【酒窖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)商業(yè)計(jì)劃書(shū)6600字（論文）】

酒窖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)商業(yè)計(jì)劃書(shū)TOC\o"1-3"\h\u10703執(zhí)行摘要 28012一、客戶(hù)群體 1137541市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與劃分 1196952目標(biāo)市場(chǎng) 1313013產(chǎn)品消費(fèi)群體 173484目前公司產(chǎn)品市場(chǎng)狀況 2325市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)機(jī)會(huì) 26966二、銷(xiāo)售渠道 4263891分銷(xiāo)渠道 493432推廣渠道 424544三、客戶(hù)關(guān)系 637921押金式業(yè)務(wù)模型 6273772會(huì)員制業(yè)務(wù)模型 6141273配套式業(yè)務(wù)模型 67749四、盈利來(lái)源 7318731定價(jià)依據(jù)和價(jià)格結(jié)構(gòu) 76462影響價(jià)格變化的因素和對(duì)策 7155473銷(xiāo)售資料統(tǒng)計(jì)和銷(xiāo)售紀(jì)錄方式 7240614財(cái)務(wù)計(jì)劃 8114005回報(bào)/償還計(jì)劃 910606預(yù)計(jì)收入報(bào)表 9201897經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè) 119898五、風(fēng)險(xiǎn)及保護(hù)措施 12189011資源風(fēng)險(xiǎn) 12103832市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn) 1271323成本控制風(fēng)險(xiǎn) 1269004競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) 12154575政策風(fēng)險(xiǎn) 12161116財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 13312257管理風(fēng)險(xiǎn) 13233448破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn) 1312605六、營(yíng)銷(xiāo)策略 14286521戰(zhàn)略目標(biāo) 14101222戰(zhàn)略步驟 14205413產(chǎn)品組合方案 15159954推廣方案 16311665主要促銷(xiāo)方式 16204126品牌策略 16119497價(jià)格策略 17587七、團(tuán)隊(duì)介紹和職能分配 18155081公司組織結(jié)構(gòu) 1869112人事計(jì)劃 1845713薪酬與福利 192330附錄 206483葡萄酒伴侶產(chǎn)品設(shè)計(jì)系列 20一、客戶(hù)群體1市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與劃分目前國(guó)內(nèi)葡萄酒產(chǎn)量40萬(wàn)噸，并每年以11％的速率增長(zhǎng)。其中，高檔葡萄酒占35％，中檔葡萄酒占60％，低檔葡萄酒占5％。中國(guó)的葡萄酒消費(fèi)量?jī)H占國(guó)內(nèi)酒類(lèi)年消費(fèi)總量的1％。國(guó)際葡萄酒市場(chǎng)已經(jīng)相當(dāng)成熟，使得包括中國(guó)在內(nèi)的亞洲國(guó)家成為葡萄酒市場(chǎng)增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主戰(zhàn)場(chǎng)，但國(guó)內(nèi)的葡萄酒文化和傳統(tǒng)渠道阻礙了國(guó)際葡萄酒的進(jìn)入。