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國際商務(wù)談判案例分析_一起來看看商務(wù)談判過程是一個信息溝通的過程,只有雙方信息實現(xiàn)正確、全面、順暢的溝通,才能互相深入了解,才能正確把握和理解對方的利益和條件。下面店鋪整理了國際商務(wù)談判案例分析,供你閱讀參考。國際商務(wù)談判案例分析篇1中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡稱C公司)引進(jìn)“地層測試儀”,雙方就該技術(shù)交易在2000至2002年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發(fā)領(lǐng)域的一項核心技術(shù),掌控在國外少數(shù)幾個石油巨頭公司手中,如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴(yán)格的技術(shù)封鎖,不出售技術(shù)和設(shè)備,只提供服務(wù),以此來占領(lǐng)中國廣闊的市場,賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏后續(xù)研究和開發(fā)資金,曾在2000年之前主動帶著他們獨立開發(fā)的、處于國際領(lǐng)先水平的該設(shè)備來中國尋求合作者,并先后在中國的渤海和南海進(jìn)行現(xiàn)場作業(yè),效果很好。中方于2000年初到澳方C公司進(jìn)行全面考察,對該公司的技術(shù)設(shè)備很滿意,并就技術(shù)引進(jìn)事宜進(jìn)行正式談判。考慮到這項技術(shù)的重要性以及公司未來發(fā)展的需要,中方談判的目標(biāo)是出高價買斷該技術(shù)。但C公司堅持只給中方技術(shù)使用權(quán),允許中方制造該設(shè)備,技術(shù)專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術(shù)賣掉,委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機構(gòu)。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。中方向C公司表明了立場之后,對談判進(jìn)行“冷處理”,回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力,C公司無法拖延談判時間,在2000-2002期間,就交易條件多次找中方磋商,試圖打破僵局。由于種種原因,中澳雙方最終沒能達(dá)成協(xié)議,談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術(shù)創(chuàng)新之路。案例分析技術(shù)貿(mào)易一般只轉(zhuǎn)讓技術(shù)使用權(quán),不轉(zhuǎn)讓技術(shù)所有權(quán),技術(shù)供給方不因把技術(shù)轉(zhuǎn)讓給他人而失去所有權(quán)。技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容比較復(fù)雜,一般包括技術(shù)部分、商務(wù)部分(技術(shù)轉(zhuǎn)讓范圍、價格、支付等)和法律部分的談判。1.僵局的成因。中澳雙方爭議的焦點不是價格或技術(shù)轉(zhuǎn)讓費,而是技術(shù)所有權(quán),并因此使談判在一開始就陷入僵局。澳方認(rèn)為,出賣技術(shù)所有權(quán)就相當(dāng)于賣掉了自己的公司。中方認(rèn)為,如果澳方保留所有權(quán),制造出來的設(shè)備只能在中國海域作業(yè)不能到國外作業(yè),還要長期依賴澳方不斷更新技術(shù),中方就變成了澳方的“提款機”。2.化解僵局的努力。我方采用了休會策略、時間策略、價格策略等等,試圖走出僵局。我方了解C公司的處境,缺乏資金和市場,又處在石油巨頭公司的威脅之下,自由發(fā)展空間狹小。當(dāng)在澳方談判受阻時,我方果斷地結(jié)束了對C公司的訪問和談判,回國靜觀其變。迫于資金與時間壓力,澳方急于與我方修復(fù)已擱置的談判,主動就交易條件找我方磋商。我方利用時間因素,在談判中有意拖延時間來削弱澳方的心理優(yōu)勢。我方在價格上主動讓步,愿意出高價買斷該技術(shù),讓澳方也從這筆交易中得到一定實惠。面對僵局,澳方既沒隨便答應(yīng)中方的要求,也沒輕易放棄努力,在技術(shù)所有權(quán)問題上與中方進(jìn)行了一場較量毅力的拔河比賽。3.失敗的原因。中澳雙方在這一石油技術(shù)領(lǐng)域有著很好的合作前景,C公司擁有世界領(lǐng)先的技術(shù),但缺乏資金和市場;中方有廣闊的市場,豐裕的資金,但缺核心技術(shù)。雖然雙方都極盡努力去化解僵局,但因談判目標(biāo)上的巨大差異和利益沖突,雙方的談判無果而終。在僵持階段,雙方只是重申己方立場和要求,澳方談技術(shù)轉(zhuǎn)讓的條件,而中方是“一口價”,即買斷技術(shù)所有權(quán)。雙方從各自的立場觀點出發(fā),試圖說服和改變對方,而不愿換位思考,站在對手的立場上尋找雙贏的解決方案。雙方都立場堅定,既不被對方小恩小惠的讓步所打動,也不做出實質(zhì)性讓步,僵局演變?yōu)樗谰?。國際商務(wù)談判案例分析篇2遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業(yè)務(wù),在2008年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價格暴跌時,決定以低價從國外大量購進(jìn)該產(chǎn)品。A公司做了大量的市場調(diào)研工作,首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息,又通過對各國產(chǎn)品的性價比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進(jìn)行溝通,把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方,也進(jìn)一步獲取了對方的信息。