn)策略

主講：張從忠第一頁，共二百一十一頁。引言時間+行動=財富因為任何財富都是時間與行動化合之后的成果，行動指形形色色的活動。專注（concentration）:專心注意、精神貫注。聰明人專注于一個行當(dāng)，心無他用。第二頁，共二百一十一頁。第一篇猶太人的經(jīng)商法則第三頁，共二百一十一頁。猶太民族印象猶太人的始祖是亞伯拉罕的曾孫，名叫猶太，所以大家就稱他們?yōu)楠q太人。猶太印象第四頁，共二百一十一頁。猶太印象猶太民族大約有5000年的歷史，公元前13世紀(jì)末開始從埃及遷居到巴勒斯坦。公元前722年和公元前586年，這兩個王國先后被亞述人征服和被巴比倫人滅亡。公元前63年羅馬人入侵，開始了歷時2000多年的大流散歲月。（邊緣化：他人不愿做的、他人不會做的、他人沒有想到的。）有人說，控制世界的是美國，而控制美國的則是猶太人。全世界的金錢裝在美國人的口袋里，而美國人的金錢卻裝在猶太人的口袋里。第五頁，共二百一十一頁。猶太印象據(jù)統(tǒng)計猶太人占世界總?cè)丝诩s0.3%，卻掌握著世界經(jīng)濟命脈。另一種說法是：猶太人不僅“控制”著華爾街而且還“統(tǒng)治”著好萊塢甚至“操縱”著美國的新聞媒介。在華爾街的精英中有50%是猶太人，律師中有30%是猶太人.科技人員中有50%是猶太人。另外，猶太人控制紐約時報、華盛頓郵報、新聞周刊、華爾街日報和美國三大電視網(wǎng)ABC、NBC、CBS以及時代華納、米高梅、福克斯的帥印。第六頁，共二百一十一頁。猶太印象全世界1600萬猶太人中，有880萬在美國，而在以色列國的猶太人只有650萬。美國的猶太人雖然只占美國總?cè)丝诘?.7%，但他們在美國經(jīng)濟、輿論、學(xué)術(shù)等方面的影響卻非同小可。眾所周知，猶太人與“富有”是聯(lián)系在一起的。全世界最有錢的企業(yè)家中猶太人占一半，美國百萬富翁中猶太人三居其一。福布斯美國富豪榜前40名中有23名是猶太人。第七頁，共二百一十一頁。猶太印象猶太巨人偉大的科學(xué)家愛因斯坦、偉大的思想家馬克思、偉大的哲學(xué)家弗洛伊德，他們所創(chuàng)造的理論體系也分別表征了人類在自然科學(xué)、社會科學(xué)、心理學(xué)領(lǐng)域思想的最高峰。在諾貝爾獎領(lǐng)域也獲得了驚人的成績。截至２００１年，猶太人的獲獎累計已達１２９人，其中醫(yī)學(xué)獎４５人、物理學(xué)獎３１人、化學(xué)獎２２人、經(jīng)濟學(xué)獎１３人、文學(xué)獎１０人、和平獎８人。第八頁，共二百一十一頁。猶太印象在科學(xué)技術(shù)領(lǐng)域，猶太人大衛(wèi)-舒華茲發(fā)明了宇宙飛船，直升機是猶太人亨利-裴納發(fā)明的，還有氫彈之父特勒,世界著名畫師畢加索，表演大師卓別林、營銷大師菲力普-科特勒、管理心理學(xué)巨匠馬斯洛、經(jīng)濟學(xué)大師弗里德曼和帕累托，以及管理學(xué)的開山鼻祖彼得-德魯克大師都是猶太人。最知名的猶太經(jīng)濟巨頭有：巴菲特、迪斯尼、梅西、盧賓、羅森杰爾德、卡耐基、哈默、希爾頓、斯皮爾伯格、J.P.摩根、洛克菲勒、薩爾諾夫、基辛格、普利策、路透、辛普洛特、福里布爾、易茲哈克、巴爾默、戴爾、艾倫·格林斯潘、喬治·索羅斯等。最會賺錢的猶太人是控制歐洲經(jīng)濟命脈長達200年，并且至今仍然控制世界黃金市場的羅斯柴爾德家族。第九頁，共二百一十一頁。《塔木德》一本書的民族第十頁，共二百一十一頁?！端镜隆藩q太人家庭對孩子的《塔木德》教育在悲慘而漫長歲月里，《圣經(jīng)》就是猶太人惟一的精神支柱，《塔木德》則是對圣經(jīng)進行解讀的書，在希伯來語中，“塔木德”（Talmud）的意思是“偉大的研究”，這是一部猶太人作為生活規(guī)范的重要書籍?！端镜隆肥怯?000名學(xué)者用了近1500多年的時間以討論和研究的方式寫成。第十一頁，共二百一十一頁?！端镜隆匪且徊开q太律法的百科全書約40卷，共分為6部，63問﹑524章和4184節(jié)，約300萬字.它是猶太民族智慧的基因庫，同樣是商業(yè)智慧的基因庫。整部作品通俗易懂，睿智雋永，成為猶太人行為處世的指南?！端镜隆返哪哿α浚骸耙粋€人的才智和力量總是有限的?！笔朗来莫q太人非常重視團結(jié)的力量。第十二頁，共二百一十一頁。合作都是初交《塔木德》第十三頁，共二百一十一頁?！端镜隆泛献鞫际浅踅荒呐峦偈斓娜俗錾?，猶太人也決不會因為上次的成功合作，而放松對這次生意的各項條件、要求的審視。他們習(xí)慣于把每次生意都看作一次獨立的生意，把每次接觸的商務(wù)伙伴都看作第一次合作的伙伴。他們認為，在生意場上，守信是一種基本道德；而謹(jǐn)慎則能避免因?qū)Ψ降氖沤o你造成巨大的損失。任何人都不可信第十四頁，共二百一十一頁。猶太人財富根源猶太商人崛起的第一塊基石是“誠信”，因為誠信是最高的商法；第二塊基石是“知識”，因為早在11世紀(jì)猶太人就消滅了文盲，所以知識是一切財富的源泉?！端镜隆返谑屙?，共二百一十一頁。拉比《塔木德》第十六頁，共二百一十一頁。《塔木德》拉比就是猶太教的傳教士，是對精通猶太傳統(tǒng)和律法人士的一種稱號，作為共同體的指導(dǎo)者，拉比主持需要由眾人推舉產(chǎn)生，而不是毛遂自薦。拉比就是一個自治的猶太人教區(qū)內(nèi)最有威信的人，他負責(zé)指導(dǎo)猶太教區(qū)、猶太家庭、猶太人的生活和工作。猶太人從小就生活在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織環(huán)境中，猶太教區(qū)的男人是按照十人制來組織的。所以猶太人是在猶太教這個基石上，以拉比為自治中心緊緊地聯(lián)系在一起的，并且成功度過兩千多年的離散歲月。第十七頁，共二百一十一頁。安息日《塔木德》第十八頁，共二百一十一頁。《塔木德》傳統(tǒng)的安息日時段是從星期五日落至星期六日落為止。在安息日勞動、工作以及與之有關(guān)的活動全都被禁止。就連寫作﹑旅行﹑編織﹑裁縫﹑點火和做飯等都嚴(yán)格禁止。在安息日，吸煙是絕對禁止的。由于連馬車也被禁止使用，教眾們只有徒步去猶太教堂。這樣也使得正統(tǒng)派的教徒以猶太教堂為中心，形成了各自的共同生活社區(qū)。安息日對做生意的人來說，其實就有了一天的思考時間和緩解工作壓力的時間。第十九頁，共二百一十一頁。贖罪日《塔木德》第二十頁，共二百一十一頁?！端镜隆藩q太人每年都有一個階段被稱作贖罪日，在贖罪日里，猶太人會在上帝的面前清算自己一年以來的罪過。這個活動是在猶太歷法的新年（陽歷的九月下旬到十月上旬之間）后的第十天進行的。在贖罪日臨近的時候，猶太人會走親訪友，并說：“這一年里發(fā)生了很多事情，如果有什么得罪的地方，請現(xiàn)在就原諒我吧?！闭f完后，他們還要請求對方的同意。第二十一頁，共二百一十一頁?！端镜隆啡绻潜蛔约簜^的人去世了，猶太人就會到死者的墓前，請求他的原諒。隨著贖罪日前一天的日落，猶太人會停止一切經(jīng)營活動，以一種肅穆的心情聚集到猶太教堂。禮拜活動會持續(xù)到第二天的早晨﹑中午和傍晚，直到號角響起才停下。在這整整一天里面，猶太人不吃飯，只是反省自己的罪過，請求上帝的寬恕。第二十二頁，共二百一十一頁。《塔木德》贖罪日對猶太人提高自己的道德意識有非常重要的意義。“罪”的懺悔和告白在每天的祈禱中都會做，但大多數(shù)的猶太人不能堅持每周都去做禮拜，即使去參加禮拜，也是作為一種程序去唱一下懺悔詩。但是，有了一年一度的贖罪日就不同了。在贖罪日里，無論誰都要回歸自我，對自己的道德進行反省。在中國社會里也有類似的節(jié)日，比如除夕和元旦。一年里借的錢要在除夕之前還清，才能以一種輕松的心情來迎接新年。經(jīng)濟方面就是對借貸的清算，與此對應(yīng)的是對一年生活的清算。第二十三頁，共二百一十一頁?！端镜隆吩谮H罪日里，猶太人以絕對虔誠的心態(tài)出現(xiàn)在上帝面前，檢點自己的行為?！端镜隆氛f：“在贖罪日里，上帝會原諒世人所有的過失?！钡撕腿酥g的恩怨，只要對方不諒解，上帝也無能為力。所以在祈求上帝的寬恕之前，人有修復(fù)自己的責(zé)任。贖罪日也叫“上帝的審判日”。這不是說上帝會在這一天帶來解決紛爭的辦法。贖罪日是要人們自己對一年中的罪過﹑錯失和失敗進行清算，然后再祈求上帝的認可。第二十四頁，共二百一十一頁?；橐龉芾韺W(xué)猶太人的婚姻管理學(xué)第二十五頁，共二百一十一頁。婚姻管理學(xué)一位猶太學(xué)者打開第一張掛圖時說，“成功的婚姻取決于兩點：找一個好人；自己做一個好人。這是成功婚姻的全部秘訣?！边@時，一位30歲的女子站起來問：“如果這兩條沒有做到呢？”專家翻開掛圖的第二張說：那就變成四條了。在容忍中幫助，幫助不好仍然得容忍；使容忍變成一種習(xí)慣；在習(xí)慣中養(yǎng)成傻瓜的品性；遇事糊涂一點，把傻瓜永遠做下去。專家剛把這四條念完，臺下就喧嘩起來，有的說不行，有的說這根本做不到。第二十六頁，共二百一十一頁?；橐龉芾韺W(xué)專家翻開第三張圖，“如果做不到這四條，那你就得做到以下16條”。專家念道：1、不同時發(fā)脾氣；2、除非有緊急事件，否則不要大聲吼叫；3、爭執(zhí)時，設(shè)法讓對方贏；4、當(dāng)天的爭執(zhí)當(dāng)天化解；5、爭吵后回娘家或外出不要超過8小時；6、批評時的話要出于愛；7、隨時準(zhǔn)備認錯道歉；8、謠言傳來時，把它當(dāng)成笑話；9、每月給他一晚自由的時間；10、不要帶著氣上床；11、她回家時，你一定要在家；12、對方不希望你打擾時，堅持不要去打擾；13、電話鈴響的時候，讓對方去接；14、口袋里有多少錢要隨時報賬；15、堅決消滅沒有錢的日子；16、給你父母的錢一定要比給對方父母的錢少?！钡诙唔?，共二百一十一頁?；橐龉芾韺W(xué)如果大家對這16條還是感到失望的話，那你只有做好下面的256條了，總之，兩人相處的理論是一個級數(shù)理論，它總是在前面那個數(shù)字的基礎(chǔ)上進行二次乘方。接著專家翻開掛圖的第四頁，這一頁上的文字很密，小得像螞蟻。專家說：到這一步，婚姻就已經(jīng)很危險了。所以，幸福家庭的成員之間是不能采用任何博弈策略的，因為當(dāng)你使用一招的時候，則會換來對方更多次對自己的打擊。第二十八頁，共二百一十一頁。中國人的家庭管理學(xué)中國人的家庭管理學(xué)（張公藝：九居世澤，百忍家聲）第二十九頁，共二百一十一頁。家庭管理學(xué)在唐朝的時候，有一個叫張公藝的大臣，他善于治家，使九代人同居共財，和睦相處。唐高宗得知后，便請他介紹和睦相處不分家的經(jīng)驗。張公提筆寫了100個“忍”字呈給高宗。唐高宗深為感動，并且悟出了治國之道。于是賜帛：“九居世澤，百忍家聲”。張公藝，是張氏第111世祖。他為人急公好義，樂以助人，待人處世，寬宏大量，他深知小不忍則亂大謀的哲理。后來，張公藝把這100個忍字編成了一首歌謠——叫《張公百忍歌》。第三十頁，共二百一十一頁。家庭管理學(xué)百忍歌，歌百忍；忍是大人之氣量，忍是君子之根本；能忍夏不熱，能忍冬不冷；能忍貧亦樂，能忍壽亦永；貴不忍則傾，富不忍則損；不忍小事變大事，不忍善事終成恨；父子不忍失慈孝，兄弟不忍失愛敬；朋友不忍失義氣，夫婦不忍多爭競；劉伶敗了名，只為酒不忍；陳靈滅了國，只為色不忍；石崇破了家，只為財不忍；項羽送了命，只為氣不忍；如今犯罪人，都是不知忍；古來創(chuàng)業(yè)人，誰個不是忍。第三十一頁，共二百一十一頁。家庭管理學(xué)百忍歌，歌百忍；仁者忍人所難忍，智者忍人所不忍。思前想后忍之方，裝聾作啞忍之準(zhǔn)；忍字可以走天下，忍字可以結(jié)鄰近；忍得淡泊可養(yǎng)神，忍得饑寒可立品；忍得勤苦有余積，忍得荒淫無疾??；忍得骨肉存人倫，忍得口腹全物命；忍得語言免是非，忍得爭斗消仇憾；忍得人罵不回口，他的惡口自安靖；忍得人打不回手，他的毒手自沒勁；須知忍讓真君子，莫說忍讓是愚蠢；忍時人只笑癡呆，忍過人自知修??；就是人笑也要忍，莫聽人言便不忍；第三十二頁，共二百一十一頁。家庭管理學(xué)世間愚人笑的忍，上天神明重的忍；我若不是固要忍，人家不是更要忍；事來之時最要忍，事過之后又要忍；人生不怕百個忍，人生只怕一不忍；不忍百福皆雪消，一忍萬禍皆灰燼。張公的《百忍歌》拿到經(jīng)營管理上，其實就是“自我管理”，自我管理的第一要點，就是：“要能與人和諧相處”。如果不能與人和諧相處，不能容忍別人的缺點和短處，則是造成一個人失敗的根源。第三十三頁，共二百一十一頁。78：22法則宇宙法則第三十四頁，共二百一十一頁。宇宙法則在古猶太人看來，宇宙與人類生活是相依生息、相容無悖的；在自然的世界中，萬事萬物之間都存在著一種神秘排列組合。比如：人體當(dāng)中水分與其它物質(zhì)的比例是78：22，水分占78%，如果水分下降到60%，那么人就會干渴而死。我們再看看空氣，空氣當(dāng)中淡氣和氧氣的比例也是78：22，氧氣占22%，如果氧氣濃度上升到50%，那么空氣就會燃燒起來。

