國際商務(wù)談判歷年真題集錦

國際商務(wù)談判歷年真題集錦

全國2007年1月高等教育自學(xué)考試國際商務(wù)談判試題

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

1.立場型談判又稱為（）

A.硬式談判B.原則型談判

C.價值型談判D.讓步型談判

2.便于雙方談判人員交流思想感情的是（）

A.主場談判B.客場談判

C.書面談判D.口頭談判

3.只適用于交易條件比較規(guī)范明確、內(nèi)容比較簡單的談判方式是（）

A.書面談判B.口頭談判

C.客場談判D.中立點(diǎn)談判

4.國際商務(wù)談判中最首要的目的是獲得（）

A.信譽(yù)B.信息

C.經(jīng)濟(jì)利益D.良好的交易關(guān)系

5.談判過程的主體階段是（）

A.開局B.準(zhǔn)備

C.簽約D.正式談判

6.商務(wù)方面人員主要負(fù)責(zé)談判的條款是（）

A.擔(dān)保B.價格

C.產(chǎn)品驗(yàn)收D.合同權(quán)利

7.當(dāng)談判人員遠(yuǎn)離集體和上級領(lǐng)導(dǎo)而獨(dú)自與對方談判時，特別需要的素質(zhì)是（

A.專業(yè)知識B.個人性格

C.年輕化D.主觀能動性

8.支付方式對談判最大的影響是（）

A.匯率風(fēng)險B.利息損失

C.預(yù)期利潤的變化D.市場風(fēng)險

9.按載體來劃分，可將談判信息分為語言信息、文字信息、聲像信息和（

A.實(shí)物信息B.自然環(huán)境信息

C.社會環(huán)境信息D.科技性信息

10.成交階段最主要的目標(biāo)是（）

A.作出讓步B.慶賀達(dá)成協(xié)議

C.力求盡快達(dá)成協(xié)議D.場外交易

11.對方報價完畢后，己方正確的做法是（）

A.馬上還價B.要求對方進(jìn)行價格解釋））C.提出自己的報價D.否定對方報價

12.在談判中達(dá)成一致意見最理想的話題是（）A.單刀直入的話題C.抓住談判問

題的中心話題

B.輕松愉快的話題D.敏感性的話題

13.在談判中，中國人采用較多的讓步方式是（）A.一次性讓步方式C.小幅度遞

減讓步方式

B.堅定的讓步方式D.高額讓步方式

14.談判者了解與把握對方觀點(diǎn)與立場的主要手段與途徑是（）A.辯C.敘

B.答D.聽

15.處理談判僵局最有效的途徑是（）A.邀請高級別領(lǐng)導(dǎo)人介入談判C.當(dāng)談判僵

局出現(xiàn)后再磋商

16.商務(wù)信息最集中的機(jī)構(gòu)是（）A.專業(yè)外貿(mào)公司C.領(lǐng)使館

B.同行業(yè)企業(yè)D.銀行

B.將導(dǎo)致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)D.僵局出現(xiàn)后撤換談判人員

17.下列選項(xiàng)中屬于商品期貨交易的是（）A.金屬期貨交易C.股指期貨交易

18.比較隆重的宴請形式是（）A.酒會C.宴會

19.美國人喜歡做（）A.一攬子交易的談判方案C.先禮后兵的談判方案

B.單項(xiàng)交易的談判方案D.協(xié)調(diào)性的談判方案B.茶會D.招待會B.外匯期貨交易

D.黃金期貨交易

20.與北歐人相反，印尼人特別喜歡（）A.談?wù)撟诮虇栴}C.家中有客人來訪

B.在娛樂場所交談D.談?wù)搰掖笫?/p>

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）21.構(gòu)成接受的條件有

（）A.必須由特定的受盤人作出C.保持沉默E.在發(fā)盤有效期內(nèi)

22.主談人的具體職責(zé)有（）

B.與發(fā)盤條件完全相符D.明確表示接受A.監(jiān)督談判程序

C.代表單位簽約

E.履行交易

23.盡力避免僵局的原則有（）

A.堅持聞過則喜

C.不與對方深談

E.語言適中

24.可以預(yù)見和控制的風(fēng)險有（）

A..自然災(zāi)害

C.技術(shù)奢求

E.戰(zhàn)亂B.掌握談判進(jìn)程D.確定談判目標(biāo)B.不作對等讓步D.求同存異B.政治

動蕩D.人員素質(zhì)

