營銷促銷員方案培訓

帕瑞緹店內(nèi)活動執(zhí)行手冊目錄一、活動概述二、執(zhí)行標準三、執(zhí)行流程四、數(shù)據(jù)管理五、突發(fā)事件管理目錄一、活動概述二、執(zhí)行標準三、執(zhí)行流程四、數(shù)據(jù)管理五、突發(fā)事件管理企業(yè)介紹內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團股份有限公司是目前中國規(guī)模最大、產(chǎn)品線最全的乳業(yè)領軍者，也是唯一一家同時符合奧運及世博標準、先后為奧運會及世博會提供乳制品的中國企業(yè)。伊利集團有液態(tài)奶、冷飲、奶粉、酸奶和原奶五大事業(yè)部，全國所屬分公司及子公司130多個，旗下?lián)碛醒└狻⒈苛?、奶粉、奶茶粉、無菌奶、酸奶、奶酪等1000多個產(chǎn)品品種。在50余年尤其是近10年的發(fā)展過程中，伊利始終致力于生產(chǎn)100%安全、100%健康的乳制品，為消費者帶來最適合中國人體質(zhì)的營養(yǎng)，并以世界最高的生產(chǎn)標準嚴格要求自己，為消費者追求健康體魄和幸福生活服務?；顒颖尘澳绦退崮桃呀?jīng)被消費者普遍認知，需要創(chuàng)新和升級；帕瑞緹經(jīng)典原味上市之后，包裝及口味與競品有明顯差異，回轉速度快，單品銷量高；為打造事業(yè)部最貴最好吃的酸奶，第四季度將大力進行推廣帕瑞緹系列?；顒幽康奶岣弋a(chǎn)品認知度、美譽度、最常飲用率、忠誠度培養(yǎng)和挖掘產(chǎn)品潛在消費者，鞏固加強產(chǎn)品與消費者之間的溝通；通過品嘗，提高消費者對產(chǎn)品的認知度及喜好度，進而拉動賣場銷量；123活動概況活動形式：

專業(yè)化試飲＋標準化形象展示＋高品質(zhì)體驗＋生動化整合＋銷售拉動活動時間：活動日期：2011年12月17、18、24、25、31日；2012年1月1、7、8、14、15日；2月4、5、11、12、18、19、25、26日總計18天每日活動時間：AM10:00—PM20:00，含用餐2小時，中午和下午各有1小時吃飯時間，工作8小時（具體時間視當?shù)厍闆r具體調(diào)整）；活動門店類型：

每周執(zhí)行周六、日；目標消費人群：

具有一定的消費實力，喜歡甜點，以享受小資生活的白領女性為主導；活動概況執(zhí)行城市及場次：上海、華東、華南、華中、西南人員配置

1人/店執(zhí)行場地

冷風柜帕瑞緹陳列區(qū)目標消費者背景特征：年齡：21~35歲學歷：大專以上職業(yè)：在校大學生、都市白領生活形態(tài)：向往發(fā)達國家生活方式，看重生活體驗；健康意識觀念強；注重生活品質(zhì)消費特征：他們?nèi)菀妆划a(chǎn)品賦予的情感性情打動品牌主張對她們影響較大他們會通過網(wǎng)絡媒體了解產(chǎn)品信息他們是關注健康、注重生活品質(zhì)的現(xiàn)代都市族群產(chǎn)品支持:優(yōu)質(zhì)奶源、天然無添加、3.3克乳蛋白情感利益點靜享生活犒賞自己功能利益點歐式的香濃與醇美、高營養(yǎng)價值品牌精髓消費者利益點支撐點品牌個性品牌目標打造高品質(zhì)凝固型酸奶形象，成為品質(zhì)生活的象征歐式的，雅致的，品質(zhì)生活靜享片刻純美高端帕瑞緹產(chǎn)品特點產(chǎn)品的屬性優(yōu)奶源——采用優(yōu)質(zhì)生鮮牛乳優(yōu)菌種——臻選歐洲酸奶菌種優(yōu)品質(zhì)——3.3克優(yōu)質(zhì)乳蛋白產(chǎn)品特點功能性利益：歐式的香濃與醇美、高營養(yǎng)價值香濃與醇美的完美結合，這正是消費者對帕瑞緹的真切向往……產(chǎn)品特點情感性利益：靜享生活，犒賞自己生活因不斷追求完美而精彩，他們會為生活中剎那的美好，停下來靜靜享受產(chǎn)品特點目錄一、活動概述二、執(zhí)行標準三、執(zhí)行流程四、數(shù)據(jù)管理五、突發(fā)事件管理

