促銷營銷特訓

營銷特訓MarketingSpecialTraining[學習實踐思考創(chuàng)新]天目正合營銷策劃機構TIANMUZHENGHEMARKTINGPLANORGANIZATION主講人：張瀟風第一章高績效營銷員特質(zhì)鍛造問題:

知識經(jīng)濟時代意味著什么?您和您的企業(yè)發(fā)展同步嗎?關于自己的職業(yè)生涯設計,您有何感想?營銷員自我診斷--面對自己的理性思考第一章高績效營銷員特質(zhì)鍛造第一章高績效營銷員特質(zhì)鍛造樂在工作卓越的心理建設良好的職業(yè)道德豐富的專業(yè)知識必備的ABC稱職的銷售經(jīng)理優(yōu)秀營銷員的基本特征出色的業(yè)務干將積極的自我提升之道第一章高績效營銷員特質(zhì)鍛造第一章高績效營銷員特質(zhì)鍛造學習曲線和擺脫萎靡不振的方法

改變從觀念開始改變從自身開始改變從小事開始改變從現(xiàn)在開始改變使您成為最大的贏家第一章高績效營銷員特質(zhì)鍛造第一章高績效營銷員特質(zhì)鍛造壓力在精神上所表現(xiàn)出的常見癥狀壓力管理--壓力與能力的平衡做時間的主人,合理支配自己的時間時間管理--做個有計劃的人第一章高績效營銷員特質(zhì)鍛造第一章高績效營銷員特質(zhì)鍛造VI高品質(zhì)的職業(yè)形象(差異化和影響力)形象管理--職業(yè)形象與商務禮儀EQ情緒管理--做個受歡迎的人第一章高績效營銷員特質(zhì)鍛造(我是一切的根源!)目標管理--我一定要實現(xiàn)第一章高績效營銷員特質(zhì)鍛造SMART有了明確的目標,才會為行動指出正確的方向,才會在實現(xiàn)目標的道路上少走彎路。設身處地的溝通技巧培養(yǎng)良好的溝通情緒克服聆聽的障礙掌握問問題的技巧如何說比說什么更重要察言觀色與揣情摩意的本領善用肢體語言善于利用分歧語言溝通男女有別小心別踩到地雷。第一章高績效營銷員特質(zhì)鍛造拜訪，拜訪，再拜訪第一章高績效營銷員特質(zhì)鍛造討論--推銷的核心問題是說服案例:有位電褥子推銷人員對顧客這樣介紹:“這種電褥子是自動控制的,有兩個開關,寬1.5米,長2米,用50%的毛、25%的棉和25%的化纖材料制成,可以水洗,可以…….“盡管談了許多特點,結果不但未能誘發(fā)顧客的購買動機,反而增添了顧客的疑慮.后來,這位電褥子推銷人員改變了介紹方式,“這種電褥子是自動控制的,不用擔心溫度過高或過低;有兩個開關各置一頭,不用起身可從任意一頭開關電源;長2米,寬1.5米,適合雙人床鋪用;可以水洗,不用多花錢就能保持電褥子干凈……“這樣邊講特點邊提及電褥子可以獲得許多利益何樂而不為呢?因此,在說服的過程中,推銷人員應時刻記住:顧客更注意的不是你的推銷品,如何好而是強調(diào)對顧客自己是否有用.第一章高績效營銷員特質(zhì)鍛造抱團打天下--高績效團隊的特征:第一章高績效營銷員特質(zhì)鍛造鷹一樣的個人狼一樣的團隊團隊利益高于個人利益沒有完美的個人只有完美的團隊建立高績效團隊的三大工具:第一章高績效營銷員特質(zhì)鍛造建立高績效團隊的四個階段第一章高績效營銷員特質(zhì)鍛造參與式?jīng)Q策與團隊活力第一章高績效營銷員特質(zhì)鍛造信任的價值--建立信任的4C原則第一章高績效營銷員特質(zhì)鍛造頭腦風暴--與上司相處的6條技巧敏銳地領悟上司的意圖揣摸上司所面臨的矛盾和壓力向上司開誠布公地談自己想法盡可能地填補上司的不足之處即使在戰(zhàn)術上有所異議,也要忠實于上司思考在工作中與上司共同進步第一章高績效營銷員特質(zhì)鍛造第二章農(nóng)資市場營銷策略農(nóng)資市場的競爭狀況市場經(jīng)濟與市場營銷第二章農(nóng)資市場營銷策略市場營銷的宗旨與作用第二章農(nóng)資市場營銷策略第二章農(nóng)資市場營銷策略國內(nèi)市場營銷的局限性Ⅰ第二章農(nóng)資市場營銷策略國內(nèi)市場營銷的局限性Ⅱ第二章農(nóng)資市場營銷策略國內(nèi)市場營銷的局限性Ⅲ第二章農(nóng)資市場營銷策略國內(nèi)市場營銷的局限性Ⅳ

