阿里巴巴動(dòng)力銷售訓(xùn)練

動(dòng)力銷售訓(xùn)練

——第一天孫路弘

1三天課程的主要內(nèi)容成功銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)陌生拜訪的設(shè)計(jì)拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略有效銷售方案客戶拒絕分析與拒絕處理技巧客戶跟蹤技巧業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù)售后服務(wù)個(gè)人潛能2銷售定義的探討請(qǐng)問(wèn)各位：作為一個(gè)銷售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？向客戶展示我們產(chǎn)品的好處讓客戶了解為什么應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品確認(rèn)客戶認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品物有所值解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品還可以有什么樣的理解和解釋？3名詞解釋潛在客戶還沒(méi)有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個(gè)人準(zhǔn)客戶已經(jīng)取得過(guò)聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人客戶已經(jīng)決定與你的公司開(kāi)始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人生意伙伴通過(guò)與你的公司的交易獲得未來(lái)的發(fā)展的客戶4作為阿里巴巴的銷售人員公司對(duì)你的要求拜訪潛在的客戶向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品促成客戶為生意伙伴5銷售工作的流程訪前準(zhǔn)備（precallpreparation）尋找潛在客戶（prospecting）接近（approach）識(shí)別問(wèn)題（problemrecognition）現(xiàn)場(chǎng)演示（presentation）異議的處理（handlingobjections）成交（closing）建立聯(lián)系（buildingrelationship）.....6訪前準(zhǔn)備行業(yè)公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7尋找潛在客戶有愿望有能力購(gòu)買(mǎi)需要收集潛在客戶信息8接近研究準(zhǔn)客戶的興趣研究準(zhǔn)客戶的利益9識(shí)別問(wèn)題通過(guò)提問(wèn)的技巧確定準(zhǔn)客戶的需求10現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的特征產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的利益11異議的處理異議的定義與購(gòu)買(mǎi)有關(guān)的任何問(wèn)題都是潛在客戶的異議銷售人員的職責(zé)是解決異議或者防范異議12成交成交的提出的時(shí)機(jī)以及相關(guān)的技巧.....13建立聯(lián)系售后服務(wù)到業(yè)務(wù)伙伴14理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)討論請(qǐng)大家寫(xiě)出來(lái)需要哪些專業(yè)知識(shí)？消費(fèi)心理學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，溝通技巧，談判技巧，客戶關(guān)系管理，營(yíng)銷學(xué)，銷售技巧，廣告學(xué)，國(guó)際貿(mào)易，會(huì)計(jì)知識(shí)，公共關(guān)系，時(shí)間管理，品牌知識(shí)，商業(yè)法律等15專業(yè)知識(shí)討論請(qǐng)大家寫(xiě)出來(lái)你現(xiàn)在具備哪些知識(shí)？其中最重要的是什么知識(shí)？理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己16產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品分類沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)成熟購(gòu)買(mǎi)17小生意與大生意的區(qū)別50元的領(lǐng)帶只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見(jiàn)我需求有很強(qiáng)的感情色彩，沖動(dòng)決策風(fēng)險(xiǎn)比較小隨著生意的擴(kuò)大需求的開(kāi)發(fā)要花費(fèi)比較長(zhǎng)的時(shí)間不是一個(gè)人可以決定的感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策有非常大的風(fēng)險(xiǎn)18怎樣開(kāi)發(fā)需求從很小的缺點(diǎn)開(kāi)始自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯?wèn)題，困難和不滿最后變?yōu)樵竿⑿枰蛐袆?dòng)的企圖對(duì)于小生意來(lái)說(shuō)是瞬間的，但對(duì)于大生意來(lái)說(shuō)是長(zhǎng)久的.....19產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益特征你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn)你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶利益你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求20特征的例子這個(gè)筆記本非常輕DDN線路的通話質(zhì)量非常高施樂(lè)復(fù)印機(jī)速度非?？