特許經(jīng)營是如何運作的

特許經(jīng)營基礎(chǔ)

--特許經(jīng)營是如何運作的？

everassionconsulting

永安信管理1*第一頁，共五十二頁。特許經(jīng)營的歷史l

特許經(jīng)營不是從快餐開始的！---中世紀英國：國王授予稅收、市政服務(wù)和防務(wù)方面的特許經(jīng)營權(quán)---19世紀英國：釀酒廠2*第二頁，共五十二頁。特許經(jīng)營的歷史

產(chǎn)業(yè)特許經(jīng)營制造1850年代美發(fā)1891汽車1898軟飲料1900藥店1902飲食/食品1920化妝1920年代食品雜貨店1920年代人員服務(wù)1920年代汽油1930快餐1952旅館1952

3*第三頁，共五十二頁。l

特許經(jīng)營遍及世界各國---現(xiàn)有大約有20個國家擁有1000以上的國內(nèi)和國外加盟商---現(xiàn)有大約有15個國家在國內(nèi)擁有200以上的特許人

今日全球特許經(jīng)營4*第四頁，共五十二頁。今日全球特許經(jīng)營

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在全球：---目前大約有50個國家有特許經(jīng)營協(xié)會---歐洲l

1998年特許經(jīng)營銷售額：1190億美元（9840億元）l

4000特許人，170，000加盟商---加拿大l

有1327個特許人在加拿大經(jīng)營l

73，500家加盟店---澳大利亞l

（國外和國內(nèi)）特許經(jīng)營首先出現(xiàn)在1970年代l

截止1996年，澳大利亞有800個特許人---希臘l

3%的零售額來自特許經(jīng)營業(yè)務(wù)l

特許經(jīng)營首先出現(xiàn)在1970年代，1990年后迅猛增長

5*第五頁，共五十二頁。今日全球特許經(jīng)營

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在美國：---特許經(jīng)營業(yè)最發(fā)達，最飽和---40到50%的零售額來自特許經(jīng)營業(yè)---年銷售額近1萬億美元（8萬3千億元）---目前有超過75個產(chǎn)業(yè)以特許經(jīng)營方式進行分銷l

保健l

專業(yè)服務(wù)l

產(chǎn)品分銷

l制造

6*第六頁，共五十二頁。今日全球特許經(jīng)營

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亞太地區(qū)---新加坡l

特許經(jīng)營最早出現(xiàn)在1970年代（外國）l

到1995年有85個當?shù)靥卦S人l

2000年計劃有125個當?shù)靥卦S人l

1996年有125個特許人（外國和國內(nèi)）---馬來西亞l

特許經(jīng)營最早出現(xiàn)在1960年代（外國）l

1980年代首先出現(xiàn)當?shù)靥卦S人l

1996年，特許經(jīng)營占馬來西亞總零售額的2%（6億6百萬美元/50億元）7*第七頁，共五十二頁。今日全球特許經(jīng)營

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中國---中國公司開展國際化特許經(jīng)營l

國內(nèi)特許經(jīng)營自1980年代開始增長l

北京全聚德烤鴨56家以上國內(nèi)加盟店6家以上國際加盟店l

超市上海華聯(lián)超市270多家加盟店聯(lián)華超市公司120多家加盟店l

香港（回歸前）

86家特許人，近2000家門店

8*第八頁，共五十二頁。特許經(jīng)營基礎(chǔ)

456ABC123CDE9*第九頁，共五十二頁。什么是特許經(jīng)營？

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商標---服務(wù)標志---交易名稱---標識---廣告l

重要控制---經(jīng)營時間---經(jīng)營標準---重要服務(wù)l

500美元（4，135元）以上的前期或后繼費用---特許費---后繼服務(wù)費---（在真實的批發(fā)價之外的）產(chǎn)品加價---咨詢或培訓費10*第十頁，共五十二頁?！裉卦S經(jīng)營是由協(xié)議產(chǎn)生的一種持續(xù)的商業(yè)關(guān)系，其中…

特許經(jīng)營是-------

11*第十一頁，共五十二頁。特許經(jīng)營是----------

Note:U.S.Definitions---加盟商銷售與特許人商標或必須滿足特許人質(zhì)量標準的商品或服務(wù)。---特許人對加盟商經(jīng)營加以重要控制或提供重要幫助。---在美國，作為獲得特許經(jīng)營權(quán)或開始經(jīng)營的條件，加盟商必須在開業(yè)后六個月內(nèi)支付總額500美元（4，135元）以上的費用。

