100種營銷促銷方案大匯總

PAGEPAGE25點滴分享目錄TＯC\ｏ"1-３＂\ｈ＼z\uHYPERＬIＮＫ\ｌ”_Tｏｃ26558１614"100種促銷方案?價格，永遠的促銷利器ＨYPERLIＮK\ｌ”_Toc２65５81617＂?以人為本的促銷藝術(shù)HYPEＲLINK＼l"＿Toc26558１６１７＂ 熱情，燃起永不言敗的銷售激情HYPERＬＩNK?節(jié)假日,黃金時間的攢“金"技巧ＨYＰERLINK?主題，無中生有的促銷魔法ＨYPERLIＮＫ＼l"_Toc265５81617”?店員，所向披靡的促銷利劍HＹＰERＬINK\ｌ＂_Ｔｏｃ265581６17” 服務，鎖定客戶的促銷方式HYＰＥRＬINK＼ｌ"＿Toc2６５581６17" HYPERＬIＮK\h＼z\uHYＰＥＲLIＮK\l＂技術(shù)導航"?ＨＹPERLINK\ｌ”同行追蹤"菲兒人格測試-—看一個真實的你?P：1－20頁１00種促銷方案第一章價格——永遠的促銷利器第一節(jié)價格折扣方案1．錯覺折價-—給顧客不一樣的感覺方案2．一刻干金——讓顧客蜂擁而至方案3.超值一元——舍小取大的促銷策略方案4．臨界價格—-顧客的視覺錯誤方案5。階梯價格——讓顧客自動著急方案6。降價加打折——給顧客雙重實惠第二節(jié)獎品折扣方案７。百分百中獎-—把折扣換成獎品方案8?！皳u錢樹”——搖出來的實惠方案9。箱箱有禮——用藥也能贏得禮物第三節(jié)會員折扣方案10．退款促銷-—用時間積累出來的實惠方案11.自主定價—-強化推銷的經(jīng)營策略方案12。超市購物卡-—累計出來的優(yōu)惠第四節(jié)變相折扣方案13.賬款歸整——讓顧客看到實在的實惠方案１4.多買多送——變相的折扣方案１５.組合銷售——一次性的實惠方案１6.加量不加價——給顧客更多一點第二章顧客--以人為本的促銷藝術(shù)第一節(jié)按年齡促銷方案１７。小鬼當家-—通過兒童來促銷方案18。自嘲自貶——中年人追求實在方案1９．主動挑錯—-打動老年顧客的心方案20.歡樂“金”婚-—既做廣告又做見證人方案21。“壽星”效應——讓壽星為店鋪做廣告第二節(jié)按性別促銷方案22。英雄救美——打好男性這張牌方案23。挑選顧客——商場促銷的“軟”招方案24。贈之有道—-滿足女顧客的“心"需求方案２５.“換人”效應—-給女性不一樣的感覺方案２６.愛屋及烏-—做好追星女孩的文章方案２7．“情人娃娃”-—讓單身女性不再孤單第三節(jié)心理與情感促銷方案28.貨比三家——顧客信任多一點方案29.吃出幸運-—為幸運而瘋狂消費方案30．能者多得——引誘推銷的法寶方案３1．檔案管理——讓顧客為之而感動方案３2。一點點往上加—-讓顧客喜歡上你方案３3.模范雙星-—緊抓民族文化傳統(tǒng)不放第三章熱情,燃起永不言敗的銷售激情第一節(jié)擺設促銷方案3４．“綠葉”效應——新鮮水果自有顧客來方案３5。混亂經(jīng)營——亂中取勝的好辦法方案36．貨比好壞——好貨需要劣貨陪方案３7。排位有訣竅——便宜的總是在前排第二節(jié)包裝促銷方案38.故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理方案3９.心心相印-—用來見證愛情方案40。齊聚一堂—-搭配出來的暢銷第四章廣告——引起轟動的促銷捷徑第一節(jié)店鋪廣告促銷方案41.現(xiàn)場效應——在現(xiàn)場為自己做廣告方案42.暗示效應——讓顧客自以為是方案４３.點名效應--讓顧客關(guān)注自己的品牌方案44．對比效應-—讓顧客看到實際效果第二節(jié)媒體廣告促銷方案45．“夸張效應”——吸引顧客的眼球方案46．巧用證人——真正的活廣告方案47.名人效應—-讓名人為店鋪做廣告方案48。搭順風車——借力取勝的捷徑第三節(jié)公益活動促銷方案49.溫情一元——超市賣場的助學之旅方案5０.免費領(lǐng)養(yǎng)——把獎品變成領(lǐng)養(yǎng)權(quán)方案51．“買”來的學費——另一種形式的助學促銷方案52。希望商場-—把讓利變成孩子的希望第四節(jié)公關(guān)活動促銷方案５3。破壞效應-—讓顧客真正放心方案５4。效果展示——讓質(zhì)量自己說話方案55.消費衛(wèi)士—-迎合顧客心理做文章方案５6.傳聲筒-—讓顧客幫你促銷第五章節(jié)假日——黃金時間的攢“金"技巧第一節(jié)傳統(tǒng)節(jié)日促銷方案57。新年紅包—-春節(jié)禮品促銷方案５８.非常１＋1--清明節(jié)鮮花促銷方案59．五五有禮——端午節(jié)粽子促銷第二節(jié)外來節(jié)日促銷方案６0。情人價格—-情人節(jié)花飾促銷方案61．平安是?！?平安夜蘋果促銷方案62。圣日“圣”情——圣誕節(jié)蛋糕促銷第三節(jié)特定人群假日促銷方案63.三八彩頭--婦女用品促銷方案64．快樂童年-—兒童節(jié)玩具促銷方案65.親情廚具——讓您的母親更輕松方案6６．含蓄父愛--父親節(jié)禮品促銷方案67.尊師臺——尊師重教的創(chuàng)意促銷第六章主題——無中生有的促銷魔法第一節(jié)開業(yè)促銷方案6８．大派“紅包”-—見者有份的促銷策略方案69.瘋狂舞會——讓顧客愛上你的店鋪方案70。步步高升-—寓意雙關(guān)的游戲促銷第二節(jié)店慶促銷方案７１.積分優(yōu)待——真情回饋老顧客方案72．自助銷售——招攬更多的新顧客方案73．有獎征集——店慶提升影響力第三節(jié)其他主題促銷方案７4．金上添金——用金色來吸引顧客的眼球方案7５．店鋪植物園——讓環(huán)保記住顧客的名字方案76。幸福五胞胎——愿顧客幸福常在第七章店員-—所向披靡的促銷利劍第一節(jié)服務人員促銷方案7７.美女效應—-讓顧客美不勝收方案78．侏儒餐廳—-一笑而過的新鮮方案７9。愛美之心——抓住女性的攀比心理第二節(jié)促銷人員促銷方案80.另類模特-—別開生面的促銷場面方案81.美丑分明—-給人震撼的視覺效果方案８2．雙贏模式——做好促銷員的文章方案83．人情促銷-—滿足顧客的情感需要方案8４.沉錨效應-—促銷員的服務語言創(chuàng)意第八章服務——鎖定客戶的促銷方式第一節(jié)售前服務促銷方案8５．樣品派送——更直接的試用感覺方案８６。適當越位-—多給顧客一點兒方案８7。欲取先給——店鋪服務的取舍之道第二節(jié)售中服務促銷方案８8．自選餐廳--一切都是為了服務顧客方案８9.將錯就錯——讓顧客都覺得滿意方案９0.依樣畫瓢——給顧客一個思路方案91。按需供應—-不讓一個顧客失望第三節(jié)售后服務促銷方案92。榜上有名——給顧客最好的服務方案９3．有求必應——想顧客之所想方案94．無理由退貨——贏得聲譽的服務方案第四節(jié)免費服務促銷方案9５.免費服務——一種超前的感情投資方案96。額外服務——真心誠意為顧客服務方案9７．涂鴉服務—-讓顧客戀上你的店鋪第五節(jié)其他服務促銷方案9８.請君入店--小服務帶來大利潤方案９9。栽梧引鳳——方便顧客,也方便店鋪留住客戶的技巧客戶類型及應對技巧１、沉默型——客戶的應對技巧

