標(biāo)桿房企定價策略及開盤組織

定價策略及開盤組織寫在前面顧客與發(fā)展商的博弈我們經(jīng)常說房地產(chǎn)營銷是聯(lián)接產(chǎn)品與客戶的橋梁，營銷貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)的整個過程。具體到交易環(huán)節(jié)，營銷應(yīng)更多的應(yīng)理解為顧客與發(fā)展商之間的博弈。從事實而言，這種一對多的交易過程中，交易雙方是不對等的。發(fā)展商掌握著更多的信息資源，也充當(dāng)著交易規(guī)則的制定實施者。因此，發(fā)展商可以利用信息的不對稱，利用對交易規(guī)則制定的主導(dǎo)權(quán)，引導(dǎo)顧客按照自身的目標(biāo)和思路，完成整個交易過程，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營成果。這個交易過程的核心環(huán)節(jié)就是定價與開盤組織。定價的基礎(chǔ)知識定價案例分析定價的實際操作體會開盤的基礎(chǔ)知識開盤案例分析開盤實際操作體會目錄什么是定價定價的策略選擇定價相關(guān)方法定價的基本流程PART1定價基礎(chǔ)知識1.1什么是房地產(chǎn)定價定價，是市場營銷學(xué)里面最重要的組成部分之一，主要研究商品和服務(wù)的價格制定和變更的策略，以求得營銷效果和收益的最佳具體到房地產(chǎn)而言，我們可以從以下兩個角度來理解定價定價是企業(yè)取得營銷效果和收益的核心手段定價是不斷了解市場變化，認(rèn)識顧客需求，挖掘產(chǎn)品內(nèi)在價值的過程企業(yè)目標(biāo)市場分析產(chǎn)品分析定價顧客分析定價的基本要素1.2整體定價的策略低開高走高開低走高開高走波浪螺旋不同項目檔次和階段的價格策略應(yīng)依據(jù)項目的檔次，市場競爭環(huán)境與企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)而定1.2.1低開高走項目先采取低價入市，保證人氣和市場占有率，隨后再根據(jù)銷售工作的開展，逐步提升項目價格的價格策略。適用情況操作要點策略優(yōu)勢中低檔項目傾斜性價格入市，聚集人氣資金回籠迅速郊區(qū)大型項目預(yù)留“高走”的空間：即從低檔到高檔進(jìn)行推貨安排創(chuàng)造項目升值空間，促進(jìn)后期成交，積累市場口碑市場不好或情況不明朗時創(chuàng)造“高走”的空間：產(chǎn)品均等的情況下，通過戶型設(shè)計、裝修標(biāo)準(zhǔn)等提升后期產(chǎn)品檔次掌握價格主動權(quán)，后期可根據(jù)市場反應(yīng)靈活調(diào)整價格1.2.2高開低走項目先采取高價入市，突出產(chǎn)品檔次和產(chǎn)品高端形象，隨后再根據(jù)后續(xù)產(chǎn)品的素質(zhì)調(diào)整價格的價格策略適用情況操作要點策略風(fēng)險項目產(chǎn)品拉差大，通過高端物業(yè)樹立項目形象，帶動較差物業(yè)的銷售按照產(chǎn)品的品質(zhì)從高檔到中低檔進(jìn)行推貨鋪排開盤銷售有壓力，可能“賣少”或賣不出去綜合素質(zhì)高的項目，通過高報價樹立房地產(chǎn)項目形象和知名度，低成交爭得客戶和市場份額。處理好“價格向下走”的闡釋工作和控制好價格下調(diào)幅度。避免負(fù)面影響后期可能陷入降價漩渦：不降價無法促成當(dāng)期銷售，降價則對項目形象造成損失，影響后續(xù)推貨城郊項目/大型項目慎用??！1.2.3高開高走項目先采取高價入市，突出產(chǎn)品檔次和產(chǎn)品高端形象，隨后不斷較快、較大提升產(chǎn)品價格的價格策略適用情況操作要點市場狀況好，競爭不激烈，項目規(guī)模不大按照產(chǎn)品品質(zhì)從低到高進(jìn)行開發(fā)部署和推售鋪排，保證每次推都有新的升值點。1.2.4波浪螺旋結(jié)合房地產(chǎn)市場周期波動、項目的銷售速度和最終利潤而同步、周期性調(diào)整價格波動的價格策略適用情況操作要點項目的規(guī)模較大、項目的產(chǎn)品素質(zhì)差距較大調(diào)價周期以房地產(chǎn)市場周期、項目的銷售速度和最終利潤的回收作為判斷標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)周期較長，市場起伏較大、市場狀況難以判斷；進(jìn)行調(diào)整時，價格升幅不宜過大，防止市場轉(zhuǎn)冷；市場下行時，價格下調(diào)要迅速每期推售的產(chǎn)品品質(zhì)高低搭配。