25.愛嘮叨的談判者的心理特征有（）

A.容易激動

C.愛刨根問底

E.喜好我行我素

三、名詞解釋（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.主場談判

27.發(fā)盤

28.實(shí)質(zhì)性分歧

29.執(zhí)行期談判僵局

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.簡析在談判中如何建立雙方的信任關(guān)系。

31.進(jìn)行報價解釋時必須遵循哪些原則？

32.簡述選擇處理談判僵局最佳時機(jī)的方法。

33.國際商務(wù)活動中銀行擔(dān)保有哪些種類？

34.簡述法國商人的談判風(fēng)格。

五、論述題（木大題共2小題，每小題8分，共16分）

35.試述涉外仲裁協(xié)議的主要內(nèi)容。

36.試述談判中影響價格水平的主要因素。

六、案例分析題（本大題共12分）

37.背景材料：甲是談判小組負(fù)責(zé)人，率領(lǐng)乙、丙、丁出國進(jìn)行一項(xiàng)商務(wù)談判。在與對

方代

表首次見面時，由丙向?qū)Ψ浇榻B自己的同伴乙。介紹乙的方式有兩種：第一種方式，

“這是我公司的會計，乙先生?！钡诙N方式，“這位是乙先生，他具有15年財務(wù)工作

的豐富經(jīng)驗(yàn)，有權(quán)審核500萬美元的采購項(xiàng)目?！盉.好駁倒對方D.不自信問題：

（1）由誰向?qū)Ψ酱斫榻B乙比較合適？（3分）

（2）以何種方式介紹乙為好？（3分）

（3）用所選擇的方式介紹乙有什么作用？（3分）

（4）綜觀背景材料說明了什么樣的問題？（3分）

全國2007年10月高等教育自學(xué)考試國際商務(wù)談判試題

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

1.國際貨物買賣最重要的貿(mào)易慣例是（）

A.《跟單信用證統(tǒng)一條例》

C.《美國1941年修訂的國際貿(mào)易定義》

2.強(qiáng)調(diào)成文法作用的法律規(guī)范是（）

A.國際商法

C.大陸法B.仲裁規(guī)則D.英美法B.《華沙——牛津規(guī)則》D.《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通

則》

3.一般不公開調(diào)解或?qū)徖戆讣臋C(jī)構(gòu)是（）...

A.仲裁庭

C.行政主管部門

4.第三層次的談判人員是（）

A.速記員

C.商務(wù)人員B.法律人員D.專業(yè)人員B.法院D.行業(yè)協(xié)會

5.在技術(shù)條款談判中，起“潤滑劑”作用的人員是（）

A.商務(wù)人員

C.金融人員B.法律人員D.翻譯人員

6.市場細(xì)分化信息是指能引起市場細(xì)分的變量，如社會經(jīng)濟(jì)變量、地理變量、人口變

量、收入變量和（）

A.消費(fèi)方式變量

C.供應(yīng)方式變量B.消費(fèi)結(jié)構(gòu)變量D.供應(yīng)結(jié)構(gòu)變量

7.與一個國家的外匯儲備關(guān)系最為緊密的是該國出口產(chǎn)品的（）

A.規(guī)模

C.信譽(yù)

8.談判中的報價是指（）

A.價格

C.價格策略B.目標(biāo)價格D.提出交易條件B.結(jié)構(gòu)D.質(zhì)量

9.雙方首次進(jìn)行談判時，首要任務(wù)是（）

A.創(chuàng)設(shè)熱情洋溢的氣氛B.創(chuàng)造嚴(yán)肅、凝重的氣氛C.消除和淡化雙方的陌生感D.營造和

睦友好的氣氛

10.從高到低，再到微高的讓步方式適用于哪種談判？（）

A.己方處于劣勢的談判B.競爭性較弱的談判

C.以合作為主的談判D.陷入僵局或危難的談判

11.進(jìn)行較為陌生且缺少經(jīng)驗(yàn)的談判，宜采取（）

A.堅定讓步方式B.等額讓步方式

C.差額讓步方式D.明確讓步方式

12.談判中的關(guān)鍵階段是（）

A.開局階段B.報價階段

C.磋商階段D.成交階段

13.能夠控制談判方向的技巧是（）

A.問B.答

C.聽D.看

14.談判中討價還價集中體現(xiàn)在什么行為中？（）

A問B.辯

C敘D.答

15.僵局最為紛繁多變的談判階段是（）

A.準(zhǔn)備期B.初期

C.中期D.后期

16.通過放棄或拒絕合作以停止業(yè)務(wù)活動來預(yù)防風(fēng)險，這種做法屬于（）

A.風(fēng)險控制B.風(fēng)險轉(zhuǎn)移

C.風(fēng)險回避D.風(fēng)險減少

17.國際信貸業(yè)務(wù)中不屬于...長期貸款利率的是（）

A.變動利率B.固定利率

C.浮動利率D.期貨利率

18.下列風(fēng)險中，不屬于...談判中技術(shù)風(fēng)險的是（）

A.過分奢求引起的風(fēng)險B.合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險

C.強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險D.談判缺乏知識引起的風(fēng)險

19.國際上最隆重與正式的宴請方式是（）

A.酒會B.茶會

C.冷餐招待會D.宴會

20.同外商初次交往時，喜歡先進(jìn)行個人直接面談，而不喜歡通過書信結(jié)交的是（

A.美國人B.日本人

C.英國人D.法國人）二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

21.還盤的方式有（）

A.請求重新發(fā)盤

C.否定發(fā)盤

E.接受發(fā)盤

22.挑選合格商務(wù)談判人員應(yīng)考慮的因素有（）

A.政治素質(zhì)

C.專業(yè)知識

E.學(xué)歷

23.開局階段確定恰當(dāng)開局策略要考慮的因素有（）

A.談判雙方之間的關(guān)系

C.開局策略的性質(zhì)

E.開局階段的氛圍

24.間接處理談判僵局的具體做法有（）

A.先肯定局部，后全盤否定

B.先重復(fù)對方的意見，然后再削弱對方

C.用對方的意見去說服對方

D.以提問的方式促使對方自我否定

E.用自己的意見說服對方

25.在國際交往場合，通常忌用的花類有（）

A.菊花

C.杜鵑花

E.黃色花

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.談判信息

27.日本式報價戰(zhàn)術(shù)

28.橫向談判

29.人員素質(zhì)風(fēng)險

四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

30.如何協(xié)調(diào)好談判人員之間的關(guān)系？

31.簡要說明影響國際商務(wù)談判的法律因素。

32.在談判中“聽”的障礙有哪幾種？

33.簡述互惠式談判的要點(diǎn)。

34.簡述商務(wù)談判中迎送禮儀的注意事項(xiàng)。B.白色花D.山竹花B.談判雙方的實(shí)力D.

