某銀行個人貸款業(yè)務營銷策劃方案

郵儲銀行個人商務貸款業(yè)務營銷策劃方案全心助力你的發(fā)展第一頁，共四十六頁。個商組：徐鵬飛策劃人員第二頁，共四十六頁。

本次策劃主要是針對郵儲銀行個人商務貸款展開的，其主要目的是擴大個人商務貸款的市場份額，同時建立郵儲銀行文化及品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻?，我們將對個人商務貸款進行營銷推廣的同時，對銀行內(nèi)部專業(yè)人員的信貸專業(yè)水平，服務水平進行提高，滿足投資者的資金需求。一、營銷策劃目的第三頁，共四十六頁。（一）外部環(huán)境分析（二）內(nèi)部環(huán)境分析（三）SWOT分析二、環(huán)境分析第四頁，共四十六頁。

（1）經(jīng)濟：國民生產(chǎn)總值高速境長，居民儲蓄快速增加，使巨大的資本潛在市場正在轉變?yōu)楝F(xiàn)實市場。（2）政策：我國貨幣市場的利率和銀行間同業(yè)市場的融資率已經(jīng)全部市場化了，在今后的“十二五”規(guī)劃過程中，利率市場化的進程將會繼續(xù)向前推進，這些都為銀行貸款業(yè)務的發(fā)展提供了政策支持。（3）法規(guī)：經(jīng)濟、金融法規(guī)的建立和發(fā)展，使金融企業(yè)的市場營銷行為步入法制化，規(guī)范化的軌道，創(chuàng)造了良好的環(huán)境，金融企業(yè)可以充分參與公平競爭通過市場營銷贏得市場和客戶。（4）科學技術環(huán)境：以電子計算機為核心的信息技術和通信技術在金融業(yè)的廣泛運用，為金融市場產(chǎn)品創(chuàng)新，推出各種深度高質(zhì)服務項目提供了物質(zhì)保證。（5）文化：深入貫徹學習黨的十七大精神，積極倡導以人為本，大力強化企業(yè)文化建設，追求卓越，共創(chuàng)和諧，中國郵儲銀行在國內(nèi)知名度和影響力日漸提升（一）外部環(huán)境分析1、宏觀環(huán)境第五頁，共四十六頁。2、微觀環(huán)境（1）金融市場環(huán)境:目前金融市場,資本市場投資環(huán)境趨于正?；?貨幣信貸總量平穩(wěn)適度增長，中國企業(yè)融資結構中直接融資(股票、債券)所占比例較小，間接融資(銀行貸款)占比較高,各地區(qū)經(jīng)濟運行態(tài)勢良好,對經(jīng)濟發(fā)展的支持力度較強。（2）客戶環(huán)境:在城市中，中小企業(yè)的融資需求日益增長，但大多數(shù)大型商業(yè)銀行在信貸模塊上主要針對大型企業(yè)，門檻較高；小額信貸雖要求較低，但對發(fā)展迅速的中小企業(yè)而言遠遠不夠，因此，郵儲銀行個人商務貸款市場廣闊，潛在客戶數(shù)量不可估量。（3）競爭者環(huán)境：雖然目前四大國家商業(yè)銀行仍擁有強大的經(jīng)濟基礎、公眾信任、基礎設施、整體創(chuàng)新等方面的優(yōu)勢，占據(jù)著絕對優(yōu)勢和主導地位。但郵政銀行的網(wǎng)點數(shù)量是全國第一，擁有儲蓄網(wǎng)點頭3.7萬個，匯兌營業(yè)網(wǎng)點4.5萬個，且因是新組建的，無不良資金包袱，來源仍有巨大的增長空間，資金來源的數(shù)量具有明顯的優(yōu)勢。第六頁，共四十六頁。（二）內(nèi)部環(huán)境分析第七頁，共四十六頁。

內(nèi)部因素外部因素優(yōu)勢劣勢（三）SWOT分析第八頁，共四十六頁。（一）營銷戰(zhàn)略（二）目標市場（三）營銷目標三、營銷策略與營銷目標第九頁，共四十六頁。（一）營銷戰(zhàn)略（一）營銷戰(zhàn)略（一）營銷戰(zhàn)略第十頁，共四十六頁。個人獨資企業(yè)主、個體工商戶、合伙企業(yè)主或有限公司個人股東。中小企業(yè)主我們貸給誰呢？？（二）目標市場第十一頁，共四十六頁。1、定性目標：提高個人商務貸款知名度，令個人商務貸款存在在客戶的潛意識里。2、定量目標：在廣東省內(nèi)，充分利用我們郵儲銀行的優(yōu)勢，我們郵儲銀行個人商務貸款要占領二線城市70%的市場份額，一年內(nèi)要放貸100億。（三）營銷目標第十二頁，共四十六頁。1、市場細分2、市場目標3、市場定位

