【大客戶銷售】營(yíng)銷人員的八項(xiàng)修煉(“管理”相關(guān)文檔)共192張

卓越銷售技能提升的8個(gè)步驟

營(yíng)銷人八項(xiàng)修煉曾任：五糧液集團(tuán)五糧神營(yíng)銷中心

策劃總監(jiān)兼全國(guó)總教官五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒營(yíng)銷中心

策劃總監(jiān)兼全國(guó)總教官北京大學(xué)企業(yè)總裁班客座教授清華大學(xué)企業(yè)總裁班客座教授北京實(shí)戰(zhàn)精英策劃有限公司董事長(zhǎng)中國(guó)智業(yè)北京合作組織秘書(shū)長(zhǎng)中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)廣告部策略顧問(wèn)

舒國(guó)華

在北大1500名對(duì)企業(yè)家演講清華大學(xué)EMBA演講清

華

大

學(xué)

總

裁

班

演

講舒國(guó)華在金六福商學(xué)院演講

舒國(guó)華在中國(guó)移動(dòng)江油分公司講課舒國(guó)華武漢揚(yáng)子江乳業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)舒國(guó)華珠江啤酒培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)在海爾演講舒國(guó)華在海爾集團(tuán)總部演講我們?cè)凇嬃闲袠I(yè)創(chuàng)造了單品一周定兩億的業(yè)內(nèi)神話！―――他她水食品行業(yè)締造了單店、單平米創(chuàng)利中國(guó)之最！―――萊雙揚(yáng)餐飲行業(yè)打造了日銷售突破200萬(wàn)的巨型航母！―――俏江南卡通、音像行業(yè)打下了半壁江山！―――藍(lán)貓?zhí)詺庵閷毿袠I(yè)開(kāi)創(chuàng)珠寶新品類市場(chǎng)―――福人德紅珊瑚白酒行業(yè)招商策劃，創(chuàng)造單品招商首單回款3000萬(wàn)的天價(jià)―――五糧液多個(gè)品牌中心反向定位。低成本啟動(dòng)－－茅臺(tái)多個(gè)品牌營(yíng)銷中心制造強(qiáng)烈差異化－－－－－藍(lán)海洋酒白酒也時(shí)尚－－－－－－－現(xiàn)代人酒……

中國(guó)第一例卡通兒童飲料--藍(lán)貓咕嚕嚕兒童多維飲料。打下卡通、音像行業(yè)半壁江山--藍(lán)貓?zhí)詺庖?文化產(chǎn)業(yè)化，產(chǎn)業(yè)文化化"的創(chuàng)新思路，確立《藍(lán)貓?zhí)詺馊?wèn)》的贏利模式，締造4000余種衍生產(chǎn)品以及2000家"藍(lán)貓專賣店"的龐大產(chǎn)業(yè)群，一舉奠定三辰卡通集團(tuán)中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)的龍頭地位?？ㄍㄆ端{(lán)貓?zhí)詺馊?wèn)》在1017家電視臺(tái)熱播、中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)盡展亞洲頂尖的科技研發(fā)實(shí)力、匯源果汁強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和成熟的銷售渠道等強(qiáng)勢(shì)資源被出神入化般的整合，最終創(chuàng)造出一個(gè)享譽(yù)業(yè)界的著名兒童飲品品牌！在遭受"非典"等不利因素的影響下，產(chǎn)品上市后年銷售額仍然突破了1億元！藍(lán)貓咕嚕嚕兒童多維飲料五糧液集團(tuán)－－五糧神酒創(chuàng)造白酒行業(yè)單品招商首單回款3000萬(wàn)的天價(jià)――五糧液多個(gè)品牌中心！

在前有排頭兵（水井坊、國(guó)窖1573通過(guò)幾年打拼已初步奠定高檔白酒的形象基位），后有老虎（傳統(tǒng)的高檔白酒茅苔、劍南春的穩(wěn)中有升，占據(jù)了市場(chǎng)的大部分江山）的情況下，在"夾縫"中迅速突出重圍，使中國(guó)超高檔白酒第一品牌--五糧神在不到一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷售億元。五糧液集團(tuán)五糧神酒

五糧液集團(tuán)－－現(xiàn)代人酒

突破傳統(tǒng)白酒講文化套路，走白酒也時(shí)尚路線－－－現(xiàn)代人酒上市3個(gè)月，樣板市場(chǎng)天津月銷售13000箱6個(gè)月由區(qū)域品牌提升為五糧液集團(tuán)全國(guó)品牌－－王胎酒企業(yè)家專供酒茅臺(tái)集團(tuán)上海雄赳赳雞精

雄赳赳以非高溫工藝－冷鮮雞精概念，把太太樂(lè)，豪吉等傳統(tǒng)雞精逼向一側(cè)。我們制定了異業(yè)營(yíng)銷策略，成功為雄赳赳雞精招商回款2000萬(wàn)！締造食品行業(yè)單店單平米創(chuàng)利中國(guó)之最！－－萊雙揚(yáng)－解饞坊萊雙揚(yáng)醬鴨脖以小制勝創(chuàng)造美食傳奇。借勢(shì)小說(shuō)、電影《生活秀》的文化魅力，操作“萊雙揚(yáng)”品牌，掀起香辣鹵鴨脖的京城美食風(fēng)暴，創(chuàng)造單店單日41700元的銷售奇跡，震動(dòng)業(yè)界。萊雙揚(yáng)－解饞坊開(kāi)創(chuàng)珠寶新品類市場(chǎng)福人德紅珊瑚成為珊瑚珠寶的第一品牌

浙江星月集團(tuán)星月神電動(dòng)車六大金牌品質(zhì)

航天科技保證法國(guó)軒尼詩(shī)公司

新打造法皇世紅酒品牌茅臺(tái)集團(tuán)

大中國(guó)品牌1.將手機(jī)置于震動(dòng)或無(wú)聲狀態(tài)2.室內(nèi)空調(diào)保持16-183.如果你有問(wèn)題，可隨時(shí)舉手提問(wèn)4.把氣質(zhì)拿夠調(diào)整姿勢(shì)姿勢(shì)影響學(xué)習(xí)講課策略課與講技巧課不一樣本次課不僅是策略，也是一個(gè)策劃課

課前注意事項(xiàng):請(qǐng)大家一個(gè)企業(yè)最大的成本是什么??一個(gè)企業(yè)最大的成本是沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工今天的文盲是什么??今天的文盲不是不識(shí)字而是不學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)讓我們生存學(xué)習(xí)讓我們長(zhǎng)大學(xué)習(xí)方法

1聆聽(tīng)2記錄3參與4思考5交流同流6實(shí)踐

課程原則1.簡(jiǎn)單實(shí)用，簡(jiǎn)單的才能透視事務(wù)本質(zhì)。復(fù)雜不實(shí)用.實(shí)用都不復(fù)雜.2.講實(shí)話,講真話，殘酷的現(xiàn)實(shí)勝過(guò)最美麗的謊言，真實(shí)才是有益的3.把握關(guān)鍵因素一如何做正確的事——思考力 1、4段營(yíng)銷公理；2、銷售的七大原則；3、營(yíng)銷人員具備的態(tài)度。二如何把事情做正確——執(zhí)行力 1、營(yíng)銷員的職責(zé)；2、營(yíng)銷員的七項(xiàng)素養(yǎng)。修煉建立陌生關(guān)系——自信力 1、自信力的訓(xùn)練；2、目光的訓(xùn)練；3、如何處理拒絕。四發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力 1、客戶的類型：2、銷售流程；3、掌握臨門一腳的方法。營(yíng)銷人員8項(xiàng)修煉目錄五讓客戶說(shuō)“是”——影響力 1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值；2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)；六持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力 1、營(yíng)銷員良好的第一印象、形象；2、如何微笑；3、如何快速建立信賴感；4、信賴感的5大原則；七讓我們和客戶走得更近——溝通1、如何傾聽(tīng)；2、如何贊美；3、如何發(fā)問(wèn)；4、口才力訓(xùn)練；八如何應(yīng)對(duì)變化，在變化中尋求機(jī)會(huì)——應(yīng)變力 一.如何做正確的事——思考力 四段公理一，銷售結(jié)婚二，營(yíng)銷需求的管理王石的名言以滿足他人需求為手段以滿足自己需求為目的三，銷售就是談戀愛(ài)四，位勢(shì)

營(yíng)銷人員正確心態(tài)的建立

變態(tài)的學(xué)問(wèn)對(duì)自己的態(tài)度

1積極與正面思考2敢于冒險(xiǎn),敢于試錯(cuò)小錯(cuò)不斷，大錯(cuò)不會(huì)犯。膽商情商智商對(duì)銷售的態(tài)度消除營(yíng)銷職業(yè)倦怠感

消除營(yíng)銷職業(yè)老化癥3.把產(chǎn)品當(dāng)作品，把工作當(dāng)創(chuàng)作對(duì)客戶的態(tài)度對(duì)公司的態(tài)度團(tuán)隊(duì)團(tuán)伙團(tuán)結(jié)勾結(jié)適當(dāng)包容別人水至清則無(wú)魚(yú)，人至察則無(wú)朋魚(yú)龍混雜才是江是湖是海。上下級(jí)的態(tài)度

1我們的私人交情不能替代我們的工作關(guān)系2上級(jí)可以作錯(cuò)一件事但不可用錯(cuò)一個(gè)人3無(wú)論領(lǐng)導(dǎo)把你放到哪里你都要讓他少操心4無(wú)論什么時(shí)侯都要把領(lǐng)導(dǎo)放在眼兒里(眼里,心眼里5要上下都要對(duì)得起二.如何把事情做正確——執(zhí)行力優(yōu)秀營(yíng)銷人員應(yīng)具備的條件1學(xué)者的頭腦2藝術(shù)家的心3技術(shù)者的手4勞動(dòng)者的腳4個(gè)千萬(wàn)營(yíng)銷人員的定位銷售員技術(shù)專家培訓(xùn)師銷售不是人做的，是人才做的七大新素養(yǎng)你是你自己公司的老板，以老板的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己；你不只是營(yíng)銷人員，你還扮演顧問(wèn)和專家是角色；你是銷售醫(yī)生，你所做的是幫助客戶解決他的問(wèn)題；你是優(yōu)秀的發(fā)問(wèn)者和傾聽(tīng)者、觀察者；做人成功，銷售才成功銷售的7大原則1.銷售是賣結(jié)果（好處），不是賣成分（特點(diǎn)）。2.銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移,是感覺(jué)的互動(dòng)兩個(gè)關(guān)鍵：肢體動(dòng)作、注意力。控制他人情緒也是這兩個(gè)關(guān)鍵營(yíng)銷高手是調(diào)動(dòng)別人情緒的高手

3.銷售就是說(shuō)服，是改變顧客的價(jià)值觀和觀念4.銷售是用“問(wèn)”和聽(tīng)的，不是用講和說(shuō)的。5.銷售是賣顧客想要的（渴望的），而不是需要的。6.銷售就是站出來(lái),把話講出來(lái),把貨賣出去，把錢收回7.銷售就是真心的、誠(chéng)懇的關(guān)心你的顧客，銷售不是賣，是幫助對(duì)方買

