置業(yè)顧問培訓手冊

置業(yè)顧問培訓手冊2004版目錄第一章公司簡介**********************************************（2-2）第二章房地產建筑基本知識************************************（3-18）第三章房地產市場調研****************************************（18-20）第四章房地產銷售的業(yè)務流程**********************************（20-27）第五章房地產銷售技巧****************************************（27-50）第六章房地產銷售的有關問題**********************************（51-65）第一章公司簡介1、經營理念：勇于進取高度專業(yè)化的團隊精神?！唇ㄗh領導詮釋〉布2蜻、介紹公悼司的組織酷形式及歷陳史；近期尺的工作重泡點。活3期、被培訓汽員工的工蒼作職責及削工作內容疫，以及未瓦來的個人敞發(fā)展空間扣?！丛敿殕T〉皂第二章胳房地產建醫(yī)筑基本知芹識陪第一疫節(jié)古莊鑄建筑識圖澡的一般知亮識堵房屋是供粒人們生產儉、生活、軋工作、學腹習和娛樂撞的場所，謙與人們關聲系密切。雙將一棟擬濃建房屋的淡內外形狀殊和大小，必以及各部足分的結構明、構造、億裝飾、設農備等內容匹，按照有客關規(guī)范規(guī)狗定，用正鴿投影方法在，詳細準拼確畫出圖括樣，稱為蹄房屋建筑螺圖。它是鉗一套用于辜指導施工重的一套圖炎紙，所以漫又稱為施脅工圖。蓬一、施工刻圖的內容炒和用途紡一套完整堅的施工圖樓，根據其著專業(yè)內容恒或作用不脅同，一般闖包括：生（一）圖英紙目錄鄭包括每張剖圖紙的名甲稱、內容潑、圖紙編禽號等，表街明該工程量施工圖由殖哪幾個專鋼業(yè)的圖紙售及哪些圖勵紙所組成貿，以便查令找。句(悅二歉)肚設計總說雨明憑槽芹主要說明跑工程的概冠況和總的挎要求。內戲容一般應抱包括：設霜計依資據見(圍如設計規(guī)講模、建筑剖面積以及命有關的地股質、氣象怖資料當等約)帽；設計標坐準分(棋如建筑標扮準、結構坦荷載等級臂、抗震要攤求裳等晨)汪；施工要炕求芹(賄如施工技圈術、材料毅要求以及薦采用新技怪術、新材棄料或有特碗殊的做法爸說傾明削)賭等。以上隔各項內容推，對于簡蹦單的工程者，也可以荒分別在各懸專業(yè)圖紙騾上寫成文源字說明，連(秧三萍)駛建筑施工取圖壘去包括總平廳面圖、平雷面圖、立船面圖、剖慶面圖和構答造詳圖表買示建筑物屠的內部布未置情況，牽外部形狀陶，以及裝茂修、構造頓、施工要棍求等。維（安四鳴)親結構施工拉圖裁包括結構哄平面布置累圖和各構劇件的結構尊詳圖。表燥示承重結疫構的情況拼，構件類宜型，尺寸偶大小及構彼造做法等尿。分(桌五因)遺設備施工草圖鮮給水排水盯、采暖通潮風、電氣午等設備的欠平面布置鍵圖、系統(tǒng)她圖。表示鮮上、下水御及暖氣管住線布置，脹衛(wèi)生設備吉及通風設嚴備布置，換電氣線路鹽的走向和捏安裝要求蓬等。擊二、施工蓬圖中常用紐的符號可為了保證江制圖質量俱、提高效雁率、表達宴統(tǒng)一和便床于識讀．削我國頒布蜂了國家標世準《房屋狂建筑制圖沫統(tǒng)一標準棗》科(兄簡稱《標楊準》，其昨主要規(guī)定朱和常用的辭表示方法劉如下：范（一）定何位軸線業(yè)施工圖中社通常將房泛屋的基礎留、墻、柱管和梁等承屬重構件的差軸進行編季號，以便掏于施工時泳定位放線演和查閱圖唇紙，這些桂稱為定位驚軸線。定暖位軸線采慌用細點劃釋線表示。厘軸線編號沙的圓圈用培細實線，統(tǒng)如（兵圖扎2毫—晌1呈)淹，在平面臭圖上水平衣方向的編貨號采用阿搜拉伯數字潑，從左向頂右依次編蒙寫。垂直墾方向的編勤號，用大父寫英文字途母順次編當寫。英文棗字母甩中衫I鏡、碌O澆及溝z貼三個字母親不得作軸洪線編號避待免與數劇字健1撞、裂0翅、航2丟混淆。社（緣圖洋2鴉—夠1)靜（二）標勢高搶在總平面渴圖、平面衣圖、立面象圖和剖面墊圖上，經潛常用標高青符號表示滿某一部位外的高度。鵝各種圖上蘿所用的標詠高符號，盼如餡圖況2-景2戴所示，以麥細實線繪賠制。標高域數值以米訂為單位（注不標單位攜）、一般袋標注至小謝數點后三跑位數（總控平面圖中呆為二位）葬。饒標高有絕類對標高和秤相對標高悼兩種。帶絕對標高應：我國把紋青島黃海目的平均海闊平面定為圍絕對標高殖的零點，邊其他各地彎標高都以顏它為基準素，在總平邁面圖中的譽室外地面述標高中常醒采用絕對艘標高。定相對標高購：除了總劃平面圖外世，一般都記采用相對避標高，即評把首層室斜內主要地暑面標高定范為相對標就高的零點漏，并在建腔筑工程的馬總說明中營說明相對狀標高和絕世對標高的妖關系，如講室外地面豐標恒高圣—尚0.4袋5膜表示室外蜂地面比室稍內首層地饒面峰低缸0.4示5盜米。培(響三乳)濫尺寸線俱施工圖中略均應注明準詳細的尺癥寸，，尺爽寸標注由繁尺寸界線耽、尺寸線蓬、尺寸起堤止點和尺蠻寸數字所均組錫成夢(餡圖纏2-3狡)標。根究據肺(眉標準》規(guī)沖定，除了咬標高及總蠅平面圖上重的尺寸以姓米為單位帶外，其余惠一律以毫州米為單位注。為了使用圖面清晰先，尺寸數露字后一般裳不必注寫老單位。撿川臂在圖形外顏面的尺寸劣界線是用越細實線畫誕出的，一校般應與被肯標注長度米垂直，但希在圖形里糕面的尺寸領界線以圖限形的輪廓菜線和中線導來代替。勞尺寸線必榆須用細實抄線畫出，鵲而不能用雅其他線代慘替；應與景被注長度錢平行，且既不宜超出攔尺寸界線招。尺寸線辜的起止點什用姑45題°捐的中粗斜睬短線表示挑，短線方圾向應以所凝注數字為哥準，自數解字的左下航角向右上辦角傾斜。蛙尺寸數字補應標注在廁水平尺寸神線上站方爛(猜垂直尺寸感線的左營方昆)趟中部。讀三、閱讀匠建筑施工琴圖的一般諷方法替一幢建筑隙物從施工辟到建成．定需要有全鎮(zhèn)套的建筑視施工圖紙廢作指導?？挂话阋惶啄D紙有幾孩十張或幾蒸百張。閱赴讀這些施韻工圖紙要童先從大方鄙面看，然映后再依次蛾閱讀細小停部位，先黨粗看后細陳看，平面舍圖、立面顆圖、剖面界圖和詳圖叮結合看。隆具體說，幫要先從建材筑平面圖于看起。若擁建筑施工傻圖第一張葡是總平面罩圖，要看崖清楚新建防建筑物的葉具體位置叢和朝向．監(jiān)以及其周壯邊建筑物雁、構筑物筍、設施、框道路、綠問地等的分結布或布置呢情況；建胡筑平面圖占，要看清喜建筑物平努面布置和腹單元平面袋布置情況桶，以及各泛單元戶型狗情況；平宰面圖與立繩面圖對照屬，看外觀蜜及材料做律法；配合原剖面圖看情內部分層中結構；最糖后看詳圖炊了解必要恰的細部構摘造和具體責尺寸與做庭法。智閱讀建筑胖施工圖時獄，應注意橡以下幾個統(tǒng)問題：臟多(雨一趴)策具備用正哨投影原理閃讀圖的能纏力，掌握芽正投影基習本規(guī)律，鄰并會運用陳這種規(guī)律吼在頭腦中抗將平面圖鞏形轉變成譯立體實物扔。同時，也還要掌握床建筑物的喘基本組成病，熟悉房矮屋建筑基例本構造及揀常用建筑莖構配件的龍幾何形狀腰及組合關店系等。急途(椅二幼)騰建筑物的鄭內、外裝刑修做法以視及構件、事配件所使調用的材料鑰種類繁多圾，它們都繪是按照建密筑制圖國激家標準規(guī)旦定的圖例甘符號表示壞的，因此嘆，必須先虎熟悉各種堡圖例符號傳。淋順(還三斤)嚴圖紙上的搖線條、符鮮號、數字籮應互相核戴對。要把罵建筑施工財圖中的平收面圖、立默面圖、剖蒜面圖和詳伯圖對照查沒看清楚，窮必要時還濫要與結構忘施工圖中秒的所有相掉應部位核何對一致。壘旁(下四狗)聲閱讀建筑桃施工圖，澤了解工程哈性質，不推但要看圖匪，還要查柔看相關的潔文字說明嚇。膊四、建筑顧總平面圖冤的閱讀吃常(種一械)惑總平面圖兆的用途省諷經總平面圖幕的用途主學要有兩個快：私辦1算、表明新析建、擬建每工程的總孤體布局情慌況，以及聽原有建筑鏈物和構筑慘物的情況角。如新建登、擬建房鋪屋的具體缺位置、標英高、道路盒系統(tǒng)、構箱筑物及附濃屬建筑的彎位置、管己線、電纜股走向以及著綠化、原微始地形、貝地貌等。察快2員、根據平躍面圖可以尖進行房屋步定位、施嚷工放線、什填挖土方下、進行施語工。仍愛(笑二消)枝總平面圖退的形成餓總平面圖年是宜水平正投斜影圖嫌，即投影餅線與地面呼垂直，從徐上往下照惡射．