第二章農(nóng)資市場營銷策略國內(nèi)市場營銷的局限性Ⅴ第二章農(nóng)資市場營銷策略天目正合營銷策劃框架圖第二章農(nóng)資市場營銷策略目標市場營銷--有所為,有所不為第二章農(nóng)資市場營銷策略市場細分--市場區(qū)隔化第二章農(nóng)資市場營銷策略消費者研究--馬斯洛五層次需求理論消費者研究--消費者的價值取向第二章農(nóng)資市場營銷策略第二章農(nóng)資市場營銷策略消費者研究--消費者購買決策過程分析第二章農(nóng)資市場營銷策略競爭對手研究--標桿管理第二章農(nóng)資市場營銷策略競爭對手研究--戰(zhàn)略與戰(zhàn)術第二章農(nóng)資市場營銷策略消費者研究--全面競爭壓力評估第二章農(nóng)資市場營銷策略市場調(diào)研的方法與步驟第二章農(nóng)資市場營銷策略目標市場選擇--機會與實力的平衡第二章農(nóng)資市場營銷策略目標市場分級與定位第二章農(nóng)資市場營銷策略產(chǎn)品策劃--單品突破、組合制勝第二章農(nóng)資市場營銷策略價格策略--價格體系和價格戰(zhàn)第二章農(nóng)資市場營銷策略渠道策略規(guī)劃--經(jīng)銷商網(wǎng)絡開發(fā)與管理第二章農(nóng)資市場營銷策略促銷策略規(guī)劃--整合營銷傳播第二章農(nóng)資市場營銷策略營銷策劃的流程第二章農(nóng)資市場營銷策略討論:農(nóng)資市場營銷的現(xiàn)狀與問題第三章經(jīng)銷商網(wǎng)絡管理理念--ARS戰(zhàn)略概念第三章經(jīng)銷商網(wǎng)絡管理市場規(guī)劃與定向招商第三章經(jīng)銷商網(wǎng)絡管理經(jīng)銷商的"興趣點"與"惡作劇"第三章經(jīng)銷商網(wǎng)絡管理經(jīng)銷商選擇的標準第三章經(jīng)銷商網(wǎng)絡管理經(jīng)銷商選擇的步驟與方法第三章經(jīng)銷商網(wǎng)絡管理經(jīng)銷商的管理第三章經(jīng)銷商網(wǎng)絡管理經(jīng)銷商管理--經(jīng)典的管理方格第三章經(jīng)銷商網(wǎng)絡管理經(jīng)銷商管理--客戶ABC分析第三章經(jīng)銷商網(wǎng)絡管理經(jīng)銷商管理--信息管理第三章經(jīng)銷商網(wǎng)絡管理經(jīng)銷商管理--物流管理第三章經(jīng)銷商網(wǎng)絡管理經(jīng)銷商管理--資金流管理第三章經(jīng)銷商網(wǎng)絡管理客戶賬款的風險來源第三章經(jīng)銷商網(wǎng)絡管理經(jīng)銷商管理--績效管理第三章經(jīng)銷商網(wǎng)絡管理討論:從廠家自身尋找渠道沖突的問題根源?第四章終端工作精細化產(chǎn)品鋪貨處處受阻,陳列、推廣人員工作漏洞百出,消費者對你的售點廣告視若無睹,促銷計劃中看不中用,產(chǎn)品上市沒多久價格就被賣穿……現(xiàn)狀:第四章終端工作精細化動作一:鋪貨第四章終端工作精細化如何組織有效的新品鋪貨?第四章終端工作精細化動作二:理貨第四章終端工作精細化如何進行有效的產(chǎn)品陳列?第四章終端工作精細化動作三:導購第四章終端工作精細化參考工具--產(chǎn)品FABE說明術第四章終端工作精細化動作四:售點廣告第四章終端工作精細化常見的售點廣告第四章終端工作精細化動作五:終端促銷第四章終端工作精細化促銷策略規(guī)劃的流程第四章終端工作精細化動作六:管理零售價格第四章終端工作精細化新環(huán)境、新理念、新策略市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎設施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領導者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標產(chǎn)品差異戰(zhàn)術對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關系服務水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術DothingsrightDor