演示文稿社會心理學(xué)行為和態(tài)

演示文稿社會心理學(xué)行為和態(tài)度目前一頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)社會心理學(xué)行為和態(tài)度ppt課件目前二頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)社會心理學(xué)是研究以下三類問題的科學(xué)社會思維我們?nèi)绾沃X自我和他人我們的信念是什么我們所能做的判斷我們的態(tài)度社會影響文化與生物從眾的壓力說服團(tuán)體社會關(guān)系偏見攻擊吸引力和親密關(guān)系助人社會心理學(xué)SocialPsychology目前三頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)

一個人是什么樣的人就會做什么樣的事，他做什么樣的事就是什么樣的人。——RobertMusif,KleineProsa.1930社會心理學(xué)SocialPsychology目前四頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)主要內(nèi)容態(tài)度決定行為嗎行為何時決定態(tài)度為什么行為會影響態(tài)度目前五頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)態(tài)度決定行為嗎我們都是偽君子嗎?態(tài)度何時能預(yù)測行為?目前六頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)我們都是偽君子嗎“每個行為都源于一個想法?！保◥勰?，1841）態(tài)度（attitude）可以界定為個體對事情的反應(yīng)方式，這種積極或消極的反應(yīng)是可以進(jìn)行評價的，它通常體現(xiàn)在個體的信念、感覺或者行為傾向中（Olson&Zanna,1993）。態(tài)度ABC理論：感覺(affect)行為傾向(behaviortendency)認(rèn)知(cognition,想法)目前七頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)我們都是偽君子嗎最初，社會心理學(xué)家認(rèn)為：研究人們的態(tài)度就是為了預(yù)測他們的行為。19名劫機(jī)犯對美國的仇恨令他們制造了9.11自殺性恐怖事件，這說明了極端的態(tài)度可能會導(dǎo)致極端的行為。社會心理學(xué)SocialPsychology目前八頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)也有研究顯示：沒有證據(jù)表明改變態(tài)度會導(dǎo)致行為的變化。社會心理學(xué)家艾倫·威克(AllanWicker)的研究更表明人們表現(xiàn)出的態(tài)度很難預(yù)測他們的各種行為。如：1）學(xué)生對于作弊的態(tài)度與他們的實(shí)際作弊行為幾乎沒關(guān)系。2）自我描述的種族觀與真實(shí)情境中的行為幾乎不存在什么相關(guān)。目前九頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)實(shí)驗：道德偽善丹尼爾·巴森特等人(Baston&others,1997,1999)所說的“道德偽善”（表現(xiàn)出有道德水準(zhǔn)，但實(shí)際上拒絕付出任何的代價）證明了態(tài)度和行為的分離。給被試布置了兩個任務(wù)，一個十分誘人(被試能夠掙到可能中30美金獎的彩票)，而另一個卻無聊且沒有獎。要求被試必須給自己安排一個任務(wù)并把剩下的一個任安排給別人。20個人中僅僅有1人認(rèn)為給自己安排有吸引力的任務(wù)是最道德的，而盡管80%的人是這樣做的。接下來關(guān)于道德偽善的實(shí)驗中，研究者給被試一些硬幣，并且告訴他們，如果他們愿意的話可以通過私下拋擲硬幣的方法來決定任務(wù)的分配。即使他們選擇了拋擲硬幣。但還是有90%的人把自己安排在好的任務(wù)中!社會心理學(xué)SocialPsychology目前十頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)態(tài)度何時能預(yù)測行為行為和我們表達(dá)出的態(tài)度之所以不同是因為二者都受到其他因素的影響。一個社會心理學(xué)家找出了40個令他們之間關(guān)系復(fù)雜的因素(Triandis,1982;Kraus,1995)。如果我們能夠控制影響行為的其他因素——讓其他所有條件恒定——那態(tài)度可以精確地預(yù)測行為嗎?