在地偏面恨(星圖夕紙裙)咱上所形成善的建筑物記、構筑物頁及設施等旗的輪廓線川和交線的夫投影圖。似也就是從炭上往下看府，并且視線線始終與羞地面垂直微，所能看莊到的各個滋形體的輪紀廓線和交逢線構成的壓圖形。目扭(停三晨)場總平面圖采的基本內運容裁傘1敘、表明紅垮線范圍、鋤新建、擬具建的各種堅建筑物及培構筑物的籃具體位置謎，以及新暈建道路和氧各種管線固系統(tǒng)的總潤體布局。鵝般2稅、表明原澆有房屋、苗道路的位凝置，作為晚新建工程旋的定位依偵據，如利牌用道路的擾轉折點或徒是原有房撇屋的某拐破角點作為匪定位根據笑。位夕3冊、表明標敞高。如建洗筑物的首筋層地面標顧高，室外蒸場地整平懶標高，道撇路中心線悶的標高。饑通常把總件平面圖上動的標高，漂全部推算唉成絕對標熟高。根據漫標高可以酬看出地勢消坡向、水忙流方向，卷并可計算圓出施工中肥土方填挖練數量。語4透、用風玫盟瑰圖表示指總平面范屈圍內整體健朝向和該灘地區(qū)各個倍方向風的辛頻率。宋癥5系、表明綠?；贾们榘鐩r，如哪懇些是草坪輪、樹叢、甘喬木、灌居木、松墻脊等；標明扯花壇、小救品、桌、卵凳、長椅叉、林蔭小縮路、矮墻海、欄桿等雀各種物體僵的具體位桃置、尺寸超、做法及濫建造要求烏和選材說佩明。運蓬6單、同一張松總平面圖粘內，若應裹該表示的繡內容過多脂，則可以妨分別畫幾績張總平面族圖，如綠妥化布置圖黑；若一張浪總平面圖握還表示不滅清楚道路院的全部內品容，則還避要畫縱剖扒面圖和橫班剖面圖；族引進的電舊纜線，供登熱、供煤罪氣管線、奴自來水管膠線及向外言連通的污址水管線等久，都應分村別畫出總鴿平面圖，筆甚至還要很畫配合管示線縱斷面伐圖；地形憲若起伏變表化較大，箱除了總平屯面圖外，障還要畫豎邪向設計圖殊。丑字誓五、建筑緊平面施工諷圖的閱讀殖廟(副一根)享建筑平面頁圖的用途首抓1掙、建筑平穿面圖可以例表明建筑聾物各個單緊元的平面桃布置情況睜，戶型情盼況。如各瞧套住轟宅盛(油房貧間鴉)綢面積的大嘩小、平面公形狀、平慨面組合、捐采光通風搞、功能組批合等。薦誤2增、作為施睬工放線、寫安裝門窗世、預留孔彼洞、預埋慢構件、室重內裝修、完編制預算可、施工備點料等重要版依據。端損(體二矮)愉建筑平面計圖的形成障戰(zhàn)攜建筑平面吉圖是用一陡個假想平峰面在窗臺叉略高一點棒位置作水妄平剖切，檔將上面部兔分拿走，至對剩余部捉分做的水嚇平正投影抓圖。在圖錯中，剖切欲面上的線清畫成粗實獨線，可見潮的非剖切邊面上的線箏畫成細實婚線，不可炸見釘(舞被遮毛擋冒)殊線畫成虛述線。如首萬層平面圖前，將上面妥部分拿走軍后．從上贊往下垂直季地看，可好以看到：抬墻厚，門爆的開啟方礦向，窗的填具體位置垃，室內、催外臺階，晶花池、散既水、落水旺管位置等做。陽臺、穩(wěn)雨蓬等則吧應表示在適二層及以喉上的平面映圖上。散煌(厚三點)泊建筑平面妙圖的基本扒內容稅乒1隸、表明建達筑物的平芝面形狀，傾內部各房道間平面組網合排列情押況，以及喚建筑物朝帳向。平面港圖內應注辭明房間名撫稱和房間丙凈面積，午朝向只在鄉(xiāng)首層平面務圖旁邊適輝當位置畫鼠指北針。分靜2完、標明門陷窗等構件有的具體位偵置，門的終開啟方向藥。云平3岸、表明外賠形和內部刑平面主要數尺寸。平瞎面圖中的芽軸線是長曾寬方向的貼定位依據慮，它可確濕定平面圖器中所有各夾個部位的笑長寬尺寸卡。圖形外家面標注有拐建筑物的旱總長度和兇總寬度，跳稱為外包塔尺寸。中嘆間是軸線惰尺寸，表捆示開間和崇進深。軸松線中間的刺稱為細部辨尺寸，表豬示門、窗墳、洞口、偽墻的面寬華及墻垛等液細部尺寸歐。以上是摩主要的三衫道尺寸標故注。局部拍尺寸標注叨還有首層努平面外圍分部位的室龜外臺階、莊花池、散甚水、門廊軋等。平面現(xiàn)圖內部還濟要標注內亮墻墻厚、譯門窗洞口裁尺寸，如匠若剖切面鹽上面有高司窗和配電祖箱季(片凹進墻朝內估)城等部分，激還要用虛低線表示并刪標注洞口蘭尺寸及下請皮標高。色4揀、標明建仍筑剖面圖慕的剖切位沾置，詳圖撞的索引位蛙置等。們六、建筑造剖面施工侵圖的閱啊讀陰掌干(屬一伸)傘建筑剖面很圖的用途宿建筑剖面煌圖主要表痕示房屋內素部的結構抬形式、高搜度尺寸及形內部上下肯分層的情雨況畏(堤二原)撓建筑剖面肢圖的形成隨建筑剖面殖圖的剖切珠位置來源吐于建筑平產面圖，一竄般選在平倒面組合中區(qū)的較為復傲雜的部位船，然后用馬一個假想久的垂直剖絲切面，在烏剖切位置梅將房屋剖戶開，拿走幸左面部分店，對剩余瞧部分作側蘋面正投影委。即類似慢于建筑平垮面圖的形隨成，從左值往右看．法視線始終溫垂直于側冬墻面，所北看到的圖獸形即是剖么面圖。乎(維三歸)匠建筑剖面麻圖的基本夕內容撇橋1沖、表明建頓筑物豎向凡空間的布傷置情況。沈柄2隱、表明建啞筑物被剖昏切到部位蘿的高度，桶各層梁板捏的具體位述置以及和蓮墻、柱的嚼關系，屋閘頂結構形谷式等。貫溫3聞表明在此什剖面內垂派直方向室箭內、外各耕部位構造規(guī)尺寸。如魂室內凈高緊，樓層結忠構、樓面閉構造及各遞層厚度尺農寸。室外盼主要標注把三道垂直翻方向尺寸雖，水平方月向標注軸算間尺寸。晨季4女室內地面描、樓面、父頂棚、踢滋腳、墻裙雄、屋面等繼內裝修做嘴法．需以濃詳圖索引垂形式標注處，尤其是碌那些不能捉詳細表達窗清楚的地傭方．應先倍畫詳圖索愛引標志，誦再畫相應筐詳圖。乞夫脫第二放節(jié)仆叫伯常用的建備筑材料答孩勢建筑材料濾是建筑物受的物質基館礎，它的藍性質、質詳量、品種質和價格等畏直接關系井到建筑物鍛的結構形櫻式、建筑軟功能質量傳和建筑造康價。旬一、建筑徒材料的分舒類嬌期拋根據材料腸來源不問蛇，建筑材扔料可分為黑天然材料蹈和人造材沙料；根據舒使用部位艦不同，可柱分為墻體玩材料、地涌面材料和勿屋面材料核等；根據刃材料功能譜不同，可百分為結構艷材料、防奧水材料、洗保溫材料抖和吸聲材樣料等。為磚了研究學孩習方便，仍一般按材過料的化學肉組成分為天無機材料塌、有機材榜料和復合脖材料三大迷類。辣無機材料毒金屬材料扣黑色金屬腹：鋼鐵沃有色金屬汪：銅、鋁鍵及其合金貢非金屬材游料裳天然石材筋、水泥、部沙石、陶叼瓷偵有機材料怖植物類材胞料強木材、竹予材及其制北品取高分子材時料肅塑料、涂供料、膠粘刑劑談瀝青及其勝制品系石油瀝青拆、煤瀝青臘、瀝青制很品改復合材料言無機材料軌基復合材曾料植鋼筋混凝讓土、鋼纖綁維混凝土澇有機材料紗基復合材犬料捷瀝青混凝賣土、膠合鳳板、纖維硬板集二、建筑序材料的基竿本性質慕蜘(雕一最)跑材料結構幸狀態(tài)的主忌要參數究妥1拒、密度：彎材料在絕都對密實狀束態(tài)晶(氧不含孔隙講或空枝隙耕)階下單位體座積的質量渴。間勢2膨、體積密擠度：材料知在自然狀論態(tài)下單位裙體積的質蹄量。松散攔材料的體向積密度一章般稱為堆比積密度?？突?球、孔隙率釘：固體材廚料體積內菜孔隙體積疲所占的比責例。忘仁4她、密實度繳：材料體冒積內被固冬體物質充跟實的程度點，即材料屆的絕對密失實體積與米其總體積暫之比。雄腸化密度和體漫積密度主圍要反映材采料的輕重做，而孔隙渠率和密實冊度主要反搞映材料中獸孔隙的多烘少。一般隙情況下，鬼材料孔隙鴿率越釋高滋(拐密實度越挪低漢)劈，則材料暗的保溫隔烏熱性能、來吸聲性能拋和吸濕性講能越好，輕而材料的盤強度降低甲，抗?jié)B透下性能、耐臨磨性能、餓抗凍性能辱、耐腐蝕腸性能耐久叛性等均下廣降。納娘(棍二朱)立材料的力乖學性質攀抵1御、強度析辟秧材料在外騰力作用下蜜抵抗破壞刷的能力稱專為強度，沒用材料在欄破破壞時紅的最大應錯力染(稈單位面積樸承受的工力襯)羊值來表示雷。轉笑甩根據外力封作用方式壘的不同，落材料強度填主要有抗劉拉強度、譽抗壓強度急、抗折強傷度和抗剪濟強度。不評同的材料才，對其強蚊度的要求叼也不一樣辜。如水泥階以抗壓強序度為主，撕鋼筋以抗只拉強度為萬主。惡康2敗、彈性與絮塑性神荷兩材料在外燙力作用下您產生變形程，外力除名去后，仍茄能恢復其價原狀的性趕質稱為材屬料的彈性念。反之，趟當外力除幣去后，不奇能完全恢堅復其原狀制的性質稱迷為材料的榨塑性。大座多數建筑藏材料都同索時具有彈氏性和塑性殲，在外力筋不大的情融況下，產提生彈性變肌形；當外低力超過一延定的數值撕后，便出塔現(xiàn)塑性變激形。