項(xiàng)目顧問(wèn)銷售代理策劃營(yíng)銷

項(xiàng)目顧問(wèn)銷售代理策劃營(yíng)銷大成策劃第一頁(yè)，共四十六頁(yè)。銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營(yíng)銷工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。大成策劃第二頁(yè)，共四十六頁(yè)。1、銷售策略

.營(yíng)銷思想（全面營(yíng)銷）：

全過(guò)程營(yíng)銷

全員營(yíng)銷

.銷售網(wǎng)絡(luò)：

專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）

銷售代理商（銷售顧問(wèn)）

兼職售樓員

.銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶

.銷售階段：

內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期

蓄勢(shì)調(diào)整期

開盤試銷期

銷售擴(kuò)張期

強(qiáng)勢(shì)銷售期

掃尾清盤期

.政策促銷

.銷售活動(dòng)

.銷售承諾大成策劃一、銷售周期劃分及控制第三頁(yè)，共四十六頁(yè)。2、銷售過(guò)程模擬

.銷售實(shí)施：

顧客購(gòu)買心理分析

樓房情況介紹

簽定認(rèn)購(gòu)書

客戶檔案記錄

成交情況總匯

正式合同公證

簽定正式合同

辦理銀行按揭

銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

成交情況匯總

大成策劃第四頁(yè)，共四十六頁(yè)。.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：

收款催款過(guò)程控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住環(huán)節(jié)控制

客戶檔案

客戶回訪與親情培養(yǎng)

與物業(yè)管理的交接.銷售結(jié)束：

銷售資料的整理和保管

銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定

銷售工作中的處理個(gè)案記錄

銷售工作總結(jié)大成策劃第五頁(yè)，共四十六頁(yè)。大成策劃二、各銷售階段營(yíng)銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施第六頁(yè)，共四十六頁(yè)。大成策劃三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施第七頁(yè)，共四十六頁(yè)。1、批文及銷售資料

.批文：

公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證大成策劃四、銷售前資料準(zhǔn)備第八頁(yè)，共四十六頁(yè)。.樓宇說(shuō)明書：

項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞

戶型圖與會(huì)所平面圖

會(huì)所內(nèi)容

交樓標(biāo)準(zhǔn)

選用建筑材料

物管內(nèi)容大成策劃第九頁(yè)，共四十六頁(yè)。.價(jià)格體系：

價(jià)目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用

入住流程

入住收費(fèi)明細(xì)表

物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）大成策劃第十頁(yè)，共四十六頁(yè)。.合同文本：

預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書）

銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本

個(gè)人住房抵押合同

個(gè)人住房公積金借款合同

個(gè)人住房商業(yè)性借款合同

保險(xiǎn)合同

公證書大成策劃第十一頁(yè)，共四十六頁(yè)。2、人員組建

.銷售輔導(dǎo)：

發(fā)展商銷售隊(duì)伍

A主管銷售副總

B銷售部經(jīng)理

C銷售主管或銷售控制

D銷售代表

E銷售/事務(wù)型人員

F銷售/市場(chǎng)人員

G綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）大成策劃第十二頁(yè)，共四十六頁(yè)。.專業(yè)銷售公司（全國(guó)性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作

A專職銷售經(jīng)理

B派員實(shí)地參與銷售

C項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系

.專業(yè)銷售公司總部就項(xiàng)目銷售管理提供支持

.專業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用

.銷售代理：大成策劃第十三頁(yè)，共四十六頁(yè)。發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合

A負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總

B處理法律事務(wù)人員

C財(cái)務(wù)人員

.專業(yè)銷售公司成立項(xiàng)目銷售隊(duì)伍

A銷售經(jīng)理（總部派出）

B銷售代表

C項(xiàng)目經(jīng)理（職能上述）

.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持

.專業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用大成策劃第十四頁(yè)，共四十六頁(yè)。3、制定銷售工作進(jìn)度總表4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬

.銷售控制表

.銷售收入預(yù)算表大成策劃第十五頁(yè)，共四十六頁(yè)。5、銷售費(fèi)用預(yù)算表

.總費(fèi)用預(yù)算

.分項(xiàng)開支：

銷售人員招聘費(fèi)用

銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問(wèn)費(fèi)

銷售人員服裝費(fèi)