開局階段的目標(biāo)B.性別D.個人性格B.修改發(fā)盤D.發(fā)盤人修改五、論述題(本大題共2

小題，每小題8分，共16分)

35.聯(lián)系實(shí)際說明如何確定談判目標(biāo)與對象？

36.試述制定國際商務(wù)談判策略的步驟。

六、案例分析題(本大題12分)

37.背景材料：

一中國企業(yè)談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款

談判

的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)

性問題時，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的

意圖。

問題：

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？

(3)應(yīng)采取哪些措施克服這一障礙？

(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？

全國2008年1月高等教育自學(xué)考試國際商務(wù)談判試題

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

1.遞盤的發(fā)出者通常是（）

A.賣方

C.競爭對手

2.修改對方發(fā)盤條件的行為是（）

A.詢盤

C.還盤B.發(fā)盤D.簽約B.買方D.客戶

3.在談判對方所在地進(jìn)行的談判是（）

A.中立地談判

C.主場談判B.客場談判D.無賓主之分談判

4.從對手需要沒有得到應(yīng)有滿足這個角度講，何種談判屬于沒有真正勝利者的談判？

（）

A.讓步型談判

C.價值型談判B.原則型談判D.立場型談判

5.在商務(wù)談判中，雙方平等關(guān)系是指（）

A.利益平等

C.地位平等B.職權(quán)平等D.實(shí)力平等

6.培養(yǎng)談判人員基本素質(zhì)的方式是（）

A.自我培養(yǎng)B.企業(yè)培養(yǎng)C.社會培養(yǎng)D.實(shí)踐培養(yǎng)

7.消費(fèi)需求信息除了消費(fèi)者對商品品種、數(shù)量、規(guī)格、價格、式樣、色彩、口味等需

求信息外，還包括（）

A.消費(fèi)者的購買行為

C.商品的適用程度B.消費(fèi)者的購買動機(jī)D.消費(fèi)者的價值觀

8.按內(nèi)容可將談判信息分為政治環(huán)境信息、社會環(huán)境信息、競爭對手信息和（）

A.語言信息

C.經(jīng)濟(jì)信息B.文字信息D.市場細(xì)分化信息

9.磋商階段談判雙方由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局是（）

A.執(zhí)行期僵局

C.合同期僵局

10.談判報價的基本原則是（）

A.報價水平最高

C.對方接受B.報價水平最低D.對方接受與自身利益相結(jié)合B.協(xié)議期僵局D.履

約期僵局

11.對方在某些問題上可以讓步但卻堅持不讓步時，談判難以繼續(xù)下去，此時首選的談

判策略是（）

A.軟硬兼施

C.最后通牒B.利用競爭D.示弱求全

12.氣氛最緊張、難度最大的談判是（）

A.履約中談判

C.定向談判

13.最能體現(xiàn)談判特征的技巧是（）

A.聽

C.看B.辯D.問B.實(shí)質(zhì)性談判D.簽約談判

14.傾聽藝術(shù)中最基本、最重要的問題是（）

A.集中精力去聽

C.創(chuàng)造良好的談判環(huán)境B.記筆記D.鑒別對方的發(fā)言

15.先撇開有爭議的問題，再轉(zhuǎn)向另?一個話題的做法為（）

A.縱向式談判

C.混合式談判

16.純風(fēng)險是指（）

A.利率風(fēng)險

C.政治風(fēng)險B.價格風(fēng)險D.技術(shù)風(fēng)險B.橫向式談判D.立體式談判

17.下列哪一種做法不屬于風(fēng)險規(guī)避？（）...A.提高談判人員素質(zhì)

C.審時度勢，當(dāng)機(jī)立斷B.請教專家主動咨詢D.讓對方負(fù)擔(dān)風(fēng)險

18.迎送禮儀中，主要迎送人的資格地位通常與來訪者相比要（）

A.高一些

C.老一些B.低一些D.相應(yīng)

19.談判中以試圖控制談判對手的談判心理屬于（）

A.進(jìn)取型心理

C.權(quán)力型心理

20.素有“契約之民”雅稱的是（）

A.德國人

C.英國人B.美國人D.日本人B.關(guān)系型心理D.自殘型心理

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

21.PRAM談判模式的內(nèi)容應(yīng)包括（）

A.制定談判計劃

C.達(dá)成協(xié)議

E.違約處理

22.談判中涉及商務(wù)方面的知識有（）

A.交貨

C.技術(shù)規(guī)定

E.法律約束力

23.談判成交階段的主要目標(biāo)有（）

A.力求盡快達(dá)成協(xié)議

C.爭取最后的利益

E.盡量保證已取得的利益不喪失

24.直接處理法中的具體做法有（）

A.站在對方立場上說服對方

C.反問勸導(dǎo)

E.通過代理人談判

25.比較講究效率與計劃性的談判者有（）

A.印度人

C.阿拉伯人

E.德國人

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.國際貿(mào)易慣例B.美國人D.菲律賓人B.先肯定局部，后全盤否定D.場外溝通

B.控制和影響對方D.迫使對方作最后的讓步B.支付條件D.價格B.建立關(guān)系

D.協(xié)議的履行與關(guān)系的維持27.模擬談判

28.西歐式報價戰(zhàn)術(shù)

29.談判的價格風(fēng)險

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.簡述構(gòu)成?個有效接受的條件。

31.簡述選擇商務(wù)談判人員的標(biāo)準(zhǔn)。

32.在商務(wù)談判中說服頑固型對手的技巧有哪些？

33.簡述商務(wù)談判中信息溝通的障礙。

34.簡述商務(wù)談判中應(yīng)該避免的幾種心理狀態(tài)。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35.試分析影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素。

36.試述在嚴(yán)重談判僵局中適當(dāng)讓步的基本做法。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37.背景材料：

