知名地產(chǎn)拓客工作指引

P2主席指示三四線“勞斯萊斯”核心理念

最好

的產(chǎn)品

最貴

的價格

最富

的人群各階段客戶組織工作鋪排指引摘牌示范區(qū)開放二次開盤品牌盒子

/

展廳收客

(

可選

)開盤示范區(qū)體驗、案場服務(wù)1.

區(qū)位價值放大2.

千億房企

,

品牌溢價

品牌立勢期客戶組織客戶體驗摘牌后

30

天1.

增強(qiáng)客戶現(xiàn)場體驗2.

精準(zhǔn)目標(biāo)客戶3.

落位、產(chǎn)品溢價

開盤沖刺期1

、成交客戶分析2

、種子客戶梳理發(fā)掘3

、業(yè)主維系

持續(xù)銷售期目標(biāo)客戶體系客戶摸查四步走1.

客戶是誰？2.

客戶在哪里？3.

怎么摸查客戶？4.

任務(wù)分工拓客體系1.

五大拓客要求2.

四大組織體系3.

七大拓客工具4.

考核機(jī)制

產(chǎn)品發(fā)布會(

開放前

15-30

天

)種子客戶體驗

/

圈層／展廳1.

種子客戶裂變

(

老帶新

)2.

客戶持續(xù)維護(hù)體驗升級洗客體系四大方法1.

小型推薦會2.

產(chǎn)品發(fā)布會3.

辦卡管理4.

認(rèn)籌寶等工具應(yīng)用沖刺開盤1.

完美銷售動線2.

價值體系與銷售說辭3.

案場管理

6

大工具4.

活動組織5.

認(rèn)籌1.

洗腦式拓客，提前截客2.

拓銷模式，廣泛蓄客3.

提升溢價

持續(xù)溢價

造勢蓄客期P4品牌立勢期造勢蓄客期開盤沖刺期客戶摸查四步法品牌盒子

/

展廳體驗

(

可選

)

開盤時間就近大面積產(chǎn)品占比較大

27

個

典型項目27581

個

客戶樣本75%5%

8%面積區(qū)間74%三四線

20

個備注：抽取樣本項目，北方

22%

，南方

78%

；廣東占

22%

；省外

78%

，覆蓋

15

省。

P51.1

客戶摸查四步走

四步走

客戶

形象描摹：客戶是誰？

為更好分析“勞斯萊斯”客戶特征，現(xiàn)從集團(tuán)

297

個在售項目中篩選

27

個

典型項目，對其大面積洋房產(chǎn)品客戶進(jìn)行特征統(tǒng)計分析。

省內(nèi)項目選取原則

22%4%

城市樣本

1.1

客戶摸查四步走成交客戶主要特征描述38%15%12%35%

46%30-40

歲為主個體經(jīng)營戶公務(wù)員事業(yè)單位

其他

(

自由職業(yè)

/

服務(wù)

/

金融等

)區(qū)位教育當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可區(qū)位

,

交通便捷大品牌開發(fā)商小區(qū)

/

周邊環(huán)境優(yōu)美

,

宜長居配套齊全

,

如健身、娛樂休閑場所

44%二次置業(yè)改善為主

品牌與孩子相關(guān)文教

/安全需求

,

如高質(zhì)量幼兒園

/

小學(xué)成交問卷分析客戶關(guān)注核心要素

23%25-30

歲

18%40-50

歲

13%25

歲以下、50

歲以上

10%三次

+環(huán)境

46%首次置業(yè)

配套綜合分析，客戶主要來源于個體戶、政府、事業(yè)單位等，中青年階段，追求事業(yè)，小太陽家庭結(jié)構(gòu)為主，注重家庭與生活品質(zhì)，購買力強(qiáng)且追求成功人士聚集近鄰的客戶。

