知名連鎖酒店銷售實施報告

酒店銷售實施報告—蘇州甪直古鎮(zhèn)店

第六組：徐敬東劉靖孫煜嬋金霞

何云楊曉珺府昀孟雪梅

中

目錄市場需求分析競爭對手分析酒店價格策略歷史數(shù)據(jù)分析酒店銷售設施方案下半年銷售預測市場需求分析1、酒店及周邊情況介紹：如家快捷酒店（蘇州甪直古鎮(zhèn)）2013年8月26日開業(yè)，位于距今已有2500多年的歷史文化名鎮(zhèn)、江南三大古鎮(zhèn)之一-甪直古鎮(zhèn)。北靠滬寧高速、西靠蘇州繞城高速。距離錦溪古鎮(zhèn)，周莊古鎮(zhèn)只有約40分鐘路程左右。酒店附件也有公交或大巴車可直達蘇州市區(qū)和上海。2、市場需求酒店位于甪直古鎮(zhèn)入口斜對面，步行只需5分鐘路程。周邊大小酒店30余家，私人品牌約25家，其中距酒店較近的有星級酒店1家、競品酒店2家（格林豪泰、7天）、兄弟酒店1家(莫泰)，因酒店處于古鎮(zhèn)，且本鎮(zhèn)周邊小型工業(yè)區(qū)較多，故客人主要是本地客人和商務出差及旅游客人居多。市場需求分析競爭對手分析開業(yè)時間房間數(shù)主力房型房價配套設施早餐位置如家2013.8126大床/標間139/159自助洗衣/免費贈飲、餐廳有餐廳自助早餐古鎮(zhèn)入口斜對面7天2016.169大床151停車場方便、靠近古鎮(zhèn)、明窗打包簡易早餐古鎮(zhèn)入口處基本概況對比

特惠大床標雙商務大家庭房如家139159179219七天127167217267房價房型對比1、優(yōu)勢在于：（1）雖然房間暗房多，但價格有競爭優(yōu)勢（2）配有餐廳、會議室、自助洗衣房（3）開業(yè)時間較早積累了一些本地固定客源（4）古鎮(zhèn)上房量最大的酒店，可接納一些人數(shù)較多的團隊

2、劣勢在于：（1）物業(yè)共用停車場，車位少（2）且三樓有KTV，夜間部分房間會有很大噪音。（3）房間暗房多，房間格局較小

（4）七天硬件設施較好，相同價位的情況下具有較大的競爭優(yōu)勢。

競爭對手分析日期出租率均價Revpar如家：1月-6月78.2%12497七天：1月-6月75.0%12795上半年經(jīng)營概況對比競爭對手分析

從以上兩組數(shù)據(jù)可以看出，酒店出租率以及revpar是高于七天的；雖然七天為新開業(yè)酒店，在硬件設施及環(huán)境是好于如家的，但如家為了保證競爭力，首先，利用暗房多，增大特惠房比例，以價取勝；其次，從早餐、洗衣房等方面著手，增加酒店與七天的差異化，以質取勝；所以在上半年的經(jīng)營中收益高于七天。酒店價格策略

1、平時價格策略根據(jù)本地周邊競品情況，以及本地市場客源特征，酒店制定執(zhí)行以下價格。房型周一至周四、周日間數(shù)房間優(yōu)缺點特惠大床房13960主力房型；暗窗、空間小特惠雙床房1396靠近樓下KTV商務大床房1799外窗、有沙發(fā)、空間大標準雙床房15949外窗、空間較大家庭房2192外窗、1.8M和1.2M各一張2、節(jié)假日價格（春節(jié)、清明、五一）策略：

（1）提前一個月至半個月進行價格梳理。（2）依據(jù)同期數(shù)據(jù)以周邊競品價格進行調整。（3）制作流量表，實時記錄流量，基本對于甪直流量在節(jié)假日前兩三天進行浮動。根據(jù)以往節(jié)假日流量浮動來看，由于甪直地理位置距離上海較近，且本身為旅游古鎮(zhèn)，外出旅游客人在當天制定計劃以甪直作為外出中轉的較多，所以更多的是在當天進行價格調整。酒店價格策略