2006年5月10日我國甲公司向韓國中間商乙公司表示愿以FOB上海1200美元/公噸價

格銷售一種合金材料5000公噸，5月30日復(fù)到有效。5月15日，乙公司來電要求價格降

至1100美元/公噸。5月23日，國際市場該種材料漲價，乙公司向甲公司表示愿按1200

美元/公噸價格成交，并于同日同本國丙公司簽約，以1425美元/公噸轉(zhuǎn)讓該批材料。5月

25日，甲公司電告乙公司無貨，后者遂向當(dāng)?shù)睾Ｊ路ㄔ浩鹪V甲公司。

問題：

（1）甲公司5月10日的表示是一個什么樣的談判行為？

（2）乙公司5月15日的表示是一個什么樣的談判行為？

（3）乙公司5月23日向甲公司的表示是一個什么樣的談判行為？

（4）如果你是法官，判決甲乙兩方中哪一方勝訴？

全國2008年10月自考試題國際商務(wù)談判

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

1."不敢越雷池一步”，具有這種性格特征的談判對手屬于（）

A.遲疑型B.沉默型

D.謹(jǐn)慎穩(wěn)重型C.深藏不露型

2.最優(yōu)期望目標(biāo)又稱為（）

A.最高目標(biāo)B.實(shí)際需求目標(biāo)

C.可接受目標(biāo)D.最低目標(biāo)3.在商務(wù)談判中，買方主動開盤報價叫（）

A.詢盤B.報盤

C.遞盤D.還盤

4.“假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會怎樣？”這種談判的發(fā)問類型稱為（）

A.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

C.證明式發(fā)問B.探索式發(fā)問D.協(xié)商式發(fā)問

5.與東方文化相比，英美文化更（）

A.偏好形象思維B.偏好綜合思維

C.注重統(tǒng)一D.強(qiáng)調(diào)公平

6.以下各項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險的是（）

A.溝通風(fēng)險B.質(zhì)量風(fēng)險

C.交貨風(fēng)險D.支付風(fēng)險

7.在談判中，把任何情況都視為一場意志力競爭和搏斗的人屬于（）

A.讓步型談判者B.立場型談判者

C.原則型談判者D.利益型談判者

8.一般而言，一支談判隊伍不應(yīng)包括（）

A.政府官員B.技術(shù)人員

C.財務(wù)人員D.法律人員

9.以下讓步方式中，被稱為“色拉米”香腸式談判讓步方式的是（）

A.0/0/0/60B.15/15/15/15

C.26/20/12/2D.60/0/0/0

10.以下有關(guān)俄羅斯商人談判風(fēng)格的描述，不正確的是（）

A.憂郁拘謹(jǐn)B.求成心切

C.看重價格D.效率較高

11.與情緒型談判對手的談判禁忌是（）

A.有問必答B(yǎng).急于求成

C.打持久戰(zhàn)D.高度警惕

12.對熟悉的業(yè)務(wù)范圍，僅憑市場信息資料的題目決定取舍。這種資料篩選的方法稱為

（）A.查看法B.時序法

C.類比法D.評估法

13.談判中，視線接觸對方臉部的時間在正常情況下應(yīng)占全部時間的比例為（）

A.20%?60%

C.40%?60%B.30%?60%D.50%?60%

14.以下各項(xiàng)中，不屬于銀行擔(dān)保的是（）

A.投標(biāo)保證書

C.預(yù)付款擔(dān)保B.履約保證書D.財產(chǎn)保險

15.日本人的談判風(fēng)格是（）

A.豪放熱心B.浪漫隨意

C.沉默寡言D.直接刻板

16.下列有關(guān)合同的說法，不正確的是（）

A.合同一旦簽訂即受法律保護(hù)

B.合同是雙方的民事法律行為

C.訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果

D.合同是合法行為

17.下列各項(xiàng)中，能體現(xiàn)談判班子組成的進(jìn)度原則的是（）

A.業(yè)務(wù)實(shí)力B.社會地位

C.工作效率D.決策能力

18.重要的是經(jīng)濟(jì)和業(yè)績，而不是人。這種價值觀最有可能體現(xiàn)在（）

A.中國B.美國

C.韓國D.巴西

19.套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上建立多頭交易地位，然后再以賣出

期貨合同進(jìn)行平倉的做法叫（）

A.買期保值B.賣期保值

C.掉期交易D.期權(quán)交易

20.當(dāng)談判對手的腹部起伏不停時，一般意味著（）

A.他很自信B.他有雅量

C.他很興奮D.他沒有戒備之心

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

21.國際商務(wù)合作中的市場風(fēng)險一般包括（）A.匯率風(fēng)險B.利率風(fēng)險

C.價格風(fēng)險D.技術(shù)風(fēng)險

E.合同風(fēng)險

22.--個國家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有（）

A.國家對企業(yè)的管理制度B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制

C.政治背景D.政局穩(wěn)定性

E.政府間的關(guān)系

23.成交階段的談判策略有（）

A.場外交易B.最后讓步

C.最后獲利D.為雙方慶賀

E.慎重對待協(xié)議

24.按談判信息的載體來劃分，可聘談判信息分為（）

A.語言信息B.文字信息

C.聲像信息D.實(shí)物信息

E.消費(fèi)信息

25.在人們相互交談的過程中，傾聽的障礙主要有（）

A.判斷性B.偏見性

C.精力分散D.水平低下

E.環(huán)境干擾

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.中立地談判

27.匯率風(fēng)險

28.關(guān)系型對手

29.澄清式發(fā)問

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.簡述PRAM談判模式的構(gòu)成。

31.典型的談判議程主要包括哪些內(nèi)容？

32.打破談判中僵局的做法有哪些？

33.說服談判中的頑固者的技巧有哪些？

34.規(guī)避國際商務(wù)合作中風(fēng)險的措施通常有哪些？

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35.聯(lián)系實(shí)際說明在談判中阻止對方進(jìn)攻的策略。