假設(shè)一個正方形面積是100，那么它的內(nèi)切圓面積就是78，剩下的面積為22，我們便可以得出78:22的比值。第三十五頁，共二百一十一頁。宇宙法則所以古猶太人認為：78:22是人力不可抗拒的“宇宙法則”，而人類是不能違背這種法則而生存的。另外，猶太人洞察到社會財富分配的不均衡性，22%的人擁有78%的財富，而大多數(shù)人只得到少量的生活費。因此錢在有錢人手里，所以只要和有錢人做生意賺有錢人的錢，就可以賺大錢。而迅速賺錢的方法就是——抓住關(guān)鍵的少數(shù)。帕累托定律第三十六頁，共二百一十一頁。宇宙法則窮也要站在富人堆里窮也要站在富人堆里----是猶太民族的成功法則。大多數(shù)猶太人的成長之路是：先為有錢人打工去認識更多有錢人從而形成“人脈”，然后與有錢人合作開創(chuàng)一個事業(yè)，最后讓有錢人為你“打工”，成為董事長的董事長。

第三十七頁，共二百一十一頁。宇宙法則預(yù)測收入的公式猶太人很久以前就發(fā)明出一條預(yù)測未來收入的公式。首先，選擇與你關(guān)系最好的6個朋友，記下他們的年收入，再算出他們的平均值，這就是你明年的收入。如果你想取得更大的成功，你就必須更新身邊的朋友圈子，而每一次更新，你的境界就會提高到一個新檔次，離成功也就近了一步。人的一生會有很多朋友，關(guān)鍵看你選擇什么樣的朋友，因為朋友的高度決定著你的高度。第三十八頁，共二百一十一頁。宇宙法則事業(yè)法則要想取得人生的輝煌和事業(yè)成功，就必須遵循以下規(guī)則：集中精力，事情有先后輕重之分；獎勵特殊表現(xiàn)，而非贊美全面；尋求捷徑，而非全程參與；有選擇，而非巨細無遺；在少數(shù)事情上追求卓越；讓別人分擔(dān)一些事務(wù)，無須事必躬親；只做最能勝任，且能從中得到樂趣的事；凡事看清問題實質(zhì)，掌握其中精髓；不學(xué)無價值的東西，不與無價值的人為伍；第三十九頁，共二百一十一頁。猶太民族的契約精神契約精神第四十頁，共二百一十一頁。猶太民族的契約精神塔木德說：“魚離開水就會死亡，人沒有禮儀便無法生存，而不講誠信則會受到煉獄的懲罰”一個人進入天國，上帝會先問：你生前做買賣是否誠信無欺？如果有欺詐將被打入地獄。希伯來人化整為零，求生存！猶太人是契約之民。據(jù)圣經(jīng)記載猶太人是上帝的“特選之民”，猶太人出生的第八天要做“割禮”作為上帝和猶太人之間契約的證明。中國商人對誠信的解讀。誠信，實際上是個人和企業(yè)的一種資產(chǎn)，一種保障。

第四十一頁，共二百一十一頁。教學(xué)互動教學(xué)互動第四十二頁，共二百一十一頁。教學(xué)互動游戲規(guī)則是：如果將各位兩人一組，分成若干個小組。每個小組的兩個人分別扮演買賣雙方。賣方銷售的可口可樂為2元一罐，促銷活動為：買方可用二個空罐換一罐可樂。如果買方只有6元錢，請問買方最多能從賣方那里喝到幾罐可樂？第四十三頁，共二百一十一頁。教學(xué)互動請根據(jù)企業(yè)實際情況排列以下資源的優(yōu)先順序，并且說明原因。老師即時點評土地資金設(shè)備廠房技術(shù)市場人才勞動力第四十四頁，共二百一十一頁。一、比起知識來，更重視智慧美國最古老的納爾遜中學(xué)門口，有兩尊蘇格蘭黑色大理石雕塑，左邊是一只蒼鷹，右邊是一匹奔馬。猶太人成功的十項法則第四十五頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則真正能把人從饑餓、貧困和痛苦中拯救出來的，是勞動和生存的技能，而不僅僅是理論知識。

