銷售心態(tài)和銷售技巧培訓(xùn)課件

銷售動力——心態(tài)第一頁，共四十六頁。?銷售成功的關(guān)鍵因素信息智力技巧態(tài)度第二頁，共四十六頁。?具有積極態(tài)度的八個要點(diǎn)熱情著眼于積極的一面職業(yè)自豪感在您的職業(yè)上投入第三頁，共四十六頁。?具有積極態(tài)度的八個要點(diǎn)在自己身上投入不懈的努力給自己打氣從失敗中學(xué)習(xí)第四頁，共四十六頁。?透過一夜成功的神話任何時候都百分百地投入要意識到使人成功的并不是幸運(yùn)在頭腦中形成對挫折的承受力第五頁，共四十六頁。?約翰·郝墨·米勒“你生活得怎么樣更多地取決于你對生活的態(tài)度,而不是生活所帶給你的;更多地取決于你怎樣看待你所遇到的事而不是事情本身.”

第六頁，共四十六頁。?銷售人員易犯的通病不做計劃沒有花足夠的時間拓展業(yè)務(wù)過分倚重于價格缺乏客戶的詳細(xì)資料不夠耐心第七頁，共四十六頁。?銷售人員易犯的通病過早地進(jìn)行推介對自己估計過高沒能搞清(客戶的)決策過程講得太多,聽得太少不做售后隨訪第八頁，共四十六頁。?銷售溝通技巧第九頁，共四十六頁。?銷售的六大永恒不變的問句你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？為什么我要跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？第十頁，共四十六頁。?溝通從這里開始

原則―――多贏或者至少雙贏。

目的―――把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對方接受。

效果―――讓對方感覺良好。

第十一頁，共四十六頁。?良好溝通的前提條件

了解自己的企業(yè)。了解本公司的產(chǎn)品及服務(wù)。了解客戶。了解客戶的需求。了解我們的競爭對手。了解客戶的競爭對手。能夠較好的解決客戶提出的問題。第十二頁，共四十六頁。?良好溝通氛圍的營造微笑、目光接觸、避免干擾動作、關(guān)心、諒解、少問多聽。創(chuàng)造美好的音色。善于使用讓人家聽得懂的語言。第一次見面象見老朋友似的。要有激情、顛峰的心理狀態(tài)。善于恭維客戶。善于編故事。（爭對客戶的弱點(diǎn)，編到客戶心坎上。）善于向客戶學(xué)習(xí)。豐富的知識面。第十三頁，共四十六頁。?良好溝通的四大技巧傾聽技巧詢問技巧回答技巧呈現(xiàn)技巧第十四頁，共四十六頁。?傾聽篇第十五頁，共四十六頁。?傾聽技巧面帶微笑，禮貌謙虛。用心聆聽，適時贊同?？刂扑季w，不要插話。不要爭辯，專心傾聽。注意實(shí)質(zhì)，做出反應(yīng)。視覺干擾，盡量排除。弦外之音，優(yōu)為重要。巧妙提問，增強(qiáng)好感。適時插問，提出意見。第十六頁，共四十六頁。?詢問篇第十七頁，共四十六頁。?詢問技巧問話的模式：開放式1、取得信息。2、讓客戶表達(dá)他的看法、想法。封閉式1、獲取客戶的確認(rèn)。2、在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)。3、引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題。4、縮小主題的范圍。5、確定優(yōu)先順序。第十八頁，共四十六頁。?回答篇第十九頁，共四十六頁。?回答技巧學(xué)會贊美你的客戶。適當(dāng)?shù)臅r候給予客戶適當(dāng)?shù)幕卮?。你的回答是在給客戶解決問題。你始終是站在客戶的立場之上。不要怕跟客戶針鋒相對。以退為進(jìn)有時候是一種良策。以客戶的價值觀為導(dǎo)向。張弛有度,重視細(xì)節(jié)。第二十頁，共四十六頁。?呈現(xiàn)篇第二十一頁，共四十六頁。?呈現(xiàn)技巧之注意事項銷售呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備。呈現(xiàn)始終要以成交為目的。講解要緊扣要點(diǎn)，言簡意賅，切忌羅嗦。根據(jù)客戶具體行業(yè)、經(jīng)營狀況、市場分布、產(chǎn)品性質(zhì)等方面提出切實(shí)解決方案，獲得客戶的尊重和認(rèn)可，最終達(dá)到成交的目的。第二十二頁，共四十六頁。?呈現(xiàn)技巧如何設(shè)計引人入勝的開場白。利用身體語言增加效果(目光,手勢,姿態(tài),腳步等)。表述中的言辭應(yīng)用。利用輔助工具增加你的說服力。如何控制銷售呈現(xiàn)中的場面。在銷售呈現(xiàn)中迅速地挖掘客戶需求。如何化客戶的異議為機(jī)會。如何應(yīng)付棘手的問題。如何處理競爭對手。如何控制時間與節(jié)奏。有力的結(jié)尾將幫助你獲取定單。如何與客戶建立長期的關(guān)系。第二十三頁，共四十六頁。?簽單技巧第二十四頁，共四十六頁。?一.成交信號的判定二.締結(jié)的十種技巧三.總結(jié)第二十五頁，共四十六頁。?一.成交信號的判定1.什么叫成交信號--FFAB