12*第十二頁，共五十二頁。特許經(jīng)營出售/授予文件

----為潛在加盟商提供所有必要信息以供決策的文件l

不故意誤導潛在加盟商l

建議全面披露以便特許人和加盟商之間能夠達到盡可能好的契合l

建議全面披露以減少責任13*第十三頁，共五十二頁。

特許經(jīng)營出售/授予文件

-----特許經(jīng)營授予過程中需要的文件例子l

特許經(jīng)營協(xié)議l

保密協(xié)議l

購買/出售協(xié)議（如果將現(xiàn)有業(yè)務(wù)單位轉(zhuǎn)為特許經(jīng)營）l

轉(zhuǎn)租（如果特許人是土地所有者）l

租約及附件樣本l

特許人財務(wù)報表l

加盟商需要簽字的其它文件

14*第十四頁，共五十二頁。

特許經(jīng)營出售/授予文件

-----披露文件包括（以美國法律為準）l

特許人、董事和執(zhí)行官的背景材料和業(yè)務(wù)經(jīng)驗l

訴訟和破產(chǎn)歷史l

初期和后繼費用及總投資

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加盟商需要進行業(yè)務(wù)接觸的相關(guān)人員

15*第十五頁，共五十二頁。

特許經(jīng)營出售/授予文件

-----披露文件包括（續(xù)）l

加盟商/特許人義務(wù)l

領(lǐng)域l

商標和專利l

對加盟商所售商品和服務(wù)的限制l

加盟商的終止、取消和展期-----披露文件包括（續(xù)）l

有關(guān)加盟店和直營店的統(tǒng)計信息l

收益保證l

特許經(jīng)營涉及的公眾人物-----披露文件包括（續(xù)）l

特許人財務(wù)情況l

合同

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披露材料的收據(jù)

16*第十六頁，共五十二頁。

特許經(jīng)營類型

產(chǎn)品和商標特許經(jīng)營

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特許經(jīng)營特定產(chǎn)品或服務(wù)，而不是傳送系統(tǒng)---允許其他人在商標權(quán)下出售產(chǎn)品---強調(diào)產(chǎn)品一致，而不是業(yè)務(wù)系統(tǒng)的一致---加盟商支付給特許人費用---例子：蘇打水/啤酒罐裝、汽車經(jīng)銷、汽油服務(wù)站

17*第十七頁，共五十二頁。

特許經(jīng)營類型業(yè)務(wù)模式特許經(jīng)營

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加盟商使用特許人的業(yè)務(wù)系統(tǒng)---采用特許人的商標---采用特許人制定的業(yè)務(wù)模式（控制）---加盟商支付特許人費用---例子：快餐、雇傭代理、服裝店

18*第十八頁，共五十二頁。

特許經(jīng)營模式

直接特許總特許區(qū)域開發(fā)

19*第十九頁，共五十二頁。

特許經(jīng)營模式

直接特許

---接近原來市場---相似語言/經(jīng)濟市場

特許人加盟商加盟商加盟商20*第二十頁，共五十二頁。特許人總加盟商總加盟商次加盟商次加盟商次加盟商次加盟商

特許經(jīng)營模式

總特許

---開設(shè)和經(jīng)營門店的權(quán)力---發(fā)展加盟店的權(quán)力

21*第二十一頁，共五十二頁。

特許經(jīng)營模式

區(qū)域開發(fā)

---特許人通過開設(shè)直營店授予開發(fā)整個市場、國家或地區(qū)的權(quán)力---無權(quán)發(fā)展次加盟商

特許人區(qū)域開發(fā)商區(qū)域開發(fā)商門店經(jīng)理門店經(jīng)理門店經(jīng)理門店經(jīng)理22*第二十二頁，共五十二頁。

增長方式選擇

---特許人可以從這些方式中選擇一種或幾種增長方式。

特許人直營店直接受許人區(qū)域開發(fā)商合資總受許人次受許人23*第二十三頁，共五十二頁。

特許經(jīng)營是如何運作的

---受許人支付給特許人初期特許費l

以便加入系統(tǒng)l

獲得名稱使用權(quán)l(xiāng)

獲得培訓l

起步協(xié)助l

美國平均數(shù)額：$25，000-40，000(207,000-331,000元)---受許人資本用于l

土地l

建筑l

FF&Fl

存貨l

工作資本

24*第二十四頁，共五十二頁。

特許經(jīng)營如何運作

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然后受許人經(jīng)營自己的獨立業(yè)務(wù)，使用---特許人名稱和商標---特許人運營系統(tǒng)---特許人的后繼協(xié)助l

研究和開發(fā)l

采購l

營銷和廣告l

現(xiàn)場支持

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特許人提供的各種服務(wù)25*第二十五頁，共五十二頁。

特許經(jīng)營如何運作

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特許經(jīng)營利潤來源---特許費l

費用種類：特許費后繼服務(wù)費廣告費l

可以捆綁或不捆綁的費用---產(chǎn)品銷售---供應(yīng)商回扣26*第二十六頁，共五十二頁。

成為受許人的好處

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獨立所有權(quán)，同時具有大公司資源優(yōu)勢l

產(chǎn)品大批采購l

比獨立競爭更好的杠桿效應(yīng)l

被認可的或正在增長的市場現(xiàn)象l

傳授被證實系統(tǒng)的操作手冊l

初期和后繼培訓l

后繼指導l

選址協(xié)助27*第二十七頁，共五十二頁。

成為受許人的好處

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店鋪設(shè)計協(xié)助l

初期廣告和促銷材料l

全國和區(qū)域廣告活動l

融資更容易l

特許人的財務(wù)支持l

商標保護l

研究和開發(fā)l

資本要求更低l

會議和專題研討28*第二十八頁，共五十二頁。

成為受許人要作出的讓步

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失去獨立性l

不能自由作出所有決定l

系統(tǒng)限制l

后繼服務(wù)費l

時間限制l

如果沒有獨營權(quán)的問題

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必須服從特定的運營系統(tǒng)

29*第二十九頁，共五十二頁。

決定特許經(jīng)營好壞的因素

可轉(zhuǎn)移的

一致性傳輸

后繼培訓

詳盡而易于理解的手冊

可市場化的

獨特性系統(tǒng)和程序

在不同市場可被接受

已證實的

有利可圖的合理的盈虧平衡時間

對各方有合理的回報率

觀念

30*第三十頁，共五十二頁。沒有清楚的公司戰(zhàn)略，受許人各自為政，各有各的目標。這種情景通常導致次優(yōu)的總體結(jié)果，增加成本，降低利潤。

不良做法

最佳做法

建立和遵從清楚的公司戰(zhàn)略確保整個組織的一致行動并且目標能夠被優(yōu)先考慮

特許人

特許人顧客

顧客

最佳做法

31*第三十一頁，共五十二頁。

最佳做法：培訓

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培訓模式---課堂---現(xiàn)場支持---電話咨詢---互聯(lián)網(wǎng)/內(nèi)部網(wǎng)---錄象帶---會議---大會---外部專題研討

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內(nèi)容---公司背景、哲學和目標---操作程序和政策---質(zhì)量標準---管理技能---業(yè)務(wù)技能

開業(yè)大典后培訓并不停止

32*第三十二頁，共五十二頁。

最佳做法：開業(yè)支持

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選址l

辦公室/店鋪裝修和布置l

融資l

設(shè)備購買、安裝和租賃l

開業(yè)操作支持l

對受許人及其員工的現(xiàn)場培訓

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開業(yè)營銷和廣告支持

33*第三十三頁，共五十二頁。

最佳做法：后繼服務(wù)

---各種后繼服務(wù)l

網(wǎng)址l

現(xiàn)場支持l

電話支持l

計算機開發(fā)和支持l

營銷l

財務(wù)分析l

分銷l

采購l

研究和開發(fā)l

會計---可以捆綁或不捆綁

34*第三十四頁，共五十二頁。

最佳做法：廣告合作

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籌集廣告資源---收取制造商和供應(yīng)商回扣---收取受許人總銷售額的一定比例l

維持分開帳簿l

使用分開帳目l

按季發(fā)布結(jié)果和預算報告---用來增加整個系統(tǒng)的銷售l

開發(fā)和采購的規(guī)模經(jīng)濟l

受許人可以集中精力進行業(yè)務(wù)經(jīng)營l

合作營銷使影響最大化系統(tǒng)范圍-全面局部當?shù)?/p>

35*第三十五頁，共五十二頁。

最佳做法：采購合作

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協(xié)調(diào)整個系統(tǒng)的采購---集中采購可以獲得更強的討價還價地位l

與供應(yīng)商談判折扣、回扣和支持合作廣告l

收取制造商和供應(yīng)商的回扣根據(jù)單獨采購退回給受許人用于整個系統(tǒng)的廣告

36*第三十六頁，共五十二頁。

最佳做法：采購合作

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協(xié)調(diào)整個系統(tǒng)的采購---合作可以使產(chǎn)品配送l

可以協(xié)調(diào)配送l

潛在地增加成本---合作可以使產(chǎn)品l

直接送到受許人l

送到獨立分銷商37*第三十七頁，共五十二頁。

最佳做法：受許人關(guān)系

●更重視受許人的看法、觀點和主意---特許人建立受許人合儀團幫助化解爭議---受許人開始參與某些公司特許經(jīng)營協(xié)議的起草工作---受許人開始擔任某些特許經(jīng)營公司的董事---受許人協(xié)會（沒有得到特許人贊助）越來越重要。如果已經(jīng)形成，應(yīng)該與之合作，而不是反對38*第三十八頁，共五十二頁。

最佳做法：顧問團

特許人合受許人：為共同目標一起工作

---幫助特許人將思想轉(zhuǎn)給其他受許人---受許人在戰(zhàn)略規(guī)劃、廣告、運營和采購等領(lǐng)域的投入---季度或半年一次的會議

---顧問團越來越受歡迎---從最接近顧客的那些人處獲得新思想和改進---在問題失控前加以解決

39*第三十九頁，共五十二頁。

最佳做法：溝通

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受許人與管理高層聯(lián)系---電話---訪問網(wǎng)址---開門政策l

以下溝通：---受許人與本部---受許人與受許人---特許人與潛在受許人l

專題討論和區(qū)域會議l

供受許人使用的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)址l

計算機公告牌l

用CD-ROM或互聯(lián)網(wǎng)公布信息

40*第四十頁，共五十二頁。

最佳做法：信息技術(shù)

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在當今世界，信息可成一事，也可敗一事---高效、經(jīng)濟和準確的支持---收集每日、每小時的銷售信息---及時發(fā)現(xiàn)和解決問題---監(jiān)督受許人---有力的溝通工具---共享成功經(jīng)驗---無紙化

41*第四十一頁，共五十二頁。l

應(yīng)該由第三方執(zhí)行l(wèi)

哪些可以監(jiān)督？---報告毛利和權(quán)利金---遵守特許經(jīng)營協(xié)議情況---業(yè)務(wù)流程---定價---資金使用---控制---人員素質(zhì)

最佳做法：受許人監(jiān)督

42*第四十二頁，共五十二頁。

最佳做法：解決爭端

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在特許經(jīng)營協(xié)議中包含調(diào)解和仲裁條款l

可選爭端解決方式：---可否減少對業(yè)務(wù)和特許經(jīng)營關(guān)系的干擾---損失遠少于（美國數(shù)據(jù)）l

法院判決：$100,000(827,000元)l

調(diào)解：$2，750（22，700元）l

仲裁：$11，800（97，600）---費時更少l

調(diào)解：1天l

仲裁：60天43*第四十三頁，共五十二頁。

最佳做法：長遠目光

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保持業(yè)務(wù)不落伍---建立和保護品牌和商標---改進效率和顧客服務(wù)---調(diào)查新產(chǎn)品和服務(wù)---進行市場調(diào)查以明確發(fā)展趨勢以及顧客需求和口味的變化---增加管理和受許人培訓方面的投入---關(guān)注于留住員工和顧客44*第四十四頁，共五十二頁。

最佳做法：避免問題

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關(guān)鍵問題---領(lǐng)域侵犯---終止---所有權(quán)轉(zhuǎn)移---誤解l

解決問題---加強溝通---調(diào)解---仲裁45*第四十五頁，共五十二頁。找到正確的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)

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你是何時授予第一個特許權(quán)的？l

他還在經(jīng)營該業(yè)務(wù)嗎？l

有多少受許人失??？何時、何地？l

你在未來一年內(nèi)計劃發(fā)展多少加盟商？l

你公司有沒有同類業(yè)務(wù)并且與特許經(jīng)營業(yè)務(wù)競爭呢？l

特許經(jīng)營領(lǐng)域是不是排他的？l

你是否提供融資支持？

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你是否協(xié)助選址？l

如果終止，我有什么權(quán)利？l

我的展期權(quán)是什么？l

轉(zhuǎn)手的限制是什么？l

是否有追加投資義務(wù)，即是否有一定比例的利潤必須追加投資于未來發(fā)展？l

特許人是否有第一否決權(quán)？

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是否必須由公司批準我打算出售的人？

詢問特許人……….

46*第四十六頁，共五十二頁。找到正確的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)l

你開業(yè)有多久？l

你得到特許人哪些幫助？l

你起初是否得到適當培訓、好的系統(tǒng)和清楚的手冊？l當你遇到諸如家人去世等意外困難時是否得到特許人支持？l如果你需要更多調(diào)整時間，特許人支持嗎？l如果你開始時并不喜歡該業(yè)務(wù)，特許人是怎么做的？l

特許人盡力幫