在猶太人看來，一個讀了很多書的人，如果他仍然生活在貧窮之中，那么他只能算作一頭馱書的駱駝，因此，猶太人將智慧定義為：“智慧就是能夠賺錢的知識，而智慧又比知識更加重要?！辟嶅X知識：會計、投資（錢生錢）、市場、法律提問：你怎樣保住已經(jīng)賺到的錢？(為什么建立城市？比爾-蓋茨為何建立基金會？)。第四十六頁，共二百一十一頁。二、在整個人生中堅持學(xué)習(xí)猶太人學(xué)習(xí)是為了“創(chuàng)造被他人利用的價值”所謂的被利用價值，就是金錢。教育投入的直接回報（博士多賺500萬）猶太人成功的十項法則第四十七頁，共二百一十一頁。三、金錢可以被奪走，但是知識不會被奪走。（毛澤東說:留地失人，人地盡失；存人失地，人地盡得。）猶太人成功的十項法則第四十八頁，共二百一十一頁。四、把逆境看作機遇。（眼睛、健康、容貌、良心）《塔木德》說：超越別人，不如超越自我。猶太人成功的十項法則第四十九頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則五、憎惡權(quán)威，不會成為權(quán)威。造成權(quán)威的原因是：不可替代性第五十頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則六、比起金錢來，更重視時間。猶太案例研究：生命中的1/9、一張紙原則。電梯法則第五十一頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則第克泰特節(jié)時法授權(quán)借時法：授權(quán)借時，是指管理者授予下屬在一定權(quán)限內(nèi)，自主地處理工作，主動完成任務(wù)。從而把自己從事務(wù)堆中解脫出來，集中精力考慮更重大的事情，解決更緊要的問題。授權(quán)借時原則：一是視能授權(quán)原則，切不可授權(quán)給無能者和只知盲從的“老實人”；二是用人不疑原則；三是例行規(guī)范原則，授權(quán)處理例行性、規(guī)范性工作；四是逐級授權(quán)原則。第五十二頁，共二百一十一頁。七、微笑笑，是人類的天性。

微笑是一種令人愉悅的表情。面對微笑你會油然而生出自信和友好來，使你和對方親切起來。猶太人成功的十項法則第五十三頁，共二百一十一頁。微笑的魅力微笑是一種含意深遠的身體語言，微笑可以鼓勵對方的信心，可以融化人們之間的陌生和隔閡。正如英國諺語所說：“一副好的面孔就是一封介紹信。”猶太人成功的十項法則第五十四頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則微笑有一種神秘的色彩，當(dāng)你微笑時，是用一種無言的欣賞來回答，使對方內(nèi)心感到溫暖和舒服。微笑，將為你打開通向友誼之門，如果我們想要發(fā)展良好的人際關(guān)系，建立積極的心態(tài)，那么必須要學(xué)會微笑。酒店大王希爾頓的成功法寶——“簡單、容易、不花本錢而行之久遠”這四大條件。第五十五頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則八、傾聽老天給我們兩只耳朵和一個嘴巴，本來就是讓我們多聽少說的。善于傾聽，才是成熟的人最基本的素質(zhì)。第五十六頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則傾聽的六大收獲（1）、傾聽可以使人感受到被尊重和欣賞。

所以，專心聽別人講話的態(tài)度是我們所能給予別人的最大贊美。不管對朋友、親人、上司還是下屬，傾聽都有同樣的功效。（2）、傾聽能了解他人，提高溝通的效力一個成功的推銷員說過：有效的推銷是自己只說三分之一的話而把三分之二的話留給對方去說，然后，傾聽。第五十七頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則（3）、傾聽可以減輕他人的壓力，幫助他人理清思緒。（林肯的傾聽者）（4）、傾聽是解決沖突、矛盾和處理抱怨的最好方法。（5）、傾聽可以學(xué)習(xí)他人，使自己成為謙虛的人每個人都有他的長處和特點，傾聽可使我們?nèi)∪酥L、補己之短，同時預(yù)防別人的缺點或錯誤在自己身上出現(xiàn)。這樣便能使自己更加聰明。（6）、少說多聽，可以保護自己必要的秘密當(dāng)你說話過多的時候，就有可能把自己不想說出去的秘密泄露出來。

