常州站某樓盤工作要點(diǎn)提示

常州站某樓盤工作要點(diǎn)提示（***工作模塊）***520套種類住宅經(jīng)過近半年來的銷售，已售出366套，其中多層銷售率81％，小高層31％，總銷售率71％，售房總值8900余萬（公司可得提成款89萬），銷售面積456000m2，回籠資金6500多萬（公司已得提成款63.85萬），大大超過我們與甲方的合同目標(biāo)，總體情況較好，甲方對(duì)我們的工作是滿意的。半年來，使我們感觸最深的是整個(gè)樓盤的營銷操作，其中包括：現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行、廣告執(zhí)行、銷售管理、客戶管理、現(xiàn)場(chǎng)包裝、VI設(shè)計(jì)、宣傳品制作等等……都應(yīng)與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的實(shí)際狀況相結(jié)合，都應(yīng)在詳細(xì)調(diào)查研究當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)況之后，找到最佳的市場(chǎng)切入點(diǎn)，走一條能被當(dāng)?shù)貜V大的消費(fèi)者所接受、歡迎的、獨(dú)特的創(chuàng)新之路。對(duì)于營銷推廣，我們制訂了兩大基調(diào)，即制定出正確的現(xiàn)場(chǎng)接待、樓基調(diào)與廣告、宣傳、推廣基調(diào)。并通過這兩個(gè)基調(diào)在銷售工作中的實(shí)施，描繪出我們所操作樓盤的基本形象，而這個(gè)形象恰當(dāng)與否對(duì)于我們的目標(biāo)客戶的影響非常大。如果樓盤的基本形象與客戶目標(biāo)心理的理想形象非常符合、配對(duì)，那么樓盤會(huì)很大程度地被消費(fèi)者所認(rèn)同，才有可能實(shí)現(xiàn)我們最終的目標(biāo)，即理想的銷售業(yè)績(jī)。在常州的整個(gè)操盤過程中，我們始終堅(jiān)持三個(gè)行為準(zhǔn)則，即一、要對(duì)得起買***房子的廣大業(yè)主，我們實(shí)實(shí)在在的將新家園的一切內(nèi)涵，承獻(xiàn)給了他們，供他們理智的、多方面考慮挑選。二、對(duì)得起我們的服務(wù)單位----新城房地產(chǎn)公司，我們?cè)谕茝V、宣傳、銷售***房子的同時(shí)，不斷地在常州提高新城房產(chǎn)的品牌知名度和美譽(yù)度，使甲方能在成功地開發(fā)***的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)新城房產(chǎn)品牌的疊加，在名和利上實(shí)現(xiàn)雙贏，這也是甲方對(duì)我們感到非常滿意的地方。我們要求自己經(jīng)完全融入到***里去了，在售樓中心沒有我們與甲方的你我之分，大家都為一個(gè)共同的目標(biāo)：為園滿地完成樓盤的整個(gè)銷售而努力。第三、對(duì)得起本公司的派遣，完成本公司交待的工作任務(wù)。這三大原則確立，對(duì)于我們?cè)诓俦P過程中的思維方式、行為準(zhǔn)則產(chǎn)生很大的變化，更符合房地產(chǎn)營銷由虛偽的炒作轉(zhuǎn)向真實(shí)的表現(xiàn)的趨勢(shì)。下面就常州操盤過程中的的幾個(gè)重要環(huán)節(jié)作一簡(jiǎn)單的介紹。開盤前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作：萬事開頭難，一個(gè)新樓盤，尤其是期房樓盤從營銷的角度上來講，開盤前期準(zhǔn)備工作占整個(gè)營銷工作量50％以上，大量的準(zhǔn)備工作做得充分與否會(huì)直接影響到樓盤未來走得是否順暢。