銷售管理之人員配備培訓(xùn)課件

銷售管理之2

SalesManagement——人員配備第一頁，共三十二頁。2主要內(nèi)容規(guī)劃與招聘；選拔、配置及其與組織的融合第二頁，共三十二頁。3銷售機(jī)構(gòu)的人力資源管理第三頁，共三十二頁。4需要多少人（人員預(yù)測(cè)模型）第四頁，共三十二頁。5需要哪些人（職位分析）

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第五頁，共三十二頁。6成功銷售員應(yīng)具備的特點(diǎn)精力充沛高度自信對(duì)物質(zhì)財(cái)富的需求工作勤奮很少需要監(jiān)督堅(jiān)持不懈富于競(jìng)爭(zhēng)良好的外表討人喜歡具有自律性聰明以成就為導(dǎo)向良好的溝通技巧第六頁，共三十二頁。7調(diào)查顯示：

大多數(shù)銷售經(jīng)理認(rèn)為，一名成功的銷售員應(yīng)至少具備以下條件：智力——較高層次的心理能力；教育——應(yīng)是一名上過中等學(xué)校的學(xué)生；個(gè)性——以成就為惟一目標(biāo)，機(jī)敏、成熟、自信、勇于開拓、生活態(tài)度積極，有一個(gè)現(xiàn)實(shí)的職業(yè)計(jì)劃；經(jīng)驗(yàn)——工作勤奮，嚴(yán)格要求自己；剛畢業(yè)學(xué)生應(yīng)參加過學(xué)校的社團(tuán)組織，并策劃過高水平的班組活動(dòng)；身體條件——外表整潔，有良好的個(gè)人習(xí)慣，身體健康，并給人以良好的第一印象。第七頁，共三十二頁。8銷售員需具備的能力智力預(yù)測(cè)能力創(chuàng)建后續(xù)體系的能力影響他人決策和意見的能力就合同與價(jià)格進(jìn)行談判的能力確定潛在顧客與現(xiàn)有顧客需求的能力計(jì)算機(jī)能力推銷能力感知能力。第八頁，共三十二頁。9美國(guó)計(jì)算機(jī)公司

選拔銷售員時(shí)所采用的5種特征

特征對(duì)于成功所具有的重要性如何識(shí)別過去的工作情況真正理解金錢的價(jià)值；否則，他的第一份工作對(duì)于他來說很可能是一場(chǎng)惡夢(mèng)在沒有監(jiān)督的情況下能夠努力地工作為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可以采取任何必要的措施任勞任怨每個(gè)暑假都參加實(shí)踐工作在學(xué)校期間積極參加社會(huì)兼職工作（或參加學(xué)校的主要體育項(xiàng)目）獨(dú)立承擔(dān)一部分學(xué)費(fèi)具有工作的強(qiáng)烈欲望工作經(jīng)歷感知能力必須善于傾聽他人的觀點(diǎn)，能夠有效地引導(dǎo)顧客實(shí)施購買行為必須能夠全面地把握交易過程思維敏捷，善于收集信息在面試過程中所表現(xiàn)出來的成熟和穩(wěn)重能夠合理地回答問題；不會(huì)出現(xiàn)語無倫次在面試中能夠?qū)Υ鹑缌?，能?zhǔn)確把握你的思路在面試中所表現(xiàn)出來的自律程度智力必須具有優(yōu)秀的學(xué)習(xí)能力和思考能力考試得分在面試中能夠準(zhǔn)確地把握自身的角色溝通與交流的能力必須具有優(yōu)秀的銷售能力必須具有優(yōu)秀的寫作能力通過面試進(jìn)行觀察他的論文在這方面最具有說服力個(gè)人履歷表書寫的簡(jiǎn)潔清晰程度工作活力銷售工作是一項(xiàng)對(duì)身體和心理都具有較高要求的工作銷售人員必須勤于工作同時(shí)承擔(dān)多項(xiàng)工作的能力通過面試進(jìn)行觀察通過以前的現(xiàn)場(chǎng)工作進(jìn)行觀察第九頁，共三十二頁。10招聘的目的：