（李嘉誠評論談判對手）第五十八頁，共二百一十一頁。九、保持與其他人不同的立場高價適銷：猶太商人認為進行薄利競爭，就如同把脖子套上絞索，是愚蠢之至。例如價格戰(zhàn)就是典型“死亡賽跑”和殘酷的自殺比賽。你愿意花3000元買圍巾還是買羊絨大衣？猶太人成功的十項法則第五十九頁，共二百一十一頁。十、從不需要本錢的事情開始做猶太人成功的十項法則第六十頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則沒有資金創(chuàng)業(yè)更容易成功花小錢辦大事一個優(yōu)秀的管理者，在干工作的時候應(yīng)該先想一下，能不能不花錢做到？實在不行，那花小錢能否做到？因為花錢做事誰都能行，不花錢做事才看出你的水平，或者花小錢辦大事才是真正的本事所在。一個優(yōu)秀的管理者，就是要在不增加人力，不增加額外資金的情況下，把一項艱巨的工作完成好，實現(xiàn)“花小錢辦大事”的目標(biāo)。第六十一頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則世界新首富的猶太商道卡洛斯·斯利姆是墨西哥的壟斷級人物，2010年他成了新的世界首富。第六十二頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則第一課：合理儲蓄1902年，一個叫朱立安的黎巴嫩青年，他攜帶了一部《塔木德》來到墨西哥城，以經(jīng)營干貨謀生。38后年后他成了富豪，他一共有5個孩子。遺憾的是，前面的4個孩子，都對賺錢不開竅。53歲時朱立安的小兒子卡洛斯誕生，孩子2歲時，每當(dāng)有客人光顧，他的眼光就會一直追逐著人們挑選商品和付錢，并且百看不厭。第六十三頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則為了試一試小兒子是不是做生意的料，朱立安做了一個小實驗，他拿著5個比索的硬幣和一張50比索的紙鈔，讓卡洛斯挑選。但卡洛斯不僅抓住了那張紙幣，還把他手里的圓餅干遞給了父親。朱立安大喜，因為他在收銀時，總是把紙幣放進抽屜，將硬幣找零給別人，小卡洛斯因此認為紙幣比硬幣更好，并且認為收了紙錢，就要將圓的東西遞給別人。朱立安決定重點培養(yǎng)他。第六十四頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則卡洛斯7歲那年，朱立安將兒子叫到跟前，給了他10個比索，說以后每個星期都會給他10比索零花錢，條件是他要記下用這筆錢買了什么，如果賬目讓他滿意，下周就會增加2比索以示獎勵。有一次，卡洛斯想找父親要2比索買炸玉米圈，父親說：母親會做。于是，他將父親的滿意理解為不瞎買零食，為了迎合父親，他將10個比索全都放進玻璃瓶里。一個禮拜后，他拿著小本子給父親看，上面寫著“存了10比索”，然后揚起小臉等待父親的表揚。第六十五頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則可是父親的臉上根本沒有喜悅，反而批評他，存錢當(dāng)然很重要，但存錢要建立在快樂基礎(chǔ)上，這次他雖然存了10比索，但沒有給自己和他人帶來快樂，所以這不是最好的賬目。挨了批評后，卡洛斯發(fā)現(xiàn)大商店賣的糖比小店貴半個比索，于是他不厭其煩地到幾百米開外的小店買糖，一個禮拜下來，卡洛斯花了7比索，還剩3比索。他將小賬本拿給朱立安看，驕傲地告訴父親，他既吃到了想吃的東西，又節(jié)約了3個比索?？逅惯€是沒有得到父親的表揚。第六十六頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則朱立安說，生活并不是只有儲蓄和吃喝構(gòu)成，你還需要其他的快樂，如何用錢去買吃喝以外的快樂，才真正決定你是否會花錢。過了幾個禮拜，卡羅斯將一本童話書遞到朱立安面前，非常篤定地告訴父親，他想清楚了，看童話書才是最吸引他的，為了得到這本書，他一個禮拜只吃了二次糖。他說：“現(xiàn)在10比索既能讓我吃到零食，又有書看，還有儲蓄。如果您還不認為這是最好的賬目，那是因為父親吝嗇，不肯獎勵我。”第六十七頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則朱立安眼里升騰起贊許，但就是不提獎勵，他轉(zhuǎn)過身打開一個鐵柜，從里面搬出許多賬本。他打開其中一本，上面寫著：“某年某月，捐給教堂10萬比索，看望生病員工的家人送了2000比索……”朱立安告訴兒子，這是一本專門記錄慈善捐款的賬本，它跟其他賬本相比，表面上只有支出，沒有收入，但卻是帶給他最多收益的一本賬。第六十八頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則因為父親不僅體會到幫助他人的快樂，還收獲了良好的人緣，更多的人也因此而愿意照顧父親的生意。真正合理的儲蓄，是扣除自己需要，和幫助他人之后，剩下的那筆錢。只有這樣，財富之河才會變得更寬流得更遠。悟性極高的小卡洛斯，紅著臉收回自己的賬本，說：“對不起，爸爸，我的確不夠資格得到獎勵。”第六十九頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則第二課：勇敢投資卡洛斯學(xué)會儲蓄以后，朱立安開始創(chuàng)造機會讓他賺錢。卡洛斯每一次為讀報和讀書都會得到相應(yīng)的報酬。整整3年，朱立安不管多忙，都會抽時間查看孩子的賬本?？逅?0歲時，有一天朱立安看著兒子的賬本說：你已經(jīng)有3000比索的存款了，我要教你使用這些錢“生出”更多的錢。第七十頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則當(dāng)時墨西哥的中小學(xué)生流行收集棒球卡，棒球卡上印有球員的圖像，如果哪位球員在隨后的比賽中表現(xiàn)突出，那他的棒球卡價值就會劇增。朱立安建議卡洛斯去冒險，猜一猜哪個球員日后會有好的表現(xiàn)，然后買他的卡片進行收藏?？逅购芸炀拖矚g上了這個游戲，可惜他買的卡片不僅不升值，還賠了錢。有一天朱立安和兒子一起去買棒球卡。第七十一頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則在卡洛斯猶豫不決時，朱立安果斷的挑選了一位新手，而且一次買了100張?？_斯認為父親是在向水里丟錢?？墒沁^了半年，那位球員果真嶄露頭角，沒多久就迅速爆紅，父親的棒球卡一下翻了好幾倍。朱立安對兒子說，愿意以每張5比索的價格，將100張卡片一次性賣給卡洛斯?？逅闺m然知道父親每張卡片賺了3比索，可這種卡片如今已經(jīng)被炒到10比索一張。他立刻買下父親的卡。不久卡洛斯的100張卡片在同學(xué)間銷售一空，他順利賺到250比索。第七十二頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則當(dāng)卡洛斯認真的在小賬本上記下這筆進賬時，父子倆又有了一場談話。朱立安說：儲蓄最大的好處是，它能保證你手里隨時有一筆可以動用的錢，這樣你才能一次買下我手里的100張卡片。其次，你的錢應(yīng)該去買那些被打壓或者被低估的商業(yè)對象，這樣增值空間才會大。就像那位新球員，雖然剛開始沒有很好表現(xiàn)，但隨著經(jīng)驗增加，加上身體條件好，他必然會上升。所以耐心等待也是收獲的一條途徑。第七十三頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則卡洛斯嘗到了投資的甜頭，朱立安更加注意創(chuàng)造機會。當(dāng)年年底，墨西哥城的河流沿岸要進行改造，挖出來的泥沙堆滿岸邊。政府將這些泥沙半賣半送地推銷，朱立安一次買下河岸一側(cè)2公里長的沙石堆，他跟兒子約定，讓他到沙石堆里挑漂亮的鵝卵石，然后他以10比索一噸的價格買下?？逅贡憩F(xiàn)出巨大的興趣，這等于是無本買賣。于是他每天放學(xué)都到河邊挑鵝卵石，整整一個冬天，卡洛斯不過前進了數(shù)百米，離朱利安約定的最后時間只剩下3個月了。第七十四頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則于是卡洛斯找來同學(xué)幫忙，承諾將一部分利潤分給同學(xué)，結(jié)果不到3個月，他們挑出了數(shù)百噸鵝卵石。卡洛斯整整賺到1200比索。然而更讓他震驚的事情還在后面，父親帶著他來到咫尺之遙的河岸工程辦公室，父親向他們兜售了那些鵝卵石，工程部花三倍的價格從朱立安手里買走全部的彩色石頭。隨后，朱立安將剩下的沙子運到建筑工地，又賺了一大筆。通過這件事，朱立安不僅教會兒子變廢為寶，又讓他認識了復(fù)利，差額利潤以及雇工等復(fù)雜金融概念。第七十五頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則11歲那年，小賬本上顯示卡羅斯已經(jīng)積累了12萬比索，他開始自己尋找投資機會。他請教父親什么樣的投資，不必費很大的精力，但能確保賺錢呢？朱立安回答，沒有絲毫風(fēng)險的投資是不存在的，但不管發(fā)生什么情況，一個國家始終會存在的，因此風(fēng)險較小的投資就是買國債?？逅瓜嘈鸥赣H，果斷地買入政府債券。這筆投資在他12歲的時候就有了回報。隨后朱立安由低風(fēng)險的國債到高風(fēng)險的股票，都推薦卡洛斯嘗試，從而讓他明白，風(fēng)險越大，賺錢和虧錢的可能性也越大。第七十六頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則13歲的時候，卡洛斯稚嫩的筆跡，布滿了整個賬本。里面不僅清楚地記錄每一筆進出帳，還記下了不同的投資方式，從最初的給父親讀報，到如今買賣國債和股票，卡洛斯明白賺錢的渠道無所不在，只要有足夠的勇氣和智慧，就能像變魔術(shù)一樣，讓錢從四面八方飛到自己的口袋里。他對朱立安的第三堂課寄予了無限的期待。第七十七頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則第三課：錘煉精神財富1953年，年近七旬的朱立安，突發(fā)重病。于是，他立下遺囑，除一部分現(xiàn)金和債券捐給社會外，他名下的房產(chǎn)公司和商店分別由卡洛斯的二個哥哥和二個姐姐繼承，其余不動產(chǎn)則歸卡洛斯。在朱立安的安排中，明顯占便宜的是卡洛斯的二個哥哥和二個姐姐，因為不動產(chǎn)只有現(xiàn)在居住的一棟二層樓房，以及房間里的收藏。第七十八頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則讓人奇怪的是，朱立安在遺囑最后，特別提到房產(chǎn)公司的一側(cè)圍墻所有權(quán)歸卡洛斯所有。理由是卡洛斯今后還需要很多教育費用，而這面圍墻裝飾成廣告墻后，能夠為卡洛斯帶來廣告收入。對于這個安排，卡洛斯的哥哥和姐姐們沒有提出反對意見，因為小小的廣告墻和廣告收入，根本無礙于他們的利益。朱立安拉著小兒子的手說：答應(yīng)我，一定用你的小賬本，記下廣告墻的每一筆廣告收入。第七十九頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則你還需要清理家里的每一樣?xùn)|西，弄清楚你到底從我這里繼承了什么。當(dāng)時，卡洛斯正對大資金運作懷有勃勃的野心，他對父親的安排非常失望，但他是個孝順的孩子，他不想讓父親走的時候不痛快，因此他認真地點了點頭。朱立安逝世后，卡洛斯拿出他的小賬本，上面記載著他有2萬比索的現(xiàn)金積累，還有5萬債券和股票。母親卻認真執(zhí)行了父親的遺囑，她一樣一樣地幫兒子清點朱立安的收藏。第八十頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則母親說，東西雖小，但記錄了父親一生經(jīng)歷的諸多坎坷。船票讓他背井離鄉(xiāng)，土地契據(jù)是他在墨西哥金融風(fēng)暴中，買下的被拋棄的地產(chǎn)，是父親做的第一筆風(fēng)險投資。酒樽是一個巴黎酒廠的老板看中了父親的闖勁，送他酒樽表示鼓勵，還將自己的女兒嫁給他。母親告訴卡洛斯，父親讓他請點這些東西，是想讓他明白，人一生不可能一帆風(fēng)順，要想獲得巨大的財富，就得擁有一顆堅韌的心。他之所以做出這樣的安排，是為了把創(chuàng)造財富方法交給你，這比留下財富給你更重要。第八十一頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則隨后發(fā)生的事情，更加讓卡洛斯震驚，并佩服朱立安的遠見卓識。50年代，墨西哥經(jīng)濟復(fù)蘇，而房產(chǎn)公司位于港口附近，原本為抵擋海風(fēng)而建的高高圍墻，成了商業(yè)街上一垛巨大幕墻，廣告商非常青睞它，五花八門的產(chǎn)品廣告找上門來?？逅怪?jǐn)記父親教導(dǎo)，細致地做好收入賬目，結(jié)果它不僅從中獲得大筆收入，還在上面找出了市場規(guī)律和商業(yè)信息?？逅拱l(fā)現(xiàn)，有些廣告好長時間都不撤，而有些產(chǎn)品上墻沒多久就要求撤下，從這當(dāng)中他明白了哪些投資收益好，哪些投資是短命的。第八十二頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則卡洛斯依據(jù)這個發(fā)現(xiàn)，他向非常有潛力的食品和裝飾材料等行業(yè)投資，結(jié)果回報巨大。15歲時，他以40萬美元的身家，成了墨西哥最大銀行的一名股東；18歲時，二個在激烈競爭中敗下陣來的哥哥，看到弟弟有經(jīng)商天才，他們要求讓出一部分股權(quán)給弟弟，于是卡洛斯僅僅以圍墻入股，就獲得了房產(chǎn)公司的控股權(quán)。母親這時才告訴卡洛斯，那一垛圍墻其實就是朱立安留下的，讓他接管家族企業(yè)的鑰匙，因為他料定二個大兒子不是做生意的料，卡洛斯擁有圍墻的所有權(quán)，既能保證他年幼時不受哥哥們的排擠和打擊，又能保證他成人后完整接管。第八十三頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則卡洛斯驚覺父親的目光高遠，從此他更是將父親留下的商業(yè)規(guī)則當(dāng)做鐵的紀(jì)律來遵守。記賬成了他堅持不懈做的一件事，在賬本里他能發(fā)現(xiàn)機會，也能總結(jié)失誤。大學(xué)畢業(yè)后，卡洛斯開始在投資領(lǐng)域大展手腳，他像童年收集棒球明星卡片一樣，不斷地收集被低估的商業(yè)項目。80年代中期，墨西哥經(jīng)濟發(fā)展滯緩，許多公司負債累累，市值下跌創(chuàng)了歷史記錄。而有著雄厚資金積累的卡洛斯，他將許多不景氣的公司紛紛購入囊中。第八十四頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則此后不到10的時間，這些公司的市值增長了近300倍，他的商業(yè)帝國驟然強大。90年代，卡洛斯擊敗眾多競爭對手，他買下了墨西哥瀕臨破產(chǎn)的國家電話公司。經(jīng)過精心打理，電話公司如今壟斷了整個中美洲的通訊市場。中美洲人，只要用電話，就不可避免的要向他送錢。不僅如此，卡洛斯一共收購了230多家大小公司，他的生意像蜘蛛網(wǎng)一樣遍布墨西哥社會的每一個角落，他演繹了一場財富的傳奇。第八十五頁，共二百一十一頁。案例：一個中國家庭的猶太商法猶太人成功的十項法則第八十六頁，共二百一十一頁。猶太人成功的十項法則1992年3月沈丹鳳一家來到以色列。以色列的官方貨幣是謝克爾，1謝克爾兌換人民幣2塊錢，更小的幣值是雅戈洛，1謝克爾等于100雅戈洛。丹鳳的春卷小攤，每天能賺到50幾個謝克爾。與中國人的“教育從娃娃抓起”一樣，猶太人認為“賺錢應(yīng)該從娃娃抓起”才是最好的教育方式。在任何一個猶太家庭里，孩子們沒有免費的食物和照顧，任何東西都是有價格的，每個孩子都必須學(xué)會賺錢，才能獲得自己需要的一切。有償生活機制第八十七頁，共二百一十一頁。賺女人的錢女人是金錢的實際擁有者第八十八頁，共二百一十一頁。賺女人的錢假如，有一對男女進入餐廳就餐，我們觀察結(jié)帳就可以得出一個結(jié)論。女人是金錢的實際擁有者。男人一旦結(jié)了婚，女人就成家庭的財政部長。不少猶太人感慨地說：男人這一輩子就是在不停地大把大把賺錢，女人就是大把大把地花錢。男人有賺錢的權(quán)利，女人有花錢的權(quán)利。所以，女人因為消費而花掉了世界上80%的家庭收入。第八十九頁，共二百一十一頁。賺女人的錢女性消費特點：女人的心情容易受環(huán)境的影響。有情調(diào)的商場，能夠感染她們的心情，使她們產(chǎn)生的購買沖動。另外，所有女人都希望得到別人的贊賞。一句贊賞的話，一個贊賞性的廣告詞，都有可能使她們買下不需要的產(chǎn)品。女人是觸摸的動物女人最喜歡做的事情是：喜新厭舊。她們喜歡追求時尚，并把時尚的東西買回家，到了新的時尚出現(xiàn)時她們就把舊的時尚換成新的時尚。第九十頁，共二百一十一頁。賺女人的錢針對女性顧客的策略第一，弗里德曼“登門檻效應(yīng)”大部分女性對推銷員是無可奈何的。以美容院為例：一開始，推銷員總是“善意”地告訴她：“不買也沒關(guān)系，你先試試，看效果怎樣?！比缓髸焖俚啬贸鲈囉醚b遞給她。在她試用時，推銷員們便抓住機會向她介紹產(chǎn)品的各種功效，“你的皮膚就適合用我們的潤膚露，多光滑??！”“你真漂亮啊！”第九十一頁，共二百一十一頁。賺女人的錢接下來，他們會告訴她這個產(chǎn)品的質(zhì)量是如何的好，價格是如何的便宜，并且要求她購買一款。試用裝也試用了，又說不出不買的理由來，于是，她只好乖乖地掏出錢包。這種現(xiàn)象在心理學(xué)上被稱為“登門檻效應(yīng)”。指的是如果一個人接受了他人微不足道的一個要求，為了給他人留下前后一致的印象，就極有可能接受其更大的要求。喬吉拉德的登門檻策略第九十二頁，共二百一十一頁。賺女人的錢從心理學(xué)的角度來看，是因為大多數(shù)人都希望在別人面前保持比較一致的形象，在對別人提供了一個小的幫助之后，當(dāng)面臨更大的要求時，只要對自己不造成大的損失，就會產(chǎn)生一種“反正都已經(jīng)幫過一次了，再幫一次又何妨”的心理，因而接受后面的要求。推銷員在推銷商品時，并不是直接向你提出買他的商品，而是先提出試用、試穿他的產(chǎn)品，等這些要求實現(xiàn)之后，才提出購買要求；勸朋友喝酒的人，總是會先讓朋友“淺嘗一口”，等朋友喝下第一口后，繼而把朋友放倒。第九十三頁，共二百一十一頁。賺女人的錢第二，做她的“自己人”所謂“自己人”，就是與自己存在著某些共同之處的人。人們對“自己人”所說的話更信賴、更容易接受。在其他條件大體相同的條件下，所謂“自己人”之間的交往效果一般會更為明顯，其相互之間的影響通常也會更大。“自己人效應(yīng)”一經(jīng)形成，人與人之間的摩擦事件與心理沖突會大大減少，就更容易建立良好的人際關(guān)系。女人看包男人看表第九十四頁，共二百一十一頁。賺嘴巴的錢賺嘴巴的錢第九十五頁，共二百一十一頁。巴菲特的賺錢紀(jì)律公司價值定義業(yè)務(wù)簡單易懂；業(yè)績持續(xù)優(yōu)秀；并且由一批能力非凡的，能夠為股東利益著想的管理層經(jīng)營的大公司就是好公司。盈利的關(guān)鍵指標(biāo)：水費、電費、運費。第九十六頁，共二百一十一頁。巴菲特的賺錢紀(jì)律四大賺錢紀(jì)律（保住本金、不熟不做、集中投資、長期持有）保住本金（司機的安全邊際）在買入股票時，巴菲特認為最理想的安全邊際是：用4毛錢的價格去購買價值1元錢的股票。