Feature: 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)

Function: 因特點(diǎn)而帶來的功能

Advantage: 這些功能的優(yōu)點(diǎn)

Benefits: 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益

第二十六頁，共四十六頁。?一.成交信號的判定2.FFAB的重要性

客戶購買的是........

他們想像中因你的“產(chǎn)品”和“服務(wù)”能為他們帶來的“效益”而不是因為對你的“產(chǎn)品”和“服務(wù)”本身感興趣而購買第二十七頁，共四十六頁。?一.成交信號的判定3.成交信號判定當(dāng)對方的身體、語言信號表示出對B的部分感興趣，占80%，并認(rèn)同B（優(yōu)點(diǎn)帶來的利益

）（至少無異議）的時侯，我們認(rèn)為，此時成交時機(jī)成熟了當(dāng)客戶不經(jīng)引導(dǎo)自己去找出、想象B（優(yōu)點(diǎn)帶來的利益

）的部分的時候，我們認(rèn)為可以成交我們的任務(wù)：我們要幫助、引導(dǎo)客戶想像！第二十八頁，共四十六頁。?3.成交信號判定一.成交信號的判定當(dāng)客戶不再糾纏于產(chǎn)品、價格，而是關(guān)注簽單后的事情時；當(dāng)客戶開始考慮購買使用后的效果，并對預(yù)想效果持正面態(tài)度，無異議時表示要購買了第二十九頁，共四十六頁。?3.成交信號判定一.成交信號的判定討價還價、要求價格下浮時詢問具體服務(wù)的項目，軟件的效果時詢問商友軟件的效果，目前哪些客戶帶來較好的利益時詢問安裝時間時向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時要求到公司參觀時，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣開始與第三者商量時表現(xiàn)出興奮的表情時身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑第三十頁，共四十六頁。?你通常是怎么知道女孩子愿意嫁給你了？第三十一頁，共四十六頁。?1.客戶的幾種心理二.締結(jié)的十種技巧a、貪婪b、從眾c、虛榮d、急迫感E、需要第三十二頁，共四十六頁。?二.締結(jié)的十種技巧1.假設(shè)成交問：如果你要買，假設(shè)你要買，你會在意哪些問題？

比如：

如果網(wǎng)站制作的風(fēng)格、托管的確認(rèn)；

專業(yè)攝影師上門拍照的安排；面對面洽談會的報名；。。。。第三十三頁，共四十六頁。?二.締結(jié)的十種技巧2.不確定成交例：我不知道這個名額還能不能給你留住，

不知道這個促銷活動還有沒有

您真幸運(yùn)，可以審批了！

暗示顧客有可能失去那個Benefit，使得客戶此時所有關(guān)注的焦點(diǎn)在那個Benefit，而忘掉了F和A第三十四頁，共四十六頁。?二.締結(jié)的十種技巧3.總結(jié)成交從頭至尾復(fù)述一次產(chǎn)品利益Benefit的部分，突出強(qiáng)調(diào)它。第三十五頁，共四十六頁。?二.締結(jié)的十種技巧4.寵物（試用）成交請客戶試用、對比、看、感受。。。。。。例：對資源性的產(chǎn)品進(jìn)行保護(hù)，其同行制作所得到的效果。