歷史數(shù)據(jù)分析日期出租率均價REVPAR指標20162015指標20162015指標201620151月75.0%72.4%68.8%1181241108989762月70.0%71.5%61.1%1181241138389693月78.0%88.6%64.4%128119121100105784月80.0%92.4%83.5%1331271281061171075月79.0%68.0%80.6%132130132104881076月75.0%76.5%75.4%126124123959593半年度76.2%78.2%72.5%126124122969789整體數(shù)據(jù)日期家賓協(xié)議CRS上門中介商務日房其他

201620152016201520162015201620152016201520162015201620151月20.4%21.0%2.4%3.6%32.7%29.0%1.6%0.0%3.4%7.7%8.2%6.9%3.7%0.6%2月13.7%15.8%1.2%1.7%32.2%26.1%2.0%1.2%5.5%8.8%7.1%6.6%9.8%0.5%3月19.9%19.0%2.8%3.4%37.6%28.6%2.6%0.1%2.3%4.4%8.7%6.8%14.5%1.4%4月24.0%14.2%4.1%5.7%30.3%37.9%2.4%0.0%3.7%5.8%8.5%6.5%19.1%12.9%5月24.0%20.2%1.4%6.8%24.5%36.7%2.4%0.1%3.5%5.2%8.6%7.5%3.3%4.0%6月28.1%8.7%2.2%5.5%23.3%43.7%2.0%0.1%3.8%4.3%8.9%7.1%8.0%6.0%半年21.7%16.6%2.4%4.5%30.1%33.8%2.2%0.2%3.7%6.0%8.3%6.9%9.7%4.2%歷史數(shù)據(jù)分析分客源數(shù)據(jù)

從整體數(shù)據(jù)來看：

2016年上半年度整體經(jīng)營數(shù)據(jù)指標完成，出租率78.2%，均價124，REVPAR97，除了五月份淡季整體市場不好下降之外，其余五個月的出租率及REVPAR都完成指標及高于同比。酒店本地市場已經(jīng)開始逐步萎縮，同比去年上半年，酒店3公里范圍內(nèi)新增競品酒店兩家，客源分流較大，酒店通過價格和提高服務品質以及增值服務，使得本地客源穩(wěn)步增長。

從客源結構上來看：酒店占比較高的是家賓、CRS、商務日房，受周邊環(huán)境以及酒店所屬地理位置的限制，主要是本地客源以及商務出差客人為主，酒店根據(jù)這些客源作出相應針對性銷售策略。歷史數(shù)據(jù)分析酒店銷售實施方案

（一）、針對各個客源酒店作出以下策略：

1、家賓+CRS（1）為吸引更多的上門客人，加大酒店宣傳力度以及擴大宣傳范圍。

a、針對外來人口流量大，聚集度高的區(qū)域有計劃的進行單頁發(fā)放，周末可安排兩個時間段有輪休經(jīng)理或運營經(jīng)理帶領員工發(fā)放。根據(jù)本月單頁發(fā)放及回收統(tǒng)計情況分析判斷，劃出回收數(shù)量相對較大的區(qū)域重點開發(fā)，并作為下月發(fā)放的重點區(qū)域。單頁發(fā)放的人員安排可以每次2人到4人，根據(jù)具體情況可減少發(fā)放人員，將單頁發(fā)放的覆蓋時間和面積進行增加。b、本鎮(zhèn)三輪車車體廣告，可選擇一些本地三輪車與其簽署合同，在其三輪車車身放置宣傳海報，并在車內(nèi)放置單頁，預計簽署40輛左右的三輪車，覆蓋鎮(zhèn)中心范圍5公里。c、在周邊主要道路口放置酒店指引。d、在現(xiàn)有基礎上與兄弟酒店莫泰繼續(xù)發(fā)展異業(yè)聯(lián)盟商家，主要內(nèi)容為展架、立牌、單頁，對以聯(lián)盟的商家按照其店內(nèi)具體情況實施針對性的宣傳方案，例如：推拉標志、鏡面粘貼、形象墻體廣告、溫馨提示等.（2）酒店根據(jù)當?shù)乜驮吹南M習慣推出家賓會員專享房，挑選酒店在樓層、朝向、面積、位置等等較好的房間，增加咖啡、茶葉、剃須刀等等，提高房間的附加值，增強會員的粘稠度。另根據(jù)商務出差客人需求，增加自助洗衣房，提高賓客滿意度。（3）對當天生日的入住客人贈送生日禮物，同時前臺準備好小禮品，可隨時贈送給有需要的客人。酒店銷售實施方案