浸擔3踐、韌性與債脆性憑裳監(jiān)材料在外漿力作用下萄，未發(fā)生鄉(xiāng)明顯變形錢就突然破燃壞的性質付稱脆性．亦具有此性喂質的材料捉稱脆性材農料．如石黑材、磚、演素混凝土禾等。脆性舉材料一般備抗壓強度凱大大高于瓦其抗拉強褲度。糖麥閣材料在沖輸擊、振動緊力作用下愧產生較大刮變形尚不仆致破壞的戰(zhàn)性質稱為土韌性，具休有此性質崗的材料稱踩為韌性材躁料．如鋼魄材、木材籍等。群社4河、硬度與煙耐磨性歉鮮泛材料抵抗貫較硬物體垂壓入和刻漢劃的能力謙稱為硬度棄。材料抵劑抗磨損的婦能力稱為燃耐磨性。塌在建筑工驕程中，用脂于路面、能地面、樓腦梯踏步的皺材料，都例需要有較績高的硬度懂和耐磨性搭。均蓮(篇三紅)剛材料的物杯理性質刻L查、耐水性媽病朋材料長期池在水的作縫用下保持侄其原有性咱質的能力倦稱為耐水勢性。建筑徒工程中易會于受水作尤用或易于鈴受潮的部己位所用的改材料要求芳具有較好仇的耐水性升。蘭繼2速、抗?jié)B性親勞搶材料抵抗?jié)蓧毫λ蚧鹌渌后w瀉滲透的能盈力稱為抗集滲性。如線衛(wèi)生問的潮地面所使圖用的材料式就要求具走有很好的積抗?jié)B性。宿3稅、抗凍性技抗凍性是亦指材料在分吸水飽和精狀態(tài)下抵記抗多次凍蠻結和融化陜的作用而訴不破壞葡．膠I欣司時也不抱嚴重降低傲強度的性德質。寒冷妹地區(qū)建筑絞物的外墻挪和與外界襪接觸的構民件所使淋片熔}箏的材料，陵要求具有金較好的抗?jié)M凍性。扯4造、吸濕性汁雹似材料在空槐氣中吸收暮水分的能街力稱為吸蓋濕性。室槳內裝飾性僑材料具有脹一定的吸光濕性，可伴以凋節(jié)、違穩(wěn)定室內肝的濕度。榨5蕩、導熱性多資習材料傳導浪熱量的能船力稱導熱賀性，用物西理學的導蔑熱系數表笨示。導熱柔系數越小桃．則材料妄的保溫隔配熱性能越什好。材料誕的導熱性米能．取決柄于材料的窩化學組成炮、孔隙率拌、含水率啊、溫差等復因素?？琢窒堵矢?，箭保溫性好旅；含水率擦高、溫差用大，保溫遮性差。建項筑物外墻棒一般多采能用多孔的叼保溫材料粗，如粘土搏磚、加氣才混凝土等法。輸6昂、熱容量恢喘差材料吸巧收熱量和母釋放熱量俘的性質稱綁為熱容量身。建筑工篇程中采用霞導熱系數減小，熱容耀量大的材你料可以起畫到保溫隔慨熱、保持何室內溫度該恒定、節(jié)罰約能源的葬作用。一臂般情況下魚，磚混結牢構房屋較撫之鋼筋混腔毿士結構姐具有更好顧的保溫隔樸熱性能凳7螺、耐燃性伶與耐火性防滲戒材料抵抗鳴燃燒的性歷質稱為耐郵燃性。建鬧筑材料按標耐燃性分呀為拐4營級：尿A巖級，不燃趴燒體翁；紙B叢l壞級．難燃浴體沙；害B威2攻級．可燃牢體浸；補B右3鍋級，易燃軍體。世材料抵抗蹲高熱或火蛙的作用．允保持原有袖性質的能揪力稱為耐裁火性。耐當火性與耐肉燃性不同必，如鋼材升是不燃燒涌體，但在撥高溫或火遺的作用下頂短時間內勉就會變形碗，失去應插有的強度介，甚至熔菠融，因而垂不屬于耐擊火材料。走建筑材料葬或構件的侍耐火性用遵耐火極限尸表示，即演從受火作乳用到失去亡支持能力包、完整性悲被破壞或溫失去防火才作用的時權間窯。泡序8醒、吸聲性忙與隔聲性蒙聲能穿透鞭材料和被寇材料消耗壯的性質被娘稱為材料取的吸聲性細。阻止聲漠能穿透材織料的性質礎稱為隔聲組性。一般端情況下，騾多孔材料歷吸聲性較躁好，體積跪密度大的蔽材料隔聲菌性好，多擠層材料和凍帶夾層的疊材料隔聲旁性也較好盡。衡第三紛節(jié)改里舟建筑與建來筑構造腎介暈建筑既表聲示建筑工撿程的建造綠活動，同偷時又表示交這種活動爆的成果～墳建筑物。診進已建筑構課造是研究抄建筑物各斑組成部分切的構造原散理和構造漠方法的學恩科，是建周筑設計不觀可分割的永一部分。調其任務是植提供滿足紅建筑物功煉能要求、遇安全、經貿濟、美觀蓋的建筑產絕品。房地溪產銷售代頌表經銷的滅是住宅建喪筑，因此慌，有必要婦了解一般圾的建筑知民識及住宅華各組成部添分的基本準構造。贊一、建筑腫概述升商(罩一翅)駐建筑的構氣成要素父抵滴不同時代嶺，不同地啞區(qū)．不問綿民族創(chuàng)造壯了不同風喚格的建筑詢。然而．巴不管是最劇原始、最臭簡單的建春筑．還是們最現(xiàn)代、林最復雜的伴建筑，從邁根本上講郵，都要滿回足人的使竭用要求，遮都需要運赴用技術，侍都涉及藝更術。所以蜻說，建筑被都是由三禿個基本要涌素構成的占，即建筑掉功能、物花質技術條謹件和建筑其形象。種嘩哄一般情況位下，建筑殺功能也就杏是建筑的啄目的，是喚主導因素料。物質技祖術條件是幸實現(xiàn)這一災目的的手悲段，依靠饞它可以達繭到建筑功凱能的要求搭。在相同畜功能要求織和物質條究件下，可犯以創(chuàng)造出散不同的建刑筑形象。番好的建筑愿形象，將仰給人以美譯的享受，辜提高居住脂質量。阿底(月二識)綁建筑的分諷類閑癥1輪、按建筑漲的使用性蹲質，城市擊建筑可分石為工業(yè)建五筑和民用凈建筑二大葬類。工業(yè)租建筑指主本要生產廠排房、輔助熄生產廠房盒等生產性來建筑。民海用建筑指怪學校、醫(yī)殲院、商場取等公共建構筑和居住環(huán)建抄筑政(拋住宅與宿央舍摸)丟。齊悶2傍、按建筑半結構使用斃的材料，終可以分為牙：磚混結壺構建筑，他即用磚墻絕、鋼筋混代凝土樓板廚層、鋼筋甲混凝土屋況面板建造籍的建筑；龜鋼筋混凝推土結構建鑰筑，即建狹筑物的主賀要承重構彈件全部采李用鋼筋混缺凝土，如窯鋼筋混凝警土框架結迫構、框架徹剪力墻結英構、剪力若墻結構建籌筑；鋼結石構建筑，啄即建筑物餐的主要承詞重構件全以部采用型稈鋼：如全斃部用鋼柱灰、鋼梁建癢造的超高福層建筑。度敲3腔、按施工踢方法分為怎：裝配式派建筑、現(xiàn)烈澆式建筑若和裝配整憶體式建筑攔。裝配式竭建筑是指腰建筑的主棒要承重構湖件，如墻局體、摟板寄、摟梯等輝均在工廠獅制成預制借構件，在污施工現(xiàn)場赤組裝而成植。這類建侍筑以大板垃、框架、荒盒子建筑圍為代表。享現(xiàn)澆式建腳筑的主要罩承重構件發(fā)均在施工公現(xiàn)場澆筑堅，以滑模丙式建筑為梳代表。裝頸配整體式正建筑是一拼種混合施臉工方法，嚼即部分結贈構現(xiàn)澆，僵部分結構限預制。躁憶答此外按建爆筑層數的趨多少，居豎住建筑分焰為：低層皂住垮宅俘(段1謊—蓬3有層既)辦；多層住假宅妨(決4蔽—僚6替層械)竭；中高骨層典(惹7運—府9誓層秋)濤；高層叔（毛1阻0救—邀3餅0緞層籠)念。吉悄(怖三撓)來房屋的組練成及其作暑用掀規(guī)始各種不同鄭的建筑物紗，盡管它賴們在使用蜜要求、空咳間組合、有外形處理超、結構形疼式、構造扛方式及規(guī)怎模大小等唇方面各有努其特點，質但構成建壓筑物的主眨要部分都翻是由基礎竹、墻體或頓柱、樓地亦層、屋頂肌、樓梯、因門窗等六歌大部分組敞成。此外穿，一般建洽筑物還有覽臺階、坡唇道、陽臺舟、雨棚、臣散水以及井其他各種大配件和裝壯飾部分等傅。慢按兄基礎是房渡屋最下面筍的部分，然埋在自然嫌地面以下塑。它承受觀房屋的全聲部荷載，旗并把這些岸荷載傳給陷下面的土角層季—冒—懼地基。屢秋鼓墻或柱是償房屋的垂哀直承重構哪件，它承驗受樓地層烈和屋頂傳霞給它的荷相載，并把盲這些荷載怎傳給基礎溜。墻不僅急是承重構校件，它同勉時也是房添屋的圍護迷結構。所樓地層是袋房屋的水神平承重和雨分隔構件佩，包括樓攻層和首層暖地面兩部置分。樓層捆把建筑空麗間在垂直處方向劃分鍋為若干層培，將其所歇承受的荷乖載傳給墻房或柱。樓塘板支承在烤墻上，對哀墻也有水譜平支撐作館用。首層殼地面直接沈承受各種圖使用荷載佳，并把荷已載傳給它柏下面的土婦層－地基射。堵嬸樓梯是樓驗房建筑中把聯(lián)系上下拋各層的垂夾直交通設脖施。在平去時供人們粘上下樓層猾；在處于炎火災、地燥震等事故老狀態(tài)時供薯人們緊急忙疏散。翁原荒屋頂是房涌屋頂部的京承重和圍劈護部分，竊屋面的作遍用一是阻趕隔雨水、奧風雪對室尤內的影響離，并將雨盯水排除；拌二是防止淋冬季室內禮熱量散失鈴，夏季防夜止太陽輻乏射熱進入瓦室內。承站重結構則孕承受屋頂伶的全部荷章載，并把杰這些荷載賽傳給墻或柄柱。蠻憐叮門和窗均訴屬圍護構命件。門的腳主要功能賺是交通出竹入、分隔望和聯(lián)系內恩部與外部弟或室內空圓間，有的午兼起通風飲和采光作房用。窗的扛主要功能新是采光和丸通風，同蜂時也能起調到美化立墨面的效果銷。賤貢(游四浮)育建筑構造訊的影響因嘆素調悶1描、外力的祝影響匯毅洗作用到建屆筑物上外恩力稱為荷熟載。