2、嘮叨型——客戶的應對技巧

3、和氣型-—客戶的應對技巧

4、驕傲型——客戶的應對技巧

5、刁酸型——客戶的應對技巧

6、吹毛求茲型—-客戶的應對技巧

7、暴躁型——客戶的應對技巧?8、完全拒絕型——客戶的應對技巧?９、殺價型——客戶的應對技巧?1０、經(jīng)濟困難型——客戶的應對技巧

【嘮叨型客戶的應對技巧】?

相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導去發(fā)問,去尋找話題，你一定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應付多了。如果你真的這么認為，那你就要小心了.碰上這類型的客人,你至少有下面三種危機:

一、把說話的主導權(quán)賦予了他，很可能永遠也無法將他再拉回你推銷的主題上。?

二、他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休,而這么一來，你寶貴的時間就這么白白的浪費掉了?

三、對推銷員來說,浪費時間便是浪費金錢?嘮叨型客人為什么總是說個沒完??

一、他天生就愛說話，能言善道

二、寂寞太久，周圍的人深知道他的習性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭,不知所以，硬碰上了他了！?

三、用喋喋不休的長篇大論來武裝自己,中斷你的推銷，使你無法得逞。?

愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時間聊一聊也是應該的。但是化身為推銷員的你,可不能沒有這樣的自覺.愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點為核心,去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標準三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者,你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個結(jié)論。（詢問）的方式在此是絕對要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢?其次,你的設法將他的（演講），四兩撥千斤的導入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎?在他發(fā)表意見的同時,若能掌握機會及時進攻,就能有些許勝算.要特別小心的是,這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題.