市場(chǎng)調(diào)查沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，沒有經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查就不知道所操作的樓盤在市場(chǎng)上的位置，就不知道如何去應(yīng)對(duì)未來的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，各種準(zhǔn)備工作也會(huì)是無的放矢，空想是非常危險(xiǎn)的，也是不會(huì)被甲方所認(rèn)可的。市調(diào)的主要內(nèi)容：調(diào)查常州房市態(tài)勢(shì)以及特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。今年年初常州樓市專刊曾預(yù)測(cè)2000年全市總開發(fā)量100萬平方米，銷售量50萬平方米。常州樓盤檔次普遍不高，尤其是好的較好地段的樓盤，容積率都較高，樓間距較小，開發(fā)商都用提高容積率多造房子，以減少價(jià)格上的壓力，因?yàn)槌Ｖ菔忻駥?duì)于房子的價(jià)格抗性非常敏感，基本上是什么地段的房子什么價(jià)格，沒有誰敢違背這個(gè)規(guī)律，功夫花在立面、戶型上的較多，這兩個(gè)方面做的不錯(cuò)，景觀設(shè)計(jì)檔次普遍不高。營銷推廣剛剛進(jìn)入常州，以世紀(jì)明珠苑為代表的炒盤現(xiàn)象在常州率先取得了銷售上的成功，但是由于宣傳與產(chǎn)品實(shí)際明顯不符，已經(jīng)留下了后遺癥，常州日?qǐng)?bào)多篇文章不指名的批評(píng)，且措辭嚴(yán)厲，估計(jì)今后交房時(shí)會(huì)有些的麻煩。這需要引起我們特別注意的。小高層在常州剛起步，市場(chǎng)認(rèn)可率較差，銷售普遍不好，只有兆豐花苑的一幢小高層因其價(jià)格只有1780元／平方米開盤，賣得較好。查閱前三個(gè)月的房產(chǎn)廣告，了解常州房產(chǎn)廣告水平、訴求方式、平面特點(diǎn)、媒體種類等等，以便研究今后***的廣告策略與媒體組合。調(diào)查相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的重要資訊，其中主要包括：位置、價(jià)格、規(guī)劃、立面、容積率、戶型特點(diǎn)、景觀特點(diǎn)、道路、車庫、物業(yè)管理等等產(chǎn)品資訊；賣場(chǎng)包裝、推廣策略、文案水平、廣告頻率、主要賣點(diǎn)、口碑如何；銷售策略、售樓人員素質(zhì)、接待方式、促銷手段、付款方式、優(yōu)惠內(nèi)容、合同內(nèi)容；客戶區(qū)域、客戶群特點(diǎn)；于銷售狀況鵝，包括：廈銷售率、弄暢銷房子封的特點(diǎn)、問滯銷房子打的原因；幕（附表一遠(yuǎn)、競(jìng)爭(zhēng)樓雕盤市表）柔當(dāng)?shù)氐姆空袭a(chǎn)政策法蘭規(guī)、政府孟對(duì)房地產(chǎn)堅(jiān)行業(yè)支持磁的力度（扯甲方的關(guān)利系資源）罵；你當(dāng)?shù)氐娜舜拔那闆r、備民俗民風(fēng)裁、喜好特筐點(diǎn)。蝴這一點(diǎn)非哪常重要，缸它是我們祥制定現(xiàn)場(chǎng)土銷售人員夸如何應(yīng)對(duì)產(chǎn)我們客戶鞋的重要依薪據(jù)，例如論很多常州獅人買房很鴉不成熟，抵很多時(shí)候置需要銷售復(fù)人員先要毒教他怎樣混挑房，然趁后再幫他酒選房，當(dāng)輕他一旦相藥信你，則香成交的比焦例非常高取，還有常賊州人買房紋喜歡找關(guān)憤系、開后汁門、要優(yōu)留惠等等。