現(xiàn)代商戰(zhàn)的戰(zhàn)略與應(yīng)用

商戰(zhàn)1第一頁，共四十五頁。第一章：中國古代戰(zhàn)略管理思想2第二頁，共四十五頁。影響歷代戰(zhàn)略軍事的核心思想

--春秋《左傳》3第三頁，共四十五頁。影響歷代戰(zhàn)略軍事的核心思想

--老子的《道德經(jīng)》4第四頁，共四十五頁。孫子曰:兵者"國之大事"死生之地"存亡之道"不可不察也道天地將法

兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意。此兵家之勝5第五頁，共四十五頁。孫子的管理思想1、“不戰(zhàn)而屈人之兵”的最高境界2、預(yù)測與決策關(guān)系全局3、靈活機(jī)動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)4、人的因素決定勝負(fù)5、唯民是保的戰(zhàn)爭基點(diǎn)6第六頁，共四十五頁。管子的管理思想1、“天地為心”的心術(shù)論2、“自利”的人性論3、民富與國富相同一論4、“以人為本”的管理思想5、“與時變”的創(chuàng)新思想6、誠信者獲益的管理思想7、德能兼?zhèn)涞臉?biāo)準(zhǔn)7第七頁，共四十五頁。商鞅的管理思想1、“教民耕戰(zhàn)”的基本國策2、依法治國的治國方略3、論功封爵的吏治準(zhǔn)則4、綜合治理的管理手段8第八頁，共四十五頁。孟子的管理思想1、性善論的人性觀2、施“仁政”的管理準(zhǔn)則3、義利統(tǒng)一的經(jīng)營道德觀4、修身是管理者從政的前提5、“以德服人”的管理理念6、講求權(quán)變的管理藝術(shù)9第九頁，共四十五頁。1、“為政為德”2、舉賢才的用人之道3、和與中庸的管理哲學(xué)4、以信為本的生存法則1、“道法自然”2、有欲、有私的人性理念3、“無為而治”的管理理念4、“無智型”的管理形式中國古代商人思想行為管理10第十頁，共四十五頁。中國古代戰(zhàn)略在心理上的應(yīng)用中國古代兵法謀略中的人性心理戰(zhàn)略利用對方人格弱點(diǎn)以弱勝強(qiáng)的戰(zhàn)略屢見不鮮三國時期利用人性弱點(diǎn)取勝的經(jīng)典謀略：空城計：諸葛亮城頭撫琴嚇退司馬雄兵草船借得十萬雕翎箭張飛長板坡喝退曹操百萬兵反間計：蔣干盜書，曹操錯殺蔡瑁張允11第十一頁，共四十五頁。<左傳>中以弱勝強(qiáng)著名戰(zhàn)役,多利用人心為謀略思想；利用心理經(jīng)典戰(zhàn)役：直面情況下長勺之戰(zhàn)兩軍交戰(zhàn)智者勝問：“何以戰(zhàn)？‘公曰：“衣食所安，弗敢專也，必以分人”對曰：“小惠未徧，民弗從也?！惫唬骸盃奚癫ジ壹右?，必以信?！睂υ唬骸靶⌒盼存冢窀ジＲ?。”公曰：“小大之獄，雖不能察，必以情?！睂υ唬骸爸抑畬僖玻梢砸粦?zhàn)。戰(zhàn)則請從。”

…….……將鼓之，劌曰：“未可。”齊人三鼓。劌曰：“可矣?！饼R師敗績。公將馳之。劌曰：“未可?！毕乱暺滢H，登軾而望之，曰：“可矣?！彼熘瘕R師。對曰：“夫戰(zhàn)，勇氣也。一鼓作氣，再而衰，三而竭。彼竭我盈，故克之。夫大國，難測也，懼有伏焉。吾視其轍亂，望其旗靡，故逐之。”