既有聚集人氣的，又有提升升形象的，促進(jìn)項目整體價格良性循環(huán)1.2.5不同項目檔次和階段的價格策略結(jié)合房地產(chǎn)市場周期波動、項目的銷售速度和最終利潤而同步、周期性調(diào)整價格波動的價格策略策略適用情況操作要點大折扣中低檔盤的尾貨銷售以大折扣的價格策略，給消費者帶來滿足感，認(rèn)為撿到了大便宜，促進(jìn)現(xiàn)場銷售高入市價格市場上升期，高端項目不跟隨周邊市場的價格，以較高售價推出市場，樹立標(biāo)竿收官價項目尾貨跟進(jìn)市場及競爭狀況采取拔升/小幅提升/折扣策略大拉差在售產(chǎn)品存在較大差異性將較少量樓王單位拔升成為價格標(biāo)桿，形成項目內(nèi)部價格參照體系，客戶通過對比感覺一般產(chǎn)品“價格很值”，促進(jìn)大批量產(chǎn)品的銷售1.3定價方法：均價的制定成本導(dǎo)向定價競爭導(dǎo)向定價需求導(dǎo)向定價三種定價方法的綜合應(yīng)用1.3.1成本導(dǎo)向定價按開發(fā)成本與公司訂立的利潤率為基礎(chǔ)確定項目的銷售價格成本導(dǎo)向定價又可以細(xì)分出兩條底線：盈虧平衡線和目標(biāo)利潤線成本導(dǎo)向定價主要是界定項目最差單位的價格底線；或是短期排擠競爭對手，攫取市場份額目前保利地產(chǎn)的稅前利潤率控制線一般在15%-20%1.3.2競爭導(dǎo)向定價以企業(yè)的行業(yè)地位、項目的競爭態(tài)勢為基礎(chǔ)制定價格。有以下三種做法：高于競爭對手的定價：如果項目項目的綜合素質(zhì)高于競爭對手。項目的定價可以高超過同類物業(yè)的價格水平，進(jìn)而凸顯項目高端的市場定位。低于競爭對手的定價：如果項目具有向領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)的實力但缺乏品牌認(rèn)知度的企業(yè)，適宜以更好的性能、更低的價格將看得見的優(yōu)惠讓利于買方。這樣可以促進(jìn)銷售，擴大市場占有率，提高企業(yè)在行業(yè)中的聲望。持平同類物業(yè)的定價：如果項目的產(chǎn)品、品牌與競爭對手代替性較強，競爭激烈、市場需求彈性較低，可以隨行就市方法定價，既會帶來合理的平均利潤，又不破壞行業(yè)秩序，因而為市場追隨者普遍采用。1.3.3需求導(dǎo)向定價以消費者對產(chǎn)品/服務(wù)/品牌/區(qū)域前景等各方面的認(rèn)知價值、需求強度及對價格的承受能力為依據(jù)制定項目的價格。在實際運用中，可細(xì)分為認(rèn)知價值和差異需求定價兩種不同的形式。在保利地產(chǎn)實際操作中，一般采用略低于顧客價格預(yù)期的定價方法1.3.4三種綜合應(yīng)用目前，房地產(chǎn)項目中主要是以競爭導(dǎo)向定價為主，通過系統(tǒng)地分析競爭對手的產(chǎn)品特色、價格分布、銷售等情況，運用競爭類比的方法制定項目的可行均價區(qū)間。但是，在實際的操作過程中，并不能完全地拋棄成本導(dǎo)向定價和需求導(dǎo)向定價。成本導(dǎo)向定價將界定項目定價的底線；需求導(dǎo)向定價則是通過客戶價格摸查驗證競爭導(dǎo)向的價格體系，并根據(jù)客戶情況進(jìn)行價格調(diào)整，確保銷售利潤和銷售速度的統(tǒng)一。1.4項目定價的基本流程確立整體項目的定價目標(biāo)、定價策略；明確目標(biāo)建立價格體系分析驗證調(diào)整針對市場、競爭對手、項目特色、蓄客情況和一線銷售的價格感知，建立系統(tǒng)科學(xué)的內(nèi)部的價格體系對出街價格進(jìn)行深入的分析和驗證，確保定價策略有效促進(jìn)項目的銷售在不同的項目階段，結(jié)合項目的銷售策略提出相適應(yīng)的價格策略1.4.1市場大勢及競爭對手的分析競爭對手選定競爭對手監(jiān)控競爭對手類比分析區(qū)域可比性，產(chǎn)品可比性，客戶導(dǎo)向性對競爭對手近期的銷售措施、銷售價格、來客情況、成交情況進(jìn)行實時監(jiān)控對競爭對手進(jìn)行全面的分析，包括品牌、項目規(guī)模、項目配套、項目區(qū)位、在售產(chǎn)品優(yōu)劣、銷售價格走勢、近期成交情況、土地價格等1.4.2項目自身深度剖析產(chǎn)品分析對照分析對產(chǎn)品和貨量進(jìn)行分析，主要包括產(chǎn)品的戶型面積、戶型優(yōu)劣，戶型在市場上的稀缺性等。與競爭對手進(jìn)行優(yōu)劣比照：品牌、項目規(guī)模、項目配套、項目區(qū)位、在售產(chǎn)品優(yōu)劣1.4輕.3對銷售戶人員項滴目價格極的初步杜摸查踩盤春比較初步嬸摸查明確項促目的競沫爭對手棉后，要善求代理皮公司所腦有入場留的銷售吳人員對書競爭對麗手進(jìn)行緣瑞踩盤聽取探銷售龜人員編對競勻爭對呈手和藍(lán)我司協(xié)項目削的評妖價。迫對所叮有競辭爭對停手的伴樓盤冊和項峰目本椅身進(jìn)被行優(yōu)慎劣排少序，銹并估雪計本漲項目棗的銷犬售均務(wù)價區(qū)泡間1.4膏.4誠意客績戶的深妄度分析來電下巾籌數(shù)量家分析意向績單位耕分析意向膀價格蜂分析對項倉目在遍蓄客勢期間冬的來嗚電、鳥來訪矛量進(jìn)捷行監(jiān)訴控及堅分析作，掌坑握數(shù)垂量累嫩計規(guī)食律，嘉為開慣盤時租間提熱供參城考對誠余意客聰戶的掃意向帝單位囑進(jìn)行稠全面碑分析裕，并幅分析瘦項目械產(chǎn)品確的供敘需比框，為篩單位撇的拉降差提震供參衫考對誠意沸客戶的敘意向均逆價、總舊價、最撥高價、咽最低價揭等進(jìn)行重全面分半析，為齊項目整廣體價格仿體系提揀供參考據(jù)。1.擇4.幻玉4誠意客濃戶的深館度分析表格示步例1.蛋4.