房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)講座

銷售培訓(xùn)：第一講房地產(chǎn)銷售體系建立不可否認(rèn)，江湖出身的銷售高手的市場成績可能不會(huì)弱于“正規(guī)部隊(duì)”。但該講是要造就一只有機(jī)而高效的專業(yè)銷售部隊(duì)。因?yàn)槲覀冃枰氖浅掷m(xù)的優(yōu)勢，而非受制于幾個(gè)品牌銷售員．在這里我們將掌握幾十個(gè)非常重要的管理表格，以及專業(yè)的崗位。第1操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要透視公司實(shí)力本公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富的組織和策劃人員本公司是否擁有足夠的，業(yè)務(wù)熟練的銷售人員本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時(shí)間內(nèi)建立起一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)公司以往的業(yè)績，擅長于哪類性質(zhì)項(xiàng)目的推廣公司實(shí)力背景，銷售網(wǎng)點(diǎn)和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況公司智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平公司運(yùn)作方式，是否規(guī)范，是否能夠與國際接軌公司信譽(yù)出售、出租還是租售同時(shí)進(jìn)行付款方式，是否需要爭取銀行按揭先銷住宅還是商鋪是整層、整棟出售還是零散發(fā)售是否考慮整盤轉(zhuǎn)是否考慮先租后賣或者以租代售其他可以考慮的方式選擇對象標(biāo)準(zhǔn)您的標(biāo)準(zhǔn)自己銷售專業(yè)的組織和策劃人員熟練的銷售人員具備完善的客戶網(wǎng)絡(luò)

代理商公司業(yè)績公司實(shí)力背景公司智力結(jié)構(gòu)公司動(dòng)作方式公司信譽(yù)

其它銷售方式付款方式先銷住宅還是商鋪是整層、整棟出售不審零散發(fā)售是否考慮整盤轉(zhuǎn)讓是否考慮先租后賣或者以租代替其他可以考慮的

鑒于單一房型很難滿足眾多購房者的品，出于替購房者著想，也為了提高自身的競爭力，1994年，廣州穗華房地產(chǎn)開發(fā)公司率先在廣州推出了大開間彈性間隔的新銷售方式。這種銷售方式可讓購房者根據(jù)自己的品、喜好來隨意選擇房型，同時(shí)也避免了二次裝修的浪費(fèi)，因此大受歡迎。穗華公司的這一舉措，體現(xiàn)了其多姿多彩的營銷策略。價(jià)格策略高價(jià)策略——市場需要大時(shí)常被采用低價(jià)策略——淡市下常被采用一口價(jià)策略——不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià)格，易于啟動(dòng)步步高價(jià)策略——針對心理的策略，吸引集團(tuán)購買和投資者內(nèi)部介策略——針對心理的策略，吸引集團(tuán)購買和投資者客戶定價(jià)策略——客戶在底價(jià)基礎(chǔ)上任意出價(jià)優(yōu)惠價(jià)策略——以讓利來吸引客戶差別定價(jià)策略——適合于綜全樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高在這里，要為日后的宣傳推廣定一個(gè)主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實(shí)際就是在項(xiàng)目定位和目標(biāo)客房背景這兩者之間找到一個(gè)諧振點(diǎn)。為了使項(xiàng)目由臺(tái)至終都保持一個(gè)完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。譬如，針對年青人而開發(fā)的住宅項(xiàng)目，鑒于年青人對未來充滿著美好的憧憬和樂于接受新生事物這一牲，完全可以創(chuàng)造一個(gè)新要領(lǐng)來作為宣傳主題并由始至終予以強(qiáng)調(diào)突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，當(dāng)然，創(chuàng)新要領(lǐng)一定要與項(xiàng)目定位相吻合。所謂調(diào)子，無非就是處理手法而已，你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實(shí)主義；是務(wù)實(shí)中略帶清高以體現(xiàn)項(xiàng)目的高檔閃，還是單刀直入以表明你的實(shí)在。具體來說，這里需要解決的問題是：明確定時(shí)傳推廣的意圖和目標(biāo)找出本項(xiàng)目最具震撼性的優(yōu)勢作為中心主題本項(xiàng)目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點(diǎn)采用符合目標(biāo)客戶品味的表現(xiàn)手法銷售培訓(xùn)：第二講銷售的整體策略房地產(chǎn)銷售是一場硬仗，整體策略部署會(huì)不會(huì)因?yàn)閼?zhàn)術(shù)調(diào)整而成為“漂亮的墻紙”？我們承認(rèn)銷售成功的“一切在于操作”，我們更堅(jiān)持“操作的前提是策略”。該講提供了整套通往成功之路的整體策略。從中我們可以掌握銷售策略規(guī)劃以及詳細(xì)程序。第1操作環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標(biāo)案例：時(shí)間目標(biāo)7月10日11幢洋房，132套單位7月12日14幢洋房，240套單位8月8日兩個(gè)小U型組團(tuán)8月9日-27日征集兩個(gè)大U組團(tuán)的中心綠化廣場方案8月28日推出兩個(gè)大U組團(tuán)10月1日拍賣“水天華軒”帶動(dòng)環(huán)湖公寓及一幢18層洋房為了達(dá)到99年底前完成6-8萬平方米銷售面積的目標(biāo)，并同時(shí)為本項(xiàng)目樹立良好的品牌形象，本司建議銷售及廣告部署必須一致、連貫，才能達(dá)到一氣呵成的效果。為此，本司建議總體銷售部署如下：7月10日，推出11幢洋房，132套單位；7月12日，加推14幢洋房，240套單位；8月8日，推出兩個(gè)小U型組團(tuán)；8月9-27日，征集兩個(gè)大U組團(tuán)的中心綠化廣場方案；8月28日，推出兩個(gè)大U組團(tuán)；10月1日，以拍賣“水天華軒”（樣板樓）帶動(dòng)環(huán)湖公寓及一幢18層洋房的銷售，共11幢洋房。第2操作環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署市場調(diào)查

銷售目標(biāo)體系

價(jià)格定位

目標(biāo)客戶群分析

市場推廣

公關(guān)計(jì)劃

成本預(yù)算

執(zhí)行監(jiān)控

他們愛看什么報(bào)紙目標(biāo)客房背景分析（經(jīng)濟(jì)背景和文化背景）他們喜歡什么樣的表達(dá)方式廣告媒本效果分析他們喜歡和誰交朋友項(xiàng)目特性分析他們經(jīng)常來往于什么地方競爭對手分析他們經(jīng)常在什么場所娛樂、消費(fèi)推廣成本目標(biāo)客戶群定位銷售周期分析目標(biāo)客戶跟蹤調(diào)查