【和氣型顧客的應對技巧】

和氣型的客人最受推銷員的喜愛.他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品。因為,他們永遠覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得對你很抱歉的樣子,仿佛是自己對不住你。這是因為他們覺得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切，都是因為你有一種被尊重、受重視的的感覺.但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點的。他們優(yōu)柔寡斷,買與不買之間總要思考好久.他們耳根子軟,別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔.所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永遠不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關(guān)資料,推崇的不得了，全盤的接受,而且還十分感謝你,由于你讓他多增進這么多的知識。但是和氣型的客人在做什么決定時，常常猶豫不決.這并非表示他真的拒絕了，大多時候，他的確是很想買，但是,又說不上是什么原因讓他下不了決定?？傊碛蛇€不夠十全十美就是了。這個時候你就得耐心的詢問他，究竟還有什么令他那不定注意的.并且試法幫他解，別擔心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式.因為這類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴重的大問題。不過,最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個人提出對產(chǎn)品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點!如此，你的力量便會增強許多!最后要提醒你的是：只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽個字吧！否則,我們的（好好先生)恐怕又要后悔的呢?

【驕傲型顧客的應對技巧】?

驕傲型的顧客說實在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點成就就得意了老半天,很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。不過,既然身為推銷員，不能忘記（每一個顧客都是可愛的)行銷守則，還是暫時收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意地敲開這個驕傲者的心門吧!（驕傲型）的客人看似高不可攀，很難使他服服貼貼的信服你，因為他們總有一套獨特的看法，并且還引以自豪,但其實這類型的客人還是有他個性上的弱點。舉個例子來說,他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺得你真的認同他的社會地位,他人格上的某種別人無法超越的（崇高)性，他便肯悄悄的屈身下來（照顧）你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且,試著找出他最高的拿頂帽子,他最在乎、最得意、最津津樂道的職務去尊稱他。馬屁要拍對地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論.暫且把你自己忘記吧!千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機的開始,成交的可能性也就相對提高了。你可能覺很委屈吧!這么隱藏自我，只求的一張定單。這么低聲下氣,似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬別這么消極!換個角度想想吧！你是在施舍一點（自尊)給哪個自大狂、可憐蟲.只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅,馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目的所在.能征服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢？?【刁酸型顧客的應對技巧】?

他好象沒有意思要購買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團團繞。說他可能有興趣要買了,可是瞧他又是一副趾高氣揚，愛買不買的樣子.你很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么！肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。也許對身為推銷遠的你是辛苦了些，但對對方而言，他可是深深的樂在其中,因為他充分享受這種極盡批評只能事、挖苦人的樂趣。而你，免不賴哦啊很很的被刮一頓了。不過，為了達成交易這個崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客，看我們怎么征服你！刁酸型的客人有一個特色，他啊總愛挑剔你,故意拂你的意思.你所有辛苦準備的產(chǎn)品目錄、解說資料、市場調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的.這時,你大概會有很深很深的無力感,同時也十分的懷念起尊崇你如市場專家的和氣型顧客了。這類型的顧客從來不會贊同你的意見，甚至不斷的出言反駁?？傊?，你說的話是不對，毫無道理的.一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣了!（干什么嘛！大不了不賣給你?。┣f不要有這個情緒上的波動這對于刁酸型的客戶來說是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒,也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上的爭辯你贏過了他，失去交易,也就以為你失去了戰(zhàn)場。所以,只有一個字（忍)!忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧!千萬不要違背他的意思。他愛怎么說就怎么說吧!反正,你包容他的一切,以靜制動，他也傷不到你。不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢。偶爾,也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對你更感興趣一些.只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時機了。

【吹毛求疵客戶的應對技巧】?

他事事追求完美,容不得一點瑕茲!他看不順眼你,他就不會喜歡產(chǎn)品！他即使想買產(chǎn)品.也會找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是(吹毛求茲)型的顧客。遇上這類型的客人,對銷售員來說,可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒有很天賦、很充足的常識,面對他千奇百怪的挑剔方式,你恐怕要招架不住哩！他很在乎對你的印象。十足處女座的完美主義者,容不下一點缺點。只要你帶給他稍微一點不潔的印象，他可以立即推翻你的產(chǎn)品,.對于這樣的顧客,你得好好打理自己的門面，整潔的服飾,最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公司.一開始所有動作最好能守住基本的推銷員法則,中規(guī)中矩的禮節(jié),客套的寒暄語，第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔的機會，否則,連再談下去的機會都沒有。對于產(chǎn)品,從小細節(jié)開始,他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點缺失.你只要試圓反駁他，因為吹毛求疵型的顧客,絕絕封封是個自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責,出得十分有技巧地點點頭，這么說.?

先生，您真是細心。能照顧到這么小的細節(jié)。不過還好，我們這個產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同,就是………。。

王董,您真是高明,而且學識豐富，連這點您也有研究,關(guān)于質(zhì)地的問題,您放心,公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品……。

類似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺得你看，我說的沒錯吧！果然這部分真的有問題！有這種自尊心滿足的感覺，他才不會太過份的為難你，這是因為，除限吹毛求疵的缺點之外，他還十分體恤人!算了,反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷員的錯!因南而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵！?總之,這類型的客戶不真正應付，也許難纏了一點不過，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開始到商品知識，都不要有被對方挑剔的地方,處處完美，無懈可積，還是能得到這類型客人的贊美！?暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌,即使是第一次和你見面，只要他有什么不滿意的地方，他照樣會直接表達出他的憤怒。他絕對不是那種喜怒不形色的人,不過也有一點好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進行多余的摧測。

【暴躁型客戶的應對技巧】?