第九十七頁，共二百一十一頁。優(yōu)秀企業(yè)的九個特征

巴菲特的賺錢紀(jì)律第九十八頁，共二百一十一頁。巴菲特的賺錢紀(jì)律1、優(yōu)秀企業(yè)具有較好的資本回報率。投資者需要特別注意的是，這種較好的資本回報率應(yīng)該是企業(yè)經(jīng)營狀況與業(yè)績的真實反映，而不是通過做假帳做出來的，同樣也不是通過大量舉債經(jīng)營得來的。所以，投資者要睜大雙眼，避免上當(dāng)受騙。第九十九頁，共二百一十一頁。巴菲特的賺錢紀(jì)律2、企業(yè)是可以被理解的。巴菲特認為，投資必須是理性的，如果你不了解它，就不要投資它。投資者應(yīng)該對企業(yè)的過去、現(xiàn)狀及未來的發(fā)展具有全面的了解，只有這樣才能盡可能減少犯錯誤的可能。了解這些決不是在浪費時間，唯有了解企業(yè)的歷史，才有助于你對企業(yè)的未來發(fā)展做出更為客觀的評價。（游泳法則）第一百頁，共二百一十一頁。巴菲特的賺錢紀(jì)律3、企業(yè)的利潤必須是現(xiàn)金利潤。對于專業(yè)財務(wù)人員做出的報告，普通投資者往往心存畏懼，面對各種龐雜的信息，他們不知該從何下手。不管這些報告寫得多么復(fù)雜，你需要特別注意的一點，那就是企業(yè)的利潤必須是現(xiàn)金利潤，這一點是很容易做到的。第一百零一頁，共二百一十一頁。巴菲特的賺錢紀(jì)律4、有較強的商業(yè)特權(quán)，并有較為自由的定價。在如今的商界，很難真正有“獨一無二”的企業(yè)與產(chǎn)品。一旦某種產(chǎn)品受到市場的青睞，便會有其他的投資者進軍這一領(lǐng)域，原有企業(yè)的市場占有率就會下降，利潤也會隨之下滑，這已經(jīng)成為不爭的事實。在這種環(huán)境下，那些具有一定商業(yè)特權(quán)的企業(yè)，較之其他的企業(yè)，總能保持較高的利潤率。第一百零二頁，共二百一十一頁。巴菲特的賺錢紀(jì)律5、企業(yè)的經(jīng)營不是由某個天才而是由精明的團隊作為后盾才得以達到管理目的。企業(yè)需要通過制度來保證其安全有效地運轉(zhuǎn)。一個企業(yè)家絕不需要擁有愛因斯坦那樣高的智商，如果一個企業(yè)由天才來經(jīng)營是非常危險的。任何一個經(jīng)營者，都必須想到自己卸任五年后企業(yè)的發(fā)展，而那些天才是不太可能這樣做的。

第一百零三頁，共二百一十一頁。巴菲特的賺錢紀(jì)律6、企業(yè)的利潤是可以預(yù)期的。巴菲特不喜歡那些只賺不賠的大企業(yè)或是很有發(fā)展前景的企業(yè)，雖然人們普遍認為那些大企業(yè)具有巨大的收益增長能力。保險業(yè)的浮存金

7、企業(yè)只要存貨少，它的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率就高。企業(yè)必須擁有少量強制性的資本投資，雖然有不少高成長的企業(yè)在它們發(fā)展過程中需要投入大量的資本，但是這對廣大的股東來說并非好事，因為高回報是由資產(chǎn)的高速周轉(zhuǎn)而得來的。第一百零四頁，共二百一十一頁。巴菲特的賺錢紀(jì)律8、企業(yè)所有者意圖是靠企業(yè)管理者的經(jīng)營活動來貫徹的。巴菲特觀察到，如果企業(yè)經(jīng)營者違背了股東意愿，那么人們很快就會覺察出來。如果真是這么一種情況，那么對于投資者來說，最好的選擇就是離得遠遠的。巴菲特慣常的作法是，作為一個經(jīng)營者，應(yīng)當(dāng)把股東看作是合作者，而不是對手。第一百零五頁，共二百一十一頁。巴菲特的賺錢紀(jì)律9、企業(yè)的固定資產(chǎn)投資收益率較高