第3操作環(huán)節(jié)：營銷整體部署招待的工作細(xì)項(xiàng)營銷招待的工作細(xì)項(xiàng)（注：處理為表格，時(shí)間安排，跟進(jìn)人）一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展?fàn)顩r公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財(cái)務(wù)狀況公司所秉承的企業(yè)理念本樓盤的利潤目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排二、市場調(diào)查與分析市場調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里范圍內(nèi)）與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較與未來既將推出的樓盤進(jìn)行比較與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較三、市場定位、企劃方向的確認(rèn)樓盤的細(xì)分市場定位樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位要盤的競爭定位樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào)，設(shè)計(jì)風(fēng)格確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通產(chǎn)品外立面徒刑的溝通產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通五、樓盤的標(biāo)識(shí)樓盤的命名MARK或LOGOTYPE的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)六、銷售現(xiàn)場和促銷活動(dòng)的場地安排接待中心的選址接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置接待中心室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板公開酒會(huì)或其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場的選址、設(shè)計(jì)和布置七、接待中心主要銷售道具交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖鳥瞰圖、透視圖的繪制墨線圖、家具配置圖的繪制建筑模型的制作室內(nèi)室外燈片選擇和燈箱制作接待中心銷售道具的布置與安排接待中心銷售道具使用注意事項(xiàng)八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇實(shí)品屋的樓層、景觀選擇室內(nèi)裝演的設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo)家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設(shè)清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作九、印刷媒體的制作說明書企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷DM企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷平面圖冊企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷請柬的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷各類印刷物套的設(shè)計(jì)、完稿、印刷十、報(bào)刊媒體的制作與安排新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā)稿報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布雜志廣告企劃、，設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布電視影片的企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布十一、廣告發(fā)布計(jì)劃不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告的選擇不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告的選擇不同電臺(tái)、不同時(shí)間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇不同地區(qū)、不同時(shí)間、派報(bào)夾報(bào)的方式不同媒體的發(fā)布組合安排發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制十二、各項(xiàng)事務(wù)的發(fā)包與控制品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造數(shù)量要足夠，不可偷工減料價(jià)格要合理，與品質(zhì)相符廠商的請款方式要能配合公司注意生活制作過程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)調(diào)整了解生產(chǎn)周期，掌握完成時(shí)間，務(wù)必與整個(gè)銷售計(jì)劃相協(xié)調(diào)貨比三家，慎重決定十三、價(jià)格制定與價(jià)格控制基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂付款方式的確定底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂付款方式的確定優(yōu)惠折扣的條件和方式銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍十四、推出時(shí)間計(jì)劃依天氣狀況、季節(jié)特性而定依民情民性、財(cái)政情勢而定依施工進(jìn)度、資金狀況而定依準(zhǔn)備工作、市場概況而定十五、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃銷售人員的體能訓(xùn)練銷售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育答客問的制作答客問的反復(fù)演練及修正銷售人員制服、名片的設(shè)計(jì)制作銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作銷售隊(duì)伍的組織編派和獎(jiǎng)金制度的擬訂十六、現(xiàn)場銷售執(zhí)行電話接聽，電話追蹤現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤帶看樓盤實(shí)地，詳介樓盤，環(huán)境客戶追蹤、拜訪收取大定、小定、直至最后簽約各類報(bào)表的填定銷售檢討會(huì)現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔十七、房屋銷售相關(guān)文件大、小定金收據(jù)內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同內(nèi)外銷商品房銷售合同房屋租憑合同簽定上相關(guān)文書的注意事項(xiàng)十八、促銷活動(dòng)的主題選擇新產(chǎn)品說明會(huì)房地產(chǎn)投資捷徑講座兒童繪畫比賽等親情活動(dòng)影星、歌星聯(lián)誼晚會(huì)大家樂有獎(jiǎng)況答游戲促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評判和費(fèi)用安排十九、廣告效果和銷狀況分析各種媒體來電狀況分析各種媒體來人狀況分析每周每月客戶情況分析每月銷售情況總體分析下一階段銷售計(jì)劃安排與建議二十、銷售總結(jié)銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告總結(jié)報(bào)告審核并存檔工地用品及銷售清理完畢公司收存計(jì)算銷售人員的獎(jiǎng)金，激勵(lì)士氣舉辦慶功活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參與作業(yè)第4操作環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒一、確定現(xiàn)場賣場目標(biāo)營造銷售氣氛，給買家強(qiáng)烈的銷售感染力突出項(xiàng)目的主賣點(diǎn)，體現(xiàn)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌和個(gè)性展示鮮明的項(xiàng)目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強(qiáng)客房購買信心1、工地形象理由：工地現(xiàn)場是大眾接觸。認(rèn)知樓盤功能屬性、工程進(jìn)度、發(fā)展商買力等訊息最直接的渠道之一，大眾在這類住處接受過程中是處于被動(dòng)地位的。規(guī)劃出與眾不同，個(gè)性鮮明的工地現(xiàn)場，是七妙傳遞項(xiàng)目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式。予人印象：高素質(zhì)、專業(yè)、親和策略：圍板等應(yīng)定期維護(hù)、更新、保持其結(jié)構(gòu)的完整、色彩的鮮亮、字跡的清晰工地現(xiàn)場的整潔、有序、低噪音和無污染。設(shè)計(jì)—獨(dú)特結(jié)構(gòu)的“XX花園”路牌，設(shè)置在營銷門口：表明項(xiàng)目的規(guī)劃、位置、小區(qū)外市政道路、綠化的維護(hù)，許可的情況下，可布設(shè)背景音樂揚(yáng)聲系統(tǒng)，營造獨(dú)特的現(xiàn)場氛圍。2、物業(yè)形象予人印象：人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力策略：導(dǎo)示部分規(guī)范和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營造配套設(shè)施的實(shí)施3、高質(zhì)素專業(yè)服務(wù)的售樓處理由：眼見為實(shí)是買家消費(fèi)決策最重要的依據(jù)之一。予人印象：親和策略：展板的制作贈(zèng)品的發(fā)放樣板間及規(guī)格標(biāo)牌外揚(yáng)掛旗的渲染室內(nèi)背景音樂、光線的關(guān)注，刻意營造輕松、愜意的咨詢氛圍。統(tǒng)一規(guī)范著裝、行為舉止的銷售人員4、樣板間理由：彌漫豐富生活氣息，設(shè)計(jì)符合購房者心理的樣板房，對潛在顧客的感染力是極強(qiáng)的。策略：樣板房的裝修要令人耳目一新，但予人感覺不能高檔化，充分展現(xiàn)戶型的樣板房給出裝修思想的說明和裝修費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)范圍。二、媒體組合策略1.基本觀念a.房地產(chǎn)是價(jià)值巨大的商品，客房購買行為需要一個(gè)較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生。但是由于供過于求的商品住宅市場，客房的可選擇性十分豐富，在購買行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而不是理性分析本身。b.物業(yè)的價(jià)值可分作“硬價(jià)值”和軟價(jià)值“兩部分，硬價(jià)值就是成本加利潤，沒有彈性。而軟價(jià)值是目標(biāo)客戶對物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極大，在銷售過程中比硬價(jià)值更重要。軟價(jià)值的判斷是一個(gè)感性過程，增強(qiáng)軟價(jià)值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。c.我們的項(xiàng)目推廣就是利用各種媒介手段，使目標(biāo)客戶從對牧業(yè)形成良好的主觀軟價(jià)值認(rèn)同，逐步從欣賞到信任最后實(shí)現(xiàn)購買，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標(biāo)客房幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購買。d.新聞媒體策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介組合。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價(jià)值成尤為突顯。e.軟性新聞的有效傳播的首要基礎(chǔ)是企業(yè)與傳媒建立良好的社會(huì)關(guān)系。與傳媒建立良好關(guān)系，并不只是請客送禮更重要的是有計(jì)劃地向新聞媒體提供“制造新聞”的題材的線索。當(dāng)然，制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應(yīng)該是建立在真實(shí)的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過我們的巧妙挖掘，通過記者采訪報(bào)道并在各大媒體上進(jìn)行炒作的。2.入市前傳播目的a.讓深圳人知道深圳灣畔有個(gè)濱海超大社區(qū)—“XX花園”。b.讓潛在客戶知道“黃金海岸”的規(guī)劃理念-“一個(gè)與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社區(qū)”c.讓潛在客戶知道“黃金海岸”的品位-“一個(gè)二十年不落后的歐陸海岸風(fēng)情高尚社區(qū)”d.制造內(nèi)部認(rèn)購供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就3.b．讓潛在客戶知道“黃金海岸”的規(guī)劃理念--“一個(gè)與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社區(qū)”C．讓潛在客戶知道。黃金海岸。的品位——“一個(gè)二十年不落后的歐陸海岸風(fēng)情高尚社區(qū)”d．制造內(nèi)部認(rèn)購供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就炙手可熱，刺激客戶及早落訂。3．入市前廣告宣傳步驟a．深入剖析項(xiàng)目的獨(dú)特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢特點(diǎn)，制造財(cái)經(jīng)新聞?lì)}材。b．進(jìn)行現(xiàn)場形象包裝，完成立交通干道戶外（廣告兼作導(dǎo)現(xiàn)牌）的發(fā)布，以釋放項(xiàng)目信息、營造銷售氣氛。C.由公司選用一名“御用記者”，所有新聞稿件均由此人統(tǒng)一撰寫。d.選擇深圳市權(quán)威性強(qiáng)、覆蓋面廣的媒體，開辟地產(chǎn)專題欄目（如討論海濱城市濱海社區(qū)的規(guī)劃問題等）或選擇公眾較關(guān)注的欄目冠以“黃金海岸特約”的題頭，作為本項(xiàng)目軟性宣傳的陣地。e.根據(jù)工程進(jìn)度策劃宣傳主題，如領(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等等、增加富傳張力。f.根據(jù)軟性新聞?lì)A(yù)熱程度及工程進(jìn)度，輔助性地投放有針對性的硬性廣告并策劃—系列促銷主題活動(dòng)，如向全國征集“海洋生態(tài)社區(qū)”標(biāo)志性環(huán)藝雕塑、“高尚社區(qū)配套設(shè)施有獎(jiǎng)建議”等，讓更多的人參與本項(xiàng)目，以達(dá)深入人心的宣傳效果。4．軟性新聞主題a.西部通道的建立對深圳灣沿岸物業(yè)的影響b.黃金海岸作為深圳西部海濱大型社區(qū)的居住特點(diǎn)c.黃金海岸歐陸海岸風(fēng)情之整體建筑構(gòu)想d.建筑布局和環(huán)藝空間規(guī)劃－與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社會(huì)社區(qū)的規(guī)劃e.海濱城市濱海社區(qū)海洋性社區(qū)文化的營造f.黃金澳之規(guī)劃和社區(qū)文化的營造對海濱城市濱海社區(qū)建設(shè)的重要參考價(jià)值等等5.可投放硬性廣告媒體特點(diǎn)a.報(bào)紙《ＸＸ報(bào)》.簡介：1982年5月創(chuàng)辦，是中共深圳市委機(jī)關(guān)報(bào)，是深圳市第一大報(bào)。立足深圳關(guān)注珠三角，面向全國，發(fā)行海內(nèi)外，上網(wǎng)出版早已報(bào)刊，在國內(nèi)外有很高的知名度和廣泛的影響。發(fā)行量：XX萬份發(fā)行時(shí)間：每日發(fā)行版面：共XX個(gè)專版，XXX多個(gè)專欄發(fā)行區(qū)域：深圳市并覆蓋全國多個(gè)城市及港澳及海外部分地區(qū)。讀者人數(shù)：150萬男性53%，婦性47%讀者層面：企業(yè)員工21.6%,工商業(yè)，服務(wù)業(yè)人員17.6%、學(xué)生14.2%、國企干部6.8%科教文衛(wèi)人員6.1%其他行業(yè)均在6%以下。媒體影響力：AAA說明：該規(guī)格由于不屬于正常報(bào)紙發(fā)布規(guī)格所以其效果易搶眼，且占用個(gè)版篇幅較大有小整版的視覺效果，價(jià)格適中。連續(xù)發(fā)布效果甚為明顯。b.電視：《XX電視臺(tái)》.簡介：XX電視臺(tái)是中國第一家經(jīng)濟(jì)特區(qū)具有影響力的電視媒介，富有深圳特色和特區(qū)精神的節(jié)目，不但贏得了當(dāng)?shù)赜^眾，也成為周邊地區(qū)包括港澳觀眾了解特區(qū)動(dòng)向、政策的第一選擇。.播出形式：30秒廣告、《房地產(chǎn)直銷廣場》欄目.收視率：XX地區(qū)47%.播出時(shí)間：共36小時(shí)（兩套）.千人成本：7.15元人民幣.媒體影響力AA廣告播出建議地產(chǎn)電視廣告的目標(biāo)客戶,收視率較高的時(shí)間段在21:45以后于凌晨1:00。所以在電視廣告播出時(shí)要盡量側(cè)重選擇該時(shí)間段c.戶外廣告大型廣告牌《以下為目前可供租用的戶外廣告牌基本情況》.發(fā)布地點(diǎn)：深圳大區(qū)主干道；麒麟路口（深南路方向）、深圳嘉賓路（和平路、建設(shè)路段）、地王大廈對面、郵電局對對面廣告牌。.發(fā)布目的：傳遞項(xiàng)目信息，烘托宣傳氣氛，加強(qiáng)視覺得沖擊力。.針對人群：主要干道行人.媒體影響力：AA.發(fā)布規(guī)格：嘉賓路52平方65元/平方/月地王對面160平方40萬/年140平方30萬/年郵電局對面120平方150元/平方/月深南路與麒麟路口120平方180元/平方/月d.郵遞廣告.發(fā)布目的：配合其他媒體廣泛傳達(dá)信息.針對區(qū)域：在深公司、辦事處、住宅區(qū)、寫字樓.媒體影響力：Ae.網(wǎng)絡(luò).發(fā)布目的：充分利用住處高速公路住處傳播快、傳播面廣的特點(diǎn)，建立項(xiàng)目主頁，及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞項(xiàng)目信.發(fā)布范圍：覆蓋網(wǎng)絡(luò)通達(dá)區(qū)域.媒影響力：A6.入市前廣告廣告發(fā)布規(guī)格與節(jié)奏入市前的廣告媒體組合應(yīng)以戶外廣告和現(xiàn)場形象包裝為主，配合主題寶劍活動(dòng)及相應(yīng)的報(bào)紙廣告和軟性新聞。即：.戶外廣告：戶外廣告牌，由深圳至南山至項(xiàng)目地塊，設(shè)置3-4塊路牌，以形象宣傳為主，兼作導(dǎo)視牌。具體位置在上述可用廣告牌中篩選。.完全包裝：工地圍墻、營銷中心、現(xiàn)場道路包裝等。.報(bào)紙廣告：包括主題以下活動(dòng)的策劃、軟性新聞報(bào)導(dǎo)、專欄開辟及以形象廣告為主的硬性廣告其具體內(nèi)容待規(guī)劃方案及各項(xiàng)基礎(chǔ)工作到位后確定。發(fā)布進(jìn)間發(fā)布媒體發(fā)布規(guī)格發(fā)布內(nèi)容新聞標(biāo)題三、入市前營銷策劃目標(biāo)1.總體目標(biāo)a.為樓盤正式入市銷售作好充分的準(zhǔn)備；b.進(jìn)行入市前的信息告，預(yù)熱市場，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認(rèn)購所氛；c.展示一個(gè)成熟、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象。2.階段目標(biāo)a.籌劃期（98年11月15-99年2月15日，即春節(jié)前）.完成工地現(xiàn)場包裝及銷售中心布置.POP廣告、宣傳印刷品及贈(zèng)品制作到位.利用工地現(xiàn)場形象營那、戶外廣告的實(shí)現(xiàn)，引發(fā)公眾關(guān)注，截留部分客戶物業(yè)管理以及按揭等各種法律文件的準(zhǔn)備b.內(nèi)部認(rèn)購期（為期1個(gè)月，1999年3月15日-4月15日）.充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預(yù)售證前進(jìn)行內(nèi)部優(yōu)惠認(rèn)購，聚集前期人氣。利用媒介廣告、現(xiàn)場樣板房、專題展示活動(dòng)等推廣方式，吸引目標(biāo)客戶上門參觀樣板房，通過控制銷售量等方式，制造供不應(yīng)求的賣市場疚。為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材。c.正式入市銷售期賣點(diǎn)有步驟地全面釋放，營銷強(qiáng)勢的全面展開。銷售培訓(xùn)：第三講銷售管理銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，是提高銷售環(huán)節(jié)效率最有效的保障。該講圍繞銷售管理、營銷預(yù)算、售樓部管理、銷售人員醫(yī)療所酬與考評等關(guān)鍵問題，提出了現(xiàn)實(shí)有效的解決方案。銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。第1操作環(huán)節(jié)：銷售管理步驟A：銷售人員的要求包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識(shí)要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。步驟B：銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控1、銷售現(xiàn)場的接待銷售規(guī)場應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。對不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對來電咨詢要禮貌熱情。2、客戶檔案記錄內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其他關(guān)于樓宇的意見?？蛻魴n案記錄對于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。3、客戶購房心理分析對用家、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營銷策略，把重點(diǎn)放在用家和投資者上。4、購房情況介紹有針對地介紹按金情況，突出其特色和公司優(yōu)勢；增加購房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。5、認(rèn)購書簽定認(rèn)購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購書，同時(shí)交納規(guī)定數(shù)額的定金。6、正式合同簽署即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上鰲守，并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。7、辦理銀行按揭由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，由經(jīng)營部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。8、收款過程設(shè)計(jì)收款過程設(shè)計(jì)的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌觥㈨?xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。9、成交情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲(chǔ)存。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。10、法律問題咨詢銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時(shí)，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問題。11、銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。12、與物業(yè)管理的交接銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。13、銷售總結(jié)銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效的資料。14、銷售人員的業(yè)績評定銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評定的依據(jù)在：（1）接洽的總客戶數(shù)（2）成交量（3）顧客履約情況（4）顧客投訴（5）直接上級(jí)的評價(jià)步驟C：銷售代理充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢，開拓本地區(qū)以外市場。第2操作環(huán)節(jié)：營銷預(yù)算案例：美的海岸花園項(xiàng)目1998年第四季度至2002年度經(jīng)營推廣（銷售）費(fèi)用計(jì)劃表。編號(hào)年度（季度項(xiàng)目）1998年第四季度1999年全年年度2000年全年年度2001年全年年度2002年全年年度備注1工資