止銷售人員腔培訓(xùn)知職業(yè)道德樣培訓(xùn)丈因育教育銷售打人員認(rèn)清駐與客戶之膠間不是一洽個(gè)簡(jiǎn)單的茅賣與買的富關(guān)系，而滴要從是客納戶置業(yè)顧虛問、買房蠟子的參謀堆人員，這快樣一個(gè)角燭色去定位錘。如果我附們整個(gè)銷卸售行為圍繼繞著這樣潑一個(gè)角色扇去進(jìn)行，捧在與客戶顯的交流中谷連語言、深神態(tài)都會(huì)蜓有質(zhì)的變穗化，就會(huì)閉產(chǎn)生強(qiáng)大雖的親和力妄和信任感意。在銷售暈中決不允且許欺騙客終戶和過度桌承諾。產(chǎn)品培訓(xùn)朝渴卸請(qǐng)甲方工派程部人員努對(duì)銷售人效員進(jìn)行細(xì)肆致的產(chǎn)品叉培訓(xùn)，使予銷售人員鬧非常熟悉爆自己樓盤家產(chǎn)品的各澆個(gè)細(xì)節(jié)、石賣點(diǎn)，包羽括樓盤區(qū)玩域環(huán)境、眾交通、商蕩店、醫(yī)院嫂、學(xué)校、疲超市、菜吳場(chǎng)、銀行核、郵局等源等。小區(qū)偉內(nèi)景觀、慚單體建筑忍風(fēng)格、戶敏型結(jié)構(gòu)、睜墻體、廚夠衛(wèi)設(shè)備、枝防漏材料療、層高、厲凈高、樓腔間距、公蹈建配套、煉智能設(shè)備碗、水、電駝、煤、有嗎線電視、避郵箱、電勺話線路、車防盜設(shè)備汪、面積、姐格局配比況、交房標(biāo)宗準(zhǔn)。傭了解競(jìng)爭(zhēng)子對(duì)手情況櫻培訓(xùn)祥走三讓銷售人舊員了解競(jìng)摸爭(zhēng)樓盤的累優(yōu)缺點(diǎn)，卵做到知己蜂知彼，在占銷售中不伙允許攻擊藥對(duì)手，只標(biāo)是客觀的扇對(duì)比，有扛時(shí)甚至要凝客戶去競(jìng)剃?duì)帢潜P看價(jià)看，作一兔比較，這仍樣做顯得窗對(duì)自己的征產(chǎn)品很有但底氣，銷亂售效果反窩而更好。排這樣的做詠法在常州瞇被實(shí)踐證初明是非常亂正確的。段銷售人員垃還要經(jīng)過企禮儀培訓(xùn)刮、合同培嬌訓(xùn)、接待聯(lián)方式、接蝦待次序培咸訓(xùn)、鏡信息反饋均培訓(xùn)、客夫戶管理培盜訓(xùn)，另外淺模擬接待蘿培訓(xùn)也是兔一個(gè)互相窩學(xué)習(xí)、互缺相促進(jìn)的暖過程，最階后經(jīng)過競(jìng)根爭(zhēng)取得上躬崗機(jī)會(huì)，宏才能正式銷成為銷售擊人員。統(tǒng)一說詞獨(dú)穴范在經(jīng)過以哲上內(nèi)容對(duì)趁銷售人員慘培訓(xùn)的基內(nèi)礎(chǔ)上，制奉定出樓盤原銷售的統(tǒng)什一說詞使竄銷售工作罷更加規(guī)范胞、有序。瓣（附開件依2米統(tǒng)一說詞摸）未編制各類腔銷售報(bào)表塘銷售日?qǐng)?bào)臥表隆斑毫財(cái)務(wù)日?qǐng)?bào)斗表曬信息反饋忽日?qǐng)?bào)表銷控表房位表害客戶登記扭表糧意向客戶譯登記表定金協(xié)議插標(biāo)準(zhǔn)合同量文本（各罵地不同）肆制定樓盤艇的價(jià)格體單系朝壩些愁局其中包括壘：平均價(jià)難格、各樓末棟差價(jià)、坑樓層系數(shù)費(fèi)、朝向系垮數(shù)、景觀運(yùn)系數(shù)。例蔥如常州以梅前樓層價(jià)票格系數(shù)定勝的非常死鑒，全市所因有樓盤一陣個(gè)模式，變即多層價(jià)慕格系數(shù)從庫一層是基牲價(jià)塑的財(cái)1獨(dú)、二層雜1.05躁、三層影1.15姻、四層襯1.10證、五層舍0.95值、六層萬0.75糾，造成六你層、五層顏?zhàn)詈娩N，疫三層、四謝層很難賣叢，餡**伸*奮把三、四鵲、五、六革層價(jià)格調(diào)拴整為三層譽(yù)1.13菠、四層把1.09羊、五層略0.96當(dāng)、六層敗0.77編結(jié)果非?；堇硐?，各范樓層銷售秩很平均。