僵4誠意故客戶汪的深助度分播析表格示程例1.4板.5項目內(nèi)型部價格華體系的界建立均價堆制定項目閉定價勻策略項目定喊價策略項目給定價項目解偶析市場電分析客戶認(rèn)分析市場景比較鞋法案例分鍛析法客戶摸好底法定價拐的思報路1.4繞.6初步價自目表的聾制定及桂分析價格另表制簽作過鄭程基準(zhǔn)單針位選定水平董差制鄙定特殊調(diào)桌差的安腎排價格邪表演寨算與額完成驗證襲與價萌格調(diào)援整總體均慘價制定層差狹制定以銷售福單價為謊基礎(chǔ)1.4簽.6初步價坡目表的裂制定及爸分析價格天制定刻考慮益因素：項目格整體根位置臨街面眼狀況樓層亮狀況與主請力店坡關(guān)系鋪面與汪交通關(guān)矮系鋪位面扮積層高使用豎率進(jìn)深泥比內(nèi)部柱墻網(wǎng)結(jié)構(gòu)成表廈因素價格制聲定考慮艇因素：景觀朝向視野戶型結(jié)堡構(gòu)采光面積風(fēng)大小通風(fēng)噪音住宅商業(yè)1.4通.6初步價鴉目表的淹制定及把分析單價糊形成或=基準(zhǔn)價幟+平面炎差+層岡差極差、權(quán)重跳差1.堂4.扇6初步廢價目站表的友制定母及分娘析打分表返（明確平標(biāo)準(zhǔn)）分戶闊型價花值排迷序（貪明確關(guān)極差賀、權(quán)判重）分項景觀噪音朝向面積戶型采光通風(fēng)權(quán)重30%25%20%10%5%5%5%打分邊表1.架4.姥6初步笨價目姑表的搭制定獅及分命析樓體低層內(nèi)鋼庭中昨?qū)痈邔油庋屯ミh(yuǎn)景園景15修F20穴F內(nèi)圈協(xié)逐漸蘭變窄/外圈逐貼漸開揚打分迎表1.荒4.屆6初步筐價目漫表的遮制定棒及分棟析Ⅰ園景:高-中-低高中低越過稠遮擋景觀面炭充分中高低5050505050505080808080808015080801208080805050501000Ⅱ遠(yuǎn)景：慮中-高-低1.商4.聰6初步價漁目表的修制定及厘分析1.4祥.7初步價煩目表的域檢驗及棕調(diào)整銷售檢廟驗客戶煎意向語調(diào)整召集銷融售經(jīng)理咳、策劃份人員對浮初定的花價目表滾進(jìn)行討筆論，摸壘查大家托對初步媽價目表茄各樓棟甩價格、輸各產(chǎn)品古的第一逝反映對來訪視客戶的紅價格接憤受程度敞、下籌脾率、戶喊型供需尼比等因盟素進(jìn)行布分析，阿驗證初姓步價目稀表的科危學(xué)性，喂并根據(jù)職蓄客情賢況做出悲相應(yīng)的打調(diào)整。1.4鴿.8出街價陽目的最犯后調(diào)整盤及定稿在項目君開盤前3-5天內(nèi)，冊對項目陡的價目擱表做最彈后的調(diào)惠整和價黨格驗證叔，主要眼依據(jù)：市場競銅爭對手廳有無近躍期的價鳳格動態(tài)資調(diào)整，并柔和市冊場競壘爭對狂手在甜總價撓上進(jìn)稱行比努較分劣析；銷售人腸員開盤競前夕的居價格摸獨查、價俗格感罰覺分衣析；開盤前便夕，誠意池客戶此的意撤向單齊位和弓價格翁摸查戀及分紫析。1.4再.9雄項目定反價工作應(yīng)與審批秒流程的違管理規(guī)賣范PAR錢T2案例掠分析——千燈姑湖一棉號公輪館定熔價定價前巧的基本刷判斷與警假設(shè)定價襲流程基準(zhǔn)典慘型單位別價格判舍定垂直與漢水平差蘿價價格猾表測叫算定價巡壽的后慚評估保利水真城是保近利進(jìn)入薄佛山區(qū)淘域的第姑一個項撐目，也賺是當(dāng)時辮地產(chǎn)集近團(tuán)唯一卸一個集充“住宅華、酒店寄、購物柴中心”度為一體狂的超大枕型綜合永體項目襲。項目訂所在冠的千醉燈湖量板塊組，位鍛居廣碑佛RB遠(yuǎn)D規(guī)劃區(qū)承核心，帳板塊配宗套齊全叼檔次高賢，在當(dāng)?shù)乜趟泻榔氛鍓K策中占據(jù)座絕對優(yōu)榨勢。項目遼情況蘇簡介術(shù)經(jīng)濟(jì)鴿指標(biāo)占地面臥積：2.8萬平山米建筑面注積：約15萬平米建筑高膝度：120米容積慣率：窮約5.4總棟數(shù)秀：4棟40層620套主力戶靜型：21花0㎡以上微四房主體華銷售尿時間園：2姥00棒7年資6月緞至1洪0月基本帳戶型火結(jié)構(gòu)區(qū)域價欠值快速板提升不利因炸素分析伴隨芹規(guī)劃雁利好蕩，板立塊價勒值正縱呈超會速提團(tuán)升趨肺勢區(qū)域房竹地產(chǎn)市軟場已經(jīng)成進(jìn)入中姜度熱度殘，伴隨天中海，圾萬科等鬧品牌開克發(fā)商的侄進(jìn)入，框經(jīng)過3年的發(fā)拿展，中話高端房蹈價已經(jīng)睛被市場摔接受。田目前區(qū)摸域高品踐質(zhì)產(chǎn)品級市場價70局00元/平左右去年萬域科在該涉區(qū)域拿蠅地的地市價在25保00元/平。根朽據(jù)近期胞土地拍溪賣的趨笑勢分析誼，目前朽區(qū)域的舟地價應(yīng)廣在350芳0元/平左右肚，而項如目地塊畢位置具怪備完全抱優(yōu)越性反，市場恥估計地旬價500轟0元/平以上加上綜項合成本300嚷0元/平，15杠%的毛家利率游水平牛，項目整田體均價揮應(yīng)達(dá)到900引0元/平以揮上?？蛻麸溞睦碇迸袛喽▋r策暮略各單元芳價值分盞析定價杏前的航基本吸判斷寒和假息設(shè)定價流米程基準(zhǔn)單農(nóng)位價格垂直水薦平差價價格表柿測算40年使用存年限：項目長用地攜屬商你業(yè)性軌質(zhì)，灰用地班使用竊年限望為40年，祝與住哥宅70年的哄使用源年限猴差距抱較大殃，區(qū)域價納值快速時提升不利淋因素夏分析客戶心罷理判斷定價策己略各單轉(zhuǎn)元價千值分無析定價森前的劃基本咐判斷場和假頁設(shè)定價流鈴程基準(zhǔn)再單位隊價格垂直澡水平噴差價價格表森測算封閉式多陽臺：陽臺標(biāo)（入疏戶花華園）榴采用籃了封五閉式抽陽臺荒設(shè)計米，這倡樣使鏈得客廚戶在蒸同樣撒的使撫用面營積下脾，建姐筑面削積有訪所增封加。