執(zhí)行力從哪里來(lái)成功無(wú)他,用心而已細(xì)節(jié)之美,認(rèn)真而已向解放軍學(xué)習(xí)WCRM移動(dòng)滾石三.建立陌生關(guān)系——自信力自信心的建立2把刷子

把氣質(zhì)拿夠把感覺(jué)作到位把氣質(zhì)拿夠的基礎(chǔ)一不怕死二不要臉練習(xí)：兩人一組，對(duì)站做好營(yíng)銷從哪里入手學(xué)習(xí)專業(yè)銷售從建立人際關(guān)系開(kāi)始1、銷售是與人打交道的事業(yè)，所以一定要先學(xué)會(huì)喜歡人，還要了解人性；2、學(xué)會(huì)隨時(shí)隨地與任何人交往及建立人際關(guān)系最有生產(chǎn)力的五個(gè)地方就是：戰(zhàn)場(chǎng)學(xué)場(chǎng)職場(chǎng)市場(chǎng)會(huì)場(chǎng)建立人際關(guān)系的5項(xiàng)原則

1主動(dòng)出擊主動(dòng)交換名片為對(duì)方創(chuàng)造被利用的價(jià)值（給對(duì)方一定的限制）今天晚上我們吃餐桌還是吃自助餐？運(yùn)用在與客戶快接近成交時(shí)使用?？?jī)效考核與各部門的目標(biāo)和對(duì)員工的激勵(lì)機(jī)制掛鉤海外事業(yè)發(fā)展需要一套清晰明確的流程來(lái)管控海外事業(yè)的績(jī)效、風(fēng)險(xiǎn)及新興機(jī)會(huì)與長(zhǎng)期穩(wěn)定、有良好信譽(yù)的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系，增大長(zhǎng)期合約的比例，以減少採(cǎi)購(gòu)案件處理工作量，並通過(guò)購(gòu)買大量物資發(fā)揮經(jīng)濟(jì)規(guī)模效益的談判優(yōu)勢(shì)，尋求供應(yīng)商更好的服務(wù)與價(jià)格體現(xiàn)共享職能部門統(tǒng)一集中管理的原則營(yíng)銷不是賣更好,而是賣出不同增加研究設(shè)計(jì)部門之間，研究設(shè)計(jì)部門和其他部門之間的溝通，達(dá)到研究成果共享優(yōu)秀營(yíng)銷人員應(yīng)具備的條件員工專長(zhǎng)與能力未必能配合流程職責(zé)的要求,以致影響執(zhí)行成效重視與供應(yīng)商的對(duì)帳工作，以保證貨款的及時(shí)準(zhǔn)確支付2上級(jí)可以作錯(cuò)一件事但不可用錯(cuò)一個(gè)人在每個(gè)活動(dòng)方案的適當(dāng)階段，需要對(duì)活動(dòng)的效果進(jìn)行有效的收集和整理分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)各種存在的問(wèn)題并加以改進(jìn)根據(jù)管理流程設(shè)計(jì)的一般原則和現(xiàn)階段存在的問(wèn)題，我們的流程設(shè)計(jì)追隨以下一些指導(dǎo)原則。持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力未來(lái)股份公司總計(jì)劃職能當(dāng)預(yù)定計(jì)劃發(fā)生調(diào)整時(shí)，真正起到快速綜合調(diào)控各項(xiàng)計(jì)劃的作用，避免只是簡(jiǎn)單記錄計(jì)劃的調(diào)整主動(dòng)聯(lián)系真誠(chéng)關(guān)心對(duì)方美女都嫁給什么樣的人？主顧開(kāi)拓的方法??互動(dòng)：頭腦風(fēng)暴（您創(chuàng)造過(guò)哪些尋找客戶的方法？）獲得準(zhǔn)客戶名單，就是獲得“氧氣”

尋找潛在客戶的原則：MAN"

準(zhǔn)客戶具備的條件：經(jīng)濟(jì)能力決定權(quán)利特定需求如何處理被拒絕的心態(tài)多數(shù)拒絕都是假性的現(xiàn)實(shí)生活的例子:喝水,談戀愛(ài)挑貨才是買貨人喝彩.挑刺客戶拒絕的原因●不信任（公司、營(yíng)業(yè)員和商品），約占55％●不需要（潛在需求未開(kāi)發(fā)），約占20％。

NO

客戶不是拒絕你的產(chǎn)品,而是拒絕你的平庸面對(duì)拒絕的信念1、沒(méi)有人可以拒絕我，因?yàn)槲沂撬麄冏钪档眯刨嚨呐笥眩?、沒(méi)有人可以拒絕我，因?yàn)槲艺娴氖窍肴椭麄儯?/p>

3、沒(méi)有人可以拒絕我，因?yàn)槲业姆?wù)是世界第一流的；

面對(duì)拒絕的信念4、沒(méi)有人可以拒絕我，他們只是對(duì)我們的產(chǎn)品還不夠了解；5、沒(méi)有人可以拒絕我，他們只是在拒絕自己應(yīng)該獲得的好處；6、沒(méi)有人可以拒絕我，他們只是暫時(shí)還沒(méi)有能力而已；

四.發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力營(yíng)銷流程人性一：人性喜歡獲得，不喜歡付出；把感覺(jué)作到位為達(dá)到這一目的，必須強(qiáng)化績(jī)效評(píng)估體系之角色與功能,增設(shè)激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)創(chuàng)新和激發(fā)個(gè)人潛力加強(qiáng)組織溝通渠道，加強(qiáng)人力資源管理及信息管理之功能微笑＋贊美（認(rèn)同）＋回答+提問(wèn)與國(guó)家有關(guān)主管部門聯(lián)系溝通，爭(zhēng)取承擔(dān)國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目的任務(wù)一套與市場(chǎng)需求密切結(jié)合的研發(fā)管理流程及營(yíng)銷管理流程,能實(shí)現(xiàn)企業(yè)“以市場(chǎng)為中心”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)大家今天晚上吃什么？運(yùn)用在我們剛接觸客戶時(shí)使用，要讓客戶盡量多講。明確哪些行為是公司認(rèn)為優(yōu)良的行為以技術(shù)創(chuàng)新來(lái)確保小天鵝發(fā)展和鞏固核心競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)發(fā)滿足消費(fèi)者需求的創(chuàng)新產(chǎn)品，保持小天鵝在洗衣機(jī)技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，達(dá)到2005年的目標(biāo)目前信息技術(shù)歸屬于企業(yè)發(fā)展管理功能，為二級(jí)管理功能。洗衣機(jī)研究開(kāi)發(fā)以及技術(shù)、質(zhì)量管理4該名學(xué)員只能說(shuō)兩個(gè)字：“謝謝！突出開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的重要性。研究開(kāi)發(fā)管理確保小天鵝推出適合市場(chǎng)的創(chuàng)新產(chǎn)品，達(dá)到高效率的研究項(xiàng)目管理水平，以及實(shí)行嚴(yán)格的質(zhì)量管理機(jī)制。負(fù)責(zé)全公司信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的設(shè)計(jì)和實(shí)施，包括軟硬件設(shè)備的資產(chǎn)管理、數(shù)據(jù)備份、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃與維護(hù)等流程負(fù)責(zé)人需要對(duì)崗位人員的現(xiàn)有技能進(jìn)行評(píng)估，確定與技能要求之間的差距，并通過(guò)培訓(xùn)或集體討論等有效方式培養(yǎng)起管理流程中各涉及部門和人員的技能查看客戶類型查看客戶類型查看客戶類型查看客戶類型神經(jīng)語(yǔ)言類型分查看表情,字體動(dòng)作五.持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力自來(lái)熟建立信賴感的三原則

讓對(duì)方喜歡你、認(rèn)可你；方法是建立良好的第一印象。認(rèn)可對(duì)方，喜歡對(duì)方；最簡(jiǎn)單的方法是贊美。為客戶的利益著想，而不是為自己要得到的好處著想；生人――熟人――朋友――勝似親人如何建立良好第一印象外表打扮微笑快速與客戶建立信賴感的五大策略1、贊美及講對(duì)方喜歡聽(tīng)的話,聊天顧客不開(kāi)口,神仙難下手2、進(jìn)入他人的頻道——快速分辨客戶類型3、模仿：鏡面映現(xiàn)法則a為什么要模仿？因?yàn)槿藗円话阒幌矚g兩種人：他崇拜的人和與他相似的人b模仿什么？——聲音與肢體動(dòng)作為什么要模仿？當(dāng)有相同的肢體語(yǔ)言時(shí)，其傳送到腦部神經(jīng)系統(tǒng)的訊息是一樣的。模仿什么？——

聲音

與

肢體動(dòng)作

注意原則：千萬(wàn)不要同步模仿！4第三者見(jiàn)證——尤其是名人見(jiàn)證,5施以小恩小惠：方法是記住對(duì)方的生日六.讓我們和客戶走得更近——溝通 1、如何傾聽(tīng)；2、如何贊美；3、如何發(fā)問(wèn)；4．口才力訓(xùn)練溝通要了解,懂得八大人性：人性一：人性喜歡獲得，不喜歡付出；人性二：人性喜歡自我表現(xiàn)，不喜歡被別人說(shuō)服；人性三：人性喜歡被關(guān)心，被愛(ài)，被尊重；人性四：人性喜歡被贊美、認(rèn)同、不喜歡被反對(duì)；人性五：人性天生就有好奇心；人性六：人性喜歡享受，不喜歡吃苦；人性七：人性安全感，不喜歡被騙；人性八：人性喜歡善良，討厭惡毒。練習(xí)溝通最忌諱的就是一臉?biāo)老?團(tuán)隊(duì)“團(tuán)隊(duì)傾聽(tīng)傾聽(tīng)的原則傾聽(tīng)的五個(gè)層次少說(shuō)多聽(tīng)，聽(tīng)得越多越有利

聆聽(tīng)的重要意義：贊美禮貌認(rèn)同尊重聆聽(tīng)的技巧（一）1點(diǎn)頭：2微笑：3傾聽(tīng)4回應(yīng)：5做筆記：6注視：傾聽(tīng)得五個(gè)層次：測(cè)試：如何贊美A為什么要贊美b贊美的技巧：1要發(fā)自內(nèi)心，真誠(chéng)的去贊美。2贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)。3贊美要具體。4使用間接贊美。5借用第三者贊美。c贊美的真正含義是什么？

