某專業(yè)美發(fā)世家動力銷售知識培訓

標榜動力銷售培訓

——第一天一、銷售定義的探討請問各位：作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？

——向客戶展示我們產(chǎn)品的好處——讓客戶了解為什么應該購買我們的產(chǎn)品

——確認客戶認為購買我們的產(chǎn)品物有所值

——解釋為什么應該信任我們的產(chǎn)品還可以有什么樣的理解和解釋？銷售：就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。

二、作為標榜的銷售人員公司對你的要求：

＊

堅信標榜的實力保證，以標榜人為榮！

＊微笑，一定要成為你工作最大的資產(chǎn)！

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不得罪每一個顧客?。N售行業(yè)中大學生的比例在逐漸增加——1980：20%1994：63%2000：78%＊

美國前總統(tǒng)里根曾做過兩年的銷售工作＊70%以上的CEO都做過銷售工作＊斯坦福大學的研究成果——一個人的收入只有12.5%由他的知識決定，87.5%由其處理人際關(guān)系的能力決定＊

卡耐基基金為期五年的研究——一個人獲得工作，維持工作，提升工作15%取決于他的知識，85%取決于他與人打交道的能力個人收入與知識的關(guān)系

認識自我：——弱勢：缺乏經(jīng)驗和溝通能力

——優(yōu)勢：知識，經(jīng)驗，智慧——機會：中國是目前世界上香波生產(chǎn)產(chǎn)量和銷售量最高的國家

——目標：成為標榜最優(yōu)秀的銷售專家個人認知＊銷售人員的級別＊銷售人員的成長階段銷售人員的職業(yè)發(fā)展銷售助理

銷售代表（客戶代表）

高級銷售代表

銷售顧問

銷售經(jīng)理

高級銷售顧問

高級銷售經(jīng)理銷售人員的級別＊單兵作戰(zhàn)能力以及個人管理能力＊客戶管理能力以及團隊管理能力＊項目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力銷售人員成長的三個階段

人的大腦：——1400g重——100億神經(jīng)元——1000億膠質(zhì)細胞——卻僅僅使用了1/10——剩余的部分就是人類的潛能個人潛能問題＊排除壓抑——停止批評自己——大聲說話——直接表露個人感情＊循序放松——放松療法＊嘗試未知＊打破安全感＊積極暗示釋放潛能的方法＊欣賞——他人——自己＊贊揚——他人——自己＊熱情卡耐基培訓的成功學說＊ZigZiglar的《頂峰再會》（seeyouatthetop）＊銷售人員的潛能培訓——提出了重要的九個積極的自我的概念九個積極的自我概念出錯人所難免，人無完人提高對自己的滿意度同時提升了對他人的滿意度錯誤是一次學習的機會學著接受自己的缺點有一個清晰的個人為人水準

＊明確的價值觀＊并遵守自己的價值觀自尊自愛儀表是自己自信的基礎(chǔ)儀表是對客戶的尊重注重自己的儀表稱贊自己的杰出表現(xiàn)一個簡短的有力的口號增強術(shù)培養(yǎng)對某種類型客戶的特殊銷售技能培養(yǎng)自己對生活中某個領(lǐng)域的特殊興趣并鉆研開發(fā)某個領(lǐng)域的特殊興趣隨著社會的多元化，銷售的技能也在不斷變革的社會化里面臨新的挑戰(zhàn)，知識沒有極限。越做銷售越要愛讀各種講銷售的書籍。終身學習＊＊樂觀的人的銷售業(yè)績高于悲觀的人的20-50%悲觀是拿別人的錯誤懲罰自己樂觀訓練樂觀的情緒＊＊＊一個婦女在電話上聊了十分鐘，最后才告訴我她已經(jīng)買了人壽保險了——普遍想法：幾天真倒霉，如果八小時都——個人化的想法：我怎么這么笨，10秒鐘就該讓她住口——永久化的想法：這種事總是發(fā)生在我身上，我從來沒有碰到過好客戶樂觀訓練給自己寫一個口號，用來激勵自己，或者贊揚自己五分鐘大聲呼喊出來使用增強術(shù)＊＊你的理想——名譽——地位——金錢——成就感——成功談論你的理想個人成長的目標＊＊三年的目標是什么一年的目標是什么？三個月的目標是什么？制定三個月的計劃？理想到目標＊＊＊＊激發(fā)你的潛能＊＊上臺陳述你一年的目標在走上臺的時候，高聲呼喊可以激勵自己的口號一個工作日＊＊請從起床的時間開始到休息列出一天的具體工作每人都要做，10分鐘公司的遠景和個人成長＊＊談論標榜公司的愿景談論公司成長與個人成長的關(guān)系——公司成長速度比我成長速度快——公司成長速度比我成長速度慢——公司成長速度與我成長速度一致個人成長的戰(zhàn)略思維＊＊沖破自我——從自我的角度看問題——從團體的角度看問題——從非我的角度看問題角色扮演：假如我是頂尖銷售人員——假如你是你崇拜的人——假如你是客戶——假如你沒有工作職業(yè)生涯的發(fā)展＊＊學習能力社會能力商業(yè)能力發(fā)放測試問卷＊＊學習技能的四個黃金規(guī)則＊＊一次實踐一種行為一種新的行為至少試三次先數(shù)量后質(zhì)量在安全的情況下實踐＊＊社會能力的提高＊＊社會價值觀與個人價值觀人際關(guān)系與溝通知識與文化＊商業(yè)能力的提高＊＊認識商業(yè)社會談論你個人一生的價值認識社會階層＊標榜動力銷售培訓