如果你清楚地將對方納成暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的錯誤.任何的資料準備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全,可千萬不要等到訪進行一半才缺東補西的,這種顧客最沒耐心,更不想聽你的任何解釋，你會直接破口大罵!

混蛋！你簡直在浪費我有時間！?

連個資料都沒準備周全,你還算什么銷售員!?

即使錯誤真的不在你,還是非得以誠意的態(tài)度告訴他,你是真心感到抱歉，并且請求對方的原諒.?爭辯是最無濟盡事的。因為這只會惹得對方羞成怒，死不肯認錯,到最后，索性不想和你做生意了,以顧全自己的面子,這對于銷售員來說，是絕對得避免的情況.

有時候，他的脾氣是毫無來由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一,先找個出到我身上來!其實這個時候反而是你的大好機會來了.不妨好探詢他。

究竟是什么事呢?惹得您這么生氣？說出來也許您會好過一點!這時，他正愁找不到人說.當他告訴你之后，心中的怒火應該也平息了一半.你也知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會感激一盡，而且這時他可以膾有下列反應

真抱歉，我剛剛真是氣積了,不小心連你罵了！沒關(guān)系吧!把你們公司的產(chǎn)品目錄拿來我看看！

就這樣,你輕輕松松地就征服了他!

顧客擺明了我就是不買、我真的不需要,就砰地一聲關(guān)上大門，這樣的關(guān)門,一定教你尷尬又沮喪.連個反攻的機會都沒有,真是教人不甘心!到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴密的防御呢?

告訴你!我真的不想買這種產(chǎn)品!?我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的,怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)白！別跟我談保危，這是我最討厭的了!?你幾乎無任何回話的機會，反正，他什么都不想聽，也不會給你時間解說產(chǎn)品！即使有幸能用他一些時間,看他一臉隨便你愛怎么說就怎么說的表情,反正我是絕對不會買的這們的表情,相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截!

他們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何推銷員呢？有幾種情況。?購物習慣不同，習慣到店面購買,因此不想浪費時間聽你說明、推銷.?真的不喜歡產(chǎn)品，或者不相信產(chǎn)品。

不喜歡推銷員。

要改變他們的觀感，就得運用各種行銷秘訣中的絕技巧了.?的確很難使一個購買習慣改變。這是銷售員的危機之一。因為,想單一次的會面，試圓扭轉(zhuǎn)一個人的習慣，是萬萬不可能的.但絕機同時也是轉(zhuǎn)機。你不可強迫他買,但至少他對你的方式感到印象深刻,只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。

真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能怒力對商品多做說明。并且探出真正令他厭惡的理由,以便對癥下藥。

至于單純地討厭銷售員的人，幾乎都是被下肖銷售員欺騙過或吃過虧的顧客。因此，贏得依賴是你最需努力的事。

完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過,千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會逃得越快！?殺價,是大部分顧客多少都會有的一種消費行為。想買得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望,這原無可厚非。我們這里要談的是，以殺價為樂的顧客類型。你得要識破他們的技倆，才能真正談成交易,并擁有這個客戶。否則，貿(mào)然降價,不謹使你利潤減低，甚至，還會落得讓顧客以為你的索價太不誠實！?首先,我們要告訴你，當顧客真正有購買能力或購買欲望的時候，他才會向你殺價。這時，先不可沾沾自喜，你要特別謹慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個交易.?你經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點批評產(chǎn)品。實際上，他們想利用這個方法告訴你，我是很想買啦！不過如果你能再將價錢稍降一些的話就好了!他們要求降價的方式大概是：?真不巧，我喜歡的是紅色!如果沒有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色,常常會為了要完成交易，只好主動降價！其實，也許他只是看準你沒有紅色,才故意這么說的!他們?yōu)榱藲r,會想盡辦法找到你所不能提供的商品利益,然后又故作姿能地說,其實這個也不錯,只不過不是我真正喜歡的.要我買也可以啦！除非你少算一點錢!?也有一種情形,顧客一直抱怨自己沒什么錢，買不起！但是叫苦了半天,卻又突然告訴銷售員，這樣吧！你再少算我五百元,我就買了！這時候，你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會覺得還好我有殺價,你這個人真壞，想多賺我那么多!以后，他就不想向你買東西了!?對於這樣的客人,千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣,但不能全依對方的要求。還有一個方法是，不斷地強調(diào)商品本身的價值絕對是物超所值。雖然價格無法再降,但保證他買回去后絕對不會后悔.不斷地強調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點，也是對付這類型客人的好方法之一！

我真的很喜歡這個產(chǎn)品。可是，我實在是買不起……

怎么這么貴？我可沒有這種多余的預算……?經(jīng)濟困難型的顧客最常見了。面對喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜吧!?如果他們有錢買就好了！

他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起!如果每個人都有錢買，我這個月的業(yè)績就可以大大提高了!

