如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破

如何通過(guò)客戶摸排實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破世聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)第一頁(yè)，共二十七頁(yè)。產(chǎn)品是基礎(chǔ)，價(jià)格是靈魂價(jià)格的制定=市場(chǎng)比較+客戶摸底+市場(chǎng)趨勢(shì)關(guān)鍵詞：用數(shù)據(jù)說(shuō)話，團(tuán)隊(duì)共同把握2第二頁(yè)，共二十七頁(yè)。世聯(lián)的成熟體系：精確制導(dǎo)，節(jié)點(diǎn)摸排價(jià)值最大化，結(jié)果可控！3第三頁(yè)，共二十七頁(yè)。執(zhí)行流程：針對(duì)性的客戶訪談指導(dǎo)價(jià)策略制造節(jié)點(diǎn)，有序引導(dǎo)節(jié)點(diǎn)篩客,有效鎖客意向算價(jià)，精準(zhǔn)預(yù)銷(xiāo)控4第四頁(yè)，共二十七頁(yè)。執(zhí)行關(guān)鍵詞：精細(xì)化快速調(diào)整銷(xiāo)售策劃完美配合專(zhuān)業(yè)提升品質(zhì)，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值！5第五頁(yè)，共二十七頁(yè)。經(jīng)典案例分享1、中信紅樹(shù)灣2、淘金山3、星河丹堤6第六頁(yè)，共二十七頁(yè)。

深圳地王，從拿地到銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)均為市場(chǎng)所關(guān)注開(kāi)盤(pán)2日，成交280套，占總推出量的50%，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額6億元一期實(shí)現(xiàn)9800元/平方米的高單價(jià)，高出同期同類(lèi)物業(yè)2000元/平方米已經(jīng)成為深圳豪宅物業(yè)的代表作成功定義中信=紅樹(shù)灣的區(qū)域定義，排他性極強(qiáng)使中信品牌成為豪宅開(kāi)發(fā)商品牌成功要素高位亮相，霸主氣勢(shì)，“灣區(qū)物業(yè)，比肩全球”。高端媒體渠道選擇，占據(jù)機(jī)場(chǎng)、星級(jí)酒店顯著廣告位。節(jié)點(diǎn)式推售，兩次選房，人為制造稀缺性，形成賣(mài)壓，實(shí)現(xiàn)快速消化。提升客戶預(yù)期價(jià)格，以略低于預(yù)期價(jià)格的實(shí)際價(jià)格發(fā)售，配合現(xiàn)場(chǎng)完美展示，讓客戶感受超值性。中信紅樹(shù)灣7第七頁(yè)，共二十七頁(yè)。中信紅樹(shù)灣選房前客戶意向摸底模式關(guān)鍵點(diǎn)提煉：1、把握每一次與客戶溝通的機(jī)會(huì)：充分利用每一次銷(xiāo)售信息的發(fā)布時(shí)機(jī)，這個(gè)階段需要注意的是一定要有新的信息點(diǎn)（戶型發(fā)布、樣板房開(kāi)放、現(xiàn)樓展示、價(jià)格公示......）給到客戶，不能單純的折騰客戶；2、明確每一次摸底調(diào)查的目的（由淺入深）：結(jié)合銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的安排，每一次的調(diào)查要符合當(dāng)時(shí)的節(jié)奏，不要想一口吃個(gè)胖子，目的不同調(diào)查深度和方法就會(huì)不同；3、安排好每一次摸底調(diào)查的流程：這個(gè)提前的安排非常重要，不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，這個(gè)流程也就是要提前安排好如何保證準(zhǔn)確的摸查到客戶意向，不但數(shù)量要充分，質(zhì)量也要保證；4、與策劃配合及時(shí)總結(jié)：保證銷(xiāo)售人員和策劃人員對(duì)客戶的了解是同步的；5、將總結(jié)結(jié)果及時(shí)用于指導(dǎo)銷(xiāo)售：這個(gè)步驟對(duì)一線的銷(xiāo)售人員非常重要，業(yè)務(wù)員只對(duì)自己的客戶了解，對(duì)整體客戶意向不是很清楚，大家需要這樣的平臺(tái)來(lái)幫助引導(dǎo)客戶；