36.發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？

六、案例分析題（本大題共12分）

37.背景材料:

芬蘭人在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭

人一項(xiàng)重要的禮節(jié)，表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的，因?yàn)榉姨m人經(jīng)常在蒸汽浴中

解決重要問題和加強(qiáng)友誼。

問題：

(1)上述案例突出說明了哪種文化因素會影響國際商務(wù)談判的風(fēng)格？

(2)除上述因素外，影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素還有哪些？

(3)以芬蘭為代表的北歐商人的談判風(fēng)格是什么？

(4)北歐商人與東歐商人的談判風(fēng)格有哪些異同？

全國2009年1月自學(xué)考試國際商務(wù)談判試題

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

1.國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在()

A.較強(qiáng)的政策性

C.談判內(nèi)容廣泛B.以價格為核心D.影響因素復(fù)雜

2.商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在()

A.20?45歲

C.30—55歲B.25~55歲D.40?60歲

3.在任何歐洲國家都只用于萬圣節(jié)和葬禮，而不宜送人的花是()

A.荷花B.菊花

C.玫瑰花D.茉莉花

4.套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上建立空頭交易地位，然后再以多頭

進(jìn)行平倉的做法叫()

A.賣期保值B.買期保值

C.掉期交易D.期權(quán)交易5.雙方談判人員適當(dāng)互贈禮品的做法是()

A.求助B.賄賂

C.為了理解D.潤滑策略

6.在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時間占到總談判時間的()

A.30%以下B.30%?40%

C.40%?50%D.50%以上

7.無論穿什么，都不會把手放到口袋里，因?yàn)檫@樣做會被認(rèn)為是粗魯?shù)?。具有這種行

為習(xí)慣的是()

A.德國人B.美國人

C.韓國人D.日本人

8.在國際商務(wù)談判中，認(rèn)為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國家是()

A.美國B.英國

C.法國D.意大利

9.商務(wù)談判成為必要是由于交易中存在()

A.沖突B.攻擊

C.合作D.辯論

10.從法律學(xué)角度來講，其結(jié)果是終局性的是()

A.協(xié)商B.調(diào)解

C.仲裁D.訴訟

11.在一支談判隊伍中，負(fù)責(zé)對交易標(biāo)的物的品質(zhì)進(jìn)行談判的是()

A.技術(shù)人員B.法律人員

C.商務(wù)人員D.談判領(lǐng)導(dǎo)人

12.若我方在談判中實(shí)力較強(qiáng)，可采取的外匯風(fēng)險防范方法是()

A.硬貨幣計價法B.對等易貨貿(mào)易法

D.匯率風(fēng)險分?jǐn)倵l款C.約定貨幣保值條款

13.“對這個問題，我雖沒有調(diào)查過，但曾經(jīng)聽說過。”這種答復(fù)談判對手的技巧是

()

A.避正答偏B.答非所問

C.以問代答D.推卸責(zé)任

14.在國際商務(wù)談判中，往往會不斷地點(diǎn)頭，但并非表示''同意"。具有這種談判風(fēng)格

的是()A.美國人B.韓國人

C.日本人D.俄羅斯人

15.認(rèn)為在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是()

A.立場型談判法

C.讓步型談判法B.原則型談判法D.利益型談判法

16.“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于()

A.澄清式發(fā)問B.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

C.借助式發(fā)問D.探索式發(fā)問

17.下列文化中時間觀念最強(qiáng)的是()

A.中東文化B.中國文化

C.北美文化D.拉丁美洲文化

18.在國際商務(wù)談判中，通常將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。這

種報價是()

A.西歐式報價B.東歐式報價

C.北歐式報價D.日本式報價

19.在商務(wù)談判中，一方對其所接觸的對象的反應(yīng)傾向稱為()

A.認(rèn)識B.情感

C.意向D.印象

20.把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程的是()

A.戲劇式模擬B.沙龍式模擬

C.體驗(yàn)式模擬D.啟發(fā)式模擬

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

21.影響國際商務(wù)談判行為的價值觀主要有()

A.客觀性B.人生觀

C.平等觀D.競爭觀

E.時間觀

22.遲疑的談判對手的心理特征有()

A.非常固執(zhí)B.容易激動

C.不信任對方D.極端討厭被說服E.不讓對方看透自己

23.談判雙方交鋒中的技巧有()

A.多聽少說B.有問必答

C.巧提問題D.使用條件問句

E.避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

24.打破談判中僵局的做法有()

A.改期再談B.采取橫向式的談判

C.采取縱向式的談判D.改變談判環(huán)境與氣氛

E.更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解

25.談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括()

A.分析談判環(huán)境B.收集談判信息

C.選擇目標(biāo)利對象D.制訂談判方案

E.模擬談判

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26.PRAM談判模式

27.利率風(fēng)險

28.封閉式發(fā)問

29.權(quán)力型對手

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.簡述談判的入題技巧

31.簡述影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。

32.迫使談判對手讓步的策略主要有哪些？

33.簡述談判的實(shí)際需求目標(biāo)的特點(diǎn)。

34.簡述俄羅斯商人的談判風(fēng)格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35.試分析談判方案的主要內(nèi)容。

36.聯(lián)系實(shí)際說明妥善處理談判僵局的直接方法。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37.背景材料：