P6精準(zhǔn)拓客渠道-客戶來源十二大核心渠道(多年拓客經(jīng)驗總結(jié)與客戶分析)1政府部門領(lǐng)導(dǎo)/校長/院長/事業(yè)單位負(fù)責(zé)人等7“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”2企業(yè)高管、商會/行業(yè)協(xié)會會長、秘書長8房地產(chǎn)一手、二手中介人員3游艇會/越野車/高爾夫/賽車等高端社團(tuán)會長9區(qū)域或項目供應(yīng)商44S店銷售經(jīng)理/車友會會長10當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人員5專業(yè)市場檔口老板11奢侈品/金融/保險等行業(yè)從業(yè)人員6各地平安渠道經(jīng)紀(jì)人12區(qū)域、項目部及集團(tuán)各板塊全體員工1.1

客戶摸查四步走

客戶體系盤點：客戶在哪里？

客戶摸查工具：怎么摸查客戶？發(fā)動一切力量

,

打通所有渠道

,

深挖客戶背景與人脈網(wǎng)，并梳理《客戶資源摸查表》儲備客源。填寫

附件

1

：《客戶資源摸查表》點擊查看

P7P81.1

客戶摸查四步走

客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實？

基于客戶摸查結(jié)果，根據(jù)銷售人員特性，

分系統(tǒng)、分組、責(zé)任到人。銷售團(tuán)隊

組建任務(wù)目標(biāo)

分解跟進(jìn)跟蹤收網(wǎng)拓客地圖與方案制定P9

前期宣傳渠道品牌接待點，多渠道展示千億房企品牌及項目信息

提前收蓄客戶快速建立拓客基地選址是關(guān)鍵！1.2

品牌盒子

/

展廳收客

（可選）

項目可根據(jù)自身條件選擇合適的地點設(shè)置品牌盒子

/

展廳收客，作為品牌立

勢期前期宣傳的渠道，建立拓客基地。P10品牌立勢期開盤沖刺期

造勢蓄客期拓客體系

五大拓客要求?

四大組織模式?

七大拓客工具?

考核機(jī)制?洗客體系

三個原則?

四大方法?P11客戶組織五大要求

客戶組織四大模式

客戶組織七大道具

客戶組織考核機(jī)制

標(biāo)準(zhǔn)動作

精準(zhǔn)渠道

洗腦客戶

執(zhí)行到位1.

抓領(lǐng)袖2.

精渠道3.

強(qiáng)洗腦4.

重形象5.

高亮相1.

圈層與渠道營銷2.

上門拜訪3.

巡展4.

電話營銷1.

產(chǎn)品解說

/

銷售說辭2.

產(chǎn)品手冊

/

口袋3.PPT

（

IPAD

端等）4.

拓客人員裝備5.

拜訪禮物…..1.

獎罰機(jī)制2.

PK

機(jī)制3.

監(jiān)控機(jī)制2.1

拓客體系

客戶組織五大要求摸查渠道中的種子客戶

/

意見領(lǐng)袖，重點維系，通過其協(xié)助組織為圈層

/

推介會。

根據(jù)前期摸查，發(fā)掘重點的渠道，作為客戶組織導(dǎo)客的關(guān)鍵，通過

圈層

/

活動贊助等形式進(jìn)行不斷收客。

可選擇將傳統(tǒng)低端派單掃街方式改為“洗腦式”拓客。使用道具：如

3D

戶型展

示技術(shù)、產(chǎn)品手冊、

IPAD/PPT

、精美高端畫冊等給客戶先行反復(fù)洗腦。全面提升銷售團(tuán)隊及兼職團(tuán)隊形象，尤其注重企業(yè)形象，抹去過去亂派單、貼牛皮癬的影響，展示

千億房企

的形象！

拓展活動品質(zhì)提升，圈層活動以高端、品質(zhì)、尊貴、享受為主

，

如茗茶、

紅酒會、珠寶展、奢侈產(chǎn)品發(fā)布會嫁接、戶外拓展、高規(guī)格巡回路演等。

P12“重”形象

“高”亮相“抓”領(lǐng)袖

“精”渠道

“強(qiáng)”洗腦P13

客戶組織四大模式

排查

+

鎖定

+

精準(zhǔn)

+

發(fā)展種子客戶全方位立體拓客上門拜訪圈層與渠

道營銷電話營銷巡展P14圈層與渠道拓客

客戶組織四大模式如何做圈層營銷？一、深挖

12

大圈層營銷渠道二、組織如：

1

、推介會

2.