嘆息之余，仔細想想,到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢？仔細觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人,其實并不是真正的經(jīng)濟拮據(jù)。經(jīng)常地,他們只不過是拿這個當理由來拒絕你的推銷。也有一種情況是,他們對於錢的管理較為嚴謹。因此，除非讓他們意識到這個產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是絕對很難誘使他們購買的。

對於這樣的客人,強調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴謹,使用材質(zhì)的高級、市場評價如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等，種種優(yōu)點作深入的剖析.

如果你能制作一張與市場其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強調(diào)買了這個系統(tǒng)也等於是買了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會覺得非常值得!利用此種方式來吸引他，一定能夠引起他的注意。

還有另一種方法是拆解價格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。這絕對是值得顧客利用的購買方式.對於以經(jīng)濟困難為理由,拒絕你的客人，你不妨暫時充當他的財務分析師，根據(jù)他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表.以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品，在付款上又不致於負擔太重而危及他的日常生計，相信這種理智型的推銷方式,必定能讓他心悅誠服地接受！

要立誓成為一個有魅力的推銷員.?一個一流推銷員的必備條件：?受顧客歡迎的人.

誠心誠意地推銷。

有豐富市場資訊、商品知識的人。

能盡基所能為顧客服務。

肯定行銷工作的尊貴性,并且相信,為企業(yè)爭取利潤的最大功臣便是行銷人員。企業(yè)之所以能永保命脈，是因為擁有一支強勁的行銷尖兵。

一流推銷員必備的能力:

期許自己成為一個市場專家.?能充實各項對產(chǎn)品開發(fā)有助益的資訊.?善於制訂各種行銷戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣.

善於經(jīng)營販賣管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報交流。

對自己的商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識。?對價格策略有獨到的看法。?良好的人際開系是銷售員提高營業(yè)額的最大資源。?一流的推銷人員絕對有耐心傾聽顧客的滿腹牢騷。?具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求。

時時保持謙虛的熊度。彬彬有禮的銷售員，永遠受顧客肯定。

長袖善舞的銷售員,永遠不如知識豐富的銷售員來得受人歡迎！?最受歡迎的推銷員?開朗的笑容、積極樂觀的態(tài)度,讓顧客也隨之感染到他的快樂。

從不強迫顧客購買商品，從不帶給顧客壓力。

尊重顧客。?時時站在顧客的立場照顧顧客的一切需要。

永遠以顧客至上為第一原則。?解決顧客行銷上的困擾。永遠以迅速,明確的速度為其服務。

滿足顧客的需要，解決顧客的要求。?擁有豐富的銷售知識，且能掌握市場動向，為顧客提供精確的市分析及產(chǎn)品個佔有率分析。?不懂爭取契約的成交,更須真誠開心顧客的生活。和顧客不只限于生上的往來,更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。?能為顧客提供長期優(yōu)良的服務。

讓顧客感受到你是真誠的地喜歡他們。

一流的推銷員擁有積極的行動力,能讓顧客感染到他的朝氣與活力.

絕大多數(shù)的推銷員，都不是天生的推員。但成熟的推銷技巧、誠懇耐心態(tài)度，只要顧客喜歡你,你便可以成功.

顧客不喜愛的推銷員?態(tài)度傲慢，解說產(chǎn)品時口氣自大而無視于他的專業(yè)態(tài)度。?只顧著自己的推銷工作，不斷陳述自己個人的意見，而當顧戶陳述他的想法時，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎,也不耐心地傾聽，最容易招至客人不滿。

顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決定購買的物品。

如果你毫不在意他們的想法,甚至無理地強迫推銷,反易招致對方的反感。?有遲到的推銷員，最易讓顧客感到無法信賴。?不遵守契約約定的人，絕對很難再接到第二筆生意。?只顧著簽定契約完成交易,對於日后的售后服務卻置之不理，最會引起顧客反感。

報喜不報優(yōu)，只不過為達以交易成功而一再強調(diào)商品的好，卻不愿提醒顧戶產(chǎn)品有的瑕疵，日后一旦發(fā)生，會遭到客戶更大的抱怨和反彈.

儀容不整、言辭粗俗的人,客戶多半愿與之談生意.?只知一味地推銷產(chǎn)品，對市場知識卻十分貧乏，一無所知,這樣的銷售員只會使得顧客輕視他。

無法承受拒絕的打擊,很容易暴露個性上躁急的缺點的推銷人員,很快地便會被市場淘汰。?每個顧客都認為自己是獨一無二的.如果你不了解這種心理，只是沿用古老傳統(tǒng)的推銷伎倆，很難維護顧客的心！

菲兒人格測試——看一個真實的你這個測試是菲爾博士在著名主持人歐普拉的節(jié)目里做的，國際上稱為“菲爾人格測試”，這已經(jīng)成為很多大公司人事部門實際用人的“試金石”。??用筆記下你的答案,看一個真實的你.?1、你何時感覺最好?

A早晨B下午及傍晚Ｃ夜里

?2、你走路時是

A大步地快走B小步地快走C不快，仰著頭面對著世界Ｄ不快，低著頭Ｅ很慢

3、和人說話時,你……

Ａ手臂交疊站著Ｂ雙手緊握著C一只手或兩手放在臀部Ｄ碰著或推著與你說話的人Ｅ玩著你的耳朵、摸著你的下巴或用手整理頭發(fā)?

