國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)

?湖南理工學(xué)院?10國(guó)貿(mào)?助用商理工上吃liun4u：Ih&UiuteofScienceondlecbnology營(yíng)地合作劃分談判計(jì)劃書(shū)策劃人：***我方:湖南龍知源投資管理有限公司對(duì)方：北京湘鄂情餐飲管理有限公司組員：**、**、**、**、**、**?湖南理工學(xué)院?10國(guó)貿(mào)?目錄|contentsTOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一、談判對(duì)手 3\o"CurrentDocument"二、談判主題及目標(biāo) 3\o"CurrentDocument"三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 4四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 5\o"CurrentDocument"五、談判時(shí)間及地點(diǎn) 6\o"CurrentDocument"六、談判具體策略 6\o"CurrentDocument"七、準(zhǔn)備談判資料 7八、應(yīng)急預(yù)案 8?湖南理工學(xué)院?10國(guó)貿(mào)?★一、談判對(duì)手★北京湘鄂情餐飲管理有限公司是一家大型的餐飲投資連鎖機(jī)構(gòu)，成立于2007年10月23日，注冊(cè)于北京市海淀區(qū)，注冊(cè)資本20,000萬(wàn)元。公司前身為北京湘鄂情酒樓有限公司，成立于1999年9月.2009年11月11日，公司在深圳證券交易所正式掛牌上市（證券代碼：002306）,成為我國(guó)第一家在國(guó)內(nèi)A股上市的民營(yíng)餐飲企業(yè)。公司雛形于荊楚大地,發(fā)展于特區(qū)深圳，成熟于首都北京,現(xiàn)擁有湘鄂情、源、湘鄂春等餐飲品牌，分店遍布北京、上海、長(zhǎng)沙、深圳、成都、武漢等城市。北京湘鄂情餐飲管理有限公司以湘、鄂、粵菜為主并吸收各大菜系精粹，已形成具有荊楚美食風(fēng)格又博采眾長(zhǎng)的個(gè)性化出品體系。緣于對(duì)傳統(tǒng)美食的文化再造，在人文情愫、營(yíng)養(yǎng)、食療方面具有新的色，將應(yīng)季時(shí)蔬與稀有的珍饈融合，傳統(tǒng)與時(shí)尚相結(jié)合“健康美食”的餐飲理念始終貫穿其中。近十年來(lái)企業(yè)譽(yù)滿行業(yè)內(nèi)外榮獲了“全國(guó)綠色餐飲企業(yè)〃“中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)會(huì)員”“全國(guó)特級(jí)酒家〃“中華餐飲名店”“第五屆全國(guó)烹飪技術(shù)比賽”團(tuán)體金獎(jiǎng)等諸多殊榮?！锒?、談判主題及目標(biāo)支主題：有七塊地，分別為醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、餐廳、球場(chǎng)、野餐區(qū)、湖、露營(yíng)區(qū)，甲乙雙方就合作買下這幾塊塊營(yíng)地事宜進(jìn)行協(xié)商。目標(biāo)：1、最理想目標(biāo):對(duì)方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營(yíng)區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對(duì)方做出多次讓?湖南理工學(xué)院?10國(guó)貿(mào)?步，將雙方的利益最大化，并且維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。2、可接受目標(biāo):雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、球場(chǎng)、湖的經(jīng)營(yíng)權(quán)，雙方還有望維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。3、最低目標(biāo)：我方做出最大讓步。和平談判，按對(duì)方的劃分要求改變應(yīng)對(duì)策略。★三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成★我方—主談人：燕超市場(chǎng)部經(jīng)理，使用各種談判技巧，為我公司爭(zhēng)取最大的利益.談判組長(zhǎng)：**，公司總監(jiān)，公司談判全權(quán)代表，主持談判進(jìn)程；副談:**，助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，提供交易慣例、市場(chǎng)行情，做好決策論證；副談：**,財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)，負(fù)責(zé)了解價(jià)格和管理支出；副談：**,法律顧問(wèn)，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理，使簽訂協(xié)議符合國(guó)家法律法規(guī)，維護(hù)公司利益。談判記錄員：**、**負(fù)責(zé)記錄整個(gè)談判進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的發(fā)言?？头揭恢髡劊?*,本次談判客方主談人，有強(qiáng)大氣場(chǎng)，比較咄咄逼人.?湖南理工學(xué)院?10國(guó)貿(mào)?決策人：**（副談人）處事冷靜，遇事不驚.財(cái)務(wù)顧問(wèn)：**（組長(zhǎng)）、夏志航周了解市場(chǎng)行情，性格活潑開(kāi)朗，但在利益上斤斤計(jì)較。技術(shù)顧問(wèn)：**法律顧問(wèn)：**（副談人）性格友好，樂(lè)于與人交流.談判記錄員：**、**★四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析★我方優(yōu)勢(shì)：1、專業(yè)投資公司，有很多度假村、野營(yíng)等戶外成功案例2、在湖南是一個(gè)有影響力的企業(yè)，本地投資管理可以節(jié)約部分人力、物力我方劣勢(shì)：我方知名度及資金供應(yīng)不及客方對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、對(duì)方是國(guó)內(nèi)家餐飲業(yè)知名企業(yè)，在國(guó)內(nèi)聲譽(yù)較好2、對(duì)方為上市公司，資金雄厚乙方劣勢(shì)：1、非專業(yè)投資公司，對(duì)戶外休閑市場(chǎng)了解不足2、集團(tuán)總部在北京，在湖南投資成本較大?湖南理工學(xué)院?10國(guó)貿(mào)?★五、談判時(shí)間及地點(diǎn)支談判時(shí)間：2013年n月14日上午10點(diǎn)談判地點(diǎn)：8棟教學(xué)樓8601室★六、談判具體策略支1、開(kāi)局：一致式開(kāi)局策略在談判開(kāi)始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定〃的方式，建立起對(duì)談判合作共贏的目的的“一致”感覺(jué)，把對(duì)方引入愉快友好的談判氣氛中，同時(shí)以問(wèn)詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入我方的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)2、中期階段:策略一：紅臉白臉策略由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng).策略二:層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;策略三：把握讓步原則明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;策略四:突出優(yōu)勢(shì)

?湖南理工學(xué)院?10國(guó)貿(mào)?以合作雙贏為突破口，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;策略五：打破僵局重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì).使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局.3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段:策略一：把握底線適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機(jī)在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;策略三：達(dá)成協(xié)議明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn).1、★七、準(zhǔn)備談判資料支1、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》;2、有關(guān)合作經(jīng)營(yíng)的資料;3、對(duì)方企業(yè)的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等。2、有關(guān)合作經(jīng)營(yíng)的資料;3、對(duì)方企業(yè)的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等。?湖南理工學(xué)院?10國(guó)貿(mào)?★八、制定應(yīng)急預(yù)案★1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程.2、對(duì)方提出新的異議應(yīng)對(duì):條件法。就著和好往來(lái)，適當(dāng)讓步，兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。3、遇談判僵局應(yīng)