贊美關(guān)鍵是說(shuō)三句話：我很佩服你我很欣賞你你真不簡(jiǎn)單互動(dòng)：1一名學(xué)員上講臺(tái)，2下面坐著的學(xué)員從多角度贊美他，3每人一句話不得重復(fù)（若有重復(fù)者立上講臺(tái)接受懲罰），4該名學(xué)員只能說(shuō)兩個(gè)字：“謝謝！”。問(wèn)：?jiǎn)栴}的分類問(wèn)選擇性的問(wèn)題A原則：銷售是用“問(wèn)”的，不是用“講”的。如何問(wèn)問(wèn)題？80%是顧客回答問(wèn)題，20%是自己講（其中80%又是問(wèn)問(wèn)題）。在銷售中一般是：業(yè)務(wù)人員說(shuō)占70％，客戶說(shuō)占30％。現(xiàn)在要改善比例：通過(guò)問(wèn)話的形式，讓客戶說(shuō)占70％。B發(fā)問(wèn)有兩種方式

開(kāi)放式。

大家今天晚上吃什么？運(yùn)用在我們剛接觸客戶時(shí)使用，要讓客戶盡量多講。封閉式。（給對(duì)方一定的限制）今天晚上我們吃餐桌還是吃自助餐？運(yùn)用在與客戶快接近成交時(shí)使用。。銷售業(yè)績(jī)不是靠說(shuō)的，而是靠問(wèn)的?？偨Y(jié)：始終不能成交，原因是沒(méi)有問(wèn)對(duì)問(wèn)題；不問(wèn)是永遠(yuǎn)不能成交的；要不斷問(wèn)封閉式問(wèn)題互動(dòng)：（動(dòng)物人物)沒(méi)有買不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的人！沒(méi)有不能成交的客戶，只是我們銷售技巧不夠好！銷售技巧不夠好，只是問(wèn)問(wèn)題不夠好如何說(shuō)話某人請(qǐng)客要充分運(yùn)用溝通三要素男女對(duì)練

溝通語(yǔ)言的三要素：文字語(yǔ)言傳達(dá)信息，有聲語(yǔ)言傳達(dá)感覺(jué)，肢體動(dòng)作傳達(dá)態(tài)度。檢測(cè)一下有效果的說(shuō)話能力是人生非常昂貴的能力鍛煉講話從哪里開(kāi)始？？先從家人、朋友開(kāi)始七.讓客戶說(shuō)“是”——影響力如何介紹產(chǎn)品和現(xiàn)場(chǎng)解除客戶抗拒點(diǎn)先營(yíng)后銷的核心理念就是:

先使產(chǎn)品好賣再將產(chǎn)品賣好營(yíng)銷不是賣更好,而是賣出不同營(yíng)銷沒(méi)有真相,只有認(rèn)知介紹產(chǎn)品的方法FAB法F：

A：B：沙發(fā),寶馬,注意事項(xiàng):多個(gè)賣點(diǎn)與1個(gè)賣點(diǎn)多就是少少就是多1.形象具體2數(shù)值,奇數(shù)3.通俗易懂4.專業(yè)術(shù)語(yǔ)翻譯成平民語(yǔ)言防電墻：電不著，電不到省電：每次洗澡只需2毛7分解除抗拒點(diǎn)方法微笑＋贊美（認(rèn)同）＋回答+提問(wèn)頭腦:理性情感:感性心與口袋,頭腦與口袋太極制造夢(mèng)想認(rèn)同客戶，更容易肯定自己。是的、同意、沒(méi)錯(cuò)、認(rèn)同。

“您說(shuō)的非常有道理，我非常認(rèn)同你的觀點(diǎn)同時(shí)我們從另外一個(gè)角度來(lái)討論一下你們的產(chǎn)品太貴了你們產(chǎn)品沒(méi)有宣傳你們產(chǎn)品騙人的電熱水器要電人吧？你的價(jià)格太高了。我們商量一下再說(shuō)。我很忙，改天再說(shuō)。我這里有很多家報(bào)價(jià)了，不用了。我這里有你的名片，到時(shí)候跟你聯(lián)系。我有熟人在做這行?？偨Y(jié)最笨的銷售人員是與客戶爭(zhēng)辯成交的信念

顧客一定需要我的產(chǎn)品來(lái)解決他的問(wèn)題顧客購(gòu)買一定對(duì)他自己有好處銷售的目的就是幫助顧客得到他所想要的我若今天不成交就是在浪費(fèi)顧客的時(shí)間我得到服務(wù)的報(bào)酬是因?yàn)槲姨峁┝藘?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一流的服務(wù)只有成交才能讓我和顧客都成為贏家

八,應(yīng)變力思路:

基本方法:營(yíng)銷人員:以快制變,速度第一原則總部:以變制變,基本原則：速度第一原則：系統(tǒng)運(yùn)行原則:承擔(dān)責(zé)任原則:真誠(chéng)溝通原則:權(quán)威證實(shí)原則:假如上述行不通,