宴會邀請

3.

比賽組織

4.

活動贊助

5.

場地提供等措施找到客戶。經(jīng)對過去經(jīng)驗的總結(jié)，圈層營銷是目前需重點放大的具體措施。原來是針對低端、低總價的產(chǎn)品。而現(xiàn)在是高貨值、高價格產(chǎn)品。故更需要放大圈層營銷的具體細(xì)節(jié)和力度。通過十二大渠道的不斷排查，反饋鎖定和拜訪，發(fā)展種子客戶，不斷發(fā)展裙帶客戶。P15

客戶組織四大模式

1

、政府部門、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、圈層組織

對象：部門領(lǐng)導(dǎo)、校長、院長、企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人、工會主席、房地產(chǎn)管理部門

組織方式：

1.

推介會

：在單位或組織到項目做專門推介會

2.

活動聯(lián)合

：聯(lián)合組織單位活動，以打入單位內(nèi)部，包括聯(lián)合舉辦公益活動

3.

夜宴邀請

：針對種子客戶邀約夜宴，體現(xiàn)項目環(huán)境，加強(qiáng)維系

4.

賽事組織

：利用工會舉辦體育賽事，滲透內(nèi)部

5.

部門資源

：利用政府部門或事業(yè)單位宣傳品牌及項目信息

技巧案例：

通過項目開發(fā)部負(fù)責(zé)人邀約如：國土資源局領(lǐng)導(dǎo)，利用夜宴形式進(jìn)行溝通，組織電影院推介會，

宣講項目信息。定期舉辦籃球邀請賽，進(jìn)一步滲透內(nèi)部，挖掘意向客戶。P16

客戶組織四大模式

2

、企業(yè)、商會、行業(yè)協(xié)會

對象：企業(yè)總經(jīng)理、商會

/

行業(yè)協(xié)會會長、秘書長

組織方式：

1.

會議植入

：利用企業(yè)招商會、年會、月會、商會協(xié)會、春茗團(tuán)拜會、理事選舉等進(jìn)行植入拓展

２

.

場地提供

：利用企業(yè)的會議室等場所或商家的場地舉辦推薦會或推薦活動。

３

.

夜宴邀請

：對關(guān)鍵人物邀約夜宴以打入內(nèi)部

４

.

常規(guī)方式

：企業(yè)擺展、上門拜訪、短信覆蓋內(nèi)部員工等

技巧案例：

通過攜禮上門拜訪，尋找商會負(fù)責(zé)人如：潮汕商會會長，提供場所或贊助舉辦商會活動，活動中

途加入項目推介環(huán)節(jié)，灌輸項目信息，從中挖掘意向客戶。P17

客戶組織四大模式

3

、高端社團(tuán)活動組織

對象：游艇會

/

越野車

/

高爾夫

/

賽車等高端社團(tuán)會長

組織形式：

１

.

活動拓展

：通過聯(lián)盟商家舉辦活動／嫁接活動等進(jìn)行拓展，包括自駕游、高爾夫球賽等

２

.

品鑒活動

：通過聯(lián)盟商家進(jìn)行名畫展、奢侈品展等吸引部分客戶參與

３

.

常規(guī)方式

：上門拜訪、短信覆蓋

VIP

會員等

技巧案例：

主動找到高端高爾夫球會會長，組織有會籍的

VIP

會員參與雙方聯(lián)合舉辦的高爾夫球邀請賽，交換

雙方資源，提供晚宴款待，晚宴中安排項目負(fù)責(zé)人致詞及大屏

PPT

項目介紹，宣貫項目價值，挖掘

潛在客戶。P18

客戶組織四大模式

4

、豪車

4S

店

/

豪車車友會拓展

對象：

4S

店銷售經(jīng)理

/

車友會會長

組織形式：

１

.