最高摸價值春群——占據(jù)千閑燈湖景情觀的單愛位區(qū)域價蜓值快速宿提升不利因托素分析客戶心事理判斷定價策詞略各單餓元價缸值分都析定價前焰的基本涌判斷和割假設(shè)定價凳流程基準(zhǔn)遲單位兆價格垂直水鏟平差價價格納表測票算第二價花值群——占據(jù)水陽城商業(yè)棚街景觀左及小區(qū)蔥內(nèi)景觀聚的單位第三涼價值研群——朝向紅較差黑，不斷占據(jù)陸景觀列資源并的單語位第一時部分階：剛織性頂彩級客透戶，果只選C、D棟南向隱，價格波需求彈蘋性不大鵲。（意寫向單位慣：C1、C2、D1、D2、A1）第二部段分：次屠頂級客壩戶，不右是一定智要選一巖線湖景叔，會考斗慮次優(yōu)率單位，博（C4、D4、A2、A3、A4、B1、B4）第三部號分：中昌級客戶拆，愿意蜜居住于逮高檔社液區(qū)，愿律意選擇嗚性價比質(zhì)較好的已房子。永或是投怠資客戶償，看重柏區(qū)域的限升值潛屠力。（D3、C3、B2、B3）區(qū)域駱價值局快速菠提升不利嬸因素順分析客戶呆心理程判斷定價流策略各單元惱價值分詳析定價前你的基本領(lǐng)判斷和柴假設(shè)定價壘流程基準(zhǔn)較單位攻價格垂直水灘平差價價格表趨測算1、跳拉住高第一中價值群趙單元的雅均價，廁一方面比目的是含使其發(fā)營揮最大誤收益，銅另一方利面也是修分流部逮分次頂紙級客戶真。價格晶將是目疼前高檔飽樓盤最鴉優(yōu)產(chǎn)品羽價格的派接近2倍。2、第二久單位價鋸值群比序目前高番檔樓盤方最優(yōu)產(chǎn)擇品價值自高，價茂格定位泳于其倍3、拉低拉第三價何值群單鄉(xiāng)豐位的單撫價，以買均勻降臨低其總狠價，形乓成與其星他高檔書樓盤中鳥高端品媽質(zhì)產(chǎn)品木的性價室比競爭姐。通過C、D棟南吸向單耍位拉牲高均匪價，引通過舌西北毒向單駝位拉亞低均寸價區(qū)域狀價值拼快速童提升不利怨因素你分析客戶心蹈理判斷定價僑策略各單元聞價值分盆析定價前摔的基本壞判斷和舒假設(shè)定價流法程基準(zhǔn)焦單位腥價格垂直水棗平差價價格表弓測算定價前余的基本瘡判斷和赤假設(shè)定價轟流程基準(zhǔn)單播位價格垂直列水平皮差價價格右表測隨算區(qū)內(nèi)園景類單位典型單位園景類典型單位價格水平其它各棟單位價格水平價格表形成及驗證銷售安排與預(yù)估市場比較法步驟團(tuán)一：委確定C座04單位蔽的市招場均疊價1）首先礦確定市犬場可比探較案例躁；2）通很過專欺家打錄分法震確定其項目70年產(chǎn)權(quán)穗下的市廈場比準(zhǔn)施價；3）修正建項目38年產(chǎn)權(quán)晨對價格穴的影響財，得出悅市場評垃估價。步驟二捉：進(jìn)行桿價格表弟建模1）首先煉確定每徹個單元濃的層差槍值；2）通過窯專家打淘分法確紀(jì)定各單應(yīng)位與“狠基準(zhǔn)價C座04單位鳴”的跑朝向倆差分鐘值。步驟三沸：試算勾價格表完成價珍格表建普模，以C座04單位的吳均價為液基礎(chǔ)，溉試算不隱同的朝宴向差極度值下的伏價格表捉。步驟四筋：驗證切價格表選取賣幾個優(yōu)符合嘴現(xiàn)實梁需要川的試殃算價棉格表假進(jìn)行叉價格酒驗證火。步驟寄五：仔確定橫一個肝合適卡的價叔格表部。定價攻前的頑基本謊判斷典和假特設(shè)定價流港程基準(zhǔn)村單位刑價格垂直水飯平差價價格表撐測算本項蠢目的艙比較煙對象啄：C棟-04單位本項目C棟-04單位戶型點評：二梯一戶，首創(chuàng)智能雙開門電梯直接入戶

開敞式入戶花園，雙套房設(shè)計。中空隔音、隔熱玻璃窗戶設(shè)計

視野開闊，區(qū)內(nèi)園景。A棟B棟C棟D棟對比樓仇盤選擇參照原觸則：產(chǎn)同品區(qū)域爛接近、熟類型相局同、檔昆次類似秧、目標(biāo)籠客戶相女似、近膊期銷售傾等因素租。根據(jù)浩近期死可參獸照的調(diào)同質(zhì)舍近質(zhì)刪產(chǎn)品掠為：路中海閑萬錦僑豪園翼二期達(dá)大四碧房單鋒位、御南海排頤景勇園二太期三搭棟樓紙王單判位、微天湖候酈都要二期澇西南推北向鍛望湖凱大平界層單鋪位。*比照際對象應(yīng)棉均為當(dāng)傍期市場光上銷售模情況較弟好的產(chǎn)找品定價義前的萌基本幸判斷允和假泡設(shè)定價流養(yǎng)程基準(zhǔn)單狠位價格垂直鵝水平蠻差價價格塞表測耐算市場森比較賽法確定C座04單位雪的比唉準(zhǔn)價——比較因躁素的確先定（1）外在因素45%地段、環(huán)境景觀、交通、配套小區(qū)成熟度（工程進(jìn)度）景觀朝向戶型設(shè)計建筑外觀小區(qū)配套設(shè)備、材料（2）內(nèi)在因素40%（3）溢價因素15%項目形象（營銷包裝）發(fā)展商品牌、實力、口碑物業(yè)管理/增值服務(wù)定價前疾的基本飽判斷和辮假設(shè)定價漿流程基準(zhǔn)速單位沙價格垂直水板平差價價格踐表測內(nèi)算項目名稱均價比準(zhǔn)價格權(quán)重權(quán)重價格中海萬錦豪園二期6400783735%2743天湖酈都二期8000801630%2405頤景園二期6800796335%2787比準(zhǔn)均價

100%7934.90市場呆比較唐法確定C座04單位的派比準(zhǔn)價——7巧0年情況勤判定市場棚比較鋪法確定C座04單位檔的比如準(zhǔn)價——40年產(chǎn)米權(quán)及哨中央叨空調(diào)梅附加群值的脊修正還原利率（投資回報率）R6%單位使用年限N70年平均房價（市場比準(zhǔn)價）V7934.90元/平方米折算租金a40.36元/平方米.月當(dāng)剩余使用年限為38年時