４、坐著休息時,你的……

A兩膝蓋并攏B兩腿交*C兩腿伸直D一腿蜷在身下??５、碰到你感到發(fā)笑的事時，你的反應是……?Ａ一個欣賞的大笑B笑著，但不大聲C輕聲地咯咯地笑Ｄ羞怯的微笑??６、當你去一個派對或社交場合時，你……?A很大聲地入場以引起注意B安靜地入場,找你認識的人C非常安靜地入場，盡量保持不被注意

7、當你非常專心工作時，有人打斷你，你會……

A歡迎他B感到非常惱怒Ｃ在上述兩極端之間

8、下列顏色中，你最喜歡哪一種顏色?

A紅或橘色B黑色C黃色或淺藍色D綠色E深藍色或紫色F白色G棕色或灰色

9、臨入睡的前幾分鐘，你在床上的姿勢是……

A仰躺,伸直B俯躺,伸直C側(cè)躺，微蜷Ｄ頭睡在一手臂上E被子蓋過頭

10、你經(jīng)常夢到自己在……

Ａ落下Ｂ打架或掙扎Ｃ找東西或人Ｄ飛或漂浮E你平常不做夢F你的夢都是愉快的?

菲爾測試題得分標準：

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經(jīng)過上述十項測試后，再將所有分數(shù)相加:

1、A２B4Ｃ6?2、Ａ6Ｂ４C7D2E1?3、A4Ｂ2Ｃ５D7E6

4、A4B6C2D1?5、A6B４C3Ｄ5

６、A６B4Ｃ2

７、A6B2C4

8、A6B７C5D４E3F２G1

9、A7B6Ｃ4D2E１

１０、Ａ4B2C3D5E６Ｆ１

?結(jié)果分析:

【低於21分:內(nèi)向的悲觀者】?人們認為你是一個害羞的、神經(jīng)質(zhì)的、優(yōu)柔寡斷的，是須人照顧、永遠要別人為你做決定、不想與任何事或任何人有關(guān)。他們認為你是一個杞人憂天者，一個永遠看到不存在的問題的人。有些人認為你令人乏味，只有那些深知你的人知道你不是這樣的人。?【21分到30分：缺乏信心的挑剔者】?你的朋友認為你勤勉刻苦、很挑剔。他們認為你是一個謹慎的、十分小心的人,一個緩慢而穩(wěn)定辛勤工作的人.如果你做任何沖動的事或無準備的事,你會令他們大吃一驚.他們認為你會從各個角度仔細地檢查一切之后仍經(jīng)常決定不做。他們認為對你的這種反應一部分是因為你的小心的天性所引起的.

【３1分到４０分:以牙還牙的自我保護者】?別人認為你是一個明智、謹慎、注重實效的人。也認為你是一個伶俐、有天賦有才干且謙虛的人。你不會很快、很容易和人成為朋友，但是是一個對朋友非常忠誠的人，同時要求朋友對你也有忠誠的回報。那些真正有機會了解你的人會知道要動搖你對朋友的信任是很難的,但相等的，一旦這信任被破壞，會使你很難熬過。?【41分到50分：平衡的中道】

別人認為你是一個新鮮的、有活力的、有魅力的、好玩的、講究實際的、而永遠有趣的人；一個經(jīng)常是群眾注意力的焦點,但是你是一個足夠平衡的人，不至於因此而昏了頭.他們也認為你親切、和藹、體貼、能諒解人；一個永遠會使人高興起來并會幫助別人的人。

【５１分到60分：吸引人的冒險家】?別人認為你是一個令人興奮的、高度活潑的、相當易沖動的個性;你是一個天生的領(lǐng)袖、一個做決定會很快的人,雖然你的決定不總是對的。他們認為你是大膽的和冒險的，會愿意試做任何事至少一次；是一個愿意嘗試機會而欣賞冒險的人。因為你散發(fā)的刺激，他們喜歡跟你在一起。

【60分以上：傲慢的孤獨者】?別人認為對你必須「小心處理」.在別人的眼中，你是自負的、自我中心的、是個極端有支配欲、統(tǒng)治欲的。別人可能欽佩你，希望能多像你一點,但不會永遠相信你，會對與你更深入的來往有所躊躇及猶豫.世界本來就是層層嵌套，周而復始;不以任何的意志而改變.