銷售中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用

銷售人員差旅費(fèi)用

銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用

臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用

.邊際費(fèi)用：

銷售優(yōu)惠打折

銷售公關(guān)費(fèi)用大成策劃第十六頁(yè)，共四十六頁(yè)。6、財(cái)務(wù)策略

.信貸：

選擇適當(dāng)銀行

控制貸款規(guī)模、周期

合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)

銀企關(guān)系塑造

信貸與按揭互動(dòng)操作大成策劃第十七頁(yè)，共四十六頁(yè)。.付款方式：

多種付款選擇

優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化

付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析

付款方式引導(dǎo)

付款方式變通大成策劃第十八頁(yè)，共四十六頁(yè)。.按揭：

明晰項(xiàng)目按揭資料

盡可能擴(kuò)大年限至30年

按揭比例

首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略

按揭銀行選擇藝術(shù)

保險(xiǎn)公司及條約

公證處及條約

按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制大成策劃第十九頁(yè)，共四十六頁(yè)。.合伙股東：

實(shí)收資本注入

關(guān)聯(lián)公司操作

股東分配

換股操作

資本運(yùn)營(yíng)大成策劃第二十頁(yè)，共四十六頁(yè)。7、商業(yè)合作關(guān)系

.雙方關(guān)系：

發(fā)展商與策劃商

發(fā)展商與設(shè)計(jì)院

發(fā)展商與承建商

發(fā)展商與承銷商

發(fā)展商與廣告商

發(fā)展商與物業(yè)管理商

發(fā)展商與銀行（融資單位）大成策劃第二十一頁(yè)，共四十六頁(yè)。.三方關(guān)系：

發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院

發(fā)展商、策劃商、承銷商

發(fā)展商、策劃商、廣告商

發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商

發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）

.多方關(guān)系：

發(fā)展商、策劃商、其他合作方大成策劃第二十二頁(yè)，共四十六頁(yè)。8、工作協(xié)調(diào)配合

.甲方主要負(fù)責(zé)人：

與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同

完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備

分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任

全員營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)和組織大成策劃第二十三頁(yè)，共四十六頁(yè)。.直接合作人：合同洽談

銷售策劃工作對(duì)接

銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤

信息反饋

催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥

工作效果總結(jié)大成策劃第二十四頁(yè)，共四十六頁(yè)。.財(cái)務(wù)部：

了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展

參與重大營(yíng)銷活動(dòng)

銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略

及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)大成策劃第二十五頁(yè)，共四十六頁(yè)。.工程部：

工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配

嚴(yán)把工程質(zhì)量

文明施工?？刂片F(xiàn)場(chǎng)形象

銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合大成策劃第二十六頁(yè)，共四十六頁(yè)。.物業(yè)管理公司：

工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)

人員形象

銷售文件配合

銷售賣場(chǎng)的管理

軍體操練

保安員與售樓員的工作銜接、默契配合大成策劃第二十七頁(yè)，共四十六頁(yè)。1、銷售部人員培訓(xùn)-公司背景及項(xiàng)目知識(shí)

.詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）

銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)

.物業(yè)詳情：

項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件

物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件

該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況大成策劃五、銷售培訓(xùn)第二十八頁(yè)，共四十六頁(yè)。項(xiàng)目特點(diǎn)

A項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、

容積率、綠化率等

B平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等

C項(xiàng)目的優(yōu)劣分析

D項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策大成策劃第二十九頁(yè)，共四十六頁(yè)。.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：

國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定

房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)

A術(shù)語(yǔ)、常識(shí)的理解

B建筑識(shí)圖

C計(jì)算戶型面積

心理學(xué)基礎(chǔ)

銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用

國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)

公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度大成策劃第三十頁(yè)，共四十六頁(yè)。.銷售技巧：售樓過(guò)程中的洽談技巧

A如何以問(wèn)題套答案

B詢問(wèn)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等

C掌握買家心理

D恰當(dāng)使用電話的方法

展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧

A客戶心理分析

B銷售員接待客戶技巧

推銷技巧

語(yǔ)言技巧

身體語(yǔ)言技巧大成策劃第三十一頁(yè)，共四十六頁(yè)。.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序