中信紅樹(shù)灣8第八頁(yè)，共二十七頁(yè)。新政下如何在非熱點(diǎn)片區(qū)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的最大化？。。

新政下的營(yíng)銷(xiāo)策略：1、挖掘項(xiàng)目的物業(yè)價(jià)值，并充分展示；原生態(tài)的山湖資源是支撐項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的核心因素，因此如何展示資源、并充分挖掘自然資源的價(jià)值直接影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)格的實(shí)現(xiàn)；2、充分利用價(jià)格策略進(jìn)行銷(xiāo)控確定推售策略，利用價(jià)格杠桿實(shí)現(xiàn)分批推售；3、客戶摸底，精確制導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)價(jià)格從前期客戶分析來(lái)看，本項(xiàng)目具備對(duì)片區(qū)外市場(chǎng)的高端客戶的輻射力，因此如何挖掘片區(qū)外高端客戶項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵；淘金山第九頁(yè)，共二十七頁(yè)。92005.11.14全面啟動(dòng)媒體計(jì)劃，市場(chǎng)造勢(shì)2005.11.26-2005.12.9樣板房及清水房開(kāi)放，組織前期客戶看房2005.12.10-2005.12.16組織誠(chéng)意客戶算價(jià)2005.12.17開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售（1-1000號(hào)客戶）2005.12.24第二次選房（1000號(hào)以后的客戶）原計(jì)劃面臨的問(wèn)題：展示條件不充分；（樣板房等尚未到位）客戶摸底非常倉(cāng)促。（算價(jià)時(shí)間壓縮）世聯(lián)觀點(diǎn)：非常時(shí)期，安全第一。搶時(shí)間，低調(diào)、迅速的消化前期積累客戶，11月新政打亂既定營(yíng)銷(xiāo)安排淘金山第十頁(yè)，共二十七頁(yè)。10銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)客戶價(jià)格承受力調(diào)查及電話回訪指定指導(dǎo)價(jià)，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行客戶意向排查及時(shí)統(tǒng)計(jì)客戶意向確定推售策略并及時(shí)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整調(diào)整后與銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)題討論溝通清水房開(kāi)放時(shí)利用參觀證進(jìn)行客戶意向排查，邊看房邊做預(yù)銷(xiāo)控不斷進(jìn)行客戶摸底，結(jié)合銷(xiāo)售目標(biāo)，目標(biāo)均價(jià)從9000一直上漲到12000淘金山第十一頁(yè)，共二十七頁(yè)。11淘金山價(jià)格摸高的關(guān)鍵點(diǎn)1問(wèn)卷的設(shè)置趨勢(shì)引導(dǎo)/價(jià)格上限摸底/價(jià)格敏感點(diǎn)2、良好的客戶溝通基礎(chǔ)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)/團(tuán)隊(duì)協(xié)作3、及時(shí)調(diào)整，快速響應(yīng)調(diào)50000/指導(dǎo)價(jià)上調(diào)/毛坯展示/樣本客戶一對(duì)一溝通4、成熟的銷(xiāo)售管理和組織建立自信/人員搭配專(zhuān)人定崗/每天意向收口淘金山12第十二頁(yè)，共二十七頁(yè)。