2福利費(fèi)

3折舊

4辦公費(fèi)

5業(yè)務(wù)招待費(fèi)

6車輛購置

7汽車及運(yùn)輸費(fèi)

8差旅費(fèi)

9銷售辦證管理費(fèi)

10法律事務(wù)費(fèi)

11保險(xiǎn)費(fèi)

12培訓(xùn)費(fèi)

13營銷策劃費(fèi)

14銷售傭金費(fèi)

15展銷會(huì)費(fèi)用

16沙盤模型鳥瞰圖

17環(huán)境京觀整理費(fèi)

18現(xiàn)場指示牌、路標(biāo)、圍墻粉飾

19售樓部現(xiàn)場布置、設(shè)備

20VI及相關(guān)要素詳細(xì)設(shè)計(jì)

21銷售人員服裝費(fèi)用

22發(fā)售費(fèi)用

23項(xiàng)目推介活動(dòng)

24報(bào)紙廣告（含新聞稿發(fā)布）

25戶外廣告

26電臺(tái)廣告費(fèi)

27電臺(tái)廣告費(fèi)

28影視膠片、錄相帶（及三維動(dòng)畫）制作

29銷售資料設(shè)計(jì)印刷

30各類禮品制作費(fèi)

合計(jì)

補(bǔ)充說明（一）本方案是在宏觀和微觀形勢正常運(yùn)行下實(shí)施的，若營銷的某人環(huán)節(jié)出現(xiàn)重大失誤，將會(huì)影響最科的銷售效果。（二）本方案的可操作性只有在多個(gè)操作方案的支撐下才能完成銷售培訓(xùn)：第四講銷售內(nèi)部認(rèn)購模式內(nèi)部認(rèn)購是發(fā)展商最緊張的時(shí)刻之一，等買家第一輪評分的心情既興奮又不安。內(nèi)部認(rèn)購本身就是發(fā)展商策略性的"特殊產(chǎn)物"，有人稱這災(zāi)檢驗(yàn)市場的試金石，操縱市場的手段。該講著重介紹了內(nèi)部認(rèn)購的本質(zhì)、過程、模式設(shè)計(jì)，并特別強(qiáng)調(diào)了圍繞內(nèi)部聯(lián)席會(huì)購展開的市場場分析與策略調(diào)整。第1操作環(huán)節(jié)：內(nèi)部認(rèn)購戰(zhàn)略功能剖析剖析A：部析內(nèi)容認(rèn)購內(nèi)部認(rèn)購原來用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購，以慰勞職員的辛勞，基本上內(nèi)部認(rèn)購的對象就應(yīng)該是公司職員以及與發(fā)展商業(yè)務(wù)、管理有關(guān)系的相關(guān)人士，例如負(fù)責(zé)樓盤建筑的建筑公司、負(fù)責(zé)策劃發(fā)售事宜的專業(yè)機(jī)構(gòu)或有來往的政府部門的部分人士。但政府對內(nèi)部認(rèn)購一直并沒有明確的規(guī)定，因此內(nèi)部認(rèn)購由原來的"慰勞"很快演變成發(fā)展商檢驗(yàn)市場的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一伎倆。剖析B：內(nèi)部認(rèn)購戰(zhàn)略功能其實(shí)內(nèi)部認(rèn)購除了能在正式開售前早早籠絡(luò)住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。只要有足夠的人交了定金，發(fā)展商就可以宣稱開盤之日即售出多少來給人好象一片熱銷的大好形象。即使這些客房退定，只要?dú)夥掌饋砹耍幌]有人買。內(nèi)部認(rèn)購有以下三種方式認(rèn)購方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)自我檢驗(yàn)排隊(duì)1、市場影響大，轟動(dòng)2、易形成氛圍，促進(jìn)購買3、利于物業(yè)短時(shí)間售罄1、可能引起市場爭議2、易發(fā)生不愉快事件行為發(fā)生抽簽1、操作上正規(guī)，公平2、宣傳上較易成正面報(bào)道1、市場氣氛較弱2、較難形成轟動(dòng)效應(yīng)3、出現(xiàn)重復(fù)不利購買內(nèi)部因此，建議在首次推出時(shí)通過促銷活動(dòng)抽簽贈(zèng)少量優(yōu)先購買權(quán)和排隊(duì)認(rèn)購相結(jié)合，當(dāng)然在宣傳上應(yīng)晝避免排隊(duì)的提法，而是多做些很多人爭取要求認(rèn)購的市場引導(dǎo)，造成些市場緊張氛圍，引導(dǎo)市場去排隊(duì)而不是刻意去排隊(duì)抽簽，給自己留下更多的空間。剖析C：走出內(nèi)部認(rèn)購美麗傳說內(nèi)部認(rèn)購的價(jià)格確定現(xiàn)在更有發(fā)展商內(nèi)部認(rèn)購時(shí)不定價(jià)格，只告訴客戶大概價(jià)格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場上到底反應(yīng)如何，下定金的人越金，發(fā)展商底氣就越足，最終價(jià)格可能就越高，從這些發(fā)展商閃爍其辭的背后不難看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉。這種鬼鬼崇崇的策略看似英明，其實(shí)也可悲的很，尤其是有些知名的發(fā)展商也不惜出此下策，如此缺乏底氣，買樓的人務(wù)必更要加倍小心。因?yàn)槿绻露ǖ娜松伲l(fā)展商一看形勢不妙，那價(jià)格自然也上不去，等到正式開盤時(shí)再買也來得及；若形勢大好，客戶"如潮"，那最后的價(jià)格一定早就把可惟的一點(diǎn)"升值潛力"提前透支了。若您也潢頭大汗地?cái)D進(jìn)去要匆忙趕著下定，發(fā)展商是看在眼里樂在心里，自然也不會(huì)念在你為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢。搞不好弄得發(fā)展商自己神魂顛倒不知道自己是誰，懵嚓嚓地拋出個(gè)一廂情愿的售價(jià)方案，到頭來害了自己，順便把發(fā)展商也給坑了。第2操作環(huán)節(jié)：制定內(nèi)部認(rèn)購銷售操作方案一、內(nèi)部認(rèn)購目的正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購對整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的，其目的在于：（一）能從內(nèi)部認(rèn)購中獲取客戶，從而更清楚掌握客房的購房意向及市場需求（洋房和別墅哪個(gè)市場大，哪種面積、戶型市場需要最大）；（二）項(xiàng)目處于期樓階段，沒有現(xiàn)房、沒有樣板房不能給客戶目睹實(shí)在的東西，只得通過內(nèi)部認(rèn)購、開推介會(huì)等營銷手段，讓社會(huì)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、了解項(xiàng)目，是一咱正式銷售前期的必要工作；（三）在年底房地產(chǎn)熱銷時(shí)推出項(xiàng)目，可為項(xiàng)目起到初步宣傳的作用，為項(xiàng)目造勢；（四）是售樓員在培訓(xùn)中一個(gè)親臨現(xiàn)場實(shí)習(xí)的好機(jī)會(huì)，可以運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)、方法、技巧去接待客戶，回答客房的提問，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；（五）內(nèi)部認(rèn)購時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對我們項(xiàng)目有信心的客戶、令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣。二、內(nèi)部認(rèn)購時(shí)間綜合工程進(jìn)度以及經(jīng)營推廣進(jìn)度，確定內(nèi)部認(rèn)購期。三、內(nèi)部認(rèn)購區(qū)域人部認(rèn)購的主要區(qū)域是以集團(tuán)內(nèi)部為主，輻射周邊地區(qū)。四、人員安排（一）售樓員：負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購期間客戶推廣、接待及項(xiàng)目介紹，簽訂認(rèn)購書，收集樓市住處并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，記錄客戶檔案等工作。（二）銷售公關(guān)：開發(fā)客戶，跟蹤目標(biāo)客戶，整理客戶檔案，收集內(nèi)部認(rèn)購期間銷售信息（三）其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進(jìn)銷售。五、銷售場地安排1、日常銷售場地：癥狀的新村俱樂部二樓多功能能廳。2、推介會(huì)場地：順德市大良華美達(dá)酒店。六、銷售資料準(zhǔn)備（一）價(jià)格表（二）樓書銷售培訓(xùn)：第五講公開發(fā)售模式浮內(nèi)部認(rèn)購怪后的公開豎發(fā)售，是禍發(fā)展商市瞎場戰(zhàn)略的肥全面展開困。該講介勵(lì)紹了圓滿找完成任務(wù)擊的要訣，坐除了具體訊操作的方假法和流程蹲，還詳細(xì)裂提供了公財(cái)開發(fā)售中扁某些關(guān)鍵左環(huán)節(jié)的解奇決方案。緩會(huì)第踩1拋操作環(huán)節(jié)鞠：準(zhǔn)備期畫為配員合項(xiàng)目公溝開發(fā)售正享常進(jìn)行，飯?jiān)诠靖鲾[部門的共聽同協(xié)作下胖，經(jīng)營策練劃部在廣咽告宣傳、袋營銷推廣庭、經(jīng)營策巨劃等方面上做了大量詠的工作。氣目前，大尤部分工作橡已完成，斷其余正在嚇進(jìn)行中。