獲得具有潛質(zhì)的應(yīng)聘人，并從中選拔合適的人選第十頁，共三十二頁。11銷售員的招聘

要成為一名合格的招聘人員，銷售經(jīng)理必須回答以下幾個(gè)問題：我需要招聘多少名銷售人員？由誰組織招聘工作？到哪里去招聘合適的銷售員？如何找到符合要求的銷售員？如何評(píng)價(jià)招聘程序？第十一頁，共三十二頁。121、招聘多少名銷售人員？某公司的招聘金字塔：第十二頁，共三十二頁。132、由誰組織招聘工作？由于銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行的招聘工作涉及到是否為應(yīng)聘人提供平等的就業(yè)機(jī)會(huì)，因此銷售經(jīng)理必須了解相關(guān)的法律法規(guī)。一般由公司的人力資源管理部門負(fù)責(zé)本公司、本部門（也包括銷售經(jīng)理）需要了解的相關(guān)法律法規(guī)。第十三頁，共三十二頁。143、到哪里去招聘合適的銷售員？?jī)?nèi)部來源：現(xiàn)有雇員自薦或推薦晉升工作調(diào)換以前的員工以前的應(yīng)聘者外部來源：自薦人員就業(yè)中介機(jī)構(gòu)報(bào)紙廣告電話咨詢互聯(lián)網(wǎng)實(shí)習(xí)生大學(xué)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第十四頁，共三十二頁。154、如何找到符合要求的銷售員？首先要對(duì)所有應(yīng)聘人員進(jìn)行調(diào)查再對(duì)被錄用的人員進(jìn)行深層次調(diào)查，了解以下問題：?jiǎn)栴}候選人如何獲得有關(guān)這一職位的招聘信息這份工作的哪些方面對(duì)這些候選人有吸引力他們對(duì)這份工作有哪些看法候選人選擇這份工作的原因此外，要了解他們對(duì)這份工作感興趣的原因。第十五頁，共三十二頁。165、如何評(píng)價(jià)招聘程序？工作績(jī)效評(píng)價(jià)人員流失率評(píng)價(jià)合法性評(píng)價(jià)成本評(píng)價(jià)。第十六頁，共三十二頁。17銷售員的選拔與配置第十七頁，共三十二頁。18選拔過程——收集所需信息信息來源：（1）技能、知識(shí)和能力（SKA）：有關(guān)個(gè)人能力的招聘測(cè)試，身體狀況測(cè)試、面試，加權(quán)申請(qǐng)表（2）愛好、興趣和性格（PIP）：針對(duì)個(gè)人性格、興趣和愛好進(jìn)行的招聘測(cè)試；面試（3）其它類型：個(gè)人的智力、常識(shí)、靈活性、教育程度、經(jīng)驗(yàn)、一般心理能力、以及領(lǐng)導(dǎo)能力等方面信息的測(cè)試（4）其它特征：體檢、申請(qǐng)表、推薦信、擔(dān)保能力、駕駛證號(hào)碼、愿否出差及地址等。第十八頁，共三十二頁。19面試：象限圖表面上很出色、但是沒有實(shí)際工作能力表面上很出色、在實(shí)踐中無往而不克表面上缺乏能力、沒有實(shí)際工作能力表面上缺乏能力、但在實(shí)踐中無往而不克績(jī)效失敗績(jī)效成功不成功的外表成功的外表

第十九頁，共三十二頁。20面試的種類結(jié)構(gòu)化（格式化）面試：招聘人員通常根據(jù)事先做好的規(guī)定提出一些標(biāo)準(zhǔn)化的問題。對(duì)于一些高度結(jié)構(gòu)化的面試，答案一般是固定的，也就是說，做了正確與錯(cuò)誤的判斷或采用多重選擇的方式，應(yīng)聘人員一般不允許提出自己的答案。由于收集不到深層次的信息，所以適宜進(jìn)行初步篩選工作。非結(jié)構(gòu)化面試：招聘人員提出少數(shù)幾個(gè)事先準(zhǔn)備好的問題，但是在面試的開始往往會(huì)提出一些沒有固定答案的開放式問題，招聘人員可以提出一些試探性問題，并對(duì)談話進(jìn)行引導(dǎo)。應(yīng)聘人在面試后往往對(duì)面試過程迷惑不解。有效采用這種面試手段需要面試人具有高超的面試技能。一般不適宜用于初步面試。半結(jié)構(gòu)化面試：允許雙方進(jìn)行相互交流，并就各自感興趣的問題向?qū)Ψ教岢鰡栴}。只有一些主要問題需要事先準(zhǔn)備。壓力型面試：在個(gè)別條件下，面試人員可能會(huì)讓應(yīng)聘人處于一種緊張壓抑的環(huán)境中以判斷其在推銷過程中會(huì)如何處理和面對(duì)壓力。第二十頁，共三十二頁。21面試中的肢體語言據(jù)估計(jì)，在人們的交流中，語言只能傳達(dá)大約30%-35%的信息，而其余的信息都是通過非語言的動(dòng)作來傳達(dá)的。同樣，對(duì)于人們的態(tài)度和感情，語言只能表達(dá)7%的信息，而其余93%的信息完全是通過非語言特征表現(xiàn)出來的。銷售經(jīng)理在面試過程中必須善于發(fā)現(xiàn)肢體語言所傳遞的信息。但是，每個(gè)人對(duì)肢體語言都可能做出不同的解釋。第二十一頁，共三十二頁。22面試中各階段確定職位最低要求、工作要求的人員背景、類型；準(zhǔn)備一張面試清單。雙方介紹；創(chuàng)造一種輕松的談話氣氛。雙方的談話各一半，討論工作職位的相關(guān)的要求。使應(yīng)聘人員充分展示示自己。簡(jiǎn)單總結(jié)工作內(nèi)容；安排下一階段面試及通知面試結(jié)果的時(shí)間；給應(yīng)聘人留下好印象。應(yīng)聘人離開后，記錄對(duì)應(yīng)聘人員的印象。第二十二頁，共三十二頁。23測(cè)試常見的測(cè)試題目：綜合能力測(cè)試：衡量一個(gè)人的適應(yīng)能力、學(xué)習(xí)能力和營(yíng)銷能力智能測(cè)試：衡量一個(gè)人的一般智力情況和智商興趣測(cè)試：衡量一個(gè)人對(duì)銷售工作興趣的程度知識(shí)測(cè)試：衡量一個(gè)人對(duì)具體主題的了解程度性格測(cè)試：衡量某些明顯的性格特征、態(tài)度和習(xí)慣，如移情能力、自我傾向、自信心和動(dòng)力。第二十三頁，共三十二頁。24