炱桨脖ｋU(xiǎn)理賠及時(shí)問(wèn)：中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的特征是什么？21優(yōu)點(diǎn)的例子我認(rèn)為您的公司需要ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng)DDN的記費(fèi)方式是按照秒為單位的對(duì)于托管的主機(jī)，您可以24小時(shí)管理問(wèn)：中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么？22利益的例子施樂(lè)復(fù)印機(jī)使用簡(jiǎn)便DDN記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用主機(jī)托管機(jī)房24小時(shí)開(kāi)放可以滿足你隨時(shí)管理主機(jī)的需求問(wèn)：中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的利益是什么？23區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益這個(gè)系統(tǒng)的另一個(gè)功能是它可以平穩(wěn)電壓它可以使您不受電流波動(dòng)的影響，那么，即使有電壓的變動(dòng)也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù)我相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯(cuò)誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù)基本核心系統(tǒng)的價(jià)值780000不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當(dāng)前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲(chǔ)器是完全可以做到的24區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益這個(gè)系統(tǒng)是目前錯(cuò)誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要由于錯(cuò)誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗(yàn)人力資本方面的費(fèi)用至于安全問(wèn)題，這個(gè)系統(tǒng)有八位代碼區(qū).....25區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益這個(gè)系統(tǒng)的另一個(gè)功能是它可以平穩(wěn)電壓特征：陳述的是事實(shí)，沒(méi)有陳述對(duì)客戶的幫助它可以使您不受電流波動(dòng)的影響，那么，即使有電壓的變動(dòng)也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù)優(yōu)點(diǎn)：這個(gè)特征如何幫助客戶我相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯(cuò)誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù)優(yōu)點(diǎn)：如何幫助客戶基本核心系統(tǒng)的價(jià)值780000特征：產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品的信息26區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當(dāng)前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲(chǔ)器是完全可以做到的利益：滿足客戶的需求這個(gè)系統(tǒng)是目前錯(cuò)誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要利益：客戶對(duì)于錯(cuò)誤率的需求得到滿足由于錯(cuò)誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗(yàn)人力資本方面的費(fèi)用優(yōu)點(diǎn)：客戶沒(méi)有提到節(jié)省費(fèi)用的需求至于安全問(wèn)題，這個(gè)系統(tǒng)有八位代碼區(qū)特征：關(guān)于產(chǎn)品的技術(shù)數(shù)據(jù)27作為準(zhǔn)客戶的想法產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益對(duì)客戶的不同作用試回答特征可以使你的產(chǎn)品在客戶面前如何？?jī)?yōu)點(diǎn)可以使客戶如何？利益可以使客戶如何？