值得注意的是，冰酒成為葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)的亮點(diǎn)之一。2目標(biāo)市場(chǎng)與傳統(tǒng)夜場(chǎng)消費(fèi)和餐飲消費(fèi)不同的是，“私藏酒窖”的目標(biāo)市場(chǎng)是目前在中國(guó)處于啟蒙狀態(tài)的家庭消費(fèi)市場(chǎng)；輔助市場(chǎng)為公務(wù)市場(chǎng)和商務(wù)市場(chǎng)。“私藏酒窖”的目標(biāo)消費(fèi)趨向是以中高檔葡萄酒為主的葡萄酒消費(fèi)。3產(chǎn)品消費(fèi)群體（1）產(chǎn)品消費(fèi)群體①葡萄酒忠誠(chéng)消費(fèi)者和時(shí)尚引領(lǐng)者；②成功人士和時(shí)尚追隨者；③女性消費(fèi)者（在國(guó)際上葡萄酒之于女人如同雪茄之于男人）；④白領(lǐng)消費(fèi)者（文化消費(fèi)）（2）消費(fèi)方式“私藏酒窖”所提供的消費(fèi)方式不僅是單純的飲用產(chǎn)品，而是在專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)和文化氛圍下，生活體驗(yàn)的、任意選擇的享受產(chǎn)品。（3）消費(fèi)習(xí)慣“私藏酒窖”所倡導(dǎo)的消費(fèi)習(xí)慣是從夜場(chǎng)消費(fèi)和餐飲消費(fèi)拉回到家庭消費(fèi)的習(xí)慣中。同時(shí)，從特定場(chǎng)所助興飲用到生活方式習(xí)慣飲用，從單純產(chǎn)品體驗(yàn)習(xí)慣到文化體驗(yàn)習(xí)慣。4目前公司產(chǎn)品市場(chǎng)狀況國(guó)內(nèi)的中高檔葡萄酒市場(chǎng)正處于一個(gè)快速上升階段，但急需解決葡萄酒文化推廣、銷(xiāo)售渠道的問(wèn)題；國(guó)際眾多品牌葡萄酒急于進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，但受阻于國(guó)內(nèi)葡萄酒文化現(xiàn)狀與銷(xiāo)售渠道。“私藏酒窖”正是通過(guò)系統(tǒng)解決方案，立足服務(wù)，推廣葡萄酒文化、打造終端平臺(tái)。5市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)葡萄酒已經(jīng)成為世界通暢性飲品，被所有國(guó)家消費(fèi)者所接受，中國(guó)也不例外。高檔葡萄酒所附加的文化象征正是“私藏酒窖”本項(xiàng)目所追求的品牌價(jià)值核心。目前中國(guó)葡萄酒消費(fèi)尚處于低谷期（相對(duì)于白酒、啤酒而言），但恰恰是低谷提供了市場(chǎng)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，是發(fā)展的最佳時(shí)期。隨著家庭消費(fèi)的增長(zhǎng)，葡萄酒的自然增長(zhǎng)將被打破，可能出現(xiàn)加速度增長(zhǎng)。和其它消費(fèi)品一樣，高端產(chǎn)品是市場(chǎng)領(lǐng)航標(biāo)竿，而國(guó)際品牌絕對(duì)性的主導(dǎo)高端市場(chǎng)。國(guó)際品牌葡萄酒一定會(huì)成為中國(guó)市場(chǎng)的標(biāo)志性消費(fèi)?！八讲鼐平选焙芸赡艹蔀閲?guó)際葡萄酒進(jìn)入中國(guó)的跳板和平臺(tái)。以上海市場(chǎng)為例上海市場(chǎng)目前有不少于80萬(wàn)外籍常住人士，他們有葡萄酒消費(fèi)習(xí)慣；上海市有不下于50萬(wàn)精英人士（高級(jí)白領(lǐng)）,他們是葡萄酒消費(fèi)的意見(jiàn)領(lǐng)袖；上海有不少于100萬(wàn)的富裕人群（年收入50萬(wàn)以上），他們可以成為葡萄酒消費(fèi)的主流；上海有國(guó)內(nèi)最大的白領(lǐng)人群，他們將成為葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)人群。以上人群構(gòu)成“私藏酒窖”潛在目標(biāo)客戶(hù)，就品牌推廣而言，完全有機(jī)會(huì)啟動(dòng)葡萄酒文化消費(fèi)機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售渠道1分銷(xiāo)渠道本項(xiàng)目推廣除直營(yíng)市場(chǎng)外，采用區(qū)域代理制合作模式。