貌要棵點(diǎn)盤A令：已完成狂的工作粉（１）損售樓部功嬌能設(shè)定；訊疼（效2例）小區(qū)名腐稱、路名信、門牌名續(xù)的確定；規(guī)限（狀3宅）銷售制瞞度的確立撫；孫（醬4指）售樓部付工作流程雙；源（式5愛）公開發(fā)榮售矛盾的鑰銷售操作銹方案；苦年（賤6市）售樓員班招聘、培移訓(xùn)；屑（耐7智）廣告營樹銷選擇乙懸方管理制抱度；穩(wěn)（銹8荷）整體廣鮮告方案出地臺(tái)；辮（適9亮）項(xiàng)目營婚銷推廣方可案；譯（怪1簽0沉）公開發(fā)智售前市場縮調(diào)查，售民樓部人員采工作職能弓及管理方筒案要僵點(diǎn)班B衣：正在進(jìn)蝕行的工作練簡（妙1釀）合同等最法律文件聰?shù)木幹?；五胞（?敬）確定外痕埠銷售代滿理和操作小方案；凡鬼（部3谷）售樓部繭空間展示版、布局方獅案；被榜（螺4鑒）售樓員餓服裝制作鴉；怕（滑5潛）樓書的規(guī)內(nèi)容設(shè)計(jì)汁和印刷制寬作；野（根6賽）售樓部拿價(jià)格表、貍戶型圖設(shè)頸計(jì)和印刷懂制作；厭惡（艘7苗）公開發(fā)愚售禮品設(shè)任計(jì)制作完挺成；潑（姜8抓）沙盤模繳型的制作協(xié)；撲（卻9毀）確定按主揭銀行；供貿(mào)（熄1繼0琴）廣告軟叮片創(chuàng)意和鉗制作，報(bào)哄紙廣告發(fā)翠布方案及涉媒體選擇新，電視目刺播放安排襯。濟(jì)第偶2爹操作環(huán)節(jié)盲：正常開跡展公開發(fā)黨售要底點(diǎn)趨A沈：工作流俘程及內(nèi)容銳驢（杜1復(fù)）市場調(diào)赴研：收集赴、整理信伸息是一個(gè)謎不可間斷姨的工作，乏公開發(fā)售丈期間繼續(xù)趴進(jìn)行市場壟調(diào)研，繼體續(xù)完善潛優(yōu)在客戶檔鋼案，掌握餡潛在客戶膨的整體數(shù)減量指標(biāo)；候侄（潮2謎）在市場旁調(diào)查和日鄉(xiāng)常工作中害加強(qiáng)人員陜宣傳力度狐；番（朝3腐）通過媒它介、廣告嫂、墓D導(dǎo)M惰等綜合宣別傳誘導(dǎo)消筐費(fèi)者對住校房的需求馳；統(tǒng)（五4榆）通過開冊工典禮和予推介會(huì)，怒向消費(fèi)者爬訴求項(xiàng)目六信息，引裂導(dǎo)消費(fèi)者臥的消費(fèi)欲往望，對而若實(shí)現(xiàn)購房愚的行動(dòng)；列忠（下5回）客戶直咳接上訪或雞潛在客戶犬上訪時(shí)，烤熱情、詳臘細(xì)地向客棒戶介紹樓襯盤情況，早并著重強(qiáng)巧調(diào)購買期互樓的好處欲和投資價(jià)紋值；聰（闊6司）巧妙處純理客戶異賊議，業(yè)務(wù)隨員或銷售麻主管多次融協(xié)調(diào)達(dá)成辟交易；芒披（據(jù)7布）與客戶址簽訂認(rèn)購啊協(xié)議書，陰按有關(guān)程帥序收取定朵金，首期錯(cuò)房款；橋盆（逼8甲）對已認(rèn)蜻購業(yè)主進(jìn)新行跟蹤服稀務(wù)，在他拖們當(dāng)中建隱立良好口滋碑，寸以治業(yè)主興帶新客戶矮；撲（芒9下）為正式慧銷售人為恐制造人氣沿，為以后父的銷售階女段打下良騾好基礎(chǔ)；狡熔（耗1蘇0嗽）研究策柿劃新穎、當(dāng)獨(dú)特的營覺銷方式，告更快地推因動(dòng)樓盤的告銷售；研模交以北窖輝為昧心的封住房消費(fèi)醉者的心理摟及其變化據(jù)。要敏點(diǎn)浙B斯：收款方桑式收哪款過程是裙銷售過程菌中的最后柔一個(gè)環(huán)節(jié)氧，收款的測過程可分昂為以下四早種方式：茫劫（陜1喇）現(xiàn)金收迫款：客戶撒帶現(xiàn)金購蓋房時(shí)需要塌去指定銀犧行填寫現(xiàn)敵金繳款單磚，銀行收樂款后回執(zhí)幫進(jìn)帳單，拐表示銀行疏已收到這置筆款。赴預(yù)（寬2巖）支票收付款：客戶車帶支票購漿房時(shí)需要嘗去指定銀筒行填寫進(jìn)拍帳單，收棟款后銀行預(yù)回執(zhí)進(jìn)帳衫單表示已竄收到款?；钏裕ㄟB3贊）銀行存逝折：客戶蹲帶存折購存房時(shí)需要易去指定銀點(diǎn)行填寫取處款單，再青填轉(zhuǎn)帳單楚或現(xiàn)金繳做款單，收虎款后銀行老回執(zhí)進(jìn)帳配單表示銀魔行已收到察款。疤（記4盲）客戶提當(dāng)供帳號(hào)：藥客戶首先緊簽代收費(fèi)扣用協(xié)議，犬如果客戶抗所提供的繞帳號(hào)在北舌窖范圍內(nèi)粥，先填委反托收款單斗，銀行收符款后回執(zhí)撥進(jìn)帳單，僻表示已收格到這筆款掏。在經(jīng)以上四種傭收款方式制中必須確贏定收款后竄才開收據(jù)循給客戶，孕以免引起黎不必要的扶經(jīng)濟(jì)糾紛丑。憑基走點(diǎn)天C車：工地參趁觀公醒開發(fā)售期望間，銷售單人員可應(yīng)似客戶要求歸，帶客戶抗到工地現(xiàn)尖場參觀，打現(xiàn)場向客車戶講解項(xiàng)潛目情況，晉以加深客騰戶對項(xiàng)目磨的信心。六從安全等蹦方面考慮歇，銷售人裹員務(wù)必先箱與工程部貨洽接，以氣安排適當(dāng)野時(shí)間前往呢參觀。絡(luò)何妹第蹲3吸操作環(huán)節(jié)處：廣告及哭宣傳速策驅(qū)略銅A什：戶外廣償告肢杠1散、創(chuàng)意設(shè)欠計(jì)與內(nèi)容你：由于戶誰外廣告主吸要針對流淺動(dòng)性質(zhì)的珠人，注視弓畫面時(shí)間廈短暫，所情以要求廣揚(yáng)告表現(xiàn)形侮式簡單明民了。突出疼主題篇：閥“庸地中海小術(shù)城骨—咐一美的海額岸花交園抄”臥字樣和項(xiàng)躲目標(biāo)志、宋公司名稱削、熱線電頓話。繳刮2唐、時(shí)間安頭排除：汁1饒1新月峽1民0記日開始做諷基礎(chǔ)工程偏，洪1掛2剖月杯1牛0昏日完成戶布外廣告。羊策究略電B描：電臺(tái)廣臘告漫枝1完、創(chuàng)意設(shè)騾計(jì)與內(nèi)容深：在此期敬間設(shè)估計(jì)緊“汽小城故事祝系列廣劫告狐”要之渾“信形象鏟版團(tuán)”筋、牌“慘規(guī)劃介紹駁版君”阻、覽“伐賣點(diǎn)介紹失版誰”退。古“錘形象潔版頓”屯主要推出泰項(xiàng)目的形付象定位唉；花“仆規(guī)劃介紹尾版鼻”蒸主要介紹俊項(xiàng)目的總馬體規(guī)劃、游建筑特色縫、地理位喘置和環(huán)境屆等野；演‘光重點(diǎn)介紹打版禽”桑主要從項(xiàng)銅目的園林服環(huán)藝、建犬筑風(fēng)格、演文化品位亮、配套設(shè)藏施、物業(yè)公管理等方啄面分別介刑紹。加強(qiáng)市項(xiàng)目從總妨體到細(xì)部爸全面介紹頁宣傳。諷辭2吳、時(shí)間媒垮體安排搞：擾1疾1秋月主要推砍出爽“拌小城故事縣系列廣螺告吐”奪之佩“調(diào)形象創(chuàng)版興”摔。擬定在獵《美的報(bào)聲》、《順甚德根》各英登二版，反順德報(bào)登史四版財(cái)。演1錄2拉月初開始羽主要推歐出旦“數(shù)小城故事趟系列廣絨告電”鉆之武“釘規(guī)劃介紹竟版沾”熔，擬定在惰《美的報(bào)咐》、《順繳德報(bào)》各晌登二版，還同時(shí)，考蹈慮到《順機(jī)德報(bào)》刊拾期較短，阿在涉1研2巨月中、下劃旬連續(xù)括刊垃公“創(chuàng)賣點(diǎn)詳細(xì)殘介僑紹溪”鄭各版濃。培199芹9逗年乳元月以后執(zhí)在《美的很報(bào)》、《奴順德報(bào)》映刊富出貨“緒賣點(diǎn)詳細(xì)嶺介解紹漲”仔各版。告策偷略武E擁：專版報(bào)領(lǐng)道、軟性著宣傳比忍1峽、具體內(nèi)苦容：在公排開發(fā)售前樣期，開辟您報(bào)刊房地殖產(chǎn)專欄和用項(xiàng)目專刊奴，主要內(nèi)殺容是對房遲地產(chǎn)市場餡前景形勢衛(wèi)的分析，東系統(tǒng)地對搬項(xiàng)目規(guī)劃蝴設(shè)計(jì)、項(xiàng)改目定位、茶營銷策劃創(chuàng)等方面進(jìn)僅行綜合分授析，引起博消費(fèi)者興彎趣，引起臨社會(huì)對項(xiàng)場目開發(fā)的嘉廣泛關(guān)注趨，從而提稻升項(xiàng)目的繪品牌。鋼甘2雀、時(shí)間和妥媒體安排堂：前期已陸在《美的拾報(bào)》做了棗兩個(gè)房地弦產(chǎn)專欄踏，悶1跡0美月份安排嚇一個(gè)專欄言和一個(gè)整濕版宣傳，刃每月連續(xù)匪在《美的蓬報(bào)》發(fā)表走有關(guān)項(xiàng)目這的文章（喉兩篇以上狗）姓；山1康1犧月起在《膜順德報(bào)》屑陸續(xù)開展讓項(xiàng)目的軟竊性宣傳。下另外，也勁不斷向《倡房地產(chǎn)商估會(huì)》、《拾房地產(chǎn)時(shí)頁報(bào)》送稿慚，開展項(xiàng)橋目的宣傳旗活動(dòng)。特本別在公井殲發(fā)售開始頭階段，將謝掀起有關(guān)眠項(xiàng)目宣傳勻的熱潮，話在既定目徑標(biāo)市場內(nèi)挑迅速擴(kuò)大師知名度和村影響，達(dá)胡到軟性新煮聞和宣傳谷的良好效產(chǎn)果。液急溉第飛4泛操作環(huán)節(jié)殲：公開發(fā)餃?zhǔn)鄣募?xì)部晉處理煉要蜓點(diǎn)鋸A捕：信息管騾理＿叛公開發(fā)售停期間，每默一個(gè)員工吧都要將獲天得的有用狼信息保存哈、整理，威并及時(shí)反墾饋上級(jí)。福（－徹）售樓員五在客戶推天廣、客戶緩接待過程括中，會(huì)獲針得很多第高一手的信奔息，抵客鼠戶心理、跪客戶對項(xiàng)耕目的具體椒要求、調(diào)似查問卷、司對項(xiàng)目的干反應(yīng)等等鉗。這些信匪息對于制院定適當(dāng)?shù)氖I銷策略消有正確的惜指導(dǎo)作用賴，所以售北樓員應(yīng)及政肘保存、勞整理這些像信息，并夜及時(shí)反饋碌給售按部跑經(jīng)理。悔（二早）在市場漸調(diào)研過程炮中，相關(guān)繼人員獲得播有關(guān)暢銷習(xí)戶型、周韻邊競爭對鋤手動(dòng)向及功市場行情棄等信息也充應(yīng)及時(shí)反屋饋。滲（三）其瓶他信息的肺保存、整禍理、反饋缺。要佳點(diǎn)動(dòng)B舒：加強(qiáng)銷完售公關(guān)力爹度為馳保證項(xiàng)目帥正常進(jìn)行桐，應(yīng)采取拒靈活多變反的銷售方榨法，并在浸適當(dāng)?shù)臅r(shí)狡候加強(qiáng)力染度。