28.....29中國(guó)供應(yīng)商阿里巴巴是世界上第一家具有100萬(wàn)商業(yè)會(huì)員的網(wǎng)站，有高訪問(wèn)量的基礎(chǔ)阿里巴巴在向會(huì)員推薦中國(guó)供應(yīng)商的產(chǎn)品時(shí)具備信譽(yù)中國(guó)供應(yīng)商非常容易管理，操作簡(jiǎn)單，買(mǎi)賣(mài)溝通順暢與出國(guó)參展，國(guó)外廣告，直郵尋找國(guó)外買(mǎi)家的方法相比，費(fèi)用低廉，一天11元30產(chǎn)品知識(shí)的總結(jié)什么導(dǎo)致了產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)？產(chǎn)品是由什么制成的？產(chǎn)品是怎樣制造的？該產(chǎn)品有什么特征？產(chǎn)品用途是什么？產(chǎn)品價(jià)格如何？顧客能隨時(shí)獲得服務(wù)嗎？社會(huì)對(duì)本公司產(chǎn)品的認(rèn)知度如何？產(chǎn)品線的寬度和深度如何？31產(chǎn)品知識(shí)測(cè)試一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試需要20分鐘32客戶心理學(xué)知識(shí)客戶需求分析初級(jí)需求中級(jí)需求高級(jí)需求客戶欲望分析個(gè)人欲望組織欲望33影響購(gòu)買(mǎi)的個(gè)人因素消費(fèi)者為何購(gòu)買(mǎi)？老鼠夾的例子搭車的例子34作為人類的需求生理需求食物、住所、水、適宜的溫度、睡眠、氧氣、性安全需求人身安全、熟悉的環(huán)境、足夠的資源社會(huì)需求渴望愛(ài)與被愛(ài)、良好的人際關(guān)系、被社會(huì)接納受人尊敬的需求得到自己與他人的認(rèn)可、實(shí)現(xiàn)理想，有成就，有社會(huì)地位自我實(shí)現(xiàn)的需求發(fā)揮自己的潛能，體現(xiàn)自己的人身價(jià)值.....35作為組織采購(gòu)的需求獲得合格的產(chǎn)品與服務(wù)享有優(yōu)質(zhì)可靠的售后服務(wù)客戶與供應(yīng)商有良好是雙向溝通供應(yīng)商改進(jìn)完善自身產(chǎn)品與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系36產(chǎn)品知識(shí)與客戶知識(shí)的碰撞問(wèn)：客戶需要產(chǎn)品的什么？問(wèn)：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶？問(wèn)：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)哪些客戶？問(wèn)：產(chǎn)品的利益適應(yīng)哪些客戶？問(wèn)：客戶成長(zhǎng)的軌跡中你的位置在哪里？37營(yíng)銷學(xué)基本知識(shí)38營(yíng)銷基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)，定義營(yíng)銷管理的概念39關(guān)注周圍的營(yíng)銷明斯克航空母艦在電視臺(tái)上做的廣告南孚電池在路邊的推銷中國(guó)鐵路的火車提速魚(yú)吃貓的故事40營(yíng)銷理論的靈魂需要、欲望和需求產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意）價(jià)值、成本和滿意交換和交易關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷者與預(yù)期顧客.....41市場(chǎng)營(yíng)銷的定義個(gè)人或集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)及管理過(guò)程需要、欲望和需求欲望是指對(duì)具體滿足物的愿望。經(jīng)過(guò)文化與個(gè)性成長(zhǎng)后形成的狀態(tài)。需求是指對(duì)有能力購(gòu)買(mǎi)并且愿意購(gòu)買(mǎi)的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望需求得到滿足后，經(jīng)過(guò)文化的感染，個(gè)性的成長(zhǎng)產(chǎn)生了欲望，欲望可能得不到滿足，具有購(gòu)買(mǎi)能力時(shí)，欲望轉(zhuǎn)化為需求42營(yíng)銷可以創(chuàng)造需要嗎營(yíng)銷者不能創(chuàng)造需要，只能影響人們的欲望和需求43產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意）產(chǎn)品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西一個(gè)產(chǎn)品由三個(gè)因素組成：實(shí)體商品、服務(wù)和創(chuàng)意分析中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品44重要的問(wèn)題餐館提供的實(shí)體商品是什么？食品提供的服務(wù)是什么？座位，上茶提供的創(chuàng)意是什么？節(jié)省顧客的時(shí)間計(jì)算機(jī)公司提供的實(shí)體商品，服務(wù)，創(chuàng)意分別是什么？45價(jià)值、成本和滿意價(jià)值是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評(píng)價(jià)顧客滿意取決于消費(fèi)者所理解的一件產(chǎn)品的效能與其期望值進(jìn)行比較46交換和交易人們產(chǎn)生了需求，有了欲望——得到相應(yīng)的產(chǎn)品，用什么方式？