使他實(shí)際上暫時享受產(chǎn)品或服務(wù)帶來的Benefit，然后使其認(rèn)同和依賴后，再提出購買第三十六頁，共四十六頁。?二.締結(jié)的十種技巧5.引導(dǎo)成交法先自己列出產(chǎn)品的A、B部分，盡量多列，再請客戶列劣勢不足缺點(diǎn)部分，引導(dǎo)客戶自己得出優(yōu)點(diǎn)大于缺點(diǎn)第三十七頁，共四十六頁。?二.締結(jié)的十種技巧6.假設(shè)訂單成交自己預(yù)先設(shè)計一張訂單，盡量多列些產(chǎn)品，交給客戶，讓他自己逐項審定，選擇是否需要一邊介紹，一邊填寫訂單，結(jié)束介紹后再用假設(shè)成交法客戶在做選擇時，已在心中自己完成了從F-A-B的轉(zhuǎn)化過程，這樣最終他的頭腦中留下的都是Benefit第三十八頁，共四十六頁。?二.締結(jié)的十種技巧7.強(qiáng)迫訂單成交舉一個購買會帶來好處，不買會帶來惡果的故事，或從故事中引申出你不買會失去什么，買會得到什么，促使客戶去想象那個Benefit！例：資源類產(chǎn)品的銷售，比如域名、通用網(wǎng)址的銷售，我們要強(qiáng)調(diào)它的品牌保護(hù)及升值空間，如果不及時搶注后果是。。。。這個故事的敘述過程其實(shí)也是在做一個F-A-B的動作。第三十九頁，共四十六頁。?二.締結(jié)的十種技巧8.對比法成交先提供一個貴的，價格遠(yuǎn)超過價值的產(chǎn)品（行業(yè)網(wǎng)站），利用思維慣性，不斷強(qiáng)化這個產(chǎn)品貴，強(qiáng)調(diào)它的F（特點(diǎn)和功能）部分，然后再突然拋出你真正想賣的產(chǎn)品，性價比上比前面的產(chǎn)品高，從而一舉突出這個產(chǎn)品的價值，物有所值。通過對比，發(fā)現(xiàn)、突出、強(qiáng)調(diào)價值，強(qiáng)調(diào)物有所值，突出那個Benefit！而且是可以相對便宜的代價獲得。第四十頁，共四十六頁。?二.締結(jié)的十種技巧9.6+1（問題）成交利用心理暗示和慣性讓客戶連續(xù)說6個是、肯定的答案6個問題要與你最后一步的購買詢問有關(guān)連這是一個心理的暗示過程，通過思維慣性不斷地加強(qiáng)，使他最后認(rèn)同那個B！記住，通過心理暗示去強(qiáng)化客戶認(rèn)同那個F和A是不會促使他們購買的，認(rèn)同B才會真正促使他做出購買行動例如：SOHU的奧運(yùn)全搜索的銷售，幾個反問句的使用。第四十一頁，共四十六頁。?二.締結(jié)的十種技巧10.門把式成交欲擒故縱，假裝放棄，然后突然問：是什么原因使得你不愿意購買我們的產(chǎn)品/服務(wù)？誘使客戶講出他的抗拒點(diǎn)然后再轉(zhuǎn)到異議處理程序第四十二頁，共四十六頁。?三.總結(jié)所有的成交技巧是建立在前期對客戶需求的準(zhǔn)確把握上，否則只能是緣木求魚，盲目地追求技巧而不尊重客戶需求，是不能夠解決問題的。這時，我們說，技巧不是萬能的，但是，沒有技巧是萬萬不能的！第四十三頁，共四十六頁。?謝謝第四十四頁，共四十六頁。?謝謝2023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/17第四十五頁，共四十六頁。內(nèi)容總結(jié)銷售動力。?。更多地取決于你怎樣看待你所遇到的事而不是事情本身.”。銷售的六大永恒不變的問句。原則―――多贏或者至少雙贏。能夠較好的解決客戶提出的問題。2、在客戶