人員配置：一、城市督導：

1名；為該城市負責人，負責活動的整體協(xié)調(diào)及管理工作；二、巡店督導：

1名/5個店；負責協(xié)助城市督導，對該城市的活動進行輔助協(xié)調(diào)管理工作；三、促銷員：

1名促銷員/店；上班時間：10：00—19：00（休息2小時）負責現(xiàn)場活動的執(zhí)行工作要求著統(tǒng)一工服（著裝整體感覺青春、健康、有活力，女生必須化淡妝）執(zhí)行標準-人員配置執(zhí)行標準-物料配置提供方物料名稱數(shù)量/每家門店備注伊利大區(qū)促銷臺1

博銘&華騰促銷服1

博銘&華騰促銷服長靴1

博銘&華騰促銷服皇冠1

博銘促銷服金手套1

博銘紙巾1

博銘&華騰透明支架口罩1

博銘&華騰垃圾桶（帕瑞緹畫面）1

博銘&華騰耳麥1

博銘&華騰托盤（帕瑞緹畫面）1

博銘&華騰冰桶1僅限華南區(qū)域使用執(zhí)行標準-標準話術一、遠距離對消費者話術：帕瑞緹歐式凝酪，具有奶酪的營養(yǎng)；3.3克乳蛋白，無添加更健康；

二、近距離面對消費者

話術：歡迎品嘗伊利“帕瑞緹”歐式凝酪，3.3克優(yōu)質(zhì)乳蛋白，健康無添加！帕瑞緹執(zhí)行標準-執(zhí)行關鍵點總上所述，讓我們重點觀注下面幾個“點”最大化的提升線下活動參與度品牌功能利益點最大化深入結合與宣傳引導消費者記住產(chǎn)品功能利益點，進而轉換成品牌忠誠度提升終端產(chǎn)品試吃、試飲率，并最大化將其轉化為產(chǎn)品”購買力”于終端最大化打壓競品，最終提升市場占有率，促進銷量品牌傳播“滲透率”品牌傳播“到達率”品牌傳播“嘗試率”品牌“轉換率”攔截率試飲率銷量目錄一、活動概述二、執(zhí)行標準三、執(zhí)行流程四、數(shù)據(jù)管理五、突發(fā)事件管理1、活動認知2、與當?shù)劁N售對接3、門店確認4、物料接收5、人員招聘6、人員確認7、人員培訓8、門店賣進9、活動執(zhí)行10、人員職責與分工11、活動收尾執(zhí)行流程-活動認知活動認知了解活動目的，熟悉活動場次及時間安排、活動操作流程及要求、人員職責及分工、產(chǎn)品知識、器材物料配置及使用、行程、談店流程、賣進條件、相關費用、溝通體系等信息與當?shù)劁N售對接確認活動門店，溝通活動內(nèi)容-使用賣進溝通表；確定人員面試、培訓時間，邀請當?shù)乜蛻粢煌瑓⒓舆M行人員賽選及培訓；確認配送原則：試吃品、試吃杯、試吃勺由當?shù)乜蛻襞渌偷降陜?nèi)，保證周末活動試吃活動順利進行，其他道具由各地督導直接運輸?shù)介T店；確認促銷臺數(shù)量，當?shù)劁N售提供，運輸?shù)睫k事處，門店賣進、人員進店、等費用提交都由各地督導辦理，伊利大區(qū)銷售配合！產(chǎn)生費用到大區(qū)銷售負責報銷；執(zhí)行流程-門店門店確認由總部確認并下發(fā)，門店業(yè)務進行門店談判按照談店要求，及時反饋談店進展情況-（使用工具--賣進表）場地要求—標準的冷風柜陳列門店變更門店變更需至少提前一周提出申請，并第一時間匯報項目部，經(jīng)項目部確認后，方可換店執(zhí)行。沒有報備私自更換門店的場次，費用自行負責。執(zhí)行流程-物料物料接收此次活動，由我們負責的物料由公司總部下發(fā)到各地。物料種類與數(shù)量，詳見此附件。執(zhí)行流程-促銷員招聘

