促銷的涵義及內(nèi)容

第八章湘繡促銷策略湘繡市場(chǎng)促銷黃璜01

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/04目錄CatalogPART1促銷的涵義及內(nèi)容促銷的涵義

促銷的作用促銷的基本策略

促銷方式PART2促銷組合促銷組合的涵義

促銷組合的方式確定促銷組合的過程目錄CatalogPART3湘繡品牌形象設(shè)計(jì)的廣告策略湘繡品牌的廣告定位

湘繡品牌形象廣告定位的具體內(nèi)容湘繡品牌的廣告選擇投放媒體和力度湘繡企業(yè)在廣告投放中需要遵循的原則湘繡品牌媒體優(yōu)劣勢(shì)指標(biāo)湘繡品牌的廣告創(chuàng)意湘繡品牌在廣告設(shè)計(jì)中的應(yīng)用PART4湘繡人員推銷策略人員推銷的涵義

人員推銷的基本形式

人員推銷的作用

推銷人員的任務(wù)

推銷人員的素質(zhì)

推銷技巧促銷的涵義及內(nèi)容促銷的涵義、促銷的作用、促銷的基本策略、促銷方式PART01

一、促銷的涵義促銷(Promotion)是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望及購(gòu)買行為的活動(dòng)。促銷本質(zhì)上是一種通知、說服和溝通活動(dòng)：一是雄辯式說服二是宣傳式說服三是交涉式說服溝通說服的幾種途徑

二、促銷的作用威廉·斯坦頓研究認(rèn)為：在不完全競(jìng)爭(zhēng)的條件下，“一個(gè)公司利用促銷來幫助區(qū)別其產(chǎn)品、說服其購(gòu)買者，并把更多的信息引入購(gòu)買決策過程。當(dāng)價(jià)格提高時(shí)使需求無彈性，當(dāng)價(jià)格降低時(shí)使需求有彈性。

三、促銷的基本策略不同的促銷組合形成不同的促銷策略，從促銷活動(dòng)運(yùn)作的方向來分，有推式策略和拉式策略兩種。商品市場(chǎng)推向商家消費(fèi)者求購(gòu)1.從上而下式策略(推式策略)2.從下而上式策略(拉式策略)

四、促銷方式降價(jià)式促銷有獎(jiǎng)式促銷打折式優(yōu)惠競(jìng)賽式促銷1234展覽和聯(lián)合展銷式促銷焦點(diǎn)贈(zèng)送式促銷贈(zèng)送式促銷免費(fèi)品嘗和試用式促銷5678美國(guó)波音公司促銷策略案例分析美國(guó)波音公司可謂是當(dāng)今世界最有財(cái)力的大企業(yè)之一。1978年12月，意大利航空公司DCX型客機(jī)在地中海墜毀，航空公司急需一架替代客機(jī)。意航總裁諾狄奧向波音公司董事長(zhǎng)威爾遜提出一項(xiàng)要求“波音公司能不能迅速送來一架波音727客機(jī)?”當(dāng)時(shí)訂購(gòu)這種型號(hào)飛機(jī)的單子較多，至少要等兩年，但波音公司考慮到意航的特殊情況，在發(fā)貨表上稍微作調(diào)整，并要求公司把生產(chǎn)排緊一點(diǎn)。這樣，意大利航空公司在一個(gè)月內(nèi)就得到了這個(gè)型號(hào)飛機(jī)，解決了燃眉之急。為了感謝波音公司的優(yōu)良服務(wù)，意航?jīng)Q定取消購(gòu)買道格拉斯公司

DC-O飛機(jī)的計(jì)劃，轉(zhuǎn)向波音公司，一下子訂購(gòu)了9架波音747超大型客機(jī)?？梢?，周到的服務(wù)是擴(kuò)大銷售和贏得客戶的極佳通道。案例分析日本蛇目公司促銷策略案例分析日本蛇目公司是日本乃至在世界上都占有重要地位的縫紉機(jī)生產(chǎn)廠家。1951年，日本發(fā)生大水災(zāi)，許多家庭的縫紉機(jī)都被浸泡得面目全非。日本最暢銷的“蛇目”牌縫紉機(jī)公司決策機(jī)構(gòu)當(dāng)即下令，命各地生產(chǎn)及經(jīng)銷部門積極加班，替全日本各家庭作免費(fèi)維護(hù)修理；結(jié)果花了一個(gè)月的時(shí)間，總共修護(hù)了840余萬臺(tái)，而其中“蛇目”牌產(chǎn)品僅為35％。表面上看蛇目公司是做了一件虧本的事，其實(shí)這是一個(gè)增加消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的太好時(shí)機(jī)，很容易在消費(fèi)者心目中建立高層次的形象。所以，許多同行競(jìng)爭(zhēng)者在蛇目公司“趁水打