心理學(xué)情商與壽險銷售課程演練

心理學(xué)、情商與壽險銷售

種道虎

2013、09、01第一頁，共三十六頁。第一講客戶購買保險心理及營銷策略第二頁，共三十六頁。什么是心理學(xué)心理學(xué)是研究人的心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展及其活動規(guī)律的科學(xué)。第三頁，共三十六頁。心理現(xiàn)象心理過程（共性）個性心理（個性）心理狀態(tài)認識過程：感知、思維、想象、記憶情緒過程：喜、怒、哀、樂、懼等意志過程：采取行動、執(zhí)行決定個性傾向：需要、動機、興趣、理想信念個性心理特征氣質(zhì)性格能力第四頁，共三十六頁。營銷心理學(xué)概述營銷心理學(xué)是研究顧客（消費者、客戶）心理，營銷者（營業(yè)員、銷售員、保險員）心理及雙向心理溝通的一門科學(xué)?？蛻粜睦砘顒拥能壽E從商品的使用價值出發(fā)，不著急，慢慢的挑選到一件滿意的商品為止第五頁，共三十六頁。營銷者心理活動的軌跡從銷售商品出發(fā)，盡快的把商品賣出去。因此，買者就與賣者之間形成了一種矛盾，所以在營銷活動中營銷者要了解顧客的心理，與客戶進行雙向心理溝通，達成共識，使之最終成為購買者。第六頁，共三十六頁。一、客戶購買保險的一般心理過程認識心理過程情緒心理過程意志心理過程第七頁，共三十六頁?？蛻糍徺I心理流程注意興趣了解比較欲望滿足行動聯(lián)想信任第八頁，共三十六頁。二、中高端客戶購買保險的特殊心理及營銷策略一)中高端客戶的界定三高：高收入--有錢高地位--有權(quán)高知識--有名第九頁，共三十六頁。二）心理狀態(tài)分析1、感覺有錢、自認為有保障2、一般自傲，不喜歡說教式的溝通3、喜歡結(jié)交知識面廣、有志向、有朝氣的人4、渴望尊重、渴望得到社會和他人的認同第十頁，共三十六頁。5、希望別人幫助自己成功6、時間觀念強7、工作忙，無法顧及家庭和孩子8、對現(xiàn)實有過多的顧慮9、對外資公司期望值高10、對代理人員綜合素質(zhì)要求高第十一頁，共三十六頁。三、營銷員心態(tài)與策略（一）、加快客戶認識1、要有膽識，彰顯自信2、展業(yè)時先推銷理念，后推銷產(chǎn)品。

（1）：人身風(fēng)險理念、健康理念、現(xiàn)代人生活理念（2）：人生六大理財階段（3）：多層次保險理念：

儲蓄--保障--投資--消費3、幫客戶尋找購買保險理由第十二頁，共三十六頁。4、善用心智、彰顯知識和能力

（1）、運用借代旁敲側(cè)擊（2）、運用比喻引起沉思（3）、運用故事撞擊心靈（4）、運用聯(lián)想激發(fā)愿望（5）、運用提問巧妙引入（6）、運用對比說明道理5、不卑不亢第十三頁，共三十六頁。（二）注重情感投資1、尋找共同語言、談客戶感興趣的話題A、引導(dǎo)客戶談?wù)撟约築、從內(nèi)容中篩選感興趣的話題C、使客戶感覺是自己人：

a：用他們的稱呼b：用他們的語調(diào)c：用他們的語速d：用他們的眼神第十四頁，共三十六頁。2、整個拜訪流程要精心設(shè)計、精雕細刻做到三先三后：A、先了解后接觸B、先服務(wù)后切入C、先做人后做單3、挖掘和創(chuàng)造可被客戶利用的價值，成就客戶、成就自己，雙贏。第十五頁，共三十六頁。4、更要側(cè)重于情感投資，攻心為上。（1）掌握最新家教理念，把它做為打開客戶心門的金鑰匙（2）送禮的學(xué)問--需要的就是最好的實踐應(yīng)用：饋贈接近5、不同性格的人，不同的溝通方式。6、不要輕視任何人第十六頁，共三十六頁。7、利用高端客戶的轉(zhuǎn)介紹接近，營造寬松的轉(zhuǎn)介紹環(huán)境（1）聚餐分享（2）節(jié)日郊游（3）車友會、舞會（4）學(xué)生家長會（5）興趣愛好經(jīng)驗交流會等第十七頁，共三十六頁。8、進入高端客戶的社交圈、娛樂圈、文化圈。怎樣使別人喜歡你1、牢記別人的名字2、對別人真心感興趣3、熱情大方4、發(fā)自內(nèi)心的微笑5、注意小節(jié)6、待人真誠、樂于助人7、展示自己的特長和能力8、儀表美第十八頁，共三十六頁。（三）、促使客戶下決心人的心理慣性主要存在于四個方面：