社會心理學(xué)SocialPsychology目前十一頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)什么時候社會因素會對我們所說的話影響最小外在的表現(xiàn)受制于外部因素的影響。在2002年底，美國許多立法者，由于感受到了9.11事件之后的恐俱、憤怒和愛國熱情，公開投票支持布什總統(tǒng)對伊拉克動武，但同時私下里卻持保留意見（Nagourney,2002）。我們有時也稱之為見風(fēng)使舵?！皟?nèi)隱聯(lián)想測試”（IAT），用反應(yīng)時來測量人們概念聯(lián)想的速度(Greenwald&others,2002,2003)。例如，我們可以通過測量人們是否會花更多時間將積極詞匯與冒險詞匯（不怕失敗、不懼危險）聯(lián)系起來與將積極詞匯與保守詞匯聯(lián)系起來的時間比較，以測量內(nèi)隱的冒險態(tài)度。社會心理學(xué)SocialPsychology目前十二頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)“內(nèi)隱聯(lián)想測試”（IAT），用反應(yīng)時來測量人們概念聯(lián)想的速度(Greenwald&others,2002,2003)。例如，我們可以通過測量人們是否會花更多時間將積極詞匯與黑人面孔聯(lián)系起來(與將積極詞匯與白人面孔聯(lián)系起來的時間比較)以測量內(nèi)隱的種族態(tài)度。目前十三頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)其他因素何時對我們的行為影響最小在任何場合下，引導(dǎo)我們做出反應(yīng)的不僅僅是我們內(nèi)在的態(tài)度，同時還有我們面對的情境。研究的例子：人們對于宗教的總體態(tài)度很難預(yù)測他們下周末是否會去做禮拜（因為天氣、傳教士、每個人的感覺等等都會影響做禮拜行為）。但是，宗教態(tài)度能夠很好地預(yù)測在較長的一段時間內(nèi)個體總體的宗教行為（Fishhein&Ajzen,1974;Kahle&Berman,1979）。綜合原則：當(dāng)我們觀察個體總體的或通常行為而非單獨(dú)的某一次行為時，態(tài)度對于行為的預(yù)測效應(yīng)會變得更明顯。社會心理學(xué)SocialPsychology目前十四頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)何時能檢測到影響行為的特定態(tài)度有研究指出，當(dāng)測量的態(tài)度非常籠統(tǒng)時——比如，對于亞洲人的態(tài)度——并且行為非常具體的時候——比如，是否去幫助某個具體的亞洲人——我們的確無法得出言行之間有緊密的聯(lián)系。但是當(dāng)測量的態(tài)度直接與情境相關(guān)時態(tài)度確實(shí)能預(yù)測行為。對于廢品回收的態(tài)度(但并非對環(huán)境問題的總體態(tài)度)能預(yù)測個體在廢品回收中的參與行為（Oskamp,1991)。要通過說服來使個體養(yǎng)成健康行為習(xí)慣，我們最好改變個體對于具體習(xí)慣的態(tài)度。（吸煙有害健康！）社會心理學(xué)SocialPsychology目前十五頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)當(dāng)我們的行為是自發(fā)做出的時候，我們的態(tài)度經(jīng)常是潛在地起作用。我們將熟悉的原型付諸實(shí)施，并不深入思考我們正在做的事情。當(dāng)我們在大廳里遇到熟人時，會下意識地打招呼（Hi）。當(dāng)餐廳服務(wù)員詢問“吃得如何”時，我們下意識會回答說“很好”，即使我們覺得飯菜并不怎么好吃。這種無意識的反應(yīng)具有一定的適應(yīng)性，它可以使我們騰出精力去做別的事情。就像哲學(xué)家懷特海所說：“隨著不假思索下意識即可操作的事情的增加，人類文明就提高了很大一步?！毕窳?xí)慣性行為——系安全帶、喝咖啡、上課——意識很難被激活（Ouellette&Wood，1998）。態(tài)度何時是有效的目前十六頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)態(tài)度何時是有效的如果人們考慮好自己的態(tài)度再行動，那人們能否更真實(shí)地表現(xiàn)自我呢？當(dāng)我們思考自己的態(tài)度時，態(tài)度才會影響我們的行為。愛德華·迪納和馬克·沃爾伯(Diener&Wallborn,1976)注意到幾乎所有的大學(xué)生都認(rèn)為作弊是不道德的。他們讓華盛頓大學(xué)的學(xué)生猜一個字謎（說是測智商），并且告訴他們當(dāng)屋里的鈴響的時候就停止猜謎。在讓他們各自單獨(dú)做題的情況下，71%的學(xué)生在鈴響后繼續(xù)做題。而在那些可以自我覺知的學(xué)生中——讓他們在一面鏡子前做題同時聽錄有自己說話聲音的磁帶——只有7%的學(xué)生作弊。