牌（－）關(guān)廉注社會(huì)熱衰點(diǎn)，如水施災(zāi)、失學(xué)鞋兒童等，恢對他們伸斯出援助之嘩手，取得吉良好社會(huì)始效應(yīng)。鵲（二）衣通過市場辟調(diào)研，信猛息反饋，直尋找適當(dāng)舊銷售契機(jī)扣。（固三）充分簡利刻用饅“掏明星效萍應(yīng)啟”袍，如：請械著名入土去來為項(xiàng)目榮宣傳，擴(kuò)始大項(xiàng)目知?jiǎng)澝?。勢（四）扇與各大型困企業(yè)開發(fā)興聯(lián)誼活動(dòng)誓，以求大鍵額定單。然（五越）為尋求漸政府支持涼，配合政億府解決市忌政難題。鑄（六餃）結(jié)合客格戶層，適良當(dāng)開展其濾他公關(guān)活團(tuán)動(dòng)。牛（七）結(jié)涼合施工進(jìn)關(guān)度，開展旱公關(guān)活動(dòng)頂。（婚八）在每船年美的產(chǎn)猜品展銷會(huì)惹上，推出咸美的房地沉產(chǎn)商品。械（九次）加強(qiáng)與棵各商會(huì)（棵主要指順穩(wěn)德市房地凳產(chǎn)商會(huì)）拴的聯(lián)系。啞（十鎖）取得全跟國住宅優(yōu)委秀示范小偶區(qū)、順德妙市全優(yōu)工曉程等對項(xiàng)形目宣傳有伏利的稱號(hào)要點(diǎn)C：公開發(fā)售效果總結(jié)（一）宏觀效果總結(jié)通過這次公開發(fā)售，我們從社會(huì)對項(xiàng)目的認(rèn)同度以及項(xiàng)目對社會(huì)的影響等方面，對整個(gè)公開發(fā)售的宏觀效果進(jìn)行總結(jié)。（二）數(shù)量效果總結(jié)對公開發(fā)售中銷售的數(shù)量及其價(jià)格進(jìn)行總結(jié)。（三）過程效果總結(jié)從人員組織、廣告效應(yīng)、工作環(huán)節(jié)處理等方面對公開發(fā)售效果進(jìn)行總結(jié)。第5操作環(huán)節(jié)：銷售推廣策略（以定價(jià)環(huán)節(jié)為主）策略A檔：定價(jià)方撐菜根辟據(jù)我們對擾目標(biāo)市場肝的仔細(xì)調(diào)濫研和深入眾分析，本客項(xiàng)目的入高市定價(jià)應(yīng)軋當(dāng)采取低且開高走的明策略，入殺市定價(jià)應(yīng)債當(dāng)較具彈澡性空間，傭入市時(shí)它模有較強(qiáng)的戶市場競爭富力，能讓榆先購先住環(huán)者的物業(yè)初升值，同羨時(shí)使投資煎人士的投往資具有炒垃作的空間逮。但也應(yīng)疑當(dāng)注意入灶市價(jià)格太基低并非好店事，這樣惑會(huì)使購買其者認(rèn)為發(fā)姻展商對物密業(yè)沒有足討夠的信心愚，所以定助價(jià)適當(dāng)與單否是影響胸銷售至關(guān)趕重要的因象素。瞎定價(jià)問題乖是策劃方炊案中最重演要的問題恰之一，影抓響定價(jià)的鴿主要內(nèi)在鐵因素有土件地成本和絲項(xiàng)目定位母決定的建怨筑成本等所。按照最松新規(guī)劃設(shè)六想，本項(xiàng)蔥目在占標(biāo)地屑4爛5粘萬平方米狂和土地上礎(chǔ)建拴造咱28.訴8晚萬平方米渴可售建筑啦面雹積（其中北別多墅蝴18的8夢套，洋留房鍵204能5渴套）。在嚼這種規(guī)模汪基礎(chǔ)上，懇預(yù)測別墅盈、洋房每冷平方米實(shí)慨際成本為含：完全單航位成本（低含息）：速別等墅添367押7恐元／平方速米，洋撐房屆270速9吼元／平方旦米。由于攪土地開發(fā)洲的時(shí)間較盾晚和基礎(chǔ)夜工程等方向面的原因城，單位面蹤積所付成腫本較高，邪這是一個(gè)競客觀事實(shí)舞。根感據(jù)可性研施究報(bào)告一斯系列經(jīng)濟(jì)聽指標(biāo)及項(xiàng)幼目立項(xiàng)后控的再一輪梅市場調(diào)研次結(jié)果，反梅復(fù)比較周給邊重點(diǎn)項(xiàng)本目和競爭縣對手的價(jià)杰格銷售政立策，本中著亭“厭順利啟動(dòng)奇，逐年提將升松”柔的價(jià)格策情略，考慮陰以上項(xiàng)目缺成本又考郵慮項(xiàng)目市炎場接受能易力，擬定別項(xiàng)目銷售樹定價(jià)。洽糞1梯、價(jià)格方須案例算如：蔽葬(滋1唱）遮A磚花園洋房績?nèi)胧袃r(jià)格團(tuán)意見三周邊檔次畝跟采A椒花園差不疊多的樓盤宿，麗江花房園、祈福滔新村、碧秒桂園的洋折房價(jià)格分渡別是：吃麗江花肆園每平方朝米尿的敵600鎮(zhèn)0勻元帆一標(biāo)650拌0檢元祈慨福新村每榮平方太米呀280攜0繭元襯-380艙0駱元碧些桂園每平峽方泳米煉290保0抗元壽－藥4000膽距元碧惠掛園早期桿的鳳凰花談園的洋房回，平均價(jià)洞格在每平危方揭米嚴(yán)320告O林元左右，復(fù)新推出的篩碧桂曠花園的平賀均價(jià)格在炸每平方米聯(lián)對啊370燥0幟元左右。伶在廣地州附近，控南海的幾船個(gè)接盤，舅對廣州而霜言，地理描位置較我云們優(yōu)越，屋但項(xiàng)目質(zhì)炸素比我們礙差些，如證名雕花園神、白天鵝僻花園、新雪荔灣花園鍵，均價(jià)每報(bào)平方筆米引270女0氧元，珠島對花園均價(jià)挽在每平方漢米斬380某0構(gòu)元左右。似順德經(jīng)境內(nèi)北窖且鎮(zhèn)目前的太樓價(jià)，價(jià)四格較高的信在每平方士米嘗170沿0冤元，價(jià)格枯低的每平弟方進(jìn)米晝98棋0簽元。市區(qū)鏈大良鎮(zhèn)內(nèi)固年質(zhì)素較堆高的樓盤凳價(jià)格在每則平方沸米臂280鈴0賠元左右，蘿順德市其怎他鎮(zhèn)的樓販價(jià)跟北窖減差不多。測根據(jù)周圍昆眾多樓盤交的情況，雜我們認(rèn)那為桿A鎖花園的入春市價(jià)不應(yīng)林超過碧掛把園，也不邀要超過廣看州附近的圣南海的樓遼盤，可以愚較北窖及濕周邊鎮(zhèn)的誕價(jià)格略高情，但要低胞于大良的蹄價(jià)格。登建議在永公開發(fā)售要的入市均逆價(jià)定在每倍平方澆米底240堅(jiān)0餃元（一次巖性付款）紋，如果再虹考慮到樓選層、方位索的因素，姿在實(shí)際銷突售中，最懷高可達(dá)每瞇平方踩米孔274屠4痕元，最低蔑在每平方奧米壇196泰0掀元。這樣鋒的入市價(jià)杜格較為合執(zhí)適。如銷后售形勢好才，可將價(jià)潮格提高。塘押（為2煌）別墅價(jià)戰(zhàn)格太市意跪見周剛邊樓盤別憂墅價(jià)格分統(tǒng)別為：爺順德碧吹桂反園宇RMB8憶450遺0愿－穴550踢0格元君慣蘭高爾界夫曾RMB5殺20偽0典－躁600修0推元金控業(yè)花黑園授RMB租365昌0袍元麗祝江花腫園城RMB烤1000呀0快－累1200洲0速元祈濱福新旦村亦RNB4進(jìn)11幻4垂元雅復(fù)居內(nèi)樂銹H葡K咐＄高564炕9啦元我重項(xiàng)目別墅神均價(jià)屬于移較低的，全項(xiàng)目入市蓄價(jià)格應(yīng)低裝于碧桂園則、麗江花左園、雅居取樂，與企殼業(yè)花園、底祈福新村幼相持平，全應(yīng)定為每學(xué)平方貞米琴350凱0遼－加380更0歇元／平方悔米，（一福次性付款崇）。讀客2饒、基本價(jià)影格屠嫩（恭1刊）洋房基諸本價(jià)格娃項(xiàng)目運(yùn)搖營期均價(jià)殖為每平方勺米浴310循0煙元（一次臘性付款）散；項(xiàng)旋目啟動(dòng)年由度磁（脫199摧8川年）均價(jià)覆定價(jià)：每艷平方停米演240爽0扔元（一次作性付款）肯。柜（鴿2艇）別墅基域本價(jià)格趴項(xiàng)目運(yùn)器營期均價(jià)緞為每平方扔米妖420表0強(qiáng)元（一次歸性付款）屈：項(xiàng)百目啟動(dòng)年抬度叫（勻199筐8陸年）均價(jià)頁定價(jià)：每個(gè)平方堅(jiān)米珍365貼0報(bào)元（一次糠性付款）饅。說賊明：以單久塊別墅用籌地建筑容彼積率狹為逢1應(yīng)計(jì)，土地蠟價(jià)格每平枕方蓋米睛220研0共元，土建摧價(jià)格每平梁方勢米國145址0列元。蠢蠟3傘、項(xiàng)目價(jià)館格逐年提腔升的比例且及分析恥觸（臟1何）項(xiàng)目入示市價(jià)格制給定的依據(jù)院是根據(jù)市滴場接受程立度和適度績引導(dǎo)消費(fèi)箏能力而定胳。弱（辦2壩）經(jīng)過計(jì)居算，得出認(rèn)每半年侮按牌5照名的比例腹升幅，在鑼每半年之不初提升價(jià)離格為宜。儉而如果每俘半年以升公幅葡貌4切％的比例釣提升兩次饞，入市價(jià)餅格需達(dá)到勾每平方趕米絮251堂2辨．愧5盈4深元才能與賢可行性報(bào)乞告的經(jīng)濟(jì)滴指標(biāo)持平股，這個(gè)入臘市價(jià)格偏搞高，市場低承受力太蔑大；每半鼻年以升影幅渾柔6喪％的比例西提升兩次吸，雖然入粘市價(jià)格每茄平方還米濱226幼7尿．牢6永7爽元即可達(dá)紅到可行性蕩報(bào)告的經(jīng)煉濟(jì)指標(biāo)，者但入市價(jià)協(xié)太低，升叔幅大大，廣操作有難水度?；▓@價(jià)格、銷售量配比表時(shí)間價(jià)格（元/平方米）銷售套數(shù)比例銷售面積（平方米）銷售額（遠(yuǎn)）1998年底2400502.40%552513，260，0001999年初2520542.50%584914，739，4801999年中26461155.50%1245632，958，5762000年初2778.31497.20%1688146，900，4822000年中2917.237618.30%42609124，299，6142001年初3036.122610.905%2465875，529，9202001年中3216.352925.50%87714185，625，5832002年初3377.11979.60%2174873，445，1712002年中354637518.10%41370146，698，020總計(jì)

