美容業(yè)產(chǎn)品營銷促銷課件

美容業(yè)營銷之---

產(chǎn)品促銷篇李寶順共創(chuàng)輝煌金石營銷工作室1李寶順產(chǎn)品銷售如果沒有好的宣傳和促銷，就如同一個(gè)美女在黑暗中努力向人拋媚眼金石營銷工作室2李寶順購買行為的產(chǎn)生（AIDA模式）Attention引起注意Interest產(chǎn)生興趣Desire購買欲望Action購買行動(dòng)金石營銷工作室3李寶順一.促銷的概念促銷：人員推銷、廣告和公共關(guān)系、陳列、演示會(huì)等用以增進(jìn)消費(fèi)者購買和交易效益的活動(dòng).金石營銷工作室4李寶順想一想：我們經(jīng)常見到哪些促進(jìn)產(chǎn)品銷售的手段？廣告贈(zèng)送試用演示推廣會(huì)人員促銷POP，產(chǎn)品陳列客情關(guān)系營銷金石營銷工作室5李寶順促銷組合促銷組合廣告銷售促進(jìn)公關(guān)人員推銷陳列、演示會(huì)展示會(huì)等不規(guī)則的銷售努力(也稱營銷溝通組合)金石營銷工作室6李寶順1、促銷利器之----廣告廣告可以幫助美容企業(yè)迅速地將產(chǎn)品和服務(wù)的訊息傳送到四面八方，從而使銷售業(yè)績得到大幅度的提升。廣告的形式（軟性和硬性）：電視，報(bào)紙，雜志，郵寄（DM）傳單，電話，戶外和店堂廣告（POP）。金石營銷工作室7李寶順廣告的目的：提升公司的知名度以及消費(fèi)者對(duì)公司和產(chǎn)品形象的喜愛和接受程度；讓消費(fèi)者充分了解你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。宣布短期促銷信息，提醒消費(fèi)者前往購買。金石營銷工作室8李寶順注意：廣告只是傳遞信息的一種手段，不要以為做了廣告銷售業(yè)績就能夠馬上提高，而把短期出效果的賭注都?jí)涸趶V告上，而是堅(jiān)持從顧客的利益出發(fā)，力求告訴她們，某些產(chǎn)品和服務(wù)能夠帶給她們什么利益才是廣告最終的目的。另外：不要盲目地投放廣告，應(yīng)仔細(xì)分析你的廣告信息傳遞的對(duì)象的消費(fèi)心理和習(xí)慣，從廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)、媒體的選擇、投放時(shí)間和頻率等盡可能契合她們的需要。金石營銷工作室9李寶順廣告內(nèi)容的要求：必須明確提出能夠給消費(fèi)者提供的利益和為消費(fèi)者解決的問題。廣告中所承諾的方案，必須是消費(fèi)者所期待的，又不影響自身利益的方案。明確產(chǎn)品名稱、公司名稱、項(xiàng)目名稱和聯(lián)系方式。金石營銷工作室10李寶順2、促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)：是企業(yè)為了進(jìn)一步將產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳達(dá)給消費(fèi)者，促使其盡快購買的系列活動(dòng)。美容產(chǎn)品的促銷活動(dòng)主要針對(duì)三個(gè)層面：針對(duì)經(jīng)銷商的促銷，針對(duì)銷售終端（美容院）的促銷和針對(duì)消費(fèi)者的促銷。金石營銷工作室11李寶順熱身討論每一個(gè)人回憶一個(gè)成功的促銷，并請(qǐng)分析以一下你為什么喜歡它?！窗l(fā)水—牙膏—快餐—化妝品—咖啡—藥品—奶粉—香煙—香皂—餅干金石營銷工作室12李寶順為什么喜歡的一些共同因素有趣的有獎(jiǎng)品容易理解和參與有趣的信息好的價(jià)值產(chǎn)品供不應(yīng)求（增加銷量）有意義的（提高品牌資產(chǎn)）