在談判過程中,雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判,而我方要求對方來華談判,雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機使全球經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下,我方利用買方市場優(yōu)勢,使B公司主動找上門來談判。雙方初次面談富有成效,確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時間等,并在其它方面也達(dá)成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現(xiàn)了僵局,挑戰(zhàn)來自多方面。首先,雙方初次合作缺乏信任,交易金額大,交貨分批進(jìn)行,合同履行時間長達(dá)兩年。其次,合同的定價涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價格的波動與走勢,匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風(fēng)險。經(jīng)多次反復(fù)面談,最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達(dá)成協(xié)議。案例分析價格是國際商務(wù)談判中最敏感、最容易導(dǎo)致僵局的因素,因為賣方希望賣出的商品價格越高越好,買方恰恰相反。賣方的底價對買方來說則是一個高價格,雙方底價之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。我方能突破價格僵局主要是由于策略和方法恰當(dāng),外加天時地利與人和。1.收集談判信息?!爸褐?,百戰(zhàn)不殆”。A公司副總經(jīng)理親自掛帥組織談判團(tuán)隊,通過各種渠道了解B公司的產(chǎn)品與底價,制定周密的談判計劃和方案。為了克服文化差異,我方利用商務(wù)接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人信息,及時調(diào)整策略,充分尊重對方的文化與習(xí)慣。2.場外溝通。我方利用主場談判的優(yōu)勢,精心安排談判議程,有張有弛,讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判,輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情,建立起良好的人際關(guān)系。感情上的融通,將有助于化解談判桌上的遺留問題。3.BATNA策略。針對B公司的報價,我方通過列舉國內(nèi)同類產(chǎn)品的價格(但質(zhì)量不如B公司),俄羅斯方面的報價等,給出我方還價。我方還價真實客觀且態(tài)度堅決,徹底動搖了對方的底價。我方審時度勢,在了解該產(chǎn)品世界行情、掌握英方產(chǎn)品質(zhì)量和需求的情況下,大膽運用替代方案策略,即BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)。我方表示,如果B公司產(chǎn)品價格沒有競爭力,我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報價”為參照,以“另有選擇”為利器,我方設(shè)法改變了對方的底價,達(dá)成了對我方更有利的價格條款。要在討價還價中處于有利地位,“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動都很重要,談判人員還要努力改進(jìn)自己的BATNA,用BATNA作杠桿使對方做出讓步。國際商務(wù)談判案例分析篇3日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時,急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品,以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時,日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退,于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時間,但是這絕非我們的本意,我們對美國的交通狀況了解不足,所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果,我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了,如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意,那么,我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為,我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?!比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言,美國人也不想失去這次賺錢的機會,于是談判順利地進(jìn)行下去。案件分析:日本代表第一時間從美國代表及自我的條件中做出揣摩,將對焦的主角從美國代表的重要代理地位移接到日本作為商業(yè)合作的決定者地位,拋出了“我們自身的條件優(yōu)越,所以才有能力開拓海外市場,美國代理商只不過作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態(tài),扭轉(zhuǎn)局面,導(dǎo)使美國代表不得不處于下風(fēng),從而繼續(xù)洽談的表態(tài);再一次重申日本代表的商談的角色。日本人堅信“優(yōu)勝劣汰”的道理,他們決不同情弱
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