運(yùn)營(yíng)服務(wù)商：負(fù)責(zé)媒體啟動(dòng)、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、商品支持。區(qū)域代理商：負(fù)責(zé)物流配送、人員招募、客戶(hù)服務(wù)。省級(jí)代理商：首批包銷(xiāo)量500臺(tái)（首批訂貨金額125萬(wàn)）市級(jí)代理商：首批包銷(xiāo)量300臺(tái)（首批訂貨金額75萬(wàn)）2推廣渠道本營(yíng)銷(xiāo)推廣設(shè)計(jì)四種推廣模型。A．線上推廣（電視直銷(xiāo)模型），作為主推廣渠道。通過(guò)平面媒體及電視媒體公布品牌概念及電話，直接接受目標(biāo)客戶(hù)電話定購(gòu)，由區(qū)域代理商完成物流分銷(xiāo)、顧問(wèn)服務(wù)。B.線下推廣（保險(xiǎn)顧問(wèn)模型），作為次推廣渠道。通過(guò)葡萄酒顧問(wèn)鎖定目標(biāo)群體，上門(mén)推廣，由區(qū)域代理商直接完成客戶(hù)定購(gòu)、物流配送、顧問(wèn)服務(wù)。C.聯(lián)合推廣（團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售模型），作為重要推廣渠道。通過(guò)戰(zhàn)略合作伙伴（聯(lián)合方如汽車(chē)俱樂(lè)部、高爾夫俱樂(lè)部、通訊系統(tǒng)大客戶(hù)部、銀行大客戶(hù)部、會(huì)員制商務(wù)俱樂(lè)部等）鎖定目標(biāo)群體，制定專(zhuān)門(mén)的推廣方案，由區(qū)域代理商直接完成客戶(hù)定購(gòu)、物流配送、顧問(wèn)服務(wù)。D.病毒式推廣（國(guó)際直銷(xiāo)模型）通過(guò)已有客戶(hù)制定專(zhuān)門(mén)的激勵(lì)方案，在特定的人群中進(jìn)行直銷(xiāo)，由區(qū)域代理商直接完成客戶(hù)定購(gòu)、物流配送、顧問(wèn)服務(wù)?？蛻?hù)關(guān)系1押金式業(yè)務(wù)模型通過(guò)收取客戶(hù)押金3800元，提供全套產(chǎn)品及服務(wù)（恒溫式酒柜一個(gè)，葡萄酒一組18瓶，葡萄酒伴侶一套如開(kāi)瓶器、真空器等，葡萄酒顧問(wèn)一個(gè)，葡萄酒雜志一本）。三年后或消費(fèi)滿XX瓶，押金免費(fèi)退還。2會(huì)員制業(yè)務(wù)模型通過(guò)收取一次性會(huì)員費(fèi)，提供專(zhuān)業(yè)、全面的顧問(wèn)服務(wù)。如一次性收取會(huì)員費(fèi)1680元/人，可得到總價(jià)值2500元的“私藏酒窖”系列及產(chǎn)品服務(wù)，其中包括價(jià)值2000元“私藏酒窖”恒溫酒柜一個(gè)，價(jià)值150元葡萄酒伴侶一套，價(jià)值50元葡萄酒雜志一本，300元/年葡萄酒顧問(wèn)一個(gè)，葡萄酒配送菜單一份。同時(shí)，我們可以滿足個(gè)性化定制需求。3配套式業(yè)務(wù)模型目前較多大型企業(yè)針對(duì)其高端客戶(hù)不斷深化大客戶(hù)服務(wù)（各大銀行及聯(lián)通、移動(dòng)等通訊公司），同時(shí)其大客戶(hù)服務(wù)都有不同金額的客戶(hù)補(bǔ)貼。例中國(guó)聯(lián)通針對(duì)大客戶(hù)補(bǔ)貼可達(dá)到客戶(hù)使用話費(fèi)的50％，平均金額在2500元左右。通過(guò)系統(tǒng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，將“私藏酒窖”作為大型企業(yè)品牌化大客戶(hù)服務(wù)的配套，由他們將不同金額的客戶(hù)補(bǔ)貼作為“私藏酒窖”推廣的費(fèi)用補(bǔ)貼。