金石營銷工作室13李寶順促銷的種類消費(fèi)者促銷:樣品,優(yōu)待券,退款優(yōu)待,減價(jià),獎(jiǎng)品,競(jìng)賽,贈(zèng)品券,示范會(huì)等.經(jīng)銷商促銷:購貨折讓,免費(fèi)貨品,商品津貼合作廣告,擴(kuò)展金,中間商銷售競(jìng)賽等.公司業(yè)務(wù)人員的促銷:紅利,競(jìng)賽,促銷獎(jiǎng)金等.金石營銷工作室14李寶順消費(fèi)者“拉”和經(jīng)銷商“推”的平衡消費(fèi)者促銷（“拉”的方法）執(zhí)行方法包括：贈(zèng)品優(yōu)惠券暫時(shí)性減價(jià)/打折組合裝/超值裝禮品累計(jì)分?jǐn)?shù)折扣/回扣特殊活動(dòng)聯(lián)合活動(dòng)經(jīng)銷商促銷（“推”的方法）執(zhí)行方法包括：產(chǎn)品演示會(huì)產(chǎn)品推廣會(huì)購貨優(yōu)惠購貨配送免費(fèi)產(chǎn)品首批優(yōu)惠金石營銷工作室15李寶順公司/內(nèi)部市場(chǎng)營銷的重要性銷售人員的動(dòng)力對(duì)每個(gè)促銷都是必須的。沒有他們的熱情和認(rèn)可，結(jié)果會(huì)遠(yuǎn)低于期望。幾乎每個(gè)重大的促銷活動(dòng)都是通過一個(gè)銷售大會(huì)開始的。競(jìng)爭和獎(jiǎng)勵(lì)可以刺激銷售員的工作動(dòng)力（如在促銷中最大的銷售量，最多的鋪貨點(diǎn)）。經(jīng)銷商的員工也需扮演促銷大使的角色。他們的動(dòng)機(jī)對(duì)推動(dòng)促銷也是很重要的。如果能夠的組織好公司活動(dòng)，如聚會(huì)、野餐，派發(fā)活動(dòng)單張、張貼海報(bào)等都是很有價(jià)值的。金石營銷工作室16李寶順舉辦促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)：產(chǎn)品銷售有利時(shí)機(jī)公眾節(jié)假日季節(jié)性目前流行話題，有新聞性者公司的節(jié)慶公司策略性決定金石營銷工作室17李寶順?biāo)伎碱}：促銷活動(dòng)的優(yōu)劣勢(shì)？優(yōu)勢(shì)：劣勢(shì)：關(guān)鍵點(diǎn)：金石營銷工作室18李寶順3、人員促銷：人員促銷：通過促銷人員與顧客親自接觸，傳達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，促使購買。其優(yōu)點(diǎn)是能夠針對(duì)性地更加形象詳細(xì)的傳達(dá)信息，缺點(diǎn)是覆蓋面較窄。美容產(chǎn)品的人員促銷方式：美容師的產(chǎn)品培訓(xùn)示范，銷售人員的銷售拜訪，專家講座等。金石營銷工作室19李寶順4、公關(guān)：社會(huì)公關(guān)：通過與有關(guān)職能部門的溝通協(xié)調(diào)，為公司及產(chǎn)品的銷售創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。客情公關(guān)：通過與客戶及其員工的良好溝通，建立良好的客情關(guān)系，創(chuàng)造優(yōu)良的銷售氛圍。金石營銷工作室20李寶順?biāo)伎碱}：美容院老板和員工喜歡賣什么樣的產(chǎn)品？產(chǎn)品：安全，概念流行，操作簡單，容易為顧客接受。員工：產(chǎn)品知識(shí)和操作掌握的好，效果和操作把握大，提成高。接受公司和產(chǎn)品的銷售人員，客情關(guān)系融洽。。。。。。金石營銷工作室21李寶順?biāo)伎碱}：如何建立良好的客情關(guān)系？經(jīng)常性的拜訪，充分系統(tǒng)的培訓(xùn)。小禮物的運(yùn)用。良好的建議。··········金石營銷工作室22李寶順二.美容業(yè)促銷的特點(diǎn)及運(yùn)用據(jù)調(diào)查:68%的美容企業(yè)是由于供應(yīng)商職員的服務(wù)不佳而更換品牌,因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不滿而更換供應(yīng)商的客戶只占26%.金石營銷工作室23李寶順促銷戰(zhàn)略的實(shí)施步驟建立目標(biāo)確定主題確認(rèn)對(duì)象擬訂方案預(yù)算策劃執(zhí)行與控制評(píng)估效果金石營銷工作室24李寶順促銷策略—促銷目的吸引人潮,提高顧客的人店比率.改善并提升美容院的形象.拓展商圈,開發(fā)客源.穩(wěn)定客源,提高忠誠顧客的比例.提升顧客人均消費(fèi)額度.推出獨(dú)特的銷售和服務(wù)主張.改變季節(jié)性營業(yè)格局或競(jìng)爭格局.刺激營業(yè)額增長.金石營銷工作室25李寶順影響美容院促銷效果的因素：內(nèi)在因素---美容院的口碑、形象、美容院的地址、交通便利性、美容院的服務(wù)水準(zhǔn)、美容院服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置、美容院的店內(nèi)氣氛，美容院的使用產(chǎn)品功效、美容院的專業(yè)技術(shù)、美容院的策劃能力。外在因素---商券特征：顧客職業(yè)、收入、消費(fèi)觀念、氣候的季節(jié)性、商品的流行性，促銷時(shí)機(jī)、社區(qū)關(guān)系、媒體的表現(xiàn)力。金石營銷工作室26李寶順成功促銷的特點(diǎn)：對(duì)象要明確。要了解促銷對(duì)象的需求要有購買的誘因（物質(zhì)及文化方面）充分的準(zhǔn)備合適的周期有效的信息傳達(dá)可行的計(jì)劃有號(hào)召力的主題金石營銷工作室27李寶順促銷活動(dòng)應(yīng)該避免：對(duì)單一人群進(jìn)行重復(fù)銷售，造成消費(fèi)者的恐懼心理和家用產(chǎn)品堆積，以及對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的不信任；過度追求短期效應(yīng)；提前預(yù)防尷尬局面。促銷并不是單一的活動(dòng)，它是須與其它營銷活動(dòng)配合運(yùn)用的，在促銷活動(dòng)中要善用廣告資源，通過適當(dāng)?shù)膹V告方式去告知促銷的信息，讓人們了解促銷的內(nèi)容，那么促銷的效果將成倍的增長。金石營銷工作室28李寶順促銷策略—促銷的方式產(chǎn)品推廣示范會(huì)廣告宣傳打折優(yōu)惠贈(zèng)送產(chǎn)品或服務(wù)美容知識(shí)培訓(xùn)金石營銷工作室29李寶順促銷策略—促銷信息的傳達(dá)通過來店的顧客的宣傳.宣傳單的散發(fā).邀請(qǐng)—請(qǐng)貼/電話/美容師廣告媒體店面布置營造氣氛.金石營銷工作室30李寶順促銷活動(dòng)的策劃搞好市場(chǎng)調(diào)查.定出有效吸引客源的媒介.促銷主題要簡單明了、易記易懂,注意要突出優(yōu)惠的地方,如同樣價(jià)錢享受更多的服務(wù)、同樣產(chǎn)品降價(jià)銷售、皇牌項(xiàng)目折價(jià)優(yōu)惠,贈(zèng)試用裝等.促銷時(shí)的技巧:美容院主要的收入有技術(shù)服務(wù)與售賣產(chǎn)品,在促銷時(shí)可著重以下特色產(chǎn)品:季節(jié)性,潮流性,特殊性,滯銷性.金石營銷工作室31李寶順促銷活動(dòng)的策劃促銷的折扣原則:折扣盡量不要打得太底,不要讓人覺得以前實(shí)在賺她太多.會(huì)員和非會(huì)員要加以區(qū)別,以爭取非會(huì)員的入會(huì)機(jī)會(huì).盡量不要在產(chǎn)品上打折,產(chǎn)品的利潤最高,盡量不要打折,可采取贈(zèng)送服務(wù)的方法.促銷宣傳品:張貼懸掛,人員派發(fā).促銷前內(nèi)部人員的注意事項(xiàng):熟記日期主題內(nèi)容,促銷產(chǎn)品的特性,價(jià)錢成分必須了解清楚,統(tǒng)一的應(yīng)答方式,統(tǒng)一的操作流程,明確每個(gè)員工的目標(biāo).金石營銷工作室32李寶順促銷活動(dòng)的策劃搞好市場(chǎng)調(diào)查.定出有效吸引客源的媒介.促銷主題要簡單明了、易記易懂,注意要突出優(yōu)惠的地方,如同樣價(jià)錢享受更多的服務(wù)、同樣產(chǎn)品降價(jià)銷售、皇牌項(xiàng)目折價(jià)優(yōu)惠,贈(zèng)試用裝等.促銷時(shí)的技巧:美容院主要的收入有技術(shù)服務(wù)與售賣產(chǎn)品,在促銷時(shí)可著重以下特色產(chǎn)品:季節(jié)性,潮流性,特殊性,滯銷性.金石營銷工作室33李寶順促銷活動(dòng)的組織實(shí)施必須有明確的“促銷活動(dòng)實(shí)施進(jìn)度及分工協(xié)作計(jì)劃”；所有員工均須知道自己的職責(zé)、任務(wù)并按期按要求完成；大型特殊之促銷活動(dòng)，應(yīng)對(duì)收銀，接待等環(huán)節(jié)人員進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練。對(duì)促銷活動(dòng)必須有完整的記錄；制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)制度；廣告宣傳品的設(shè)計(jì)必須做好庫存盤查及追加訂貨作業(yè)。金石營銷工作室34李寶順價(jià)格促銷應(yīng)考慮的問題：若非競(jìng)爭逼迫，盡量不采用降價(jià)的促銷方法，只有降價(jià)幅度達(dá)到20—30%以上，才會(huì)產(chǎn)生明顯效果。若準(zhǔn)備安排價(jià)格促銷，則應(yīng)注意：A、與競(jìng)爭對(duì)手比較,本店的平均毛利水平如何?有多大空間?產(chǎn)品利潤空間如何?B、是否有把握吸引更多的顧客上門?是否找到最好的方法?C、降價(jià)的幅度,折算后相當(dāng)于犧牲多少利潤?D、選擇哪些項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)惠?選擇哪些化妝品優(yōu)惠?E、當(dāng)競(jìng)爭對(duì)手再次加大降價(jià)幅度時(shí),你是否有能力跟進(jìn)?F、降價(jià)促銷意味著隨著促銷結(jié)束而出現(xiàn)銷售空擋,你是否找到解決方法?金石營銷工作室35李寶順促銷手法的利弊：消費(fèi)者促銷活動(dòng)的例子