人心管理奪氣攻心心理行為特征12第十二頁，共四十五頁。長勺之戰(zhàn)以人心人術(shù)為核心的管理價值觀1、重義輕利的價值觀2、義利兼得的價值觀3、情對人的影響作用戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用特點(diǎn)：以謀勝強(qiáng)4、心理戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用5、戰(zhàn)爭中雙方心理行為留下的痕跡6、戰(zhàn)場上隨時搜集情報信息直面對攻中，不對稱戰(zhàn)之13第十三頁，共四十五頁。楚漢爭霸戰(zhàn)四面楚歌將楚軍圍困后,不戰(zhàn),而四面高聲唱楚軍家鄉(xiāng)歌曲;瓦解其整體軍心動搖其整體做戰(zhàn)之氣14第十四頁，共四十五頁。第二章現(xiàn)代商戰(zhàn)第三節(jié)：現(xiàn)代商戰(zhàn)在心理上的應(yīng)用15第十五頁，共四十五頁?，F(xiàn)代商戰(zhàn)特點(diǎn)：

三分謀略七分實(shí)力以實(shí)力為核心的總體戰(zhàn)（價格對攻）

16第十六頁，共四十五頁?，F(xiàn)代商戰(zhàn)特點(diǎn)二：戰(zhàn)線：三分戰(zhàn)術(shù)七分組織以正面撕殺為核心的短距離實(shí)力拉鋸戰(zhàn)往往在同一區(qū)域內(nèi)多家企業(yè)進(jìn)行價格對攻17第十七頁，共四十五頁。總體性的戰(zhàn)爭型態(tài)1,產(chǎn)供銷為聯(lián)合艦隊(duì)的彼此的對峙，形成跨行業(yè)皆兵，全球皆戰(zhàn)場的集團(tuán)性商戰(zhàn)。2,是經(jīng)濟(jì)、心理、科技、政治、的總體戰(zhàn)爭，不再是純商業(yè)智慧的斗爭。3,敵友關(guān)系曖昧交錯。18第十八頁，共四十五頁。總體性的戰(zhàn)爭一軍隊(duì)及艦隊(duì)們采用以往的方式進(jìn)行對抗，但展現(xiàn)強(qiáng)大的武力卻是前所未見的。與以往不同的是，人民全力支持軍隊(duì)。嚴(yán)格的說，在這場戰(zhàn)爭中，我們很難區(qū)分前方及后方；因?yàn)槿嗣衽c軍隊(duì)已合而為一。更恰當(dāng)?shù)恼f法，人民參予了這場人民戰(zhàn)爭。第一次世界大戰(zhàn)后，前德國參謀總長魯?shù)堑婪驅(qū)④妼偨Y(jié)束戰(zhàn)爭特性作了如下的描述：19第十九頁，共四十五頁。1,各個集團(tuán)之間均致力于啟動所有能夠啟動的資源，以供雙方戰(zhàn)略實(shí)施過程中使用，因此成為集團(tuán)之間的實(shí)力競賽，而不再只是單純的產(chǎn)品市場對抗。2,要擊敗具「總體戰(zhàn)」能力的集團(tuán)是很困難的，因?yàn)槠鋯铀心軌騿拥馁Y源。只要實(shí)力足夠，縱然在終端市場上占領(lǐng)對方區(qū)域，其反攻的實(shí)力也可在完全動員后源源不絕地投入市場終端的區(qū)域競爭中?，F(xiàn)代商戰(zhàn)的總體性20第二十頁，共四十五頁。現(xiàn)代商戰(zhàn)的特點(diǎn)：商戰(zhàn)區(qū)域全球化商戰(zhàn)科技技術(shù)增高,謀略降低?時間特性