盈利來(lái)源1定價(jià)依據(jù)和價(jià)格結(jié)構(gòu)內(nèi)容成本價(jià)（元）市場(chǎng)零售價(jià)預(yù)估（元）恒溫酒柜及外形8001800葡萄酒18瓶3601440（按四倍率估）開(kāi)瓶器、真空器、酒杯等25150共計(jì)118533902影響價(jià)格變化的因素和對(duì)策由于提供的是菜單式服務(wù)，葡萄酒價(jià)格會(huì)隨之上浮或下降。所有葡萄酒菜單都明確標(biāo)示消費(fèi)價(jià)格（比市場(chǎng)零售低5％～10％）。三年內(nèi)，客戶(hù)累計(jì)消費(fèi)XX瓶，押金全額退回。3銷(xiāo)售資料統(tǒng)計(jì)和銷(xiāo)售紀(jì)錄方式以單個(gè)終端客戶(hù)計(jì)：年消費(fèi)8瓶，平均消費(fèi)單價(jià)75元/瓶，年消費(fèi)額600元；以首年3萬(wàn)客戶(hù)計(jì)：年消費(fèi)24萬(wàn)瓶（8瓶/人），年消費(fèi)額1800萬(wàn)元；以次年10萬(wàn)客戶(hù)計(jì)：年消費(fèi)100萬(wàn)瓶（10瓶/人），平均消費(fèi)單價(jià)75元/瓶，年消費(fèi)額7500萬(wàn)元；以第三年30萬(wàn)客戶(hù)計(jì)：年消費(fèi)360萬(wàn)瓶（12瓶/人），平均消費(fèi)單價(jià)85元/瓶，年消費(fèi)額30600萬(wàn)元。葡萄酒延伸物消費(fèi)（詳細(xì)圖片見(jiàn)附錄）：燭臺(tái)；蠟燭；酒杯；雪茄；開(kāi)瓶器收藏；酒標(biāo)收藏；葡萄酒音樂(lè)CD收藏以人均消費(fèi)150元計(jì)，第一年銷(xiāo)售額450萬(wàn)元，第二年銷(xiāo)售額1500萬(wàn)元，第三年銷(xiāo)售額4500萬(wàn)元。4財(cái)務(wù)計(jì)劃（1）資金需求首期500萬(wàn)元的項(xiàng)目啟動(dòng)資金，主要用于未來(lái)3個(gè)月“私藏酒窖”項(xiàng)目的發(fā)展。到那時(shí)，還需要增加500萬(wàn)元的資金使該項(xiàng)目超過(guò)現(xiàn)金平衡關(guān)。①第一階段初期投資將用于：項(xiàng)目金額（萬(wàn)元）公司的籌備（場(chǎng)所租金、辦公設(shè)備、人員3個(gè)月的工資等）50品牌設(shè)計(jì)（工業(yè)設(shè)計(jì)、VI設(shè)計(jì)等）405000臺(tái)酒窖的采購(gòu)定金（按50％支付）1505000套葡萄酒的采購(gòu)180前期公關(guān)媒體的推廣50二期投資將用于（第一階段銷(xiāo)售額已達(dá)到1250萬(wàn)元）：項(xiàng)目金額（萬(wàn)元）5000套酒窖的采購(gòu)金額（余下的50％）150媒體投放費(fèi)用150人員培訓(xùn)費(fèi)用20雜志印刷費(fèi)用20工資及管理費(fèi)用50②第二階段（第二階段已達(dá)到銷(xiāo)售額3750萬(wàn)元）項(xiàng)目金額（萬(wàn)元）15000套酒窖的定金（按50％支付）45015000套葡萄酒的采購(gòu)540廣告投入200工資及管理費(fèi)用50隨著項(xiàng)目推廣的進(jìn)度支付完畢15000萬(wàn)套酒窖的剩余款450萬(wàn)元隨著項(xiàng)目推廣的進(jìn)度支付15000萬(wàn)套葡萄酒的采購(gòu)款540萬(wàn)元5回報(bào)/償還計(jì)劃本項(xiàng)目公司初始設(shè)計(jì)為開(kāi)放型股份公司，為了確保項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展，在項(xiàng)目成功初期有必要引入風(fēng)險(xiǎn)基金，初步設(shè)定在第二階段完成市場(chǎng)目標(biāo)（1.5萬(wàn)臺(tái)）的基礎(chǔ)上。股東可以通過(guò)剩余利潤(rùn)分紅，或出售公司部分股權(quán)收回投資。預(yù)期收回投資2年之內(nèi)，以確保項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展。公司計(jì)劃目標(biāo)在3年內(nèi)完成在香港或新加坡上市。股東可以通過(guò)出售股權(quán)收回投資。