內(nèi)容目的評(píng)價(jià)執(zhí)行上的困難贈(zèng)品顧客購買產(chǎn)品時(shí)獲得一件物品，不加收費(fèi)。作為刺激消費(fèi)的附加品，帶有收集的特質(zhì)，增加再次消費(fèi)性直接、不假任何方式的消費(fèi)獎(jiǎng)賞；適合帶動(dòng)每個(gè)年齡層的產(chǎn)品活動(dòng)的結(jié)果好壞隨著附加品的吸引力，因附加品的價(jià)值而受限。自行給付之促銷活動(dòng)顧客有機(jī)會(huì)買到需要的產(chǎn)品，并以優(yōu)惠的價(jià)格購得其他產(chǎn)品。多數(shù)情況下，價(jià)格優(yōu)惠且與產(chǎn)品相關(guān)的貨品會(huì)和產(chǎn)品一起銷售出去。是毫無問題的促銷技巧，也不會(huì)耗費(fèi)預(yù)算。不容易找到適合的產(chǎn)品。產(chǎn)品的試用產(chǎn)品以試用裝或一般的容量包裝分給顧客。為新產(chǎn)品或在修正階段的顧客制造首次購買機(jī)會(huì)為了說服潛在的顧客，對(duì)好產(chǎn)品最有效的方式，但費(fèi)用較高。對(duì)既有顧客群無效。金石營銷工作室36李寶順促銷手法的利弊：促銷活動(dòng)的例子