遇到媒體惡意炒作摁住全國(guó)媒體,捂死地方媒體還是不買帳,怎么辦？出門靠朋友,作生意靠政府無(wú)論我們手里拿到的牌有多么糟糕,基于現(xiàn)實(shí)的解決方案一定存在應(yīng)變不是靠不是轟轟烈烈，而是靠點(diǎn)點(diǎn)滴滴積累當(dāng)?shù)厝嗣}政府關(guān)系媒體關(guān)系上午的部分：把產(chǎn)品當(dāng)作品,把工作當(dāng)創(chuàng)作1.當(dāng)太陽(yáng)升起時(shí)，為了生存下去最好還是快跑吧！2要么做得更好，要么被淘汰III.管理流程規(guī)劃目錄組織對(duì)管理流程的要求現(xiàn)階段管理流程的問(wèn)題管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)管理流程的設(shè)計(jì)必須能支持組織未來(lái)的發(fā)展。對(duì)管理流程的具體要求流程服從企業(yè)發(fā)展策略。必須以企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展策略為前提定義管理模式,功能及流程，確保經(jīng)營(yíng)目標(biāo)之實(shí)現(xiàn)。要達(dá)到這一目的，必須以市場(chǎng)需求和內(nèi)部業(yè)務(wù)單位的需求為出發(fā)點(diǎn)，重新定義流程的功能和優(yōu)化管理流程。流程的設(shè)計(jì)要突出公司策略發(fā)展的重點(diǎn)，體現(xiàn)為消費(fèi)者增加價(jià)值的要求，注重市場(chǎng)反饋，消費(fèi)者需求變化，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等因素職責(zé)分明。清晰定義公司層次、各部門在主要管理流程中所扮演的角色與職能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各相關(guān)部門之間的定位,權(quán)責(zé)界定與劃分，明確部門主管與高層管理團(tuán)隊(duì)的職、責(zé)、權(quán)。每個(gè)流程均有一個(gè)主要負(fù)責(zé)部門，但負(fù)責(zé)部門必須綜合其他相關(guān)部門的意見(jiàn)，同時(shí)還應(yīng)體現(xiàn)從上到下，從下到上的原則平衡集中與分散的管理方式。體現(xiàn)“分”與“合”的原則,明確理順管理關(guān)係,充分發(fā)揮集中控制管理和共享服務(wù)帶來(lái)的益處，使每一個(gè)單位都充分發(fā)揮作用，達(dá)到其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。這一原則體現(xiàn)在裁決流程上就是貫徹分級(jí)授權(quán)的原則，使每一級(jí)管理者根據(jù)事件的重要性都有不同的裁決權(quán)限，而不使裁決權(quán)限過(guò)分集中在最高管理者手中，使管理更有效率協(xié)調(diào)各部門之間流程的橫向流動(dòng)。必須注重跨部門的流程設(shè)計(jì)和建立橫向交流的機(jī)制，確保跨部門的流程能順利實(shí)施。如月度產(chǎn)銷儲(chǔ)計(jì)劃的制定和修改流程必須涉及企業(yè)發(fā)展、生產(chǎn)、銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷、物資等部門，由這些部門共同完成規(guī)范的制度超越領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的因素。透過(guò)明確的管理流程規(guī)劃與落實(shí)完善的,規(guī)範(fàn)化的管理流程制度,淡化管理者個(gè)人因素,加強(qiáng)制度的約束力。使流程能超越領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的活動(dòng)，科學(xué)地管理日益復(fù)雜和龐大的企業(yè)。所有流程的實(shí)施都注重明確的歸屬關(guān)系，按事先既定的流程進(jìn)行，除非出現(xiàn)非常情況，不得越級(jí)匯報(bào)和指揮流程的實(shí)施需要強(qiáng)有力的支持環(huán)境。既要有高級(jí)管理層進(jìn)行改革的決心，又要有高素質(zhì)的員工作為組織保證。為達(dá)到這一目的，必須強(qiáng)化績(jī)效評(píng)估體系之角色與功能,增設(shè)激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)創(chuàng)新和激發(fā)個(gè)人潛力加強(qiáng)組織溝通渠道，加強(qiáng)人力資源管理及信息管理之功能組織對(duì)管理流程的要求目錄組織對(duì)管理流程的要求現(xiàn)階段管理流程的問(wèn)題管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)管理流程的應(yīng)有功能未得到充分的發(fā)揮?，F(xiàn)有管理流程在功能面上的問(wèn)題對(duì)公司發(fā)展帶來(lái)的影響難以透過(guò)流程的整合來(lái)聚合企業(yè)核心能力,進(jìn)而提升整體生產(chǎn)力流程著重于日常操作,員工忙碌卻難有高的工作滿足感。此外,各專業(yè)部門無(wú)法作出高附加價(jià)值的貢獻(xiàn),企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力難以提升外在環(huán)境一日千里,如果管理流程缺乏市場(chǎng)信息的輸入與連結(jié)，會(huì)有與市場(chǎng)/消費(fèi)者脫節(jié)的隱憂專業(yè)技能無(wú)法配合流程要求,造成流程執(zhí)行的質(zhì)量不高流程自動(dòng)化程度不高,造成重復(fù)的手工作業(yè)及錯(cuò)誤發(fā)生，致使管理成本相對(duì)提高缺乏整合性的職能管理,部門之間各行其事,對(duì)內(nèi)造成管理資源浪費(fèi)；對(duì)外沒(méi)有統(tǒng)一代表小天鵝的標(biāo)準(zhǔn)流程執(zhí)行前,未做好必要的評(píng)估與準(zhǔn)備，沒(méi)有真正起到快速綜合協(xié)調(diào)各項(xiàng)計(jì)劃的作用現(xiàn)階段管理流程的問(wèn)題流程以事務(wù)性執(zhí)行或匯總為主，屬操作層面的日常作業(yè)，較少考慮外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和內(nèi)部專業(yè)能力的發(fā)展,附加價(jià)值有限關(guān)鍵流程缺乏與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)密切連結(jié)的機(jī)制關(guān)鍵流程專業(yè)化的能力尚未建立，使得流程無(wú)法實(shí)現(xiàn)應(yīng)有的功能流程自動(dòng)化的程度不高，導(dǎo)致流程效率不高集中管理程度不高，尚未體現(xiàn)資源共享的優(yōu)勢(shì)現(xiàn)有管理流程在標(biāo)準(zhǔn)化上的問(wèn)題對(duì)公司發(fā)展帶來(lái)的影響部門之間的工作流程職責(zé)劃分不夠清楚,對(duì)於每個(gè)關(guān)鍵步驟必要的信息輸入,產(chǎn)出以及任務(wù)接口均缺乏明確的規(guī)范,造成流程執(zhí)行品質(zhì)難以提升缺乏明確的流程規(guī)劃與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),以致員工缺乏遵循的依據(jù),多以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn),事後也難以評(píng)估績(jī)效缺乏明確的流程的負(fù)責(zé)人的規(guī)劃,以致流程結(jié)果無(wú)人負(fù)責(zé)或發(fā)生推諉的現(xiàn)象員工必須透過(guò)非正式的溝通來(lái)推動(dòng)工作,除了浪費(fèi)管理成本外,也容易造成員工“多一事不如少一事”的心態(tài)以部門或個(gè)人的角度來(lái)考慮工作分配或流程的實(shí)施,忽略整體資源的共用的概念,以致造成流程重覆或工作重覆的現(xiàn)象無(wú)法快速而精確的配合內(nèi)外環(huán)境之變化而調(diào)整流程溝通程序紊亂,時(shí)有越級(jí)現(xiàn)象發(fā)生無(wú)法透過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化,量化的流程管理來(lái)累績(jī)經(jīng)驗(yàn),精益求精決策權(quán)力過(guò)於集中高層,影響流程成效,同時(shí)也無(wú)法對(duì)市場(chǎng)作最快速的反應(yīng)流程的標(biāo)準(zhǔn)化不足，加上沒(méi)有書(shū)面的、成文的流程,導(dǎo)致各個(gè)部門在執(zhí)行工作時(shí)隨意性很大流程的概念普遍缺乏，造成工作常以自我為出發(fā)點(diǎn)，而忽略整體流程效益流程的負(fù)責(zé)人(processowner)并未界定，無(wú)法推動(dòng)流程的發(fā)展，其中包括跨部門流程的發(fā)展決策權(quán)力過(guò)于集中在高層部分重要的關(guān)鍵流程缺乏明確的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的管理流程還有待建立?，F(xiàn)階段管理流程的問(wèn)題現(xiàn)有管理流程在績(jī)效管理上的問(wèn)題對(duì)公司發(fā)展帶來(lái)的影響由于每個(gè)工作流程都未制定一個(gè)流程負(fù)責(zé)人,不利于流程績(jī)效管理的實(shí)施。特別是一些跨部門的流程，涉及的部門人員較廣，沒(méi)有流程負(fù)責(zé)人將使流程工作運(yùn)作時(shí)部門間的協(xié)調(diào)功能無(wú)法充分實(shí)現(xiàn)。工作流程中各關(guān)鍵控制點(diǎn)的績(jī)效考核指標(biāo)未確定，無(wú)法對(duì)流程執(zhí)行者和流程負(fù)責(zé)人進(jìn)行工作流程的考核，最終會(huì)影響流程實(shí)施的效果?，F(xiàn)有各工作流程的周期無(wú)明確定義，使得流程績(jī)效考核無(wú)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)間界限。流程中部門與部門之間的接口部分職責(zé)劃分不夠清晰，導(dǎo)致績(jī)效考核時(shí)的困難。關(guān)鍵流程的負(fù)責(zé)人(processowner)未界定，流程執(zhí)行期間，缺乏全程管理人員。對(duì)於流程執(zhí)行成果也沒(méi)有明確的人員或部門負(fù)責(zé)關(guān)鍵流程的績(jī)效考核指標(biāo)并未確認(rèn)，缺乏流程執(zhí)行的指導(dǎo)性與管理重點(diǎn)工作流程的周期無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，也缺乏優(yōu)先次序的規(guī)劃部門與部門之間的工作流程定義不清楚，以致各部門在每個(gè)流程中所要扮演的角色與職責(zé)隨意性高，同時(shí)也難以就流程結(jié)果評(píng)估各部門的績(jī)效表現(xiàn)。管理流程還未與績(jī)效考核密切掛鉤。現(xiàn)階段管理流程的問(wèn)題對(duì)公司發(fā)展帶來(lái)的影響主要管理流程相關(guān)部門的權(quán)責(zé)與角色不明確，導(dǎo)致工作流程中的有些部分不同的部門或角色重復(fù)操作，造成資源浪費(fèi)，又或者工作流程中的有些部分由于權(quán)責(zé)不明確導(dǎo)致無(wú)人實(shí)施裁決程序不明確，造成管理上的不規(guī)范行為，諸如越級(jí)匯報(bào)、越級(jí)信息溝通等。流程具體執(zhí)行崗位的授權(quán)不足，導(dǎo)致行使權(quán)利時(shí)困難重重。管制與稽核的授權(quán)層次過(guò)高,決策權(quán)力過(guò)于集中在高層,權(quán)利的下放力度不夠，既過(guò)多增加了高層管理層的負(fù)擔(dān)，又不利于下層具體工作的高效率實(shí)施決策層次一旦集中高層,就很難要求員工就其職責(zé)負(fù)責(zé)執(zhí)行成敗的責(zé)任,當(dāng)然在績(jī)效評(píng)估時(shí)也難以論斷責(zé)任歸屬關(guān)鍵管理流程相關(guān)部門的權(quán)責(zé)與角色不明確,部門與部門之間或員工與員工之間的職責(zé)內(nèi)容與合作方式缺乏統(tǒng)一的規(guī)范管理層次的授權(quán)不足,事事請(qǐng)示上層,容易造成延誤裁決流程不透明，裁決程序未嚴(yán)格執(zhí)行,裁決周期也難以控制員工專長(zhǎng)與能力未必能配合流程職責(zé)的要求,以致影響執(zhí)行成效部份工作交派以方便為考量,并未就整體作業(yè)流程的合理性為規(guī)劃的出發(fā)點(diǎn)現(xiàn)有管理流程在執(zhí)行面上的問(wèn)題管理流程的執(zhí)行沒(méi)有清晰的界定部門之間的職責(zé)。現(xiàn)階段管理流程的問(wèn)題目錄組織對(duì)管理流程的要求現(xiàn)階段管理流程的問(wèn)題管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)根據(jù)管理流程設(shè)計(jì)的一般原則和現(xiàn)階段存在的問(wèn)題，我們的流程設(shè)計(jì)追隨以下一些指導(dǎo)原則。選擇能幫助小天鵝增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵管理流程注重流程的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化清楚地界定流程所涉及的橫向關(guān)系確定流程涉及各層面的職責(zé)劃分明確在什么環(huán)節(jié)作出決定重點(diǎn)發(fā)展能為小天鵝增加價(jià)值的流程強(qiáng)化各管理部門的決策能力，發(fā)揮中、高層管理人員的積極性，改變權(quán)力過(guò)分集中而影響管理效率的情況體現(xiàn)共享職能部門統(tǒng)一集中管理的原則建立橫向流程，加強(qiáng)各部門之間的協(xié)調(diào)和配合流程的建立緊緊追隨“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的原則，同時(shí)注意滿足內(nèi)部客戶的需求建立自動(dòng)的反饋系統(tǒng)，保證流程能不斷地更新和改進(jìn)管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)流程設(shè)計(jì)的原則流程設(shè)計(jì)首先必須掌握高價(jià)值的主要流程。對(duì)小天鵝公司目前的管理狀況而言，策略規(guī)劃及業(yè)務(wù)管理為二大管理重點(diǎn)。分類選擇原因策略規(guī)劃指導(dǎo)事業(yè)發(fā)展的整體方向，長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃必須與企業(yè)的短期策略和行動(dòng)方案整合，以達(dá)到長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)海外事業(yè)發(fā)展需要一套清晰明確的流程來(lái)管控海外事業(yè)的績(jī)效、風(fēng)險(xiǎn)及新興機(jī)會(huì)內(nèi)容策略規(guī)劃海外發(fā)展策略規(guī)劃財(cái)務(wù)管理人力資源發(fā)展管理信息技術(shù)管理采購(gòu)管理產(chǎn)銷儲(chǔ)管理研發(fā)管理營(yíng)銷發(fā)展管理裁決管理內(nèi)部審計(jì)管理流程的選擇策略規(guī)劃業(yè)務(wù)管理管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)企業(yè)發(fā)展需要一套清晰明確的管理流程來(lái)管控各主要管理功能的績(jī)效、風(fēng)險(xiǎn)及新興機(jī)會(huì)。有效的財(cái)務(wù)管理及計(jì)劃管理流桯會(huì)協(xié)助企業(yè)作優(yōu)良與確準(zhǔn)的工作指導(dǎo)，而使資源的價(jià)值能夠最大化一套與市場(chǎng)需求密切結(jié)合的研發(fā)管理流程及營(yíng)銷管理流程,能實(shí)現(xiàn)企業(yè)“以市場(chǎng)為中心”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)高效率的信息技術(shù)管理流程,提昇流程自動(dòng)化的程度,優(yōu)化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力採(cǎi)購(gòu)管理流程要能有效地集中管理與資源共享，以利整體采購(gòu)作業(yè)之管控,並為“集中物流中心”的目標(biāo)為準(zhǔn)備優(yōu)質(zhì)的內(nèi)部審計(jì)管理流程，能有效地督導(dǎo)企業(yè)發(fā)展,降低事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。分層負(fù)責(zé)的裁決管理流程,協(xié)助企業(yè)達(dá)成充分授權(quán)的管理目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)基本框架CEO首席執(zhí)行官COO首席運(yùn)營(yíng)官董事會(huì)洗衣機(jī)業(yè)務(wù)副總其它副總/技術(shù)中心副總/財(cái)務(wù)總監(jiān)副總/企業(yè)發(fā)展副總/行政人事人力資源部行政辦公室企業(yè)發(fā)展部信息技術(shù)部財(cái)務(wù)部績(jī)效管理部證券部副總/物資部營(yíng)銷規(guī)劃部總裁辦公室房地產(chǎn)監(jiān)事會(huì)管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)銷售公司洗衣機(jī)廠副總/國(guó)際業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)部審計(jì)部管理流程與組織結(jié)構(gòu)是息息相關(guān)的，本階段的管理流程是建立在以下的組織框架上。技術(shù)中心物資部管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)本階段的管理流程設(shè)計(jì)包括11個(gè)管理功能，總共涵蓋了11個(gè)職能部門以及董事會(huì)和CEO。策略發(fā)展財(cái)務(wù)人力資源信息技術(shù)采購(gòu)5.1國(guó)內(nèi)采購(gòu)--原材料、輔助材料、零部件采購(gòu)流程5.2國(guó)外采購(gòu)--原材料采購(gòu)流 產(chǎn)儲(chǔ)銷計(jì)劃研究開(kāi)發(fā)裁決裁決流程海外發(fā)展策略規(guī)劃營(yíng)銷規(guī)劃內(nèi)部審計(jì)流程管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)企業(yè)發(fā)展部營(yíng)銷規(guī)劃部董事會(huì)/CEO/COO等高級(jí)管理層財(cái)務(wù)部物資部行政人事部信息技術(shù)部技術(shù)中心國(guó)際部績(jī)效管理部洗衣機(jī)廠銷售公司1.策略規(guī)劃管理