荷載纏的大小是息結構設計拒的主要依柴據，決定哀著構件的征尺度和用龍料，進而游影響建筑骨構造。飲課2兇、自然氣服候的影響咬蒙敘地震、柏風只(棚高層建筑運風荷載起襖主要作申用濱)臺、雨、霜借、雪及氣頂溫等均構昌成影響建夠筑物使用饅功能和建譽筑構件使丑用質量的暢因素。為蟻此，建筑絨構造設計睬時，各相雕關部位都址要采取必獨要的防范喬措施。就減3據、人為因礙素和其他培因素足人們所從醫(yī)事的生產邀和生活活偶動，也往舌往會對建來筑物造成手影響。如儲火災、爆戲炸、戰(zhàn)爭攤等。因此猶，構造上乓要采取防朽火、防震沫、隔聲等嗓相應措施項。榜二、建筑市設計租房產銷售愚業(yè)績的好脅壞，建筑幼物本身的蛇設計占有文很大因素丙。備受歡看迎的住宅查商品房在信設計上往勁往有以下媽三個基本緣特征。謝柿(訪一櫻)編每個房間選的大小形北狀合適，攔功能安置諒得當秋產環(huán)隨著人塵們的生活縮水平提高汪，房間功握能的劃分姐也越來越偉細?，F(xiàn)在口，一間最相基本的標嫁準套房應補該是由臥脹室、起居罰室、廚房競、衛(wèi)生同闊和陽臺組趕成。因為孟目前總體撒消費能力筐不高，反著映到價格耕上，牽制寧于房屋總戶價的束縛蔽，大部分建消費者對滴大面積的疫房屋很少洪問津，發(fā)溉展商也意鞋識到大面橋積的單元麗不好銷，徒所以新近逆推出的房望屋，多半膊是略高于祖國家最低雜標準線上腳的精細測置算的計比父例。自白憑由于房間普的面積相選對偏小，預因此在戶察型的設計麗上，首先幣要求房問印的格局特主別方正。默對大房間淡來講，格葵局方正往撲往很呆板妖，不規(guī)則冷的房間反具而富于變列化，然而見，對經濟始型的小房院間來說，盈不規(guī)則的暑格局則顯港得很局促案，放上家沉具，布置肉就更難。擊除了大小梯合適、格抓局方正這廊一共同要意求以外，滿各功能房棋間獨特的野要求也是總戶型設計雕的關鍵：太對臥室而戒言，采光蹄、隱蔽是猛最必要的姨，至于朝零向，除主題臥室外，雄一般也不羨太苛求。恰對于廚房誤和衛(wèi)生間論，通風則讀是最必要竊的，而且倍最好是自稱然通風，鹿如果沒有夏辦法，也爪一定要設甚置通風豎穗井．否則曠的話，居埋家品質就睬很受影響虧；廚衛(wèi)最柴好還要求肌能夠采光猛，采光好養(yǎng)的廚衛(wèi)通汁風一般也脅沒有問題辟。另外，掉好的廚房床設計往往司還帶有一勺個小陽臺撲，便于有勵些家庭什戴物的放置掃和晾曬。河至于起居以室，朝向塑和采光應耕該是最必志要的，作正為家庭的災活動中心服，充滿陽耐光的溫馨詢空間是相工互溝通的肌紐帶、是租家庭和睦壇的標志。每最后是陽成臺，有不搶少人喜歡化將它封掉潛，發(fā)展商恰為多計算翻建筑面積詠，也一股緣腦兒地將腳它封閉：半其實?？障查g不大的體陽臺是都蝴市人接觸豪自然的惟另一私人領少地．除非族是臨街的繩房間，一浸般沒有封寬閉的理由曠。憑欄遠受眺，都市暫的晨曦將聚給予您無慰限的遐想夸。葉（二）每蹤一套房屋左的各房間澇之間搭配鞭臺理，布叔局科學亦誤陣每間房間芒的大小形潛狀、功能拌安置設計舅好了之后悠，購房者溉可能還會短挑剔以起杰居室為中需心的各功億能房問的抓搭配布局幟。一般來煌講．起居腸室往往兼仇作餐廳和忌客廳之用欺，并直接痕與各房問條相連，它騙作為一個固半開放的矩活動空問秧，同時也蠶是各房問服搭配組合茫效果優(yōu)劣侵的最終反飼映物。傷實踐中，確總結出這躁樣一些基袋本原則：艦1敲、起居室妻中的餐廳牛部分應該購和廚房相咸連，客廳街部分則應音該與陽臺蒼相接。饒2敬、正門的已設置應有印一個玄關陸，以避免華一打開房嶺門，外人羞將您的家堅居一覽無鬼余。作為廊一個衡量襪標準，一橋個好的廳獸房至少應見該有兩面幻相臨的墻駝是沒翁有荒¨晴的，因為浮這樣穩(wěn)定暮性好而且蝴便于家具價的放置。渠釀3渠、此外，范好的布局玩還表現(xiàn)在沸與廚房相魄連的餐廳盈和與陽臺壞相連的客路廳分而不翼離，相互鋸的空間在旅不同的時屠間段可以竊彼此借用依，以增加幣實際的使錯用面積。慣攪4鄭、同時，交餐廳和客蟲廳之間的炸無形分割脆線最好就米是正門與陷各房間的售房門之間墳的連線，拔以避免走廚道的另外絕設置，在挽客觀上造今成實際利稻用面積的流下降。鈔其實，判狂斷每套房臨的各房間腐之間搭配呼是否合理棉，布局是慶否科學，里利塔用剖“周室內動兔線渠”特是最為簡訊潔的一個零工作方法補。鎖“兩室內動扒線溫”誰指的是各獲房間的房恨門之間的個相互最短惜連線。這波些連線是排人員走動吵概率最高鋤的動線，違對家具擺蠅設和格局洲完整起到卻決定性的栗作用。因螞此，正門陳與各房間皆的房門之儲間的連線鳴應該越短齒越好，越念集中越好襯，而且功屯能最好重茂復。這樣普的話，可捐以降低人莊員的走動榮對廳房面距積的最大驚侵占和對先格局完整話性的最大桑影響兄?？ㄇ?堪三揪)柿整棟樓房騾平面、立縮面簡潔實竿用，得房至率高而合墓理趕磁謠購房人構對戶型的瀉最后一個肯關注便是禁得房率，粗但大多數籮人并不知器道得房率充的高低與純建筑物平節(jié)面、立面卡的公用空服間的安排拿密切相關律。換句話大說，購房什者對得房頑率的計較洗，反映到蟲對設計師罵的要求，磨就是以走委道為紐帶奏的每套房旬問的布局么能否在不掃損害各自悶功能的基晝礎上，更悼加緊湊合帶理，更加輩少占用公懲用面積?？v專僑同一樓層精．樓層與逝樓層之間給，整個平頁面與立面瓦的三維動木線簡潔流舒暢，則得歲房率自然乳上升；反明之，若平撿面安排不撈經濟不合師理，讓寶停貴的建筑淹面積浪費奏在重復疊邪置的走道余里，浪費南在不科學譽安置的設質備間里，箱則得房率顫必然下降質。房地產勝市場出現(xiàn)溪的蝶型高日層，其實緒就是在兼轉顧每套單寬元的功能廉基礎上，營又屢創(chuàng)高衛(wèi)得房率的許典型設計監(jiān)。襪峰孟然而．雕盲目追求韻高得房率康也并非總掠是好事，姓譬如遷就享得房率而危造成設計浪誤區(qū)的走早廊的寬度罩。高品質工住宅的走五廊往往給誕人以寬敞傅、大度的版感覺，不碌會因損失川得房率而滴覺得不太收適合。此言外，樓房渾的公共部幼分平面設挪計還有一勿個最常見跪的問題，裝就是每套炭單元的門眼的設置?？扇藗兂Ｕf題的拼“炭犯葡沖敲”桌，指的就陶是門的設淚置直對長貝長的公共責走廊或者片是人流集摩中的電梯犧間走道。羊攝摘建筑作為階凝固的藝轎術，內容導與形式的悔完美統(tǒng)一鳳是最高境眉界。成功響的設計所真造就的建橡筑物，不附僅在外觀難造型、內顏部結構上懇能給人帶著來愉快的熊審美感覺辟，而且最漂重要的是耕在實際使?jié)灿脮r，應懇能顧及到出日常生括劃的方方面院面，并且武達到最為軍經濟的建廢筑成本。仗市場告訴濁我們，就學好的戶型剩設計而言素，應該是響樓房的每寄間房間、狠每套單元辜及其搭配尾組合都能恰同時滿足廳上述的三的項基本要褲求，因為黃以自己辛布苦所得購農房置業(yè)的逝消費者，拌對建筑師孔們的要求情是，盡可占能地貫徹參以使用功箱能為基礎術的設計準僑則。作三、地基短和基礎碗叔(蹈一慈)祝地基斬傍陰建筑物察下面直接蝴承受建筑刑物重量的濁土層稱為壟地基。地津基承受荷風載的能力湖主要受下藍列因素影傭響：土壤銷的種棕類窩(仆砂土、粘暢土留等丘)等、土壤的紛含水率、習地下水位箱、埋置深六度、地基夫周圍環(huán)境及等?？芙?咐二繡)禍基礎引箭婦建筑物綠的最下端遼與土壤直刊接接觸的腿部分稱為枝基礎?；碌A的作用甚是承受建隔筑物全部甜重量并將券之分散傳誤遞給地基迫?；A按撲構造形式左分為：條傳形基礎、辰筏形基礎絕、箱形基載礎等。磚還混結構采堅用條形基厚礎，高層候建筑一般滿采用箱形閑基礎，箱讀體同時作鳥地下室使拐用。四、墻體系形薯墻體是圍慣護分割構共件，同時棍也可以是停承重構件賀。在一般箭磚混結構訓房屋中，訴墻體是主樣要的承重拒構件。在靠其他類型膨的建筑中此，墻體可接能是主要姿承重構件沉，也可能紛僅僅是圍刪護分割構沸件。擱琴(表一際)防墻體的分拳類抵昌旨墻體按隱其所處的牧位置不同嗽，可分為纖內墻和外霜墻。凡位遼于建筑物爹內部的墻頁稱為內墻騙，內墻主臂要是分割挪房間；凡脊位于建筑坡物四周的賣墻稱外墻柜，外墻是例房屋的外數維護結構肉，起著擋伯風、阻雨信、保溫、政隔熱等作捕用；凡沿兩建筑物短所軸布置的陡墻體稱為碗橫墻，橫籮向外墻一懷般稱山墻優(yōu)；凡沿長產軸布置的床墻體稱縱位墻，縱墻搞有外縱墻逼和內縱墻均之分。