內(nèi)容目的評(píng)價(jià)執(zhí)行上的困難商業(yè)促銷活動(dòng)制造商的銷售執(zhí)行布置擺設(shè)的活動(dòng)。注意價(jià)值的提升，消息的加強(qiáng)。推薦給有強(qiáng)烈競(jìng)爭存在的地區(qū)。只適合大型的美容沙龍。優(yōu)惠價(jià)格促銷針對(duì)有限的活動(dòng)場(chǎng)所，降低產(chǎn)品的終端售價(jià)。短期內(nèi)營業(yè)額提高不復(fù)雜且深具效果的促銷技巧；但花費(fèi)較高。重復(fù)使用會(huì)導(dǎo)致價(jià)格水平低落的危險(xiǎn)。二次使用的經(jīng)濟(jì)包提供一個(gè)有特別包裝的產(chǎn)品，對(duì)購買者可二次利用。銷售量提高一種有趣的促銷技巧，特別在預(yù)算不多的情況下。二次使用的包裝必須吸引人。金石營銷工作室37李寶順?biāo)伎迹捍黉N活動(dòng)的成功因素有哪些？促銷活動(dòng)系統(tǒng)性和持續(xù)性明確而具有吸引力的主題完善而詳細(xì)的策劃有力而完美的執(zhí)行金石營銷工作室38李寶順練習(xí)題：有哪些具有吸引力的促銷主題？做一份促銷活動(dòng)策劃（提綱），練習(xí)策劃能力。金石營銷工作室39李寶順舉例：×××化妝品促銷策劃，只是一種參考模式金石營銷工作室40李寶順AAA----美麗行動(dòng)佳節(jié)攻略金石營銷工作室41李寶順背景策略目標(biāo)為了有效利用年節(jié)商機(jī)----------產(chǎn)品上市和秋冬應(yīng)季產(chǎn)品進(jìn)行有力推廣，我們對(duì)產(chǎn)品及推廣主題進(jìn)行整合，制定了針對(duì)節(jié)慶消費(fèi)高峰的ABC美麗行動(dòng)佳節(jié)攻略以“美麗”為主線，與ABC致力締造“東方女性美”的品牌定位保持一致對(duì)“美麗節(jié)”活動(dòng)和贊助超模大賽等與女性美麗有關(guān)活動(dòng)的延續(xù)為2001年推廣主題“ABC美麗一刻”奠定“美麗”的基礎(chǔ)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群更具親和力，更易形成互動(dòng)，快速拉動(dòng)終端消費(fèi)通過媒體的利用，增加本品牌和產(chǎn)品在節(jié)慶期間的暴光度提升終端銷量，提高市場(chǎng)占有率，打擊競(jìng)爭對(duì)手強(qiáng)化致力締造美麗的品牌形象金石營銷工作室42李寶順“美麗行動(dòng)”佳節(jié)攻略活動(dòng)組成日常+周末店內(nèi)買送活動(dòng)圣誕節(jié)組合禮品裝元旦+春節(jié)拜年公關(guān)大抽獎(jiǎng)金石營銷工作室43李寶順時(shí)間區(qū)域/城市渠道2000年11月日-12月日全國主題之一