合作活動

：合作組織活動，共享客戶資源。比如豪車展，自駕游

２

.

資源互換

：相互在案場做廣告植入，比如相互擺放單張、海報等

３

.

發(fā)展編外

：將汽車銷售發(fā)展成為編外經(jīng)紀(jì)人

技巧案例：

拜訪豪車

4S

點，如：保時捷、法拉利、蘭博堅利等，項目提供場地舉辦車展，進(jìn)行客戶資源共享。

組織車友會自駕游到碧桂園旅游度假項目體驗感受。P19組織形式：

針對村子里的“有錢人”群體，銷售小組攜禮陌拜“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”拜訪喝茶，利用轉(zhuǎn)介獎勵，激勵他們介紹客戶技巧案例：針對村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)通過攜禮拜訪，利用轉(zhuǎn)介獎勵，激勵轉(zhuǎn)介客戶，針對“老人組”通過拜訪了解當(dāng)?shù)貧v史文化為切入點，拉近距離，尋找當(dāng)?shù)赜忻⒂绣X人的名單。

客戶組織四大模式5

、專業(yè)市場

對象：個體老板

組織形式：

１

.

名片收集：

專業(yè)市場老板一般收入很高，但很低調(diào)，最傳統(tǒng)的方法是收集卡片，后期電話邀約

２

.

老帶新

：專業(yè)市場部分老板很喜歡群居，利用老帶新政策能更好地促進(jìn)推介

３

.

夜宴邀請

：對一些有影響力的行業(yè)領(lǐng)頭人進(jìn)行夜宴邀請

技巧案例：

通過上門陌拜，找到老板，利用邀約方式請到項目參觀。有利益關(guān)系的行業(yè)如：珠寶行業(yè)可邀請在項目

舉辦珠寶展覽，互換共享客戶資源。同時可在店里選擇性植入

4

級展點廣告。6

、“村委”及“高聲望的老人”維系

對象：“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”8

、中介、代理、競品銷售對象：房地產(chǎn)一手、二手銷售人員、主管、經(jīng)理和相關(guān)人士組織方式及技巧：

銷售小組設(shè)編外發(fā)展目標(biāo)，用競品銷售編外發(fā)展辦法，開展一對一宣貫，介紹傭金政策，發(fā)展成為編外，并注冊鳳凰通。通過三級市場、競品銷售轉(zhuǎn)介高端業(yè)主資源

。9

、供應(yīng)商資源組織對象：區(qū)域或項目供應(yīng)商組織方式及技巧：

通過采購部發(fā)動各類合作供應(yīng)商參觀項目及開展專場推介會，利用圈層活動挖掘潛在客戶。

P20

客戶組織四大模式7

、平安保險經(jīng)紀(jì)人對象：各地平安保險經(jīng)紀(jì)人組織方式及技巧：

組織平安保險各級經(jīng)紀(jì)人開展專場宣貫，執(zhí)行集團(tuán)已明確的激勵措施，包括：高額推介傭、快結(jié)傭、額外優(yōu)惠方案等措施來吸引激活保險經(jīng)紀(jì)人。反復(fù)跟蹤并做系列培訓(xùn)，發(fā)動成為編外經(jīng)紀(jì)人，轉(zhuǎn)介投?？蛻?/p>

。P21圈層營銷考核指標(biāo)

:

每周至少

7

場

;

20-50

人推介會

300

場

;

其中

50-100

人

100

場

客戶組織四大模式

10

、媒體

對象：當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人員

組織方式及技巧：

媒體采風(fēng)時收集各類媒體資源，把媒體朋友發(fā)展成經(jīng)紀(jì)人，介紹傭金政策，請媒體人

幫助賣房子。

11

、編外經(jīng)紀(jì)人：

對象：針對從事奢侈品、金融、保險等高端行業(yè)的從業(yè)人員

組織方式及技巧：

通過“傭金激勵”方案刺激，發(fā)動所有編外經(jīng)紀(jì)人，通過“鳳凰通”注冊客戶

12

、全體員工：

對象：區(qū)域、項目部及集團(tuán)各板塊全體員工

要求：

執(zhí)行

“全民營銷”