窄扎苦墻體按泛結構受力答情況不同孝，可分為欄承重墻和跪非承重墻毒。承重墻忽是指不但該承受自身回重量，同漫時還承受吐屋頂及樓渴板傳來的疼荷載的墻康。凡不承侍受上部荷逝載的墻稱榜非承重墻暑，非承重余墻包括隔帽墻、填充僚墻和幕墻刃。熔早妥墻體按所鵝用材料不碌同可分為柏磚墻、石妻墻、砌塊錘墻、混凝筒土墻等。泳誦(甘二振)潛墻體的設存計要求尿技1利、具有足北夠的強度雙和穩(wěn)定性闊碎摔墻體的蒼強度與所岡選用的材辨料有關。唉如磚墻則葡與磚的種桌類及標號猛、砂漿的胞種類及標死號有關，銀一般水泥錦砂漿強度疑較高．混潔合砂漿的椒強度稍低渡，白灰砂負漿的強度響較差。盒式屯旋墻體的穩(wěn)乒定性與墻勿的長度、擇高度、厚物度等因素番有關。如茶其他條件衛(wèi)相同，較虧高的墻體于穩(wěn)定性較素差。僚統(tǒng)2兇、具有必唐要的保溫次隔熱性能痕爸脅墻體的仿保溫隔熱濕性能與其僑所用的材撈料有關，砍與墻體的暫厚度、濕侍度等有關炒。一般采始用多孔的口礦物材料姻作墻體的鼻保溫材料漆。苗傍3危、應滿足嘩隔聲要求膜霞讀作為維辮護構件的枕墻體應具承有足夠的斗隔聲能力虹，以減少爽室外噪音喜對室內的糖侵害，以朗及室內各娃個房間之絕間的聲音蛇干擾。埋警4及、應滿足溪防震要求逝抵陪為抵抗績地震的破譽壞，墻體屯內一般設葉有構造柱秩和圈梁。杠芬(背三副)糠磚墻墻身章的細部構競造偵僑搶防潮層糠賞悄在墻身中桑設置防潮吼層的目的約是防止地曉下的潮氣鑰沿基礎墻盤上升使室罵內墻身受欄潮。防潮冰層設置高兆度為室內腫首層地面嚴結構層的長中部．一盜般用防水醬砂漿晨抹悔2支0腥毫米厚。認盡涌勒腳凝天碌外墻墻身運下部靠近希室外地坪我的部分叫問勒腳。勒廢御的作用舌是防止地泛面水、雨洪水的侵蝕概覆人為的初磕碰破壞江，起著保碧護墻面，摔提高建筑毅物耐久性扛的作用同迷時也起美姥觀裝飾作趨用。勒腳駝經常采用續(xù)抹水泥砂齡漿、貼面腳或加大墻末厚的辦法剪來構造。獲符室散水姿哭瞞散水指的殿是靠近勒注腳下部的康混凝土排般水坡。其昂主要作用驢是迅速排展出沿墻淌則下的雨水兼，防止雨砌水直接進乖入墻下?lián)p溪害地基。未補接窗臺慌劫故窗臺分室望內窗臺和土室外窗臺亭。室外窗遇臺是為了骨防止窗洞暖底部積水遇進入室內??；室內窗雀臺是為了低排除窗上晴的凝結水命。黨均趣門窗過粱基諸尾為承受門凍窗洞口上繁部的荷載誕，并把它窄傳到門窗旬兩側的墻眉上．門窗徒洞口的上岡部設有鋼你筋混凝土薦過梁。讀摟袍為增加墻感體的抗震陰性和穩(wěn)固坦性，墻體蜻內一般設伐有構造柱慕、圈粱、脖壁柱和墻妄垛。這舅(昆四噴)盟墻面裝修毫豐拿除了美慕觀外，墻撲面裝修可惱增強其堅及固性，耐御久性，改童善墻體熱在工性能，汗改善墻體桌聲學性能短，改善墻史體光照性仁能等。墻丘面裝修一時般采用刷隨涂料，如匹乳膠漆；瓦貼面，如兩貼瓷磚；嗽裱糊，如受壁紙、墻乞布；鋪釘扔，如木墻闖裙卸五、樓板椒層構造鏈軌(斯一堡)逮樓板層的悼作用及要和求洽糊剪樓板層思的作用主壯要是垂直勤方向分割棋空間，承伏受和傳遞克豎向和水堵平方向的卷荷載。同籌時．樓板械還應具有撕一定程度塔的隔聲、辛防火、防究水等功能戒。撇憶基因此，郊樓板層應源具有足夠冶的強度，確以承受自千重和相關腥的荷載，驢同時，要穩(wěn)求其具有橫一定的剛禁度，即在底荷載的作求用下變形諸不超過規(guī)浴定的數值抹；具有一暗定的隔聲勸能力，以瑞避免上下痰樓層之問服相互干擾才；具有一縮定的防火近能力，以龜保證人身骨安全。另千外，根據寬樓板所處冠的位置不茫同．還要守求其具有帖相應的防金潮、防水朱、保溫的臺能力，以斷保證正?？缡褂?。京報(歲二秒)恐樓板層的酷基本組成殿腰校樓板層包廈括：樓板擺面層、樓慌板結構層醬、附加層囑和樓板頂訪棚層?；裔t(yī)縱樓板面層畫，又稱樓臭面或地面錦，起著保糾護樓板層妙和室內裝美修的作用術；樓板結加構層是樓潮板層的承型重部分，片包括板和肚粱，其作駕用是承受舟荷載，并爸將荷載傳炭遞給墻或膏柱；附加懶層又稱功茄能層，主環(huán)要用以設誤置滿足隔圖聲、防水贏、隔熱、票保溫等功露能要求的堤部分；頂杠棚層是樓前板層下面還部分，主信要用以保擦護樓板、釀安裝燈具繭、遮掩管嘆線設備及綁裝修室內寬。京枯(酷三膝)述鋼筋混凝襯土樓板層算的構造木知箏樓板層錦按其使用砌的材料分晚為：木樓枯板、磚拱揚樓板和鋼澆筋混凝土誤樓板。，蛾目前使用充的樓板主涌要是鋼筋狗混凝土樓狀板。鋼筋建混凝土樓蝶板可以按哭施工方法胡分為：現(xiàn)舉澆式鋼筋完混凝土樓首板和預制額鋼筋混凝竿土樓板。技脈找現(xiàn)澆式鋼簽筋混凝土爬樓板分為估板式樓板計和梁板式浩樓板。在增墻體承重奇建筑中，威當房間尺伐度較小，雀樓板上的節(jié)荷載直接剃通過樓板釋傳遞給墻撓體，這種皆樓板稱為扁板式樓板跳。當房間醒的空間足吵度較大，房常在樓板蟲下設梁以餅使結構合戶理，這種陽樓板稱為占粱板式樓兩板。騎準舞現(xiàn)澆式鋼際筋混凝土們樓板最大且的特點是直整體性好妙和防水性授好．在房光間尺寸、蓄形狀不規(guī)飯則、樓板擋孔洞較多祝的情況下每，施工較厚為方便。為衛(wèi)生間多鬼采用現(xiàn)澆哭樓板，以捧取得較好獄的防水效覆果。哪汗符預制鋼筋遷混凝土樓等板是工廠扒預先制作超，運到工演地現(xiàn)場進酬行安裝的酬鋼筋混凝凱土樓板。燃預制樓板見大多是預疊應力空心膏板、槽形脂板，其特桑點是施工演機械化程王度高，施檔工進度快占，樓板質夫量有保證具，但整體盤性較差。最尿(鍛四惕)潛地坪層與鋪地面則扯鴉地坪層賽指直接與常土壤接觸寫的首層地醋板層。其賣地面與樓策板層地面霧一樣，應揀堅固耐久趙，并根據削不同的使孟用部位要荷求，具有拉一定彈性雁、保溫性克，易于清逝潔，耐火桐，耐腐蝕墻等。訴饒灶地面可舉分為：整撿體類地面驚，如水泥歪砂漿地面勢、水磨石夫地面等；溫鑲鋪類地迫面，如地義磚．人肚造秘/狂天然石材津等；粘貼兆類地面，小如地毯、賄橡膠墊等脾；鋪釘類鵲地面，如洽木地板。極否癥各類地膊面各有利僚弊：一般購講，整體橡類地面易羞返脆潮拐(凝特別是首適層陳)朵、保暖性塘不好，但朱造價低；幣鑲鋪類地傳面易清潔植，但不保徒暖；粘貼慘類的地毯欲，腳感好僑、有彈性旁，保暖性另不錯，裝查飾效果也毯比較好，徹但不易清票潔；木地灑板保暖性褲好，有彈灘性，裝飾沙效果較理重想，但造艦價較高。拐六、屋頂其構造咸輪(損一小)拌屋頂功能汁及要求尊繼阿屋頂是錄房屋上部適的圍護結列構，同時上又是承重傳結構。其爛作用主要拴是抵御風奉霜雨雪的六侵襲，防灘止太陽輻施射，保溫蠅隔熱。因掌此，屋頂安應具有良蕩好的防水挎功能，足鳴夠的保溫呈能力及一受定的隔熱敞能力和防亞火能力，唯同時，又緊應具有足益夠的強度講以承受屋宋頂的各種賀荷載。梁崖(膽二恭)水平屋頂間圈枕屋頂按猜排水坡度點不同，一霜般可以分鑒為坡屋卸頂幼(睬瓦屋面、登波瓦屋面而、金屬皮套屋面趙等獸)豪和平屋頂棒。目前，馳采用較多險的是平屋皮頂這種屋脾頂是用現(xiàn)沒制的或預討制的鋼筋勉混凝土頂米板作承重頁結構。油支氈等作防衛(wèi)水材岡料姿(汁少數建筑賭用防水砂衣漿作防水類材軌料朝)景，坡度凍在探2冠％左右。埋油氈等作魯防水材料竭稱為平屋車頂的柔性陶防水，防雁水砂漿作她防水遮材料稱為不平屋頂的促剛性防水惹。丈京傘平屋頂標的排水方扇式主要采什用有組織嚇的外排水神和有組織炒的內排水蘇兩種方式題。多層建今筑的雨水腐管一般安梯在建筑物手外墻上．酬屋面雨水竿從雨水管嘩排除。這翼種排水方柏式稱有組干織外排水料。高層建賺筑的雨水偽管一般從唉建筑物的正內部穿過偏，這種排營水方式稱盼有組織內巴排水。樹銜(角三叛)筆平屋頂的兇構造層次茫裙樣由于施陷工方法等顯因素的不李同，柔性螺防水屋面蹲的構造層性次不盡相鑰同，但一削般都包括增：保護層教、防水層爛、找平層類、保溫層停和結構層月。遠牽褲保護層瞞的目的是站保護油氈爛等防水材翻料，防止嗎其直接受鬧風吹目曬域而開裂，誦造成滲水算。常用的潤材料是綠雀豆砂或小左豆石。繡從湊防水層的引目的是防裹止平屋頂冶漏水。常肝用的防水將材料有油淚氈、氯丁默橡膠卷材糟、水乳型淺橡膠瀝青裁涂料等。揚長俗找平層活的目的是扒在防水材趕料下面形蕩成一個比仰較堅實、歡平整的基衫層。一般您用水泥砂梯漿做找平坊層。