1.1企業(yè)策略規(guī)劃流程 1.2項(xiàng)目投資管理流程 1.3績(jī)效管理流程2.財(cái)務(wù)管理

2.1預(yù)算規(guī)劃流程 2.2資金管理流程 2.3應(yīng)付款流程 2.4應(yīng)收款流程 2.5成本管理流程3.人力資源管理

3.1人力規(guī)劃流程 3.2招聘流程 3.3培訓(xùn)流程 3.4薪資規(guī)劃流程 3.5晉升管理流程管理流程與各部門、生產(chǎn)廠、銷售公司有密切關(guān)系，須藉各部門間的緊密協(xié)調(diào)，以達(dá)到管理功能的目標(biāo)。管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)企業(yè)發(fā)展部營(yíng)銷規(guī)劃部董事會(huì)/CEO/COO等高級(jí)管理層財(cái)務(wù)部物資部行政人事部信息技術(shù)部技術(shù)中心國(guó)際部績(jī)效管理部洗衣機(jī)廠銷售公司4.信息技術(shù)管理

4.1信息技術(shù)策略規(guī)劃流程 4.2信息技術(shù)服務(wù)提供流程 4.3信息技術(shù)資產(chǎn)管理流程 4.4系統(tǒng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理5.采購(gòu)管理

5.1國(guó)內(nèi)采購(gòu)--原材料、輔助材料、 零部件采購(gòu)流程 5.2國(guó)外采購(gòu)--原材料采購(gòu)流程 5.3定牌采購(gòu)流程 5.4供應(yīng)商管理流程6.產(chǎn)銷儲(chǔ)計(jì)劃管理

6.1產(chǎn)銷儲(chǔ)計(jì)劃制訂流程 6.2產(chǎn)銷儲(chǔ)計(jì)劃調(diào)整流程管理流程與各部門、生產(chǎn)廠、銷售公司有密切關(guān)系，須藉各部門間的緊密協(xié)調(diào)，以達(dá)到管理功能的目標(biāo)。管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)企業(yè)發(fā)展部營(yíng)銷規(guī)劃部董事會(huì)/CEO/COO等高級(jí)管理層財(cái)務(wù)部物資部行政人事部信息技術(shù)部技術(shù)中心國(guó)際部績(jī)效管理部洗衣機(jī)廠銷售公司7.營(yíng)銷規(guī)劃管理

8.研究開(kāi)發(fā)管理

9.海外發(fā)展策略規(guī)劃管理

10.裁決管理

11.內(nèi)部審計(jì)管理

管理流程與各部門、生產(chǎn)廠、銷售公司有密切關(guān)系，須藉各部門間的緊密協(xié)調(diào)，以達(dá)到管理功能的目標(biāo)。企業(yè)策略規(guī)劃保證小天鵝增強(qiáng)核心能力，發(fā)展成為具有競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代企業(yè)。現(xiàn)有功能定位對(duì)股份公司和子公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃完成情況進(jìn)行監(jiān)控和考核制定年度經(jīng)營(yíng)大綱，規(guī)劃每年的生產(chǎn)，銷售目標(biāo)制訂月度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,包括產(chǎn)量、銷量安排，利潤(rùn)測(cè)算，銷售費(fèi)用管理等匯總，綜合平衡各部門上報(bào)的部門計(jì)劃項(xiàng)目投資管理未來(lái)功能定位制定具有前瞻性的，決定企業(yè)發(fā)展大方向的策略策略的制定建立在對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部核心能力的把握之上策略的制定體現(xiàn)從上到下，從下到上的原則，集中企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層和相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)的能力單獨(dú)設(shè)立績(jī)效管理部門，進(jìn)行全公司范圍內(nèi)的績(jī)效考核功能差異分析現(xiàn)有計(jì)劃功能還多為操作層面的日常計(jì)劃管理，缺乏公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃。未來(lái)策略管理功能劃分近期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃長(zhǎng)遠(yuǎn)策略規(guī)劃，做到經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和策略發(fā)展并重目前計(jì)劃制定以匯總為主，較少考慮外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和內(nèi)部核心能力的發(fā)展。未來(lái)流程加強(qiáng)企業(yè)發(fā)展部的主導(dǎo)作用，超越匯總功能，取長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，從適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和發(fā)展企業(yè)核心能力的高度來(lái)設(shè)計(jì)策略制訂策略規(guī)劃流程注重綜合最高領(lǐng)導(dǎo)層和相關(guān)部門的能力財(cái)務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購(gòu)產(chǎn)儲(chǔ)銷營(yíng)銷管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)策略規(guī)劃管理流程1.1企業(yè)策略規(guī)劃策略規(guī)劃超越日常操作層面，注重企業(yè)的中、長(zhǎng)期戰(zhàn)略發(fā)展方向?qū)?nèi)綜合財(cái)務(wù)、營(yíng)銷、生產(chǎn)、銷售等關(guān)鍵部門的意見(jiàn)，對(duì)外考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)狀況和宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)策略的制定建立在對(duì)企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，面臨的機(jī)會(huì)和威脅的分析之上企業(yè)的策略應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部取得廣泛的共識(shí)策略的制定應(yīng)結(jié)合最高管理層和關(guān)鍵部門領(lǐng)導(dǎo)的能力策略的制定是從上到下，從下到上的往復(fù)過(guò)程策略的制定需要根據(jù)內(nèi)部和外部環(huán)境的變化加以修訂1.2項(xiàng)目投資管理在注重中、長(zhǎng)期策略規(guī)劃的同時(shí)，制定合理的項(xiàng)目投資管理規(guī)劃項(xiàng)目投資的目標(biāo)和構(gòu)想以及投資計(jì)劃的確定均經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)項(xiàng)目投資由投資評(píng)估小組集團(tuán)實(shí)施，評(píng)估小組由企業(yè)發(fā)展部牽頭，財(cái)務(wù)，技術(shù)和銷售等關(guān)鍵部門參與投資項(xiàng)目的可行性分析包括財(cái)務(wù)分析，技術(shù)分析和市場(chǎng)分析1.3績(jī)效考核績(jī)效考核與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的收集處理密切關(guān)聯(lián)，績(jī)效考核因此應(yīng)與財(cái)務(wù)部密切溝通。除此之外，亦應(yīng)與人力資源部和生產(chǎn)，銷售部門積極配合績(jī)效考核以各部門自訂的規(guī)劃為輸入信息，結(jié)合公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定具體指標(biāo)，與各部門溝通，再由各部門根據(jù)各自的具體情況進(jìn)行分解。同時(shí)參考國(guó)內(nèi)外同行業(yè)的指標(biāo)。形成一個(gè)從下到上，從上到下，從外到里的往復(fù)過(guò)程績(jī)效考核與各部門的目標(biāo)和對(duì)員工的激勵(lì)機(jī)制掛鉤管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)1.1企業(yè)策略規(guī)劃1.2項(xiàng)目投資管理1.3績(jī)效考核財(cái)務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購(gòu)產(chǎn)儲(chǔ)銷營(yíng)銷管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)財(cái)務(wù)管理的目的是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行核算監(jiān)督，高效合理地進(jìn)行資金、金融資產(chǎn)的管理和運(yùn)用，為公司創(chuàng)造價(jià)值提供服務(wù)?，F(xiàn)有功能定位未來(lái)功能定位分離集團(tuán)和股份公司的財(cái)務(wù)工作，使股份公司財(cái)務(wù)部能集中于股份公司的財(cái)務(wù)工作銷售公司/洗衣機(jī)廠財(cái)務(wù)工作將有別并在一定程度上獨(dú)立于股份公司財(cái)務(wù)，但受股份公司在資金劃撥、資金運(yùn)用等方面的統(tǒng)一管理工作重點(diǎn)將不僅僅是日常的會(huì)計(jì)工作，還有一大塊將是財(cái)務(wù)優(yōu)化工作通過(guò)先進(jìn)的管理系統(tǒng)(例如：SAP)提供及時(shí)與正確的信息來(lái)完善股份公司的統(tǒng)一集中管理的理念功能差異分析將工作重點(diǎn)向財(cái)務(wù)管理、分析和優(yōu)化轉(zhuǎn)移，意味著合理優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，有效運(yùn)作閑置資金，進(jìn)行短期或長(zhǎng)期的資金運(yùn)用及風(fēng)險(xiǎn)管理；財(cái)務(wù)部將會(huì)同其他部門一起積極尋找有利潤(rùn)的投資機(jī)會(huì)，規(guī)劃和制定上市公司的融資方面的戰(zhàn)略，為控股子公司和合資企業(yè)提供財(cái)務(wù)方面的指導(dǎo)建議，管理上市公司國(guó)內(nèi)外的金融資產(chǎn)，有利于股份公司戰(zhàn)略的高度把握財(cái)務(wù)工作利用現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)(例如SAP)來(lái)達(dá)到生產(chǎn)、銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、貨運(yùn)和財(cái)務(wù)之間的接口，使得企業(yè)在成本控制、應(yīng)收款、應(yīng)付款等方面的管理做得更及時(shí)、準(zhǔn)確和科學(xué)管理功能遠(yuǎn)景目標(biāo)與未來(lái)角色現(xiàn)有的財(cái)務(wù)管理涉及股份公司財(cái)務(wù)和銷售公司財(cái)務(wù)。股份公司財(cái)務(wù)：會(huì)計(jì)核算，包括成本，銷售和材料核算，應(yīng)收應(yīng)付款管理；資金調(diào)度，子公司現(xiàn)金流量和銀行現(xiàn)金管理；預(yù)算規(guī)劃；稅務(wù)；銷售公司財(cái)務(wù)部不獨(dú)立核算，貨款直接回籠到股份公司。起承上啟下的作用，向下對(duì)分公司按銷售計(jì)劃和銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行管理和考核。向上對(duì)股份公司財(cái)務(wù)部直接負(fù)責(zé)股份公司對(duì)銷售公司、集團(tuán)的其他工廠、控股子公司、非控股子公司、海外分公司的內(nèi)部財(cái)務(wù)進(jìn)行審計(jì)監(jiān)督財(cái)務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購(gòu)產(chǎn)儲(chǔ)銷營(yíng)銷財(cái)務(wù)管理流程2.1預(yù)算規(guī)劃流程體現(xiàn)了年初規(guī)劃和年中修訂的過(guò)程，以反映流程的整合性體現(xiàn)了由上至下、由下至上預(yù)算規(guī)劃制定過(guò)程，以反映流程的循環(huán)性2.2資金管理流程在流程設(shè)計(jì)中，體現(xiàn)了股份公司集中管理的理念，但是在裁決權(quán)限上有一定的權(quán)力下放，并且在會(huì)計(jì)工作的事務(wù)處理上會(huì)有一部分下放到洗衣機(jī)廠/銷售公司層次。增加了對(duì)籌資、融資，優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)工作的體現(xiàn)2.3應(yīng)付款流程流程設(shè)計(jì)中，注意了其他部門的接口，付款與資金計(jì)劃的一致性，以及付款裁決權(quán)限的下放重視與供應(yīng)商的對(duì)帳工作，以保證貨款的及時(shí)準(zhǔn)確支付2.4應(yīng)收款流程參考了SAP對(duì)于物流、銷售的設(shè)計(jì)，考慮到未來(lái)SAP財(cái)務(wù)模塊上與其他模塊的整合體現(xiàn)壞帳的分級(jí)審核確認(rèn)原則25成本管理流程體現(xiàn)了與SAP系統(tǒng)成本控制的整合性強(qiáng)調(diào)事前預(yù)測(cè)，事中實(shí)際成本與計(jì)劃成本的比較分析，以及事后計(jì)劃調(diào)整的連貫性和一致性管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)管理功能遠(yuǎn)景目標(biāo)與未來(lái)角色2.2資金管理2.3應(yīng)收款2.4應(yīng)付款2.5成本管理財(cái)務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購(gòu)產(chǎn)儲(chǔ)銷營(yíng)銷人力資源管理通過(guò)公平、合理、人性化及具成本效益的管理方式，雇用，培育小天鵝所需的人才，激勵(lì)員工工作表現(xiàn)，以創(chuàng)造最大的效能和員工發(fā)展的理想環(huán)境?，F(xiàn)有功能定位未來(lái)功能定位功能差異分析處理一般人事事務(wù)類工作，主要負(fù)責(zé)股份公司和洗衣機(jī)廠、銷售公司人力資源管理，如招聘、勞動(dòng)合同的簽定等上級(jí)理念的傳達(dá)與執(zhí)行者組織設(shè)計(jì)執(zhí)行者推動(dòng)部分技術(shù)專業(yè)人員培訓(xùn)人力資源制度專業(yè)經(jīng)理人、咨詢者及執(zhí)行者變革的動(dòng)力配合公司策略，不斷培養(yǎng)與提昇企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力激勵(lì)與管理員工績(jī)效引進(jìn)先進(jìn)、科學(xué)的人力資源管理概念，建立起規(guī)范的各項(xiàng)人力規(guī)劃、運(yùn)用和發(fā)展的制度體系並向各部門提供專業(yè)咨詢積極推動(dòng)組織變革管理；以人員技能的程序培養(yǎng)和更新為目的，塑造小天鵝“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心“的新企業(yè)文化培育員工技能，包括技能的確認(rèn)、取得與發(fā)展；活化人力運(yùn)用；經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)交流依各部門業(yè)務(wù)特性，訂定有效、適用的績(jī)效評(píng)估方式與標(biāo)準(zhǔn)，包括薪資、獎(jiǎng)金制度以取得員工的共識(shí)與認(rèn)同；逐步加強(qiáng)員工職業(yè)生涯規(guī)劃與咨詢功能，鼓勵(lì)員工的積極表現(xiàn)財(cái)務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購(gòu)產(chǎn)儲(chǔ)銷營(yíng)銷管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)人力資源管理流程流程人力資源規(guī)劃是一個(gè)持續(xù)的動(dòng)態(tài)過(guò)程，應(yīng)隨組織發(fā)展作適當(dāng)調(diào)整；公司人力需求計(jì)劃必須根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和營(yíng)運(yùn)目標(biāo)以及人力市場(chǎng)供需狀況(通過(guò)人力供需計(jì)劃匹配等技術(shù)措施)，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用人策略的改變而隨時(shí)更新加強(qiáng)人力預(yù)算管控及成本統(tǒng)計(jì)的辦法，加強(qiáng)員工成本效益的意識(shí)3.2招募/3.3培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)的招聘與培訓(xùn)由人力資源部按既定日程自主展開(kāi)，省卻不必要的呈報(bào)和裁決，從而提高效率，減少行政成本和實(shí)施的“前置時(shí)間“注意人才資料庫(kù)的建立與維護(hù)，員工技能檔案也要隨每次培訓(xùn)而及時(shí)更新，培訓(xùn)評(píng)估要分別歸檔存查培訓(xùn)項(xiàng)目正式啟動(dòng)之前，必須先確認(rèn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求和員工職業(yè)生涯發(fā)展需求，并由績(jī)效評(píng)估成果分析并確認(rèn)技能發(fā)展需求，以保證培訓(xùn)內(nèi)容和參加人員的切實(shí)有效3.4薪資規(guī)劃分析、修正薪資資料并比對(duì)國(guó)際先進(jìn)同行企業(yè)的通用做法，結(jié)合小天鵝實(shí)際情況，就公司宏觀薪資架構(gòu)向最高管理層提出重要建議管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)3.2招募3.3培訓(xùn)3.4薪資規(guī)劃3.5晉升管理財(cái)務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購(gòu)產(chǎn)儲(chǔ)銷營(yíng)銷管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)信息技術(shù)管理功能旨在通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)用先進(jìn)的、被證實(shí)有效的信息技術(shù)來(lái)通過(guò)提高管理效率，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)具有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃?，F(xiàn)有功能定位未來(lái)功能定位負(fù)責(zé)股份公司公司信息科技架構(gòu)的整體規(guī)劃和協(xié)調(diào)根據(jù)事先達(dá)成的內(nèi)部服務(wù)內(nèi)容向全公司提供準(zhǔn)確及時(shí)的內(nèi)部服務(wù)負(fù)責(zé)全公司信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的設(shè)計(jì)和實(shí)施，包括軟硬件設(shè)備的資產(chǎn)管理、數(shù)據(jù)備份、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃與維護(hù)等進(jìn)行或組織進(jìn)行公司應(yīng)用系統(tǒng)軟件的開(kāi)發(fā)和維護(hù)為公司員工提供有計(jì)劃的信息技術(shù)培訓(xùn)，以提高公司員工素質(zhì)功能差異分析目前信息技術(shù)歸屬于企業(yè)發(fā)展管理功能，為二級(jí)管理功能。未來(lái)需提升信息技術(shù)的功能定位，使其具有策略規(guī)劃職能倡導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部以客戶為中心的服務(wù)精神，進(jìn)一步提高信息技術(shù)服務(wù)的質(zhì)量和效率目前有些部門內(nèi)部自設(shè)信息管理職位，沒(méi)有很好地統(tǒng)籌規(guī)劃。未來(lái)信息技術(shù)將集中管理目前IT資產(chǎn)的采購(gòu)和調(diào)配沒(méi)有經(jīng)過(guò)IT的審核協(xié)調(diào)，未來(lái)IT將負(fù)責(zé)全面管理公司軟硬件設(shè)備的規(guī)劃調(diào)配，優(yōu)化公司的信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施目前信息技術(shù)尚未能有計(jì)劃地為公司員工提供IT技術(shù)培訓(xùn)，未來(lái)IT技術(shù)培訓(xùn)將成為重要的信息技術(shù)管理職能