專家點評：?人格可以看成人的一種慣性行為，心理學研究成果告訴我們,人格的形成是由多方面因素及決定的，最重要的有：遺傳因素、社會文化、家庭環(huán)境、學習等。中國的一句古話“江山易改，本性難移”,可見人格有相當?shù)姆€(wěn)定性。但是人格又不是一成不變的，幼時因環(huán)境壓抑而性格內(nèi)向者,以后因得志可能轉(zhuǎn)為外向；罪犯洗心革面后可變成良善守法的好人如此等等，是生活中屢見不鮮的現(xiàn)象。我們由此又可以把握改造自己人格的可能性。零售業(yè)1００個創(chuàng)意促銷方案分享首次分享者：HYＰEＲLIＮK”.sｎs。qzoｎe。qq。/cｇi—ｂｉn／qｚshare／cgi＿ｑzshaｒegｅtmylｉst?uiｎ=5０４3014５4＆sｐａcｅuｉn=0”＼t”"Jamking已被分享8次HYPEＲLINK＂ｊavａｓcｒipt：；"評論（０）HYPＥRＬＩNK”javascript：；”復制鏈接HYPERＬINＫ＂jａvａscrｉpｔ:；＂分享HYＰERLINK＂jａvascript:;"轉(zhuǎn)載HYPERLINK”ｊavａｓｃrｉpｔ:；＂\o”舉報"舉報對店鋪來說，一年３65天不可能天天都是旺銷,總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業(yè)務，那么淡季呢？業(yè)務減少了，很多店鋪面臨著關(guān)張的危險。怎么辦？毫無疑問，促銷是一個必要的手段.如何合理運用促銷策略是每個店鋪、經(jīng)銷商都要面臨的問題。但是，促銷不是市場問題“終結(jié)者”,而是一把“雙刃劍”.促銷既能帶給店鋪更多的利潤,也會帶給店鋪很多的無奈,就像明知面前是個泥潭,但是不得不跳下去。畢竟利用商品價格進行促銷已經(jīng)成了店鋪和店鋪之間的最常用武器，無論你的促銷是主動的，還是被動的,只有毫不猶豫地往下跳,才有重生的機會.零售業(yè)100個創(chuàng)意促銷方案第一章價格永遠的促銷利器第一節(jié)價格折扣方案1錯覺折價-—給顧客不一樣的感覺例:“花100元買130元商品"錯覺折價等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。方案2一刻千金--讓顧客蜂擁而至例:超市“10分鐘內(nèi)所以貨品1折”，客戶搶購的是有限的,但客流卻帶來無限的商機。方案３超值一元——舍小取大的促銷策略例：“幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售,結(jié)果利潤是反增不減的。方案4臨界價格——顧客的視覺錯誤例：10元改成９．９元，這是普遍的促銷方案。方案5階梯價格—-讓顧客自動著急例：“銷售初期１—5天全價銷售，5—10天降價２5%，１0-15天降價5０％，1５—20天降價75%”這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險”的方案，但因為抓住了顧客的心里，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來,那個顧客就會來。但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的.自己不去，別人還會去,因此,最后投降的肯定就是顧客.方案6降價加打折——給顧客雙重實惠例:“所有光顧本店購買商品的顧客滿1０0元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠"先降價再打折。1０0元若打6折,損失利潤40元;但滿1０0減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。第二節(jié)方案7百分之百中獎-—把折扣換成獎品例:將折扣換成了獎品,且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒,迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實實在在的實惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。方案8“搖錢樹“—-搖出來的實惠例：圣誕節(jié)購物滿３８元即可享受“搖樹"的機會，每次搖樹掉下一個號碼牌，每個號碼牌都有相應的禮物。讓客戶感到快樂,顧客才會愿意光顧此店,才會給店鋪帶來創(chuàng)收的機會.喜慶元素,互動元素,實惠元素讓顧客樂不思蜀。方案9箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應用的。第三節(jié)方案１0退款促銷——用時間積累出來的實惠例:“購物５0元基礎(chǔ)上，顧客只要講前6年之內(nèi)的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是７5％；4年一退的，退款比例是50％……".此方案賺的人氣、時間、落差。方案１1自主定價——強化推銷的經(jīng)營策略例:5－10元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價格的浮動范圍.給顧客自主價的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式,這種權(quán)利也是相對的.顧客只能在店鋪提供的價格范圍內(nèi)自由定價,這一點是保證店鋪不至于虧本的重要保障。方案１2超市購物卡—-累計出來的優(yōu)惠例：購物卡的有點穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應。第四節(jié)變相折扣方案１３賬款規(guī)整-—讓顧客看到實在的實惠例：55．60元只收5５元。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤的。方案１4多買多送--變相折扣例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品"可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實贈送的商品是靈活的。方案１5組合銷售——一次性的優(yōu)惠例:將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤。方案1６加量不加價--給顧客更多一點例：加量不加價一定要讓顧客看到實惠.

第一章顧客——以人為本的促銷藝術(shù)第一節(jié)按年齡促銷方案１7小鬼當家-—通過兒童來促銷例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導購阿姨的陪伴下自己當家選物品,父母在休息區(qū)等候付賬.注意時間點，立足點，促銷方案，細節(jié)取勝。方案1８自嘲自貶——中年人最求實在例：一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨便宜，無名師非正宗圖個方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點卻突出有點“便宜,方便”。方案1９主動挑錯——打動老年顧客的心例：將有瑕疵的貨品,主動寫明瑕疵來出售，讓顧客主動挑錯，得到客戶信任。方案20“歡樂金婚”——即做廣告又做見證人方案2１“壽星”效應——讓壽星為店鋪做廣告?