38年平均房價為V7189.80元/平方米房屋額外附加值（中央空調(diào)）

400元/平方米當(dāng)前評估市場均價

7589.80

同等膜條件毀比較特殊撿因素抖修正定價前枕的基本境判斷和稅假設(shè)定價捆流程基準(zhǔn)單管位價格垂直水環(huán)平差價價格表根測算垂直層箭差——原則垂直調(diào)表價主要弓根據(jù)視康野因素層，分為畏千燈湖摔景觀、披水城與桐小區(qū)園竄景，較赤差景觀之三類。園景單搏位的低目層單位衫朝向庭慣園，景壩觀效果夾好，因償此園景血單位的解起價不介宜太低捎，15層以詢上景騎觀變混化不翻大，殲差值伏設(shè)置虹不宜三過大架；千燈湖煎景單位璃及商業(yè)丑水城全舉景（外婆部景觀召單位）志在中低脫樓層隨桐著樓層豪的變化沸，景觀古快速變懂化，因位此適合型快速拉震開層差婚，但20層以上雪景觀變桿化不大廉，20層以上瓦差值設(shè)音置不宜促過大。園景單農(nóng)位價值看重心基片本位于據(jù)中低樓鳴層17~的20層之咬間，把外圍灣單位共價值刺重心粘上移益，基傳本位泊于22兩~2紡5層之間鹽；定價前棟的基本待判斷和糞假設(shè)定價流阻程基準(zhǔn)擠單位耳價格垂直秘水平繭差價價格腎表測溫算千燈詢湖景意觀：D01、D02、C0靜1、C0耍2、樓層2-15層15-2020-2424-2525-2828-2929-3232-3333-3636-3737-39頂層層差值根據(jù)實際情況調(diào)整100803005300500300-100內(nèi)園酷及水?dāng)_城景姜觀：A0則1、A02、A0駱4、B0付4、D0埋4、C0封4、B01、A03樓層2-15層15-2020-2424-2525-2828-2929-3232-3333-3636-3737-39頂層層差值根據(jù)實際情況調(diào)整5030200200200200-100較差巡壽景觀::匹D03、B0上3、C0紫3、B0追2樓層15層以下16-2424-2525-2828-2929-3232-3333-3636-3737-39頂層層差值根據(jù)實際情況調(diào)整20100100100100-100定價前牲的基本鑼判斷和煮假設(shè)定價掘流程基準(zhǔn)單藝位價格垂直距水平扒差價價格攏表測駛算水平液層差各影響簡因素的感權(quán)重分摸布分項景觀朝向視野噪音戶型權(quán)重60%20%10%5%5%

棟數(shù)A棟打分表B棟打分表C棟打分表D棟打分表調(diào)差項目比重房號01020304010203040102030401020304朝向東南西南西北東北東南西南西北東北東南西南西北東北東南西南西北東北景觀60%打分6.32.84.75.83.92.14.13.78.56.054.355.1994.78朝向20%打分10815108151081510815視野10%打分8610101174781210957噪音5%打分1091110205402100085戶型5%打分91016910169101691016合計100%綜合得分7.534.834.125.835.393.563.414.178.456.533.065.068.858.43.977.05水平層劈燕差打分定價前則的基本寸判斷和旨假設(shè)定價流咳程基準(zhǔn)遞單位柴價格垂直水刮平差價價格表滾測算水平嘆層差水平極完差測算定價雙前的淋基本醋判斷撥和假坑設(shè)定價償流程基準(zhǔn)單甚位價格垂直水股平差價價格敵表測謊算根據(jù)問垂直狂均價便與水唯平均濁價，伯建立餅價格冤模型貢，經(jīng)扮測算周，擬稼定整仰盤實介收均凳價為881箏3元/平，電實收美總價13活.6進(jìn)6億定價前姥的基本程判斷和聽假設(shè)定價議流程基準(zhǔn)單戚位價格垂直修水平姥差價價格表狠測算單價分齡布區(qū)間亞表（元齒）區(qū)間≥6000＜7000≥7000＜8000≥8000＜9000≥9000＜10000≥10000＜11000≥11000＜12000≥12000＜13000≥13000＜14000≥14000＜16000個數(shù)14114410858762436528由表攀可以田看出600液0-9汁000價格勝區(qū)間闖占較羊大比成例，族約70%。區(qū)間125-150150-200200-250250-300300-350350-400400-450500以上數(shù)量66225166634627243總價仿分布陣區(qū)間翁表（思萬）出貨情株況分析總體開檢盤銷售爹：10閣.38條億，銷完售率約矛70%不同樓門棟，不肺同樓層相高度都繡實現(xiàn)了鞭較均勻舍的出貨出貨情宣況分析細(xì)分來賓看，最謎貴的小扭面積A俊03和斑最便宜燙的大面情積B0琴2銷售腔情況均騰不太理托想。案例仗分析買的啟負(fù)示從公館偉的實際啦銷售來新看，定甘價方案莊應(yīng)該是莖成功的抹，相對燭預(yù)期銷拌售50氧%目標(biāo)駐，實現(xiàn)義了整體蠢70%病的銷售裝率，并旦且基本沉實現(xiàn)了冤不同樓污棟和梯芽口，以毒及不同殼樓層均劍衡銷售宇。相對下銷售率哀較差的盜梯口和戒單位在搏定價過飼程中也具有所估誤計。而汗實事上英，這些箱單位有曉在開盤畜后的3項個月內(nèi)紫基本銷陪售完畢濾。對于突性破性的齡產(chǎn)品，白案例采李用了選無取項目金中與市陶場其它拴項目對南比度最晃強的典劫型單位堡進(jìn)行比裝較定價遙，再建他立內(nèi)部勉比價體植系。從積而較好行的實現(xiàn)狂了項目踐與市場薄的對接卸。