S-T-P戰(zhàn)略第十三頁，共四十六頁。1、市場細分階層1階層2階層3階層4高收入階層(UPper)指繼承了大筆遺產(chǎn)的人或高層管理者、個體工商戶或地位顯赫的高級官員及特別專家等 （月收入3萬-8萬）。中上等收入階層(UpperMiddles)指事業(yè)成功、大公司的中層管理人員或政府機關的中級官員及專家。（月收入13000-30000）中下等收入階層(LowerMiddLes)指基層管理人員、政府機關的一般官員以及行業(yè)的普通專業(yè)人員，也包括技術熟練的技術工人和小企業(yè)主。（月收入3500-13000）低收入階層(Lower)主要指一般工人，收入較低且相對穩(wěn)定。（月收入3500以下）第十四頁，共四十六頁。2、目標市場

根據(jù)以上市場細分，個人商務貸款的目標市場選擇為中等收入的個體工商戶，中小企業(yè)投資者，公司股東，合伙企業(yè)主，獨資企業(yè)主。第十五頁，共四十六頁。3、產(chǎn)品定位個人商務貸款就是好借好還的貸款第十六頁，共四十六頁。營銷策略價格策略促銷策略產(chǎn)品策略渠道策略服務有形展示服務質(zhì)量管理客戶關系管理四第十七頁，共四十六頁。產(chǎn)品組合形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品品牌策略生命周期策略個人商務貸款是中國郵政儲蓄銀行向中小企業(yè)主發(fā)放的、用于經(jīng)營所需周轉資金的人民幣擔保貸款以“一次授信，循環(huán)使用；隨時提款，手續(xù)簡便；提前還款，免收費用；房產(chǎn)抵押，快速放款”為理念還款主要采用等額本息、階段性等額本息等還款方式堅持服務“三農(nóng)”、服務中小企業(yè)、服務城鄉(xiāng)居民的大型零售商業(yè)銀行定位

個人商務貸款正處于成長期，是被市場迅速接受和利潤大增階段，能為廣大的中小企業(yè)，個體工商戶提供充足的貸款。（一）產(chǎn)品策略第十八頁，共四十六頁。1、廣告：南方衛(wèi)視8點至8點15分播放廣告2、營業(yè)推廣和公共關系：以座談會、推介會、報刊或網(wǎng)上路演等方式組織信貸經(jīng)理與貸款者的訪談3、人員推銷：培養(yǎng)專業(yè)的營銷人才4、網(wǎng)絡：網(wǎng)上銀行24小時的開放，網(wǎng)上視頻，網(wǎng)站的建立

（三）促銷策略第十九頁，共四十六頁。（二）價格策略第二十頁，共四十六頁。1、營業(yè)網(wǎng)點2、專業(yè)素質(zhì)的銷售隊伍3、郵寄銷售4、電話銀行5、手機銀行6、網(wǎng)上銀行7、企業(yè)銀行（四）渠道策略第二十一頁，共四十六頁。1、以個人商務貸款的名義投資拍攝電視劇、微電影2、以個人商務貸款的開立一個微博3、以個人商務貸款的名義參與社會公益活動（五）服務有形展示策略第二十二頁，共四十六頁。

1、金融服務質(zhì)量管理（1）強調(diào)主動服務，服務在開口之前（2）建立顧客導向的服務標準，注重服務接觸環(huán)節(jié)的禮儀規(guī)范（3）提供高效服務，尊重客戶時間（4）積極運用高科技設備，完美處理高接觸服務（5）創(chuàng)新服務策略，推行個性化增值服務（六）服務質(zhì)量管理策略第二十三頁，共四十六頁。2、服務人員質(zhì)量管理（1）員工服務質(zhì)量提升（2）注意電話禮貌（3）熟悉接待技巧（4）搞好退換服務（5）運用激勵機制激勵員工出色工作（六）服務質(zhì)量管理策略第二十四頁，共四十六頁。3、顧客策略（1）對顧客之間的關系加以管理。（2）對顧客與員工之間的關系加以控制（六）服務質(zhì)量管理策略第二十五頁，共四十六頁。（七）客戶關系管理策略1、開發(fā)客戶滿意的產(chǎn)品。2、提供客戶滿意的服務。3、進行ＣＳ觀念教育，建立ＣＳ系統(tǒng)分析方法（七）客戶關系管理策略第二十六頁，共四十六頁?？蛻絷P系的維護1、確定目標客戶，抓住關鍵人真誠待人2、業(yè)務以質(zhì)量取勝3、加強業(yè)務以外的溝通，建立朋友關系（七）客戶關系管理策略第二十七頁，共四十六頁。我們產(chǎn)品的獨特之處在哪里第二十八頁，共四十六頁。產(chǎn)品分類額度類個人商務貸款非額度類個人商務貸款