中國某大型建筑公司于2007年6月從德國進(jìn)口了一套價值100萬歐元的機(jī)械設(shè)備（以

歐元計價）。合同簽訂時的匯率為1歐元兌換10元人民幣，這套設(shè)備按人民幣計價為

1000萬元。2008年6月，當(dāng)該建筑公司支付貨款時，匯率已升為1：11。這意味著，該公

司現(xiàn)在需要為這套設(shè)備支付1100萬元人民幣，比簽訂合同時多付100萬元人民幣。問

題：

（1）該建筑公司遇到了哪種市場風(fēng)險?該市場風(fēng)險又表現(xiàn)為哪三種形式？

（2）該公司消除該市場風(fēng)險的技術(shù)手段一般有哪三種？

（3）除了利用技術(shù)手段外，規(guī)避國際商務(wù)合作中的風(fēng)險的措施還有哪些？

（4）中國企業(yè)從此案例中應(yīng)吸取什么教訓(xùn)？

全國2009年10月自學(xué)考試國際商務(wù)談判試題

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

1.對談判進(jìn)行評價的主要指標(biāo)是()

A.信譽(yù)

C.擁有信息B.經(jīng)濟(jì)利益D.穩(wěn)定的交易關(guān)系

2.在國際商務(wù)談判中，千萬不能贈送酒類禮品的國家是()

A.美國

C.法國B.英國D.阿拉伯

3.以下風(fēng)險中，不屬于非人員風(fēng)險的是()..?

A.溝通風(fēng)險

C.合同風(fēng)險

4.一般商品的交易談判只需()

A.2~3人

C.3~4人

5.符合商務(wù)談判讓步原則的做法是()

A.作同等讓步

C.讓步節(jié)奏要快B.讓步幅度要大D.在重要問題上不要輕易讓步B.2?4人D.3?5人

B.市場風(fēng)險D.自然風(fēng)險

6.如果是1個小時的談判，精力旺盛的階段只是最初的()

A.2分鐘一3分鐘

C.5分鐘一8分鐘

7.德國商人在談判中往往習(xí)慣于。

A.拖拖拉拉

C.先禮后兵

8.不屬于合同風(fēng)險的是()...B.速戰(zhàn)速決D.以勢壓人B.3分鐘一5分鐘D.8分

鐘一10分鐘A.市場風(fēng)險

C.技術(shù)風(fēng)險B.交貨風(fēng)險D.質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險

9.在國際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開價，然后再討價還價，直至達(dá)成交易

的是()

A.西歐式報價

C.北歐式報價B.東歐式報價D.日本式報價

10.“貴方某某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有這一問題的記載，

就記憶所及，大概是這種答復(fù)談判對手的技巧可稱為O

A.避正答偏

C.以問代答B(yǎng).推卸責(zé)任D.答非所問

11.十分回避“廁所”這個詞，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國家是

()

A.法國

C.英國B.美國D.中國

12.在商務(wù)談判中，不屬于主談人的職責(zé)是()...

A.掌握談判進(jìn)程

C.匯報談判工作B.監(jiān)督談判程序D.闡明參加談判的意愿和條件

13.以下各項(xiàng)中，不屬于影響國際商務(wù)談判的財政金融狀況因素的是()...

A.外債狀況

C,利率高低

14.商務(wù)談判中的“問”一般不包含()...

A.何時發(fā)問

C.問什么問題B.怎樣發(fā)問D.問多少問題B.支付信譽(yù)D.外匯儲備

15.在商務(wù)談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示()

A.緊張

C.充滿信心B.不耐煩D.保守或防衛(wèi)

16.必須選擇全能型談判人員的談判類型是()

A.雙邊談判

C.個體談判B.多邊談判D.集體談判

17.若我方在談判中實(shí)力較弱，可選擇的風(fēng)險防范方法是()

A.平衡法

C.硬貨幣計價法

18.以下各國中，屬于大陸法系的是()

A.法國

C.英國B.德國D.瑞士B.對等易貨貿(mào)易法D.匯率風(fēng)險分?jǐn)倵l款19.“您第一次發(fā)現(xiàn)商

品含有瑕疵是在什么時候？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于()

A,封閉式發(fā)問

C.借助式發(fā)問B.澄清式發(fā)問D.探索式發(fā)問

20.套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上建立多頭交易地位，然后再以賣出

期貨合同進(jìn)行平倉的做法叫()

A.賣期保值

C.掉期交易B.買期保值D.期權(quán)交易

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

21.沉默的談判對手的心理特征是()

A.非常固執(zhí)

C.想逃避

E.給人感覺不熱情

22.談判中，進(jìn)行報價解釋時必須遵循的原則有()

A.不問不答

C.有問必答

E.避實(shí)就虛

23.國際商務(wù)談判中，俄羅斯商人忌諱（）

A.黃色的禮品和手套

C.“4”這個數(shù)字

E.在公共場所伸懶腰

24.依據(jù)談判信息載體的不同，可將信息分為（）

A.實(shí)物信息

C.文字信息

E.聲像信息

25.談判中說服頑固者的方法有（）

A.等待法

C.主動法

E.下臺階法

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.原則型談判法

27.進(jìn)取型談判對手

28.可接受目標(biāo)

29.技術(shù)風(fēng)險

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）B.迂回法D.沉默法B.語言信

息D.市場信息B.用左手握手和傳遞東西D.問女人的年齡B.吞吞吐吐D.能言不書B.不

自信D.行為表情不一致30.國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在哪些方面？

31.談判中，有效的防守策略主要有哪些？

32.簡述影響國際商務(wù)談判的政治狀況因素。

33.闡述的技巧包括哪些？

34.簡述應(yīng)對利率風(fēng)險的技術(shù)手段。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35.聯(lián)系實(shí)際說明打破談判僵局的做法。