A辦理按揭及計(jì)算

B入住程序及費(fèi)用

C合同說(shuō)明

D其他法律文件

E所需填寫的各類表格

展銷會(huì)簽訂合同的技巧和方法

A訂金的靈活處理

B客戶跟蹤大成策劃第三十二頁(yè)，共四十六頁(yè)。.物業(yè)管理課程：

物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

管理規(guī)則

公共契約

.銷售模擬：

以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易

利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過(guò)程

及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬

.實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)大成策劃第三十三頁(yè)，共四十六頁(yè)。2、銷售手冊(cè)

.批文：

公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓宇說(shuō)明書：

項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞

戶型圖與會(huì)所平面圖

會(huì)所內(nèi)容

交樓標(biāo)準(zhǔn)

選用建筑材料

物管內(nèi)容大成策劃第三十四頁(yè)，共四十六頁(yè)。.價(jià)格體系：

價(jià)目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用

入住流程

入住收費(fèi)明細(xì)表

物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）大成策劃第三十五頁(yè)，共四十六頁(yè)。.合同文本：

預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書）

銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本

個(gè)人住房抵押合同

個(gè)人住房公積金借款合同

個(gè)人住房商業(yè)性借款合同

保險(xiǎn)合同

公證書大成策劃第三十六頁(yè)，共四十六頁(yè)。3、客戶管理系統(tǒng)

.電話接聽登記表

.新客戶表

.老客戶表

.客戶訪談?dòng)涗洷?/p>

.銷售日統(tǒng)計(jì)表

.銷售周報(bào)表

.銷售月報(bào)表

.已成交客戶檔案表

.應(yīng)收帳款控制表

.保留樓盤控制表大成策劃第三十七頁(yè)，共四十六頁(yè)。4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書

.職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則：

職業(yè)精神

職業(yè)信條

職業(yè)特征

.銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧：

業(yè)務(wù)的階段性

業(yè)務(wù)的特殊性

業(yè)務(wù)的技巧

.項(xiàng)目概括：

項(xiàng)目基本情況

優(yōu)勢(shì)點(diǎn)祈求

阻力點(diǎn)剖析

升值潛力空間

.銷售部管理架構(gòu)：

職能

人員設(shè)置與分工

待遇大成策劃第三十八頁(yè)，共四十六頁(yè)。1、組織與激勵(lì)

.銷售部組織架構(gòu)：

主管銷售副總

銷售部經(jīng)理

銷售主管

銷售控制

廣告、促銷主管

銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員

綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）

入住辦成員

財(cái)務(wù)人員（配合）大成策劃六、銷售組織與日常管理第三十九頁(yè)，共四十六頁(yè)。.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求

專業(yè)知識(shí)要求

心理素質(zhì)要求

服務(wù)規(guī)范要求

A語(yǔ)言規(guī)范

B來(lái)電接聽

C顧客來(lái)函

D來(lái)訪接待

E顧客回訪

F促銷環(huán)節(jié)

G銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素大成策劃第四十頁(yè)，共四十六頁(yè)。.職責(zé)說(shuō)明：

銷售部各崗位職務(wù)說(shuō)明書

銷售部各崗位工作職責(zé)

.考核、激勵(lì)措施：銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法

提成制度

銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)

A銷售記錄表

B客戶到訪記錄表

C連續(xù)接待記錄

D客戶檔案大成策劃第四十一頁(yè)，共四十六頁(yè)。2、工作流程

.銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容：

制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)

建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象

制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策

實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理

保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力大成策劃第四十二頁(yè)，共四十六頁(yè)。.銷售工作的三個(gè)階段：預(yù)備階段

操作階段

完成階段（總結(jié)）.銷售部的工作職責(zé)（工作流程）：

市場(chǎng)調(diào)查-目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)

批件申辦-面積計(jì)算、預(yù)售許可

資料制作-樓盤價(jià)格、合約文件

宣傳推廣-廣告策劃、促銷實(shí)施

銷售操作-簽約履行、樓款回收

成交匯總-回款復(fù)審、糾紛處理

客戶入住-入住通知、管理移交

產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成

項(xiàng)目總結(jié)-業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情大成策劃第四十三頁(yè)，共四十六頁(yè)。.銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）：

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

銷售代表多次接待，銷售主管支持

客戶簽定認(rèn)購(gòu)書付訂金

客戶正式簽約

客戶付款

辦理入住手續(xù)

資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶大成策劃第四十四頁(yè)，共四十六頁(yè)。3、規(guī)則制度概念提示

.合同