D區(qū)：別墅+THA區(qū)：TH111套C區(qū)半島區(qū)：TH86套、獨(dú)棟7套疊TH區(qū)：153套E區(qū)：高層組團(tuán)F區(qū)：高層組團(tuán)首期（A區(qū)、C區(qū)）合計(jì)7套獨(dú)立別墅197套聯(lián)排別墅2006年7月30日正式發(fā)售，成交109套（含2套獨(dú)立別墅）星河丹堤第十三頁(yè)，共二十七頁(yè)。132004年12月：世聯(lián)星河丹堤項(xiàng)目組成立；2005年5月：聯(lián)合星河地產(chǎn)參展春交會(huì)，“鼓舞2005”；2005年10月：首次亮相秋交會(huì)，“西銀湖，城市原生別墅群”；2005年10月：星河國(guó)際臨時(shí)咨詢(xún)中心開(kāi)放；2006年3月：星河會(huì)VIP積分卡正式啟動(dòng)；2006年5月：參展春交會(huì)，“銀湖山，城市別墅CEO官邸”；2006年5月：林岸會(huì)館正式開(kāi)放；2006年5月21日：專(zhuān)利產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨銀湖山郊野公園捐贈(zèng)儀式；2006年7月1日：展示區(qū)正式開(kāi)放；2006年7月22日：針對(duì)A、C區(qū)正式算價(jià)；206年7月30日：A、C區(qū)正式發(fā)售，當(dāng)天成交109套；星河丹堤大事記第十四頁(yè)，共二十七頁(yè)。14星河丹堤，我們解決了三個(gè)問(wèn)題

非傳統(tǒng)豪宅區(qū)域，如何打造區(qū)域價(jià)值；建筑形式多樣的社區(qū)內(nèi)，如何實(shí)現(xiàn)低密度住宅的高價(jià)值；整體市場(chǎng)預(yù)期價(jià)位較低，如何刷新市場(chǎng)價(jià)位；第十五頁(yè)，共二十七頁(yè)。15價(jià)格P2多輪客戶意向排查，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高價(jià)值第一輪：無(wú)價(jià)格引導(dǎo)通過(guò)客戶訪談摸查，所有有意向客戶價(jià)格底線，指導(dǎo)并驗(yàn)證基礎(chǔ)價(jià)格表；《星河丹堤客戶信息問(wèn)卷》《星河丹堤積分卡客戶房號(hào)意向變動(dòng)登記表》第二輪：價(jià)格廂體引導(dǎo)客戶升級(jí)20萬(wàn)出具價(jià)格廂體（本項(xiàng)目采用上限7%，下限3%區(qū)間）配合樣板房及部分實(shí)景進(jìn)行排查，（廂體上限引導(dǎo)，明確客戶真實(shí)需求），實(shí)現(xiàn)好產(chǎn)品高價(jià)值，形成最終價(jià)格表；《客戶房號(hào)意向反饋表》（現(xiàn)場(chǎng)用）《客戶房號(hào)意向反饋表》（電話回訪用）第三輪：準(zhǔn)確價(jià)格引導(dǎo)客戶排號(hào)（時(shí)間不少于一周）給出準(zhǔn)確單位價(jià)格，按購(gòu)房順序排查客戶意向及誠(chéng)意度（0-100分），及時(shí)進(jìn)行預(yù)銷(xiāo)控，最大化引導(dǎo)房號(hào)重疊客戶，直至正式發(fā)售前一天，確保每位客戶按第一意向選房；《算價(jià)期意客戶意向引導(dǎo)表》《房號(hào)預(yù)銷(xiāo)控表》《客戶誠(chéng)意度判別表》（參加活動(dòng)次數(shù)、主動(dòng)電話溝通次數(shù)、到現(xiàn)場(chǎng)次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)、帶風(fēng)水師到場(chǎng)次數(shù)等）星河丹堤自7月24日鉆石卡客戶領(lǐng)號(hào)至7月30日正式發(fā)售，每天銷(xiāo)售人員與策劃人員一起，按順序登記客戶需求房號(hào)，并根據(jù)誠(chéng)意度排查，進(jìn)行預(yù)銷(xiāo)控，發(fā)售當(dāng)天實(shí)現(xiàn)前80號(hào)客戶到場(chǎng)率100%，房號(hào)無(wú)變更率90%以上第十六頁(yè)，共二十七頁(yè)。