醫(yī)藥代表業(yè)務工作重點

---人生就是與困境周旋---（一）產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式【醫(yī)藥代表業(yè)務工作重點之五：藥品銷售人員的工作技巧】P13---人生就是與困境周旋---【醫(yī)藥代表業(yè)務工作重點之六：建立醫(yī)藥代表的管理系統(tǒng)】【醫(yī)藥代表業(yè)務工作重點之一：醫(yī)院開發(fā)手冊】（一）產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式而使產(chǎn)品打入相對應的意愿。其中又可分為全面代①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。②半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使?jié)?。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務單位辦理過票手續(xù)。（二）產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；4．醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；2---人生就是與困境周旋---6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；（三）產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會?？梢越o這的主任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產(chǎn)品的每年均要組織多次學術(shù)會議、培訓之類的活動，企業(yè)可通過這些機關部門事先了解到組織相上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關系，往往沒有相應醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。由醫(yī)院的藥事委員會或相關成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準方可。因此應先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。部門推薦。7．地方的醫(yī)學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫(yī)學會、藥學會均與當?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進行公關或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進3---人生就是與困境周旋---行公關，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。9．以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達到進入的目的。而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。地利、人和的各種優(yōu)勢。同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)或間接的公關，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。4---人生就是與困境周旋---來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護士交談的形式。在此場合下員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。3、人員對科室促銷這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護士及領導建立關系也快，但費用較高。方法首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應科名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽證書等另為每人準備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)（在桌上放好水果及茶點類食品門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為4、公司對醫(yī)院促銷一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領導及醫(yī)務人員直接接受該公司和產(chǎn)品。5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函5---人生就是與困境周旋---形式約請大型醫(yī)院的相關科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫(yī)院相關科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡，員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業(yè)務合作關系。會議可選在醫(yī)院會議室進行，以“藥劑人定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產(chǎn)品的銷量。（三）對病人2、對住院病人促銷藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病三、如何完成收款工作這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品---人生就是與困境周旋---去溝通相關人員?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達到收款的目的。（一）設定走訪目標藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。---人生就是與困境周旋---2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點時，如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。4、處理好“點”和“面”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產(chǎn)品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望?？稍谵k公室外停留10（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提這意味著必須盡可能了解關于醫(yī)生及其工作的情況。與護士保持良好的關系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求——滿足需求。