促銷員招聘：年齡：18-28歲女性；學歷：高中以上學歷；身高：168-170cm以上；身材勻稱；普通話標準，口齒伶俐，吐字清晰；形象好，氣質(zhì)佳，熱情具有親和力，熱愛本職工作；有推廣工作，免品活動工作經(jīng)驗者為佳；證件齊全（身份證、健康證等證件）；嚴格按照標準招聘，以保證促銷員的基本素質(zhì)；招聘人數(shù)應為需要人數(shù)的1.5倍；執(zhí)行流程-招聘渠道及人員確認招聘渠道：常規(guī)招聘渠道：學校、中介、資源庫、賣場等其他招聘渠道：58同城、兼職網(wǎng)、趕集網(wǎng)等網(wǎng)絡招聘人員確認促銷員的篩選工作,按照需求人數(shù)的1.5被儲備促銷員；12月6號以前邀請伊利當?shù)爻鞘薪?jīng)理參與,給予人員確認；執(zhí)行流程-人員培訓人員培訓需邀請當?shù)匾晾鞘薪?jīng)理及經(jīng)銷商參與，給予參考意見或建議；

培訓內(nèi)容：

產(chǎn)品知識，促銷員職責和衡量標準，工作流程、標準及促銷技巧，賣場紀律，促銷員獎懲制度等，模擬工作過程；進行三次培訓：前期培訓活動概況，中期培訓產(chǎn)品知識等標準培訓，后期強化培訓；

培訓過程中需拍培訓照片，當天培訓結束后傳回項目組；執(zhí)行流程-賣進賣進時間收到行程后即刻開始談店賣進，于活動前一周辦好所有門店賣進手續(xù)。本期活動最晚應于12月13日之前完成當?shù)刈詈笠患议T店的賣進工作接受了以上培訓以后，現(xiàn)在我們梳理一遍，我們一天的工作流程。我的一天Part1:準備工作Part2:正式開始試飲介紹Part3:飯間休息Part4:結尾工作活動執(zhí)行我的一天Part1:準備工作

1、我們活動需要的道具序號類別物資名稱單位數(shù)量1大件物資試吃桌套12耳麥（包括耳麥，充電器，電池）*****套13托盤*****個14垃圾桶個15冰桶（僅限華南使用）個16服裝促銷服*****套17透明口罩、手套*****包若干8

易耗品抹布塊19試吃杯個若干10垃圾袋個若干11贈品個若干12試吃品瓶若干13報表銷量統(tǒng)計表（包括銷量和物資使用量）*****張1備注：標*****號的，是PG要自己攜帶進賣場的，其他存放于賣場倉庫.活動執(zhí)行

Step4我的一天Part1:準備工作

step1:（在家中）畫好彩妝.

step2:（來到賣場）走員工通道,換好促銷服.

step3:取出促銷桌（如第一天上班，請先與導購確認促銷桌存放位置）.

step4:在制定試飲位置快速搭建好促銷桌，擺放樣品.

（如第一天上班，請?zhí)崆按_認試飲位置）試飲桌冰桶試飲杯主通道試飲品托盤活動執(zhí)行

握住杯身

Step7

Step6我的一天Part1:準備工作

step5:取出托盤、試飲杯、試飲品（請在上班前打電話給導購，確認試飲品存、試飲杯放位置).

step6:將試飲品從冰桶中取出，冰桶內(nèi)擺放12杯試飲品（僅限華南使用）

step7:在托盤上擺放6個試飲杯.right活動執(zhí)行我的一天Part1:準備工作

step8:倒試飲品，8杯試飲/138g帕瑞緹,約到“試飲品標準線”

帕瑞緹

試飲品標準線rightwrong用試飲品一個一個輪流往試飲杯中倒將試飲品全部倒入一個試飲杯中，再分到剩下試飲杯中.試飲品：鮮度為最新鮮且冷藏活動執(zhí)行我的一天Part1:準備工作

step9:戴上耳麥，調(diào)整音量到合適大小.step10:走向牌面，從牌面上拿一個現(xiàn)在所試飲產(chǎn)品的小規(guī)格，放在托盤上，作為樣品.以上，所有的準備工作即已完畢.請發(fā)送短信給MS（或業(yè)代）：XXX店促銷員XXX,物料準備完畢,開始上班.活動執(zhí)行我的一天Part2:正式開始試飲介紹

