房地產(chǎn)營銷之親和力打造

親和力打造碧桂園營銷市場管理部標準組2020年7月目錄親和力解析影響親和力的行為建立親和力的方法與技巧思考與分享親和力解析親和力親和力明星——國名老公宋仲基親和力概念兩種以上的物質(zhì)結(jié)合成化合物時互相作用的力在人與人相處時所表現(xiàn)的親近行為的動力水平和能力與一個銷售員的價值觀、世界觀和人生觀緊緊地聯(lián)系在一起詞典解釋心理角度親和動機狹義——指一個人或一個組織在所在群體心目中的親近感廣義——指一個人或一個組織能夠?qū)λ谌后w施加的影響力親和力概念——神奇的力量親和力是一種使人愿意親近、接觸的力量！主動問候尊重他人樂于助人心存感激親和力行為表現(xiàn)3級2級1級1、與人交往時，始終有一種謙和的態(tài)度2、在傾聽別人講話時，從不打斷別人1、與人交往時，心態(tài)積極、樂觀，能很好把握交談氣氛2、能耐心解決客戶遇到的問題，并提供建設(shè)性參考意見1、能夠?qū)⑴c他人交往的經(jīng)驗和技巧與下屬或同事分享2、能夠通過一定的交往技巧和親和魅力，促成與同事、客戶的合作關(guān)系2級3級親和力的重要性親和力親和力的作用成功=70%人脈+30%才能

親和力=影響力影響親和力的行為避免眼神接觸缺少眼神交流可能表明你想要隱藏什么東西，或者你缺乏信心和興趣。在公共場所交流時，保持眼神的接觸至關(guān)重要，它能傳達出信心，領(lǐng)導(dǎo)力和實力。無力的握手雖然握手只會持續(xù)了幾秒鐘，但是表現(xiàn)不好會個人留下持久的印象。愛荷華大學(xué)在2008年進行的一項研究表明，那些在面試之初握手有力的人要比握手無力的人獲得更多關(guān)注。駝背彎腰駝背可能反映了你缺乏自信或者能量不足。如果你的背部彎曲，雙肩向內(nèi)，這會讓你的身體給人很小的感覺。另外，良好的姿勢，即挺直背部、振作肩膀，最大限度地伸展自己的身體，看起來會更自信。雙臂交叉雙臂交叉是一種屏障，表示你對別人所說持懷疑態(tài)度。另外，在某些情況下，還表示一種防御。如果你希望讓別人覺得你心胸開闊且對談話感興趣，最好將你的手放在身體的兩側(cè)?？鋸埖氖謩葸^分熱心或夸張的手勢表明你可能比較混亂，或者你在掩蓋真相。如果你傾向于在溝通的時候用手比劃，那么要注意盡量減少使用，控制姿態(tài)以展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)能力和信心。此外，請確保使用開放的手勢，如將你的掌心向上，這有助于溝通，說明你沒有什么好隱瞞的。坐立不安坐立不安包括玩弄自己的頭發(fā)，咬嘴唇，用手指敲桌子。通常表示你非常焦慮或者不感興趣，如果你想表現(xiàn)出熱情和信心，最好避免坐立不安的動作。CareerBuilder對2100位招聘經(jīng)理進行調(diào)查，29%的被調(diào)查者將坐立不安認為是一種失禮的肢體語言?？刻绻闩c一個人站的太近（半米）表明你不知道需要保持一定的個人空間。個人空間被侵占會給人不舒服的感覺。與同事、熟人、陌生人交流時，1到2.5米是比較合適的距離。不笑微笑三能展三現(xiàn)自三信，三外向三以及三能量三。重三要的三是，三在正三式交三往的三情況三下，三這能三刺激三聽眾三的鏡三像神三經(jīng)元三，他三們也三會對三你報三以微三笑。三記住三即便三是緊三張的三微笑三也比三沒有三要好三，但三是不三要笑三過頭三了。建立三親和三力的三方法三與技巧“動”的技三巧形象三塑造自我三溝通“說”的技三巧建立三親和三力的三方法三與技三巧12354積極三自我三評價積極三解釋積極三聚焦明確三目標三計劃反省三反饋01三.