1》借助交際情感的慣性2》借助交際取向的慣性3》借助交際態(tài)度的慣性4》借助交際認知的慣性1、溝通中要善于借助心理慣性；第十九頁，共三十六頁。2、運用大眾消費的心理促成購買從眾的心理1、什么是從眾心理2、如何引導(dǎo)客戶從眾：營造一種讓人迫切需要的氣氛。第二十頁，共三十六頁。遵從心理1》、什么是遵從心理2》、如何用遵從心理片區(qū)開發(fā)、行業(yè)開發(fā)運用攀比心理、超越心理開發(fā)大單

運用好奇心理、逆反心理尋找突破口第二十一頁，共三十六頁。3、了解客戶成交時的心理活動（1）把握成交心理瞬間---客戶深深的嘆息端出茶點客戶反復(fù)提問、轉(zhuǎn)向細節(jié)客戶掏筆、拿筆客戶姿勢前傾、向你靠攏客戶叫第三者來、等（2）不要性急（3）不要忽視客戶（4）不要過分面露喜悅或不快第二十二頁，共三十六頁。第二講心態(tài)與命運自我情緒的識別與調(diào)控第二十三頁，共三十六頁。一、營銷員可能產(chǎn)生的消極情緒：“十了”1、感覺夠了6、心理怕了2、感覺累了7、壓力大了3、客戶沒了8、無所謂了4、增員難了9、沒玩沒了5、關(guān)系僵了10、跟不上了第二十四頁，共三十六頁。二、自我情緒的調(diào)控與激勵：1、要有正確的觀念名言：觀念正確就是成功的一半2、要有強烈的成功欲望（1）什么是成功的欲望（2）如何激發(fā)成就欲望名言：人生要生活在理想之中第二十五頁，共三十六頁。（3）小結(jié)：A、欲望是分層次的B、人的一生都要有欲望有追求C、欲望要與現(xiàn)實的可能性相吻合D、欲望要具體化為目標(biāo)第二十六頁，共三十六頁。名言：“世界上最扶不起的人就是那些心理蒼白、心理貧困的人，就是那些什么都不想，什么都不要沒有任何欲望的人?！比松q如夢田，種植什么、收獲什么，全由你自己決定第二十七頁，共三十六頁。3、要有強烈的自信心（1）什么是自信心？自信心的三種理解1、能力自信2、非能力自信3、潛能力自信（2）自信心的力量1、自信心影響一個人的能力發(fā)揮2、自信心傷害會改變一個人的行為乃至命運第二十八頁，共三十六頁。4、怎樣培養(yǎng)自信？（1）、堅定信念

分析：動搖信念的因素

a：別人的非議b：失敗的打擊c：消極的氛圍（2）怎樣培養(yǎng)自信？自信三條腿看到自己的長處得到他人的肯定獲得成功的體驗名言：第二十九頁，共三十六頁。5、要戰(zhàn)勝挫折與磨難怎樣看待挫折：

挫折是客觀存在挫折既是壞事又是好事怎樣面對挫折：

接受它、面對它、戰(zhàn)勝它第三十頁，共三十六頁。名言：人生的強者都是從風(fēng)雨中走過來人生猶如洪水奔流，不經(jīng)過島嶼礁石難以激起美麗的浪花，讓我們感謝那些困難和挫折吧，是它們把我們和那些平庸的人區(qū)分開來。第三十一頁，共三十六頁。6、調(diào)整心態(tài)享受快樂人生?。?）學(xué)會自我激勵:說肯定自己的話、尋找激勵源（2）學(xué)會調(diào)整心情1、積極思維----從好處想2、換位思考----從對方想（3）做一個最好的你（4）享受生活、享受工作第三十二頁，共三十六頁。假如時光可以倒流的話，世界上將有一半的人成為偉人……第三十三頁，共三十六頁。名言：昨天是一張早已廢棄的支票，明天是一筆不可提前支取的存款，只有今天才是擺在你面前的可以使用的現(xiàn)金。把握今天、把握現(xiàn)在！只有把握好今天、把握好現(xiàn)在，就能把握好命運、把握好人生！第三十四頁，共三十六頁。謝謝聆聽第三十五頁，共三十六頁。內(nèi)容總結(jié)心理學(xué)、情商與壽險銷售

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