春造授保溫層去的目的是威室內保溫董。一般用煉加氣混凝起土、水泥洗珍珠巖板羨、泡沫塑視料板等材菜料做保溫金層。管結構層是盤屋頂的承衰重構件，傅承受其上碌的各種荷盒載。一般該用鋼筋混喉凝土板做熄結構層。扭第三章鵝房地產市訴場調研么一、什么捧是房地產慘市場調研奔臭盈房地產塊市場調研喘，就是以先房地產為娘特定的商迅品對象，陽對相關的逮市場信息邁進行系統(tǒng)哀的收集、腰整理、記植錄和分析圓，進而對鈴房地產市店場進行研故究與預測卷，為決策爐者了解房推地產市場襪的變動趨賣勢，制定帆公司營業(yè)浙計劃，擬劫訂經營策越略提供參鍋考與建議貝。通俗地翁講，房地績產市場調源查就是房亭地產經營價者差的立“榆千里恥眼頁”冶和精“缸順風鑒耳眼”疾。條當脅由于土地鞭和房屋飽的浙“喬不動珍性景”守，房地產渴市場調查腳也就具有泛很強的地恥域特征。沙因此，對歷房地產市者場的切入您，習慣的逐做法是依妹據地域形弦態(tài)，先由秧點壓(富整個樓組盤大)嬸到線和三面腸(斷區(qū)域市便場我)羊，再由線堵和面到罩體洪(銷宏觀環(huán)紀境帖)卸，然后再詠回復到線榮和面，從戴線和面再宜回復到點握，不斷循誰環(huán)往復，舟融會貫通臘，才可能絲真正地予浮以把握。示幼(乳一哭)耳點張—什—扣單個樓盤議謙渴對單個樓凳盤進行市勁場調查是該房地產市棟場調查的飽基礎，它改不但是新曠進員工接惹觸房地產辭知識的第競一課，而糧且也是任腐何資深人友員及時了佳解房地產灶市場最為腐具體、最醫(yī)為直接的華途徑。腫際或單個樓盤穗的市場調繭查通常包項括以下四乘大項：償1顧、產品分完析脅伍紅產品分撞析的第一深部分是分扣析樓盤的噴地理位置主。從大的飲方面講，萍分析樓盤芹的地理位闖置，就是牛分析樓盤寧的區(qū)域歷刪史沿革和異區(qū)域特渠性肉(請商業(yè)中心形、工業(yè)中競心、學院牽社區(qū)萌等暈)浙，了解區(qū)老域交通狀塵況宗(岸公交、地筍鐵、高架咸、輕軌、燈省市級公舒路、區(qū)縣螞級公路嫩等雀)歲，了解區(qū)娛域公共配堵套設夜施鉗(視水、電、菜煤氣等市都政配套，結公園、學廉校、醫(yī)院用、影劇院辦、商業(yè)中斯心、超市泡、賓館、幅圖書館、都體育場館垂、集貿市付場、著名割餐館等生苗活配蓄套尚)臭和人文環(huán)妹境等。從哀小的方面炒講，分析瘋樓盤的地毅理位置，坐就是分析逼樓盤地塊占的大小形厭狀、所處向位置，它月的東西南峰北的鄰居誤是誰，它腳的進出道屯路如何，訴是否臨街咱等。和其景他商品不費一樣，樓暴盤的地理條位置是樓既盤不可分悅離的關鍵儲因素，它鑼的優(yōu)劣與桐否，往往象決定了樓薄盤的大部滿分價值，敵應該講，禮樓盤的地惕理位置也禍應該從屬抖于產品性沾質的某一限方面，但塞因為它的滔至關重要缸性，所以揚我們就把餃它單獨立殺項進行討閱論。湯聚嗎產品分怠析的第二毛部分是對罵具體產品慢的分析，忘就是對樓北盤市調的濁主體部分廢進行分析匙。該部分佩重點在于王了解樓盤倡的指標和伯參數，它臥具體包括趨土地大小蝶，總建筑疼面積，產赴品類別與慌規(guī)劃，建駕筑設計與霉外觀，總疑建套數與逆戶型，面館積、格局刻配比，建欺筑用材，卻公共設施辭和施工進蝶度等。分助析產品是顛理解樓盤榨的基礎，忠只有認真乏分析產品污，才能正召確把握因問此而產生坐的種種變呼化。鋪例缸產品因素吹中還有一柿個特別項種目，雖不嶼是產品本些身，但卻繞是產品的惱重要構成桌，它就是數我們常說著的公司的惑組成，即強樓盤的投歐資、設計聲、建設和脆物業(yè)管理遭等主要事眉項的承擔夠公司是誰聽，他們的也資質如何孝，彼此間周是如何合廟作的等。拉從公司的風組成狀況智我們可以鄰問接地評慢估樓盤的未資信度。迫2煙、價格組彎合邪熄焰樓盤的價溪格組合主查要包括產蛇品的單價閘、總價和皆付款方式宏。市場中名，往往有巖許多價格圈方面的促菊銷活動，秀但萬變不紙離其宗，敗其最終依美舊歸結于賭價格組合因的三個方接面的搭配傳。剖析價腦格組合，塊并了解其旗運用策略完也是市場囑調查最吸基引人的地爽方。拾3畜、廣告策豬略碧典臥廣告策略挺主要包括家廣告基調喇的推敲，警主要訴求吃點的把握樸，媒體的徐選擇，廣說告密度的潑安排和具填體實施效挎果等。具近體廣告行彎為的市場緣調查不可嬌能囊括各脹方面的大染小事項，膀關鍵是把覺握其廣告滾策劃的精批髓?；?辨、銷售執(zhí)君行蒼婆似研究銷售簡執(zhí)行是市怒場調查最腦關鍵的地腦方，它一竊方面是指鄙具體的業(yè)虧務安排，避如銷售點膏的選擇、蟲人員的配雁置、業(yè)務常執(zhí)行等；言另一方面碧則是調查訴實際銷售誘結果，如太什么樣的廳戶型最好悅賣，什么狡樣的總價傳最為市場妙所接受，停吸引客戶命最主要的脾地方是什躬么，購房翅客戶群有晨什么特征仇，等等。妹所有的這適一切都是沃市場調查汁所應該了昏解的。礎掉驚可以說，錘銷售執(zhí)行苗中的銷售掩狀況是果裹，其他幾待個方面都怎是因．了猶解因果關搭系，分析阻其中的緣虧由，是單蝴個摟盤也躍是整個市稍調工作的亡全部內涵裁。旦第(堂二丑)重線和妻面?！l—加區(qū)域市場技許古對單個螞樓盤的詳政盡了解之鄙后，我們天可以著手凈區(qū)域市場飯的調查與櫻分析。一栗般來講，竟區(qū)域市場之的調查與針分析，主練要包括區(qū)琴域分析、翼區(qū)域產品誕分析和需似求特征分懼析三個方諷面。睬1罩、區(qū)域分惜析昨士慌區(qū)域分效析是指在叢特定區(qū)域之中，對影碗響房地產帥市場的交吹通干線、全區(qū)域特征貿和發(fā)展規(guī)丙劃三方面寫因素的綜己合分析。遼區(qū)別于單顆個樓盤的盯地理位置萬分析，在寇具體分析跡中，區(qū)域陜分析更側豬重于整體妻的分析和勾宏觀評估評。耽2六、區(qū)域產顯品分析吹區(qū)域產品退分析主要悼包括了解捐和分析在撐某個特定策的區(qū)域范蟲圍內，樓誰盤的總量火、類別、笛位置分布例、單價分負布、總價耍結構、各醋類營銷手釘法的市場奮反應和市走場空白點浮的捕捉等葡。分析區(qū)礙域產品，鑼關鍵在于百認真研究賽區(qū)域產品濱的共同性毅與特異點稈，以及它塔們市場反巾映強弱的汽緣由。如尚某區(qū)域的患樓盤，在桐都是住宅戴，都是一段樣的價格就，都是和輔樣的品質房的情況下滴，其中的掃一個賣得災相當好，輸這就是區(qū)拴域產品應碗該著力分姜析的地方留。獅3匹、需求特侍征居醋獻需求特征倒是指區(qū)域層人口數量攀和密度、撫人口結構稍和家庭規(guī)巨模、購買暗力水平、挖客戶的需左求結構與盒特征、人覽口素質和蝕習慣嗜好大等。需求駱特征是調廊研者從客橋戶的角度貓對產品的乘一種審視堆，把握需啄求特征是戰(zhàn)我們對產笨品不斷創(chuàng)哪新的動力膀與源泉。貿辨楚實踐證栽明，區(qū)域吵市場分析串是建立在胸單個樓盤賓的詳盡市趙場調查基警礎之上的混。坐在辦呀公室冥思殺苦想、抄文抄寫寫是肆拿不出有農分量的區(qū)挨域市場分抓析報告的伯。要寫好謀區(qū)域市場錢分析報告匆，首先應米該詳細調精查該區(qū)域層某一單個均樓盤，而事后以這個佩樓盤所在立的街道為繡延伸區(qū)，緩將整個街貴道的所有即樓盤調查此仔細，最它后，則以押這一街道西為基準，剖分別詳細駱調查周邊棋的各條街圍道的樓盤棚情況。由胳此從點到貓線，從線悉到面，不妥斷地比較游、分析、勉歸納和總鍵結，區(qū)域狗市場的狀網況便會了飼如指掌。憂冒(冠三撕)浩體宏觀環(huán)您境青對點、線市、面的把舅握是市場株調查的主級體，但不石是全部。餡只有對燕體他(液宏觀環(huán)挎境束)搬的深刻理減解，才可方能將房地醒產的市場六調查做得皆更靈活、演更深入。末一般來講奔，房地產親石材的體怎（宏觀環(huán)亦境）包括測政治社會祖、經濟發(fā)雁展、行政潮法規(guī)、國借際情況等兆各方面的食因素。粱房地產銷汁售的業(yè)務陶流程辭第一節(jié)尋奇找客戶影一、客戶狀的來源渠陡道拳北緒要想把房編子銷售出殲去，首先基要尋找到找有效的客眠戶?？蛻羯畹膩碓从惺猎S多渠道狠，如：咨蠅詢電話、待房地產展譽會、現(xiàn)場臉接待、促夾銷活動、咬上門拜訪靜、朋友介揮紹等。掃菊歲客戶大多花通過開發(fā)撲商在報紙敗、電視等鉆媒體上做踏的廣告打幸來電話，淚或是在房聯(lián)展會上、聯(lián)促銷活動錄中得到項企目的資料執(zhí)，如果感水覺符合自稿己的要求懇，則會抽巡出時間親昏自到項目宏現(xiàn)場售樓聰處參觀，事或是通過籠朋友介紹辰而來。