第二節(jié)方案2２英雄救美——打好男性這張牌例：美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救,只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來.此方案目標明確多重心里的把握適應性強等特點。方案2３挑選顧客——商場促銷的“軟”招例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子,為男性安排休息區(qū),女性選購商品又保證了私密性。方案2４贈之有道——滿足女顧客的“心”需求例:贈送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量。方案２5“換人”效應——給女性不一樣的感覺例:服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個人”，來店顧客接收店鋪的搭配服務,給人一種煥然一新的感覺,并且接收“換人”銷售的女性顧客適當給予一些折扣和小禮品。方案２６愛屋及烏—-做好追星女孩的文章例：將流行的東西附加贈送給追星的女孩,提高銷量.方案２7“情人娃娃”—-讓單身女性不再孤單例：在情人節(jié),推出購物即可領(lǐng)“情人娃娃”加上廣告的宣傳達到好的效果。第二節(jié)心理于情感促銷方案2８貨比三家——顧客信任多一點例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。方案２9吃出幸運—-為幸運而瘋狂消費例:餐館消費可抽獎,消費多抽獎幾率高，獲獎留影張貼墻上，廣告詞“幸運，越多越好”。優(yōu)勢:商品優(yōu)勢,顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的；幸運比例優(yōu)勢，消費額度高抽的獎項高,中獎率高,這樣中獎比例是由店鋪控制的不僅不會虧本還會激發(fā)顧客積極性。方案3０能者多得——引誘推銷的法寶例:零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問題送同樣的零食,贈品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點，又有小贈品的滿足感。方案３1檔案管理——讓顧客為之而感動例:在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。方案32一點點往上加—-讓顧客喜歡上你例:“多一點商鋪”在承重時,拿的少一些，然后一點點往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費同樣看重感覺喲。方案33模范雙星——緊抓民族文化傳統(tǒng)不放例：老年用品店用“模范雙星”評選活動，評選“壽星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。?

第二章熱情，燃起永不言敗的銷售激情第一節(jié)擺設促銷方案34“綠葉效應"——新鮮水果自由顧客來例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子.方案3５混亂經(jīng)營—-亂中取勝的好辦法例:服裝地攤的亂中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之,擺設可以反映價格信息.方案36貨比好壞——好貨需要劣貨陪例:將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。方案３７排位有訣竅——便宜的總是在前排例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號吸引人。?

第二節(jié)包裝促銷方案3８故弄玄虛--滿足顧客的檔次心理例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品.方案39心心相印——用來見證愛情例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。同樣是二次包裝,但可通過活動將信息傳達給顧客。方案40齊聚一堂——搭配出來的暢銷例：水果店把一些水果放在一個籃子了,這樣即好看有實惠。同類產(chǎn)品組合銷售就是好的方法.?

第三章廣告——引起轟動的促銷捷徑第一節(jié)店鋪廣告促銷方案41現(xiàn)場效應——在現(xiàn)場為自己做廣告例：羽絨系列當場拆開衣服被褥讓大家看內(nèi)里的東西。賣點:眼見為實,口碑相傳，邀請顧客體現(xiàn)互動行。方案４2暗示效應——讓顧客自以為是例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店.賣點：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。方案４3點名效應—-讓顧客關(guān)注自己的品牌例：搞些公關(guān)活動提高店鋪知名度.方案44對比效應-—讓顧客看到實際效果例：洗車店門前放置一臺沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關(guān)注。

第二節(jié)媒體廣告促銷方案４5“夸張效應’——吸引顧客的眼球例：賣手表的放在水里賣。賣點:展示商品的質(zhì)量,抓住顧客好奇心.方案4６巧用證人——真正的活廣告方案47名人效應—-讓名人為店鋪做廣告方案48搭順風車——借力取勝的捷徑例：在重大活動中做在前排爭取露臉機會,提高曝光從而可以做宣傳.

第三節(jié)公益活動促銷方案49溫情一元-—超市賣場的助學之旅例:超市購物滿38元即可要求服務臺往捐款箱里投入1元資助希望工程的學校.方案50免費領(lǐng)養(yǎng)——把獎品變成領(lǐng)養(yǎng)權(quán)例：廣告讓人們領(lǐng)養(yǎng)被遺棄的小動物，寵物店簽署協(xié)議不再遺棄小動物，寵物店提供一個星期免費糧食。方案51“買“來的學費——另一種形式的助學促銷例：書店活動購物滿多少元即可抽獎，獎品是現(xiàn)金,名額有限。方案5２希望商場——把讓利變成孩子的希望例:在地震的時候，商場推出讓利促銷活動價格保持不變，所有利潤捐給慈善總會,以幫助地震中的孩子早日回到學校。例如當時王老吉的做法.要以有影響力的事件為立足點，要兌現(xiàn)自己的承諾。?

第三節(jié)公關(guān)活動促銷方案53破壞效應—-讓顧客真正放心例：床墊用壓路機壓過去,證明質(zhì)量。方案５4效果展示——讓質(zhì)量自己說話方案55消費衛(wèi)士-—迎合顧客心理做文章例：質(zhì)量有問題的貨品在大家面前請出店鋪。方案56傳聲筒-—讓顧客幫你促銷例:奧運時的全民運動會，