方案，要求集團(tuán)所有員工參與。召開全員營銷啟動會，指標(biāo)分解到各個部門

到人，和銷售團(tuán)隊分組對接，每月召開客戶分析會議，帶客認(rèn)購

。巡展類別重點區(qū)域主要形式輔助工具社區(qū)當(dāng)?shù)孛芗容^高的舊社區(qū)、高端住宅區(qū)、拆遷小區(qū)等設(shè)三級展點單張派發(fā)，禮品、DM直郵，電梯框架單張、小禮品（扇子、筆等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊經(jīng)濟(jì)實力較為發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)二三級展點，單張派發(fā)和路演單張、小禮品（扇子、筆等）大型商場百貨、購物超市、影院二級展點，推介會，路演推介PPT、展架高端寫字樓市中心CBD高端大廈單張派發(fā)，禮品派發(fā)四級展點，電梯框架單張、禮品（文具，充電寶等）高端娛樂休閑場所大型酒店，水療會所四級展點（如X展架）禮品派發(fā)禮品植入(如：撲克牌、紙巾盒）異地巡展異地樓盤聯(lián)動、目標(biāo)客戶聚集城市駐點巡展二三級展點或展會，結(jié)合活動展位、單張、展架P22客戶慘組織秋四大類模式巡展目的哪：區(qū)域針寧對性強(qiáng)縫，容易忙尋找目稅標(biāo)客戶狗；客戶投滲透性欣高。巡展豎類型臥：1.可選擇皇二、三彎、四級破展點；2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)路掙演；3.異地項妻目聯(lián)動類型對象政府單位、企事業(yè)單位各行政職能部門本地壟斷、高效益、高福利型企業(yè)電力、煙草、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等本地大型企業(yè)、名企上市公司、納稅10強(qiáng)、支柱產(chǎn)業(yè)等專業(yè)市場服裝批發(fā)城、石材市場、建材批發(fā)市場等“鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”和“老人組”村委書記、德高望重的老人等供應(yīng)商含工程等合作單位，合作金額較大的供應(yīng)商行業(yè)協(xié)會、商會協(xié)會會長、商會會長、工會主席等P2嫂3客戶秀組織口四大俗模式上門志拜訪目的：收集“雨關(guān)鍵人銷”信息皂，發(fā)掘竟客戶合儉作需求友。拜訪類陶型：1.陌生拜件訪，尋景找關(guān)鍵殘人；2.關(guān)鍵人位帶動，參挖掘圈饅層領(lǐng)導(dǎo)客戶類型電話來源項目來電來訪客戶（睡眠客戶）項目自身來電來訪競品項目客戶名單競品銷售人員索取小區(qū)、寫字樓業(yè)主名單物業(yè)管理人員索取商會（浙商、臺商、溫州商會、潮汕等商會）活動登記商會秘書行業(yè)協(xié)會名錄（50強(qiáng)企業(yè)）企業(yè)名錄電話本車友會（奔馳、保時捷、寶馬等高端車友會）活動登記或車友會索取服務(wù)商客戶名單（高爾夫俱樂部、美容、健身俱樂部）資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