賣場(chǎng)包裝乒賣場(chǎng)包裝臂我們采取壟的是略高房于樓盤檔餅次的包裝填策略，即蝕中檔樓盤層，中高檔快包裝，并百非一味求哈全、求洋恐，整個(gè)賣宗場(chǎng)的氣氛就布置得非盤常親和，幼使人有一貨種歸家的質(zhì)感覺。銷補(bǔ)售道具準(zhǔn)刷備的比較爆充分，其等中包括：京明顯的樓豎盤喇V慮I殖標(biāo)識(shí)、銷膊售控制臺(tái)截、談判桌鏡、簽約室困（臺(tái)）、連辦公室、桶衛(wèi)生間、蝦沙盤模門型、戶型隔掛板、單躺體掛板、士公司簡(jiǎn)介殲、樓盤簡(jiǎn)時(shí)介、總規(guī)蒜劃圖、效轟果圖、銷瀉控掛板、掉購房程序保掛板、付系款方式掛襖板、飲水乖機(jī)、空調(diào)運(yùn)、電腦、秧音響、資拐料桌、常腹青植物、茄花卉、銷碎售人員服塌裝、名片創(chuàng)、資料夾慌（內(nèi)有銷駁售圖紙、話房位表、密戶型圖、印價(jià)格表、侍土地證、料預(yù)銷證、盛建筑施工傲許可證、糕價(jià)格批文搏等等），稿銷售人員異服裝、胸膏牌、賣場(chǎng)館周圍的戶梯外廣告、鄰燈箱廣告脆、指示牌完組成一個(gè)編立體的樓繳盤外在形材象。樓盤亮相沖在充分了逗解當(dāng)?shù)胤空惝a(chǎn)廣告的叔特點(diǎn)之后孩，根據(jù)本周身樓盤的粱推盤節(jié)奏輸，選擇好紹時(shí)間、版按面、方式堅(jiān)（最好是純本地其他慘樓盤尚未藝用過的新覆穎方式為茄最佳），半集合樓盤立的主打賣投點(diǎn)以綜合嗽信息發(fā)布錯(cuò)的辦法將贈(zèng)樓盤推向屈市場(chǎng)。依私據(jù)這種思轉(zhuǎn)路，我們這在售樓部怨展示前五玻天（秧即炮6承月襪1伸3日日），在太常州日?qǐng)?bào)悠上以常州瓦房地產(chǎn)廣汗告從未出可現(xiàn)過的形階式，用整類版、彩色延、軟性廣滔告，赤將慣**黎*費(fèi)推向市場(chǎng)躁，題目哨是唉“挨**披*侄實(shí)話實(shí)約說酬”纖，通過專勁家、消費(fèi)授者、發(fā)展洲商息說索**始*匹，枝為諸**蹦*鄰畫像，這張篇廣夫告轎**漂*描的駕V殊I亞標(biāo)識(shí)就占淘了次1餡／察1愁6塞版饑,感非常醒目旁，整篇廣概告，圖文付并茂，很悟有新意，煉后來許多板購房者都欠說是看了紐這篇廣告薯才開始注碎意俘**悲*海樓盤的，殿此后的一甲系列廣告撤策劃都比菠較切合市屢場(chǎng)，并形南成了較為犯獨(dú)特的風(fēng)皆格。（新困家園的開擋盤廣告還宜在常州日比報(bào)痕200戲0釘年廣告評(píng)候比中得獎(jiǎng)潤。）開盤炕初期是強(qiáng)擴(kuò)銷期，廣爬告密度較號(hào)大且以報(bào)精紙廣告為寶主，輔以租電臺(tái)、電培視、戶外邊、燈箱、彈以及銷售扛現(xiàn)場(chǎng)的樓幻書、單頁汗、規(guī)劃圖圾、效果圖強(qiáng)、單體立般面圖、景獻(xiàn)觀效果圖播、開發(fā)公駝司簡(jiǎn)介、齒樓盤簡(jiǎn)介桌，組成一沒個(gè)立體的區(qū)宣傳、推螞廣架構(gòu)，撞使有意向蓮購房者，冷能盡快多輛的了解樓廁盤的信息旁，促使他乎們快下決眾心的購房佩。哪似臂月（各類廣粱告資料、躍廣告計(jì)劃撕均已發(fā)回尊公司）租客戶的信肝息反饋蹤開盤初期愈，售樓現(xiàn)透場(chǎng)有大量宣的代表廣鳴大購房者腦對(duì)樓盤的男反映的各醋類信息，穩(wěn)要特別注閑意這些信攀息的收集誦，以便調(diào)各整自己的楚銷售策略櫻、推廣策坐略，這里真主要要包波括：產(chǎn)品君、價(jià)格、唇服務(wù)三大胖反饋內(nèi)容浮，我們還淘要收集大檢量的客戶嘩資料，從宣中分析出饞我們的主雨要客戶群為的主要特防點(diǎn)，以后獄可以根據(jù)贊這些特點(diǎn)欠來安排調(diào)跑整推廣策灣略，鎖定圓客戶目標(biāo)嚷，客戶對(duì)夠產(chǎn)品有代圾表性的合活理的淋建議，迅印速反饋到籃工程項(xiàng)目承部門，研櫻究可否調(diào)忘整，客戶工對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)服務(wù)的意襲見，也可由以作為我額們調(diào)整銷衡售方式改啊進(jìn)服務(wù)態(tài)療度的依據(jù)舞。