日常/周末

白的更美

黑的更亮(含義：美白產(chǎn)品與黑珍珠產(chǎn)品的組合)金石營銷工作室44李寶順日?；顒?dòng)方法購買“ABC”任何產(chǎn)品20元以內(nèi)憑收銀條換領(lǐng)時(shí)間：周一至周五限時(shí)：洗發(fā)水10份或2001年ABC精美臺(tái)歷金石營銷工作室45李寶順購買“ABC”任何產(chǎn)品110元以內(nèi)/120-150元50-80元/80元以上憑收銀條換領(lǐng)周末活動(dòng)方法時(shí)間：周六/周日全天限量：800份/天送完即止按日?；顒?dòng)兌獎(jiǎng)規(guī)則+禮品袋裝金石營銷工作室46李寶順媒介支持宣傳品支持報(bào)紙廣告(2期1/4版）對(duì)活動(dòng)詳情的說明時(shí)間：活動(dòng)開始前1周促銷POP（活動(dòng)說明單張/海報(bào)/水牌/立牌）+氣球+場(chǎng)內(nèi)陳列架/促銷臺(tái)金石營銷工作室47李寶順物料/制作及排期

金石營銷工作室48李寶順物料/執(zhí)行/排期

金石營銷工作室49李寶順預(yù)算金石營銷工作室50李寶順三·美容業(yè)促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)金石營銷工作室51李寶順?biāo)伎迹何覀冊(cè)诋a(chǎn)品銷售過程中經(jīng)常使用哪些手段？產(chǎn)品銷售陳列展示駐店培訓(xùn)銷售銷售拜訪促銷產(chǎn)品推廣演示會(huì)成功的銷售體現(xiàn)在每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作都扎扎實(shí)實(shí)地做好金石營銷工作室52李寶順（一）、演示會(huì)的操作要點(diǎn)金石營銷工作室53李寶順1、明確的目標(biāo)提升公司和產(chǎn)品的形象。發(fā)展產(chǎn)品加盟銷售網(wǎng)絡(luò)。加強(qiáng)客情關(guān)系。吸引新客源和鞏固現(xiàn)有客源?！ぁぁぁぁぁぁぁそ鹗癄I銷工作室54李寶順2、確定演示會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模

一般情況下，演示會(huì)時(shí)間為一天，在當(dāng)?shù)乇容^有檔次的酒店舉行，會(huì)議室的大小為容納300人左右的空間，會(huì)議規(guī)模根據(jù)企業(yè)自己的實(shí)力和制定的市場(chǎng)計(jì)劃而定。

金石營銷工作室55李寶順3、演示會(huì)前期的準(zhǔn)備工作

演示會(huì)由經(jīng)銷商與廠家合辦，所以準(zhǔn)備工作雙方各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，協(xié)作進(jìn)行。

1、派出業(yè)務(wù)人員登門拜訪，發(fā)出邀請(qǐng)函并收回回執(zhí)確定參加演示會(huì)的人數(shù)。

2、提前一周左右時(shí)間在當(dāng)?shù)貓?bào)紙或電視媒體上刊登廣告渲染演示會(huì)氣氛；

3、確定召開演示會(huì)的場(chǎng)所，并對(duì)會(huì)場(chǎng)進(jìn)行布置--會(huì)場(chǎng)的配置，設(shè)施租借到位（如音響、電視），現(xiàn)場(chǎng)推廣產(chǎn)品的陳列、展示，準(zhǔn)備演示會(huì)用的展板、屏幕、電腦、布置會(huì)場(chǎng)用的條幅；

4、會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備充分?jǐn)?shù)量的貨物庫存；

金石營銷工作室56李寶順

5、充足的會(huì)務(wù)人員用于接待和銷售工作；

6、邀請(qǐng)本行業(yè)著名的國際（或國內(nèi)）美容師或當(dāng)?shù)孛廊蓊檰栔鞒盅菔緯?huì)；

7、給客戶的空白訂單、海報(bào)、噴畫及廣告宣傳畫等物品；

8、準(zhǔn)備示范所需的物品：美容床、美容車、美容器具、洗臉盆、毛巾、試用裝、紙巾、調(diào)膜棒、棉簽、棉花、小碗及其他應(yīng)用之物；

9、布置會(huì)場(chǎng)：提前一天將會(huì)場(chǎng)的電力系統(tǒng)、燈光音響進(jìn)行調(diào)試，將產(chǎn)品陳列好，桌椅放好，在會(huì)場(chǎng)的主席臺(tái)上方掛好宣傳條幅，在四周張貼好宣傳畫，在賓館的出入口擺放好明顯的指示標(biāo)志，將示范的美容用品在會(huì)場(chǎng)放置妥當(dāng)。

金石營銷工作室57李寶順。

3、雙方

（廠家和經(jīng)銷商）確定對(duì)加盟美容院的銷售政策

制定銷售政策原則上要達(dá)到四方受益：廠家要得利（利潤），經(jīng)銷商要得利（利潤）、加盟店要得利（利潤和品牌效應(yīng)）、消費(fèi)者要得利（價(jià)格、產(chǎn)品的效能），以體現(xiàn)互惠互利的精神。

金石營銷工作室58李寶順。

4、演示會(huì)的工作程序

1、由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商代表和廠家代表在會(huì)場(chǎng)入口處接待到會(huì)客戶，引導(dǎo)他們進(jìn)行登記，收集客戶名片、發(fā)放有關(guān)資料；