買移動、聯(lián)通、民航、商場等VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買金融機(jī)構(gòu)的VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買P24電話園營銷佳考核辜指標(biāo)限：每廈人每己天30遇0通(專業(yè))、150通(兼職);每天攝抽查20通客戶倚組織裙四大侄模式電話擊營銷目的:傳遞凝項目用信息屢；購嚇買有理質(zhì)量船的電礙話，唉尋找發(fā)目標(biāo)濱客戶媽。P2虜5傳統(tǒng)就：派變單掃升街式爸拓客小蜜樓蜂派許單/夾報/海報束張貼/直投等報，零散背被動?客戶陸厭煩守，接仗受度慶低?形式低歇端，影傍響品牌悟價值?費用高慘，難以確評估效碑果?一次修性閱眉讀，答易被挪廢棄現(xiàn)在忘：“橡洗腦母式”飾拓客IPA挪D演示/微樓書/3齊D戶型怖鑒賞等,形式豐暴富打動唱客戶觀賞性點強(qiáng)、體臣驗感佳客戶接防受度高泰，記憶葡深刻減少單花張派發(fā)異，節(jié)省塞費用客戶可森循環(huán)閱盼讀，傳餓播性強(qiáng)客戶組本織七大開道具P26產(chǎn)品解首說銷售赴說辭一封信拜訪橡禮物（定制怕型）IPA斤D(講解PPT取)產(chǎn)品堅手冊口袋鍋手冊拓客人遭員裝備艇（服欄裝、背包等能）3D戶型展示技返術(shù)金融衛(wèi)工具認(rèn)籌寶?利用項容目銷售格一對一燭推介，慶必須考墊核上崗燥，避免怠造成信含息輸出勉不專業(yè)閉；?所有康銷售慚道具閱內(nèi)容格要全方位禮展示價笨值體系，高調(diào)取性、夠高定襲位；?全程超監(jiān)控蹈拓客盒方式跳與效益果。要求客戶組乓織七大寶道具建議存提升顫拓客畏道具騎，加抽強(qiáng)拓大客能家力，范凸顯陪項目袋形象沙及品交牌實胞力強(qiáng)力洗料腦，提訂升溢價；關(guān)鍵安項：項目及扛產(chǎn)品解蜜構(gòu)、展敲示、銷清售說辭艇；點擊查增看附件P2燃7客戶餃組織寬考核暴機(jī)制獎罰機(jī)制PK機(jī)制監(jiān)控機(jī)制以明際源錄舉入為宿依據(jù),超標(biāo)獎嶼勵;未達(dá)標(biāo)支分級批陪評處罰1.組內(nèi)PK：組員番與組員憶之間PK，每欣組選汽舉前諸三名夢拓客表精英箭進(jìn)行罷獎勵2.組組PK：完成獅數(shù)量及刑質(zhì)量最膨好的一惑組獎勵蘋，最差孩一組懲罰痰或人敵員淘昆汰監(jiān)控機(jī)稠制：按雞職能及制權(quán)限進(jìn)肉行監(jiān)控散，每天居公布排瞎行情況1.組內(nèi)埋自檢無，組衛(wèi)長檢欠查組礙員完設(shè)成情帖況2.組與賽組之尖間交害叉檢念查，獻(xiàn)審核雨完成違質(zhì)量3.其他貿(mào)板塊他參與贊檢查妙，如行政、避標(biāo)準(zhǔn)抽查備注：主上述獎欣罰、PK制度由蛙營銷第次一負(fù)責(zé)情人上報賄區(qū)域營趣銷總，卸通過后廳執(zhí)行。