16關(guān)鍵詞高標(biāo)準(zhǔn)展示口碑傳播高品質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)心理戰(zhàn)洗腦第十七頁(yè)，共二十七頁(yè)。17P2客戶意向排查要點(diǎn)客戶行為數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)人員根據(jù)每位客戶到訪次數(shù)、主動(dòng)來(lái)電次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)等數(shù)據(jù)指標(biāo)判定誠(chéng)意度；客戶分位制按客戶行為判定客戶誠(chéng)意度：0分-25分-50分-75分-100分百分位客戶優(yōu)先制保證最有誠(chéng)意的客戶買(mǎi)到意向單位；第一意向優(yōu)先制保證購(gòu)房客戶的第一意向，避免選房當(dāng)天猶豫；變更數(shù)據(jù)及時(shí)性每天預(yù)銷(xiāo)控，及時(shí)引導(dǎo)重疊房號(hào)，保證高選房率；銷(xiāo)售流程化專(zhuān)人專(zhuān)職周到貼心服務(wù)，為項(xiàng)目?jī)r(jià)值加分同時(shí)增強(qiáng)客戶置業(yè)信心；大目標(biāo)指導(dǎo)下的團(tuán)隊(duì)協(xié)作執(zhí)行力是關(guān)鍵第十八頁(yè)，共二十七頁(yè)。18項(xiàng)目概況－經(jīng)濟(jì)指標(biāo)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總用地面積8217.7平方米總建筑面積24871.21平方米其中住宅建筑面積16903.83平方米商業(yè)建筑面積2128.20平方米容積率2.44建筑形式11~12層的小高層實(shí)用率80%~86%總戶數(shù)200戶車(chē)位數(shù)地下110個(gè)關(guān)鍵詞：發(fā)展商首次開(kāi)發(fā)、小規(guī)模、目前項(xiàng)目已脫外墻發(fā)展商：泰源投資（首次開(kāi)發(fā)地產(chǎn)項(xiàng)目）小區(qū)規(guī)劃圖花里林居第十九頁(yè)，共二十七頁(yè)。19數(shù)字紀(jì)實(shí)12月11月10月9月4月8月7月5月6月2006年4月27日房信網(wǎng)和搜房網(wǎng)公布項(xiàng)目信息及咨詢(xún)電話6月20日圍墻出街10月1日正式進(jìn)場(chǎng)儲(chǔ)客派發(fā)花里林居貴賓卡當(dāng)天共派發(fā)382張黃金周一共派發(fā)640張截止9月30日共積累進(jìn)線客戶約600批11月15日取得預(yù)售證11月18日公開(kāi)發(fā)售開(kāi)盤(pán)實(shí)現(xiàn)價(jià)格1010911月16日算價(jià)并派發(fā)含購(gòu)房順序的聯(lián)系卡299張11月21日最后一套樣板房售出,完美實(shí)現(xiàn)片區(qū)高價(jià)和高速突破11月4日樣板房開(kāi)放當(dāng)天到場(chǎng)參觀登記客戶343批注:50天,銷(xiāo)售總套數(shù)199套(1套被國(guó)土局鎖定),總銷(xiāo)售金額1.69億,總創(chuàng)收186萬(wàn)花里林居第二十頁(yè)，共二十七頁(yè)。20特定背景下阻礙目標(biāo)的問(wèn)題后續(xù)政策不明朗，儲(chǔ)客期短,新政限制篩客條件,如何把握市場(chǎng)機(jī)遇快速組織營(yíng)銷(xiāo)？在福田低價(jià)片區(qū)的價(jià)格牽引下，小盤(pán)、發(fā)展商無(wú)品牌溢價(jià)，怎樣挑戰(zhàn)片區(qū)價(jià)格新高？Q1:Q２:花里林居第二十一頁(yè)，共二十七頁(yè)。21策略分析及檢驗(yàn)-客戶第一輪客戶排查工具：《vip客戶評(píng)分表》和75分以上客戶匯總表（見(jiàn)附件）。