自行生產(chǎn)；掠奪；乞討；交換交換就是通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從某人處取得所要的東西的行為.....47市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程研究顧客，從而研究市場(chǎng)，從而市場(chǎng)定位市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的選擇市場(chǎng)定位48測(cè)試20個(gè)銷售以及營(yíng)銷的選擇題測(cè)試49第一問(wèn)《中國(guó)供應(yīng)商》作為一個(gè)產(chǎn)品，提供給用戶的是：A：一種外貿(mào)的方法B：一個(gè)國(guó)外的銷售渠道C：一個(gè)出名的機(jī)會(huì)D：無(wú)盡的商業(yè)機(jī)會(huì)50第二問(wèn)如果你認(rèn)為電腦有很強(qiáng)的計(jì)算能力，那么，這個(gè)特性的電腦的銷售用戶在：A：科技機(jī)構(gòu)的學(xué)者、專家B：教育工作者C：與文字有關(guān)的人員D：學(xué)生51第三問(wèn)客戶為機(jī)構(gòu)采購(gòu)，要求回扣。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下這個(gè)訂單，你會(huì)：A：從自己的收入中支付B：要求主管破例C：使用任何可能的方法滿足客戶的需求D：給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法.....52第四問(wèn)當(dāng)你推銷的產(chǎn)品的確存在你知道的問(wèn)題時(shí)，你面對(duì)可能的客戶的詢問(wèn)，應(yīng)該A：隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭(zhēng)取完成季度的定額B：許諾日后會(huì)保證無(wú)償調(diào)換，爭(zhēng)取完成定額C：許諾客戶一些好處，讓他知道產(chǎn)品的缺陷，但由于他得到了好處，所以他會(huì)幫你完成定額D：誠(chéng)實(shí)相告，就算無(wú)法完成任務(wù)，也要交一個(gè)朋友

53第五問(wèn)在接觸一個(gè)客戶的時(shí)候，你首先應(yīng)該了解他的A：他的業(yè)余愛(ài)好B：他的購(gòu)買(mǎi)力C：他的性格D：影響他購(gòu)買(mǎi)的因素

54第六問(wèn)一個(gè)產(chǎn)品成為一個(gè)知名的品牌的主要功勞是A：有足夠的資金做廣告B：有領(lǐng)先意識(shí)的產(chǎn)品C：質(zhì)量絕對(duì)可靠的產(chǎn)品D：不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品

55第七問(wèn)你現(xiàn)在需要推銷一個(gè)你自己絕不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，你會(huì)A：反正是工作，又不是自己用，推銷就是了B：拒絕推銷自己都不喜歡的產(chǎn)品C：努力使自己喜歡這個(gè)產(chǎn)品，推銷的過(guò)程也是學(xué)習(xí)的過(guò)程D：告訴研發(fā)部，這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)，最好更新產(chǎn)品

56第八問(wèn)客戶沒(méi)有準(zhǔn)確理解你給客戶的問(wèn)題的回答的時(shí)候，你首先：A：重新陳述自己的回答B(yǎng)：使用比喻的，形象化的方法補(bǔ)充C：算了，在這個(gè)客戶上花費(fèi)時(shí)間太多不值得D：重復(fù)客戶提的問(wèn)題，明確客戶的問(wèn)題是什么，再做解答57第九問(wèn)如果你想勸說(shuō)對(duì)方，提供信息比尋找信息更好A：對(duì)B：錯(cuò).....58第十問(wèn)當(dāng)銷售員開(kāi)始勸說(shuō)時(shí)，一般來(lái)說(shuō)，陳述的信息比對(duì)方需要的信息多A：是的B：不是59第十一問(wèn)在開(kāi)始第一次會(huì)談時(shí)，描述你的產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)是很重要的，這樣買(mǎi)方才能確切地知道你能提供什么？A：正確B：錯(cuò)誤60第十二問(wèn)當(dāng)買(mǎi)方說(shuō)明一個(gè)難題，而且這個(gè)難題正是你可以解決的問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該立刻提供你的對(duì)策。A：對(duì)B：錯(cuò)61第十三問(wèn)在業(yè)務(wù)會(huì)談中，你向買(mǎi)方描述的特征越多，越有可能做成這筆生意。A：對(duì)B：錯(cuò)62第十四問(wèn)異議是買(mǎi)方感興趣的一個(gè)信號(hào)。因此，你收到的來(lái)自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意。A：對(duì)B：錯(cuò).....63第十五問(wèn)成功的銷售會(huì)談中，誰(shuí)說(shuō)的最多？A：買(mǎi)方B：賣(mài)方64第十六問(wèn)當(dāng)你接近一個(gè)新的客戶的時(shí)候，你認(rèn)為他希望首先聽(tīng)你說(shuō)什么？A：你的名字B：你的產(chǎn)品C：你的公司D：你的提問(wèn)65第十七問(wèn)客戶離開(kāi)你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過(guò)他的什么？