銷售管理概述

銷售管理第一頁，共六十三頁?？己朔椒ㄆ綍r成績20%小組作業(yè)成績（必做）自愿作業(yè)成績（加分）期中試卷成績30%期末試卷成績50%總評成績第二頁，共六十三頁。第一章銷售管理概述第三頁，共六十三頁。第一節(jié)知識準備第二節(jié)銷售與銷售管理第三節(jié)銷售管理的內容第四頁，共六十三頁。第一節(jié)知識準備一、市場營銷組合二、價值鏈三、供應鏈第五頁，共六十三頁。一、市場營銷組合MarketingMix(4Ps)ProductPricePromotionPlaceMarketing(distribution)ChannelPhysicaldistribution(logistics)PersonalsellingSalespromotionPublicrelationship

Advertising第六頁，共六十三頁。市場營銷組合(MarketingMix)指由企業(yè)控制的能夠用來滿足顧客并向顧客傳播信息的一組要素。各要素之間在一定程度上互相聯系、互相依賴。在既定的細分市場上和既定的時間里存在著一種四要素的最優(yōu)組合。

第七頁，共六十三頁。MarketingMix(4Ps)ProductPricePromotionPlaceMarketing(distribution)ChannelPhysicaldistribution(logistics)PersonalsellingSalespromotionPublicrelationship

Advertising第八頁，共六十三頁。二、價值鏈（ValueChain）1、企業(yè)價值鏈2、價值系統(tǒng)3、虛擬價值鏈第九頁，共六十三頁。1、企業(yè)價值鏈價值鏈：按照創(chuàng)造價值關系所形成的企業(yè)活動體系。價值活動：創(chuàng)造價值的基本工作。價值活動可以分為兩類：基礎活動和支持性活動。第十頁，共六十三頁。價值鏈是著名戰(zhàn)略管理大師邁克爾·波特用來分析評價企業(yè)競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略工具。他認為，企業(yè)的競爭優(yōu)勢是通過企業(yè)一系列的活動，也就是價值形成的過程產生的。第十一頁，共六十三頁。波特把企業(yè)的所有價值活動分為兩大類：基本活動——包括涉及產品的物質創(chuàng)造及其銷售、交貨和售后服務的各種活動輔助活動——為基本活動提供原料、技術、人力、資源和各種管理職能等方面的支持第十二頁，共六十三頁。支持性活動基礎性活動一個制造業(yè)企業(yè)的典型價值鏈技術開發(fā)人力資源管理企業(yè)基礎管理工作采購