2、會(huì)議開始時(shí)，由聘請(qǐng)的美容師或當(dāng)?shù)孛廊蓊檰栔鞒謺?huì)議；

3、有條件的地方可以邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐臋?quán)威部門的代表發(fā)言，對(duì)產(chǎn)品的突出特點(diǎn)和功效予以確認(rèn)，提高產(chǎn)品的可信度；

4、由美容師現(xiàn)場(chǎng)示范，同時(shí)講解產(chǎn)品護(hù)理的程序、療程、配套產(chǎn)品和用具、以及產(chǎn)品的成份、成本等，關(guān)鍵點(diǎn)是產(chǎn)品的特效之處（吸引客戶之處）；

5、由廠方主要負(fù)責(zé)人介紹加盟規(guī)則和市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃，講解產(chǎn)品能帶來的效益（最好以數(shù)據(jù)說明），廠家對(duì)于啟動(dòng)市場(chǎng)的支持計(jì)劃（廣告促銷），加盟店的建立及其要求，會(huì)議上訂貨的優(yōu)惠政策，對(duì)外進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)作過程--重點(diǎn)是如何進(jìn)行分銷和加盟，讓代理商明白帶來效益及其具體的運(yùn)作；

金石營銷工作室59李寶順

4、演示會(huì)的工作程序

6、現(xiàn)場(chǎng)解答顧客可能咨詢的有關(guān)問題：

A、產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)（成份、功效、價(jià)格、包裝等）；

B、美容院管理經(jīng)營技巧及經(jīng)驗(yàn)交流；

7、在演示會(huì)期間，留一點(diǎn)時(shí)間讓客戶自由參觀和試用產(chǎn)品，并接收訂單；

8、對(duì)有意愿合作的客戶進(jìn)一步的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，美容院銷售技巧培訓(xùn)、分銷商、加盟店的培訓(xùn)；

9、由主持人宣布抽獎(jiǎng)活動(dòng)開始，由重要人物或特約嘉賓給中獎(jiǎng)?wù)哳C獎(jiǎng)；

10、進(jìn)行加盟談判和訂單輸入；

衡量一個(gè)美容產(chǎn)品演示會(huì)是否成功主要是看兩個(gè)方面：一個(gè)是會(huì)場(chǎng)的氣氛，另一個(gè)是加盟訂貨量。只有把上述演示會(huì)的各個(gè)細(xì)節(jié)做好，才能使這兩個(gè)方面有效果。

金石營銷工作室60李寶順演示會(huì)成功舉辦的要點(diǎn)：鮮明而具有吸引力的主題完善的計(jì)劃和執(zhí)行排期有效的并到位的客戶派單周到細(xì)致的策劃演示會(huì)的每一個(gè)細(xì)節(jié)具有吸引力的利益點(diǎn)金石營銷工作室61李寶順練習(xí)：撰寫一份產(chǎn)品演示會(huì)策劃書（提綱）：目的舉辦時(shí)間主題及會(huì)議流程會(huì)議期間的推廣政策人員分工及執(zhí)行排期邀請(qǐng)客戶名單分析評(píng)估目標(biāo)預(yù)估及分解費(fèi)用預(yù)算及物料清單金石營銷工作室62李寶順二、如何做好住店培訓(xùn)和銷售？金石營銷工作室63李寶順駐店培訓(xùn)前的準(zhǔn)備：對(duì)產(chǎn)品和銷售政策的充分理解理解所要駐店的基本情況和需求制定培訓(xùn)和銷售計(jì)劃充分準(zhǔn)備要培訓(xùn)的內(nèi)容不斷總結(jié)提升自己的培訓(xùn)技巧金石營銷工作室64李寶順駐店培訓(xùn)的內(nèi)容：服務(wù)培訓(xùn)：禮儀，服務(wù)程序，服務(wù)意識(shí)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)：成分，賣點(diǎn)，性能，使用方法及搭配，預(yù)期效果，出現(xiàn)問題后的解決方法。銷售培訓(xùn)：銷售意識(shí)，技巧，客戶溝通美容師的心態(tài)調(diào)整金石營銷工作室65李寶順美導(dǎo)駐店培訓(xùn)的要求：分析店家制定培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行并編寫報(bào)告駐店培訓(xùn)銷售工作評(píng)估金石營銷工作室66李寶順練習(xí)題：想出幾種提高駐店銷售業(yè)績的措施讓美容師充分理解并能熟練掌握產(chǎn)品協(xié)助制定具有吸引力的銷售獎(jiǎng)勵(lì)措施良好的客情關(guān)系系統(tǒng)完善的促銷金石營銷工作室67李寶順（三）如何進(jìn)行成功的銷售拜訪金石營銷工作室68李寶順為什么要做銷售拜訪？及時(shí)了解客戶的需求，做好客戶服務(wù)及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中的問題，以便提出及時(shí)合理的解決辦法，減少誤會(huì)了解市場(chǎng)信息，為營銷決策提供依據(jù)及時(shí)補(bǔ)貨返單，提高業(yè)績傳達(dá)產(chǎn)品和銷售政策，加強(qiáng)溝通金石營銷工作室69李寶順如何進(jìn)行有效的銷售拜訪？制定合理完善的客戶拜訪計(jì)劃明確拜訪的目的做好拜訪前的準(zhǔn)備及時(shí)做好拜訪報(bào)告和分析評(píng)估金石營銷工作室70李寶順1.客戶資料的收集整理:

·客戶現(xiàn)有多少客源?是誰?在哪里?主要是什么層次·主要銷售什么產(chǎn)品?銷量如何?·區(qū)域內(nèi)有多少競(jìng)爭對(duì)手?在哪里?2.拜訪頻率的確定:

·各類客戶多長間隔拜訪一次為宜?計(jì)劃拜訪制度的建立金石營銷工作室71李寶順3.在各類客戶處的訪問時(shí)間:

·拜訪客戶時(shí)做些什么?4.周（月）拜訪計(jì)劃?

·每周（月）的報(bào)告與分析5.拜訪計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整6.客戶拜訪卡計(jì)劃拜訪制度的建立金石營銷工作室72李寶順客戶擋案的建立客戶名稱地址負(fù)責(zé)人電話經(jīng)營性質(zhì)國營/私營/股份外資/專營店客戶類別經(jīng)銷商/美容院連鎖店/學(xué)校經(jīng)營基本情況環(huán)境評(píng)估：代理品牌：負(fù)責(zé)人的經(jīng)營理念管理：發(fā)展：產(chǎn)品：對(duì)我公司及產(chǎn)品的評(píng)價(jià)：個(gè)人評(píng)價(jià)：機(jī)會(huì)點(diǎn)：區(qū)域：編號(hào)：金石營銷工作室73李寶順銷售人員拜訪工作報(bào)告客戶名稱:地址/聯(lián)系人電話:客戶情況床位/美容師數(shù)/主銷產(chǎn)品/收費(fèi)價(jià)格銷售小結(jié)拜訪的評(píng)估分析業(yè)務(wù)員:日期:金石營銷工作室74李寶順（四）如何在美容院做好產(chǎn)品展示？金石營銷工作室75李寶順銷售部的“三最”最好的客戶服務(wù)最好的鋪點(diǎn)最佳的陳列金石營銷工作室76李寶順為什么要作陳列(AIDA原理）A吸引注意力I產(chǎn)生興趣D刺激購買欲A引導(dǎo)購買行動(dòng)金石營銷工作室77李寶順為什么要作陳列？陳列是“無聲的銷售員”好的陳列能增加產(chǎn)品銷量銷售金石營銷工作室78李寶順如何在美容院做好產(chǎn)品展示？充分利用助銷品：燈箱片，產(chǎn)品POP，菜單，雜志，吊旗產(chǎn)品的貨架陳列：擺放現(xiàn)眼，干凈整潔產(chǎn)品的系列化擺放店面的形象包裝金石營銷工作室79李寶順?biāo)伎碱}：美容院產(chǎn)品的展示有哪些方式？陳列柜終端形象包裝宣傳資料的應(yīng)用助銷品金石營銷工作室80李寶順?biāo)?促銷人員銷售與服務(wù)技巧金石營銷工作室81李寶順人員銷售和服務(wù)的重要性：更直接地面對(duì)客戶，了解客戶的需求，傳達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)的信息。美容院營業(yè)額中，產(chǎn)品的銷售的比例越來越高。建立良好的客情關(guān)系，減少溝通的障礙。金石營銷工作室82李寶順1.正確的心態(tài)與工作態(tài)度以銷售服務(wù)為榮,熱心追求利益.克服困難,向目標(biāo)挑戰(zhàn).遵守紀(jì)律.促進(jìn)工作場(chǎng)所的人際關(guān)系.金石營銷工作室83李寶順2.銷售人員必備的七項(xiàng)意識(shí)目標(biāo)意識(shí):具有目標(biāo)/目的從事工作.顧客意識(shí):思考如何讓顧客愉快購物.問題意識(shí):思考如何改善工作癥結(jié).利益意識(shí):思考該產(chǎn)品帶給顧客的好處.品質(zhì)意識(shí):以不出差錯(cuò)/細(xì)密思考/良好的工作言行舉止來從事工作.優(yōu)質(zhì)意識(shí):與同事合作無間,從事良好的銷售工作.紀(jì)律意識(shí):遵守規(guī)定/規(guī)則金石營銷工作室84李寶順3.待客4S4S-亦即迅速(speed)、靈巧(smart)、微笑(smile)、誠懇(sincerity).即迅速地按照程序,并以微笑、誠懇的言行舉止從事工作.金石營銷工作室85李寶順4.銷售知識(shí)熟悉產(chǎn)品的特性、利益以及長處.掌握顧客的購買行為.了解銷售服務(wù)的范疇.掌握銷售人員的基本禮儀.金石營銷工作室86李寶順4.善于觀察消費(fèi)者