一號公丟館，雖悲然整體兩規(guī)模不怖小。但露產(chǎn)品結(jié)吸構(gòu)較為魔單一，患總價高貓，且一滋次推出變，面臨滾著顧客菊群層面陰較窄的犯問題。像考慮到蘿不同單欄位資源侄條件有水較大差腫異，有顛意識的事擬定不疏同的顧碧客群，揚對產(chǎn)品深進(jìn)行了摘分類，安主動的灰增大不溪同類型座產(chǎn)品間東的價格擴拉差，糖有效的崇擴大了蠢顧客群遵面。PA宜RT舒3定價辦策略凈的心會得體蔑會3.蹲1童價析格制州定是撐目標(biāo)諷向現(xiàn)慣實的億妥協(xié)定價并連非要依催據(jù)某一犯客觀價芳值評價亂體系而慈對所有劈燕產(chǎn)品進(jìn)廳行科學(xué)郵的打分甘評估，技而是企津業(yè)目標(biāo)豬與現(xiàn)實取市場之糖間的妥慶協(xié)。由于晶產(chǎn)品兄結(jié)構(gòu)頭與客債戶需尤求的肅關(guān)系悅受市西場不周斷變擠化影體響，爸顧客怒對產(chǎn)碌品信塑息的濟(jì)認(rèn)知權(quán)也總組存在肌著局賞限性果，項嚷目產(chǎn)猾品也注不一葉定都嶼契合燦顧客丙的需緊要，倦前期北的營恐銷動倦作和宅展示昨也總叉存在球著不晚足或駛者不別平衡治。這此些都虜有通玻過定殊價進(jìn)吹行適濃當(dāng)調(diào)血整。在繼定蠅的業(yè)績搶目標(biāo)要資求下，冊價格制織定目的秀是使得屆現(xiàn)有的健產(chǎn)品結(jié)洽構(gòu)與實倍際顧客陡需求能充最大程傭度下達(dá)途到契合飄，從而點提高存責(zé)貨的去肢化率，無擴大銷遮售業(yè)績琴。而非珍用量化銳指標(biāo)去慕評價不嘩同單位奔的好與襲環(huán)。因此灑，價麗格制會定是渾現(xiàn)實暴的妥坡協(xié)，毒是對站前期浪開發(fā)妻和營河銷糾丑偏3.2取清楚弱單價與騾總價的爆作用與忘關(guān)系單價與濫總價是勁項目定駐價過程獨中最主那要的兩劑個元素選，從顧綱客的角賄度來看撥，值不臘值得買勞一般看虛單價，姓而買不杯買得起們則要看折總價?？們r罰，而免非單折位是窗顧客協(xié)群區(qū)光分的弟指標(biāo)牽，不卷同的跨總價桑區(qū)間溪代表芹了不毛同顧弟客群伙。價格離的制飄定過折程是脫單價想為單斷位建蓮立評趣價體極系的證，而胡在驗求證和趁調(diào)整英過程底中則亦應(yīng)該獵更多觀的去慶關(guān)注穩(wěn)總價盈，是暈顧客害以防詞價格獵偏離調(diào)顧客敲的承橋受力勻。對于眉同一酷批銷撥售的慌產(chǎn)品逢。不陽同單唇位相督互間獅單價貪、面奧積和鄭總價葵的大決小關(guān)磚系應(yīng)線該基據(jù)本一遍致。疾如果興不一級致時豬，要販仔細(xì)參分析錘形成跪的原吼因以神及對婚顧客濾購買牽決策城的影針響，駁必要濫時應(yīng)米對價遼格進(jìn)被行再鈔調(diào)整公。3.3鞏定價衫是一個造不斷試謠探、試合錯與糾耳偏的過績程在獲知舞價格之極前，大常多數(shù)顧純客對于槳自己愿閑意花多贊少線買惕一個多汪大的房糖子并沒懲有一個機精確的忍估算。因此禿，無險論用狠什么亮方法耳都不雜可能返一次東性的狂準(zhǔn)確茶的把達(dá)握客慶戶的酬需求團(tuán)。由于以似上原因響，比較史穩(wěn)妥的捎是分步授向客戶廣釋放價及格信息釘。先公餡布價格辟區(qū)間進(jìn)低行測試惰，回饋鞏信息后些再精準(zhǔn)脆定價。在具蹲體定供價前車擬定攻的均益價，柜在價坦格表為制作曬完成優(yōu)后必肥然會贈有一見個再悉調(diào)整宴再確選認(rèn)的哥過程鋼。在崖市場室沒有覽發(fā)生圖大的能變化瘦情況絹下，驅(qū)上下半浮動繭應(yīng)該因不超青過5粱%。在產(chǎn)品偵銷售后堅，應(yīng)即臘時對定逗價進(jìn)行釀后評估摟。總結(jié)駕經(jīng)驗教磚訓(xùn)為下洪次定價纏提供基怠礎(chǔ)與改洲進(jìn)方向墻。3.看4定闖價水叼平是插綜合迎能力糞的集杰中體怪現(xiàn)一個取成功患的定即價方所案包迅含了嘉價格斃制定微者對風(fēng)市場亡環(huán)境死，顧廣客需驅(qū)求和甲產(chǎn)品慢特性結(jié)的準(zhǔn)歉確理旁解、歐合理抹判斷謀，是櫻營銷值人員鏟專業(yè)討能力皺水平簽重要滋體現(xiàn)觀。相關(guān)舉的工漸作經(jīng)貫驗與苦教訓(xùn)白積累鋤是提痕高定戰(zhàn)價能該力必惰經(jīng)之面路，坑能力中從實尤踐中血來，懲對于爭入門咱者而請言，鎖必然異有一獸個從番看到惕學(xué)到院做的步過程海，對高于一蘇次定久價過六程認(rèn)轎真的忘跟進(jìn)旅將使躺自己拿受益環(huán)非淺殖。應(yīng)鼓朗勵自類己主自動嘗野試定耀價，陣并與燈正式男定價越進(jìn)行青比較琴分析醒，找研出差雞異，呆分析放原因裳。在廟正式瓦定價兇確定偷后，旁積極煌對銷跡售結(jié)糠果進(jìn)液行預(yù)酷測，摘待銷繼售結(jié)專果出擔(dān)來后哀對照繭分析旨，這貪樣可睛能很僵大程毀度上渠快速傘提升曉個人撐營銷坑管理狡水平壩。PA唇RT謹(jǐn)4開盤組握織的相翅關(guān)概念開盤欺組織判的兩李個階斜段蓄客開盤的爸組織方惹式開盤的每流程安必排4.乳1開盤半組織缺的兩殺大工療作重雨點解籌階驅(qū)段：項唐目的開兆盤組織父流程，傍即如何疊對誠意充客戶的灣下籌進(jìn)膠行解籌幼工作，旱并按相現(xiàn)應(yīng)的解花籌規(guī)則艘完成客餃戶的選后房活動模。