6預(yù)計(jì)收入報(bào)表（1）假設(shè)條件（財(cái)務(wù)預(yù)算的依據(jù)是假設(shè)條件）：第一年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售3萬(wàn)套“私藏酒窖”，成本按1185元計(jì)；另客戶(hù)人均消費(fèi)8瓶/年，平均消費(fèi)單價(jià)75元/瓶，年消費(fèi)額600元/人，葡萄酒進(jìn)貨成本按2.5折計(jì)；葡萄酒延伸物客戶(hù)人均年消費(fèi)150元/人，成本按25元計(jì)；第二年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售7萬(wàn)套“私藏酒窖”，成本按1085元計(jì)；另客戶(hù)人均消費(fèi)8瓶/年，平均消費(fèi)單價(jià)75元/瓶，年消費(fèi)額600元/人，葡萄酒進(jìn)貨成本按2.5折計(jì)；葡萄酒延伸物客戶(hù)人均年消費(fèi)150元/人，成本按25元計(jì)；第三年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售20萬(wàn)套“私藏酒窖”，成本按985元計(jì)；另客戶(hù)人均消費(fèi)8瓶/年，平均消費(fèi)單價(jià)75元/瓶，年消費(fèi)額600元/人，葡萄酒進(jìn)貨成本按2.5折計(jì)；葡萄酒延伸物客戶(hù)人均年消費(fèi)150元/人，成本按25元計(jì)。（2）財(cái)務(wù)報(bào)告年份200620072008銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）97502275065000毛利（萬(wàn)元）56701393041800（3）收入報(bào)告損益表2021年編制單位：?jiǎn)挝唬喝f(wàn)元項(xiàng)目行次本月數(shù)本年累計(jì)數(shù)一，商品銷(xiāo)售收入19750減：銷(xiāo)售折扣與折讓2300商品銷(xiāo)售收入凈額39450減:商品銷(xiāo)售成本43555經(jīng)營(yíng)費(fèi)用51000商品銷(xiāo)售稅金及附加61373二，商品銷(xiāo)售利潤(rùn)103522加：代購(gòu)代銷(xiāo)收入11三,主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)143522加:其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)15減：管理費(fèi)用16200財(cái)務(wù)費(fèi)用171四，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)203321加：投資收益21補(bǔ)貼收入22營(yíng)業(yè)外收入23減：營(yíng)業(yè)外支出24加：以前年度損益調(diào)整25五，利潤(rùn)總額303321減：所得稅311096六，凈利潤(rùn)352225收支平衡分析：“私藏酒窖”項(xiàng)目可以在項(xiàng)目正式操作后3個(gè)月內(nèi)達(dá)到收支平衡。屆時(shí)該項(xiàng)目的銷(xiāo)售額可望達(dá)到3750萬(wàn)元。7經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是三年內(nèi)達(dá)到30萬(wàn)終端用戶(hù)，在品牌強(qiáng)勢(shì)推廣下完全可能兩年完成此目標(biāo)。從經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析：1萬(wàn)臺(tái)（在啟動(dòng)3個(gè)月內(nèi)達(dá)到）是企業(yè)盈虧平衡點(diǎn)；3萬(wàn)臺(tái)（在啟動(dòng)6至9個(gè)月內(nèi)達(dá)到）是規(guī)模平衡點(diǎn)；10萬(wàn)臺(tái)（假設(shè)在啟動(dòng)1年內(nèi)達(dá)到）將形成品牌規(guī)模優(yōu)勢(shì)及較強(qiáng)的盈利能力；30萬(wàn)臺(tái)（假設(shè)在啟動(dòng)2年內(nèi)達(dá)到）將形成中國(guó)葡萄酒行業(yè)獨(dú)特的影響力。從經(jīng)營(yíng)結(jié)果分析：本項(xiàng)目達(dá)到10萬(wàn)用戶(hù)，將形成銷(xiāo)售額近3億，利潤(rùn)5000萬(wàn)元的企業(yè)規(guī)模。