進貨

物流運營生產發(fā)貨物流市場&銷售服務MARGINMARGIN第十三頁，共六十三頁。2、價值系統(tǒng)價值系統(tǒng)：前后相連的價值鏈所形成的價值鏈系統(tǒng)。第十四頁，共六十三頁。價值系統(tǒng)上游公司下游價值鏈價值鏈價值鏈企業(yè)的活動成本和收益用戶的價值鏈銷售商的活動成本和收益供應商的活動成本和收益第十五頁，共六十三頁。3、虛擬價值鏈虛擬價值鏈這一概念的出現與信息技術的發(fā)展有著直接的關系，當一些企業(yè)借助網絡市場空間將產品更快、更好并以更低的成本推向市場時，這就對傳統(tǒng)的運營方式提出了挑戰(zhàn)。人們進一步注意到，在實體價值鏈每步運行過程中更好地運用信息技術，可以改進產品的價值增殖過程。第十六頁，共六十三頁。信息技術與企業(yè)價值鏈輔助活動基本活動企業(yè)基礎設施人力資源管理技術開發(fā)采購企業(yè)內物流經營活動企業(yè)外物流營銷與銷售服務盈利規(guī)劃設計模型自動人事管理電腦輔助設計電子市場調查在線零部件采購自動倉儲管理靈活生產制造自動訂單處理網上營銷銷售終端機遠程服務電腦輔助服務第十七頁，共六十三頁。三、供應鏈（SupplyChain）原材料設備供應商產品制造商批發(fā)商零售商消費者1234512工34商第十八頁，共六十三頁。本課程主要是關于①②兩類企業(yè)的銷售管理①類比較簡單——銷售人員直接銷售②類企業(yè)要考慮渠道問題第十九頁，共六十三頁。第二節(jié)銷售與銷售管理一、銷售的基本涵義二、銷售管理與營銷管理的關系三、中外銷售管理的比較第二十頁，共六十三頁。一、銷售的基本涵義一般來講，銷售（sales）是指把企業(yè)生產和經營的產品或服務出售給消費者（顧客）的活動。銷售是企業(yè)實現收入的過程。第二十一頁，共六十三頁。購買者企業(yè)產品、服務貨款（收入）第二十二頁，共六十三頁。二、銷售管理與營銷管理的關系1、市場營銷概念的歷史演變過程2、銷售部門與營銷部門的關系第二十三頁，共六十三頁。1、市場營銷概念的歷史演變過程生產觀念（ProductionConcept）推銷觀念（SellingConcept）市場營銷觀念（MarketingConcept）生態(tài)學市場觀念（EcologicalImperativeconcept）社會營銷觀念（SocialMarketingConcept）第二十四頁，共六十三頁。Marketing的原意為“銷售”?！诠I(yè)化初期階段，銷售管理構成了營銷管理的主要內容。第二十五頁，共六十三頁。當社會進入到工業(yè)化社會以后：產品供給量超過需求量；同時，消費者的偏好出現個性化的趨勢第二十六頁，共六十三頁。此時，Marketing的意義發(fā)生了變化，企業(yè)為了迎合消費者需要所開展的一切活動都被納入了“市場營銷”的范圍，銷售成為了市場營銷活動中的一項內容。第二十七頁，共六十三頁。2、銷售部門與營銷部門的關系（1）簡單的銷售部門階段（2）銷售部門兼管營銷職能階段（3）兩部門并立階段（4）銷售部門隸屬于營銷部門階段第二十八頁，共六十三頁。（1）簡單的銷售部門總經理銷售經理銷售人員銷售人員其他市場營銷職能第二十九頁，共六十三頁。采用這種組織結構的企業(yè)，一般只重視“銷售”工作，而忽略“營銷”工作主要的銷售手段為“人員推銷”銷售部門經理的主要任務是領導和管理銷售隊伍銷售部門負責一些簡單的“營銷”職能，例如市場調查、廣告第三十頁，共六十三頁。（2）銷售部門兼管營銷職能總經理銷售經理銷售人員市場主管：負責其他市場營銷職能第三十一頁，共六十三頁。隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，經常的、專業(yè)的市場調研、廣告以及為顧客進行服務等營銷職能成為企業(yè)正常運行的必要條件銷售部門負責的銷售職能開始增加但是，銷售部門的重點還是在“銷售”工作上第三十二頁，共六十三頁。（3）兩部門并立總經理銷售經理市場營銷經理銷售人員下屬人員第三十三頁，共六十三頁。（4）銷售部門隸屬于營銷部門總經理市場營銷經理銷售經理其他市場營銷職能經理第三十四頁，共六十三頁。小結銷售職能先于營銷職能產生銷售管理是營銷管理的基礎從現代營銷觀念的角度來看，銷售管理應服從于營銷管理第三十五頁，共六十三頁。MarketingMix(4Ps)ProductPricePromotionPlaceMarketing(distribution)ChannelPhysicaldistribution(logistics)PersonalsellingSalespromotionPublicrelationship

Advertising第三十六頁，共六十三頁。三、中外銷售管理的比較1、西方國家對銷售管理的定義西方國家學者一般認為，銷售管理就是對銷售人員的管理（salesforcemanagement）。第三十七頁，共六十三頁。2、我國學者對銷售管理的定義所謂銷售管理，就是管理直接實現銷售收入的過程。第三十八頁，共六十三頁。中外銷售管理概念比較第三十九頁，共六十三頁。3、中美銷售管理存在差異的根源市場經濟的發(fā)達程度不同，導致了市場營銷職能內部的分工細化程度不同第四十頁，共六十三頁。第三節(jié)銷售管理的內容銷售組織管理銷售計劃管理銷售人員管理銷售過程管理銷售渠道管理客戶管理和客戶關系管理物流管理第四十一頁，共六十三頁。第二章

銷售組織管理

第一節(jié)

銷售區(qū)域劃分及管理

第二節(jié)

銷售組織的性質與結構第四十二頁，共六十三頁。第三章

銷售計劃管理

第一節(jié)

銷售預測

第二節(jié)

銷售目標

第三節(jié)