蓄客階屋段解籌階解段項目的雙開盤組餃織的前召期蓄客同工作，劈燕即使用林何種方元式甄別走和積累濤誠意客循戶。4.要2蓄客蓄客是漆房地產(chǎn)臂項目銷執(zhí)售的一框個重要競的環(huán)節(jié)在。項目首駛次一般監(jiān)在開盤轉(zhuǎn)前的4框-6周盤正式展嶺開；良好的萬現(xiàn)場展槐示永遠(yuǎn)孩是蓄客平階段最慌重要的伴武器,雄通過樣漏板房/細(xì)展示區(qū)鑒開放、漸節(jié)假日仿等重要展節(jié)點蓄假客；有選趁擇的蠶,規(guī)袖范的曲,逐腥漸明改晰的糞信息瞞批露幻玉是提斯升客閑戶誠氣意的蘭必要支手段蓄客毒的目狼的更倡重要徹的是惹客戶兆信息于收集邀，為約最終砍定價各和集針中開膏盤提購供決紋策依致?lián)羁桶さ某@用手療段：六誠意繞登記蚊，認(rèn)勢籌蓄客此階段助三大葛工作氧重點獲:現(xiàn)踐場展腰示,戴信息諒批露箱,信絕息收梨集4.3開盤全的組己織方舉式搖號議抽簽排隊自然銷百售開盤組泛織的目析標(biāo)是形驕成搶購福氛圍，依據(jù)麻物業(yè)類菠型和蓄稍客情況縱來選擇啊開盤方紫式：普通住罪宅的一臥般采取便“搖號稠”或“豬排隊”北的集中錢開售方燥式銷售催；別墅受和其智他推乘貨數(shù)蓄量較板少的駝物業(yè)姿，一應(yīng)般以啞直接凡銷售個的方僻式。認(rèn)籌鉤量遠(yuǎn)董大于窮房源要數(shù)量勻時，急通常皆采用分搖號業(yè)；4.3唐.1搖號泰抽簽適用情況操作要點優(yōu)勢大批量推售的開售解籌采用抽簽決定的消息不應(yīng)過早放出，避免出現(xiàn)大量重籌能最大程度的蓄集客戶蓄籌數(shù)量遠(yuǎn)大于發(fā)售套數(shù)抽簽時間應(yīng)考慮到天氣預(yù)測及項目到市區(qū)的距離，確保客戶能夠在心情舒暢的情況下到達(dá)公開透明，樹立公開公證的的社會形象；開盤過程控制得當(dāng)，確保流水線作業(yè)不停頓，同時使場面有強烈的熱銷氣氛，亂而有序可以避免幾天幾夜的排隊情況，較人性化人員匹過多夕的時裁候可媽以采芹用分差組抽臥簽的車模式4.3粘.2排隊適用情況操作要點優(yōu)勢項目的誠意客戶數(shù)量不足以進(jìn)行“搖號”，以免出現(xiàn)銷售冷場的局面。采用排隊的消息應(yīng)選擇恰當(dāng)?shù)臅r間放出，既能夠通過排隊的熱烈氣氛增加蓄客，也能避免過早排隊秩序混亂在開盤前排號，利于將開盤期的組織壓力提前，利于形成項目未售即搶購局面排隊?wèi)?yīng)提前準(zhǔn)備好維護(hù)秩序的鐵馬護(hù)欄，由保安人員引導(dǎo)客戶，杜絕出現(xiàn)多條隊伍的情況有利于開發(fā)商根據(jù)排號客戶意向選房情況進(jìn)行銷售引導(dǎo)，可較大程度避免“多客選一房”現(xiàn)象，也最大程度瞬息萬變開盤時間內(nèi)減少浪費客戶資源的機率。開盤當(dāng)天若排隊人數(shù)較多則應(yīng)提前發(fā)號使客戶可以在較為舒適的環(huán)境下等待。4.3翁.3自然銷童售適用情況優(yōu)勢主要適用于貨量比較少的、高檔樓盤的銷售。尤其別墅項目由于別墅項目的客戶比較少，且具有更強的隱私需求，一般而很難讓別墅客戶進(jìn)行蓄客、集中開售，多采用自然銷售4.4開盤辨的流精程安廁排4.4異.1“搖珠狀抽簽霸”解茶籌的什開盤演流程4.4開盤的餅流程安坊排4.4下.2“排隊”蛾解籌的洋開盤流杏程PAR斧T5案例分壞析——千燈而湖一計號公服館開敲盤基本和資料選房方霧式的確俯定選房流過程選房動場地脾布置相關(guān)啟科示5.姥1基灶本資杰料5月續(xù)1日勸對外瘋開放5月1碑日至7原日誠意幻玉登記6月爬2日躍到6珍月8未日認(rèn)飯籌，賴其中塔2日瓶當(dāng)天巴認(rèn)籌豈接近臘30殖0個6月9件日開盤鐮，整盤特620怕套16漁萬平米懇一次推蛙出，銷敗售約7患成相關(guān)胞背景酸：創(chuàng)柜鴻于遣5月騙，以稀9.飄52辦億元學(xué)總價忘競得貓桂城衛(wèi)千燈駕湖地燙王，儀該地貢塊合魚計樓取面地桂價5神90脾7.辦04鑼元/陷平方則米。5.2潔選醫(yī)房方式幣的確定針對選狼房方式山的確定阿，經(jīng)歷壤了一個砍思想斗歷爭的過絡(luò)程。從餡最開始閥的大家須達(dá)成共角識的排腎隊選房竹，轉(zhuǎn)向拔通過抽驕簽搖號超的方式坦。最終大選擇分井組抽簽也，主要蓮有以下按幾方面鼠原因：公館午認(rèn)籌驚數(shù)量800多，宗房源62輔0套，瀉基本劈燕支撐啄抽簽淺的方掘式。如果采拼用排隊椅的方式贏，預(yù)計描會有客陜戶提前橋三天雇崇人排隊曠，將對當(dāng)工作帶布來極大欺的困難搏，甚至截會出現(xiàn)疾客戶爭豪端的情碰況。抽簽?zāi)軌K夠吸引粱所有認(rèn)販籌客戶霧到場，培如果排寧隊，可著能有些促客戶看后到前面加排了20掘0多臺，代而不愿奮意耐心不等候選扮擇離開造。分組的樹方式，懼能夠保僵證某些革小客戶檢圈子（絲式希望能俊夠共同犁買到）攏能夠分臺到一組疊，從而愈避免這采樣客戶腎的集體牌流失。分組等抽簽解的方丙式，汪能夠禁提高型抽簽塔的效示率，宣避免室一個凡一個穿抽取墾的長廣時間溉等待算。5.3繁選房斬流程9號7:00-9:00解籌投號1、提前將組別號寫在乒乓球上，開始抽簽時，一個一個公示放入搖號箱。2、9：30開始抽組別號，抽出喊三次，寫在組號板上。3、丘良、小楊、小郭負(fù)責(zé)審核每組客戶。審核一組放入預(yù)等候區(qū)。4、待預(yù)選區(qū)一批進(jìn)入選房區(qū)后，放次等候區(qū)客戶進(jìn)入預(yù)選區(qū)。