管理功能遠(yuǎn)景目標(biāo)與未來(lái)角色負(fù)責(zé)全公司硬件維護(hù)和數(shù)據(jù)備份進(jìn)行小型軟件開(kāi)發(fā)、維護(hù)和修改提供信息技術(shù)相關(guān)的服務(wù)負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃與維護(hù)財(cái)務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購(gòu)產(chǎn)儲(chǔ)銷營(yíng)銷信息技術(shù)管理流程4.1信息技術(shù)策略規(guī)劃IT策略和規(guī)劃的首要條件是支持管理和業(yè)務(wù)功能的實(shí)現(xiàn)強(qiáng)化IT規(guī)劃的成本效益意識(shí)IT規(guī)劃的具體內(nèi)容必須與各個(gè)相關(guān)部門取得共識(shí)4.2信息技術(shù)服務(wù)提供對(duì)IT支持服務(wù)的水平必須要有落實(shí)成文的標(biāo)準(zhǔn)，從而推動(dòng)IT服務(wù)的質(zhì)量和效率內(nèi)部服務(wù)的內(nèi)容需要能為其他部門所接受，并能定期根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整對(duì)于內(nèi)部服務(wù)的執(zhí)行結(jié)果應(yīng)有公正合理的考核，提供適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制以確保服務(wù)的持續(xù)進(jìn)行4.3信息技術(shù)資產(chǎn)管理對(duì)于IT資產(chǎn)有清晰的采購(gòu)記錄、歷次維護(hù)記錄IT應(yīng)主動(dòng)地定期對(duì)IT資產(chǎn)進(jìn)行健康檢查，及早發(fā)現(xiàn)隱患并有效解決4.4系統(tǒng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理IT項(xiàng)目的起源應(yīng)是各個(gè)管理部門和業(yè)務(wù)部門對(duì)信息技術(shù)的需求設(shè)定IT項(xiàng)目前必須要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻?xiàng)目可行性分析，牽動(dòng)整個(gè)公司的大項(xiàng)目須經(jīng)執(zhí)行委員會(huì)審批項(xiàng)目立項(xiàng)后應(yīng)立即組織成立經(jīng)驗(yàn)豐富的項(xiàng)目管理委員會(huì)，擔(dān)負(fù)起項(xiàng)目管理較為復(fù)雜的職責(zé)對(duì)合作伙伴的選擇采取嚴(yán)謹(jǐn)?shù)母?jìng)標(biāo)評(píng)估方式制定詳細(xì)的項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)程進(jìn)行有效控制必須重視系統(tǒng)開(kāi)發(fā)后的全面測(cè)試和用戶的深入培訓(xùn)管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)管理功能遠(yuǎn)景目標(biāo)與未來(lái)角色