除了面試外，推薦和體檢是收集有關(guān)應(yīng)聘人員信息的方法。第二十四頁，共三十二頁。25推薦公司經(jīng)常通過個(gè)人推薦、原來公司的主管人員、過去的顧客以及過去和現(xiàn)在的老師了解應(yīng)聘人員的情況。第二十五頁，共三十二頁。26體檢一般地，應(yīng)聘人員被列入體檢名單，意味著只人健康沒有問題，實(shí)際上已獲得了工作。員工的身體條件影響到他們的各種健康醫(yī)療、工作補(bǔ)助、人身和養(yǎng)老保險(xiǎn)等問題。一些公司常常要求應(yīng)聘者填寫體格健康狀況表取代到醫(yī)院進(jìn)行實(shí)際檢查。第二十六頁，共三十二頁。27銷售人員與組織的融合皮革馬利翁效應(yīng)：告訴一個(gè)人——你未來一定會(huì)成功，從而使個(gè)人更有自信心，更愿意投入到工作中去。第二十七頁，共三十二頁。28測(cè)測(cè)你的傾聽能力：（A=總是；S=有時(shí)；R=偶爾）1、我允許講話者把話說完；2、我注意傾聽重點(diǎn)；3、我在回答前會(huì)先確認(rèn)自己已經(jīng)弄清了對(duì)方意思；4、我試著理解講話者的感受；5、在說話之前我先預(yù)想一下解決方案；6、在說話之前我先預(yù)想一下我的回答；7、我能夠情緒穩(wěn)定、心情放松、安安靜靜地傾聽；8、我會(huì)使用傾聽時(shí)的嘆語（喲、嗯、噢等）；9、當(dāng)別人說話時(shí)我會(huì)邊聽邊做記錄；10、我聽的時(shí)候不帶成見；11、即使對(duì)方不是有趣的人，我也會(huì)注意聽他的話；12、即使對(duì)方是個(gè)怪人，我也會(huì)注意聽他的話；13、在聽別人說話時(shí)我的目光會(huì)注視著他；14、我在聽時(shí)非常有耐心；15、我向?qū)Ψ教岢鰡栴}以確認(rèn)我聽明白了；16、我聽別人說話時(shí)不走神。第二十八頁，共三十二頁。29看看結(jié)果：你得了多少個(gè)A？14—16個(gè)：你的傾聽能力非常出色；11—13個(gè)：你的傾聽能力不錯(cuò)，但在某些方面需要改進(jìn)；7—10個(gè)：你的傾聽能力一般，通過培訓(xùn)你的收入可翻番；4—6個(gè)：你的傾聽能力很差，幾乎從來不在聽別人說什么；1—3個(gè)：你要么耳聾，要么腦神經(jīng)短路，你需要副助聽器。

處方：把以上問題中的“我”換成“我將”、“我要”，這樣你的缺點(diǎn)就成了你的奮斗目標(biāo)！第二十九頁，共三十二頁。30謝謝！第三十頁，共三十二頁。謝謝2023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/17第三十一頁，共三十二頁。內(nèi)容總結(jié)銷售管理之2

SalesManagement。需要哪些人（職位分析）

超鏈接：崗位說明書.doc。剛畢業(yè)學(xué)生應(yīng)參加過學(xué)校的社團(tuán)組織，并策劃過高水平的班組活動(dòng)。確定潛在顧客與現(xiàn)有顧客需