36.試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37.背景材料

日本商人在同外商進(jìn)行初次商務(wù)交往時，喜歡先進(jìn)行個人的直接面談，而不喜歡通過書

信交往。對于找上門來的客商，他們則更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來的，因此在初訪日

商時，最好事先托朋友、本國使館人員或其他熟悉的人介紹。日本商人善于把生意關(guān)系人

性化，他們通曉如何利用不同層次的人與談判對方不同層次的人交際，從而探明情況，研

究對策，施加影響，爭取支持。

問題：

（1）上述案例突出說明了哪種文化因素會影響國際商務(wù)談判的風(fēng)格？

（2）日本商人的談判風(fēng)格是什么？

（3）日本商人的談判禁忌有哪些？

全國2010年1月自學(xué)考試國際商務(wù)談判試題

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

1.價值型談判也叫（）

A.軟式談判

C.原則型談判

2.商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判是（）

A.貨物貿(mào)易談判

C.技術(shù)貿(mào)易談判

3.在西方國家，送禮忌諱用的數(shù)字是()

A.3

C.13B.4D.14B.勞務(wù)貿(mào)易談判D.違約賠償談判B.硬式談判D.讓步型談判

4.以下各種商務(wù)談判信息，屬于按信息活動范圍劃分的是()

A.經(jīng)濟(jì)性信息

C.社會環(huán)境信息B.自然環(huán)境信息D.消費(fèi)心理信息5.商務(wù)談判成交階段的主要目標(biāo)

不包括()...A.力求盡快達(dá)成協(xié)議C.力爭獲得更多的讓步

B.爭取最后的利益收獲D.保證已取得的利益不喪失

6.以下各項(xiàng)中，正確的國際商務(wù)談判技巧是()A.注重立場C.盡可能讓步

B.對事不對人D.不讓對方獲益

7.喜歡在飯店、酒吧和藝伎館里達(dá)成談判交易的是()A.中國人C.韓國人

8.國際商務(wù)談判的人員風(fēng)險包括()A.政治風(fēng)險C.自然風(fēng)險

B.市場風(fēng)險D.溝通風(fēng)險B.R本人D.巴西人

9.以下各項(xiàng)中，既屬于我國國際商務(wù)談判的基本原則，也是我國對外經(jīng)貿(mào)關(guān)系的基本

準(zhǔn)則的是()A.平等互利C.友好協(xié)商

B.靈活機(jī)動D.依法辦事

10.對國際商務(wù)談判的環(huán)境因素作系統(tǒng)歸類和分析的是()A.馬什所著的《談判的藝

術(shù)》C.尼爾龍伯格所著的《談判的藝術(shù)》

B.馬什所著的《合同談判手冊》D.尼爾龍伯格所著的《合同談判手冊》

11.談判開始，雙方立場均謹(jǐn)慎、現(xiàn)實(shí)，盡量尋求適合各方談判需要的不同談判方式。

這種談判風(fēng)格屬于OA.軟弱型模式C.合作型模式

B.進(jìn)取型模式D.強(qiáng)有力型模式

12.以下各項(xiàng)中，不屬于報價時必須遵循的原則的是()...A.不問不答C.能言

不書

B.有問必答D.能書不言

13.一般來說，談判人員在開始時精力充沛，其持續(xù)時間約占整個談判時間的()

A.3.3%以下C.8.3%?13.3%

B.3.3%?8.3%D.13.3%以上

14.以下有關(guān)俄羅斯人談判風(fēng)格的描述，正確的是()A.豪放熱心C.求成心切

B.浪漫隨意D.效率較高

15.商務(wù)談判的四種目標(biāo)之間的關(guān)系是(D)3-105A.最高目標(biāo)》實(shí)際需求目標(biāo)》可接受

目標(biāo)》最低目標(biāo)B.最高目標(biāo)》實(shí)際需求目標(biāo)，可接受目標(biāo)與最低目標(biāo)C.最高目標(biāo)〉可接

受目標(biāo)》實(shí)際需求目標(biāo)?最低目標(biāo)D.最高目標(biāo)》可接受目標(biāo)與實(shí)際需求目標(biāo)與最低目標(biāo)

16.模擬談判一般發(fā)生在國際商務(wù)談判基本程序中的()A.準(zhǔn)備階段C.簽約階段

B.開局階段D.正式談判階段

17.與大陸法相比，英美法的特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)()A.成文法C.邏輯性

B.法典化D.判例性

18.以下有關(guān)談判組織的構(gòu)成原則的說法中，不正確的是()...A.根據(jù)談判對象

確定組織規(guī)模C.談判人員應(yīng)層次分明、分工明確

B.組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原則D.談判人員不應(yīng)賦予法人代表資格

19.“你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)？”這種發(fā)問方式屬于()A.澄清式C.協(xié)

商式

B.探索式D.誘導(dǎo)式

20.出口某種產(chǎn)品既可能成功也可能失敗，這種風(fēng)險按性質(zhì)來分屬于()A.純風(fēng)險

C.匯率風(fēng)險

B.投機(jī)風(fēng)險D.市場風(fēng)險

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)21.下列各項(xiàng)中，屬于宗

教信仰對商務(wù)談判產(chǎn)生影響的途徑的有()A.政治事務(wù)C.國別政策E.節(jié)假日與工作

時間

22.在開局階段，談判人員切忌離題太遠(yuǎn)，應(yīng)盡量將話題集中于()A.談判目標(biāo)

C.談判進(jìn)度E.談判時間

23.以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說法正確的有()A.善變

C.交易條件比較苛刻E.喜歡談與“吃”有關(guān)的生意24.制定談判方案的基本要求包

括（）A.具體C.靈活

B.全面D.簡明B.友好而坦誠

D.關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅固B.談判計劃D.談判人員B.法律制度D.社會交往與個人行