譬如，在泡沫經(jīng)濟時代，不少股票發(fā)起人為了方便出售，可以隨意地把某些普通的企業(yè)按業(yè)界流行的方式包裝得金光燦燦，可是高投資收益率之類的要件卻是偽造不出來的。（不要投資有犯罪領(lǐng)導(dǎo)人的公司）第一百零六頁，共二百一十一頁。第二篇猶太人的經(jīng)商智慧第一百零七頁，共二百一十一頁。解讀商業(yè)誘餌《牛津經(jīng)濟評論》的內(nèi)容。觀點世界商業(yè)金融與經(jīng)濟科技人物市場與數(shù)據(jù)征訂價格1、電子版：每年59元（可再線查閱97年以來的全部期刊。）2、印刷版：每年125元3、電子版加印刷版套餐：每年125元。請問：你選哪一項？第一百零八頁，共二百一十一頁。解讀商業(yè)誘餌

雜志社為什么這樣定價？因為人類在行為上，很少去做不加對比的選擇。在我們心里并沒有一個“價值計算器”來告知物品的真正價值。只有通過物品之間的比較，人們才能識別相對優(yōu)劣并估算出貨物的大概價值。比如，我們一看就知道寶馬比大眾貴；雖然我們不知道鉆石的價格，但知道鉆石一定比黃金貴重。此外，從人的行為上觀察，多數(shù)人只有到了具體的情境里才知道自己真正想要的是什么。

第一百零九頁，共二百一十一頁。解讀商業(yè)誘餌

在雜志的案例中。要在單定電子版和印刷版之間作選擇很費腦筋，而大多數(shù)人是不喜歡動腦筋的。于是雜志社就給了一個不費腦筋的選擇：印刷版加電子版套餐。因為電子版等于免費（簡直是白給）！第一百一十頁，共二百一十一頁。解讀商業(yè)誘餌

100名學(xué)生的選擇單訂59元電子版的：16人；單訂125元印刷版的：0人；（誘餌）訂購125元套餐的：84人。第一百一十一頁，共二百一十一頁。解讀商業(yè)誘餌

如果沒有誘餌，選擇的結(jié)果就會改變。單訂59元電子版的：從16人增加到68人；訂購125元套餐的：從84人下降到只有32人。第一百一十二頁，共二百一十一頁。解讀商業(yè)誘餌

是什么原因使這100名學(xué)生改變了主意呢？改變的原因是誘餌，只有看到125元印刷版，經(jīng)過比較人們才會覺得套餐實惠。當(dāng)人們失去誘餌，又不能確定物品價值時，就會選擇低價格的物品。比如，一家餐廳新推出二道主菜：黃燜羊肉和紅燒羊肉價格都是35元，并且點的人少。怎樣才能讓人們多點呢？

第一百一十三頁，共二百一十一頁。解讀商業(yè)誘餌

你會選擇什么樣的房子假如你要買房子，房產(chǎn)代理領(lǐng)著你看了三套房子，你覺得都很滿意。其中一套是現(xiàn)代風(fēng)格的、另外二套是歐陸風(fēng)情的。三套房子的價格差不多，，都很合意。唯一的差別是其中一套歐式住房的下水道需要維修--------（“誘餌”），房主愿意折價3000元作為補償。請問，你會選擇哪一套房子？第一百一十四頁，共二百一十一頁。解讀商業(yè)誘餌

誘餌：羅馬沒有免費早餐。假設(shè)你正在計劃蜜月旅行，經(jīng)過權(quán)衡你決定在兩個風(fēng)情浪漫的古典城市羅馬和巴黎之間做一個選擇。旅行社安排：羅馬一周游；名勝、美食、時尚。巴黎一周游；名勝、美食、時尚。但是，在羅馬的住宿安排中，不含早餐。第一百一十五頁，共二百一十一頁。解讀商業(yè)誘餌

市場競爭中的相對論廣州有一家公司推出了一款新式微波爐，價格600元一臺。結(jié)果銷不動，多數(shù)消費者不感興趣，不知道新式微波爐是好還是壞。后來廠家給出的解決辦法是：在造一臺更大的微波爐，不僅個頭要比現(xiàn)在的大，價格也要貴出一半以上。這樣顧客就能夠現(xiàn)場進行比較，人們在真空中選擇時，顧客會說：“雖然我不知道大的好還是小的好，要買就買花錢少的”。從此小微波爐熱銷。第一百一十六頁，共二百一十一頁。解讀商業(yè)誘餌

約會的相對論比如你需要出席一個重要的商務(wù)談判。你希望吸引更多談判對手的眼光，怎么辦？我建議你帶一個同伴，同伴的各方面與你差不多，但自信心卻略顯不足。比較之下，你會顯得更加出類拔萃。這一切都是可以預(yù)測的非理性的。就像我們自己，如果自己站在一群小孩子中間，就會感覺自己很高大；如果自己站在一群籃球隊員中間，就會覺得自己變得矮小了；實際上你就是你，從來就沒有大小的變化。只不過你周圍人的大小改變了，你好象也在跟著變。第一百一十七頁，共二百一十一頁。解讀商業(yè)誘餌

這種現(xiàn)象反映出人腦的局限性。我們總是觀察周圍的事物以確定彼此的關(guān)系。我們總是拿公司與公司比、老婆與老婆比、孩子與孩子比、酒與酒比、工作與工作比、車與車比、住房與住房比，觀點與觀點比、工資與工資比，這就是“相對論”。相對論很好理解，但相對論的一個側(cè)面卻總給我們造成失誤。為什么工資不能公開?第一百一十八頁，共二百一十一頁。錨定顧客錨定顧客第一百一十九頁，共二百一十一頁。錨定顧客

珍珠王的傳說：1973年猶太人小阿薩爾，在法屬波利尼西亞的塔希提（大溪地）買下了一座小島。在當(dāng)?shù)丶儍舻暮Ｋ惺a(chǎn)一種罕見之寶：黑珍珠。一年以后，他把黑珍珠放到紐約第五大道的帝芙尼珠寶的櫥窗里進行展示，并且標(biāo)上令人難以置信的高價。同時，小阿薩爾在數(shù)家影響力廣泛的雜志上連續(xù)登載了整版的廣告。廣告內(nèi)容是：一串塔希提黑珍珠，在鉆石、紅寶石、綠寶石的映襯下，熠熠生輝。第一百二十頁，共二百一十一頁。錨定顧客

他又將黑珍珠項鏈贈給好萊塢當(dāng)紅巨星佩帶，巨星的示范作用使原來不值錢的黑珍珠，現(xiàn)在被小阿薩爾捧成了稀世珍寶。就像馬克?吐溫曾經(jīng)在《湯姆-索亞歷險記》中描寫的那樣：“湯姆無意中發(fā)現(xiàn)了人類行為的一個重要定律，那就是要讓人們渴望做一件事，只需要使做這件事的機會難以獲得即可。”“珍珠王”是怎么做的？

我得先講一個有關(guān)幼鵝的故事。第一百二十一頁，共二百一十一頁。幼鵝的印記1936年，奧地利的自然學(xué)家勞倫斯意外得到10枚雁鵝蛋。在實驗中，他無意中被幼鵝們首先看到，它們從此就一直緊跟著他。勞倫斯發(fā)現(xiàn)剛出殼的幼鵝會依附于它們第一眼看到的生物。幼鵝會根據(jù)它們初次發(fā)現(xiàn)來做決定，而且決定一經(jīng)形成，就堅持不變。勞倫斯把這一自然現(xiàn)象稱做“印記”。錨定顧客

第一百二十二頁，共二百一十一頁。錨定顧客

那么，人類是否也會根據(jù)第一眼印象來作出決定呢？例如，我們遇到一個產(chǎn)品，我們接受的是第一眼看到的品質(zhì)和價格嗎？行為經(jīng)濟學(xué)中我們稱“印記”為“錨”或“錨定”?？磥韺τ座Z起作用的對人類也同樣適用，包括“錨定”。例如，小阿薩爾從一開始就把他的珍珠與世界上最貴重的寶石“錨定”在一起，此后它的價格就一直緊跟寶石。

第一百二十三頁，共二百一十一頁?！把蛉盒?yīng)”與星巴克咖啡（基于其他人的行為來推斷某事物的好壞，以決定我們是否效仿，這就是羊群效應(yīng)。）錨定顧客

第一百二十四頁，共二百一十一頁。錨定顧客

既然我們知道了自己的行為和幼鵝一樣，那么人們是怎樣將最初的決定轉(zhuǎn)化為長期習(xí)慣的呢。

你走過一家餐館，看到有兩個人在那里排隊等候?！斑@家餐館一定不錯，”你想，“人們在排隊呢?！庇谑悄阋苍诤竺媾派狭?。又過來一個人。他看到三個人在排隊就想，“這家餐館一定很棒”，于是也加入到隊列中。又來了一些人，他們也是如此。我們把這種行為叫做“羊群效應(yīng)”。

第一百二十五頁，共二百一十一頁。錨定顧客

但還有另一種羊群效應(yīng)，我們把它稱為“自我羊群效應(yīng)”?；叵胍幌履愕谝淮芜M星巴克，那天下午你出去辦事，覺得困倦，想喝點東西提提神。你透過星巴克的窗子朝里看了一眼，走了進去。咖啡的價格嚇了你一跳——不過既然來了，你就感到好奇：這種價格的咖啡到底是什么味道？于是你做出讓自己也吃驚的舉動：點了一小杯，享受了它的味道和帶給你的感受，信步走了出來。過了一周你又經(jīng)過星巴克，你會再進去嗎？第一百二十六頁，共二百一十一頁。錨定顧客