推銷實(shí)際上是與顧客打一場(chǎng)心理戰(zhàn),只要能抓住顧客心理/特點(diǎn)和需要,就能成功推銷服務(wù)與產(chǎn)品,在美容院,可能遇上各種各樣的客人,就更加需要美容師察言觀色,抓住有利時(shí)機(jī)進(jìn)行推銷.金石營銷工作室87李寶順消費(fèi)者的分類分析對(duì)美容略知一二的人這類型的人在美容時(shí)喜歡高談闊論,是最容易打開話題的人,但要打動(dòng)其消費(fèi)卻并不容易,美容師要盡量順著她的脾氣,敏銳地抓住其某一點(diǎn)錯(cuò)誤觀點(diǎn),以豐富的美容知識(shí)進(jìn)行說服,往往會(huì)事半功倍.疑慮的人這類人往往抱著半信半疑和姑且一試的心理進(jìn)行嘗試,美容師必須適機(jī)舉出某些人美容成功的例子,打消疑慮心情,往往可得成功.一無所知的人這類型的人對(duì)美容知識(shí)一無所知或所知甚少,可能只是隨同別人前來美容,這時(shí)美容師必須用足心思講解美容知識(shí),一旦美容概念扎根于他的頭腦往往會(huì)成為長期客戶.貪小便宜的人他們往往會(huì)多提出一些增多服務(wù)多送產(chǎn)品的要求,在可能的情況下盡量滿足,同樣有機(jī)會(huì)成功.冷漠的人這類人不愛說話,甚至脾氣暴躁，這時(shí)美容師可從詢問、職業(yè)、愛好等開始與其溝通，只要把話題打開，便成功了一半了。金石營銷工作室88李寶順5.銷售心理揣摸希望價(jià)廉物美盡量與別的品牌作價(jià)錢、效果的對(duì)比.注重實(shí)用效果重點(diǎn)講述產(chǎn)品質(zhì)量、效果、適用范圍.緊跟時(shí)代潮流追求新款,配方獨(dú)特、美容師可重點(diǎn)闡述.(包裝要精美)注重品牌效應(yīng)如果已有一定知名度的品牌則可盡量講一講歷史,如果還未有知名度,美容師可能要費(fèi)神講一講那位名人,或大多新貴白領(lǐng)也用該品牌.追求特殊功效如果顧客只對(duì)特殊功效產(chǎn)品感興趣,美容師要盡量向這個(gè)話題靠攏.金石營銷工作室89李寶順6.不同顧客使用不同的誘導(dǎo)語言

在正確觀察消費(fèi)者的類型、消費(fèi)心理后,善于使用誘導(dǎo)性的推銷語言,可使推銷產(chǎn)品事半功倍.首先,一般上美容院的顧客,都會(huì)珍惜自己的皮膚并認(rèn)為皮膚不夠完美,所以,他們都會(huì)有使用過其他產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn),因此可以用以下語句進(jìn)行推銷:“您平時(shí)用什么品牌?—借以判斷她使用產(chǎn)品的傾向,檔次、便于推銷同類型產(chǎn)品.“試一試,您一定會(huì)收獲的”—打動(dòng)購買欲“一般使用**天,就會(huì)獲得**的效果—煽動(dòng)“一瓶**錢,能用**天,平均每天才**元,一點(diǎn)也不貴”---價(jià)格上煽動(dòng).金石營銷工作室90李寶順7.不同顧客使用不同的誘導(dǎo)語言5.(假設(shè))“斑點(diǎn)的產(chǎn)生并非幾天的事,是由于內(nèi)分泌、日曬、缺水等多種原因造成的、所以要去斑,一定要持之以恒,才有效果—從概念上解釋,不提價(jià)格)6.“不同品牌的產(chǎn)品混合使用,可能會(huì)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng),同品牌的產(chǎn)品配合使用,才可達(dá)到最佳效果”---引導(dǎo).7.“請(qǐng)看一看產(chǎn)品價(jià)目表,看看什么產(chǎn)品最適您?”---有交流、詢問的語氣,使人消除被強(qiáng)迫消費(fèi)的感覺.金石營銷工作室91李寶順8.與顧客溝通的原則：盡可能滿足顧客的合理要求，營造顧客至上的環(huán)境.切身處地從顧客出發(fā)，了解她的期望.做好顧客擋案登記，并定期與之溝通.向顧客推薦最合適她的產(chǎn)品和服務(wù)，讓她的錢發(fā)揮最大的功效；不要對(duì)顧客說“不知道”，如果確實(shí)不能回答顧客的問題，找一個(gè)能夠回答的人來；金石營銷工作室92李寶順練習(xí)：顧客喜歡哪一類的美容師？專業(yè)知識(shí)豐富，對(duì)顧客美容有具體而切實(shí)的指導(dǎo)。銷售過程中能夠設(shè)身處地為顧客著想，使顧客的前發(fā)揮最有效的作用。金石營銷工作室93李寶順?biāo)伎迹簝?yōu)秀