A：你的產(chǎn)品的特性B：你的品牌C：產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)D：你的名字或地址E：以上都有可能66第十八問(wèn)你認(rèn)為客戶購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是A：產(chǎn)品的品牌值得信任B：質(zhì)量可靠C：帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)D：在同行中脫穎而出67第十九問(wèn)你認(rèn)為贏得一個(gè)客戶的訂單是由于A：你的產(chǎn)品的質(zhì)量B：產(chǎn)品的價(jià)格C：產(chǎn)品符合需求D：得到了回扣.....68第二十問(wèn)獲得一個(gè)新客戶比維護(hù)好一個(gè)老客戶A：更難。B：更容易C：難說(shuō)D：沒(méi)有想過(guò)69成功的自我介紹及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法電話中的自我介紹陌生拜訪中的自我介紹產(chǎn)品指示節(jié)奏70電話中的自我介紹電話溝通的特點(diǎn)導(dǎo)入階段產(chǎn)生興趣，維系通話信息傳遞階段收集信息，發(fā)送信息尋找共識(shí)階段絕對(duì)同意對(duì)方的任何見(jiàn)解，努力征求對(duì)方同意你的見(jiàn)解沒(méi)有“不”的對(duì)話71自我介紹考慮的要點(diǎn)客戶的興趣在哪里？產(chǎn)品，公司，你自己？成功的八秒鐘72陌生拜訪的地點(diǎn)問(wèn)題寫(xiě)字樓群新開(kāi)發(fā)的工業(yè)園區(qū)港口附近的外貿(mào)公司加工品聚集區(qū)掃樓、掃街，掃區(qū)，掃市，掃城73陌生拜訪中的自我介紹陌生拜訪的特點(diǎn)戒備，防范煩惱，討厭阻擋，回避轉(zhuǎn)化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)，商業(yè)機(jī)會(huì)誠(chéng)懇，自我態(tài)度.....74從陌生開(kāi)始八秒鐘之內(nèi)會(huì)有什么呢？外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲握手：分寸問(wèn)題，不要主動(dòng)姿勢(shì)：身體平衡目光接觸：誠(chéng)懇，心靈之窗開(kāi)場(chǎng)白75陌生拜訪自我介紹的開(kāi)始快速到達(dá)目的地通過(guò)“守門(mén)員”所有的自我介紹自己的位置所代表公司的位置所攜帶產(chǎn)品的介紹準(zhǔn)備展示76引起注意的策略介紹的策略推薦人的策略提供利益的策略好奇的策略贊揚(yáng)的策略產(chǎn)品策略達(dá)成共識(shí)的策略77策略演練將你理解的策略寫(xiě)下來(lái)，至少寫(xiě)其中的三個(gè)請(qǐng)?jiān)?5分鐘內(nèi)完成大家開(kāi)始演練這些策略78一個(gè)試驗(yàn)觀看一個(gè)圖片，請(qǐng)寫(xiě)下你的見(jiàn)解請(qǐng)與你身旁的人核對(duì)并討論？79溝通：銷售人員與客戶有人說(shuō)溝通的常見(jiàn)結(jié)果是誤解，你的看法是什么？80陌生溝通的三個(gè)階段導(dǎo)入調(diào)動(dòng)興趣：什么可以調(diào)動(dòng)興趣過(guò)渡傳遞信息：什么信息，價(jià)格，優(yōu)惠，還是？結(jié)論結(jié)果判斷：成交可能性大小.....81導(dǎo)入調(diào)動(dòng)興趣目的：建立初步的了解手段：發(fā)問(wèn)還是自我介紹因素：信心表征：語(yǔ)速，語(yǔ)音，手勢(shì)，目光內(nèi)涵：滿腹經(jīng)綸82過(guò)渡傳遞信息獲得信息輸出信息力度：方向、內(nèi)容、節(jié)奏引導(dǎo)：試圖向銷售引導(dǎo)的技巧83結(jié)論結(jié)果判斷是否是一個(gè)有效客戶是否是一個(gè)真實(shí)客戶是否是一個(gè)出錢(qián)的客戶84溝通的法寶傾聽(tīng)為什么要傾聽(tīng)？因?yàn)槿擞袃蓚€(gè)耳朵，只有一個(gè)嘴巴聽(tīng)什么？85趨同行為對(duì)溝通的意義趨同行為盡可能地展示自己與對(duì)方相像的那些方面銷售人員應(yīng)該首先與客戶趨同.....86溝通的利器發(fā)問(wèn)什么時(shí)候問(wèn)？問(wèn)什么？怎么問(wèn)？問(wèn)誰(shuí)？溝通的一些小常識(shí)參考資料87第一天的總結(jié)回顧內(nèi)容布置作業(yè)填寫(xiě)銷售調(diào)查表88動(dòng)力銷售訓(xùn)練

——第二天孫路弘

89職業(yè)生涯的步驟如果你從銷售起步：美國(guó)目前公司企業(yè)中85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的人口中10個(gè)人中有2個(gè)是銷售人員做銷售的三個(gè)誤解能說(shuō)會(huì)道：78%的客戶反饋說(shuō)銷售人員說(shuō)的太多了以定額為導(dǎo)向：銷售只對(duì)買(mǎi)主有利臉皮要厚：說(shuō)謊或者欺騙90傾聽(tīng)的演練測(cè)試你傾聽(tīng)的能力大巴停了幾次？中途什么原因停車了？在終點(diǎn)站下了多少人？大巴司機(jī)是誰(shuí)？91第一天內(nèi)容的回顧產(chǎn)品的三個(gè)要素的使用陌生拜訪要注意的三個(gè)階段產(chǎn)品呈現(xiàn)溝通的重要性陌生拜訪中的策略.....92第二天主要內(nèi)容顧問(wèn)銷售中提問(wèn)的技巧客戶資料分析面談獲得進(jìn)展的技巧簽約技巧93銷售人員必須知道的四類問(wèn)題背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求－效益問(wèn)題94背景問(wèn)題定義：找出買(mǎi)方現(xiàn)在狀況的事實(shí)例子：你們企業(yè)有多少人？