（2）藥品銷售人員的著裝要求時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關系。8---人生就是與困境周旋---【醫(yī)藥代表業(yè)務工作重點之二：醫(yī)生拜訪手冊】第一次拜訪拜訪前：準備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣，愛好,性格第二次拜訪(最好間隔是三天左右)地點：科室學術(shù)型拜訪前：資料新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。電話預約。在適合的時候去家里拜訪他。第三次拜訪（一個星期以后）拜訪前：先電話聯(lián)系確定時間。拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當用贊美的語言。（比如屋里的擺設，要主動談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。第四次拜訪（三天以后）地點：科室學術(shù)感情型拜訪中：感謝他對你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜訪(一個星期以后)地點：不定（可以是在飯桌上）學術(shù)型感情型。這里只是想起一個拋磚引玉的作用。大家都可以來談談自己的方法【醫(yī)藥代表業(yè)務工作重點之三：區(qū)域管理】9---人生就是與困境周旋---的努力和作為，以擴增最大的投資回報率。概念：規(guī)劃、控制、所負的責任、創(chuàng)造生產(chǎn)力。就今天的銷售人員而言，良的好的區(qū)域管理最主要的關鍵，就在于如何能有效地管理時間和銷售活動。售時間來提高生產(chǎn)力）善于合理的安排拜訪路線以利于提高工作效力。確定在特定時間所需要的電話拜訪和其它活動4、涵蓋客戶的地址與所需知道的信息。5、包含“TOP40”所列的客戶名單以重點產(chǎn)品來排列6、用來記錄提醒你所要處理的事件，參加會議可作為的備忘錄。二、生產(chǎn)力分析：理”(BusinessManager)負責經(jīng)營一群客戶，銷售產(chǎn)品，為公司賺取利潤與提供客戶所需的服有明確的拜訪目標，增加拜訪的頻率與效率，銷售獲利較高的產(chǎn)品，減少支出三、客戶的分類和選擇：INNOVARA復式分類系統(tǒng)：A：占總目標醫(yī)生的30%C：不作具體要求（要用發(fā)展的觀點來看問題）是超額獎金---人生就是與困境周旋---五、客戶的管理建立客戶檔案：收集必須的相關信息，以便于對客戶提供“五心級”的個性化服務。收集客戶所有信息，其中最重要的是客戶的個人興趣愛好。記錄拜訪日期、此次拜訪的目標以及達成情況、記錄約定及日期（下次拜訪將要達成的目標及完成的事項）表格3每星期的拜訪總結(jié)報告：1記錄該星期所拜訪的每個目標醫(yī)生以及其所在的醫(yī)院科室、類別等。2記錄每天所拜訪的醫(yī)生及藥師的總數(shù)。六、安排拜訪路線3、評估客戶最恰當?shù)陌菰L時間（星期幾、是上午、中午、下午、還是晚上）七、每日的拜訪計劃每日拜訪工作的完成需基于：篩選重點的客戶/選擇次重要或有潛力的客戶/非銷售性的拜訪工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。---人生就是與困境周旋---1、應該與報表一致---不要做重復的工作2、應該在拜訪前與客戶約定到跟催工作4、應確認拜訪的方式—親自拜訪或電話拜訪6、應了解其它的非銷售活動—查量、核量八、設定拜訪目標拜訪的目標有哪些：跟催、進藥、競爭、信息、反饋、推廣信息、醫(yī)生檔案、跟蹤實驗。拜訪過程：開場白—詢問—呈現(xiàn)—達成協(xié)議—約定我如何去賣？我需要用哪些銷售輔助物？九、非拜訪式的銷售非面對面的銷售方式能幫助銷售代表提升生產(chǎn)力。推廣會：A學術(shù)性強的產(chǎn)品B以當?shù)蒯t(yī)院或醫(yī)療機構(gòu)的名義來展開推廣（降低商業(yè)味，提升學術(shù)味，巧妙地切入產(chǎn)品。D發(fā)掘當?shù)卣嬲膶W術(shù)需求，并滿足需求。E請帶上問題起草有特色的邀請信十、拜訪后的計劃與跟催工作B、對于答應的事情后續(xù)的處理建立客戶回饋途徑：“聆聽、承認并感謝、反應”十一、SWOT分析與行動計劃分析內(nèi)部存在的優(yōu)勢和劣勢；假設外部環(huán)境的改變會帶來何種機會和影響。---人生就是與困境周旋---<十二、觀念>2、不許說‘不知道’、‘不可以’。6、過去的成功經(jīng)驗可能是你失敗的經(jīng)驗——破舊立新。<十三、警示語>4、只為成功找理由，不為失敗找借口。處方藥品是一種特殊的消費品，它的銷售方式與普通消費品有所不同。普通消費品及OTC執(zhí)行者。因此一個處方藥品是否能夠取得良好的銷售業(yè)績，主要取決于醫(yī)生對該產(chǎn)品的認可正因為醫(yī)生在處方藥品銷售中占有如此重要的地位，所以國際性的大制藥公司如德國拜華瑞公司、西安楊森公司、中美史克公司及上海施貴寶公司將醫(yī)藥代表這一職業(yè)引入中國。通過10年的發(fā)展，中國醫(yī)藥代表隊伍達十萬人之多，他們的工作就是做醫(yī)生工作，在醫(yī)院開展促銷活動。作為一個專業(yè)的醫(yī)藥代表怎樣才能達到促銷目的，做好醫(yī)生的工作，完成銷售指標呢？首先我們要有一個目標，我們要對成功許下承諾，這個承諾就是:我們必須說服我們的醫(yī)生開處方！繼續(xù)開處方！開更多的處方！然而我們要說服醫(yī)生多開我們的藥，與自己的產(chǎn)品與我們還應該了解醫(yī)生的個性和受教育的情況，同時了解他的醫(yī)學背景、醫(yī)學經(jīng)驗、專業(yè)---人生就是與困境周旋---衡（這個思考與權(quán)衡就受推動力與反對力的控制），然后下決定，這才完成了藥品的真正銷我們可以大體將醫(yī)生分為四種類型：第二種中立型。不贊成也不反對，對你的產(chǎn)品無特別的興趣，他學其他人開處方。第四種極端支持型。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點和開處方外，同時在各種場合幫你宣傳你的產(chǎn)對于醫(yī)藥代表來說無論哪種醫(yī)生，無論怎樣開展工作都必須說服未開處方或開處方少的增加處方量、同時要獲得他的明確行動及發(fā)揮他的影響力。我們已經(jīng)知道醫(yī)生開處方受推動力與反對力的影響，當推動力與反對力平衡時醫(yī)生的處方是隨機的；當推動力大于反對力時醫(yī)生會毫不猶豫開你的藥；當反對力大于推動力時醫(yī)生推動力即醫(yī)生的需要。我們只有增加推動力才能增加醫(yī)生開處方的量，推動力受以下幾個方面的影響:1．喜歡：醫(yī)生對已建立的產(chǎn)品、醫(yī)藥代表、公司的關系感到珍惜，每個醫(yī)生都有個人的偏好及用藥習慣。3．方便：這個方便包含兩個方面，首先是醫(yī)生開處方方便，另一個方便是病人使用及取藥5．自尊心：醫(yī)生通過他的處方去滿足他的自尊心。每個醫(yī)生都想成為一個受人尊敬的好醫(yī)你的公司幫助他在同行中樹立被人尊重的地位，從與你交往中得到尊重等等。6．安全感：醫(yī)生嘗試去減除最大的風險。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故，因為這會使他身敗名裂。