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下：分值客戶類(lèi)別標(biāo)準(zhǔn)100分：鐵桿客戶認(rèn)可片區(qū)反復(fù)電話咨詢(xún)，親自或帶親友多次上門(mén)有清晰意向無(wú)比較樓盤(pán)價(jià)格不敏感75分誠(chéng)意客戶前四項(xiàng)同百分客戶，同時(shí)希望價(jià)格有優(yōu)惠50分密切關(guān)注客戶重要節(jié)點(diǎn)親臨售樓處比較多個(gè)樓盤(pán)僅選擇特定房號(hào)單元價(jià)格承受力僅限特定房號(hào)注重開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠25分一般客戶有購(gòu)房需求選擇節(jié)點(diǎn)親臨售樓處同50分位客戶不認(rèn)可價(jià)格花里林居第二十二頁(yè)，共二十七頁(yè)。22策略分析及檢驗(yàn)-客戶第二輪客戶意向摸查，同時(shí)房號(hào)引導(dǎo)工具：《意向房號(hào)表》、《vip評(píng)分變化記錄表》、《客戶參觀樣板房統(tǒng)計(jì)表》截止11月9日VIP客戶參觀樣板房統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售代表個(gè)人辦卡VIP上門(mén)量合計(jì)未上門(mén)分析計(jì)價(jià)未計(jì)價(jià)總量沒(méi)空未聯(lián)系上放棄觀望劉莉1834724913420%10%60%10%綦方18151116211920%0%50%30%連正芳20551217213340%5%25%30%黃敏37243271030%0%70%0%王咪尼1853844214370%10%20%0%楊藝21649217014625%5%50%20%合計(jì)100726062322685

每日對(duì)前期辦卡客戶參觀樣板房情況進(jìn)行跟進(jìn)和統(tǒng)計(jì)花里林居第二十三頁(yè)，共二十七頁(yè)。23策略分析及檢驗(yàn)-客戶為什么后期要補(bǔ)辦貴賓卡？項(xiàng)目推廣及儲(chǔ)客期短，前期積累客戶誠(chéng)意度較低，樣板房開(kāi)放后出現(xiàn)了前期位辦卡的誠(chéng)意客戶，為確保目標(biāo)，不讓客戶流失，設(shè)立嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)再次儲(chǔ)客。（1） 至少3次親臨售樓處，每次均參觀樣板房，急于辦卡；（2） 完全認(rèn)可價(jià)格箱體高點(diǎn)（3） 意向房號(hào)為此前辦卡客戶的非熱點(diǎn)房號(hào)第三輪客戶排查高分位客戶房號(hào)預(yù)銷(xiāo)控，排定ABC類(lèi)客戶。100分及75分排定房號(hào)客戶為A類(lèi)；不能排定的75分客戶為B類(lèi)；新辦卡客戶為C類(lèi)。在誠(chéng)意客戶支撐下，均價(jià)10100的價(jià)格表最終發(fā)展商蓋章確認(rèn)?；ɡ锪志拥诙捻?yè)，共二十七頁(yè)。24策略分析及檢驗(yàn)-客戶算價(jià)篩客要點(diǎn)前提：內(nèi)部房號(hào)（37套）全部確定關(guān)閉樣板房分時(shí)段通知不同分位客戶到場(chǎng)派發(fā)含購(gòu)房順序的聯(lián)系卡（共派發(fā)299張）銷(xiāo)售人員對(duì)客戶算價(jià)并同時(shí)進(jìn)行房號(hào)引導(dǎo)策劃在按聯(lián)系卡卡號(hào)在銷(xiāo)控表上及時(shí)標(biāo)注聯(lián)系卡客戶的三個(gè)意向以便銷(xiāo)售進(jìn)行引導(dǎo)工具：意向房號(hào)表放置經(jīng)理辦公室的銷(xiāo)控表花里林居聯(lián)系卡花里林居第二十五頁(yè)，共二十七頁(yè)。25在分享中共同成長(zhǎng)！

Thanks!26第二十六頁(yè)，共二十七頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)如何通過(guò)客戶摸排實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破。產(chǎn)品是基礎(chǔ)，價(jià)格是靈魂。價(jià)格的制定=市場(chǎng)比較+客戶摸底+市場(chǎng)趨勢(shì)。