為

E.扼要

25.在商務(wù)談判中，迂回入題的方法包括（）

A.從自謙入題

C.從天氣狀況入題

E.從介紹己方經(jīng)營狀況入題

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.立場型談判

27.最優(yōu)期望目標(biāo)

28.仲裁協(xié)議

29.合同風(fēng)險

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.國際商務(wù)談判的特殊性有哪些？

31.簡述與國際商務(wù)談判有關(guān)的財政金融狀況因素。

32.簡述國際商務(wù)談判隊伍的人員層次及其分工。

33.簡述商務(wù)談判中潛在僵局的間接處理法。

34.簡述商務(wù)談判中提問的要訣。

五、論述題（木大題共2小題，每小題8分，共16分）

35.試述商務(wù)談判實(shí)踐中理想的讓步方式。

36.試述規(guī)避國際商務(wù)談判風(fēng)險的措施與手段。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37.背景材料：

某國商人見面與離別時，都面帶微笑地與在場的人們握手；彼此問候較隨便，大多數(shù)場

合下可直呼其名；對年長者和地位高的人，在正式場合，使用“先生”、“夫人”等稱

謂，對于婚姻狀況不明的女性，不冒失地稱其為夫人。在比較熟識的女士之間或男女之間

會親吻或擁抱。在交談時習(xí)慣保持一定的身體間距，彼此站立間距約0.9米，每隔2?3

秒有視線接觸，以表示興趣、誠摯和真實(shí)的感覺。

問題：

（1）上述案例中的商人最有可能是哪一國籍的？

（2）該國商人在談判中的價值觀怎樣？

（3）該國商人的談判風(fēng)格是什么？B.從題外話入題D.從介紹己方談判人員入題

全國2010年10月自學(xué)考試國際商務(wù)談判試題

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

1.談判人員具備了“T”形知識結(jié)構(gòu)，這表明談判人員是OA.技術(shù)專家C.全能型專家

B.商務(wù)專家D.法律專家

2.先報有較大虛頭的價格，然后適時壓低價格。這種報價術(shù)被稱為（）A.西歐式報價

術(shù)C.北美式報價術(shù)

B.日本式報價術(shù)D.阿拉伯式報價術(shù)

3.講究節(jié)儉，反對浪費(fèi)，把浪費(fèi)看成是“罪惡”的是（）A.中國人C.韓國人

B.德國人D.意大利人

4.隨時準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議。這種談判被稱

為

（）

A.軟式談判C.原則型談判

5.一個談判小組組長最佳的領(lǐng)導(dǎo)效益為（）A.3?4人C.3?6人

B.3-5人D.3~7人B.硬式談判D.價值型談判

6.如果是1個小時的談判，精力量旺盛的階段只有最初的()A.3?5分鐘C.5-8分

7.談判中，強(qiáng)調(diào)“一時多用”的是()A.瑞士人C.德國人

8.下列選項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險的是().?.A.交貨風(fēng)險C.數(shù)量風(fēng)險

B.質(zhì)量風(fēng)險D.會計風(fēng)險B.中東人D.北美人B.4~6分鐘D.6-9分鐘

9.與阿拉伯商人接觸時不能贈送酒類禮品，因?yàn)轱嬀圃诎⒗畤沂潜粐?yán)格禁止的。這

突出反映的是商務(wù)談判影響因素中的()A.政治狀況因素C.商業(yè)習(xí)慣因素

B.法律制度因素D.社會習(xí)俗因素

10.在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸氣浴的是()A.中國人C.

韓國人

B.日本人D.芬蘭人

11.“按照貴方要求，我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬

于

()

A.借助式發(fā)問B.探索式發(fā)問

C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問D.澄清式發(fā)問

12.下列選項(xiàng)中，不屬于應(yīng)對利率風(fēng)險的技術(shù)手段是()...A.利用遠(yuǎn)期交易C.利

用期權(quán)交易

B.利用平衡法D.利用利率期貨市場

13.在商務(wù)談判中貫徹“有理、有利、有節(jié)”的方針。這體現(xiàn)的是商務(wù)談判的()A.平

等互利原則C.友好協(xié)商原則

14.國際商務(wù)談判策略制定的第四步是()A.尋找關(guān)鍵問題C.形成假設(shè)性方法

B.確定具體目標(biāo)D.形成具體談判策略B.靈活機(jī)動原則D.依法辦事原則

15.下列各項(xiàng)中，不屬于善言靈巧的談判對手的性格特征是()...A.樂于交際C.

善于表達(dá)

16.眉毛上聳，表示此人處于()A.憤怒狀態(tài)C.戒備狀態(tài)

17.商務(wù)談判中必須要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)被稱為()A.最低目標(biāo)C.可接受目標(biāo)

B.實(shí)際需求目標(biāo)D.最優(yōu)期望目標(biāo)B.困窘狀態(tài)D.驚喜狀態(tài)B.容易激動D.處世機(jī)靈

18.在執(zhí)行合同過程中雙方對合同條款理解不同而導(dǎo)致的僵局被稱為()A.初期僵局C.

協(xié)議期僵局

B.執(zhí)行期僵局D.中期僵局

19.“貴方某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有關(guān)這一問題的記載，

就記憶所及，大概是……”。這種答復(fù)談判對手的技巧是()A.以問代答C.答非所問

B.避正答偏D.推卸責(zé)任

20.貨物運(yùn)輸途中，貨主要面臨船沉貨毀的風(fēng)險。這種風(fēng)險按性質(zhì)來分屬于()A.純風(fēng)

險C.匯率風(fēng)險

B.投機(jī)風(fēng)險D.市場風(fēng)險

二、多項(xiàng)選