——第二天客戶的拒絕分析與處理技巧＊談判技巧——天下沒有不能談的事情談判的實質(zhì)——就是利益的交換＊鎖定對方的真實意圖＊可能的真實意圖：——僅僅是了解產(chǎn)品，沒有準備購買——處在價格比較階段，準備討價還價——猶豫不決，沒有明確的指向附加額外的服務比降價好＊你手里的秘密：——技術(shù)優(yōu)勢…——品牌優(yōu)勢…——信譽優(yōu)勢…——服務優(yōu)勢…沒有“不”的拒絕＊拒絕的技巧——沒有“不”字的拒絕：產(chǎn)品沒有達到宣傳的效果，如何讓解釋？——合情合理的拒絕：價格不能再降，如何解釋？——無可奈何的拒絕：沒有貨了，如何解釋？——提供選擇的拒絕：沒有最新的配置，如何解釋？為什么需要談判？——處理異議＊一個例子標榜水潤瑩亮彈力素，可以補充頭發(fā)營養(yǎng)，打造時尚造型……賣方敘述的特征越多，買方期望就越高，出現(xiàn)異議原因沒有建立足夠的需求要通過積累難題，需求－效益問題來增加價值優(yōu)勢…＊高手對策：防范異議＊異議基本上在兩個范疇內(nèi)——價格異議：買方對你銷售的產(chǎn)品的價格、價值或用途提出異議?！芰Ξ愖h：買方看到了解決的價值，但是對容量、能力或賣方的真實性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務持懷疑態(tài)度。＊＊沒有聽說過這個牌子我不需要價格太貴真會有這么好？那怎么沒見你們的產(chǎn)品做廣告這對我來說沒什么用……＊＊＊＊＊異議的例子＊可能不受你的控制：沒有能力異議是由你引發(fā)的：有能力異議異議的原因＊＊異議不是購買信號——賣方接到許多異議，并不會反應到銷售的成功中大部分異議都是由賣方造成的許多異議的出現(xiàn)是由于賣方過早提供對策高手防范異議的出現(xiàn)初學者注重解決異議的能力＊異議的出現(xiàn)＊＊＊定義：沒有能力滿足對可能的買主來說極有價值的需求時出現(xiàn)的策略策略——承認你不能滿足需求——增加你現(xiàn)有能力的價值，通過使用需求－效益問題來強化你現(xiàn)有能力的價值目標：推進例子：水潤瑩亮彈力素能保持發(fā)色嗎？＊沒有能力異議的策略＊＊＊定義：當你的確有一種能力，但買方不認為你有這種能力策略——承認買方關(guān)注的問題的合理性，并展示你理解這是一個合情合理的關(guān)注——證實你的能力，解釋你能如何提供這種能力——在需要的地方展示證據(jù)，提供一種真實可靠的證據(jù)來證明你可以滿足這種需求＊有能力異議的策略證實能力階段的對策和手法——現(xiàn)有客戶引證法——相關(guān)品牌比較法——理性邏輯推理＊防范異議的有效方法異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標異議可以縮短到簽單的路程有異議表明客戶仍然有求于你異議可能表示客戶需要更多的信息細聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議絕對不能用大話來對付異議＊對異議的基本態(tài)度＊＊＊＊＊客戶表達目前對產(chǎn)品沒有需要或者對產(chǎn)品能力有懷疑需要立刻處理的異議——當客戶的異議屬于他關(guān)心的重要事項時——你必須處理了才能獲得進展——處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時＊真實的異議表面的許多異議，但都不是真實的異議——醉翁之意不在酒＊隱藏的異議借口敷衍的方式提出的隨機的異議，沒有誠意提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單＊虛假的異議＊拒絕改變情緒處于低潮沒有意愿客戶需求太大預算不足借口或推托有隱藏異議＊異議是由客戶產(chǎn)生＊＊＊＊＊＊舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任做了夸大的陳述使用過多的專門術(shù)語客戶需求開發(fā)失敗溝通不當展示失敗姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮＊異議是由銷售人員產(chǎn)生＊＊＊＊＊＊銷售方案的構(gòu)成一個好的開場白產(chǎn)品特征、優(yōu)點、利益的分析產(chǎn)品價值與價格分析能力證實的內(nèi)容品牌內(nèi)容＊＊＊＊＊＊有效的銷售方案總結(jié)所有的產(chǎn)品給客戶的利益，從而獲得最終進展——簽單要點：條理要清楚，尤其對這個準客戶有針對性的問題的利益要準確＊＊利益匯總法請寫出這個產(chǎn)品對于客戶的價值——請至少寫三個方面請寫出這個產(chǎn)品的價格體系——要求符合公司的要求＊＊產(chǎn)品的價值與價格體系什么是能力證實？能力證實的內(nèi)容＊請大家將特征、優(yōu)點、利益分析寫下來：產(chǎn)品特征、優(yōu)點、利益的分析＊在銷售方案中的品牌內(nèi)容——公司形象——產(chǎn)品形象——產(chǎn)品在客戶心中的位置品牌內(nèi)容＊請談論從簽單后開始客戶會擔心的事情？你可以做什么工作消除這些擔心？你可以做什么工作強化產(chǎn)品給客戶的價值？你希望這個客戶成為你的什么？售后服務＊＊＊＊請問什么是進展？請舉例說明進展你可以獲得的最小的進展是什么？你可以獲得的最大的進展是什么？獲得進展的技巧＊＊＊當人們試圖勸說時與他們試圖理解時相比，他們說的要多的多。他們在勸說時所講述的東西，比他們事先準備的要多的多當他們試圖理解時，他們問的比講述的多所以——要勸說別人，最好的方法不是勸說——你永遠不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己顧問銷售的本質(zhì)：理解＊＊＊＊＊

結(jié)論市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學觀與藝術(shù)觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