?交戰(zhàn)時段?戰(zhàn)略方案涉及資源廣?會戰(zhàn)次數(shù)增加?交戰(zhàn)國的增加中立的困難行業(yè)環(huán)境的毀滅性增強(qiáng)企業(yè)人員管理的整體專業(yè)化不斷增強(qiáng)21第二十一頁，共四十五頁。商戰(zhàn)的主要競爭模式及戰(zhàn)略軌跡戰(zhàn)略軌跡統(tǒng)一化不對稱的商場競爭增多高科技技術(shù)戰(zhàn)政治作戰(zhàn)面子與里子工程的競爭心理較量降低；企業(yè)行為軌跡的掌握利用22第二十二頁，共四十五頁。商戰(zhàn)變化特點(diǎn)包括：思維的變革：求新求變、出奇制勝。準(zhǔn)則的變革：結(jié)合科技系統(tǒng)化的變革。組織的變革：精實(shí)化、靈活化。技術(shù)的變革：信息化、高精準(zhǔn)化、超速度化、遠(yuǎn)距打擊化。“兵貴精,將貴謀”,現(xiàn)代商業(yè)戰(zhàn)略缺少人性特征的謀略性23第二十三頁，共四十五頁。*現(xiàn)代不對稱商戰(zhàn)不對稱戰(zhàn)應(yīng)該是:植基于『化弱為強(qiáng)』，亦即是『集中我之優(yōu)勢，打擊敵之弱點(diǎn)』現(xiàn)代商場的不對稱競爭戰(zhàn)略主要以:在管理技術(shù)方面：以傳統(tǒng)挑戰(zhàn)先進(jìn)。在產(chǎn)品方面:以小品牌挑戰(zhàn)大品牌在渠道市場方面:以單一終端挑戰(zhàn)對方聯(lián)合艦隊(duì)在人員方面：經(jīng)驗(yàn)型挑戰(zhàn)科班型。在戰(zhàn)術(shù)方面：以自己的強(qiáng)項(xiàng)挑戰(zhàn)對手的強(qiáng)項(xiàng)。而其不對稱的要訣，則在于『謀略』的運(yùn)用24第二十四頁，共四十五頁。

現(xiàn)代商戰(zhàn)之超限戰(zhàn)全向度：360度的觀察分析、計劃和組織一切可用的因素。共時性：在同一時段不同區(qū)域空間，同時展開。有限目標(biāo)：在手段可及的范圍內(nèi)，確立行動方針。無限手段：趨向無限制運(yùn)用手段，但最終以滿足有限的目標(biāo)為目的。25第二十五頁，共四十五頁。非均衡：沿均衡對稱的相反方向，尋求行動的結(jié)點(diǎn)。最大的耗費(fèi)：行動啟動后，為達(dá)到有限的目標(biāo)，不惜一切代價，利用一切可以利用的資源。多范圍性：為一個目標(biāo)動，不顧及商戰(zhàn)環(huán)境區(qū)域，范圍波及整個行業(yè)及相關(guān)行業(yè)，引起連鎖震蕩。26第二十六頁，共四十五頁。古代商業(yè)信息戰(zhàn)5大戰(zhàn)略模式趁火打劫以逸待勞借刀殺人圍魏救趙瞞天過海27第二十七頁，共四十五頁。現(xiàn)代商戰(zhàn)之信息戰(zhàn)利用廣告、媒體、政治影響、經(jīng)濟(jì)金融、高科技技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行相互之間的挑釁對攻28第二十八頁，共四十五頁。信息戰(zhàn)的點(diǎn)穴特征具體手段內(nèi)容包括：使用高科技信息技術(shù)手段進(jìn)行監(jiān)測（聘請專門公司利用專業(yè)軟件系統(tǒng)，對競爭對手廣告等，一切媒體信息的統(tǒng)計分析）、引導(dǎo)、指揮、控制、通信、信息搜集處理、偽裝欺騙和終端市場內(nèi)負(fù)面宣傳等作戰(zhàn)行動；29第二十九頁，共四十五頁。效果：

利用對競爭對手的局部進(jìn)行，權(quán)利進(jìn)攻，導(dǎo)致對方的優(yōu)勢區(qū)域市場內(nèi)遭遇，以達(dá)到極精確的破壞性效果。具體操作手段：利用的手段和時間區(qū)域空間；廣告、重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)全方位媒體整體集中轟炸、局部針對時段做有計劃的配合促銷等市場推廣活動目的：打亂對方整體計劃的正常操作；信息戰(zhàn)中的具體謀略措施30第三十頁，共四十五頁。謀略手段：對競爭對手上述行動的攔截、干擾、破壞和反利用等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；以及對抗反競爭情報戰(zhàn)的離間策略等對抗措施等?，F(xiàn)代商業(yè)信息戰(zhàn)中缺少謀略行為31第三十一頁，共四十五頁。商戰(zhàn)之政治戰(zhàn)地方政策戰(zhàn)－全程、全面主導(dǎo)戰(zhàn)略的規(guī)劃設(shè)計