社會心理學(xué)SocialPsychology目前十七頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)小結(jié)流行的大眾觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)態(tài)度對行為的影響作用，但令人驚奇的是，態(tài)度——通常被認(rèn)為是對一些事物或人的感情——經(jīng)常不能很好地預(yù)測行為。這些發(fā)現(xiàn)讓社會心理學(xué)家急于去尋找我們經(jīng)常言行不一的原因。最終得出的答案是：我們所表露的態(tài)度和做出的行為各自受許多因素的影響。我們的態(tài)度能夠預(yù)測我們的行為：(1)如果把“其他因素的影響”最小化；(2)如果態(tài)度與預(yù)測的行為(比如對投票的研究)緊密相關(guān)；(3)如果態(tài)度是強(qiáng)有力的(以某一些事提醒我們牢記這點(diǎn))。在這些情況下，我們的所想所感與我們的所為會緊密相關(guān)。社會心理學(xué)SocialPsychology目前十八頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)行為何時決定態(tài)度角色扮演語言何時變成信念登門檻現(xiàn)象目前十九頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)角色扮演角色(role)這個詞來源于戲劇，正如在戲劇中一樣它指的是那些處于特定社會位置的人被期望表現(xiàn)出的行為。當(dāng)我們扮演一種新的社會角色時，起初我們可能覺得虛假，但很快我們會適應(yīng)。在一項研究中，斯坦福大學(xué)心理系教授菲利普·津巴多(Zimbardo,1971;Harvey&Zimbardo,1998)設(shè)計了一個模擬的監(jiān)獄實(shí)驗，要求大學(xué)生志愿者在其中呆一段時間。津巴多想知道到底是邪惡的犯人和惡毒的獄卒導(dǎo)致了監(jiān)獄的殘酷性，還是獄卒和犯人在制度上的角色令即便富有同情心的人也會變得十分怨毒和冷酷。是人們使這個地方變得暴力了，還是這個地方使人們變得暴力了?社會心理學(xué)SocialPsychology目前二十頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)實(shí)驗津巴多用拋硬幣的方式，指派一些學(xué)生做獄卒。他給他們分發(fā)制服、警棍和哨子，并且命令他們按規(guī)則行事。另一半的學(xué)生則扮作犯人，他們穿著令人羞恥的衣服，并被關(guān)進(jìn)單人牢房里。在經(jīng)過了一天愉快的角色扮演之后，獄卒和犯人，甚至研究者，都進(jìn)人了情境。獄卒開始貶損犯人，并且一些人開始制造殘酷的污辱性規(guī)則。犯人崩潰、造反，或者變得冷漠。津巴多(1972)報告說，“人們越來越分不清現(xiàn)實(shí)和幻覺、扮演的角色和自己的身份……這個創(chuàng)造出來的監(jiān)獄……正在同化我們，使我們成為它的傀儡?！彪S后，津巴多發(fā)現(xiàn)社會病理學(xué)癥狀正在出現(xiàn)，他不得不在第六天放棄了這個本來計劃為期兩周的實(shí)驗。社會心理學(xué)SocialPsychology目前二十一頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)小貼士·社會病理學(xué)社會病理學(xué)就是研究社會因素所致疾病的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)局和轉(zhuǎn)歸的規(guī)律的一門科學(xué)。它是社會醫(yī)學(xué)(包括社會生理學(xué)、社會病理學(xué)、社會治療學(xué)和社會衛(wèi)生學(xué)等)的一大分支?，F(xiàn)代醫(yī)學(xué)的研究發(fā)現(xiàn)，許多疾病的發(fā)生與社會因素有薦密切的關(guān)系，而影響人體健康的社會性致病因素又很多，諸如，政治、法律、婚姻、職業(yè)、勞動、家庭、經(jīng)濟(jì)、社交、社會心理等因素，而人格因素又是社會因素中致病的中介因素。我們認(rèn)為，在大多數(shù)情況下，社會因素是與其他各種致病因素共同對人體的作用，而造成人體發(fā)病。單純的社會性因素致病情況較少見，只要是以社會性因素為主的，就應(yīng)看作是社會性因素致病的。目前二十二頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)社會心理學(xué)SocialPsychology目前二十三頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)語言何時變成信念托里·希金斯與其同事（Higgins&Rholes,1978；Higgins&McCann,1984）證實(shí)了語言是如何變?yōu)樾拍畹?。