step1:了解今天需要推廣的產(chǎn)品，并統(tǒng)計庫存。了解促銷活動。

step2:人流量稍小時，每隔一分鐘朗誦試飲話術和促銷信息，吸引人氣。

step3:左手托著托盤，迎向顧客，右手將試飲品遞給顧客。根據(jù)不同的顧客，發(fā)掘賣點，溝通產(chǎn)品利益點。

★發(fā)出邀請：

目光自信投向目標顧客-主動攔截顧客；

面帶笑容同時拿起試飲杯走向顧客（-大聲叫賣）

將試飲杯遞于顧客同時發(fā)出品嘗邀請。

例：您好，歡迎品嘗伊利“帕瑞緹”歐式酸奶凝酪，3.3克優(yōu)質(zhì)乳蛋白，健康無添加！活動執(zhí)行★產(chǎn)品相關信息、互動溝通

顧客試飲同時告知顧客產(chǎn)品名及產(chǎn)品信息（原料/工藝/優(yōu)勢/菌種）例：您喝的是伊利“帕瑞緹”歐式奶酪，它選用歐洲酸奶菌種，采用優(yōu)質(zhì)生鮮牛乳，3.3克優(yōu)質(zhì)乳蛋白，喝起來口感香甜細膩，

向顧客提問，進行互動并獲得顧客需求點例：您覺得好喝嗎？/是不是特別的濃、純、香？您是自己喝，還是買給家人一起喝？您平時喜歡喝什么口味？活動執(zhí)行★跟進

利益點跟進,介紹產(chǎn)品給顧客帶來的好處

例:帕瑞緹采用優(yōu)質(zhì)奶源、天然無添加、3.3克乳蛋白★鼓勵購買結束語鼓勵消費者購買或給予壓力，讓消費者做出決定。例：小姐，帕瑞緹真的很適合你們這些經(jīng)常對著電腦的白領，您不妨買一瓶。先生，您想買帕瑞緹XX味道的還是帕瑞緹XX味道的呢？阿姨，我建議您買大瓶的，價錢劃算，可以全家人一起喝。當顧客不購買時,嘗試推薦其他產(chǎn)品。當顧客完成購物后,嘗試推薦相關的產(chǎn)品,引導顧客消費。對顧客的購買/品嘗/關注表示感謝。例：謝謝您的選購，歡迎下次光臨。活動執(zhí)行關于促銷技巧：

請不要將促銷工作簡單化成大聲叫賣，我們要讓顧客購買并喜歡我們的產(chǎn)品，必須要將他們的需求與我們的產(chǎn)品利益點掛鉤，這就是促銷技巧。因為顧客分成很多種，顧客的需求也經(jīng)常在變化，我們的促銷技巧就一直有提升的空間。所以，請各位在工作的時候，不斷問自己：我是否可以用簡短的幾句話，就可以打動顧客了？而這個，是好的促銷員和普通促銷員的最大區(qū)別。我們希望，不斷學習，是大家來到這里的最大目的。活動執(zhí)行1.按規(guī)定時間用餐。2.把試飲桌上的物品收拾干凈，道具全部放到試飲桌內(nèi)，樣品放回冷藏貨架。3.試飲品蓋好瓶蓋，藏到冷藏貨架(衛(wèi)生)。4.把試飲桌靠到墻邊(賣場紀律)。我的一天Part3:飯間休息

活動執(zhí)行★按規(guī)定把促銷物資（試飲桌、托盤、試飲品、促銷品、冰桶等）放回原處---賣場指定存放地點，不得亂扔亂丟?！镩_啟過的試飲品必須當天使用完畢?！锔鶕?jù)實際銷售情況，統(tǒng)計當天銷量，并回報給督導。我的一天Part3:工作結束

活動執(zhí)行

著裝：按規(guī)范穿著工作服，禁止穿牛仔褲（詳見后分解）面部：清潔，淡妝，保持微笑；不帶邊框眼鏡；頭發(fā)：保持干凈，短發(fā)梳理整齊、長發(fā)盤起；頸部：不佩戴任何首飾；手部：清潔衛(wèi)生，嚴禁長指甲，不涂指甲油，不佩帶飾物；腳部：穿公司靴子，禁止穿球鞋。

儀容規(guī)范1、著裝：按規(guī)范穿著工作服，禁止穿牛仔褲。儀容規(guī)范腰部：內(nèi)襯衣服下擺塞于裙子內(nèi)，不得露出。如有腰包，掛于左側。領口：不得有內(nèi)衣領露出。褲襪：肉色耳麥線：戴于頭上耳麥音響：掛于右前側。靴子：白色1、著裝：按規(guī)范穿著工作服，禁止穿牛仔褲。儀容規(guī)范耳麥

1、耳麥線的頭箍部分掛在耳朵兩側，掛好后，再戴上帽子。

2、使用耳麥叫賣時，要保持耳麥線掛在耳朵上。

嚴禁把耳麥線的頭箍部分隨意搭在頸部。rightwrong眉毛：黑色或咖啡色眼影：銀白色、深藍、淺藍（淺藍為主）眼線：黑色睫毛膏：黑色腮紅：粉紅唇彩：粉紅2、面部：1）清潔，化淡妝；