2、協(xié)議客源（1）周邊5公里以內(nèi)工業(yè)區(qū)每周按片區(qū)分類進行上門拜訪，新簽協(xié)議和客戶回訪，記錄其需求時間段定期進行問詢。預計每月跑2個工業(yè)區(qū)，新簽有效協(xié)議10份。（2）制定協(xié)議拜訪計劃，通過客戶拜訪，了解客戶公司近期廠內(nèi)效益以及用房計劃，并且記錄，以便后期及時更進。酒店銷售實施方案

3、商務日房（1）宣傳的主要方向面對是酒店周邊3公里之內(nèi)的住宅小區(qū)及人流量密集區(qū)，有計劃的進行單頁發(fā)放。（2）針對于對于商務日房有特殊需求的人群進行活動，推出會員價格，贈送小禮品，提高休閑客出租率，作為補充。（3）培訓安保清潔房間流程，可延長商務日房售賣時間，晚間可由安保打掃后再轉賣過夜房。4、中介客源結合公司針對中介的活動，與中介負責人做好溝通，時刻關注流量，及時開關房，適當時可以根據(jù)需求增加保留房，促進酒店中介客源的發(fā)展，實現(xiàn)收益最大化。酒店銷售實施方案

5、其它客源（1）與當?shù)芈糜喂緢F隊負責人聯(lián)系，在適當范圍內(nèi)給出一定優(yōu)惠，與旅游公司建立長期良好的合作關系，用作客源補充。（2）酒店在淡季推出長包房，對于用房天數(shù)較長的客人給予較低優(yōu)惠，在淡季時作為客源補充。（3）與當?shù)厮男蔷频耆A美達合作團隊會議用房，補充客源。酒店銷售實施方案

（二）針對酒店員工進行銷售培訓1、對于酒店員工進行中介房態(tài)開關的培訓，熟練掌握各個中介渠道的開關控制。2、當班經(jīng)理和運營經(jīng)理增加次數(shù)關注酒店自身房型流量以及周邊競品房態(tài)開關情況，及時作出相應策略調整。3、當上門客人到店無房的情況，向客人致歉并贈送小禮品，并且留下客人手機號碼，以便有房時可及時聯(lián)系客人。4、針對節(jié)假日，應提前兩日將預定到店情況確認，以便觀察酒店節(jié)假日真實流量，及時做好價格調整。酒店銷售設施方案

5、關注酒店的NOSHOW情況，適當增加超預定以及渠道房間開關，保障酒店出租率。6、平日對于突然性預定或上門同一時間需求大，當班經(jīng)理應恰當聞訊客人，了解住宿原因，以后及時做好流量控制及價格調整。7、對于前臺售房技巧進行培訓，前臺可根據(jù)客源不同來推薦價格高的房型，提高酒店均價及營收。8、節(jié)假日應對官網(wǎng)及所有中介提前做好預埋價格，避免因客人提前而造成的低價房間，拉低酒店價格均價。9、每周做好數(shù)據(jù)和客源同比環(huán)比分析，查看房型出租率及客源占比是否存在異常，及時作出價格策略調整。酒店銷售實施方案

（三）非客房收入1、優(yōu)選、商品、以及會員卡銷售及推薦技巧，對前臺員工做好相應的培訓。2、優(yōu)選、商品、會員卡捆綁式售賣或額外贈送小禮品來增加價值及吸引力，提高售賣率。3、優(yōu)選、商品擺臺展示，定期更換不同產(chǎn)品，展示柜內(nèi)清潔整齊，讓客人有購買的欲望。酒店銷售實施方案

下半年銷售預測

日期出租率均價REVPAR指標預測指標預測指標預測7月85.0%89.4%1331281131148月87.1%91.0%1311261091159月75.7%78.0%120118919210月85.0%89.0%14313712212211月80.0%82.0%1201179695.912月80.0%81.0%1181169494下半年82.1%86.0%128124105105針對下半年酒店預測目標，酒店擬定下列銷售方案：

1、7、8月份以及國慶節(jié)為