他讓一些大學(xué)生閱讀有關(guān)某人的人格描述，然后讓他對另一個人總結(jié)該描述，這個聽眾或者喜歡此人或者不喜歡此人。當(dāng)聽眾喜歡此人時，這些學(xué)生會總結(jié)一個更積極的評價。說過好話以后，他們自己也會更喜歡這個人。讓他們回憶自己讀過的內(nèi)容，他們會記起比實(shí)際更多的積極描述。簡而言之，我們似乎會傾向于根據(jù)自己的聽眾來調(diào)整我們的講話內(nèi)容，并且在說過以后也會相信這歪曲的信息。社會心理學(xué)SocialPsychology目前二十四頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)聚焦：語言變成信念心理學(xué)家雷一海曼(RayFIvxnan,1981)描述了一個看手相的人是如何來說服自己相信手相術(shù)有用的。我十多歲的時候開始看手相，以貼補(bǔ)魔術(shù)表演和心靈感應(yīng)的收入。開始時我并不相信手相術(shù)。但我知道要順利“叫賣”我就必須首先相信。幾年來，我成了一個手相術(shù)的虔誠信徒。一天晚上斯坦利.杰克斯——一個我尊敬的專業(yè)心相大師——巧妙地建議我，如果故意將手掌上的掌紋與書上描述的相反，那將是一個非常有趣的實(shí)驗。我照這樣接待了幾個客戶。令我驚奇和恐懼的是，我的解釋像以前一樣成功。從那時起我對這種說服我們(包括“看手相”者和客戶)的巨大力量產(chǎn)生了興趣。當(dāng)事實(shí)并非如此的時候，這種力量會讓我們說服自己它的確就是這樣的。（p.86)社會心理學(xué)SocialPsychology目前二十五頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)登門檻現(xiàn)象實(shí)驗表明，如果想要別人幫你一個大忙，有效的策略就是：先請他們幫一個小忙。這一登門檻現(xiàn)象（foot-in-the-doorphenomenon）被證實(shí)十分有效。社會心理學(xué)SocialPsychology目前二十六頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)其他實(shí)驗柏特里夏·普利納與其合作者(Pliner&others,1974)發(fā)現(xiàn)，在直接接觸的情況下多倫多郊區(qū)46%的住戶會樂意向癌癥群體捐款。而如果在一天前讓他們戴著一個翻領(lǐng)別針宣傳這項活動（他們都愿意這么做的話），那募捐者的數(shù)量可能會是前者的兩倍。在互聯(lián)網(wǎng)上的聊天室里，保羅·馬基與其同事(Markey&others,2002)發(fā)出了求助的請求（“我的電子郵件出問題了。你能幫我發(fā)一封電子郵件嗎?”）。如果先請對方幫一個小忙（“我剛剛開始學(xué)習(xí)電腦，你可以告訴我怎么來看別人的文件嗎?”），那么其獲助次數(shù)會由2%增加到16%。尼古拉斯·吉根和塞琳·雅各布(Gueguen&Jacob,2001)通過邀請法國的互聯(lián)網(wǎng)使用者簽署反地雷的請愿書，從而使他們?yōu)閮和乩资芎φ弑Ｗo(hù)組織募捐的比率達(dá)到原來的3倍（從1.6%到4.9%）。社會心理學(xué)SocialPsychology目前二十七頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)小結(jié)態(tài)度－行為之間的關(guān)系也以相反的方向起作用：不僅態(tài)度會影響行為，行為也可能影響態(tài)度。當(dāng)我們做事時，我們往往會夸大事情的重要性，特別是當(dāng)我們?yōu)樵撌仑?fù)責(zé)時。社會角色規(guī)定的行為鑄造了角色扮演者的態(tài)度。登門檻現(xiàn)象的研究說明，對一個小行為的承諾可以讓人們更愿意做一件更大的事。社會心理學(xué)SocialPsychology目前二十八頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)為什么行為會影響態(tài)度自我展示：印象管理自我辯解：認(rèn)知不協(xié)調(diào)自我知覺理論比較目前二十九頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)我們已經(jīng)看到許多研究證實(shí)了行為對態(tài)度的影響作用。這些現(xiàn)象中有沒有什么線索可以說明行為影響態(tài)度的原因呢？社會心理學(xué)的研究者提出三個可能性原因。自我展示理論認(rèn)為，出于某些重要的原因，我們會表現(xiàn)出一定的態(tài)度，以使我們看起來一致。