影響：對(duì)成功的銷售有消極的影響，而大部分人問(wèn)的這個(gè)方面的問(wèn)題比自己意識(shí)到的要多建議：通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問(wèn)題95難點(diǎn)問(wèn)題定義：?jiǎn)枂?wèn)買(mǎi)方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜嗎？影響：比背景問(wèn)題更加有效。高級(jí)銷售人員一般會(huì)問(wèn)許多難點(diǎn)問(wèn)題建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來(lái)考慮。目的：開(kāi)發(fā)客戶的需求96練習(xí)難點(diǎn)問(wèn)題就圣象地板產(chǎn)品，你認(rèn)為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點(diǎn)問(wèn)題？您的裝修工人在安裝地板的時(shí)候是否會(huì)遇到經(jīng)常猶豫不恰當(dāng)?shù)陌惭b導(dǎo)致的損壞的情況？（是什么問(wèn)題？）您對(duì)目前中央空調(diào)系統(tǒng)的維修服務(wù)滿意嗎？（是什么問(wèn)題？）計(jì)算機(jī)無(wú)故死機(jī)會(huì)導(dǎo)致什么后果？音響不好對(duì)你的影響是什么？當(dāng)海底光纜出現(xiàn)中斷時(shí)，檢測(cè)到斷點(diǎn)是非常重要但卻很困難，是嗎？.....97暗示問(wèn)題定義：?jiǎn)枂?wèn)買(mǎi)方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響例子：那個(gè)難題對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？影響：是銷售中最有效的問(wèn)題，出色的銷售人員問(wèn)許多暗示問(wèn)題。建議：是最難問(wèn)的問(wèn)題，在會(huì)談前要重點(diǎn)策劃。目的：客戶自己認(rèn)清需求。98考慮暗示的問(wèn)題選擇一個(gè)你能解決的很好的難題，最好是一個(gè)你有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的難題。設(shè)想你正在與一個(gè)最適合你對(duì)策的買(mǎi)方候選人談話?，F(xiàn)在買(mǎi)方告訴你：我知道你可以解決問(wèn)題，但是沒(méi)有必要花費(fèi)那么大的代價(jià)來(lái)解決。設(shè)法找到買(mǎi)方?jīng)]有意識(shí)到的東西，其實(shí)，就是你應(yīng)該暗示的東西。99練習(xí)暗示問(wèn)題金山辦公軟件的文件與微軟的不兼容性是否會(huì)導(dǎo)致你的文件經(jīng)常無(wú)法使用，總是有亂碼？麥肯錫提交的咨詢方案缺乏對(duì)本土文化的理解經(jīng)常導(dǎo)致企業(yè)員工的抵制和不滿，這樣會(huì)影響項(xiàng)目方案的實(shí)施進(jìn)程以及進(jìn)度嗎？如果西服中墊肩的材料不好的話，干洗以后立刻就會(huì)看到皺褶，這樣消費(fèi)者就會(huì)退貨吧？如果鋼窗的材料有問(wèn)題，一年的日曬就會(huì)變形，建筑商應(yīng)該有權(quán)力索賠吧？100練習(xí)：是難點(diǎn)問(wèn)題還是暗示問(wèn)題更換你們?cè)O(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？產(chǎn)量如此低是否會(huì)引發(fā)客戶的抱怨？您在《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》發(fā)布的廣告是否傳播到了你的目標(biāo)客戶那里？如果沒(méi)有傳播到你的目標(biāo)客戶，是否會(huì)影響廣告費(fèi)用的投資回報(bào)值？免費(fèi)郵箱是不錯(cuò)，但是3M的限制是否會(huì)導(dǎo)致你使用不便？是否會(huì)丟失許多重要的商業(yè)郵件？丟失了商業(yè)郵件是否會(huì)嚴(yán)重影響你的商業(yè)業(yè)務(wù)來(lái)往呢？101需求－效益問(wèn)題定義：詢問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義例子：一種更安靜的打印機(jī)對(duì)你有什么幫助？影響：對(duì)客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用建議：使用這些問(wèn)題讓買(mǎi)方告訴你，你提供的對(duì)策的利益所在目的：導(dǎo)向共識(shí)與接受102例子你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求－效益問(wèn)題我們的系統(tǒng)很容易操作你認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有什么幫助安裝只需要很少的時(shí)間如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè)新系統(tǒng)，這對(duì)你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？我們能提供在線診斷在線診斷對(duì)你有怎樣的幫助？103練習(xí)需求－效益問(wèn)題《對(duì)話》節(jié)目的觀眾基本上都是成功人士，因此在這個(gè)節(jié)目發(fā)布廣告是否符合你的目標(biāo)市場(chǎng)？微軟辦公套件與操作系統(tǒng)的兼容使得你的秘書(shū)不會(huì)遇到任何亂碼問(wèn)題，對(duì)于秘書(shū)的工作效率有什么影響？收費(fèi)郵箱沒(méi)有垃圾郵件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商業(yè)郵件呢？