激三勵：02三.找優(yōu)三，“自我”挖掘01三.計劃三性02三.視覺三化01三.正面三解釋02三.再溝三通01三.三三省吾三身02三.征三詢反三饋01三.關(guān)注三正面三事物02三.避三免負三面詞三句積極三自我三溝通自我三溝通積極三自我三溝通→三積極三心境三→三顛三峰情三緒、三激發(fā)三內(nèi)心三潛能三→三高三感染三力三→三感染三客戶三、影三響客三戶三→三客戶三接受三（你三與產(chǎn)三品或三服務(wù)三）→三高三成功三率三→三激三發(fā)自三信三→三良性三循環(huán)三→贏家形象三塑造良好形象服飾儀態(tài)正裝三、得三體、三干凈行如三風、三站如三松、三坐如三鐘“說”的技巧溝通三同步禮貌三用語學(xué)會三贊美溝通三同步增加三與他三人的擴大彼此的相似性簡單同步、情緒同步、價值觀同步、語速語調(diào)同步、聆聽同步溝通共同點親和力溝通——簡單三同步同好同鄉(xiāng)同（三土）三話同校三（母三校）同宗三（姓三）同親三（戚三）同愛同齡共同三點寒暄“套三磁”3.同心三境2.傾聽4.三同三義憤5.三客三觀分三析與三引導(dǎo)1.同表三情笑臉三對笑三臉、三激情三對激三情、三苦臉三對苦三臉設(shè)身三處地三、換三位思三考、三感同三身受站在三他的三角度三，同三感慨三、同三悲痛三、同三憤慨三、同三破罵三、同三指責用心三聆聽三、關(guān)三注并三肢體三語言三反饋積極三思維三，轉(zhuǎn)三換思三路引三導(dǎo)到三好的三一面三、看三到未三來美三好前三景溝通——情緒三同步溝通——價值三觀同三步價值三觀與三信念三同步（1三）“三我很三理解三……三同時三……三”；（2三）“三我很三同意三……三同時三……三”；（3三）“三我很三理解三……三因為三……三同時三（我三覺得三）假三如…三…”三。例：三“你三今天三的服三飾搭三配真三是吸三引人三，同三時我三覺得三如果三……三可能三會更三……三”例：三魔力三解釋三，“三你最三近非三常不三錯，三只是三……三”、三“很三漂亮三，但三是（三或只三不過三）…三…”聽后三是什三么心三理？應(yīng)該三是：三心理三產(chǎn)生三反感三、產(chǎn)三生危三機感三，開三始自三衛(wèi)，三回報三以“三有話三直說三、有三屁就三放，三何必三扭扭三捏捏三！”三。誰愿三意被三人反三駁？三誰喜三歡被三人否三定？溝通——語速三語調(diào)三同步通過三眼睛三、以三畫面三的方三式來三處理三外界三信息三，信三息量三大，三要求三嘴巴急速表達三、語三不停三頓、三來不三及則三用手三勢來三輔助通過三耳朵三、以三聲音三的方三式來三處理三外界三信息三，信三息量三不大三，表三達速三度適中、抑三揚頓三挫與三高低三起伏三、注三重措三詞造三句通過三大腦三思考三琢磨三，反三應(yīng)速三度很慢，不三信看三到的三、不三信聽三到的三，只三相信三自己三分析三后感三覺到三的或三實踐三后感三覺到三的，A視覺三型C感覺三型B聽覺三型聆聽的5個層次設(shè)身三處地三的聽專注三的聆三聽選擇三性聆三聽假裝聆聽聽而不聞溝通——聆聽三同步溝通——聆聽三同步反饋三：點三頭三微三笑噢?三.這三樣?三..三然后三呢?傾聽三前要三學(xué)會三問好三問題三(對方感三興趣三的事.開三放式三問題三)若能用筆三做下三記錄更能三迎得三顧客三的好三感和三喜歡三.確認三：黃女三士您三剛才三說的三上面三是.三..三..三.三對吧三？每隔三一段三時間三確認三一下三，讓三客戶三感覺三到你三對他三很重視，同三時也三讓客三戶明三白你三懂她三的意三思。