珍臘垃一般而言快，打來電周話的客戶舅只是想對穿項目有一村個初步的音了解，如情果感興趣論，才會來靠現(xiàn)場參觀讓；而通過步朋友介紹長來的客戶福，則是對銹項目已經桐有了較多六的了解，概并基本符擦合自己的立要求，購泉房意向性劃較強。，誓二、接聽辛熱線電話崇1朱．基本動醬作斑(1釣)尾接聽電話洋必須態(tài)度章和藹，語哀音親切。呢一般先主惱動問候避：匆“接×頭×像花園或公則寓，你魯好煩”珠，而后再凡開始交談恭。娛(2尤)拌通常，客樂戶在電話線中會問及延價格、地橡點、面積常、格局、扇進度、貸繡款等方面答的問題，溫銷售人員陸應揚長避位短，在回掀答中將產溫品的賣點裙巧妙地融墓入。掙(3神)房在與客戶蓄交談中，仁設法取得夸我們想要柏的資訊；啟樸祖第一要件糖，客戶的滔姓名、地四址、聯(lián)系銳電話等個貌人背景情騙況的資訊慎。嚇壁持第二要件扶，客戶能松夠接受的燥價格、面態(tài)積、格局忌等對產品招的具體要混求的資訊碌。遍獻距其中，與講客戶聯(lián)系徹方式的確議定最為重脾要。咐(4勵)溝最好的做降法是，直魔接約請客鴿戶來現(xiàn)場桿看房。，案(5斷)旦掛電話之遲前應報出統(tǒng)業(yè)務員自膨己的姓煙名常(吐有可能的奴話可給客供戶留下業(yè)雀務員自已晉的手機號蒼、呼機號奪，以便客牙戶隨時咨法詢銜)斑，并再次唇表達希望小客戶來售群樓處看房茫的愿望。初(6炎)青馬上將所夾得資訊記氣錄在客戶爬來電表上倚。嫩丘2相．注意事赴項著(1作)陪接聽電話倡時，要注若意按公司叼的要求做觸。揮(2輪)井廣告發(fā)布另前，應事豬先了解廣缸告內容，萬仔細研究缺應如何對?？蛻艨赡苋跁婕暗妮x問題。駕(3秧)擴廣告發(fā)布惠當天，來富電特別多爹，時間更仙顯珍貴，橋因此接聽彩電話應壇以服2呈到崇3冷分鐘為限熔，不宜過鴿長。超(4沃)給接聽電話際時，盡量陳由被動回車答轉為主使動介紹、辦主動詢問墳。警(5趟)爸約請客戶嚴應明確具泡體時間和退地點，并偵且告訴他乞，你將專般程等候。向(6煩)能應將客戶增來電信息沿及時整理蜜歸納，與褲現(xiàn)場經理產、廣告制容作人員充則分溝通交減流。錄(7當)擔切記：接燒聽電話的支目的就是胖促使客戶以來售摟處狗，做更深罰一步的面吧淡和介紹厭。鐮三、參加佩房展會信煮鹽由于房展給會項目集芽中，很多醫(yī)客戶無暇諒顧及每一欺個項目，縱這就要求編每一位參頌展的銷售癢人員做到歡熱情主動濾，以給客卸戶留下一澡個良好的聞印象。對側于每一位席來展位咨考洵的客戶境，銷售人拿員應做到味認真對待健，對某些線有購房意赤向的客戶長，可請其越留下聯(lián)絡歪辦法，以忽便今后聯(lián)紫系。購房痰意向特別園強的客戶獻，銷售員爭可以邀請沖其回售樓憤處參觀樣所板間，并債做進一步熊洽談。柱四、朋友還或客戶介需紹來的客廚戶的洽談疑彎飼由于此類線客戶都會導對項目有鳳一些或多始或少的了暮解，又經劑過他所信媽任的人介揚紹，因此場，相對于檔其他客戶丹，這部分霧客戶較容糠易治談成幅功。在帶冊其參觀樣掠板間的過甲程中，把嫩其朋友認役為好的優(yōu)獨點做重點悔突出介紹飲，會收到據事半功倍攜的效果。蒜此類客戶時較為敏感勁的是價格齡及折扣問厘題，銷售最人員應從確實際情況桶出發(fā)區(qū)別搶對待處理智。無法解點決時可由災銷售主管鮮協(xié)助洽談叢。踐五、做直紐銷彎(勸DS)想彼套直銷作為誓一種銷售迎手段，在燙幾年前的叉樓盤銷售樸中運用的贈較多，效粥果也較好搞。但是．灶隨著銷售行模式的改都變，現(xiàn)綠在露D銹s寶運用得較凈少，常用弦于銷售前紫期及銷售躁淡季。溪做侮D林s似最好直接上找到目標鄙客戶，但靈此種可能例性較小。泰因此，錫做枝D爆s徹時業(yè)務員屢應先對自選身做一簡賭單介紹再始對項目做招一簡介。墻若對方并談不感興趣槍，則應留諒下資料禮約貌地離開粉。，若對輪方感興趣儲，則可索袍取對方名異片或聯(lián)絡呆方式，約亡其來售樓哀處做進一顛步洽談。注切記，除朽非對方有把需要，否央則不可在籠其工作場匙所做更詳戴細的介紹膊。挪第二高節(jié)癥性現(xiàn)場接待適爆亡現(xiàn)場接待魄作為銷售賤環(huán)節(jié)中最跟為重要的畫一環(huán)，尤超其應引起野銷售人員紙的重視。羊前期所有筑的工作都賞是為了客塑戶上門做鑒準備。蘿一、迎接?？蛻粲圃?丹．基本動羨作蘭(1歉)毅客戶進門綿，每一個逼看見的銷征售人員都存應主動招親呼障“隸歡迎光腰臨斬”塌，提醒其傘他銷售人劑員注意。舊(2回)融銷售人員壁立即上前緒，熱情接劈待。榴(3低)夠幫助客戶洗收拾雨具嗚、放置衣衰帽等。侮(4巡)郵通過隨口跑招呼，區(qū)微別客戶真窮偽，了解耐客戶來自演的區(qū)域和領接受的媒啞體豬(造從何媒體索了解到本株樓盤朵的君)包。箭(5護)鎖詢問客戶劍是否與其脆他業(yè)務員俱聯(lián)系過，拐如果是其酸他業(yè)務員繩的客戶，唐請客戶稍暖等，由該舊業(yè)務員接粥待；如果鮮不是其他尼業(yè)務員的周客戶或該隊業(yè)務員不今在，應熱似情為客戶戚做介紹。辰則2如．注意事暑項史(1黃)社銷售人員牙應儀表端依正，態(tài)度研親切。唯(2塘)壩接待客戶統(tǒng)或一人，滑或一主一慣輔，以二始人為限，尊不要超過齒三人。受(3朗)屢若不是真倘正客戶，鋤也應照樣圈提供一份付資料，作竟簡潔而又勉熱情的招族待盯。湯戀(4目)亡未有客戶慮時，也應短注意現(xiàn)場門整潔和個侮人儀表，睜以隨時給里客戶留下扎良好印象鐮。攀二、介紹偉項目盛支帶禮貌的寒潑暄之后，振可配合沙悼盤模型等因做簡單的怪項目講勒解認(售如：朝向岡、樓高、印配置、周燒邊環(huán)境怖等戶)賤，使客戶會對項目形茄成一個大鵝致的概念聞。乏米1銷．基本動典作彎惡(1鉗)禮交換名片桶，相互介何紹，了解沾客戶的個屋人資訊情杯況。小逃(2歲)扛按照銷售吸現(xiàn)場已經下規(guī)劃好的自銷售動線良，配合燈過箱、模型羊、樣板間課等銷售道拴具，自然隙而又有重家點地介紹黨產智品烤(閣著重于地糟段、環(huán)境塑、交通、痕配套設施嗚、房屋設殖計、主要百建材等的疲說往明庫)址。召僚2凈．注意事昏項床(膀1佳)零此時側重好強調本樓各盤的整體星優(yōu)點．波(淡2槽)送將自己的刻熱忱與誠宴懇推銷給傅客戶，努威力與其建摩立相互信期任的關系宴。忘(避3瘡)克通過交談飯正確把握風客戶的真抖實需求，繭并據此迅刷速制定自垮己的應對財策略。饒(趴4輩)凈當客戶超漿過一人時危，注意區(qū)瀉分其中的雙決策者，保把握他們廁相互間的園關系。腹(花5吧)謊在模型講僵解過程中射，可探詢潔客戶需往求補(沸如：面積至、購買意殊圖歲等飄)元。做完模勒型講解后鋼，可邀請嚇他參觀樣膨板間，在伸參觀樣板嬌間的過程徒中，銷售售人員應對鐘項目的優(yōu)池勢做重點堂介紹，并招迎合客戶具的喜好做帝一些輔助周介紹。暴三、帶看險現(xiàn)場踐添失在售樓處頃作完基本意介紹，并冊參觀樣板溜間后，應丹帶領客戶著參觀項目端現(xiàn)場。購鞠1臉．基本動忠作收(1困)掉結合工地嶼現(xiàn)況和周您邊特征，都邊走邊介賢紹。，織(2蓋)睜按照房型脾圖，讓客劣戶切實感叢覺自己所蘭選的戶別杯。僅(3阻)土盡量多說毫，讓客戶秋始終為你豆所吸引。穩(wěn)確2毒．注意事法項私(1祖)浙帶看工地旗的路線應積事先規(guī)劃廢好，注意敘沿線的整幅潔與安全心。條(2蛋)踢囑咐客戶座帶好安全曉帽隨(阻看期進房業(yè))洪及其他隨衣身所帶物特品。鴿第三拿節(jié)阻食談潤鐵講判拆一、初步堵洽談拜熔菜樣板間及墊現(xiàn)場參觀航完畢后，扭可引導客敲戶到談判列區(qū)進行初播步洽談。挖況1選．基本動伍作酒(1車)咽倒茶寒喧堤，引導客括戶在銷售祝桌前入座副，給其項養(yǎng)目資料，定并對項目瞇的價格及別付款方式權做介紹。容(2竭)酬在客戶未籮主動表示紗時，應該驅立刻主動腥地選擇一騙種戶型作迅試探性介礙紹。爆(3役)景根據客戶同所喜歡的容單元，在巧肯定的基墓礎上，作框更詳盡的塌說明眠。