認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論則認(rèn)為，為了減少自己的內(nèi)心不適，我們說服自己某些行為是合理的。自我知覺理論假定我們的行為可以揭示自我（當(dāng)對我們的感覺或信念不確定的時候，我們會觀察自己的行為，就像其他人那樣）。下面讓我們逐個分析這些理論。目前三十頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)自我展示：印象管理自我展示(self-presentaeion)是指我們想要向外在的觀眾(別人)和內(nèi)在的觀眾(自己)展現(xiàn)一種受贊許的形象。我們致力于管理自己營造的形象。我們通過推脫、辯護(hù)和道歉等方式來支撐我們的自尊并檢驗我們的自我形象。社會心理學(xué)SocialPsychology目前三十一頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)我們當(dāng)中有誰不在意別人對自己的看法嗎？我們在衣服、食品、化妝品和整形手術(shù)上花費(fèi)了大量的金錢——那都是因為我們在意其他人的看法。給別人一個好印象常常能給自己帶來社會和物質(zhì)的報酬，能讓自我感覺良好，甚至能讓我們的社會身份更有保障（Leary，1994，2001）。目前三十二頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)沒人愿意讓自己看起來自相矛盾。為了避免這一點(diǎn)，我們表現(xiàn)出與自己行為一致的態(tài)度。為了看起來一致，我們也許會假裝表現(xiàn)出某種態(tài)度，雖然那意味著有些做作或虛偽，但為了給他人留下好印象那是值得的。這就是自我展示理論大概的意思。目前三十三頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)我們希望自己看起來一致的愿望，能夠解釋我們表達(dá)出的態(tài)度趨向與行為保持一致的原因嗎？在某種程度上，的確是這樣的——如果虛偽的方式不能給別人留下好印象的話，人們往往會表現(xiàn)出自己真實(shí)的態(tài)度（Paulhus，1982；Tedeschi&others，1987）。但是，我們發(fā)現(xiàn)自我展示理論不能解釋所有的態(tài)度變化，因為當(dāng)面對一些根本不知道自己過去行為的人時，人們甚至也會改變自己的態(tài)度。目前三十四頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)自我辯解：認(rèn)知不協(xié)調(diào)另一個理論的解釋是，我們的態(tài)度改變是因為我們想要保持認(rèn)知間的一致性。這就是利昂·費(fèi)斯廷格(LeonFestinger)提出的著名的認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論(cognitivedissonacetheory)。社會心理學(xué)SocialPsychology目前三十五頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)2003年伊拉克戰(zhàn)爭之后，負(fù)責(zé)國際政策態(tài)度項目的研究者開始意識到，一些美國人試圖減少他們“認(rèn)知不協(xié)調(diào)的體驗”(Kull,2003)。這場戰(zhàn)爭主要起因于推測薩達(dá)姆可能擁有威脅美國和英國的大規(guī)模殺傷性武器。戰(zhàn)爭伊始，僅有38%的美國人認(rèn)為即使伊拉克沒有大規(guī)模殺傷性武器，這場戰(zhàn)爭也正義的(Gallup,2003)。大約五分之四的美國人相信他們的軍隊會找到這些武器，并且支持這場剛剛發(fā)動的戰(zhàn)爭（Duffy,2003;Newport&others,2003)。目前三十六頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)而在戰(zhàn)爭中伊拉克沒有動用這種武器，并且其武器的并不足以對他們構(gòu)成威脅，因而戰(zhàn)爭的大多數(shù)支持者感到了不協(xié)調(diào)。為了減少這種不快的體驗，國際政策態(tài)度項目記錄到，一些美國人修正了政府對外開戰(zhàn)的主要原因的記憶。這些原因現(xiàn)在被解釋為從殘暴的和種族滅絕的統(tǒng)治下解放被壓迫的人民，并為中東的和平與民主打下基礎(chǔ)。戰(zhàn)后一個月，曾經(jīng)少數(shù)的支持性觀點(diǎn)變?yōu)榱硕鄶?shù)觀點(diǎn)：58%的美國人在即使沒有找到宣稱中的大規(guī)模殺傷性武器的情況下仍然支持這場戰(zhàn)爭(Gallup,2003)。目前三十七頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)理由不足想像你自己正在參加一個由費(fèi)斯廷格和學(xué)生梅里爾·卡爾史密斯(Carlsmith,1959)設(shè)計的一個著名實(shí)驗。