104測(cè)試：需求－效益問(wèn)題的目的是讓買(mǎi)方的注意力從問(wèn)題上轉(zhuǎn)移開(kāi)，而注重對(duì)策和對(duì)策的價(jià)值。那么，很理想的情況就是在沒(méi)有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？原材料質(zhì)量的難題導(dǎo)致更高的排斥率？地香型的溶劑會(huì)以怎樣的方式幫助你增加市場(chǎng)份額？105顧問(wèn)銷售核心的強(qiáng)化關(guān)于產(chǎn)品的三個(gè)要素的使用開(kāi)發(fā)需求的四類要害問(wèn)題的技巧106陌生拜訪的設(shè)計(jì)準(zhǔn)客戶資料的收集與分析拜訪過(guò)程購(gòu)買(mǎi)欲望的觀察技巧PMP技巧與顧問(wèn)式銷售要點(diǎn)顧問(wèn)式銷售演練107準(zhǔn)客戶資料收集與分析客戶資料收集行業(yè)分類：《對(duì)話》節(jié)目不會(huì)有可口可樂(lè)的廣告區(qū)域分類：延安不會(huì)有麥肯錫的客戶客戶資料分析客戶特征：規(guī)模，業(yè)務(wù)客戶前景分析購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的可能性108購(gòu)買(mǎi)欲望的觀察技巧之一對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度房地產(chǎn)：對(duì)綠地面積的關(guān)心，對(duì)周圍學(xué)校的關(guān)心，對(duì)污染的關(guān)心，對(duì)物業(yè)管理的關(guān)心對(duì)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)心程度對(duì)合同要點(diǎn)的關(guān)心，對(duì)合同實(shí)施的關(guān)心，對(duì)售后服務(wù)的細(xì)節(jié)的關(guān)心對(duì)滿足需求的關(guān)心程度這個(gè)軟件好裝嗎？好用嗎？圣象地板安裝技巧容易掌握嗎？109欲望的觀察技巧之二對(duì)產(chǎn)品的信任程度Audi車的防護(hù)板為什么這么堅(jiān)固？對(duì)銷售公司的印象我知道Audi，歐洲豪華車110會(huì)談的四個(gè)階段開(kāi)場(chǎng)白：初步接觸，包括進(jìn)入并開(kāi)始通話調(diào)查研究：發(fā)現(xiàn)、澄清并開(kāi)發(fā)客戶的需求證實(shí)能力：闡明你的對(duì)策如何滿足客戶的需求獲得承諾：保證同意，使銷售可以向最好成交的方向有進(jìn)一步的行動(dòng)111開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)迅速切入生意不要過(guò)早地講對(duì)策注重提問(wèn)在賣(mài)方建立起價(jià)值之前不要討論產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)不要使得買(mǎi)方問(wèn)問(wèn)題并控制這次討論112開(kāi)場(chǎng)白時(shí)客戶的狀態(tài)步驟 客戶心理狀態(tài)第一步：引起注意 有這回事，以前沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)第二步：發(fā)生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶第三步：產(chǎn)生聯(lián)想 我有了這個(gè)渠道，產(chǎn)品一定供不應(yīng)求第四步：激起欲望 有了這個(gè)新車，可以帶她去兜風(fēng)第五步：比較 噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大第六步：下決心 解決了尋找客戶的問(wèn)題，節(jié)省了費(fèi)用第七步：簽單 廣告投資的回報(bào)有了保證113會(huì)談后的四種可能的結(jié)果一個(gè)訂單或成功——有一個(gè)要買(mǎi)的承諾沒(méi)有成交或失敗——拒絕購(gòu)買(mǎi)進(jìn)展——買(mǎi)方同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動(dòng)暫時(shí)中斷——買(mǎi)方?jīng)]同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動(dòng)114獲得進(jìn)展什么是進(jìn)展？高級(jí)銷售人員通過(guò)不斷計(jì)劃和實(shí)施會(huì)談，有步驟地推進(jìn)銷售進(jìn)程，直至達(dá)到最終目標(biāo)。例子暫時(shí)中斷不是進(jìn)展創(chuàng)造一個(gè)進(jìn)展約好下次見(jiàn)面的時(shí)間推薦新的人員與你會(huì)談約好參加產(chǎn)品展示會(huì)提出具體的協(xié)商條件115練習(xí)：判斷下面的狀態(tài)今天我要簽一份購(gòu)買(mǎi)訂單，因此我們現(xiàn)在開(kāi)始吧不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與ABC簽約了。我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。讓我們下個(gè)月找一個(gè)時(shí)間再談一次吧。我自己不能決定，在下周我會(huì)安排你與我的同事見(jiàn)面。116判斷下面的狀態(tài)我們會(huì)考慮，在下幾個(gè)月我們會(huì)打電話給你。如果你在你的議案中可以包括那些時(shí)間上的修改，我會(huì)把它提交給我的公司。我需要給會(huì)計(jì)審核，如果符合財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，那么就可以成交了。