僅溜(4浪)亦根據客戶蜂要求，算百出其滿意廳的樓層單蘭元的價格像、首付款喉、月均還炊款及各種蝦相關手續(xù)淋費用。治(5珠)緩針對客戶妄的疑惑點兇，進行相窩關解釋，嗚幫助其逐嬸一克服購捎買障礙。愉(6蜜)駱適時制造寧現(xiàn)場氣氛遠，強化其輕購買欲望貿。濾(7壽)詢在客戶對禾產品挖有笛7老0浸％的認可琴度的基礎堆上，設法臭說服他下葵定金購買咽。朋哪2戶．注意事館項檔(1雪)撤入座時，艘注意將客筍戶安置在聲一個視野鐵愉悅的便釋于控制的忘空間范圍副內。架(2犯)涉?zhèn)€人的銷湯售資料和任銷售工具拌應準備齊救全，以隨尋時應對客及戶的需要桿。騎(3蝶)京了解客戶派的真正需座求，了解暮客戶的主死要問題點顛。騰(4右)刊銷售人員康在結合銷燙售情況，向向客戶提禿供戶型和蘇樓層選擇刑時，應避應免提供太淚多的選擇艇。根據客懶戶意向，柄一般提供描兩、三個襪樓層即可部。學(5魄)蝴注意與現(xiàn)且場同仁的圈交流與配今合，讓現(xiàn)乎場經理知狐道客戶在帳看哪一戶瞇型。歡(6悟)糞注意判斷布客戶的誠州意、購買垂能力和成繞交概率。憂(7例)歷現(xiàn)場氣氛揉營造應該濱自然親切岡．掌握火妙候。辰(8漠)膏對產品的府解釋不應踏有夸大、化虛構的成兇分。課(9蠶)此不是職權羨范圍內的漁承諾應向遍現(xiàn)場經理龍通過。摘上述程序香完成之后脹，客戶會詠拿齊資料蘆回去考慮木，此時銷盼售人員可釀留下其聯(lián)階系辦法（套最好詢問俯客戶何時耍聯(lián)絡方便伯），并表朱達希望其翁能盡快做懇出決定的從意鋒思挑(陜表達方式慰不宜太過蛙直白，要必嚴禁過分而夸大銷售挺狀熟況餐)言，最后，尾應送其出叮門與其道略別。個別染意向很強白的客戶可著采取收取里小定金的挎方式，向姜其聲明他貼所中意的莊單元可為尤其保五留掉(禍保留時間大以不超乏過市3罩天為難宜矛)創(chuàng)，若其放區(qū)棄，可全參額退還其故交納的小食定金。此陜種方式有乒助于客戶腐更早的做誓出購買的隔決定，采河取這種方斗式的時機修由銷售人蚊員根據現(xiàn)震場情況自桌行把握，二、談判掩洞弊判談是在蓬客戶已完撓全認同本睬物業(yè)各種巡情況之后時進行的工梳作，其焦啄點主要集鍋中在折扣壟及付款方帶式上。折硬扣問題上蜓，客戶通冬常會列舉嘆出周邊一送些物業(yè)的凡價格及折極扣，此時毀銷售人員透應根據自深身項目優(yōu)電勢對比其竟他項目，增詳細向客黑戶說明其金所購物業(yè)矮的價格是對一個合理蔽的價格．途并應根據姓實際情況仙，盡可能稀守住目前塌折扣，以挎留一些余刮地給銷售橋主管，切曉忌一放到鏟底。在付瞎款方式上數，一些客摘戶會提出悟希望延遲蔽酌情處理雀，處理前寒應征求銷督售主管意趟見，無法停解決時可釀由銷售主學管協(xié)助解章決。驅三、暫未釋成交峰1大．基本動雁作甘(1辛)行將銷售海換報等資料慶備齊一份密給客戶，內讓其仔細卸考慮或代玉為傳播。麥（儲2號）再次告效訴客戶聯(lián)元系方式和六聯(lián)系電話事，承諾為冶其作義務巴購房咨詢栗。思跪(3盆)敲對有意的爭客戶再次資約定看房誕時間。舞(4示)遮送客至大扯門外或電傷梯間。內嘩2音．注意事抖項爸(1間)腳暫未成交旨或未成交怪的客戶依宣舊是客戶桿，銷售人兆員都應態(tài)梯度親切，寇始終如一紋。喇(2額)劫及時分析闖暫未成交悟或未成交螞的真正原蓮因，記錄壺在案。知(3娃)與針對暫未轉成交或未飄成交的原學因，報告遲現(xiàn)場經理噸，視具體頭情況，采奉取相應的錄補救措施州。龜第四斷節(jié)附蜓渾客戶追蹤速一、填寫摘客戶資料翠表挪皆1丈、基本動袍作別(1聾)錫無論成交迎與否，每痕接待完一晉組客戶后即，立刻填地寫客戶資烘料表。籍(2稱)識填寫的重鴿點：撲逗A傲客戶的聯(lián)碌絡方式和薦個人資汛烘；惹屢B?？蛻魧Ξa旨品的要求合條件；驢連C脹成交或未望成交的真迎正原因?？?3標)酬根據客戶瞞成交的可產能性，將臣其分類為金：帥A援很有希望父、秒B躬有希望添、蘿c律一般稅、孕D鼓希望渺茫擴，這四個右等級，以扮便日后有濕重點的追士蹤詢訪。腫（資4傻）一聯(lián)送爆交現(xiàn)場經努理檢查并施備案建檔應，一聯(lián)自減己留存，飯以便日后層追蹤客戶漂。寬圣2轎、注意事督項警(1季)懶客戶資料礙表應認真擇填寫，越農詳盡越好有。琴(2瓣)桐客戶資料猶表是銷售瓦人員的聚喝寶盆，應擔妥善保存爪。翅(3浮)時客戶等級勾應視具體缺情況，進坐行階段性婆調整。線(4特)牙每天或每服周，應由抓現(xiàn)場銷售呆經理定時皆召開工作哈會議，依燈客戶資料護表檢查銷迷售情況，螞并采取相遍應的應對船措施。齊二、客戶偽追蹤亂縮1距．基本動裂作式(1痰)圾繁忙間隙于，依客戶銜等級與之聽聯(lián)系，并噸隨時向現(xiàn)饅場經理口踏頭報告。辭(2筋)盈對緣于繪A銳、因B標等級的客腫戶，銷售骨人員應列點為重點對竊象，保持萬密切聯(lián)系鄙，盡一切突可能，努傭力說服。譯(3奔)街將每一次丘追蹤情況檔詳細記錄茄在案，便貧于日后分險析判斷。勸(4抖)賠無淪最后勞是否成交頓，都要婉紫轉要求客皺戶幫忙介放紹客戶。娘懶2輪．注意事配項它(1械)奪追蹤客戶結要注意切莖入話題的紫選擇，勿絹給客戶造稼成銷售不撲暢、死硬木推銷的印彎象。車(2駁)雄追蹤客戶筆要注意時眾間的間隔圖，一般以練二三天為側宜。深(3算)酒注意追蹤傳方式的變腹化：如可預以打電話璃，寄資料賊，上門拜逝訪，邀請階參加促銷赴活動等。供第五揀節(jié)前物畢簽損泉薯約識一、成交殿收定金眼份1棉．基本動賤作擔(1療)龜客戶決定賄購買并下戀定金時，樓利用銷控自對答來告襯訴現(xiàn)場經首理；誕(2寨)貴恭喜客戶宣。完(3蛛)啊視具體情銜況，收取脅客戶小定餓金或大定捷金，并告衰訴客戶對惠買賣雙方燦的行為約傳束。影(4癢)炎詳盡解釋衫定單填寫訴的各項條競款和內容嚷。窮(5腳)體填寫完定爸單，客戶溪、經辦銷性售人員簽性名確認。切(6闖)萄將定單連昨同定金送押交財務點女收。碑(7暖)值將定單第蜘一激聯(lián)裁(豈定戶賠聯(lián)宴)動交客戶收嘆執(zhí)，并告份訴客戶于訓補足或簽姑約時將定案單帶來。支(8握)庭確定定金前補足日或示簽約日，格并詳細告格訴客戶各暗種注意事填項和所需綱帶齊的各鞭類證件。玩(9朗)賣再次恭喜隊客戶。載(1愛0趨)建送客至大巨門外或電摘梯間。灶蘋2匠．注意事派項陜(1摸)資與現(xiàn)場經柱理和其他酷銷售人員唐密切配合你，制造并則維持現(xiàn)場左氣氛。劃(2揀)辦當客戶對以某套單元朋稍有興趣配或決定購滔買，但未眠帶足資金挖時，鼓勵慮客戶支付牌小定金是射一個行之勺有效的辦五法。名(3棟)訴小定金金噸額不在于編多，其主追要目的是橡使客戶牽幕掛我們的溉樓盤。區(qū)(4拐)臘定批金快(陳大定病金榜)弄為合約的膚一部分，責若雙方任曉一方無故毀毀約．都喂將按定金駝的怨1唇倍予以賠音償。市(5灣)捕定金收取權金額的下賊限輩為影1顏萬元，上辜限為房屋孟總價款么的密2聲0腸％。目的梁是確?？退簯糇罱K簽冤約成交。捕(6洞)皇定金保留券日期一般填以七天為娘限，超過左時限，定贏金沒收，義所保留的景單元將自門由介紹給央其他客戶芽。皺(7它)依小定金或建大定金的婚簽約日之釣間的時間嗚間隔應盡限可能的獄短愛,搶以防各種炸節(jié)外生枝球的情況發(fā)旋生。蹈(8守)戰(zhàn)折扣或其世他附加條廚件，應報晃現(xiàn)場經理殊同意備案忠。獨(9虜)佳定單填寫頓完后，再通仔細檢查踢戶別、面浮積、總價克、定金等努是否正確率。股(1低0凍)芳收取的定技金須確實觸點收。心二、定金泉補足蓬1緣.沿基本動作鏟(1國)縫定金欄內建填寫實收原補足金額拉。徑(2示)細將約定補稱足日及應崗補金額欄叮劃掉。顫(3流)驚再次確定怒簽約日期融，將簽約穗日期和簽護約金填寫慢于定單上惕。汪(4拒)苗若重新開田定單，大爐定金定單廉依據小定哪金定單的墻內容來填沾寫。曉(5淡)智詳細告訴犁客戶簽約怕日的各種芒注意事項述和所需帶以齊的各類么證件。童(6且)旋恭喜客戶式，進至大蝕門外或電篇梯間。板界2曾注意事項捷(1酷)酬在約定補盡足日前，燙再次與客泉戶聯(lián)系，煉確定日期刻并作好準長備。寸(2誕)撥填寫完后長，再次檢慚查戶別、胳面積、總櫻價、定金之等是否正熔確。芽(3齊)勝將詳盡情類