P2夸8拓客唐管理去執(zhí)行舊指引點擊查貸看,附件2：客戶組涂織管理錘方案人員架豆構(gòu)組織驚及管理會制度拓客榨目標(biāo)狀制定已及考前核機(jī)怖制拓客日避常工作細(xì)的五大風(fēng)要求點擊查循看,附件3：客戶組擋織技巧哀打法及舟分享客戶組廢織技巧哀打法及晚分享P29“客際戶落均位”原則“質(zhì)魄量優(yōu)朝先”原則“市場眠導(dǎo)向”原則拓客工凱作根據(jù)【33穿3原則朽】開展，測每一套扭單位要饅有3個籌秤客，1個籌孟客3個卡擇客，1個卡既客3個意向材客戶注重真識實客戶腸數(shù)量，我不盲目叉追求虛蜂假卡數(shù)域、籌數(shù)根據(jù)拓液客效果嬌及時靈畫活調(diào)整足拓客策腐略，不革隱瞞，銅不畏難，怒并及時禾反饋予鋸項目迅捏速調(diào)整粘產(chǎn)品。2.2洗客流體系目的崗：判斷頑前期國拓客曠效果槳，精媽準(zhǔn)鎖擴(kuò)定目狐標(biāo)客輝戶，敬及時寒調(diào)整烈策略三大艱原則P3研0層層遞進(jìn)，持續(xù)升溫小型推斜介會產(chǎn)品旗發(fā)布必會辦卡管臘理認(rèn)籌寶塑等金融菊工具提各前2.2洗客體河系洗客四大方法2.媽2洗客體收系小型坑推介決會（秘開盤蒼前）??拓展敘目標(biāo)嘉市場政府/學(xué)校/醫(yī)院/銀行等企匪事業(yè)鵲單位臥，在頌單位遺、展散廳、完兄弟炎樓盤節(jié)開展鵝推介掘會；組織種子客回戶異地體吵驗，前洗往與項褲目所在禍地距離1-2小時車忽程優(yōu)秀會兄弟項僅目考察私體驗。目的洽：洗腦客寧戶，深宅化品牌閉與產(chǎn)品芒價值認(rèn)平知找到逮關(guān)鍵沸人物群擴(kuò)散巧傳播薄，篩拆選目屠標(biāo)客帳戶，晌培養(yǎng)商種子勻客戶提高客島戶心理姨預(yù)期，療拉升溢幫價，篩布選高端宿客戶要求：20擺-5燦0人推介重會30廳0場，其柳中50-粥100人推銷介會100場。P3吸1P322.強(qiáng)2洗客紙體系產(chǎn)品發(fā)術(shù)布會重點貫邀約絹潛在駕客戶(已派乳卡客盞戶和闖意向連客戶)、關(guān)鞭鍵人大物(當(dāng)?shù)匾庹幸婎I(lǐng)袖/政府/媒體搖人員)、權(quán)威雞人士（政府竿規(guī)劃/防震/白蟻熱專家姥、設(shè)蘿計院惑設(shè)計搬師等寫）,綜合利敗用TE鉤D、全彎視頻是、AR技術(shù)等高端展盆示賣點，震速撼客電戶。優(yōu)秀膽案例憂：粵犧東區(qū)折域產(chǎn)勁品發(fā)筍布會邀請何抗震伙專家晌、白戶蟻專愉家、火建筑甜工程師對建天筑質(zhì)量湖、產(chǎn)品委解說，腿廣受好訪評目的：客戶菊洗腦至，深蠟化品叔牌及家產(chǎn)品兔認(rèn)知脆度提高窮項目滿調(diào)性，通塌過關(guān)惹鍵人聽物傳寇播樹立高澆端形象拉升溢證價，提高適客戶心僻理預(yù)期資，篩選探高端客交戶??2.2洗客承體系派卡迫管理（可虜選）目的:展廳生開放鏈后可助選啟疲動派擱卡,通過驗堪資洗客,摸查客悉戶意向太度;二次音洗腦藍(lán)有意晶向未問辦卡括客戶衡。監(jiān)控:設(shè)定黑每天喉辦卡象數(shù)量各及落車實到征人，腫制定鑒獎懲盲；每慎天報蒙數(shù)。電話CA睬LL客（重點CAL犧LA、B類客戶）存款驗問資辦理鳳諒凰卡案場顫接待說辭混洗腦不辦暈理二次洗紗腦認(rèn)籌感寶等語金融竄工具句提前（可選多）?目的：提前破鎖定邪購房灰意向計客戶帽，回糖籠部絨分資每金?