把品牌做到心里菲利普-科特勒認為：公司戰(zhàn)略旨在贏得顧客“心智份額”，在顧客的心中占據(jù)一個位置（打上烙?。?，核心要素是定位。公司戰(zhàn)術(shù)是為贏得“市場份額”，核心要素是差異化。公司價值意在“心理份額”讓顧客內(nèi)心接受，核心要素是品牌。

第一百二十七頁，共二百一十一頁。怎樣刺激需求怎樣刺激需求第一百二十八頁，共二百一十一頁。這是一塊歐米咖高仿手表，1000元有沒有人要？怎樣刺激需求

第一百二十九頁，共二百一十一頁。免費有沒有人要？怎樣刺激需求

第一百三十頁，共二百一十一頁。如果這塊表上有張曼玉的簽名，你們愿意出多少錢呢？怎樣刺激需求

第一百三十一頁，共二百一十一頁。如果你在沙漠中迷了路，而這手表上有指南針，100萬元你要不要！??！提問：你的公司如何刺激需求？怎樣刺激需求

第一百三十二頁，共二百一十一頁。需求——價值——價格——信賴——體驗。構(gòu)成客戶采購的5個要素，而需求是核心。怎樣刺激需求

第一百三十三頁，共二百一十一頁。免費的震撼：（瑞士松露蓮娜牛奶巧克力，每塊售價是15.0元；160年歷史，手工制作。美國好時之吻巧克力，每塊售價是1.0元；流水線生產(chǎn)。）請問，你買哪一種？零價格的策略第一百三十四頁，共二百一十一頁。零價格的策略如果某商品從１００元打折到３０元，你會買嗎？有可能。如果從１００元變成為免費呢，你會不會爭著伸手去拿？肯定會！

免費為什么如此誘人？答案是多數(shù)交易都有有利的一面和不利的一面，但免費使我們忘記了不利的一面。免費給我們造成一種情緒沖動，讓我們誤認為免費物品大大高于它的真正價值。原因是人類本能地懼怕?lián)p失。免費的真正誘惑力是與這種懼怕心理聯(lián)系在一起的。假如我們選擇的物品是不免費的，那就有會有風(fēng)險。于是大家就奔向免費的陷阱。第一百三十五頁，共二百一十一頁。零價格的策略白送你一盞燈，讓你不斷購買我的燈油?？煽诳蓸钒姿蜕a(chǎn)線；柯達白送技術(shù)圖紙；松下白送10條彩電生產(chǎn)線；夜店女士免單；第一百三十六頁，共二百一十一頁。免費看時尚雜志的建議聯(lián)通免費送手機聯(lián)想免費送打印機零價格的策略第一百三十七頁，共二百一十一頁。價值870萬土地白送聯(lián)合國免費就象地心引力一樣，讓人們難以抗拒。所以生意做大的奧秘就是：如果你想讓顧客盈門？你就拿出點東西免費！如果你想增加銷售？你就拿出一部分商品免費！零價格的策略第一百三十八頁，共二百一十一頁。第三篇猶太人的談判術(shù)第一百三十九頁，共二百一十一頁。談判是創(chuàng)造新價值的過程談判是創(chuàng)造新價值的過程第一百四十頁，共二百一十一頁。談判是創(chuàng)造新價值的過程在很多談判中，由于雙方缺乏溝通，不明白對方真正需要的利益是什么。如果雙方了解各自的需求，就可以抓住關(guān)鍵的部位去努力了。下面是一個廣為流傳的經(jīng)典故事。有人把一個橙子給了兩個孩子。于是，這兩個孩子便為了如何分這個橙子而爭執(zhí)起來。此時有個人就提出一個建議：由一個孩子負責(zé)切橙子，而另一個孩子先選橙子。結(jié)果，兩個孩子各自取了一半橙子，高高興興回家了。第一個孩子回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下來磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一個孩子把果肉放到榨汁機上打果汁喝，把皮剝掉扔進垃圾桶。第一百四十一頁，共二百一十一頁。

談判是創(chuàng)造新價值的過程兩個孩子的談判過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造新價值的過程。商務(wù)談判的過程其實與孩子分橙子的過程是類似的。好的談判者并不一味固守立場、寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來取得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來獲得自己的利益。第一百四十二頁，共二百一十一頁。

談判是創(chuàng)造新價值的過程創(chuàng)造雙贏的談判在許多失敗的談判中，談判雙方往往只注重單一的交易結(jié)果,沒有考慮對方的實際情況,更沒有將雙方的利益最大化,最終使得談判的結(jié)局并不理想。一、錯誤談判的原因：1、只求結(jié)果不求過程談判者往往錯誤的認為，談判只是達成一個都能夠接受的點，而其中的過程并不重要。第一百四十三頁，共二百一十一頁。

談判是創(chuàng)造新價值的過程2、缺乏應(yīng)變能力談判者不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，降低討價還價的資本。3、不愿意為對方考慮許多談判者認為，談判就是滿足自己的利益和需要，替對方考慮解決辦法是違反常規(guī)的。4、認為讓步就會損失雙贏是成功談判的基礎(chǔ)，所以尋求雙方都可以接受的解決方案是談判的關(guān)鍵所在。第一百四十四頁，共二百一十一頁。

談判是創(chuàng)造新價值的過程二、成功談判的原則1、擴大方案的選擇范圍談判者應(yīng)該從不同角度來分析同一個問題。甚至可以就一些問題和合同條款達成不同的約束條件，如果不能達成永久的協(xié)議，可以達成臨時協(xié)議；不能達成無條件的，可以達成有條件的協(xié)議等等。例如,美國商人麥科馬克在一次談判中想出了一個以退為進的高招。第一百四十五頁，共二百一十一頁。

談判是創(chuàng)造新價值的過程2、找出雙贏的解決方案談判雙方應(yīng)該識別共同的利益所在。每一個談判都有潛在的共同利益，而共同利益就意味著商業(yè)機會，如果雙方都能強調(diào)共同利益可以使談判更加順利。3、替對方著想，讓對方容易作出決策讓對方覺得解決辦法既合法、正當(dāng)，而且對雙方都很公平。約旦的國家采購的案例第一百四十六頁，共二百一十一頁。出價要狠法則

出價要狠法則第一百四十七頁，共二百一十一頁。

出價要狠喊價要狠讓步要慢一位猶太談判專家說：如果買主出價較低，則常常能以較低的價格成交；如果賣方喊價較高，他也能夠以較高的價格成交；如果賣主喊價出人意料地高，只要能堅持到底，那么，只要談判不中止，他就能贏得談判。出價要狠的談判法則——是適用于意志堅強的談判者的高價成交策略。例如：你有膽量追求漂亮女人做你的女友，最終你找到的妻子一定是個美人！你有信心給自己定立一個遠大的目標(biāo)，你就有可能成就一番偉大的事業(yè)！這就是人生的“出價要狠法則”。你甘當(dāng)弱者？第一百四十八頁，共二百一十一頁。

出價要狠1979年，一位名叫比爾·贊克的年輕人，拿著5000美元創(chuàng)立了一個只有1個員工的培訓(xùn)機構(gòu)——“LA公司”。（當(dāng)時比爾是LA公司唯一的員工，是個光桿司令。）比爾·贊克是個聰明的猶太人，他籠絡(luò)名流來為他講課，幾乎不花任何報酬。他的策略是讓名流們產(chǎn)生“負疚感”。他對大人物說：“現(xiàn)在你已經(jīng)功成名就了，為什么不回饋一下社會呢？難道你就不能抽出一個小時給LA的學(xué)生嗎，你就當(dāng)是做慈善事業(yè)好了?！睆拇耍葼柧陀幸粋€心得，“這些名人，他們來講課完全不是為了錢。”這是比爾最初談判的秘訣。但是，唐納德·特朗普可不吃比爾的這一套，他甚至根本不接LA的電話。第一百四十九頁，共二百一十一頁。

出價要狠一天，比爾接通了特朗普的私人秘書諾爾瑪?shù)碾娫挘麤Q定用錢來投其所好，比爾開出的酬勞是1萬美金。不料，他的秘書聽到這個價格之后，只是冷冷地問了一句：“就這么點兒？”接著，她又傲慢地加上一句：“我覺得你的做法很不對路，沒戲”，就掛了電話。比爾很沮喪，他花了好幾天時間進行自我的心態(tài)調(diào)適，然后再次打了秘書電話。他說：“這次，我把價碼開到了25000美元?！钡?，諾爾瑪?shù)诙螖嗳痪芙^：“不行，他沒興趣。”比爾被秘書的話驚得目瞪口呆。第一百五十頁，共二百一十一頁。

出價要狠于是，他來到教堂請拉比（猶太人教的傳教士）開導(dǎo)自己，3天后，他再次鼓起勇氣開出了一個史無前例的冒險價格10萬美元。但是，諾爾瑪依然絲毫不為所動，她斬釘截鐵地說：“唐納德還是不會去的。”面對巨大考驗，比爾決定先靜下心來，冥思苦想到底該怎么辦。比爾知道自己遇到了一個人生的檻，跨過這道檻，就意味著超越了自我。

他把與唐納德·特朗普的合作當(dāng)成終極目標(biāo)。他想如果要達到特朗普那樣的成就，就必須把自己推向一個新的境界。第一百五十一頁，共二百一十一頁。

出價要狠一周后，比爾挺起了胸膛，給特朗普的秘書諾爾瑪打了個電話，告訴她：“我愿意出100萬美元，請?zhí)乩势盏絃A講1個小時的課?！边@次，諾爾瑪?shù)姆磻?yīng)截然不同，她說：“這聽起來還不錯，讓我和唐納德談一談?！毕拗茩?quán)力策略不到一個小時，唐納德就親自給比爾回了電話，恍惚中他聽到唐納德說：“比爾，我很欣賞LA，你給了我一個很棒的邀請。那么我想問問，你打算找多少人來聽我的講座呢？”比爾說：“我打算找1000人?！碧乩势樟⒖谭瘩g說：“那不行，除非你承諾找來一萬人，否則我是不會去的?！钡谝话傥迨?，共二百一十一頁。