我們需要看一下系統(tǒng)的實(shí)際運(yùn)行情況，你能在下周二給我和我的經(jīng)理安排一次演示會(huì)嗎？117顧問(wèn)銷售的要點(diǎn)產(chǎn)品特征，優(yōu)點(diǎn)，利益的理解問(wèn)題的設(shè)計(jì)，四種問(wèn)題進(jìn)展的獲得，持續(xù)進(jìn)展產(chǎn)品的三個(gè)點(diǎn)，四個(gè)要害問(wèn)題，持續(xù)獲得進(jìn)展118產(chǎn)品知識(shí)回顧特征優(yōu)點(diǎn)利益119問(wèn)題的設(shè)計(jì)背景問(wèn)題的設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題的設(shè)計(jì)暗示問(wèn)題的設(shè)計(jì)利益問(wèn)題的設(shè)計(jì)120進(jìn)展的獲得進(jìn)展在顧問(wèn)式銷售中的位置進(jìn)展的重要性121拜訪策略系統(tǒng)思考法研究客戶失敗的影響個(gè)人認(rèn)知銷售人員的職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì)122系統(tǒng)思考法研究客戶客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展研究客戶目前狀態(tài)的評(píng)估客戶投資回報(bào)分析從問(wèn)題開(kāi)始研究客戶123業(yè)務(wù)開(kāi)展的過(guò)程遭遇失敗失敗分析自我因素環(huán)境因素124個(gè)人認(rèn)知認(rèn)識(shí)自我弱勢(shì)：缺乏管理能力優(yōu)勢(shì)：知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，智慧機(jī)會(huì)：中國(guó)需要西方市場(chǎng)的理論與實(shí)踐理想：成為中國(guó)最優(yōu)秀的顧問(wèn)以及培訓(xùn)專家125銷售人員的職業(yè)發(fā)展銷售人員的級(jí)別銷售人員的成長(zhǎng)階段126銷售人員的級(jí)別銷售助理銷售代表（客戶代表）高級(jí)銷售代表銷售顧問(wèn)銷售經(jīng)理高級(jí)銷售顧問(wèn)高級(jí)銷售經(jīng)理127銷售人員成長(zhǎng)的三個(gè)階段單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力項(xiàng)目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力128單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力客戶開(kāi)發(fā)時(shí)間管理129客戶開(kāi)發(fā)步驟描述你理想的目標(biāo)客戶制訂客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃收集、提煉準(zhǔn)客戶名單，確定客戶名單制訂溝通計(jì)劃130客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃確定客戶基數(shù)確定客戶地理范圍確定具體銷售目標(biāo)131客戶的優(yōu)先次序有預(yù)算且意識(shí)到需求的有預(yù)算但沒(méi)有意識(shí)到需求的沒(méi)有預(yù)算但意識(shí)到需求的沒(méi)有預(yù)算也沒(méi)有意識(shí)到需求的132一個(gè)參考季度計(jì)劃針對(duì)上海普東區(qū)的所有公司的拜訪計(jì)劃第一，二周內(nèi)主要拜訪：40個(gè)客戶記錄要點(diǎn)：客戶公司行業(yè)，客戶信息化使用方面的狀況，客戶業(yè)務(wù)范圍，涉及到的區(qū)域，客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)程度，客戶的英文水準(zhǔn)，第二次約見(jiàn)的可能性判斷要點(diǎn)：以市場(chǎng)調(diào)研的身份出現(xiàn)，不做銷售，準(zhǔn)備問(wèn)題清單，準(zhǔn)備匯報(bào)第三、四周保持40個(gè)新客戶的拜訪，同時(shí)對(duì)過(guò)去的40個(gè)客戶中有第二次約見(jiàn)的客戶努力獲得進(jìn)展第五、六周，開(kāi)始某些客戶的第三次拜訪，保持陌生拜訪的數(shù)量，提高第二次拜訪的比例最后六周重復(fù)拜訪附加新客戶拜訪，完成2個(gè)訂單。133時(shí)間管理輕重緩急的原則緊急且重要的事情緊急但不重要的事情不緊急但重要的事情不緊急也不重要的事情134時(shí)間管理的應(yīng)用請(qǐng)將下列的事項(xiàng)歸類緊急重要約見(jiàn)女友拜訪客戶撰寫(xiě)周報(bào)30個(gè)新客戶的開(kāi)發(fā)母親生病手機(jī)交費(fèi)給客戶購(gòu)買(mǎi)禮品買(mǎi)菜回復(fù)客戶詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)領(lǐng)帶135客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力客戶管理能力客戶檔案，售后服務(wù)，客戶反饋團(tuán)隊(duì)管理能力任務(wù)的分配，定量，定時(shí)，定額定期對(duì)任務(wù)完成情況的檢查，總結(jié)激勵(lì)，士氣宏觀指導(dǎo)以及微觀指點(diǎn)136客戶管理能力黎明網(wǎng)絡(luò)客戶卡片公司名稱

公司電話

主要聯(lián)絡(luò)人

對(duì)本公司了解與否

是否采用該產(chǎn)品是否有預(yù)算

黎明網(wǎng)絡(luò)