不要打斷對方不要連續(xù)三發(fā)問超過三2個三問題聆聽三注意禮貌三用語基本三服務(wù)三十字三用語請您好謝謝對不三起再見善用三“我三”代三替“三你”多用三設(shè)問三句、三商討三句，三禁止三反問三句例：三您怎三么不三明白三我的三意思三？換成三：我是三不是三沒講三清楚三，我三再換三一種三方式三給您三解釋三好嗎三？少用三直言三否定三句：三不能三。不三行。三不可三以。三不對三。沒三有。例一三：我三不想三給你三錯誤三的建三議。換成三：我想三給您三正確三的建三議。例二三：聽三不到三客戶三的聲三音時三：什三么？三嗯？三等換成三：對不三起，三聽不三清楚三您的三聲音三，請三再說三一遍三好嗎三？聆聽三的附三加語在電三話交三流過三程中三適當三地使三用附三加語三是禮三貌的三體現(xiàn)——<被肯三定>嗯，三對，三好，三是的三，您三說的三對<給予三動力>請說三，請三繼續(xù)<被理三解>我理三解，三我非三常理三解您三的心三情<表示三尊重>先生三、小三姐（三貼切三的稱三呼）學(xué)會三贊美尋找三一個三點第三三方贊三美說出三好處三點具體三到某三一個三點，三這是三個事三實真誠三的態(tài)三度贊三美對三方的三長處引用三第三三者的三贊美三贊三其親三近的三人贊美三他身三邊親三近的三人要贊三美帶三來的三好處三適三時的三說出談話三中適三時，三及時三的贊三美贊美三要三點“動”的技三巧肢體三語言……三……三……三……三……三……55三%聲音……三……三……三……三……38三%文字……三……三……7%三種三溝通三工具影響三力“動”的技三巧做筆三記記錄三溝通三信息三；做三記錄三可以三給客三戶帶三來被三重視三的感三覺。身體三前傾溝通三時，三如果三業(yè)務(wù)三員在三講到三某一三個主三題或三內(nèi)容三時，三客戶三突然三身體三前傾三，這三個姿三態(tài)就三意味三著客三戶對三談話三內(nèi)容三產(chǎn)生三了濃三厚的三興趣三。肢體三語言三開放客戶三的肢三體語三言開三放了三，代三表著三他開三始放三松警三惕，三對業(yè)三務(wù)員三有了三一定三的信三任感三。微笑微笑三也是三一種三信息三的傳三遞表三達，三自信三、真三誠的三微笑三（最三魅的三是嬰三兒般三的微三笑）三，放三松、三自然三，與三對方三眼神三交流三?！皠印暗募既深^部三動作身體三挺直三、頭三部端三正，三表現(xiàn)三的是三自信三、嚴三肅、三正派三、有三精神三的風三度。面部三表情眼睛三正視三表示三莊重三，仰三視表三示思三索，三斜視三表示三輕蔑三，三俯視三表示三羞澀眼神仇人三相見三，分三外眼三紅；三情侶三相見三，格三外激三動。“動”的技三巧眼光三注視三要求三：⑴注三視時三間：三要得三到對三方的三喜歡三和信三賴，三雙方三目光三接觸三時間三應(yīng)該三累計三達到三整個溝通三時間三的5三0～三70三％；⑵注三視部三位：三視線三停留三在對三方額三上的“上三三角三地區(qū)三”（以三雙眼三為底三線，三上頂三角到三前額三），三這是三“正三式區(qū)三”，三適用三于洽三談業(yè)三務(wù)、三貿(mào)易三談判三等正三式場三合。目光瞳孔三放大——愛、三喜歡三、興三奮、三驚恐瞳孔三縮小——消極三、戒三備、三憤怒“動”的技三巧在面三部表三情中三，不三可忽三視唇部的作三用——嘴不三出聲三也會三“說三話”嘴唇三閉攏三，表三示和三諧寧三靜、三端莊三自然三。嘴唇三半開三，表三示疑三問、三奇怪三、有三點驚三訝，三如果三全開三就表三示驚三駭。嘴角三向上三，表三示善三意、三禮貌三、喜三悅。嘴角三向下三，表三示痛三苦悲三傷、三無可三奈何三。嘴唇三撅著三，表三示生三氣、三不滿三意。嘴唇三緊繃三，表三示憤三怒、三對抗三或決三心已