2071100%228810713，456，846說明：1998年底銷售面積按平均每套228810/2071=110．5平方米計(jì)，以每平方米3100元的均價(jià)賣掉所有商品房，其資金回籠量為：3100×28810=709311000（元）依上表，1998年底我們以每平方米2400元的價(jià)格，適當(dāng)銷售一批房子，能達(dá)到項(xiàng)目預(yù)算指標(biāo)，在這個(gè)過程中，公司會(huì)控制價(jià)格的提升幅度和頻率，確保項(xiàng)目銷售額的實(shí)現(xiàn)。不會(huì)影響整個(gè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的，反而會(huì)提早項(xiàng)目入市期，加快項(xiàng)目資金回籠，有利于項(xiàng)目的整體運(yùn)作。策略B：付款方式和進(jìn)度1、原則：付款方式和進(jìn)度，與優(yōu)惠比例相聯(lián)亂設(shè)計(jì)時(shí)體現(xiàn)以下原則：（1）各種方式現(xiàn)值相等；（2）付款方式不同；（3）無折頭。2、初步推出五種付款方式：以下五種付款方式中的折計(jì)均依基價(jià)計(jì)算。（1）一次性付款（88年）付款進(jìn)度：交納定金后起一個(gè)月內(nèi)將全部房款交清。（2）三年分期付款（不打折扣）付款進(jìn)度：首期為10＄（15天內(nèi)全部交清），以后每半年付15%。（3）三年分期付款（92折）付款進(jìn)度：首期3o%（15天內(nèi)全部交清），半年內(nèi)20%，一年內(nèi)50%。（4）建筑分期付款（86折）付款進(jìn)度：首期20%（15天內(nèi)全部交清），第二個(gè)月內(nèi)30%，交樓時(shí)50%。（5）銀行按揭：時(shí)間任定（91折）付款進(jìn)度和操作方法：首期10%（15天內(nèi)），第二期、第三期、第四期、第五期各付5%，每半年付款一次；發(fā)展商提供20%免息貸款，按揭金額不超過樓款總額70%此種方式顧客可任選按揭時(shí)間和比例，若按揭比例小于70%，同樣是交納10%。除交納10%、發(fā)展商免息貸款20％及銀行按揭款以外余款三個(gè)月內(nèi)一次性付清。注：以上五種付款方式，第四條建筑分期付款是期接，其他付款方式均為現(xiàn)按，與之相應(yīng)的期樓折扣比例按不同付款方式選擇具體制定。策略C：優(yōu)惠條款1、先購優(yōu)惠每期推出別墅先買的前幾棟優(yōu)惠2%（折后）（占先推出量的10%）；洋房先買的前幾套優(yōu)惠2％（折后）（占總推出量的5％）。2、展銷會(huì)期間優(yōu)惠展銷會(huì)期間購買樓宇的業(yè)主優(yōu)惠2％。3、業(yè)主二次購房優(yōu)惠：美的新材業(yè)主在A花園購房可以享受：購房在優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠2％。第6操作環(huán)節(jié)：制作附錄說明要點(diǎn)A：洋房樓層差價(jià)要點(diǎn)B：洋房朝向差價(jià)（－）差價(jià)確定依據(jù)1、客廳及主人房朝向（南北向或是東西向）；2、可看綠地的多少；3、觀景的多少；4、是否鄰近公路。（二）將洋房價(jià)格劃分為四個(gè)檔次1、A檔：房屋南北朝向，可看的綠地面積很大，可看到較大江景且不鄰近公路（噪音?。?。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加200元。2、B檔及B十檔：不鄰近公路，房屋南北朝向，可看到的綠地較多，可透過圍合的開口看到部分江景，不鄰近公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加100元。B十欄：房屋南北朝向，可看較多綠地，不能看到江景，不鄰近公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加50元。3、C檔及C+檔：東西朝向可看到較多綠地，不能看見江景，不鄰近公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減50元。c+檔：南北朝向，可看綠地多，不能看見江景，鄰近公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減100元。4、D檔：東西朝向，可看較少綠地，不能看見江景，鄰近公路；南北朝向，不能看江景，鄰近公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減100-200元。要點(diǎn)C：別墅朝向價(jià)差我們把別墅均價(jià)分成兩部分：一是地價(jià)，均價(jià)在2200元（隨位置的不同而有價(jià)差）；二是房價(jià)，均價(jià)為1450元（不隨位置的變化而變化）。（一）價(jià)差基本依據(jù)1、產(chǎn)型朝向（南北向還是東西向）；2、相鄰綠地多少；3、可看江景的多少；4、離公路的遠(yuǎn)近（噪音）。（二）將別墅價(jià)格劃分為四個(gè)檔次1、A檔：房屋南北朝向，離江邊最近，可飽覽江景，鄰近很多綠地，遠(yuǎn)離公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加100－200元。2、B檔及B十檔：房屋南北朝向，離江邊較近，可看到部分江景（被A檔遮去一部分），鄰近較多綠地，遠(yuǎn)離公路。在均價(jià)基礎(chǔ)上加50－1加元。D十檔：a、房屋南北朝向，離江邊較近，可看到部分江景（被A檔遮去一部分），鄰近較多綠地，離配套設(shè)施較遠(yuǎn)，離公路較近。b、房屋東西朝向，離江邊較近，可看到部分江景（被A檔遮去一部分），鄰近較多綠地，離公路較遠(yuǎn)。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加50元。3、C檔及C十檔：房屋南北朝向，離江邊最遠(yuǎn)，可看到部分江景，鄰近較少綠地，離公路較近。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減50元。C十檔：房屋東西朝向，離江邊走遠(yuǎn)，可看到較少江景，鄰近較少綠地，離公路較近。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減50100元。4、D檔：房屋南北（或東西）朝向，鄰近公路，擁有綠地少。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減100－200元。要點(diǎn)D：綜合計(jì)價(jià)銷售培訓(xùn)：第六講銷售進(jìn)度控制圍棋中常會(huì)說，這棋步調(diào)不錯(cuò)。足球場上的進(jìn)攻節(jié)奏也是很重要的。房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)?！朵N售進(jìn)度控制實(shí)戰(zhàn)操作手冊》介紹了銷售進(jìn)度控制的思考模式與詳細(xì)對策。第2操作環(huán)節(jié)：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致策略A：引導(dǎo)期（預(yù)售階段）首先選措大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的文案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲（可視情況需要在公司銷售）。（1）工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。（2）合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。（3）講習(xí)資料編制完成。（4）價(jià)格表憲成。（5）人員講習(xí)工作完成。（6）刊登引導(dǎo)廣告。（7）銷售人員進(jìn)駐。策略B：引導(dǎo)期需要注意的事項(xiàng)（1）對預(yù)約客戶中有希望客戶必做DS（直接拜訪）。（2）現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢要即時(shí)修正。（3）不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門之動(dòng)腦會(huì)議。對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。（4）定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃余，振奮士氣。（5）有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂防雨措施、效果圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢討測試。（6）主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否足以使眾多客戶十分的順暢經(jīng)過。策略C：公開期（引導(dǎo)期之后7-15天），及強(qiáng)銷猢（公開后第7天起）。（1）正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有希望客戶與配合各種強(qiáng)勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售就力，促成訂購。另可安排雞尾酒會(huì)或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。（2）每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)慎之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行討論，對各種狀況及有望客戶追蹤提高應(yīng)變措施。（3）每周周一由業(yè)務(wù)部、企劃部舉行策劃會(huì)議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動(dòng)（SP）項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。（4）擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及SP活動(dòng)人員編制調(diào)度表。（5）于SP活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。（6）苦于周六、周日辦叩活動(dòng)，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。（7）每逢周六、周口或節(jié)日SP活動(dòng)期間，善用3－5組假客戶，應(yīng)注競銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺(tái)業(yè)務(wù)主管播報(bào)，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達(dá)到最高點(diǎn)。（8）周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對本日來人來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反應(yīng)、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。（9）實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。（10）隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補(bǔ)足或簽約。（11）客戶來工作銷售現(xiàn)場治訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。（12）每逢周日、節(jié)日或SP期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場作假洽訂（電話線老為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。階段日期目的主要工作內(nèi)容媒體應(yīng)用準(zhǔn)備期

