銷售談判的準備工作

銷售談判的準備工作

第一頁，共二十七頁。三個階段一次銷售談判大致劃分為：計劃與準備階段面談階段后續(xù)收尾階段計劃與準備階段最關鍵第二頁，共二十七頁。計劃與準備階段幾項內容：一．確定談判目標二．認真考慮對方的需要三．評估相對實力和弱點四．制定談判策略五．團體間談判還應作哪些準備第三頁，共二十七頁。1．

知道自己需要什么：（1）你可能會帶著很多“禮物”離開；（2）你可能會放棄有價值的項目代之以得到無價值的東西而告終。因此談判結束時，對自己需要得到什么應該有一個明確的設想。第四頁，共二十七頁。2．

知道自己為什么需要它弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會有助于你達到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識的去考慮。第五頁，共二十七頁。3．

如果沒有實現(xiàn)自己的目標，將會發(fā)生什么事情：如果沒有得到自己想要的結果，可能發(fā)生的最壞的事情是什么？自己如果能夠接受，或者說當你明白會發(fā)生什么時，或許你能找到解決問題的其它方法。第六頁，共二十七頁。．

4。知道自己首要考慮的事：將自己在談判當中想要得到的全部目標分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考慮。第七頁，共二十七頁。5．

自己不能接受的是什么：在談判中，也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時間和精力繼續(xù)談下去了。第八頁，共二十七頁。6．

知道自己的談判界線：談到什么時候你應終止談判什么時候可以說“是”什么時候可以說“不”什么時候態(tài)度必須強硬什么時候，可以離開談判桌結束談判也就是說，如果到了這個界線你可以考慮自己應該去做什么了第九頁，共二十七頁。7．

為自己設定談判的頂線目標、現(xiàn)實目標、底線目標：頂線目標----是獲得你真正想要的一切。在一個理想的狀態(tài)下，你有可能實現(xiàn)它?，F(xiàn)實目標----是實際上你希望得到的結果，不同的談判對象，其結果可能不同。底線目標----是你的底線。當談判達到這條界線時，你應該終止談判，離開談判桌。第十頁，共二十七頁。8．

自己能作出什么讓步：談判就是充滿討價還價、妥協(xié)、讓步。為了得到自己所想要的結果，就要作出一些讓步。（1）我必須擁有什么？什么東西我不準備作出任何讓步？（2）什么對我來說不重要？（3）我有什么必須拿去作為交換條件而準備放棄的呢？第十一頁，共二十七頁。二．認真考慮對方的需要你需要什么；你為什么需要它；你需要得到這個結果背后的原因可能是什么；什么問題對你來說最重要；你首要考慮的是什么；什么問題你不能作出絲毫讓步；對你來說最糟糕的結果可能是什么；你的頂線、現(xiàn)實、底線目標是什么；你準備拿來交換的是什么；你可能會失去什么；你為了支持你的立場可能會提出哪些問題；你是否有足夠的事實數據或信息來支持你的立場與觀點。第十二頁，共二十七頁。三．評估相對實力和弱點可能做出的讓步和你能夠交換的項目取決于你在談判中的實力和弱點。實力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力，其形式為：

1．決策權威：你擁有作出正式決策的權利嗎？

2．專家權：對討論的問題你具有豐富的知識嗎？

3．對討論的問題你是否有充裕的時間？

4．你的決心與毅力；

5．你是否做有充分的準備？

6．你是否具有豐富的談判經驗？

7．你是否擁有內部消息？

8．你是否認識某個能影響談判結果的人？

9．你擁有使用某些制裁或施壓的權利嗎？第十三頁，共二十七頁。在評價實力和弱點時應注意：支配力發(fā)生作用的條件------雙方都認識它的存在并對它的使用程度持有相同看法如果你比對方強大，而且雙方都知道，那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢，就會使對方意識到不對你的建議作出讓步的后果如果你比對方強大，對方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用，如果你有弱點對方不知道，那么你就比你想象的強大熟練的談判者善于使用其支配力來影響和說服對方，而不是利用這種支配力來打敗對方經驗豐富的談判者在充分利用對方弱點之前，會詳思再三，意識到一起共事的必要性，會使對方都增加談判信心談判技巧不能代替談判實力。談判技巧只能帶來一時的優(yōu)勢第十四頁，共二十七頁。四．制定談判策略1．第一次會面時，我們應當提哪些問題？

2．對方可能會提哪些問題？我們應如何回答這些問題？

3．我們是否有足夠的事實數據和信息來支持我方的立場？如果沒有，應增加哪些信息？

4．我們應當采取什么樣的談判風格？

5．選擇談判地點、時間；

6．如何開局？

7．以前的談判可能對這次談判產生怎樣的影響？

8．談判所在地的習慣、風俗可能和怎樣影響彼此？

第十五頁，共二十七頁。第十六頁，共二十七頁。第十七頁，共二十七頁。五．團體間談判還應作哪些準備1

．由誰來主談？

2．由誰來確認理解程度？

3．由誰來提問？提什么樣的問題？

4．由誰來回答對方的問題？

5.由誰來緩和緊張氣氛，表示對他人的關心？

第十八頁，共二十七頁。第十九頁，共二十七頁。第二十頁，共二十七頁。第二十一頁，共二十七頁。第二十二頁，共二十七頁。第二十三頁，共二十七頁。第二十四頁，共二十七頁。第二十五頁，共二十七頁。第二十六頁，共二十七頁。內容總結銷售談判的準備工作。（2）你可能會放棄有價值的項目代之以得到無價值的東西而告終。弄清楚你想得到的東西的原因是什么，。可能發(fā)生的最壞的事情是什么。7．

為自己設定談判的頂線目標、現(xiàn)實目標、底線目標：。底線目標----是你的底線。談判就是充滿討價還價、妥協(xié)、讓步。你的頂線、現(xiàn)實、底線目標是什么。你為了支持你的立場可能會提出哪些問題。你是否有足夠的事實數據或信息來支持你的立場與觀點。實