4.1信息技術(shù)策略規(guī)劃

4.2信息技術(shù)服務(wù)提供

4.3信息技術(shù)資產(chǎn)管理

4.4系統(tǒng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理財(cái)務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購(gòu)產(chǎn)儲(chǔ)銷營(yíng)銷采購(gòu)管理功能的目標(biāo)是掌握物資商情及供應(yīng)商信息，有計(jì)劃地購(gòu)入優(yōu)良產(chǎn)品及服務(wù)，適時(shí)滿足用料需求，並謀求整體成本之降低。現(xiàn)有功能定位未來(lái)功能定位功能差異分析處理洗衣機(jī)廠的原材料和部分零部件之採(cǎi)購(gòu)事宜處理定牌整機(jī)的采購(gòu)事宜負(fù)責(zé)總體的採(cǎi)購(gòu)辦法之研擬與修訂。進(jìn)行一些基本的供應(yīng)商選擇和管理工作策略性採(cǎi)購(gòu)管理者整合的集中采購(gòu)者，尋求綜效訂立一致的採(cǎi)購(gòu)辦法，設(shè)計(jì)與推行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程，以保證公司核心業(yè)務(wù)的發(fā)展并達(dá)到“十五”規(guī)劃和長(zhǎng)期策略目標(biāo)的要求著重在發(fā)掘統(tǒng)購(gòu)機(jī)會(huì)，工作重心從“例常性采購(gòu)作業(yè)處理”轉(zhuǎn)為“採(cǎi)購(gòu)效益最大化”，并以此為目的和指導(dǎo)方針來(lái)制定采購(gòu)策略制定採(cǎi)購(gòu)策略集中采購(gòu)大批量辦公用品和固定資產(chǎn)(包括信息技術(shù)資產(chǎn))，主動(dòng)尋找各部門間的採(cǎi)購(gòu)綜合效益與長(zhǎng)期穩(wěn)定、有良好信譽(yù)的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系，增大長(zhǎng)期合約的比例，以減少採(cǎi)購(gòu)案件處理工作量，並通過(guò)購(gòu)買大量物資發(fā)揮經(jīng)濟(jì)規(guī)模效益的談判優(yōu)勢(shì)，尋求供應(yīng)商更好的服務(wù)與價(jià)格財(cái)務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購(gòu)產(chǎn)儲(chǔ)銷營(yíng)銷管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)采購(gòu)管理功能的目標(biāo)是掌握物資商情及供應(yīng)商信息，有計(jì)劃地購(gòu)入優(yōu)良產(chǎn)品及服務(wù)，適時(shí)滿足用料需求，並謀求整體成本之降低。現(xiàn)有功能定位未來(lái)功能定位功能差異分析專業(yè)的采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)人強(qiáng)化費(fèi)用控制，完善事先的預(yù)算規(guī)劃和事后的成本統(tǒng)計(jì)貫徹成本效益意識(shí)，建立行之有效的績(jī)效管理與獎(jiǎng)懲體系研究先進(jìn)的採(cǎi)購(gòu)及物料管理方法，藉以找出持續(xù)改善的方案負(fù)責(zé)新方法、新技能、新觀念的教育訓(xùn)練與溝通、輔導(dǎo)總體而言，未來(lái)的角色導(dǎo)致對(duì)新技能的需求，特別是在：專案計(jì)劃與執(zhí)行能力談判能力溝通能力策略規(guī)劃物料商情蒐集與分析供應(yīng)商資訊蒐集與分析財(cái)務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購(gòu)產(chǎn)儲(chǔ)銷營(yíng)銷管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)采購(gòu)管理流程物資部應(yīng)首先實(shí)現(xiàn)采購(gòu)計(jì)劃的統(tǒng)一制定及采購(gòu)成本數(shù)據(jù)的統(tǒng)一匯總和分析，洗衣機(jī)廠對(duì)于零部件的采購(gòu)僅限于執(zhí)行層面，以減少運(yùn)轉(zhuǎn)周期，提高效率對(duì)于原材料等大量采購(gòu)的主要生產(chǎn)性資料，其采購(gòu)流程須加強(qiáng)管控。除了定期議價(jià)、比價(jià)，應(yīng)盡可能保持兩家以上供應(yīng)商同時(shí)供料，以免受到供貨品質(zhì)的影響，妨礙生產(chǎn)作業(yè)。對(duì)原材料市場(chǎng)的短期供應(yīng)情況應(yīng)維持一定的預(yù)測(cè)，遇到其供應(yīng)量/價(jià)將大幅變化時(shí)，須事先通知有關(guān)部門(如生產(chǎn)部門和財(cái)務(wù)部)，以便采取應(yīng)變措施應(yīng)當(dāng)特別加強(qiáng)對(duì)在途物資的追蹤和監(jiān)督，力求其交運(yùn)、保管的完好；撥付、移轉(zhuǎn)的控制力求完整。如有遺失或短損，責(zé)任必須明確；逾時(shí)甚久的在途物資，應(yīng)追查原因5.3定牌采購(gòu)加強(qiáng)對(duì)定牌采購(gòu)產(chǎn)品的駐廠監(jiān)督和入庫(kù)后檢驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)品保部門的配合。物資部應(yīng)安排日期、時(shí)間會(huì)同品保部依照“定牌廠考核記錄表”對(duì)廠商進(jìn)行考核，其中以廠商交貨品質(zhì)、準(zhǔn)時(shí)度及配合度作為評(píng)估重點(diǎn)，考核記錄應(yīng)及時(shí)在定牌廠商主檔資料中加以維護(hù)。若考核成績(jī)未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)由物資部通知限期改善，并酌量減少訂購(gòu)量。若仍未見(jiàn)改善，可報(bào)請(qǐng)權(quán)限主管核準(zhǔn)取消資格。管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)5.4供應(yīng)商管理5.1國(guó)內(nèi)采購(gòu)-原材料、輔助材料、零部件5.3定牌采購(gòu)財(cái)務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購(gòu)產(chǎn)儲(chǔ)銷營(yíng)銷管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)現(xiàn)有功能定位主要業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的協(xié)調(diào)渠道之一綜合平衡制定各項(xiàng)月度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃當(dāng)市場(chǎng)需求發(fā)生變化，進(jìn)行各項(xiàng)計(jì)劃的調(diào)整未來(lái)功能定位核心業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)樞紐、計(jì)劃和控制中心綜合平衡制定各項(xiàng)月度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，協(xié)調(diào)所有與核心業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相關(guān)的管理和業(yè)務(wù)部門制訂綜合的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃優(yōu)化核心業(yè)務(wù)鏈的整合，促進(jìn)各部門在業(yè)務(wù)管理和運(yùn)作上的合作當(dāng)市場(chǎng)以及公司運(yùn)營(yíng)的動(dòng)態(tài)狀況發(fā)生變化時(shí)，立即調(diào)控各相關(guān)計(jì)劃當(dāng)市場(chǎng)以及公司運(yùn)營(yíng)的動(dòng)態(tài)狀況發(fā)生變化時(shí)，主動(dòng)迅速地提出調(diào)整需求當(dāng)預(yù)定計(jì)劃需要發(fā)生調(diào)整時(shí)，立即由股份公司總計(jì)劃職能組織調(diào)整各個(gè)相關(guān)計(jì)劃，并立即呈報(bào)COO/CEO審批監(jiān)控并指導(dǎo)各個(gè)計(jì)劃的進(jìn)行功能差異分析目前總計(jì)劃職能主要起到的是綜合和簡(jiǎn)要協(xié)調(diào)計(jì)劃的功能，未來(lái)總計(jì)劃應(yīng)提升到對(duì)核心業(yè)務(wù)鏈的規(guī)劃功能，通過(guò)最有效地整合各相關(guān)部門的計(jì)劃工作，創(chuàng)造更高價(jià)值目前總計(jì)劃職能屬于被動(dòng)地接收計(jì)劃調(diào)控的信息，未來(lái)總計(jì)劃職能將變?yōu)殪`活主動(dòng)地掌握各個(gè)計(jì)劃進(jìn)行的情況，力爭(zhēng)在第一時(shí)間內(nèi)掌握計(jì)劃變更的信息未來(lái)的總計(jì)劃職能必須比目前更為主動(dòng)地監(jiān)控并指導(dǎo)各個(gè)相關(guān)計(jì)劃的并行進(jìn)展未來(lái)股份公司總計(jì)劃職能當(dāng)預(yù)定計(jì)劃發(fā)生調(diào)整時(shí)，真正起到快速綜合調(diào)控各項(xiàng)計(jì)劃的作用，避免只是簡(jiǎn)單記錄計(jì)劃的調(diào)整目前當(dāng)預(yù)定計(jì)劃需要發(fā)生調(diào)控時(shí)，部分相關(guān)部門可能越過(guò)企業(yè)發(fā)展部計(jì)劃部的協(xié)調(diào)機(jī)制而直接互相聯(lián)系。未來(lái)各相關(guān)部門應(yīng)嚴(yán)格遵循計(jì)劃制訂和調(diào)控的流程管理功能遠(yuǎn)景目標(biāo)與未來(lái)角色財(cái)務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購(gòu)產(chǎn)儲(chǔ)銷營(yíng)銷產(chǎn)銷儲(chǔ)計(jì)劃管理功能旨在建立和增強(qiáng)小天鵝“以銷定產(chǎn)，產(chǎn)銷一體化”的核心能力，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)銷儲(chǔ)計(jì)劃管理流程產(chǎn)銷儲(chǔ)計(jì)劃制訂通過(guò)流程進(jìn)一步明確股份公司總計(jì)劃職能的定位，使其真正履行規(guī)劃核心業(yè)務(wù)鏈及綜合平衡制訂各項(xiàng)計(jì)劃的功能產(chǎn)銷儲(chǔ)計(jì)劃必須以市場(chǎng)需求為主要驅(qū)動(dòng)因素，結(jié)合考慮公司在生產(chǎn)、技術(shù)、物流和財(cái)務(wù)等方面的實(shí)際情況股份公司的總計(jì)劃職能必須具備綜合制訂各個(gè)計(jì)劃的信息支持(如銷售計(jì)劃草案、生產(chǎn)能力、庫(kù)存狀況、成本費(fèi)用等全面信息)和工作能力產(chǎn)銷儲(chǔ)計(jì)劃調(diào)控通過(guò)流程進(jìn)一步明確股份公司總計(jì)劃職能的定位，使其真正履行公司快速協(xié)調(diào)進(jìn)行計(jì)劃調(diào)控的功能股份公司的總計(jì)劃職能必須重視對(duì)各個(gè)計(jì)劃進(jìn)展的主動(dòng)控制能力，促進(jìn)各部門在業(yè)務(wù)管理和運(yùn)作上的合作各個(gè)計(jì)劃互相關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)，每個(gè)計(jì)劃的調(diào)整都會(huì)影響到其他計(jì)劃的并行進(jìn)展各相關(guān)計(jì)劃職能應(yīng)嚴(yán)格遵循計(jì)劃調(diào)控的流程，做到以股份公司總計(jì)劃職能為樞紐核心各種因?qū)嶋H情況而產(chǎn)生的計(jì)劃改變必須迅速反映到股份公司的總計(jì)劃職能，而后由股份公司的總計(jì)劃職能負(fù)責(zé)立即平衡調(diào)控其他各個(gè)受影響的計(jì)劃，并立即呈報(bào)COO/CEO進(jìn)行審批管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)管理功能遠(yuǎn)景目標(biāo)與未來(lái)角色產(chǎn)銷儲(chǔ)計(jì)劃制訂產(chǎn)銷儲(chǔ)計(jì)劃調(diào)控財(cái)務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購(gòu)產(chǎn)儲(chǔ)銷營(yíng)銷營(yíng)銷規(guī)劃管理流程品牌宣傳與策劃企業(yè)整體品牌宣傳、策劃以及聯(lián)合產(chǎn)品促銷都必須有充分的依據(jù)，如建立在年度經(jīng)營(yíng)大綱的基礎(chǔ)上，并結(jié)合品牌形象調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析等各種方式各個(gè)品牌宣傳與策劃活動(dòng)方案應(yīng)與銷售公司進(jìn)行討論溝通，進(jìn)而開(kāi)發(fā)出行之有效的具體活動(dòng)方案在具體品牌宣傳與策劃活動(dòng)方案的執(zhí)行過(guò)程中，股份公司負(fù)責(zé)對(duì)銷售公司活動(dòng)執(zhí)行情況的監(jiān)督和指導(dǎo)在每個(gè)活動(dòng)方案的適當(dāng)階段，需要對(duì)活動(dòng)的效果進(jìn)行有效的收集和整理分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)各種存在的問(wèn)題并加以改進(jìn)為激勵(lì)達(dá)到各個(gè)活動(dòng)方案的預(yù)定目標(biāo)，需要在活動(dòng)方案制訂階段即設(shè)計(jì)相應(yīng)的考核和激勵(lì)機(jī)制管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)管理功能遠(yuǎn)景目標(biāo)與未來(lái)角色品牌宣傳與策劃財(cái)務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購(gòu)產(chǎn)儲(chǔ)銷營(yíng)銷研究開(kāi)發(fā)管理確保小天鵝推出適合市場(chǎng)的創(chuàng)新產(chǎn)品，達(dá)到高效率的研究項(xiàng)目管理水平，以及實(shí)行嚴(yán)格的質(zhì)量管理機(jī)制?