銷售配額與預算

第四十三頁，共六十三頁。第四章

銷售人員管理

第一節(jié)

銷售人員的招聘

第二節(jié)

銷售人員培訓

第三節(jié)

銷售人員的薪酬管理

第四十四頁，共六十三頁。第五章

銷售過程管理

第一節(jié)

消費心理分析

第二節(jié)

銷售階段劃分

第四十五頁，共六十三頁。第六章

銷售渠道管理

第一節(jié)

銷售渠道概述

第二節(jié)

銷售渠道的建立與管理

第三節(jié)

渠道沖突與沖突的處理

第四節(jié)

創(chuàng)建銷售渠道優(yōu)勢

第四十六頁，共六十三頁。第七章

客戶管理和客戶關系管理

第一節(jié)

客戶管理

第二節(jié)

客戶關系管理

第四十七頁，共六十三頁。第八章

物流管理

第一節(jié)

物流管理概述

第二節(jié)

第三方物流

第三節(jié)

供應鏈管理方法（信息技術）

第四十八頁，共六十三頁。學習“銷售管理”課程的知識基礎市場營銷原理管理學原理簡單的統(tǒng)計學和會計學原理第四十九頁，共六十三頁。教學進度和作業(yè)1、組織設計原理與組織結構概述2、市場細分原理回顧

3、銷售人員績效考核與薪酬管理

4、“消費者心理”原理回顧

5、中外銷售渠道的比較分析6、我國企業(yè)銷售渠道的變遷7、直接銷售、直接營銷和“傳銷”的區(qū)別8、信息技術對企業(yè)銷售渠道的影響9、信息社會與客戶關系管理10、“物流外包”的利與弊第五十頁，共六十三頁。第五十一頁，共六十三頁。小組作業(yè)要求集體完成，PPT報告報告時，每組至少由兩名同學進行報告，多則加分，報告者加分若只有兩名同學報告，則時間上限為20分鐘；若多名同學報告，則時間上限為30分鐘第五十二頁，共六十三頁。報告內容1、題目2、自我介紹3、小組人員構成情況4、小組研究過程簡要介紹5、內容提綱6、正文第五十三頁，共六十三頁。評分標準1、報告內容完整（4分）2、報告人陳述流暢、內容表達清楚（4分）3、報告正文內容正確（5分）4、報告正文結構完整，邏輯性強（5分）5、時間控制得當（2分）第五十四頁，共六十三頁。評分辦法小組自評，權數為0.13名同學評價，權數分別為0.1（自愿或隨機選擇，評分時要說明評分依據，報告同學可以有一次解釋機會，報告同學有義務提前1天公示報告內容）教師評價，權數為0.6總分乘以難度系數為最后得分第五十五頁，共六十三頁。難度系數（1、1.1、1.2）1、組織設計原理與組織結構概述12、市場細分原理回顧1.13、銷售人員績效考核與薪酬管理1.214、“消費者心理”原理回顧1.15、中外銷售渠道的比較分析第五十六頁，共六十三頁。難度系數（1、1.1、1.2）6、我國企業(yè)銷售渠道的變遷1.17、直接銷售、直接營銷和“傳銷”的區(qū)別1.28、信息技術對企業(yè)銷售渠道的影響1.21.19、信息社會與客戶關系管理1.210、“物流外包”的利與弊第五十七頁，共六十三頁。報告時間1、組織設計原理與組織結構概述9月8日2、市場細分原理回顧9月8日3、銷售人員績效考核與薪酬管理9月29日10月20日4、“消費者心理”原理回顧11月10日5、中外銷售渠道的比較分析第五十八頁，共六十三頁。報告時間6、我國企業(yè)銷售渠道的變遷11月17日7、直接銷售、直接營銷和“傳銷”的區(qū)別11月24日8、信息技術對企業(yè)銷售渠道的影響12月1日12月8日9、信息社會與客戶關系管理12月15日10、“物流外包”的利與弊第五十九頁，共六十三頁。第六十頁，共六十三頁。自愿作業(yè)要求選擇非本小組的題目提交論文每篇論文最高10分每人最多2篇第六十一頁，共六十三頁。謝謝2023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/17第六十二頁，共六十三頁。內容總結銷售管理。第三節(jié)銷售管理的內容。二、銷售管理與營銷管理的關系。2、銷售部門與營銷部門