風(fēng)險(xiǎn)及保護(hù)措施1資源風(fēng)險(xiǎn)本項(xiàng)目成功的要素之一，在于整合國(guó)際葡萄酒供應(yīng)資源，目前國(guó)際葡萄酒市場(chǎng)低迷，客觀的認(rèn)為整合風(fēng)險(xiǎn)不大，充分利用國(guó)際葡萄酒進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的迫切愿望，以競(jìng)合的戰(zhàn)略來(lái)替代競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略，是降低風(fēng)險(xiǎn)的主要策略。2市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn)由于本項(xiàng)目推廣模型為首創(chuàng)，其運(yùn)作過(guò)程存在著不確定性風(fēng)險(xiǎn)，可能來(lái)自于媒體的置疑，消費(fèi)者的價(jià)值疑問(wèn)，傳統(tǒng)渠道、傳統(tǒng)品牌的抵制，跟隨者后來(lái)居上的風(fēng)險(xiǎn)。所以必須占據(jù)媒體主流位置、充分利用政府背景力量（中國(guó)食品協(xié)會(huì)及國(guó)際葡萄酒組織等），成功打造品牌核心價(jià)值，聯(lián)合傳統(tǒng)力量，以防御策略、阻擊策略，盡可能的阻止后來(lái)者的跟進(jìn)。3成本控制風(fēng)險(xiǎn)本項(xiàng)目成本構(gòu)成為：產(chǎn)品成本（酒窖的硬件、葡萄酒及延伸品）可控，約占30％。推廣成本（包括廣告成本、物流成本、管理成本、人力資源成本等），控制在20％左右4競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)跟進(jìn)者以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，所以要求本項(xiàng)目迅速達(dá)到規(guī)模平衡點(diǎn)（3萬(wàn)臺(tái)），以對(duì)抗可能出現(xiàn)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。5政策風(fēng)險(xiǎn)由于本項(xiàng)目采用押金銷(xiāo)售，有可能會(huì)出現(xiàn)政府金融部門(mén)干涉，這就要求我們采用變通的方法或收支兩條線（押金由銀行代收，企業(yè)向銀行貸款）。6財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的唯一可能是，終端客戶(hù)大規(guī)模退貨，退貨原因：a.質(zhì)量，b.信譽(yù)。所以，必須確保產(chǎn)品質(zhì)量及保持企業(yè)的品牌信譽(yù)和服務(wù)信譽(yù)。企業(yè)形象低調(diào)且沉穩(wěn)，保持背景的模糊和神秘性。在正常情況下，通常退貨率不超過(guò)3％。7管理風(fēng)險(xiǎn)本項(xiàng)目屬風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目，其投資人及主要經(jīng)營(yíng)人員是風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者，所以管理風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)較低。8破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)本項(xiàng)目采用有限責(zé)任公司，其承擔(dān)的是有限責(zé)任。