，F(xiàn)有功能定位洗衣機(jī)研究開(kāi)發(fā)以及技術(shù)、質(zhì)量管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和新技術(shù)的采用協(xié)助其它子公司之工業(yè)設(shè)計(jì)，並提供人員和軟件支持承擔(dān)定牌廠合作項(xiàng)目的測(cè)試和檢驗(yàn)并制定出廠合格標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行相關(guān)技術(shù)的研究工作與國(guó)家有關(guān)主管部門聯(lián)系溝通，爭(zhēng)取承擔(dān)國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目的任務(wù)未來(lái)功能定位以技術(shù)創(chuàng)新來(lái)確保小天鵝發(fā)展和鞏固核心競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)發(fā)滿足消費(fèi)者需求的創(chuàng)新產(chǎn)品，保持小天鵝在洗衣機(jī)技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，達(dá)到2005年的目標(biāo)建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客為中心的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)制，將新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)從以技術(shù)為主的定位轉(zhuǎn)變?yōu)檎仙a(chǎn)，質(zhì)量，市場(chǎng)，營(yíng)銷等各種因素為一體的定位加強(qiáng)研究項(xiàng)目的管理，注重標(biāo)準(zhǔn)化和制度化。加強(qiáng)部門之間的聯(lián)系，做到資源共享建立知識(shí)管理體制建立權(quán)威的質(zhì)量控制體系功能差異分析目前新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的決策和過(guò)程還未充分體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心的理念，未與其他關(guān)鍵部門形成緊密的合作關(guān)系。未來(lái)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程緊密整合技術(shù)，生產(chǎn)和市場(chǎng)。各部門要就新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供明確的決策依據(jù)。項(xiàng)目小組包括各關(guān)鍵部門的代表目前新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)缺乏協(xié)調(diào)一致的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，以被動(dòng)反應(yīng)為主。未來(lái)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程注重長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和超前設(shè)想。把眼光放在兩、三年甚至更長(zhǎng)時(shí)間以后的產(chǎn)品上目前各研究設(shè)計(jì)部門之間，研究設(shè)計(jì)部門與質(zhì)量控制部門之間，研究設(shè)計(jì)部門與生產(chǎn)部門之間，總部技術(shù)中心與子公司技術(shù)部門之間缺乏溝通，做不到研究成果的共享。未來(lái)流程力促各部門在各個(gè)階段的交流與溝通目前研究開(kāi)發(fā)和質(zhì)量管理工作存在隨意性。未來(lái)流程注重加強(qiáng)對(duì)研究和設(shè)計(jì)項(xiàng)目的科學(xué)管理，實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃和引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)程序目前缺乏完備的知識(shí)管理體系。未來(lái)流程設(shè)計(jì)增加知識(shí)管理的功能財(cái)務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購(gòu)產(chǎn)儲(chǔ)銷營(yíng)銷管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)研究開(kāi)發(fā)管理流程8.1新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心的原則，超越技術(shù)的層面，將一流的技術(shù)與創(chuàng)新的產(chǎn)品與市場(chǎng)緊密相連。在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程中達(dá)到研究設(shè)計(jì)與生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷、銷售的密切合作產(chǎn)品構(gòu)思和概念設(shè)計(jì)階段不但對(duì)產(chǎn)品本身定位，而且進(jìn)行市場(chǎng)研究，按人口因素，生活方式，產(chǎn)品用途，以及購(gòu)買習(xí)慣等進(jìn)行客戶細(xì)分，確定新產(chǎn)品要銷往的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶流程設(shè)計(jì)引進(jìn)策略和風(fēng)險(xiǎn)分析，分析影響產(chǎn)品、工藝流程、銷售渠道、售后服務(wù)的策略因素，包括生產(chǎn)、質(zhì)量監(jiān)測(cè)、產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的渠道、定價(jià)、成本、營(yíng)銷、產(chǎn)品退出市場(chǎng)等要素根據(jù)市場(chǎng)走向超前進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，避免被動(dòng)反應(yīng)8.2研究設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理增加研究設(shè)計(jì)部門之間，研究設(shè)計(jì)部門和其他部門之間的溝通，達(dá)到研究成果共享做到研究、開(kāi)發(fā)和質(zhì)量控制工作統(tǒng)一規(guī)劃，標(biāo)準(zhǔn)化和制度化，避免隨意性建立和加強(qiáng)知識(shí)管理機(jī)制，確保核心能力持續(xù)發(fā)展8.3質(zhì)量管理建立全面的，超越技術(shù)部門的，各部門之間協(xié)調(diào)一致的質(zhì)量監(jiān)控體系質(zhì)量管理超越具體的檢測(cè)和控制工作，重在全公司范圍質(zhì)量體系的建立和運(yùn)行，質(zhì)量體系的審核和修訂，以及質(zhì)量文件的編撰質(zhì)量管理工作包括環(huán)境保護(hù)的內(nèi)容管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)8.1新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)8.2研究設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理8.3質(zhì)量管理財(cái)務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購(gòu)產(chǎn)儲(chǔ)銷營(yíng)銷管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)海外發(fā)展策略規(guī)劃幫助小天鵝開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，逐步發(fā)展成為世界品牌。現(xiàn)有功能定位股份公司進(jìn)出口業(yè)務(wù)海外貿(mào)易公司協(xié)調(diào)管理海外子公司管理國(guó)外技術(shù)、市場(chǎng)信息收集未來(lái)功能定位根據(jù)股份公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃制定公司海外投資、營(yíng)銷、發(fā)展策略，包括投資力度，區(qū)域市場(chǎng)，投資種類，合作伙伴選擇等統(tǒng)一管理公司的海外貿(mào)易和投資業(yè)務(wù)，力求達(dá)到海外企業(yè)之間共享資源，整合銷售渠道和供應(yīng)鏈，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)監(jiān)控現(xiàn)有海外合資公司經(jīng)營(yíng)情況和財(cái)務(wù)狀況匯總和分析海外技術(shù)、市場(chǎng)和金融信息并將之分類存檔，提供公司領(lǐng)導(dǎo)決策功能差異分析目前對(duì)海外發(fā)展缺乏總體的長(zhǎng)遠(yuǎn)策略規(guī)劃,市場(chǎng)開(kāi)拓和投資力度不夠，不足以支持小天鵝成為國(guó)際化的大公司，實(shí)現(xiàn)2005年創(chuàng)匯2億美元的目標(biāo)。未來(lái)功能由CEO直接負(fù)責(zé)海外發(fā)展策略，具體的策略制定過(guò)程由國(guó)際部牽頭，綜合企業(yè)發(fā)展部，財(cái)務(wù)部，生產(chǎn)/銷售和海外子公司的能力目前海外發(fā)展未納入公司的整體長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃之中。未來(lái)海外發(fā)展策略的制定以公司發(fā)展策略為指導(dǎo)目前國(guó)際發(fā)展部的功能比較簿弱，對(duì)海外子公司缺乏直接管理，對(duì)進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)也沒(méi)有直接的指導(dǎo)作用。未來(lái)功能加強(qiáng)國(guó)際部的領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)作用，在長(zhǎng)遠(yuǎn)策略的規(guī)劃和具體項(xiàng)目投資上發(fā)揮關(guān)鍵作用目前沒(méi)有集中的知識(shí)管理體系來(lái)收集和整理國(guó)際市場(chǎng)的信息和技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)。未來(lái)流程設(shè)置海外市場(chǎng)調(diào)查研究功能以幫助管理者進(jìn)行海外發(fā)展決策財(cái)務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購(gòu)產(chǎn)儲(chǔ)銷營(yíng)銷管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)海外發(fā)展策略規(guī)劃流程9.1海外發(fā)展策略規(guī)劃以增強(qiáng)核心能力，提高競(jìng)爭(zhēng)力為出發(fā)點(diǎn)，加強(qiáng)小天鵝開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的力度，制定統(tǒng)一的海外中、長(zhǎng)期發(fā)展策略，突出開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的重要性。海外發(fā)展由CEO直接負(fù)責(zé)，重大決策報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)，通過(guò)國(guó)際發(fā)展部統(tǒng)籌管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)海外事業(yè)發(fā)展力求盡可能發(fā)揮海外企業(yè)的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，整合供應(yīng)鏈，做到共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和統(tǒng)一采購(gòu)海外發(fā)展規(guī)劃的制定需要多個(gè)部門參與海外發(fā)展策略的制定以公司遠(yuǎn)景目標(biāo)為指導(dǎo)9.2海外投資項(xiàng)目管理海外投資項(xiàng)目的目標(biāo)和構(gòu)想，以及投資計(jì)劃的制定均須董事會(huì)審核批準(zhǔn)通過(guò)國(guó)際發(fā)展部統(tǒng)籌管理海外投資業(yè)務(wù)海外發(fā)展規(guī)劃注重選擇最佳投資方式(組織項(xiàng)目，實(shí)際經(jīng)營(yíng)，直接投資，間接融資，設(shè)備投資，服務(wù)投資，貿(mào)易等)可行性分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估?？尚行匝芯堪ㄘ?cái)務(wù)分析，技術(shù)分析和市場(chǎng)分析。具體內(nèi)容包括投資回報(bào)，成本，技術(shù)創(chuàng)新程度，目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶等。風(fēng)險(xiǎn)分析包括財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，合作伙伴風(fēng)險(xiǎn)，政治風(fēng)險(xiǎn)等管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)9.1海外發(fā)展策略規(guī)劃9.2海外投資項(xiàng)目管理財(cái)務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購(gòu)產(chǎn)儲(chǔ)銷營(yíng)銷管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)裁決管理貫徹分級(jí)授權(quán)的原則，確保在集中控制重大經(jīng)營(yíng)決策和活動(dòng)的前提下，擴(kuò)大中、高層管理人員的責(zé)權(quán)，快速高效地完成管理任務(wù)?，F(xiàn)有功能定位提高公司管理水平和經(jīng)濟(jì)效益界定總經(jīng)理，副總經(jīng)理及部長(zhǎng)的裁決權(quán)限及操作方法決定總務(wù)、