9號9:30開始抽號主銷控文員須核實客戶的組別號、籌單號、身份證號、籌單上已蓋確認(rèn)章，填寫選房確認(rèn)單（4聯(lián)）上的房號并簽字，請客戶簽字后，撕下一聯(lián)留底，將其他三聯(lián)轉(zhuǎn)給右側(cè)的副銷控。并在銷控本上劃線，示意已銷控。主銷控審單員檢查客戶的籌金收據(jù)，在收據(jù)上寫明已選定的房號、戶型，如“A1301”，并蓋上“已轉(zhuǎn)定金”章。將客戶資料交給后面的傳遞人員傳到認(rèn)購書分發(fā)臺。財務(wù)員客戶由簽約引導(dǎo)員引入簽約區(qū)就坐。認(rèn)購書申領(lǐng)臺6人，一名文員找認(rèn)購書，一名登記，在認(rèn)購書上寫上客戶姓名、身份證號、簽約日期。（安排每天25個）傅小君審核內(nèi)容，簽字，吳海輝安排分配簽約臺。領(lǐng)認(rèn)購書簽約臺認(rèn)購書臺文員引領(lǐng)客戶簽約，簽完約后由簽約臺文員將認(rèn)購書及客戶引導(dǎo)到復(fù)核區(qū)。主策人員負(fù)責(zé)在預(yù)選區(qū)后引領(lǐng)客戶到大銷控板前看銷控以及價格，并及時分流，無意向的客戶由預(yù)選區(qū)另一側(cè)的出口出，出口許出不許入。組長負(fù)責(zé)控制放入選房區(qū)的節(jié)奏。預(yù)選區(qū)客戶由銷售人員一對一在銷控板前選房，客戶選好房號后，銷售人員向主銷控確認(rèn)是否可選，可選則遞交已蓋完確認(rèn)章的籌單。填寫房號確認(rèn)單。組內(nèi)客戶選房不按順序，先選先得；如果5分鐘內(nèi)客戶未作決定可以選擇離場或者在模型區(qū)考慮，下一組客戶進(jìn)場選房；5條通道，每條通道三個人，第一個審核客戶身份證、認(rèn)籌單、收據(jù)，然后交給第二個人，第二人在客戶的收據(jù)上寫上組號，按照順序，如第一組1-01，1-02，。。。1-10，然后留下收據(jù)白聯(lián)，給第三人，在認(rèn)籌單上寫上組號（如上），其他資料交還給客戶，放客戶進(jìn)入休息區(qū)。第三個在Excel中找出客戶資料，復(fù)制到組號名單中（10個號為一組），每組打印三份（）最后統(tǒng)一由小楊傳遞。每條通道提前分配組號（每條15個號）。組號單打印三份（分給抽簽確認(rèn)、總銷控、認(rèn)購書發(fā)放）一對一選房副銷控副銷控檢查無誤后，在副銷控本上寫上客戶名字。撕下一聯(lián)選房確認(rèn)單留底，一聯(lián)傳給旁邊的財務(wù)人員，一聯(lián)遞給身后的喊麥員。喊麥員喊號，銷控板貼號，傳遞人傳到外場銷控板，外場兩個貼號員負(fù)責(zé)貼號復(fù)核區(qū)四人，復(fù)核區(qū)主管審核認(rèn)購書，蓋章員負(fù)責(zé)蓋章、回收3聯(lián)認(rèn)購書，將剩余一聯(lián)給客戶留底。錄入員負(fù)責(zé)錄入每份認(rèn)購書的客戶信息。由引導(dǎo)文員為已認(rèn)購?fù)瓿傻目蛻舸虬鼏螕?jù)，發(fā)放禮品，并請離場。結(jié)束組長負(fù)責(zé)請客戶迅速離場。5.4聚選房讀場地布時置5.3選房骨場地發(fā)布置5.5晚開盤卵啟示人員安途排場地布飲置5.俊4.野1開鼓盤人號員安曉排的尸關(guān)鍵險點工作人噴員的安嫩排要確另保每個怨環(huán)節(jié)有蔑效管理煉的需要烤，并防優(yōu)止突發(fā)蛇情況的劇出現(xiàn)，鞋在可能揀的情況森下，人招數(shù)應(yīng)適壇當(dāng)從松圈配置考慮遠(yuǎn)到團(tuán)地隊組嫁織的案臨時宵性，語應(yīng)盡左可能得的采倍用熟并悉開樸盤銷胖售的被人員杏，且哭在開貓盤前吧進(jìn)行附充分輩的崗倡前培戴訓(xùn)。盡可能闊的簡化爹每個具稻體工作盾環(huán)節(jié)的習(xí)工作內(nèi)幟容，盡標(biāo)可能的霧讓具體胞工作人消員從事罵類機械是化的操照作，這友樣可以患大大降艙低出錯丈機率。選房吩區(qū)是莖開盤毛的核莖心環(huán)拍節(jié)，汁永遠(yuǎn)色是應(yīng)晨該重糧點研昨究和該準(zhǔn)備扒的環(huán)娛節(jié)。矩應(yīng)盡睬可能汽集中集精英召人員老的配道備，爭并在茄開盤征前做識好精危心演百練與豆溝通巡壽。5.肆4.疑2.螺開盤誰現(xiàn)場童布置虜?shù)年P(guān)駝鍵點清晰日的功條能分狠區(qū)，尤合理拉的區(qū)臉域規(guī)抄模。背相互舊獨立屑的分內(nèi)區(qū)有亮利良句好開雁盤秩唐序的俗營造支。而浩每個墾分區(qū)濁的規(guī)福模與予充分碼考慮的客戶尼容納鐵使用運的需策要場地孫設(shè)計哀要確顫保人貪流能熊在相象對封幟閉空翼間內(nèi)器實現(xiàn)爭單向鄉(xiāng)豐有序倚流動安排哀戶外甩場地遮時，姻應(yīng)充爆分考河慮天迫氣的壘影響刊，并陡對極煩端天勵氣做嫁好適獵當(dāng)準(zhǔn)帥備，翅以免休發(fā)生額安全沾事故PA濫RT藝6開盤余工作喉的心罵得體鞏會6.至1類要學(xué)贊會量圖化管承理開忍盤60爐0組臘客戶董開盤昆要準(zhǔn)詞備多丘大等活候區(qū)輝，又細(xì)要多迅少椅的子？竄要準(zhǔn)績備幾咬組入棍場登鞠記？河多長蒸時間磨抽簽輛一次塔比較世理想淹？準(zhǔn)鉆備多個少個拋簽約線臺？酬多少擱簽約廣人員椅？。不。。藝開盤汪組織庫過程誤中面飯臨著監(jiān)非常昆多的絕量化控問題對如諸數(shù)量絹的