在一個小時中，給你分配一些無聊的任務(wù)，比如反復(fù)地轉(zhuǎn)木頭把手。在你結(jié)束實(shí)驗后，研究者解釋說這個實(shí)驗關(guān)注期望如何影響績效。同時，研究者希望在外面等著的另一個被試會認(rèn)為將要做的實(shí)驗是一個非常有趣的實(shí)驗，讓你告訴他。因為這是一項科學(xué)研究并且還會付給你報酬（兩種標(biāo)準(zhǔn)：一半1美元，一半20美元），所以你答應(yīng)告訴下一名被試(真正的實(shí)驗助手)你所經(jīng)歷的實(shí)驗過程是多么地令人興奮。最后，其他一些研究會讓你完成一份關(guān)于你對轉(zhuǎn)動把手喜愛程度的問卷。社會心理學(xué)SocialPsychology目前三十八頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)預(yù)測在什么情況下你最可能相信自己的小小謊言并且說實(shí)驗真的很有趣?是當(dāng)你像其他被試一樣因此獲得1美元時?還是當(dāng)你像其他人一樣獲得慷慨的20美元時?大多數(shù)人可能會認(rèn)為高報酬會產(chǎn)生好的效應(yīng)。但是恰恰相反，費(fèi)斯廷格和卡爾史密斯作出了非常規(guī)的預(yù)測：那些僅僅得到1美元(撒謊的理由不充分)的被試將更可能調(diào)整他們的態(tài)度以適應(yīng)這種行為。在他們行為的理由不足(insufficientjustification)時，他們更可能會感到不舒服(不協(xié)調(diào))并因此更要相信自己的所作所為。社會心理學(xué)SocialPsychology目前三十九頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)不協(xié)調(diào)理論預(yù)測：如果我們的行為不能完全用外部報酬或強(qiáng)迫性因素來解釋，我們就會體驗到失調(diào)——我們可以通過相信自己的所作所為來減少不協(xié)調(diào)。目前四十頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)決策后的不協(xié)調(diào)也許你也有這樣的體會，當(dāng)你表達(dá)出自己的意見后，開始痛苦地感到認(rèn)知不協(xié)調(diào)——你所拒絕的那樣?xùn)|西的好的方面，你所選擇的東西的不好的方面。當(dāng)做出重要決策以后，我們經(jīng)常會過高地評價自己的選擇而貶低放棄的選擇，以此來減少不協(xié)調(diào)。在最早發(fā)表不協(xié)調(diào)的實(shí)驗中(1956)，杰克·布雷姆(JackBrehm)讓明尼蘇達(dá)大學(xué)的女生評價8種物品，例如烤面包機(jī)、收音和吹風(fēng)機(jī)。然后布雷姆讓她們看自己評價非常接近的兩物品，并告訴她們可以拿走兩個中的任何一個。最后，她們重新評價這8件物品時，她們提高了對自己所選物的評價并降低了對放棄物品的評價。社會心理學(xué)SocialPsychology目前四十一頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)自我知覺想一想我們?nèi)绾瓮茢嗨说膽B(tài)度。我們可以觀察在特殊情境下人們?nèi)绾涡袆?，然后將其行為歸因于個體的特性和態(tài)度或者歸因于環(huán)境的壓力。自我知覺理論（self-perceptiontheory）由達(dá)里爾·貝姆（DarylBem,1972）提出，它假設(shè)當(dāng)我們觀察自己的行為時我們會做出類似的推斷。當(dāng)我們的態(tài)度搖擺不定或模糊不清時，我們就會處在局外人的位置上，從外部觀察自己。社會心理學(xué)SocialPsychology目前四十二頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)威廉·詹姆斯指出，我們通過觀察自己的身體和行為推斷自己的情緒。社會心理學(xué)SocialPsychology目前四十三頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)表情和態(tài)度面部表情也會影響我們的態(tài)度。在一個設(shè)計巧妙的實(shí)驗中，加里·韋爾斯和理查德·佩蒂(wells&Petty,1980)要求艾伯塔大學(xué)的學(xué)生在收聽廣播社論時上下或者左右擺頭以“測試耳機(jī)裝置”。誰最有可能同意那篇社論?研究發(fā)現(xiàn)是那些曾經(jīng)上下點(diǎn)頭的人。為什么?韋爾斯和佩蒂猜測積極的想法與上下點(diǎn)頭一致，而與左右擺頭相反。