出價要狠一萬人？但比爾眼都不眨地一口應(yīng)承下來：“好的，我會找一萬人來，沒問題?！本瓦@樣，他們生意成交了。那一刻，唐納德·特朗普把他帶到了一個全新的境界，帶到了一個史無前例的大事業(yè)當(dāng)中。比爾開始做那些自己從未做過的事情，他的思維開始躍上一個更加廣闊的舞臺。結(jié)果怎么樣？每個人都想學(xué)唐納德·特朗普的發(fā)財秘訣，比爾的學(xué)校注冊人數(shù)開始突飛猛進。結(jié)果，LA組織到的人數(shù)遠遠超出了一萬人，2004年，參加了第一屆LA財富論壇的人數(shù)超過了5.5萬人。自從比爾戰(zhàn)勝自我，大膽出價并且征服特朗普以后，LA公司每年增長400%，從一個年營業(yè)額只有550萬美元的小公司變成了2006年銷售額1.02億美元的大企業(yè)。唐納德·特朗普的成功秘訣是：樂觀進取、趕盡殺絕，而后絕地反擊，并取得輝煌成功。第一百五十三頁，共二百一十一頁。

出價要狠應(yīng)對出價兇狠的談判者那么，我們?nèi)绾乌A得這場談判呢？猶太人的方法是：“時刻準(zhǔn)備離開”。因為，使談判效率提高10倍方法就是：該離開時就離開。世界上根本就沒有什么買賣需要你去做不惜一切代價的事情。如果你在談判中有不惜代價的想法，那么你就已經(jīng)輸?shù)袅?。如果你懂得運用“隨時準(zhǔn)備離開”策略，你就成了談判高手。我敢保證，在你威脅離開之前，你已經(jīng)激起了對方強烈的成交愿望。請記住，威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。第一百五十四頁，共二百一十一頁。應(yīng)對第一次報價

應(yīng)對第一次報價第一百五十五頁，共二百一十一頁。

應(yīng)對第一次報價對出價表現(xiàn)出震驚的表情巴菲特對待第一次出價有一條經(jīng)驗。比如你在旅游勝地看到一幅炭筆畫，沒有標(biāo)明價格。于是你問畫家要多少錢，他說25元。如果他看到你一點都不吃驚，接下來他就會說：“外加10塊錢顏料費?！比绻€沒看到你吃驚，他又說：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個?！庇行┤藦膩聿粫惑@一乍，因為他覺得這樣做有失身份。這種人問售貨員：“櫥窗里的大衣多少錢？”店員回答：“6000元。”“還可以！”他說。而談判高手一聽這個價格卻會假裝著暈過去。第一百五十六頁，共二百一十一頁。

應(yīng)對第一次報價事實上，當(dāng)買主出價的時候，賣主在觀察他的反應(yīng)。賣主不會考慮你是不是同意他的價格，他們只是試探一下你的反應(yīng)。反過來看，買主也會觀察賣主的反應(yīng)。例如：你賣計算機，買主請你提供額外的保單；你賣汽車，買主請你包括免費踏墊和加上滿箱的油；你賣傳真機，買主請你提供一年的紙張。如果你不表示驚訝，他自然會想：“也許我得心狠一點，看看還能讓多少。”第一百五十七頁，共二百一十一頁。

應(yīng)對第一次報價推銷醫(yī)療設(shè)備案例假如你向醫(yī)院推銷電磁診療儀，你列出的價格是120萬，但你通常90萬就愿意賣了。因為這家醫(yī)院在采購設(shè)備方面，同很多供應(yīng)商取得過聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價格才能得到這個訂單。于是你希望他們還的價格是80萬。讓你吃驚的是，他們還的價格是95萬美元。你太快接受那就有危險了。所以，談判高手會小心，以免落入急于接受的陷阱。

第一百五十八頁，共二百一十一頁。

應(yīng)對第一次報價做雜志廣告的案例李小軍是某房地產(chǎn)代理公司的總裁，有一天，一家知名雜志社要向他的公司推銷雜志版面。李總跟這家雜志很熟，知道這是一個很好的機會。雜志社給了一個合理的低價，僅需要20萬人民幣。而李總是一個喜歡談判的人，于是他用了一些談判策略，把價格降到難以置信的8萬元?？墒?，再雜志社降價之后，李總卻在思考一個問題，“如果幾分鐘就能從20萬元降到8萬元，那么接著談下去會降下多少呢？”第一百五十九頁，共二百一十一頁。

應(yīng)對第一次報價所以，李總又用了一個叫請示領(lǐng)導(dǎo)的策略，他說：“很不錯，我今天晚上同董事長商量一下就行了，明天把最終結(jié)果告訴你，好嗎？”第二天李總打電話說：“很不好意思，我還以為董事會能同意8萬元，但最近預(yù)算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個價，太低了，我都不好意思跟你說了?！睂Ψ匠聊撕荛L時間，然后說道：“他們同意出多少？”“5萬元。”“好吧，我們接受?！彼f。可李總還是覺得受騙了，盡管從20萬談到了5萬元，他還是覺得可以做得更好。第一百六十頁，共二百一十一頁。

應(yīng)對第一次報價這個故事還有個后續(xù)。半年以后，雜志社的領(lǐng)導(dǎo)對李總說：“感謝你教會了我們談判的技巧，我愿意免費贈送一個版面廣告給你?！彼裕^不要接受第一次出價，這是一個百分之百應(yīng)該遵循的原則。

對策：不匆忙接受第一次出價的最好策略是用上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護。你心中總要這樣想：“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得讓董事會商量商量。”第一百六十一頁，共二百一十一頁。上級領(lǐng)導(dǎo)策略

上級領(lǐng)導(dǎo)策略第一百六十二頁，共二百一十一頁。

上級領(lǐng)導(dǎo)策略上級領(lǐng)導(dǎo)策略是買方使用最為頻繁的策略之一。比如當(dāng)談判進入關(guān)鍵環(huán)節(jié)時，正當(dāng)你滿懷信心地等待對方最后決定的時候，買方突然提出需要請示一下上級領(lǐng)導(dǎo)，談判暫時終止。此時你的心情恐怕會因此而一落千丈，談判信心蕩然無存。所以請示上級領(lǐng)導(dǎo)就是談判失敗的信號。在更多的時候，所謂的上級領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對方根本無須請示就可以做出決斷。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的上級，他規(guī)定了談判中必須堅持的條款。那么談判就會簡單化了，談判中的難題你都可以請示“上級領(lǐng)導(dǎo)”，這無形中拓寬了自己的談判余地。第一百六十三頁，共二百一十一頁。

上級領(lǐng)導(dǎo)策略使用上級領(lǐng)導(dǎo)策略的前提條件其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢，比如質(zhì)量過硬、口碑極佳，對方看中了其中的某一點，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對方的興趣，那么上級領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會有一定的風(fēng)險。只有在對方退出談判，而你不會受到任何損失時，才可以使用此策略；其三：當(dāng)對方缺乏必備的行業(yè)知識或缺少足夠的自信時，是該策略最佳的運用時機。第一百六十四頁，共二百一十一頁。

上級領(lǐng)導(dǎo)策略買方的談判話術(shù)1.買方可以打著上級領(lǐng)導(dǎo)的招牌向賣方施加壓力，說：“我們得費些時間聽聽采購委員會的意見。如果你想取得我們采購委員會的信任，那你現(xiàn)在就該給我一個最低價?！?.上級領(lǐng)導(dǎo)策略可以挑起，賣方與賣方之間進行一場價格大戰(zhàn)，比如你說：“委員會讓我?guī)Щ亓?家公司的價格，好像采購委員會只準(zhǔn)備接受出價最低的公司產(chǎn)品?！?.買方經(jīng)辦人壓價，而又不想得罪你，于是他說：“領(lǐng)導(dǎo)們明天開會做出最后的決定，而你目前的價格根本沒戲，如果你現(xiàn)在給的價格更有優(yōu)勢，那我愿意幫你去說服他們。”

第一百六十五頁，共二百一十一頁。

上級領(lǐng)導(dǎo)策略賣方的對策：

一、先下手為強。賣方的第一招是：讓買主在談判開始之前就打消使用請示上級策略。所以，在報價之前，應(yīng)該說：“我們現(xiàn)在就要說好。如果這個報價能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？”一般情況下，對方會說：“好吧，如果確實能滿足我們的所有要求，我們馬上就可以定下來。”這樣一來，你就拿到了二個把柄：1.你已經(jīng)削弱了買方反復(fù)考慮的權(quán)利。

2.你已經(jīng)剝奪了買方請示上級領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利。第一百六十六頁，共二百一十一頁。

上級領(lǐng)導(dǎo)策略二、咬住不放如果你不能阻止買方請示上級領(lǐng)導(dǎo)，那又該怎么辦呢？當(dāng)你對買方提出今天就成交的要求以后，買方代表卻說：“很抱歉，這種規(guī)模的買賣，一切都得經(jīng)過采購委員會認可，我得讓他們做最后決定?！?/p>

第一步：抬舉他們的自尊。你面帶微笑說：“但采購委員會總得聽您的建議呀，不是嗎？”但通常情況下他們會說：“是的，委員會通常會尊重我的意見的，但我想讓委員會商量一下再答復(fù)你?！比绻阏谕粋€自負的買主做買賣，在開始報價之前你說：你覺得