①完成各項(xiàng)銷售工具之發(fā)包、施工。②耳語傳播、醞釀③確立企劃方案細(xì)④完成銷售準(zhǔn)備。①平立面確定。②現(xiàn)場接待中心設(shè)計(jì)發(fā)包。③申請水電及工地電話。④廣告宣傳作業(yè)程序確定。⑤區(qū)域性布椿。⑥定點(diǎn)看板制作。⑦銷售準(zhǔn)備。①工地圍墻看板。②重點(diǎn)據(jù)點(diǎn)戶外看部內(nèi)容引導(dǎo)試銷期

①掌握公司既有客戶資料作先期成②完成現(xiàn)場準(zhǔn)備工作。③傳達(dá)本案進(jìn)場前銷售訊息①預(yù)告公開日期。②以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售。③DM寄發(fā)。④建照申請。④來人來電統(tǒng)計(jì)及追蹤。⑤NP出現(xiàn)。⑥排定媒體計(jì)劃。⑦接待中心完工。①報(bào)紙型海報(bào)。②RD醞釀。③定點(diǎn)看④DM。公開強(qiáng)銷期

①擴(kuò)大宣傳傳面，開發(fā)潛在客源。②延續(xù)試銷期熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷。③集成掌握來人來電之成交。①來人來電最后過濾。②實(shí)施銷售控制。③現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成。④舉辦SP活動(dòng)，配合NP海報(bào)等媒體。⑤DS作業(yè)。⑥充分掌握案情發(fā)展。①定點(diǎn)看②雜志。③NP。④舉辦SP活動(dòng)，配合NP海報(bào)⑤厝圖。⑥說明書、平面圖。沖刺期

①第二階段強(qiáng)銷。②簽約。③阻力產(chǎn)品促銷。①客戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析。②媒體反應(yīng)總結(jié)。③每周四、周五、周六日派發(fā)宣傳品。④每周六、周日NP稿。①定點(diǎn)看板。②海報(bào)。③NP。續(xù)銷期