最高500萬一萬至100萬第二十九頁，共四十六頁。“一次申請、額度循環(huán)”，我行個人商務貸款實行最高額循環(huán)授信，您可在額度范圍內(nèi)多筆、反復支用貸款；“提前還款、免收費用”，您如果在貸款期限內(nèi)選擇提前還款，我行將不收取任何附加費用。服務特色第三十頁，共四十六頁。我們的競爭優(yōu)勢在哪里第三十一頁，共四十六頁。1、覆蓋面廣：覆蓋全國城鄉(xiāng)近3.8萬多個網(wǎng)點，其中有72%的分布在縣及縣以下的農(nóng)村地區(qū)，形成了全國最大的覆蓋城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟的金融機構網(wǎng)絡2、資金雄厚：截止2012年，超過了3.6萬億元的居民儲蓄存款，擁有堅實的資金優(yōu)勢。3、核心業(yè)務:瞄準“彌補金融空缺”，將小微貸款確定為長期、核心的戰(zhàn)略性業(yè)務，在產(chǎn)品設計、推廣等方面將獲得更大的發(fā)展支持第三十二頁，共四十六頁。我們的競爭對手在干什么？第三十三頁，共四十六頁。農(nóng)村信用合作社其他商業(yè)銀行優(yōu)勢劣勢·農(nóng)鄉(xiāng)網(wǎng)點豐富·小微信貸業(yè)務發(fā)展較早·小微信貸業(yè)務缺乏積極性、主動性·貸款投向結構單一多渠道開展業(yè)務··信貸額度較大·產(chǎn)品單一·缺乏投入和推廣第三十四頁，共四十六頁?；顒硬呗晕?、活動策劃個人商務貸款第三十五頁，共四十六頁。（一）“小生活大幸福”主題活動

策劃一系列表演，內(nèi)容包括人們?nèi)粘Ｉ畹姆N種趣事，在其中融入理財、信貸等一系列的金融知識

達到娛樂人們和普及金融知識，并提高和推廣人們對信貸的需求的效果第三十六頁，共四十六頁。活動形式相聲小品歌曲演唱特邀嘉賓有獎問答第三十七頁，共四十六頁。（二）傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡媒體的共同推廣1、投放廣告：“好借好還個人商務貸款，全心助力您的發(fā)展”A、電視廣告B、平面廣告C、戶外廣告2、開展座談會、推介會、電視專欄節(jié)目

第三十八頁，共四十六頁。（三）創(chuàng)業(yè)與理財客戶回饋活動二線城市小商戶對創(chuàng)業(yè)與信貸相關知識及產(chǎn)品的需求與中國郵政儲蓄銀行主推業(yè)務”個人商務貸款“相結合推出的一項客戶回饋活動邀請信用良好的客戶，開展一系列的理財內(nèi)容相關沙龍、參觀、交流活動客戶可通過本活動獲得信貸專家信貸建議、當?shù)刂行∑髽I(yè)主的經(jīng)驗分享、與其他有共同需求客戶交流的機會參加本活動的客戶將享有其他增值與優(yōu)先服務的機會本活動將按照不同城市的居民與文化特色，分別以合適的形式展開活動介紹第三十九頁，共四十六頁。活動范圍廣州市及深圳市周邊縣市（三水、從化、增城、龍崗）、中山市、江門市等城市的鄉(xiāng)村地區(qū)路演場邊設置若干“個人商務貸款”業(yè)務咨詢報名點，為廣大市民提供詳盡服務第四十頁，共四十六頁?；顒有问秸搲瘏⒂^企業(yè)專家診斷信貸知識沙龍中小城市第四十一頁，共四十六頁。六、預算與損益表第四十二頁，共四十六頁。一、風險分析1、企業(yè)因素2、銀行因素二、風險的控制措施及方法1、郵蓄銀行要完善信貸管理制度2、加強信貸政策學習，提高專業(yè)業(yè)務素質(zhì)3、根據(jù)各級行檢查發(fā)現(xiàn)的問題和監(jiān)督核準發(fā)現(xiàn)的問題

七、營銷風險控制機制設置第四十三頁，共四十六頁。謝謝觀看！第四十四頁，共四十六頁。最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調(diào)你的感受。2023/5/142023/5/142023/5/14以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴后松，無效的教育是先松后嚴。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。2023/5/142023/5/142023/5/142023/5/14懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。2023/5/142023/5/142023/5/142023/5/14對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇2023/5/142023/5/14一個人在科學探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認和改正錯誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。2023/5/142023/5/14452023/5/142023/5/14合作是一切團隊繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。2023/5/142023/5/142023/5/142023/5/14靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。2023/5/142023/5/142023/5/142023/5/14我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2023/5/142023/5/142023/5/14一次良好的撤退，應和一次偉大的勝利一樣受到獎賞。有非凡志向，才有非凡成就。2023/5/142023/5/142023/5/14我的人生哲學是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務更好的了。抓住時機并快速決策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機發(fā)掘開