所以在使用藥物時首先考慮的是是否安全、是否會出現(xiàn)不良反應，而對療效卻可以放在第二位。安全感的另一個方面是你是否讓人信賴，與你交往是否安全。從以上六個方面和馬斯洛需求層次來看，我們就比較容易的分析出從那些方面去增加對醫(yī)生一：反對力是于拜服醫(yī)生時的內(nèi)容與情況有密切關系，如：區(qū)域性、醫(yī)生很忙、醫(yī)藥代表的不斷更換、缺乏專業(yè)性的醫(yī)生代表等。不具備充足的產(chǎn)品知識，差勁的銷售技巧，缺乏對自己產(chǎn)品的信心，缺乏主動性及推動性。---人生就是與困境周旋---（一）、設定走訪目標慮拜訪的目的（二）、準備推銷工具1.皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。3.促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料（三）、巧用樣品1．發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊侯診時可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。2．扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。3．讓人人感知“她”。藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu)，療效之奇特，而對方看不嘗、試一試，他們真正感知過，接受起來就容易。4．處理好“點”和“面”的關系。有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大多犯難。其實每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。在節(jié)省開發(fā)市場費用、節(jié)藥營銷成本等方面才會大有可為。（四）正確使用促銷材料邊敘述邊使用。使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時（2）藥品銷售人員應注意把無關的部分折起。（3）所有材料給醫(yī)生之前，應該先用鋼筆把重要部分標出來。---人生就是與困境周旋---間，在進入醫(yī)生辦公室之前應當有十分明確的思路以表達你的希望。有經(jīng)驗的藥品銷售人員（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提。這意味著必須盡可能了解關于醫(yī)生及其工作的情況。與護士保持穩(wěn)固關系是十分有用為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意這些細節(jié)，從接近醫(yī)生至要離其要求的機會也就越多。（2）藥品銷售人員的著裝原則時間、地點和場合，是穿著打扮的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關系。不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領帶”的西服作為銷售人員的基本服裝，其實，銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。當然，服裝花哨，會給人一種輕浮、不可信任的感覺，所以藥品銷售人員的穿戴，應該從實際出發(fā)，力求整潔。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三種，太多反而難以達到協(xié)調(diào)一致的效果；對女性來說，則應講究花色的對比和款式的新穎，銷售人員與人接觸，應注意每個細節(jié)。例如手帕。在正規(guī)場合，白手帕最合適。吸香水及衣服，都應該考慮到實際場合。根據(jù)時間、地點、場合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。對待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零，也可以使它變成一個龐大的數(shù)字，所以作a交換名片應站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時還是應該站起來。敬地用雙手接住。---人生就是與困境周旋---c先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫(yī)生，以顯示你的尊敬之情?！拔沂悄衬彻镜摹痢痢痢！薄皬慕裉扉_始由我負責這一區(qū)域的業(yè)務，還請e名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。藥品銷售人員切勿把名片放在對方的桌上，同時，接受名片時也應該主動熱情地接過來。f接受名片不要馬上收起。沒有仔細地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。時刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會慎重。大多數(shù)醫(yī)生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員)，他們連（1）先讓醫(yī)生了解公司。應站在醫(yī)生的角度去考慮，要從一個不熟悉的公從一名素不相識的藥品銷售人員那里產(chǎn)生對產(chǎn)品的需求愿望是很難的。故藥品銷售人員應該就不好意思再拜訪了。（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。初訪前，對醫(yī)生的情況是陌生的。有關醫(yī)生的一般情況者你的信譽如何，產(chǎn)品的價格等，認識到這一點，你就會把握自己訪問的態(tài)度、說話的方法。這里有兩點需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人。藥品代表在拜訪醫(yī)生時，如果見不到是幾個人共同決定。二創(chuàng)造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能有意創(chuàng)【醫(yī)藥代表業(yè)務工作重點之六：建立醫(yī)藥代表的管理系統(tǒng)】業(yè)務在醫(yī)院順利展開好，如何有效的管理業(yè)務流程，各公司都有不同的方法和方案，其實道的銷售工作就是陪診、陪聊、陪玩、陪醉。其實這正是中國醫(yī)藥代表不夠?qū)I(yè)化的體現(xiàn)，他們往往只重視結(jié)果，試想沒有完善的過程管理如何去得到良好的結(jié)果，如何去分析為得到人才能稱得上是專業(yè)。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里總是不服氣，我的能力也不是一個很重要的原因。因為善于過程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以將經(jīng)驗形的東西轉(zhuǎn)變?yōu)槔碚撔蔚臇|西，這就是一項很重要的能力。應此，今天給大家介紹如何建立有效的管理系統(tǒng)。其實過程管理離開不各種各樣的表格與報告和總結(jié)，因為這是銷售人員的武器，是銷售人---人生就是與困境周旋---開發(fā)醫(yī)院后，我們應建立以下表格：2、