情報戰(zhàn)－知己、知彼掌握先機(jī)

謀略戰(zhàn)－欺瞞、誤導(dǎo)、引誘以拖跨對方組織戰(zhàn)－精實(shí)、嚴(yán)密，團(tuán)隊(duì)整體專業(yè)素質(zhì)高

組合戰(zhàn)－動員整個市場內(nèi)可以動員的行業(yè)資源，以高科技或雙方共同利益為聯(lián)盟的聯(lián)合商業(yè)艦隊(duì)聯(lián)合整體缺少對心理戰(zhàn)的使用攻心、奪氣，瓦解整體32第三十二頁，共四十五頁。政策戰(zhàn)地位戰(zhàn)組織戰(zhàn)情報戰(zhàn)謀略戰(zhàn)媒體戰(zhàn)政治作戰(zhàn)33第三十三頁，共四十五頁。第三章：現(xiàn)代商戰(zhàn)戰(zhàn)略及心理應(yīng)用34第三十四頁，共四十五頁。屈服對手的勢力關(guān)注對方商戰(zhàn)全程精神戰(zhàn)將對方整體資源拖進(jìn)商戰(zhàn)中35第三十五頁，共四十五頁。心理戰(zhàn)奪氣攻心迷惑、瓦解對方心理防線36第三十六頁，共四十五頁。情報戰(zhàn)反情報戰(zhàn)情報戰(zhàn)守攻合一1、利用對手企業(yè)心理行為；2、采取離間37第三十七頁，共四十五頁。謀略戰(zhàn)無備而戰(zhàn)智斗分頭攔截，逐一擊潰有備而戰(zhàn)38第三十八頁，共四十五頁。組織戰(zhàn)鞏固上下游企業(yè)與企業(yè)之間的合作伙伴利益共融性，協(xié)調(diào)互補(bǔ)性常態(tài)商品從原料供應(yīng)商、生產(chǎn)商到銷售物流，全員皆兵的全面投入到商戰(zhàn)競爭中非常態(tài)行業(yè)整體生存環(huán)境與渠道流通的競爭戰(zhàn)略39第三十九頁，共四十五頁。服務(wù)戰(zhàn)服務(wù)競爭帶動消費(fèi)者啟動一切可以啟動的資源組織參與產(chǎn)供銷組成聯(lián)合聯(lián)合艦隊(duì)，以服務(wù)多元化為特點(diǎn)，40第四十頁，共四十五頁。墨子戰(zhàn)略防守要訣與波特5力的對應(yīng)防守必須對軍事形勢有清醒正確的分析，哪些地方可以守，哪些地方不可以守。守的地方，要堅決守住，不能夠守的地方，要主動放棄。只有這樣才能避免無謂的傷亡。不能守城有五種狀況：波特5中環(huán)境及對手分析：41第四十一頁，共四十五頁。波特5力內(nèi)部環(huán)境可替代模式現(xiàn)有主要競爭外部環(huán)境渠道客戶態(tài)勢分析城大人口少城小人口多人多缺食物集市離城太遠(yuǎn)城防器械還在城外，而富人不在城內(nèi)42第四十二頁，共四十五頁。第四章：商戰(zhàn)失敗因素43第四十三頁，共四十五頁。軟弱的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略判斷錯誤以優(yōu)勢對抗優(yōu)勢忽視雙方的企業(yè)心理行為痕跡缺乏信譽(yù)，而無法組織起來強(qiáng)大的資源勢力員工缺乏整體性斗志的培養(yǎng)鞏固44第四十四頁，共四十五頁。內(nèi)容總結(jié)商戰(zhàn)。影響歷代戰(zhàn)略軍事的核心思想

--老子的《道德經(jīng)》。2、有欲、有私的人性理念。將楚軍圍困后,不戰(zhàn),而四面高聲唱楚軍家鄉(xiāng)歌曲。軍隊(duì)及艦隊(duì)們采用以往的方式進(jìn)行對抗，但展現(xiàn)強(qiáng)大的武力