2）保持微笑；

3）不帶邊框眼鏡；從正面看，必須沒有碎發(fā)，請將劉海和碎發(fā)用發(fā)夾夾好。從后面看，發(fā)尾扎成發(fā)髻，位置在帽檐下面。3、頭發(fā)：保持干凈，短發(fā)梳理整齊、長發(fā)盤起.儀容規(guī)范規(guī)定規(guī)范一、儀容儀表二、禮儀儀態(tài)三、工作紀律抬頭挺胸；雙腿站直自然并攏；

左手托于托盤底部，右手自然搭放于托盤邊緣。（托盤上按要求放置所試飲產(chǎn)品）

規(guī)范站姿1——拿托盤雙手虎口交叉，自然垂放于腹部；

面帶笑容。規(guī)范站姿2

五指并攏手掌平鋪；手臂自然彎曲；

將手掌移至產(chǎn)品旁，指尖指向產(chǎn)品或在多個產(chǎn)品間來回平移。

規(guī)范手勢目錄一、活動概述二、執(zhí)行標準三、執(zhí)行流程四、數(shù)據(jù)管理五、突發(fā)事件管理數(shù)據(jù)管理賣進表至少于活動開始提前5天遞交,活動前隨時更新，同時提交伊利總部。每周數(shù)據(jù)提交每周二向項目部提交上周的銷量表、競品統(tǒng)計表、活動照片代墊費用廣告公司不進行費用代墊，如存在此情況，按實際費用產(chǎn)生向客戶報銷；照片反饋活動開始后，每周反饋所有門店的銷量表和活動執(zhí)行照片，每店5張不同場景角度畫面，其中必須包含活動全景圖。數(shù)據(jù)管理照片拍攝要求每城市每家門店至少提交5張以上的數(shù)碼照片。在拍照有嚴格限制的場地，如家樂福等店需要提前申請的，請與當?shù)亻T店銷售聯(lián)系解決；所有提交活動照片必須符合要求，出現(xiàn)像素低，畫面模糊，無活動主題均屬于不合格照片照片文件夾命名格式：項目名稱-城市-店名-照片序號例如：伊利-上海-家樂福古北-01拍攝技術指導拍攝環(huán)境選取環(huán)境寬敞、采光好的位置產(chǎn)品陳列符合促銷期間的拍攝要求消費者積極、主動、踴躍數(shù)據(jù)管理拍攝目標消費者拍攝內(nèi)容要有活動的全場景，包括促銷展架全景促銷人員工作全景消費者問詢、購買等人較多的景象要有促銷員與消費者在促銷展架、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品堆頭等位置溝通的畫面要有消費者在促銷展架、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品堆頭等位置購買的畫面要有促銷展架、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品堆頭的特寫畫面要有促銷員面帶微笑向消費者推薦產(chǎn)品的畫面要有消費者開心參與活動的畫面要有消費者積極、主動、踴躍購買的畫面促銷員介紹解說詞、介紹產(chǎn)品目錄一、活動概述二、執(zhí)行標準三、執(zhí)行流程四、數(shù)據(jù)管理五、突發(fā)事件管理突發(fā)事件處理突發(fā)事件的定義：任何有可能影響活動的因素，致使活動無法按計劃進行的事件，均為突發(fā)事件。突發(fā)事件必須立刻在1小時內(nèi)電話向項目部報告，24小時內(nèi)郵件或傳真報告公司總部一般性突發(fā)事件必須由城市督導出面負責處理，促銷員在未得到城市督導的指示前不得擅自處理；惡性突發(fā)事件必須由總部管理人員出面負責處理，任何人在沒有得到總部管理人員的指示前，不得擅自處理。突發(fā)事件必須及時報備。突發(fā)事件包含

商場變更,見有關商場變更正確處理程序工作日期及時間變更，工作人員變更不能按規(guī)定時間開始或結束活動物資丟失或破損促銷人員與消費者或任何人發(fā)生沖突活動被突然終止例如：商場停電等遭到商場或客戶投訴等謝謝！2013年1月CNY超市渠道促銷活動小結56CNY促銷員面試57CNY促銷員培訓58CNY促銷情景模擬59圣誕元旦檔期活動一、活動主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動地點：大潤發(fā)/家樂福三家門店三、活動時間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免