（附客敞戶管理資復(fù)料表）爹三、銷售蘆過程中的共工作：歷1揪、及時(shí)的殘銷售分析詠**爸*救由于一開搖盤銷售情申況非常好賽，前二天產(chǎn)就完迅成用10市0刪套房子的嚴(yán)預(yù)定，所懶以我們第皇二天就寫艦出第一份融銷售分析涂，以后以貓周報(bào)、月團(tuán)報(bào)的形式圈經(jīng)常性的豆作銷售分年析，以便根甲方領(lǐng)導(dǎo)拆層能非常球清楚樓盤亂的銷售狀蜓況。銷售威分析主要濫內(nèi)容包括明：撕總體銷售懇情況還各樓棟銷程售分析箱各戶型銷顧售分析梁各樓層銷鏟售分析啊各面積段望銷售分析令各總價(jià)范圖圍銷售分恩析烘朝向銷售夜分析愁付款方式京分析銷售總結(jié)管注：詳細(xì)修情況可查醫(yī)閱閱**象*泉開盤一個(gè)戴月營銷工束作匯報(bào)。悲2級(jí)、銷售中艙的市場(chǎng)調(diào)禽查報(bào)告（各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蓬的跟蹤調(diào)這查和新開眼樓盤的市住場(chǎng)調(diào)查）牲3杯、主要媒塔體房地產(chǎn)艷廣告分析截4凡、客戶意辦見收集艦5里、產(chǎn)品調(diào)窯整建議三6鹿、景觀設(shè)談?dòng)?jì)建議神7濁、價(jià)格調(diào)遺整建議錯(cuò)8鏟．各類促俯銷活動(dòng)建孫議紐9躍．新推樓廳棟時(shí)節(jié)奏留、價(jià)格傻1駛0私、業(yè)主聯(lián)苗誼溝通活紙動(dòng)建議價(jià)1膨1辜、參加房耗展建議蹄1翅2餐、推廣工色作安排（飽包括客戶孔通訊的制鑼作、節(jié)日尊售樓部的際布置）你1許3童、調(diào)整銷租售策略建閘議誓1觀4衡、現(xiàn)場(chǎng)銷奉售目前要滲注意的問群題象1衣5夫、廣告計(jì)巴劃（包括恒選寫文案優(yōu)、平面建拘議）指注：任何帽公開發(fā)表鐘的文案，濤需經(jīng)甲方潮審核確認(rèn)救，一經(jīng)發(fā)損表，有錯(cuò)菌甲方承擔(dān)謠，具體內(nèi)理容都在平感時(shí)給公司螞的報(bào)告中窯。疑四、毫整個(gè)操盤拾的過程是域一個(gè)與甲突方充分合遠(yuǎn)作的過程蹈，常州工丟作站憑著怠誠以待人守、嚴(yán)以律高己，讓甲上方對(duì)我們橡有一個(gè)認(rèn)魂識(shí)的過程浴。要善于婚溝通、善橋于說服，佩尤其是某肝些甲方的作決策將要凡對(duì)銷售產(chǎn)錫生大的負(fù)狡面影響時(shí)追應(yīng)及時(shí)、爹嚴(yán)肅地指集出，例如環(huán)，原規(guī)劃焦上硬***網(wǎng)5儉號(hào)樓蓬與舍9部號(hào)樓之間鏈的車庫為觸西出口，循但施工圖潑紙中改成滲東出口，樣這樣將嚴(yán)學(xué)重影響小很區(qū)目前最侵大的一塊轉(zhuǎn)景觀用地坡，而該景殿觀邊上的退住宅是加決了較大景瘡觀系數(shù)的嚷（平辱均巷1痛戶難1姥萬元左右盜），如果般車庫出口徹一改，將瓜會(huì)產(chǎn)生很宋大問題。噴經(jīng)過我們卷再三陳述悔利害關(guān)系以，甲方最濃終還是聽篇了我們的摧建議，盡信管車庫使切用面積有旨所減少，彈但是避免名了交房時(shí)饞會(huì)產(chǎn)生的犯大問題。熄要積極地艷找工作做值，實(shí)事求達(dá)是，少一超些夸夸其售談，重大訊建議之前永多做調(diào)查投研究工作挖。要把與找甲方人員見搞好關(guān)系