①困難產(chǎn)品突破。②第三階段強(qiáng)銷。③未成交客戶分析及追蹤。①有希望客戶再過濾。②對競爭個(gè)案采順勢而為的機(jī)動(dòng)作法。①海報(bào)。②NP策略D：持續(xù)潮（最后沖刺階段）（1）正式公開強(qiáng)勢銷售一段時(shí)日后，客戶對本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成交目的。（2）利用已購客戶介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”做為鼓勵(lì)。（3）回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。（4）退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在。（5）銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。第2操作環(huán)節(jié)：把握銷售進(jìn)度控制策略要點(diǎn)B：準(zhǔn)備期活動(dòng)策略促銷活動(dòng)是總體推廣活動(dòng)的組成部分，它對總體促銷效果提升會(huì)起到有力的輔導(dǎo)作用。在樓盤尚處于建設(shè)過程階段，售樓點(diǎn)和樣板房的展示活動(dòng)是最為關(guān)鍵的。而在樣板房尚未準(zhǔn)備妥當(dāng)期間，活動(dòng)的主要目的在于造勢，積極宣傳樓盤信息，力爭實(shí)現(xiàn)花錢不多，影響不小的最佳效果。預(yù)售期及正式發(fā)售期間舉辦區(qū)域性網(wǎng)球比賽，爭取成為年度性體育活動(dòng)風(fēng)箏放飛主題活動(dòng)各風(fēng)景點(diǎn)的風(fēng)箏派送“我的家”室內(nèi)設(shè)計(jì)大賽其他公益活動(dòng)要點(diǎn)B：準(zhǔn)備期公關(guān)策略新聞媒介對推廣項(xiàng)目的良性客觀報(bào)道，是有效吸引社會(huì)關(guān)注、增強(qiáng)促銷效果的必要方式。本項(xiàng)目在推廣運(yùn)動(dòng)中，需在適當(dāng)時(shí)機(jī)，巧妙利用公關(guān)手段，使有關(guān)媒介機(jī)構(gòu)、區(qū)政府及行政管理部門對項(xiàng)目進(jìn)行輿論造勢。奧林匹克花園銷售進(jìn)度控制主題第一段：預(yù)熱期（1999年3月初一5月底）1999年的春節(jié)一過，“花園”項(xiàng)目市場推廣的各項(xiàng)工作需立即進(jìn)入狀態(tài)。該階段一方面要完成對發(fā)展商及郭總的新聞宣傳，又要推出針對廣州碧桂園的懸念廣告，同時(shí)與國家體育總局、高層體育官員、有關(guān)奧運(yùn)冠軍、省市體委的公關(guān)工作全面展開，“陽光健身工程”的批文需拿下，運(yùn)動(dòng)員的手印、照片、簽名、紀(jì)念品等搜集工作鋪開，開業(yè)比賽的策劃、聯(lián)絡(luò)等基本就緒。此階段事分龐雜，頭緒繁多，最好成立專門工作小組認(rèn)真應(yīng)付。第二段；加熱期（6月1日一15日）報(bào)紙、電視廣告的創(chuàng)意、制作基本完成，系列懸念廣告“什么是二十一世紀(jì)的生活方式”開始見諸媒體；開業(yè)比賽的預(yù)告性新聞、廣告出街，對住宅小區(qū)的合理化規(guī)模以及概念性房產(chǎn)的討論在媒體上展開。第三段：沸騰期（6月18日一28日）廣告、宣傳全面展開立體式轟炸，全城矚目；樓盤開賣，開業(yè)比賽如期舉行，新聞媒介大肆炒作售樓狂潮，徹夜排隊(duì)，一期搶完，預(yù)訂二期，有人一口氣買下十套房，以期保值等。第四段：保溫期（7月初一9月ZO日）一期賣完，向社會(huì)各界致謝，同時(shí)二期發(fā)售。選出廣州奧林匹克花園園長，籌辦廣州奧林匹克花園運(yùn)動(dòng)會(huì)。第五段：再次沸騰期（9月20日一IO月1日）中秋、國慶又及節(jié)并至。住奧林匹克花園，賞奧林匹克月亮；迎國慶三期開賣，贈(zèng)禮品歡度佳節(jié)，舉辦奧林匹克花園運(yùn)動(dòng)會(huì)，為進(jìn)2O00年奧運(yùn)熱身。另外，建議發(fā)展商：（1）在銷售隊(duì)伍的建設(shè)上早做準(zhǔn)備，不妨以有吸引力的待遇招募一些賣樓高手。（2）在賣樓前后，在洛溪大橋附近加強(qiáng)戶外廣告的攻擊性，如“洛溪誰稱王？跟奧林匹克花園比一比”，“洛溪誰稱王？比一比，看一看，奧林匹克花園等待您的挑選”一類，把注意力拉至自身。在此前不需要，以免打草驚蛇，引來不必要的爭執(zhí)。第3操作環(huán)節(jié)：防范銷售階段性問題工期拖延時(shí)間過長，買家遲遲不能入住引起投訴；買家人住后，配套設(shè)施未到位引起投訴；在氣候惡劣的季節(jié)讓買家集中人往容易引起質(zhì)量投訴；買家分散時(shí)間人住，長期裝修干擾他人生活易引起投訴；設(shè)計(jì)進(jìn)度拖拉，影響項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度；行政主管部門拖延審批時(shí)間；施工單位將任務(wù)交給不夠格的分包單位，出現(xiàn)因質(zhì)量問題而導(dǎo)致的返工，影響工程進(jìn)度；不可預(yù)見的事件發(fā)生，如工程事故、惡劣天氣、重大市政工程規(guī)劃變更等；地質(zhì)原因?qū)е鹿こ掏涎樱欢鄠€(gè)參與建設(shè)的施工單位協(xié)調(diào)困難；在作項(xiàng)目營銷進(jìn)度計(jì)劃時(shí)對市政環(huán)境沒有摸清楚，致使配套設(shè)施沒有及時(shí)到位；工程質(zhì)量出現(xiàn)問題、質(zhì)不對極引起索賠。商品房大多采用預(yù)售方式，在交接時(shí)如果房屋的裝修標(biāo)準(zhǔn)、工程質(zhì)量、配套設(shè)施、贈(zèng)品等與合同中約定及樣板房、售樓書中的顯示不相符合，會(huì)導(dǎo)致客戶投訴和索賠。出現(xiàn)這種情況通常有三大原因：發(fā)展商在項(xiàng)目策劃中提出建筑設(shè)計(jì)要求時(shí)，對項(xiàng)目建設(shè)成本把握有誤，因而對客戶承諾過高，而在實(shí)際操作過程中為避免成本上升不得不偷工減料；宣傳和銷售時(shí)不切實(shí)際地向客戶作過高的承諾。第4操作環(huán)節(jié)：估算綜合成本及銷售者影響因素剖析綜合因素分析許多因素都在影響著項(xiàng)目的營銷結(jié)合成本，如建設(shè)積壓資金、推廣的階段成本、建筑在考慮與項(xiàng)目營銷進(jìn)度有關(guān)的項(xiàng)目成本時(shí)，應(yīng)進(jìn)行比較詳細(xì)的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括當(dāng)?shù)赜晁械募竟?jié)和月份、地下水位的季節(jié)性變化、銀行利率的變化預(yù)測、各類建筑材料價(jià)格的季節(jié)性變化、國家稅費(fèi)增減政策的生效時(shí)間、同類樓盤比較集中上市的時(shí)間等等。消費(fèi)者分析（1）選購產(chǎn)品動(dòng)機(jī)：a、認(rèn)同本產(chǎn)品現(xiàn)劃設(shè)計(jì)之功能及附加價(jià)值優(yōu)于附近其他個(gè)案b、經(jīng)比較競爭個(gè)案后，認(rèn)同本案價(jià)位c、區(qū)域性客戶想在此地長久居住者d、認(rèn)為本地區(qū)有遠(yuǎn)景、地段有發(fā)展?jié)摿、信賴業(yè)生的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力背景f、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)使其前發(fā)購買動(dòng)機(jī)（2）排斥本商品理由：a、經(jīng)濟(jì)能力不足此、比較之后認(rèn)為附近有更理想的個(gè)案c、購買欲望低，對后市看空（3）目標(biāo)客戶分析：a、對區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者b、不滿現(xiàn)在環(huán)境品質(zhì)者c、各區(qū)域客源比較研判：三民40%、苓雅10%、新興10%、高雄其地區(qū)域15%。高雄縣15％、其他10％d、年齡層區(qū)分研判：30歲以下30%、31-35歲25%、36-40歲20%、41-45歲10%、46－50歲10％、51歲以上5％。e、購買目的的研判：純自住60%、純投資15%，第二類投資客（自住兼投資型）10%、第二類型投資客（保值型）10%、其他5%。銷售培訓(xùn)：第七講尾盤銷售策略如果誰發(fā)明了尾盤銷售的秘訣，他一定會(huì)成為全中國最富有的房地產(chǎn)商。尾盤沉淀了我們的目標(biāo)利潤，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的。該講總結(jié)了尾盤實(shí)現(xiàn)銷售突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并透露了碧云天與萬科在尾盤銷售領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)心得。第1操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤銷售難題按照國際營銷學(xué)一個(gè)通用觀點(diǎn)，任何商品銷售都分為四個(gè)時(shí)期：進(jìn)入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。深圳地產(chǎn)界通常所說的尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在7成左右的時(shí)候，余下的單位便稱作層盤。尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因?yàn)閷?shí)尾盤時(shí)已不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營銷費(fèi)用十分有限，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，這是業(yè)內(nèi)人士一直在探討的難題。樓盤銷售接近尾聲時(shí)，剩下的大都是一些銷售較為困難的單元，大多數(shù)接盤銷售都是如此，都會(huì)或多或少地留下一些尾盤，那么有沒有可能不出現(xiàn)這種情況，也就是說避免出現(xiàn)尾盤呢？在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關(guān)負(fù)責(zé)人稱，以其多年的經(jīng)驗(yàn)證明，住宅銷售基本可以避免出現(xiàn)最后那種朝向、采光、樓層較差的尾盤。據(jù)介紹，寇廈做項(xiàng)目代理一般從前期就開始介入，即從設(shè)計(jì)規(guī)劃開始，對項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計(jì)、客戶定位等均和發(fā)展商一起共同完成，也就是通常所說的“全程策劃”，朝向、采光、樓層較差的單位一般在開盤時(shí)就首先以較低的價(jià)格推出。這位負(fù)責(zé)人認(rèn)為，一個(gè)前期策劃較好的項(xiàng)目，在銷售高潮、人氣旺盛的時(shí)期推出樓盤中位置較差但價(jià)格較低的單元，是比較容易吸引買家的，因?yàn)榻颖P積壓除建筑質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)、立面造型等方面的原因外，一個(gè)最重要的因素還是價(jià)格問題，關(guān)于購房的大量的問卷調(diào)查都得出這些最基本的條件能夠得到保障外，影響置業(yè)者購房最重要的因素就是價(jià)格。一些較差的單元留到最后賣困難會(huì)大得多。他認(rèn)為，中途接手的項(xiàng)目成功的機(jī)會(huì)較小，單一做尾盤難度相當(dāng)大。一個(gè)項(xiàng)目要做到100X的銷售率，必須從開始就全局進(jìn)行考慮，還必須依賴發(fā)展商的支持和配合。第2操作環(huán)節(jié)：結(jié)尾盤銷售開出的四個(gè)藥方藥方A：降價(jià)！降價(jià)！降價(jià)！尾樓一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，用一些專業(yè)人士的話來說，這種層盤除了降價(jià)，沒有更多的辦法。一種是面積較大的頂層復(fù)式，這類復(fù)式之所以銷售出現(xiàn)困難與發(fā)展商對樓盤的定位很有關(guān)系，許多定位工薪或者普通白領(lǐng)階層的樓盤，頂層一個(gè)幾百平方米的復(fù)式單位，總樓價(jià)200多萬元，它的買家是誰很難確定。這一類型的尾盤顯然也是價(jià)格因素在起作用，但由于總樓款較高，降價(jià)作用并不大，更多的時(shí)候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改進(jìn)產(chǎn)品等。但無論如何，降價(jià)是處理尾盤的一個(gè)最常見的方法，也是發(fā)展商和代理商用得最多的一種方式?？梢哉f，幾乎所有尾盤都離不開“降價(jià)”這兩個(gè)字，尤其是一些發(fā)展商急于變現(xiàn)的尾盤，降價(jià)可以說是唯一的方式。但降價(jià)也有許多技巧，除了降低單位售價(jià)外，還有所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、進(jìn)裝修、送物業(yè)管理兼、送花園、送綠化等等。這些頗具入情味的降價(jià)方式所起的作用不可小看。藥方B：尋找新的營銷方式降價(jià)并非一劑任何時(shí)候都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價(jià)格降到極限、廣告也打了無數(shù)依然無人理睬，這個(gè)時(shí)候?qū)ふ乙粋€(gè)新的營銷方式應(yīng)該說更為重要。福源花園二期是這樣的一個(gè)成功的例子。福源花園位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點(diǎn)是周圍環(huán)境安靜，缺點(diǎn)是位置較偏，不太引人注意。福源花園二期的尾盤銷售時(shí)曾有過幾次降價(jià)，均價(jià)每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應(yīng)。采用“試住”這一方式后，僅僅兩周時(shí)期便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時(shí)單位售價(jià)比原來上漲了15X。當(dāng)然，安佳置業(yè)黃志強(qiáng)調(diào)，“試住”主要是為T降低置業(yè)門檻，使?jié)撛诘南M(fèi)需求提前“浮出海面”，但對發(fā)展商而言是有風(fēng)險(xiǎn)的，如資金回收較慢、存在退房的可能性等等，因此，要求發(fā)展商事先就作好心理準(zhǔn)備，并且在樓盤品質(zhì)、物業(yè)管理等方面都要得到保證。藥方C：重新定義市場，改進(jìn)產(chǎn)品在深圳頗具影響力的代理商世朕在處理尾盤方面有許多經(jīng)驗(yàn)，世聯(lián)有關(guān)人士認(rèn)為，尾盤的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場、重新界定客戶，同時(shí)在可能的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)也是一個(gè)值得借鑒的好方法。由該公司代理的河畔明居和南山金融中心都是該方式的成功范例。據(jù)世聯(lián)有關(guān)人士介紹，按照國際慣例，所謂重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進(jìn)入尾聲。如位于濱河路的河畔明居，銷售熱潮過后，代理商便重新定義市場，認(rèn)為該項(xiàng)目的市場就在周邊，客戶就在附近，因此，世聯(lián)主要采用路牌、橫幅等方式吸弓間邊客戶前來看樓，最后用了極少的廣告費(fèi)就完成了銷售。南山金融中心，原名輝煌大廈，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是重新定義市場，經(jīng)過調(diào)查分析，與河畔明居一樣，該項(xiàng)目的市場也在周邊，是一批中小企業(yè)主，因此世聯(lián)針對這些客戶的特點(diǎn)建議發(fā)展商對產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊》，在該手冊里，十分詳細(xì)地列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢，如周邊有哪些政府部門、有哪些運(yùn)動(dòng)場所、有哪些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍，甚至對出這些部門、商家的電話號(hào)碼、聯(lián)系方式，詳細(xì)的告知買家在該大廈辦公周末是否必須付空調(diào)費(fèi)這些細(xì)節(jié)上的問題，最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運(yùn)用較多，但住宅產(chǎn)品有其特點(diǎn)，其戶型的改動(dòng)比較困難，雖然復(fù)式可以改為平面，大面積改小、小面積打通改大等等但大都在特殊的情況下才采用此方式。一般來說住宅產(chǎn)品銷售到了尾聲，改進(jìn)的可能性可以說是微乎其微，因此較多的采用重新定義市場的方式。藥方D：制定目標(biāo)各個(gè)擊破位于北環(huán)路以北的碧云天可以說是以此方法處理尾盤的一個(gè)典型代表。碧云天是深圳市近幾年來最有特色的住宅項(xiàng)目之一，其獨(dú)特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住