當(dāng)聽他人說話的時候你可以自己試試：當(dāng)你點(diǎn)頭而非搖頭的時候你是否覺得自己更贊同他的觀點(diǎn)呢?社會心理學(xué)SocialPsychology目前四十四頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)自然而然的模仿和情緒感染。人們通過保持一致而彼此感到和善可親?！扒榫w感染”社會心理學(xué)SocialPsychology目前四十五頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)過度合理化和內(nèi)部動機(jī)回想理由不足效應(yīng)——即最小的刺激能夠最有效地促人們對一個活動產(chǎn)生興趣并樂于繼續(xù)做下去。認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論對此做出了一種解釋：如果外部刺激不足以證明我行為的合理性，我們會通過內(nèi)部心理活動證明自己行為合理性以減少不協(xié)調(diào)。自我知覺理論則提供了另一種解釋：人們通過關(guān)注周圍情境來解釋自己的行為。想像一下如果某人收下20美金后，他會開始宣傳學(xué)費(fèi)上漲的合理之處。毫無疑問，與毫無報酬相比，他的這種宣揚(yáng)似乎顯得不那么真誠。也許當(dāng)我們自我觀察時也會做出類似的推斷。社會心理學(xué)SocialPsychology目前四十六頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)進(jìn)一步結(jié)論與報酬總會增強(qiáng)動機(jī)的觀點(diǎn)相反，自我知覺理論認(rèn)為不必要的報酬有時會帶來一些隱性的代價。給人們報酬讓他們做自己喜歡的事會讓他們將其行為歸因于報酬，這樣就會削弱他們的自我知覺——因為興趣而去做。（過度合理化效應(yīng)）給錢讓人們玩智力游戲，他們以后繼續(xù)玩游戲的行為就會少于那些沒有報酬玩游戲的人。答應(yīng)給孩子報酬來讓他們做自己心里喜歡的事情（例如，玩魔術(shù)牌），孩子們就會將這種游戲變?yōu)楣ぷ?。社會心理學(xué)SocialPsychology目前四十七頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)對過度合理化效應(yīng)證明的故事一位老人獨(dú)自一人住在某一條街上，每天下午都有一群吵鬧的男孩在這兒玩耍。這種喧囂惹煩了他，于是他把這些男孩叫到了家門前。他告訴男孩們他喜歡聽他們那令人愉悅的聲音，并且許諾如果他們明天再來的話他將給每人50美分。第二天下午，這群孩子又跑來了并且玩得比以往更加放肆。這位老人又給了他們錢并許諾下次來還有報酬。第三天，他們又來了，大肆慶祝，而這個老人又給了他們錢，這次是25美分。第四天孩子們僅得到了15美分，老人解釋說他那干癟的錢包已經(jīng)快被掏光了。“求求你們，盡管這樣，你們明天還能以10美分的價格來玩嗎?”這些孩子失望地告訴他他們不會再來了。他們說，這樣得不償失，因為在他房子前玩整整一個下午才只有10美分。社會心理學(xué)SocialPsychology目前四十八頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)當(dāng)人們在沒有報酬或強(qiáng)迫的情況下做自己喜歡的事情時他們會將自己的行為歸因于對這種活動的興趣。而外部報酬引導(dǎo)人們將自己的行為歸因于激勵性因素，從而破壞了內(nèi)部動機(jī)。社會心理學(xué)SocialPsychology目前四十九頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)理論比較目前五十頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)小結(jié)三種不同的理論可以解釋行為對態(tài)度的影響。自我展示理論假定人們適當(dāng)調(diào)整自己的態(tài)度以使其看起來與行為一致，尤其是那些為了給他人留下好印象而控制自己行為的人。另外兩種理論認(rèn)為我們的行為會促使真實(shí)態(tài)度做出改變。不協(xié)調(diào)理論的解釋是，當(dāng)我們的行為與態(tài)度相反或者很難做決定時，我們會感到緊張。為了降低這種情緒的激活，我們會通過一系列的心理活動將自己的行為合理化。此理論進(jìn)一步認(rèn)為，我們不當(dāng)行為的外在理由越少，從而會產(chǎn)生越多的不協(xié)調(diào)，態(tài)度也改變得越多。社會心理學(xué)SocialPsychology目前五十一頁\總數(shù)六十頁\編于十二點(diǎn)小結(jié)自我知覺理論則假定，當(dāng)我們的態(tài)度不很堅定時，我們就通過觀察自己的行為及其環(huán)境來推斷我們的態(tài)度。自我知覺理論的一個有趣的推論是“過度合理化效應(yīng)”: