銷(xiāo)售管理-第三章練習(xí)題

第三章一單選感謝閱讀A。組織B。合作C。授權(quán)D?？刂?比例是和6(）A.優(yōu)秀銷(xiāo)售員、一般銷(xiāo)售員、落后銷(xiāo)售員精品文檔放心下載B.一般銷(xiāo)售員、優(yōu)秀銷(xiāo)售員、落后銷(xiāo)售員C.一般銷(xiāo)售員、落后銷(xiāo)售員、優(yōu)秀銷(xiāo)售員D.落后銷(xiāo)售員、一般銷(xiāo)售員、優(yōu)秀銷(xiāo)售員謝謝閱讀3．建立銷(xiāo)售組織的第一步是(）A.明確銷(xiāo)售組織設(shè)立的目標(biāo)B.分析達(dá)到銷(xiāo)售組織目標(biāo)所必須完成的工作

C.指定協(xié)調(diào)與控制方法D.確定合適的人員上崗4按照不同商品或不同的商品群組建的銷(xiāo)售組織是（）

A.區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織精品文檔放心下載B.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織C.職能結(jié)構(gòu)型組織

D.顧客結(jié)構(gòu)型組織感謝閱讀5.在銷(xiāo)售組織改善原則中,命令與報(bào)告只能經(jīng)由一個(gè)系統(tǒng)傳達(dá)的是（)

A.管制幅度適當(dāng)原則謝謝閱讀B.授權(quán)原則C.同類(lèi)職務(wù)分配原則D.指揮系統(tǒng)的統(tǒng)一原則單選答案：1.C2。A3。A4.B5。D二、多選1．企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織有四個(gè)重要概念分別是什么？A分工B協(xié)調(diào)C協(xié)作D授權(quán)E團(tuán)隊(duì)2．銷(xiāo)售組織的類(lèi)型有哪些？A區(qū)域結(jié)構(gòu)型B職能結(jié)構(gòu)型C產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型D顧客結(jié)構(gòu)性E以上都不是謝謝閱讀3．銷(xiāo)售組織改善的原則有包括：B管制幅度適當(dāng)原則C同類(lèi)職務(wù)分配原則D授權(quán)原則謝謝閱讀4．銷(xiāo)售組織外部條件變化不包括哪些？A銷(xiāo)售人員的質(zhì)量結(jié)構(gòu)出現(xiàn)變化B流通政策有了較大的變化謝謝閱讀C產(chǎn)品之間的銷(xiāo)售比率出現(xiàn)較大的變化D產(chǎn)品在壽命周期上的位置發(fā)生較大變感謝閱讀化5．影響銷(xiāo)售組織設(shè)置的因素有哪些？A商品特征B銷(xiāo)售策略C商品銷(xiāo)售的范D內(nèi)部環(huán)境E渠道特征精品文檔放心下載答案：ABDEABCDABCDABCDABCE謝謝閱讀三、名詞解釋?zhuān)?銷(xiāo)售組織2授權(quán)3團(tuán)隊(duì)4顧客結(jié)構(gòu)型組織答案：1銷(xiāo)售組織是指將生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的商品銷(xiāo)售給客戶(hù)的銷(xiāo)售部門(mén)。精品文檔放心下載2授權(quán)是授予發(fā)布命令與執(zhí)行的權(quán)力.3謝謝閱讀同體.4顧客結(jié)構(gòu)型的銷(xiāo)售組織是根據(jù)不同顧客對(duì)象組建的的銷(xiāo)售組織。

四、簡(jiǎn)答題1．簡(jiǎn)述建立銷(xiāo)售精品文檔放心下載組織的步驟。答案：1.明確銷(xiāo)售組織設(shè)立的目標(biāo)；2.分析達(dá)到銷(xiāo)售組織目的所必須完成的各種工作；3.確定適合的人員上崗;4。制定協(xié)調(diào)與控制方法；5。改善銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部門(mén)的組織工作.2．何種企業(yè)適合建立職能結(jié)構(gòu)型組織。感謝閱讀答案：1.企業(yè)規(guī)模比較大,需要將銷(xiāo)售所需的各種職能專(zhuān)門(mén)化并需輔助經(jīng)營(yíng)者和管理感謝閱讀者；2。銷(xiāo)售分公司、經(jīng)銷(xiāo)處、辦事處廣泛分散在各地區(qū)，并且由于銷(xiāo)售渠道的關(guān)系，精品文檔放心下載銷(xiāo)售點(diǎn)較；3.生產(chǎn)的產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種繁多,需要突出個(gè)性、體現(xiàn)差別；銷(xiāo)售人員的素感謝閱讀質(zhì)水平高，4.可以根據(jù)各種銷(xiāo)售職能指示完成指標(biāo)；5.根據(jù)各種銷(xiāo)售職能所建立的推銷(xiāo)制度已成為其他競(jìng)爭(zhēng)公司的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。

3．簡(jiǎn)述執(zhí)行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的步驟答案:謝謝閱讀1.設(shè)定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)；2.執(zhí)行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)；3.評(píng)估與修正銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)；4.目標(biāo)管理的獎(jiǎng)懲。五、論述題1從內(nèi)部條件與銷(xiāo)售組織的變化的角度上來(lái)看，銷(xiāo)售手組織的變化是怎樣的?感謝閱讀答:（1）由于新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)的增加，出現(xiàn)了本公司要開(kāi)發(fā)的信產(chǎn)品。感謝閱讀（2）本公司產(chǎn)品在壽命周期上的位置發(fā)生較大變化。

(3）本公司產(chǎn)品之間的銷(xiāo)售比率出現(xiàn)較大變化（4）本公司的流通政策有了較大的變化。（5）本公司銷(xiāo)售人員的質(zhì)量結(jié)構(gòu)出現(xiàn)變化.謝謝閱讀（1）感謝閱讀可應(yīng)付內(nèi)外部條件變化的靈活性。（2）重新團(tuán)結(jié)力量，以便能夠展開(kāi)最恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售組織的目標(biāo).感謝閱讀（3）克服單打一和不進(jìn)行銷(xiāo)售職能間調(diào)整的缺點(diǎn).（4）精品文檔放心下載2簡(jiǎn)述銷(xiāo)售組織的改進(jìn)的原則

（1）指揮系統(tǒng)的統(tǒng)一原則（2）管制幅度適當(dāng)原則（3）同類(lèi)職務(wù)分配原則（4）授權(quán)原則精品文檔放心下載六案例分析感謝閱讀名工程師他在公司事業(yè)上十分成功，也十分喜歡自己的工作--開(kāi)發(fā)電子游戲機(jī)。精品文檔放心下載但他還是決定辭職成立自己的VGI公司。他想盡方法,四處借錢(qián)，也想出了許多感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀敗之后又取得了新的成功。精品文檔放心下載于新想法的發(fā)展?？墒牵瑏?lái)自大型的、井井有條的公司的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈了。盡管感謝閱讀如此，一些絕妙的主意使市場(chǎng)對(duì)某些產(chǎn)品的需求量仍然很大，公司跟不上生產(chǎn)，精品文檔放心下載但是，擴(kuò)大生產(chǎn)需要資本，于是,施內(nèi)爾先生決定公開(kāi)發(fā)行股票與某一大公司聯(lián)感謝閱讀營(yíng)，這一做法使公司增加了幾百萬(wàn)美元的資金.施內(nèi)爾先后決定繼續(xù)擔(dān)任VGI公感謝閱讀感謝閱讀一團(tuán)糟"。施內(nèi)爾先生承認(rèn)自己不是一個(gè)好總經(jīng)理，同意改組公司，由約翰·紐感謝閱讀精品文檔放心下載售經(jīng)理,以克服以前由有技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的人員擔(dān)任此職務(wù)的弱點(diǎn).謝謝閱讀紐瑟姆先生還行使了強(qiáng)有力的管理領(lǐng)導(dǎo)權(quán),制定了許多新程序，規(guī)定了明顯感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀從而成為他們以前工作過(guò)的公司的直接競(jìng)爭(zhēng)者.回答下列問(wèn)題：1施內(nèi)爾先生初期成功的主要原因在于:（2分)(D）謝謝閱讀A初期VGI公司處在以生產(chǎn)導(dǎo)向的賣(mài)方市場(chǎng)，適于采用職能組織機(jī)構(gòu)感謝閱讀B初期的VGI公司規(guī)模較小，易于管理C將決策權(quán)下放至組織機(jī)構(gòu)最底層D相信技術(shù)工程師可以做好銷(xiāo)售經(jīng)理2施內(nèi)爾先生最終失敗的主要原因在于：(2分)（B）精品文檔放心下載A權(quán)力過(guò)于分散B不能均衡授權(quán)C企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)不能隨企業(yè)的目標(biāo)，計(jì)劃及外部環(huán)境的改變而改變謝謝閱讀D權(quán)力不分明3約翰·紐瑟姆圍繞人員進(jìn)行組織的變更,結(jié)果使許多老資格的工程師紛感謝閱讀紛離開(kāi)公司，這一事實(shí)說(shuō)明紐瑟姆犯的一個(gè)最大的錯(cuò)誤是忽視了:（2分）(A)精品文檔放心下載A圍繞人員進(jìn)行組織工作的風(fēng)險(xiǎn)性B不同的人會(huì)希望干不同的事C所有必要的任務(wù)都有人愿意承擔(dān)D充分發(fā)揮雇員的長(zhǎng)處4領(lǐng)導(dǎo)者按照被授權(quán)者的才能大小和知識(shí)水平高低予以授權(quán)，被稱(chēng)為：(2謝謝閱讀分)(B）A權(quán)以能授，爵以功授B分權(quán)原理C不可越權(quán)授權(quán)D因事設(shè)人，視能授權(quán)5施內(nèi)爾先生領(lǐng)導(dǎo)的集權(quán)程度與紐瑟姆先生領(lǐng)導(dǎo)的分權(quán)程度相較:（2分)感謝閱讀（C)A前者低，后者高B前者高，后者低C兩者都高D兩者都低6結(jié)合案例,按照權(quán)受理論，你認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)是否有效取決于：（1分）(A)謝謝閱讀A領(lǐng)導(dǎo)者是滯適應(yīng)所處的具體環(huán)境B固定不變的領(lǐng)導(dǎo)行為C領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的品質(zhì)和修養(yǎng)D民主