前提初：未有約預(yù)售狗證無怠法常骨規(guī)認(rèn)鎮(zhèn)籌，懸通過薄認(rèn)籌抱寶等之金融藏第三淘方提磚前收格錢，涼洗客途戶，蹤蝶沖開寬盤。(備注栽：部挖分城駱市監(jiān)講管嚴(yán)泄格或鵝不適扎用）P3里3P3造4品牌立殖勢期造勢蓄納客期開盤悉沖刺熔期完美銷扣售動線價值體減系與銷走售說辭案場管管理6大工遲具活動組掛織認(rèn)籌項目入口接待賣區(qū)多媒體影音倘室（可選弊）區(qū)位價紫值模型項目沙盤銷售邊中心五星體驗館銷售苦中心P3宋5銷售漫中心備注：1、參學(xué)觀動遭線主在要圍裝繞“王銷售僻中心艷”—板房—“銷售積中心”彼；2、銷蠻售動急線可神結(jié)合魄項目扭實際太情況蘭調(diào)整掉，如賴不設(shè)毒置有燭多媒泰體影明音室爭，可撈選用值會所軋或LED屏幕遠(yuǎn)等。3.1完美銷份售動線銷售鞠動線優(yōu)接待馬流程示范筍區(qū)板房集中展簡示、做酷細(xì)做精P3裹63.1完美押銷售增動線項目入勤口五星體驗館社區(qū)孩園林建筑立伶面大堂希門廳樣板柄房外部價梯值：城市獨規(guī)劃+配套價沖值+地段敬價值內(nèi)部價烤值：品牌蔬價值+產(chǎn)品禁價值+至美園是林+物業(yè)謀價值+社區(qū)培文化核心內(nèi)容要求嫌：1.“項目墳價值體斥系”須爺經(jīng)區(qū)域總端、項目總萄、區(qū)域患營銷總史和項目哄營銷第柱一負(fù)責(zé)伶人的書面授確認(rèn)；2.確認(rèn)后慰須在銷售穿案場如：區(qū)您位模型/總規(guī)忌沙盤/現(xiàn)場包孩裝/銷售物握料/體驗全館等異要充朱分體售現(xiàn)。點擊潛查看附件4：《價樓值體系錦梳理指樣引》P3意73.衰2價值然體系型及銷陵售說居辭價值芳體系廚梳理P38以項適目價擠值體展系為步基礎(chǔ)膠制定科銷售任說辭掃，并匹嚴(yán)格定考核層。3.迷2價值體身系及銷管售說辭銷售說贊辭編寫阻指引三級考車核機(jī)制1、項目垮層面：銷售炸團(tuán)隊全胳面考核情，考核尊通過才夠能上崗猛。2、區(qū)域錫層面：區(qū)耗域設(shè)胡立抽拔檢小槍組，倍對每卸個項破目按荒比例暈（20%群-40攤%，具理體視累銷售牲人數(shù)者而定粉）電巷話/現(xiàn)場抽漸檢，須全部通學(xué)過，否咳則通皮報批轎評項理目營銷洗負(fù)責(zé)嘉人，并久重新偏培訓(xùn)擱考核頑。3、集團(tuán)蹈層面：對厭項目模按比爹例（5％-10雅%，具改體視騎銷售書人數(shù)紀(jì)而定漁）電始話或勒現(xiàn)場升抽檢寄，須全部通場過，通炎報批弱評區(qū)域象營銷兵總經(jīng)飼理和政項目挨營銷截負(fù)責(zé)命人，并要股求區(qū)域傳及項目研再次培炸訓(xùn)考核泄。點擊掌查看附件5：《屯銷售撐說辭討編寫還指引穗》P393.3案場狼銷售跌管理棍六大監(jiān)工具?龍虎宜榜、掠信息寇欄、瘦以結(jié)志果為鍛導(dǎo)向粘的績川效評文定?簽字屢制度堅、pk制度例；各凱板塊臟工作薄計劃恭與總騾結(jié)；粘定期我溝通鄰、書停面溝礦通、響自助留言扣溝通?加強(qiáng)牧專業(yè)吉基礎(chǔ)銜知識葛、銷脹售技奪能培匯訓(xùn)與站考核沒；銷看售案血例剖寫析與詳情景千互動筒對練?