營(yíng)銷(xiāo)策略1戰(zhàn)略目標(biāo)通路：獨(dú)特的直銷(xiāo)通路是對(duì)傳統(tǒng)通路（夜場(chǎng)、超市等）的補(bǔ)充，是符合國(guó)際品牌葡萄酒需求的通路策略（2）文化：“私藏酒窖”所銷(xiāo)售的并不僅僅是葡萄酒產(chǎn)品，更重要的是一種文化印記，一種真正的、專(zhuān)業(yè)的葡萄酒文化。如同悍馬吉普的消費(fèi)，不僅僅是交通工具，而且是一種價(jià)值取向、生活態(tài)度、美國(guó)精神。（3）服務(wù)：該計(jì)劃的服務(wù)戰(zhàn)略是高層次的、體驗(yàn)式的、精神層面的全方位服務(wù)。超越了傳統(tǒng)通路所能提供的服務(wù)層面。如迪拜“萬(wàn)豪酒店”的英式貴族專(zhuān)用管家服務(wù)，不僅僅是對(duì)日常事務(wù)的悉心管理，而且是專(zhuān)業(yè)的、體驗(yàn)式的、身份感受的標(biāo)志性服務(wù)。2戰(zhàn)略步驟（1）戰(zhàn)略準(zhǔn)備在項(xiàng)目籌備期，我們需要對(duì)代理商客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行篩選和甄別。潛在的代理商客戶(hù)為：a.傳統(tǒng)酒業(yè)代理商，b.其它行業(yè)代理商，c.餐飲及娛樂(lè)業(yè)的投資商。在項(xiàng)目籌備期，我們需要與葡萄酒行業(yè)有影響力者合作（如著名酒評(píng)人吳書(shū)仙），以加強(qiáng)品牌推廣影響力。在項(xiàng)目籌備期，我們正在與特別通路（如中國(guó)聯(lián)通湖北分公司大客戶(hù)部）合作，期望形成區(qū)域突破。在項(xiàng)目籌備期，我們正在聯(lián)系國(guó)際國(guó)內(nèi)葡萄酒供應(yīng)商及器具供應(yīng)商，希望形成強(qiáng)大的、能滿足市場(chǎng)發(fā)展的利益共同體。（2）戰(zhàn)略的初步實(shí)施a.通過(guò)公關(guān)推廣，迅速形成“私藏酒窖”關(guān)注熱點(diǎn)，在推廣初期，必須確保項(xiàng)目的高端性和神秘性，以維護(hù)項(xiàng)目的價(jià)格體系和象征意義，同時(shí)形成品牌上市效應(yīng)，達(dá)到當(dāng)年目標(biāo)60％的線上銷(xiāo)量。b.通過(guò)推廣顧問(wèn)（“古蕾特女郎”）的培訓(xùn)，在區(qū)域市場(chǎng)形成重要線下推廣力量，完成當(dāng)年市場(chǎng)目標(biāo)的10％的銷(xiāo)量。c.通過(guò)特別通路推廣，力爭(zhēng)突破3～5家不同類(lèi)型的特別通路推廣（汽車(chē)俱樂(lè)部、高爾夫俱樂(lè)部、通訊系統(tǒng)大客戶(hù)部、銀行大客戶(hù)部、會(huì)員制商務(wù)俱樂(lè)部等）。3產(chǎn)品組合方案本方案已展開(kāi)對(duì)國(guó)際葡萄酒、國(guó)內(nèi)葡萄酒的生產(chǎn)狀況及品種的調(diào)查，目前僅提出產(chǎn)品組合策略及方式。國(guó)際葡萄酒有18000到23000品種，國(guó)內(nèi)目前約有200品種，葡萄酒的品種決定它的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。（1）引進(jìn)或虛擬國(guó)內(nèi)尚未出現(xiàn)的國(guó)際葡萄酒，靠豐富的品種取勝，傳達(dá)出葡萄酒專(zhuān)業(yè)的背景，走高端精品路線。（2）組合國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的中高端葡萄酒品種，靠終端創(chuàng)新取勝，體現(xiàn)出集合優(yōu)勢(shì)，走中高檔葡萄酒普及路線。（3）根據(jù)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)，提供豐富的產(chǎn)品，靠服務(wù)取勝，滿足消費(fèi)者文化心理需求（如酒莊酒集成、解百納集成），走中高檔葡萄酒普及路線。（4）根據(jù)上游廠商的資源優(yōu)勢(shì)配置，突出區(qū)域主題、產(chǎn)品主題，靠概念取勝（全球第五大葡萄酒產(chǎn)區(qū)集成、張?jiān)Ｈ盗挟a(chǎn)品集成，如雷司令、香檳、干紅、干白、冰酒等），走葡萄酒普及路線。4推廣方案（1）公共關(guān)系推廣方案充分利用上海土木方圓企業(yè)管理有限公司所擁有的國(guó)內(nèi)媒體公共關(guān)系資源，直接啟動(dòng)新聞公關(guān)重要推廣手段，設(shè)計(jì)新聞主題，制造新聞內(nèi)容，吸引媒體關(guān)注，力爭(zhēng)形成焦點(diǎn)，直接啟動(dòng)市場(chǎng)。（2）廣告媒體推廣方